XX集團民品市場定位與推廣

協(xié)同集團營銷中心市場部2004年5月6日協(xié)同集團民品市場定位與推廣市場情況1、市場龐大根據(jù)行業(yè)媒體報道，中國數(shù)字集群移動通信的潛在市場需求為800－900萬部移動臺，約14－15萬個信道，有500億元的市場價值，其市場主要分布在政府行政、公安、交通、物業(yè)管理等領(lǐng)域。2、競爭激烈外有摩托羅拉、NOKIA、愛立信、建伍等通信界巨頭，并在國內(nèi)擁有一定市場份額；內(nèi)有好易通、科立訊、泉州北峰等大批制造商或代理商，發(fā)展快，其中好易通去年的銷售額達到3億，在今年初成功收購僑航；

市場產(chǎn)品認知1、競爭對手產(chǎn)品認知市場上產(chǎn)品主要以摩托羅拉、建伍、好易通三家為主，其余廠商大多是OEM，少數(shù)是加工制造商；產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，包裝、工藝設(shè)計都互相仿照，款式不是很新穎，以黑色為主；

競爭對手的產(chǎn)品主要服務(wù)于民用市場，在軍用行業(yè)應(yīng)用相對少；

目前市場上推廣最多的是對講機，其功能還沒有兼容移動、聯(lián)通、電信等營運商服務(wù)頻道。

市場產(chǎn)品認知2、協(xié)同集團產(chǎn)品認知

民用產(chǎn)品有堅強的技術(shù)后盾，由信譽度高、技術(shù)含量高的軍用產(chǎn)品延伸開發(fā)而成，容易得到社會認可；

產(chǎn)品開發(fā)體系比較健全，從對講機、車載臺到基站、合分器，幾乎囊括了專用無線通訊領(lǐng)域的設(shè)備，而且外形色彩豐富，比市面上流通的產(chǎn)品在功能上更豐富，技術(shù)更先進，可兼容移動等營運服務(wù)頻道；產(chǎn)品組網(wǎng)靈活，可以構(gòu)建多種應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對建設(shè)通訊網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化有高可靠性、擴展性。

協(xié)同目標(biāo)市場1、主力市場國安、公安兩大領(lǐng)域；2、輻射市場交通、消防、采礦、物業(yè)等領(lǐng)域；1、優(yōu)勢（Strength）強大的開發(fā)實力，產(chǎn)品自主開發(fā)，囊括集群通信關(guān)鍵設(shè)備；豐富的軍隊集群通信系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用經(jīng)驗，其民品信譽度和可靠性，易在目標(biāo)市場群體中樹立與接受。2、劣勢（Weakness）進軍民品領(lǐng)域時間較短，成功案例較少；營銷網(wǎng)絡(luò)在完善和健全當(dāng)中；協(xié)同SWOT分析3、機會（Opportunity）

通信公眾網(wǎng)與專用網(wǎng)優(yōu)勢業(yè)已明朗，全球電信市場開放自由貿(mào)易成為必然；政府鼓勵發(fā)展集群通信，是經(jīng)濟建設(shè)的新生產(chǎn)力；市場龐大，500億4、威脅（Threats）

前期市場推廣經(jīng)費較高；管理費、經(jīng)營費將偏高；市場推廣策略堅持“低成本、高回報”的指導(dǎo)思想，采取循序漸進的“三包裝、三拉動”的市場推廣策略。三包裝1、形象包裝2、技術(shù)包裝3、產(chǎn)品包裝三拉動1、廣告拉動2、展覽拉動3、研討會拉動

市場推廣策略——三包裝1、形象包裝對協(xié)同集團的形象進行統(tǒng)一包裝，比如CIS導(dǎo)入、企業(yè)文化建設(shè)等；提煉協(xié)同集團大眾化的標(biāo)識語，如“協(xié)力同心，創(chuàng)新通信”、“溝通無限，引領(lǐng)通信未來”、“致力于通信寬帶化、智能化、一體化”等；出版發(fā)行協(xié)同集團畫冊；參與目標(biāo)市場大眾公益活動；……2、技術(shù)包裝有統(tǒng)一的對外技術(shù)宣傳口徑，上升為技術(shù)戰(zhàn)略或標(biāo)準，如中興GOTA；推廣數(shù)字集群通信技術(shù)，規(guī)避模擬技術(shù)市場風(fēng)險，凸顯技術(shù)的先進性；3、產(chǎn)產(chǎn)品包包裝統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品外外觀，，包括括LOGO、顏顏色等等；統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品包包裝，，包括括封套套色彩彩、紙紙張規(guī)規(guī)格、、裝幀幀風(fēng)格格等；；統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品配配套，，包括括產(chǎn)品品說明明書、、操作作說明明書、、售后后服務(wù)務(wù)說明明書等等；統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品彩彩頁，，包括括風(fēng)格格裝幀幀、文文字結(jié)結(jié)構(gòu)等等。市場推推廣策策略———三三拉動動1、廣廣告拉拉動【廣告告投放放目的的】向客戶戶群體體傳送送協(xié)同同集團團產(chǎn)品品信息息、技技術(shù)信信息，，宣傳傳集團團品牌牌；用廣告告來展展現(xiàn)協(xié)協(xié)同集集團形形象和和服務(wù)務(wù)，培培養(yǎng)客客戶忠忠誠度度，促促進市市場銷銷售；；直接打打擊競競爭對對手，，提高高協(xié)同同集團團的知知名度度，以以便占占領(lǐng)更更高的的市場場份額額；【廣告告投放放策略略】選擇知知名度度高、、覆蓋蓋廣、、專業(yè)業(yè)性強強的媒媒體（（期刊刊雜志志為主主，報報紙為為輔）），進進行集集中投投放；；以產(chǎn)品技術(shù)術(shù)買點為訴訴求點，進進行創(chuàng)作投投放，直接接介紹產(chǎn)品品；采用兵團式式（針對某某一活動或或者產(chǎn)品，，進行行業(yè)業(yè)媒體全部部投放）和和游擊戰(zhàn)（（在一段期期間，只選選擇重要媒媒體投放））形式相結(jié)結(jié)合的方式式，進行廣廣告投放，，來減少成成本；軟性廣告和和硬性廣告告相輔相成成的方式，，共同運作作，構(gòu)筑市市場推廣的的多傳播信信息渠道；；在廣告投放放上，以產(chǎn)產(chǎn)品廣告為為主，形象象廣告為輔輔，重點是是銷售集團團產(chǎn)品。【廣告表現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略】強調(diào)協(xié)同集集團的技術(shù)術(shù)實力和產(chǎn)產(chǎn)品先進功功能、高性性價比；以產(chǎn)品塑造造協(xié)同集團團是行業(yè)第第一品牌的的商品印象象，來表現(xiàn)現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)地地位，贏得得消費者的的青睞；樹立第一品品牌的優(yōu)良良印象，以以對抗其他他品牌的大大面積市場場侵入，確確保協(xié)同集集團獲得更更高的市場場份額；以案例為切切入點，推推廣成功案案例，贏得得市場認可可，加強機機會性的銷銷售；利用威權(quán)專專家在社會會上的知名名度，邀請請他們多角角度介紹協(xié)協(xié)同集團產(chǎn)產(chǎn)品和技術(shù)術(shù)，引起目目標(biāo)市場共共鳴，刺激激消費。【投放媒體體類型】通信類專業(yè)業(yè)雜志目標(biāo)市場內(nèi)內(nèi)行業(yè)報紙紙與雜志行業(yè)展覽會會刊媒體：《移動通信信》、《通通信世界》》、《通信信產(chǎn)業(yè)報》》、《通訊訊世界》、《中國無線線電管理》》、《人民公安安雜志》、《人民公安安報》、《國家安全全通訊》、《環(huán)球軍事事》、《通信戰(zhàn)戰(zhàn)士》等2、展覽拉拉動【展覽目的】】樹立協(xié)同形象象，宣傳品牌牌，擴大社會會影響，提升升知名度；掌握市場信息息，了解用戶戶需求，強化化協(xié)同與用戶戶之間的親和和力，培育他他們的忠誠度度；直接展示產(chǎn)品品，讓更多用用戶深刻認識識協(xié)同產(chǎn)品體體系和技術(shù)開開發(fā)實力，刺刺激他們消費費；打擊競爭對手手，了解他們們的產(chǎn)品體系系、推廣方式式以及客戶群群體，彌補協(xié)協(xié)同廣告拉動動市場的不足足；尋找國內(nèi)外合合作伙伴，盡盡量實現(xiàn)市場場、技術(shù)等方方面的戰(zhàn)略合合作，加速協(xié)協(xié)同集團發(fā)展展?！菊褂[策略】】集中在全國性性行業(yè)展覽進進行，鎖定目目標(biāo)市場，初初步選定綜合合性通信、公公安警察、消消防安全、智智能交通四類類；以系統(tǒng)方式展展示，不單獨獨展現(xiàn)單個產(chǎn)產(chǎn)品，遵循以以系統(tǒng)、項目目帶動銷售的的市場策略，，直接區(qū)分于于國內(nèi)幾家知知名廠商（科科立訊、好易易通都是展示示單一產(chǎn)品———對講機為為主）；選擇展覽地點點，偏向于市市場目標(biāo)群體體集中的大城城市，最大程程度地實現(xiàn)展展覽效果最大大化；在市場初級階階段（銷售規(guī)規(guī)模小，產(chǎn)品品成長期），，主要以標(biāo)展展覽為主、特特展為輔，適適應(yīng)市場發(fā)展展趨勢進行不不斷調(diào)整展覽覽，一方面規(guī)規(guī)避成本風(fēng)險險，另一方面面給產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和生產(chǎn)提供供彈性空間；；硬性展展示產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)為主主，軟軟性派派發(fā)各各種宣宣傳資資料為為輔；；收集集用戶戶信息息為主主，培培養(yǎng)用用戶感感情為為輔，，有的的放矢矢，爭爭取獲獲得最最大的的市場場效果果；展覽設(shè)設(shè)計考考慮展展覽大大環(huán)境境和競競爭對對手展展覽風(fēng)風(fēng)格，，盡最最大目目標(biāo)的的突出出自己己風(fēng)格格，力力求增增強觀觀眾對對展示示產(chǎn)品品和集集團形形象的的記憶憶力，，達到到宣傳傳傳播播的最最佳效效果。?！菊褂[覽類型型】行業(yè)通通信展展覽，，如通通信奧奧運、、國際際通信信等綜綜合性性通信信展；；行業(yè)專專業(yè)展展，如如公安安警察察、消消防交交通等等無線線通訊訊展；；研討會會拉動動【研討討會目目的】】直接與與用戶戶建立立良好好的互互動關(guān)關(guān)系，，培養(yǎng)養(yǎng)忠誠誠度；；健全公公共關(guān)關(guān)系營營銷體體系，，直接接拉動動市場場銷售售；讓用戶戶更深深層次次了解解協(xié)同同集團團以及及產(chǎn)品品，提提高公公司知知名度度；了解用用戶各各種需需求，，完善善產(chǎn)品品體系系，更更符合合市場場；【研討討會思思路】】在行業(yè)業(yè)市場場比較較集中中、與與用戶戶關(guān)系系比較較密切切的區(qū)區(qū)域開開展研研討會會，容容易鎖鎖定市市場銷銷售；；舉辦自自己熟熟悉、、客戶戶容易易接受受的技技術(shù)型型研討討會，，以技技術(shù)帶帶動市市場銷銷售，，以市市場驅(qū)驅(qū)動技技術(shù)；；對舉辦辦各種種類型型的研研討會會，我我們都都要進進行互互動方方式，，雙向向交流流，讓讓用戶戶有很很大的的發(fā)言言空間間；利用經(jīng)經(jīng)典成成功案案例啟啟動、、驗收收和新新產(chǎn)品品專家家檢測測、新新產(chǎn)品品發(fā)布布的機機會，，舉辦辦研討討會，，對市市場有有針對對性；；研討會會的格格調(diào)要要比較較高雅雅，選選擇的的研討討會場場所規(guī)規(guī)格要要相對對高檔檔，會會場有有一些些和諧諧、莊莊嚴氣氣氛；；舉辦技技術(shù)型型研討討會，，盡量量與用用戶或或者某某些單單位合合作，，擴大大宣傳傳效果果，減減少投投入成成本；；每個研研討會會有相相應(yīng)的的主題題，提提供宣宣傳推推廣想想象空空間。?！狙醒杏懹憰髦饕质侄味瘟辛信e舉】】精心心布布置置會會場場，，如如會會議議背背景景、、現(xiàn)現(xiàn)場場POP廣告告等等邀請請政府府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)做做講講話話；；邀請請知名名行行業(yè)業(yè)專專家家學(xué)學(xué)者者出出席席；；邀請請用用戶戶做做發(fā)發(fā)言言；；會議議中中途途穿穿插插提提問問，，活活躍躍會會場場，，營營造造氣氣氛氛；；會議議前前播播放放協(xié)協(xié)同同集集團團電電視視專專題題片片禮品品以以及及相相關(guān)關(guān)資資料料的的發(fā)發(fā)送送、、新新聞聞稿稿的的發(fā)發(fā)送送；；在發(fā)發(fā)布布之之前前或或同同時時在在行行業(yè)業(yè)媒媒體體發(fā)發(fā)布布廣廣告告；；其他他方方式式，，如如歌歌星星助助興興、、模模特特表表演演、、現(xiàn)現(xiàn)場場開開獎獎等等。。【研討會會支持】】聯(lián)絡(luò)行業(yè)業(yè)媒體配配合，進進行專題題報道；；集團內(nèi)部部網(wǎng)站發(fā)發(fā)布新聞聞和圖片片報道；；內(nèi)部攝影影攝像，，現(xiàn)場錄錄音，用用于電視視制作；；提前在產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷廣告上上，做提提示性發(fā)發(fā)布；會場進行行POP掛旗宣傳傳，營造造會議氣氣氛。謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20:58AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:20:5802:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:20:5802:20:5802:20Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:20:5802:20:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:20:58上上午02:20:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:20上上午1月-2302:20January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:20:5802:20:5805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:20:58上午午2:20上午午02:20:581月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:20:5802:20Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:20:5802:20:5802:20Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:20:5802:20:58January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:20:58上上午02:20:581月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:20上上午1月-2302:20January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:20:5802:20:5805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:20:58上午午2:20上午午02:20:581月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:20:5802:20:5802:201/5/20232:20