市場營銷和市場營銷學(xué)練習(xí)試題和答案

...wd......wd......wd...第一章市場營銷與市場營銷學(xué)練習(xí)題及答案〔一〕單項(xiàng)選擇題〔在以下每題中，選擇一個(gè)最適合的答案?！?．市場營銷的核心是A．生產(chǎn) B．分配C．交換 D．促銷2．企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能是。A．市場營銷 B．生產(chǎn)功能C．財(cái)務(wù)功能 D．推銷職能3．市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立的經(jīng)營管理學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的。A．歐洲 B．日本C．美國 D．中國4．市場營銷學(xué)“革命〞的標(biāo)志是提出了的觀念。A．以消費(fèi)者為中心 B．以生產(chǎn)者為中心C．市場營銷組合 D．網(wǎng)絡(luò)營銷5．從營銷理論的角度而言，企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是。A．滿足消費(fèi)者的需求和欲望 B．獲取利潤C(jī)．求得生存和開展 D．把商品推銷給消費(fèi)者6．與顧客建設(shè)長期合作關(guān)系是的核心內(nèi)容。A．關(guān)系營銷 B．綠色營銷C．公共關(guān)系 D．相互市場營銷7．當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為，并將這種情況稱為相互市場營銷。A．市場營銷者 B．相互市場營銷者C．生產(chǎn)者 D．推銷者8．宏觀市場營銷是從層面研究營銷問題，強(qiáng)調(diào)從整體經(jīng)濟(jì)、社會(huì)道德與法律角度把握營銷活動(dòng)，并由社會(huì)來控制和影響營銷過程，以此實(shí)現(xiàn)社會(huì)供求平衡，保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開展。A．個(gè)人交換 B．企業(yè)之間交換C．區(qū)域交換 D．社會(huì)總體交換9．年，執(zhí)教于威斯康星大學(xué)的巴特勒教授正式出版?市場營銷方法?一書，首先使用市場營銷作為學(xué)科名稱。A．1900 B．1910C．1920 D．192910．營銷理論的根基是和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。A．價(jià)值來源論 B．生產(chǎn)目的論C．交換目的論 D．消費(fèi)者主權(quán)論11．我國現(xiàn)存最早的市場營銷學(xué)教材，是由丁馨伯教授編譯、復(fù)旦大學(xué)1933年出版的。A．?市場學(xué)? B．?市場營銷方法?C．?市場營銷原理? D．?市場營銷?12．從管理決策的角度研究市場營銷問題時(shí)，其研究框架是將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和兩大局部。A．宏觀環(huán)境 B．微觀環(huán)境C．企業(yè)不可控因素 D．營銷組合13．職能研究法屬于的范疇。A．傳統(tǒng)研究法 B．管理研究法C．歷史研究法 D．系統(tǒng)研究法14．戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法是。A．傳統(tǒng)研究法 B．管理研究法C．歷史研究法 D．系統(tǒng)研究法【參考答案】1．C2．A3．C4．A5．A6．A7．A8．D9．B10．B11．A12．D13．A14．B〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。〕1．按照美國學(xué)者基恩·凱洛斯的看法，人們對(duì)市場營銷的各種定義，大致可劃分為以下幾類。A．企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)B：為消費(fèi)者服務(wù)的理論C．對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)D．生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的交換過程E．通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程2．市場營銷理論在中國的傳播和開展大致有以下幾個(gè)階段。A．20世紀(jì)三四十年代的首次引入B．1978—1985年的再次引入C．1988—1992年的應(yīng)用和開展D．1985—1992年的傳播和應(yīng)用E．1992年以來的開展和創(chuàng)新3．按照管理大師彼德·杜魯克的說法，企業(yè)的基本職能是。A．生產(chǎn) B．組織C．市場營銷 D．創(chuàng)新E．控制4．企業(yè)未能全面貫徹市場營銷職能的原因主要有。A．外部環(huán)境的制約和影響B(tài)．企業(yè)各部門因認(rèn)識(shí)差異而相互抵抗C．企業(yè)組織和成員承受營銷觀念有一個(gè)過程D．企業(yè)管理者和員工常把營銷等同于推銷和廣告E．企業(yè)順利成長時(shí)極易忘記營銷原那么和理論5．宏觀市場營銷。A．從社會(huì)總體交換層面研究市場營銷問題B．以社會(huì)整體利益為目標(biāo)C．是一種企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程D．目的是求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要的平衡E．考慮的是個(gè)別企業(yè)與消費(fèi)者利益的增長6．市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有。A．傳統(tǒng)研究法 B．?dāng)?shù)量研究法C．管理研究法 D．歷史研究法E．系統(tǒng)研究法【參考答案】1．BCE2．ABDE3．CD4．BCDE5．ABD6．ACDE〔三〕判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?．從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所?！病?．在組成市場的雙方中，買方的需求是決定性的?！病?．市場營銷就是推銷和廣告?！病?．消費(fèi)者之所以購置商品，基本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品．本身?！病?．交換是一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易?！病?．市場的開展是一個(gè)由消費(fèi)者〔買方〕決定，而由生產(chǎn)者〔賣方〕推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。〔〕7．在通常情況下，消費(fèi)者往往根據(jù)其對(duì)產(chǎn)品效用的主觀評(píng)價(jià)來決定是否購置該產(chǎn)品?！病?．在購置決策中，消費(fèi)者獲得最大效用的前提是花費(fèi)在不同商品上的每一元貨幣所提供的邊際效用相等。〔〕9．從20世紀(jì)初到第二次世界大戰(zhàn)完畢，市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容局限于流通領(lǐng)域，真正的市場營銷觀念尚未形成。然而，將市場營銷從企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中別離出來作專門研究，無疑是一個(gè)創(chuàng)舉?！病?0．中國市場學(xué)會(huì)于1984年成立于北京?！病?1．市場營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀〔企業(yè)〕開場，逐步形成了宏觀市場營銷學(xué)和微觀市場營銷學(xué)兩個(gè)分支?！病场緟⒖即鸢浮?．×2．√3．×4．×5．√6．√7．×8．√9．√10．×11．√〔四〕填空題〔請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句。1．市場營銷在一般意義上可理解為是與有關(guān)的人類活動(dòng)。2．管理學(xué)家側(cè)重從及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場。在他們看來，市場是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)展的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。3．交換過程能否順利進(jìn)展，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值的程度和交換過程的水平。4．需求是指人們有能力購置并愿意購置某種具體產(chǎn)品的。5．交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，二是。6．在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱之為市場營銷者，后者稱為。7．在交換過程中，當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為。8．市場營銷學(xué)的形成階段大約在1930年。9．1937年，美國全國市場營銷學(xué)和廣告學(xué)教師協(xié)會(huì)及美國市場營銷學(xué)會(huì)合并組成現(xiàn)在的。10．企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以的存在為前提。11．市場營銷學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長的奉獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決中的基本問題上。12．管理研究法廣泛采用了的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化和科學(xué)化?！緟⒖即鸢浮?．市場2．商品交換3．滿足顧客需求 4．欲望5．非貨幣交易6．潛在顧客7．相互市場營銷 8．1900年9．美國市場營銷學(xué)會(huì)〔AMA〕10．對(duì)方〔顧客〕11．企業(yè)成長與開展，12．現(xiàn)代決策論〔五〕名詞解釋1．市場2．市場營銷3．交換4．宏觀市場營銷5．效用【參考答案】1．市場是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。2．市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)過程和管理過程。3．交換是指從他人處取得所需之物，而以其某種東西作為回報(bào)的行為。4．宏觀市場營銷是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，Bp通過社會(huì)道德與法律政策等手段，引導(dǎo)某種經(jīng)濟(jì)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、安康開展和保護(hù)消費(fèi)者利益。5．效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)?！擦澈喆痤}1．現(xiàn)實(shí)市場的形成需要具備哪些條件?2．為什么說企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新?3．微觀市場營銷和宏觀市場營銷的區(qū)別表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?4．簡答市場營銷學(xué)的主要研究方法。【參考答案要點(diǎn)】1．現(xiàn)實(shí)市場的形成需要具備以下基本條件：〔1〕消費(fèi)者〔用戶〕一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；〔2〕存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者〔用戶〕需求的產(chǎn)品或服務(wù)；〔3〕要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方承受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場的開展是一個(gè)由消費(fèi)者〔買方〕決定，而由生產(chǎn)者〔賣方〕推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。2．企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，這就是市場營銷和創(chuàng)新。這是因?yàn)椋骸?〕企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方〔顧客〕的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)?！?〕顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購置產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)的資源變成財(cái)富。換句話說，顧客對(duì)其所購物品的感覺、判斷及購置行為，決定著企業(yè)的命運(yùn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的不斷開展和人民生活水平的提高，顧客的需求水平、構(gòu)造和偏好也在不斷改變，這就從本質(zhì)上決定了企業(yè)必須據(jù)此不斷調(diào)整其資源配置以滿足市場需求。即創(chuàng)新成為企業(yè)的基本職能?！?〕企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他功能，如生產(chǎn)功能、財(cái)務(wù)功能、人事功能，只有在實(shí)現(xiàn)市場營銷功能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場而將企業(yè)與其他人類組織區(qū)分開來，而且不斷促進(jìn)企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個(gè)部門，將營銷作為企業(yè)首要的核心職能。3．市場營銷理論的構(gòu)建從微觀〔企業(yè)〕開場，逐步形成了微觀與宏觀兩個(gè)分支，二者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：〔1〕研究角度不同。宏觀市場營銷是一種社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，即從社會(huì)總體的交換層面來研究營銷問題，而微觀市場營銷那么是指一種組織或機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，即從個(gè)體〔個(gè)人和組織〕交換層面研究營銷問題。〔2〕管理主體不同。宏觀市場營銷的管理主體是社會(huì)〔即政府和消費(fèi)者組織〕，而微觀市場營銷的管理主體那么是企業(yè)〔社會(huì)機(jī)構(gòu)、組織〕或個(gè)人。〔3〕手段不同。宏觀市場營銷的手段主要是各種政策、法律和社會(huì)道德，而微觀市場營銷的手段那么主要是4Ps〔即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷〕?！?〕目的不同。宏觀市場營銷以求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、安康開展和消費(fèi)者利益為目標(biāo)，微觀市場營銷的目的那么是通過滿足消費(fèi)者需求來獲得利潤。4．市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有：〔1〕傳統(tǒng)研究法，又包括產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法和職能研究法三種。〔2〕歷史研究法，即從開展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。〔3〕管理研究法，即從管理決策角度研究市場營銷問題，是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用，較多的一種研究方法?！?〕系統(tǒng)研究法，這是、一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。〔七〕論述題1．試述市場營銷學(xué)的形成與開展過程。2．試述市場營銷原理對(duì)企業(yè)成長的重要意義?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1．市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和開展過程大致經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：〔1〕市場營銷學(xué)的初步形成階段。市場營銷學(xué)創(chuàng)立于美國，它的形成階段大約在1900年到1930年。一方面，隨著19世紀(jì)末期美國工業(yè)革命的完成，生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)一步增加，商品供求矛盾日趨鋒利；另一方面，隨著美國西部開發(fā)運(yùn)動(dòng)和鐵路的不斷延伸，美國國內(nèi)市場日趨擴(kuò)大，市場競爭更加劇烈。供求矛盾的擴(kuò)大和劇烈的市場競爭，迫使企業(yè)日益重視廣告宣傳和分配活動(dòng)。與此同時(shí)，科學(xué)技術(shù)的開展，也使企業(yè)內(nèi)部方案與組織變得更為嚴(yán)整，從而有可能運(yùn)用現(xiàn)代化的調(diào)查研究方法，預(yù)測市場變化趨勢，制訂有效的生產(chǎn)方案和銷售方案，控制和調(diào)節(jié)市場銷售量。在這種客觀需要與可能的條件下，市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立的經(jīng)營管理學(xué)科誕生了。在此之前，美國學(xué)者已經(jīng)發(fā)表和出版了一些論著，分別論述產(chǎn)品分銷、推銷、廣告和實(shí)體分配等專題。但只是到了20世紀(jì)初，一些學(xué)者如阿克，肖、愛德華瓊斯等，才開場將上述問題綜合起來，以形成一門完整的學(xué)科。1902—1905年，密執(zhí)安、加州、伊里諾斯和俄亥俄等大學(xué)相繼開設(shè)了市場營銷課程。1910年，執(zhí)教于威斯康星大學(xué)的巴特勒教授正式出版?市場營銷方法?一書，首先使用市場營銷〔Marketing〕作為學(xué)科名稱。而后，弗萊德·克拉克〔FredE．Clark〕于1918年編寫了?市場營銷原理?講義；L．S．鄧肯也于1920年出版了?市場營銷問題與方法??？梢哉J(rèn)為，市場營銷學(xué)課程的設(shè)置和教材的出版，標(biāo)志著市場營銷作為一門經(jīng)營管理學(xué)科正式形成?！?〕市場營銷學(xué)的開展階段。1929—1933年資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，震撼了整個(gè)資本主義世界。在這種條件下，企業(yè)的首要問題已經(jīng)不是擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何把產(chǎn)品銷售出去。為了爭奪市場，解決產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)問題，企業(yè)家開場重視市場調(diào)查，提出了“創(chuàng)造需求〞的口號(hào)。與此同時(shí)，市場營銷學(xué)研究大規(guī)模展開。一些著名大學(xué)的教授通過調(diào)查并運(yùn)用大量實(shí)際資料，形成了許多新的原理。1937年，美國全國市場營銷學(xué)和廣告學(xué)教師協(xié)會(huì)及美國市場營銷學(xué)會(huì)合并組成現(xiàn)在的美國市場營銷學(xué)會(huì)〔AMA〕。從事市場營銷研究和營銷人才的培訓(xùn)工作，出版市場營銷專著和市場營銷調(diào)研專刊，對(duì)市場營銷學(xué)的開展起了重要作用?！?〕市場營銷學(xué)的“革命〞階段。二戰(zhàn)以來，戰(zhàn)后的和平條件和科技進(jìn)步，促進(jìn)了生產(chǎn)力的高度開展，并使社會(huì)產(chǎn)品數(shù)量劇增，花色品種日新月異，銷售矛盾更為鋒利。與此同時(shí)，西方國家政府先后推行所謂高工資、高福利、高消費(fèi)以及縮短工作時(shí)間的政策，刺激了人們的購置力，并對(duì)社會(huì)供應(yīng)提出了更高的要求。為此，許多市場營銷學(xué)者經(jīng)過潛心研究，提出了一系列新的觀念。其中之一就是將傳統(tǒng)的“生產(chǎn)一市場〞關(guān)系顛倒過來，即將市場由生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，置于生產(chǎn)過程的起點(diǎn)。這就從基本上解決了企業(yè)必須根據(jù)市場需求來組織生產(chǎn)及其他企業(yè)活動(dòng)，確立以消費(fèi)者為中心而不是以生產(chǎn)者為中心的觀念問題。這一新概念導(dǎo)致市場營銷學(xué)基本指導(dǎo)思想的變化，在西方稱之為市場營銷學(xué)的一次“革命〞。2．一般來說，市場營銷原理對(duì)企業(yè)成長的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，價(jià)值交換〔實(shí)現(xiàn)〕是企業(yè)生存和開展的根基。作為社會(huì)分工單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值〔產(chǎn)品或服務(wù)〕，并通過交換過程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。市場營銷學(xué)以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的營銷觀念，面向市場組織生產(chǎn)過程和流通過程，不斷從基本上解決企業(yè)成長中的關(guān)鍵問題。其次，市場營銷學(xué)為企業(yè)成長提供了戰(zhàn)略管理原那么，將企業(yè)成長視之為與變化的環(huán)境保持長期適應(yīng)關(guān)系的過程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測其趨勢，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營銷策略，防止?fàn)I銷短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在。更高層次上滿足需要來實(shí)現(xiàn)自身成長。第三，市場營銷學(xué)為企業(yè)成長提供了一整套競爭策略；指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。在戰(zhàn)略與策略層面，市場營銷學(xué)均十分重視研究企業(yè)的經(jīng)營特色及相應(yīng)的競爭策略，以保證企業(yè)立于不敗之地。第四，市場營銷學(xué)為企業(yè)成長提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過市場營銷戰(zhàn)略、營銷組合策略和系統(tǒng)實(shí)施，來到達(dá)其成長目標(biāo)。最后，市場營銷學(xué)也為企業(yè)成長提供了組織管理和營銷方案執(zhí)行與控制方法。第二章市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹練習(xí)題及答案〔一〕單項(xiàng)選擇題〔在以下每題中，選擇一個(gè)最適宜的答案?！?．市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是。A．刺激需求 B．需求管理C．生產(chǎn)管理 D．銷售管理2．對(duì)于負(fù)需求市場，營銷管理的任務(wù)是。A．改變市場營銷 B．刺激市場營銷C．反市場營銷 D．維持市場營銷3．企業(yè)對(duì)其營銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想就是。A．市場營銷觀念 B．社會(huì)營銷觀念C．市場營銷管理哲學(xué) D．生產(chǎn)或銷售觀念4．以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么〞作為其座右銘的企業(yè)是企業(yè)。A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型C．市場營銷導(dǎo)向型 D．社會(huì)營銷導(dǎo)向型5．顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額就是。A．企業(yè)讓渡價(jià)值 B．企業(yè)利潤C(jī)．顧客讓渡價(jià)值 D．顧客利益6．顧客購置的總成本包括貨幣成本和。A．時(shí)間成本 B．體力成本C．精神成本 D．非貨幣成本7．從總體上看，質(zhì)量改良方案〔QIP〕通常會(huì)增加企業(yè)的。A．成本 B．盈利C．無形資產(chǎn) D．以上答案都不對(duì)8．服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的。A．附加服務(wù) B．送貨C．產(chǎn)品保證 D．技術(shù)培訓(xùn)9．從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是。A．創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 B．創(chuàng)造顧客價(jià)值C．技術(shù)創(chuàng)新 D．產(chǎn)品創(chuàng)新10．在企業(yè)的價(jià)值鏈中，真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的。A．供銷環(huán)節(jié) B．戰(zhàn)略環(huán)節(jié)C．生產(chǎn)環(huán)節(jié) D．技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)11．從組織創(chuàng)新的角度看，傳統(tǒng)企業(yè)組織〔有的學(xué)者稱之為“命令一控制〞式組織〕的致命弱點(diǎn)是。A．高度集權(quán)B．效率低下C．執(zhí)行過時(shí)的營銷觀念D．阻礙市場知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播12．企業(yè)的組織要素通常包括組織構(gòu)造、政策和。A．規(guī)章制度 B．體制C．文化 D．作業(yè)流程13．企業(yè)感知外部世界的常用手段是。A．公共關(guān)系 B．市場營銷C．傾聽 D．市場調(diào)研1．企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)，我們稱之為。A．傾聽 B．學(xué)習(xí)C．市場調(diào)查 D．市場營銷【參考答案】1．B2．A3．C4．C5．C6．D7．B8．A9．B10．B11．D12．C13．D14．A〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案?！?．市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理之間的利益關(guān)系。A．企業(yè) B．供應(yīng)商C．顧客 D．中間商E．社會(huì)2．市場營銷觀念的主要支柱包括。A．目標(biāo)市場 B．顧客需求C．協(xié)調(diào)營銷 D．產(chǎn)品質(zhì)量E．贏利性3．顧客總價(jià)值包括。A．商品品牌 B．服務(wù)價(jià)值C．人員價(jià)值 D．產(chǎn)品價(jià)值E．形象價(jià)值4．為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使其高度滿意，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)其核心業(yè)務(wù)流程的管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。一般來說，企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程主要有。A．新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程 B．生產(chǎn)管理流程C．存貨管理流程 D．訂單一付款流程E．顧客服務(wù)流程5．為形成能全面有效地創(chuàng)造顧客并為之服務(wù)的良好機(jī)制，企業(yè)必須對(duì)其自身組織和管理制度進(jìn)展變革。以李特爾咨詢公司〔ArthurD．Little〕為例，企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原那么包括。A．滿足利益方要求 B．改良關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程C．合理配置企業(yè)資源 D．全面質(zhì)量營銷E．組織革新6．創(chuàng)立知識(shí)型企業(yè)的核心是要正確處理好工作并使之有機(jī)結(jié)合。A．技術(shù)創(chuàng)新 B．傾聽C．知識(shí)創(chuàng)新 D．學(xué)習(xí)E．領(lǐng)先7．能持續(xù)領(lǐng)先的知識(shí)型企業(yè)，大都具有以下共性A．擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量B．系統(tǒng)地傾聽企業(yè)內(nèi)外部的各種聲音CD．擁有科學(xué)合理且順暢的營銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道E．擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化作出快速反響的共同業(yè)務(wù)程序【參考答案】1．ACE2．ABCE3．BCDE4．ACDE5．ABCE6．BDE7．BCE〔三〕判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題后括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?．營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。 〔〕2．針對(duì)過量需求，企業(yè)營銷管理的任務(wù)是“反市場營銷〞。 〔〕3．構(gòu)成顧客總成本之一的非貨幣成本，包括時(shí)間成本、精神成本和體力成本?！病?．由于追求顧客讓渡價(jià)值最大化的結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本增加，利潤減少。因此，任何企業(yè)都不會(huì)主動(dòng)采用顧客讓渡價(jià)值最大化的策略。 〔〕5．以企業(yè)為中心的觀念包括生產(chǎn)觀念和營銷觀念。 〔〕6．除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。 〔〕7．市場營銷觀念和社會(huì)營銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益。 〔〕8．通過滿足需求到達(dá)顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。 〔〕9．從企業(yè)實(shí)際的營銷經(jīng)歷看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本?！病?0．顧客總價(jià)值是指顧客購置某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益。〔〕11．企業(yè)的營銷結(jié)果往往取決于企業(yè)的營銷部門。在很多時(shí)候，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的缺陷可通過營銷部門的努力得到彌補(bǔ)。 〔〕12．各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。 〔〕13．企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)〔體系〕的目的，就是為了保證使通過傾聽所獲得的信息，能順利和有效地轉(zhuǎn)化為進(jìn)展決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧。 〔〕14．組織知識(shí)就是每一個(gè)組織成員所具有的知識(shí)的總和。 〔〕【參考答案】1．√2．×3．√4．×5．×6．√7．√8．√9．×10．√11．×12．√13．√14．×〔四〕填空題〔請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句?！?．在通常情況下，企業(yè)一般都會(huì)對(duì)目標(biāo)市場設(shè)定一個(gè)預(yù)期交易水平，即。2．絕大多數(shù)人不喜歡，甚至愿意花一定代價(jià)來回避某種產(chǎn)品〔如高膽固醇食品等〕的需求狀況，我們稱之為。3．“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。〞是的典型表現(xiàn)。4．以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱。5．以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以為基本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。6．在企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)〔觀念〕的演變歷程中，以的觀念，一般稱為舊觀念。7．中國傳統(tǒng)營銷管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深〞是的典型表現(xiàn)。8．顧客總價(jià)值是指顧客購置某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的9．要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈上的壟斷優(yōu)勢。10．阻礙市場知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播是組織的致命弱點(diǎn)。11．企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建設(shè)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為的問題，而且還要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題。12．一直是企業(yè)感知外部世界的常用手段。13．在企業(yè)的營銷過程中，利用傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，通過決策過程而比競爭對(duì)手做得更好時(shí)，我們稱之為【參考答案】1．預(yù)期的需求水平2．負(fù)需求3．生產(chǎn)觀念4．市場營銷觀念5．企業(yè)利益6．企業(yè)為中心7．產(chǎn)品觀念8．一組利益9．戰(zhàn)略環(huán)節(jié)10．“命令一控制〞式11．組織知識(shí)12．市場調(diào)研13．領(lǐng)先〔五〕名詞解釋1．市場營銷管理2．市場營銷管理哲學(xué)3．社會(huì)市場營銷觀念4．組織知識(shí)【參考答案】1．市場營銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建設(shè)并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)展的分析、方案、執(zhí)行與控制過程。2．市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。3．社會(huì)營銷觀念是一種以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長期福利作為企業(yè)的基本目的和責(zé)任的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的眼前需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)的營銷效益。4．組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，從與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那局部知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的簡單相加，而是個(gè)體中相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合?！擦澈喆痤}1．答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。2．簡答企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成。3．在二個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷人員應(yīng)發(fā)揮什么作用?4．企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原那么包括哪幾個(gè)方面?【參考答案要點(diǎn)】1．銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念那么是指以市場消費(fèi)需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中心的經(jīng)營管理哲學(xué)。主要區(qū)別表現(xiàn)在：〔1〕立論根基不同。銷售觀念的根基是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場營銷觀念的根基那么是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別?！?〕開展業(yè)務(wù)的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來獲取利潤的企業(yè)目標(biāo)。市場營銷觀念那么采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動(dòng)并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。2．所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)互不一樣、但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。即企業(yè)內(nèi)部各職能部門的每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條〞上的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。一般地說，我們可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)分配流程把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)，其中上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性嚴(yán)密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。此外我們也可按照對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的不同影響把企業(yè)價(jià)值鏈劃分為企業(yè)基本增值活動(dòng)和企業(yè)輔助性增值活動(dòng)兩大局部，其中企業(yè)基本增值活動(dòng)包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)，而輔助性增值活動(dòng)那么包括設(shè)施與組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面，實(shí)際上它發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。3．營銷人員必須發(fā)揮的重要作用有：〔1〕在正確識(shí)別顧客的需要和要求時(shí)承擔(dān)著重要責(zé)任；〔2〕將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者；〔3〕確保顧客的訂貨正確而及時(shí)地得到滿足；〔4〕檢查顧客在有關(guān)如何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助；〔5〕在售后還必須與顧客保持接觸，以確保他們的滿意能持續(xù)下去；〔6〕應(yīng)該收集顧客有關(guān)改良產(chǎn)品和服務(wù)方面的意見，并將其反映到公司各有關(guān)部門。4．企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原那么包括：〔1〕滿足利益方的要求。〔2〕改良關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程?！?〕合理配置資源?！?〕組織革新?！财摺痴撌鲱}1．試述西方企業(yè)一百多年來市場營銷管理哲學(xué)〔觀念〕的演變及其背景。2．試述顧客讓渡價(jià)值理論及其意義?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1．市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。一般地說，西方企業(yè)一百多年來市場營銷管理哲學(xué)〔觀念〕的演變歷程大體經(jīng)歷了以下三個(gè)階段?！?〕以企業(yè)為中心的觀念。即以企業(yè)利益為基本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。具體包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念：生產(chǎn)觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，是一種最古老的營銷管理哲學(xué)，產(chǎn)生于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。由于當(dāng)時(shí)市場規(guī)模擴(kuò)大，物資短缺，市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)只要提高產(chǎn)量、降低成本，便可獲得豐厚利潤。因此，企業(yè)的中心問題是擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所承受。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜愛可以隨處買到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。其典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。〞產(chǎn)品觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都以提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)精巧產(chǎn)品為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，與生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品并愿意出較高價(jià)格購置質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。其典型表現(xiàn)是“好酒不怕巷子深〞。推銷觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，盛行于20世紀(jì)三四十年代。這一時(shí)期，由于科技進(jìn)步、科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量迅速增加，市場商品供過于求，如何把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售出去，已成為企業(yè)面臨的主要問題。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購置惰性或抗衡心理，假設(shè)聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購置本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須采用各種推銷技巧和手段來說服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購置。其典型表現(xiàn)是“我們賣什么，就讓人們買什么。〞〔2〕以消費(fèi)者為中心的觀念，即市場營銷觀念。該觀念形成于20世紀(jì)50年代。戰(zhàn)后，隨著第三次科技革命的興起，產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品競相上市，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購置選擇更為精明，要求也更為苛刻。如何使企業(yè)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，已成為企業(yè)必須解決的首要問題。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切方案與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場需要，根據(jù)市場需求來組織企業(yè)的一切營銷活動(dòng)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。〞〔3〕以社會(huì)長遠(yuǎn)利益為中心的觀念，即社會(huì)營銷觀念。20世紀(jì)70年代以來，隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和無視社會(huì)服務(wù)等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體與長遠(yuǎn)利益，即社會(huì)利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，統(tǒng)稱為社會(huì)營銷觀念。該種觀念認(rèn)為，企業(yè)的營銷決策既要考慮消費(fèi)者的眼前利益，又要考慮長遠(yuǎn)利益，同時(shí)還要考慮社會(huì)利益和企業(yè)利益的同步增長，并通過比競爭者更有效地使顧客滿意來完成企業(yè)的目標(biāo)。與市場營銷觀念的區(qū)別在于，它要求企業(yè)在利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益三者之間平衡，而不是僅僅像市場營銷觀念那樣，只重視消費(fèi)者的眼前需要，以犧牲消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益來換取企業(yè)利潤。2．顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購置某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響；顧客總成本是指顧客為購置某一產(chǎn)品所消耗的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等要素，可分為貨幣成本和時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本兩類。由于顧客在購置產(chǎn)品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)展比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值〞最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值〞的產(chǎn)品，這樣，才能提高顧客滿意程度，進(jìn)而更多購置本企業(yè)的產(chǎn)品。也就是說，樹立正確的“顧客讓渡價(jià)值〞觀念，對(duì)于加強(qiáng)市場營銷管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有十分重要的意義?！?〕顧客讓渡價(jià)值的多少受顧客總價(jià)值與顧客總成本兩方面因素的影響。由于顧客總價(jià)值與總成本的各個(gè)構(gòu)成因素的變化及其影響作用不是各自獨(dú)立的，而是相互作用、相互影響的。因此，某一項(xiàng)價(jià)值因素的變化不僅影響其他相關(guān)價(jià)值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響顧客讓渡價(jià)值的大?。环粗?，亦然。因此，企業(yè)在制定各項(xiàng)市場營銷決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，從而用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。〔2〕不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客總價(jià)值，降低顧客總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供實(shí)用價(jià)值強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣才能增加其購置的實(shí)際利益，減少其購置成本，使顧客的需要獲得最大限度的滿足?！?〕企業(yè)為了爭取顧客，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，穩(wěn)固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客讓渡價(jià)值最大化策略。追求顧客讓渡價(jià)值最大化的結(jié)果卻往往會(huì)導(dǎo)致成本增加，利潤減少。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度的界限，而不應(yīng)片面追求顧客讓渡價(jià)值最大化，以確保實(shí)行顧客讓渡價(jià)值所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。換言之，企業(yè)顧客讓渡價(jià)值的大小應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為原那么。第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理練習(xí)題及答案〔一〕單項(xiàng)選擇題〔在以下每題中，選擇一個(gè)最適合的答案?！?．戰(zhàn)略主要用來描述一個(gè)組織打算如何實(shí)現(xiàn)其和使命。A．利潤 B．目標(biāo)C．銷售 D．管理2．戰(zhàn)略經(jīng)營單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的經(jīng)營單位。A．最大 B．最小C．一般 D．盈利3．區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位的主要依據(jù)是多項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的。A．經(jīng)營主線 B．經(jīng)營目標(biāo)C．經(jīng)營方針 D．經(jīng)濟(jì)利益4．共同的經(jīng)營主線是指目前的產(chǎn)品、市場與未來的產(chǎn)品、市場之間的一種聯(lián)系。A．內(nèi)在 B．外部C．多種 D．局部5．具有較高增長率和較高市場占有率的經(jīng)營單位是。A．問號(hào)類 B．明星類C．奶牛類 D．瘦狗類6．明星類單位的市場增長率降到以下，但有較高的相對(duì)市場占有率，便成為奶牛類單位。A．50％ B．30％C．10％ D．5％7．市場增長率和相對(duì)市場占有率都較低的經(jīng)營單位是。A．問號(hào)類 B．明星類C．奶牛類 D．瘦狗類8．規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵是戰(zhàn)略分析和。A．戰(zhàn)略選擇 B．戰(zhàn)略方案C戰(zhàn)略部署 D．戰(zhàn)略調(diào)查．9．戰(zhàn)略環(huán)境因素變化的結(jié)果，對(duì)企業(yè)及其活動(dòng)形成有利的條件是。A．環(huán)境威脅 B．市場時(shí)機(jī)C．市場利潤 D．成本降低10．經(jīng)營戰(zhàn)略方案的制定和實(shí)施，要以特定的為依據(jù)。A．目標(biāo) B．利潤C(jī)．成本 D．方案11．成本領(lǐng)先的核心是爭取最大的，以到達(dá)單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低的售價(jià)贏得優(yōu)勢。A．市場增長 B．市場份額C．市場盈利 D．市場時(shí)機(jī)12．是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。A．促銷組合 B．市場定位C．市場選擇 D．市場營銷組合13．是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場進(jìn)展溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A．產(chǎn)品 B．定價(jià)C．促銷 D．分銷14．規(guī)定戰(zhàn)略經(jīng)營單位業(yè)務(wù)和開展方向。A．經(jīng)營任務(wù) B．經(jīng)營方針C．經(jīng)營方案 D．經(jīng)營目標(biāo)15．一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位是企業(yè)的一個(gè)A．部門 B．車間C．產(chǎn)品 D．環(huán)節(jié)【參考答案】1．B2．B3．A4．A5．B6．C7．D8．A9．B10．A11．B12．D13．C14．A15。A〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案?！?．企業(yè)使命說明書包括的基本要素是。A．使用范圍 B．活動(dòng)領(lǐng)域C．國家法律 D．主要政策E．遠(yuǎn)景和開展方向2．市場增長率／市場占有率矩陣將經(jīng)營單位劃分為幾種類型。A．明星類 B．金馬類C．奶牛類 D．問號(hào)類E．瘦狗類3．多因素投資組合矩陣依據(jù)市場吸引力的大小和競爭能力的強(qiáng)弱分為九個(gè)區(qū)域，由它們組成三種戰(zhàn)略地帶。這三種戰(zhàn)略地帶是A．“紅色地帶〞 B．“綠色地帶〞C．“黃色地帶〞 D．“藍(lán)色地帶〞E．“白色地帶〞4．企業(yè)一體化成長戰(zhàn)略包括。A．后向一體化 B．向上一體化C．水平一體化 D．向下一體化E．前向一體化5．企業(yè)多角化成長戰(zhàn)略包括A．縱向多角化 B．垂直多角化C．同心多角化 D．水平多角化E．綜合多角化6．構(gòu)成戰(zhàn)略環(huán)境的因素很多，可分為因素。A．主體環(huán)境 B．主觀環(huán)境C．一般環(huán)境 D．地域環(huán)境E．客觀環(huán)境7．美國學(xué)者波特提出的競爭性戰(zhàn)略包括。A．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 B．差異化戰(zhàn)略C．品牌戰(zhàn)略 D．聚焦戰(zhàn)略E．一體化戰(zhàn)略【參考答案】1．BDE2．ACDE3．ABC4．ACE5．CDE,6．ACD7．ABD〔三〕判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?．企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性和可控性的特征。 〔〕2．總體戰(zhàn)略是由企業(yè)中層負(fù)責(zé)制定、落實(shí)的基本戰(zhàn)略。 〔〕3．經(jīng)營戰(zhàn)略是多個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位或者有關(guān)的專業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略。 〔〕4．職能戰(zhàn)略是企業(yè)多個(gè)職能部門的長期性戰(zhàn)略。 〔〕5．企業(yè)使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。 〔〕6．戰(zhàn)略經(jīng)營單位通常沒有自己的業(yè)務(wù)。 〔〕7．規(guī)劃投資組合實(shí)質(zhì)上是企業(yè)高層對(duì)各個(gè)經(jīng)營單位及其業(yè)務(wù)進(jìn)展評(píng)估和分類，確認(rèn)它們的開展?jié)摿?，決定投資構(gòu)造。 〔〕8．根據(jù)BCG分析法，對(duì)于奶牛類的經(jīng)營單位或業(yè)務(wù)應(yīng)采用開展策略。 〔〕9．一般來說，市場占有率越低，這個(gè)單位盈利能力越強(qiáng)。 〔〕10．企業(yè)利潤水平與市場占有率同向增長。 〔〕11．市場增長率越高，經(jīng)營單位的資金需要數(shù)量越少。 〔〕12．處于黃色地帶的企業(yè)采取增加資金投入和開展擴(kuò)大的戰(zhàn)略。 〔〕13．經(jīng)營任務(wù)規(guī)定戰(zhàn)略經(jīng)營單位業(yè)務(wù)和開展方向。 〔〕14．對(duì)一個(gè)具體的企業(yè)及經(jīng)營單位，從時(shí)間、費(fèi)用和必要性看，完全有可能也有必要對(duì)所有的環(huán)境因素進(jìn)展分析。 〔〕【參考答案】1．×2．×3．√4．×5．√6．×7．√8．×9．×10．√11．×12．×13．√14．×〔四〕填空題〔請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句?！?．區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位的依據(jù)是多項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的。2．一般來說，越高，這個(gè)單位的盈利能力越強(qiáng)。3．原以企事業(yè)單位為主要客戶的電腦公司開場向家庭、個(gè)人銷售電腦，或拓展新的銷售區(qū)域，這是一種策略。4．用多因素投資組合矩陣分析時(shí)，企業(yè)對(duì)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都從市場吸引力和兩個(gè)方面進(jìn)展評(píng)估。5．是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略。6．反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。7．處于地帶的企業(yè)采取增加資金投入和開展擴(kuò)大的戰(zhàn)略。8．經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃過程，始于。9．把企業(yè)目標(biāo)確定在某個(gè)特定的、相對(duì)狹小的領(lǐng)域內(nèi)，爭取成本領(lǐng)先或差異化，從而建設(shè)相對(duì)優(yōu)勢，通常適合于中小企業(yè)，這是戰(zhàn)略。10．戰(zhàn)略環(huán)境有關(guān)因素變化的結(jié)果，對(duì)企業(yè)及其活動(dòng)產(chǎn)生不利的影響叫。11．通過戰(zhàn)略環(huán)境和條件分析，任務(wù)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)化為。12．構(gòu)成市場營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素，這是營銷組合的特征?！緟⒖即鸢浮?．經(jīng)營主線2．市場占有率3．市場開發(fā)4．競爭能力5．總體戰(zhàn)略6．企業(yè)使命7．綠色8．明確任務(wù)9．聚焦10．環(huán)境威脅11．特定目標(biāo)12．復(fù)合性〔五〕名詞解釋1．戰(zhàn)略2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略3．總體戰(zhàn)略4．后向一體化5．市場營銷組合【參考答案】1．戰(zhàn)略即是用來描述一個(gè)組織打算如何實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)和使命的重大決策。2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)力爭使其總成本降到行業(yè)的最低水平，核心是爭取最大的市場份額，以到達(dá)單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低售價(jià)贏得競爭優(yōu)勢。3．總體戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，主要答復(fù)企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域進(jìn)展活動(dòng)，是企業(yè)高層負(fù)責(zé)制定、落實(shí)的基本戰(zhàn)略。4．后向一體化，即收購、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場供應(yīng)系統(tǒng)。5．市場營銷組合是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素?！擦澈喆痤}1．簡答企業(yè)戰(zhàn)略的特征。2．簡答制定戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程。3．市場營銷組合的特點(diǎn)是什么?【參考答案要點(diǎn)】1．企業(yè)戰(zhàn)略具有以下共同特征：〔1〕全局性。戰(zhàn)略以企業(yè)大局為對(duì)象，根據(jù)企業(yè)整體開展的需要而制定。〔2〕長遠(yuǎn)性。企業(yè)戰(zhàn)略既是一家企業(yè)謀求長遠(yuǎn)開展要求的反映，又是這家企業(yè)對(duì)未來較長時(shí)期內(nèi)生存和開展的通盤考慮?！?〕抗?fàn)幮?。企業(yè)戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)在劇烈的競爭中如何與對(duì)手抗衡的行動(dòng)方案，也針對(duì)來自各方面的沖擊、壓力、威脅和困難，迎接這一挑戰(zhàn)的基本安排?！?〕綱領(lǐng)性。戰(zhàn)略所制定的是企業(yè)整體的長遠(yuǎn)目標(biāo)開展方向和重點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟。2．制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包含以下步驟：〔1〕判定問題。根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化趨勢，內(nèi)部條件的演變趨勢，經(jīng)濟(jì)效益的開展趨勢，判定在企業(yè)運(yùn)行中即將發(fā)生的戰(zhàn)略問題。〔2〕評(píng)估問題的重要性。即將戰(zhàn)略問題整理、分類，依據(jù)輕重緩急加以排序?！?〕分析問題。排序以后，對(duì)重要問題進(jìn)展分析?！?〕提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略?！?〕開展戰(zhàn)略方案和形成行動(dòng)方案。3．市場營銷組合具有以下特點(diǎn)：〔1〕可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素?！?〕動(dòng)態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，作出相應(yīng)的反響?！?〕復(fù)合性。構(gòu)成市場營銷組合的四大類因素，各自又包括了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素?！?〕整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而是一個(gè)有機(jī)的整體，共同發(fā)揮“合力〞效應(yīng)?！财摺痴撌鲱}1．試述規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略的方式。2．試述市場營銷管理的一般過程。【參考答案要點(diǎn)】1．規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略一般可以遵循這樣的思路：首先，在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，尋找進(jìn)一步開展的時(shí)機(jī)；然后，分析建設(shè)和從事某些與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)的可能性；最后，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。這樣，就形成了以下三種成長戰(zhàn)略：〔1〕密集式成長戰(zhàn)略。包括：①市場深入。即讓現(xiàn)有產(chǎn)品通過加強(qiáng)分銷、宣傳、增加網(wǎng)點(diǎn)而提高現(xiàn)有顧客的購置量。②市場開發(fā)。即將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新市場。③產(chǎn)品開發(fā)。通過向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改良的產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有市場上的不同需求?！?〕一體化成長戰(zhàn)略。如果所在行業(yè)有開展前途，在供產(chǎn)、產(chǎn)銷方面實(shí)行合并更有效益，便可考慮采用一體化成長戰(zhàn)略增加新業(yè)務(wù)。具體包括：①后向一體化。即收購或兼并原材料供應(yīng)商。如果供應(yīng)商方面盈利高，或開展時(shí)機(jī)好，一體化可以爭取更多的收益；同時(shí)，還可以防止原材料短缺、成本受制于供應(yīng)商的不安全。②前向一體化，即通過增強(qiáng)銷售力量來求開展或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)。③水平一體化，即是爭取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營，這樣可以擴(kuò)大經(jīng)，營規(guī)模和實(shí)力，或取長補(bǔ)短共同利用某些時(shí)機(jī)?！?〕多角化成長戰(zhàn)略。如果在原來市場營銷系統(tǒng)框架之內(nèi)已經(jīng)無法開展，或之外有更好的時(shí)機(jī)，可以考慮多角化成長戰(zhàn)略：①同心多角化。面對(duì)新市場、新顧客，以原有的技術(shù)、特長和經(jīng)歷為根基增加新業(yè)務(wù)。由于從同一圓心逐漸向外擴(kuò)展活動(dòng)領(lǐng)域，沒有脫離原采的經(jīng)營主線，利于發(fā)揮已有的優(yōu)勢，風(fēng)險(xiǎn)較小。②水平多角化，針對(duì)現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)，這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有能力沒有多大關(guān)系。企業(yè)在技術(shù)，生產(chǎn)力方面進(jìn)入了全新的領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)較大。③綜合多角化。企業(yè)以與現(xiàn)有的技術(shù)、市場及業(yè)務(wù)沒有任何聯(lián)系的新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場。當(dāng)然，多角化成長并不是說企業(yè)要利用一切可乘之機(jī)，大力開展新業(yè)務(wù)。相反，企業(yè)在規(guī)劃新的開展方向時(shí)，必須十分慎重，結(jié)合已有的特長和優(yōu)勢加以考慮。2．根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略的要求，各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位和市場營銷部門一般依據(jù)以下順序進(jìn)展市場營銷管理：〔1〕：分析時(shí)機(jī)。對(duì)面臨的時(shí)機(jī)進(jìn)展全面分析，找出其市場營銷可能利用的有利條件，分析無法防止的有關(guān)威脅，提出設(shè)想?！?〕決定市場。在分析時(shí)機(jī)的根基上，進(jìn)展以下工作：①市場細(xì)分。把時(shí)機(jī)所顯示出來的市場，依據(jù)顧客需求的不同特性，區(qū)分為假設(shè)干局部即細(xì)分市場，并對(duì)各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)展評(píng)價(jià)。②市場選擇。在市場細(xì)分的根基上，決定目標(biāo)市場。③市場定位。在擬定的目標(biāo)市場上，為企業(yè)、產(chǎn)品或品牌樹立一定的特色，塑造預(yù)定的形象，以突出和顯示與競爭者之間的區(qū)別?！?〕市場進(jìn)入決策。以什么方式進(jìn)入和占領(lǐng)目標(biāo)市場，主要有三種選擇：①內(nèi)部開展。依靠自身力量開展產(chǎn)品、進(jìn)入市場。這要以相應(yīng)的技術(shù)、資源、知識(shí)和聲譽(yù)作出保證。②聯(lián)合經(jīng)營。通過與其他企業(yè)的合作、合資等，共同開發(fā)市場。③企業(yè)并購。通過掌握相關(guān)企業(yè)的控制權(quán)，如兼并、控股等進(jìn)入市場，可以防止內(nèi)部開展的一些麻煩?！?〕開展市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)及經(jīng)營單位期望在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)所遵循的主要原那么。它包括兩項(xiàng)基本決策：①市場營銷組合。企業(yè)或經(jīng)營單位準(zhǔn)備依靠哪些和如何運(yùn)用市場營銷手段，贏得目標(biāo)市場的顧客。②市場營銷預(yù)算。決定多少錢用于各個(gè)經(jīng)營單位、各項(xiàng)業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品的市場營銷，如何在各種市場營銷手段、各個(gè)市場營銷環(huán)節(jié)之間進(jìn)展分配?！?〕實(shí)施市場營銷活動(dòng)。在開展市場營銷戰(zhàn)略的根基上，為各個(gè)經(jīng)營單位以及不同的產(chǎn)品分別制定市場營銷方案，并通過市場營銷執(zhí)行系統(tǒng)和控制系統(tǒng)將方案變?yōu)樾袆?dòng)。第四章市場營銷環(huán)境練習(xí)題及答案〔一〕單項(xiàng)選擇題〔在以下每題中，選擇一個(gè)最適宜的答案?！?．市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部——的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。A．可改變 B．不可捉摸C．可控制 D．不可控制2．與企業(yè)嚴(yán)密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為。A．營銷環(huán)境 B．宏觀營銷環(huán)境C．微觀營銷環(huán)境 D．營銷組合3．是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個(gè)人。A．供應(yīng)商 B．中間商C．廣告商 D．經(jīng)銷商4．國內(nèi)市場按可分為消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、；中間商市場及非營利組織市場。A．購置動(dòng)機(jī) B．商品用途C．購置心理 D．人口因素5．購置商品和服務(wù)供自己消費(fèi)的個(gè)人和家庭，被稱為。A．生產(chǎn)者市場 B．消費(fèi)者市場C．轉(zhuǎn)售市場 D．組織市場6．旅游業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)業(yè)、圖書出版業(yè)及文化娛樂業(yè)為爭奪消費(fèi)者一年內(nèi)的支出而相互競爭，它們彼此之間是。A．愿望競爭者 B．屬類競爭者C．產(chǎn)品形式競爭者 D．品牌競爭者7．35歲的一中年人為鍛煉身體準(zhǔn)備購置體育用品和選擇運(yùn)動(dòng)場地，他在羽毛球和網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)中選擇了去體育館打羽毛球，那么這兩種運(yùn)動(dòng)之間是。A．愿望競爭者 B．屬類競爭者C．產(chǎn)品形式競爭者 D．品牌競爭者8．某人從城東去城西上班，選擇了騎自行車而放棄了乘坐公共汽車，那么自行車生產(chǎn)廠和公共汽車公司之間是。A．愿望競爭者 B．屬類競爭者C．產(chǎn)品形式競爭者 D．品牌競爭者9．某位顧客在選購29英時(shí)純平面電視時(shí)，在長虹、康佳、創(chuàng)維、TCL、海爾、海信之間進(jìn)展選擇，最終選定誨爾，那么這些公司之間是。A．愿望競爭者 B．屬類競爭者C．產(chǎn)品形式競爭者 D．品牌競爭者10．指同一行業(yè)或同類產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的數(shù)目。A．產(chǎn)品組合 B．產(chǎn)品組合的密度C賣方密度 D．產(chǎn)品組合的寬度11．影響消費(fèi)需求變化的最活潑的因素是。A．個(gè)人可支配收入 B．可任意支配收入C．個(gè)人收入 D．人均國內(nèi)生產(chǎn)總值12．主要指一個(gè)國家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。A．社會(huì)文化 B．政治法律C．科學(xué)技術(shù) D．自然資源13．指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。A．社會(huì)習(xí)俗 B．消費(fèi)心理C．價(jià)值觀念： D．營銷道德14．威脅水平和時(shí)機(jī)水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做。A．理想業(yè)務(wù) B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C成熟業(yè)務(wù) D．困難業(yè)務(wù)15．威脅水平高而時(shí)機(jī)水平低的業(yè)務(wù)是。A．理想業(yè)務(wù) B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù) D．困難業(yè)務(wù)16．出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的穿插與結(jié)合．局部的市場時(shí)機(jī)，那么稱之為。A．全面時(shí)機(jī) B．行業(yè)市場時(shí)機(jī)C．邊緣市場時(shí)機(jī) D．局部時(shí)機(jī)17．全面的時(shí)機(jī)與局部、的時(shí)機(jī)是從時(shí)機(jī)存在的來劃分的。A．可能性 B．地理范圍C．環(huán)境 D．行業(yè)【參考答案】1．D2．C3．A4．A5．B6．A7．B8．C9．D10．C11．B12．A13．C14．B15．D16．C17．B〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。〕1．市場營銷環(huán)境的特征是A．客觀性 B．差異性C．多變性 D．穩(wěn)定性E．相關(guān)性2．營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與方案時(shí)，要。A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B．注意考慮企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量C．爭取高層管理部門的理解和支持 D．爭取得到政府的，支持E．其他職能部門的理解和支持3．營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購、買者的機(jī)構(gòu)，包括。A．中間商 B．實(shí)體分配公司C．營銷服務(wù)機(jī)構(gòu) D．財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)E．證券交易機(jī)構(gòu)4．從顧客作出購置決策的過程分析，企業(yè)在市場上所面對(duì)的競爭者，大體上可分為。A．愿望競爭者 B．隨機(jī)型競爭者C．屬類競爭者 D．產(chǎn)品形式競爭者E．品牌競爭者5．對(duì)環(huán)境威脅的分析，一般著眼于A．威脅是否存在 B．威脅的潛在嚴(yán)重性，C．威脅的征兆 D．預(yù)測威脅到來的時(shí)間E．威脅出現(xiàn)的可能性【參考答案】1．ABCE2．ABCE3．ABCD4．ACDE5。BE〔三〕判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?．微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，各自獨(dú)立地影響企業(yè)的營銷活動(dòng)。 〔〕2．企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。 〔〕3．同一個(gè)國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。 〔〕4．市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開展而不斷變化。〔〕5。只要企業(yè)制定好營銷組合策略，做好內(nèi)部營銷，企業(yè)的營銷活動(dòng)就一定能夠取得很好的營銷效益。 〔〕6．營銷活動(dòng)只能被動(dòng)地受制于環(huán)境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環(huán)境面前可以說是無能為力。 〔〕7．面對(duì)目前市場疲軟，經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境威脅，企業(yè)只能等待國．家政策的支持和經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)。 〔〕8．直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)營銷部門的利益共同體。〔〕9．市場營銷目標(biāo)附屬于企業(yè)總目標(biāo)，是為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)。 〔〕10．顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 〔〕11．產(chǎn)品形式競爭者和品牌競爭者是不同行業(yè)的競爭者。 〔〕12．進(jìn)入難度指企業(yè)試圖進(jìn)入某行業(yè)時(shí)所遇困難的程度，不同的行業(yè)，所要求的技術(shù)與資金、規(guī)模等大體上是一樣的。 〔〕13．人口增長首先意味著人民生活必需品的需求增加。。 〔〕14．只有既想買，又買得起，才能產(chǎn)生購置行為。 〔〕15．恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高?！病?6．在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，國際經(jīng)濟(jì)形勢也是企業(yè)營銷活動(dòng)的重要影響因素?！病?7．企業(yè)只需做好經(jīng)營管理，勿需了解和熟悉有關(guān)企業(yè)營銷活動(dòng)的法令法規(guī)?！病?8．科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，給企業(yè)營銷活動(dòng)既帶來開展機(jī)遇又造成不利的影響。〔〕19．文化對(duì)市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進(jìn)展的。 〔〕【參考答案】1．×2．×3．×4．√5．×6．×7．×8．√9．√10．√11．×12．×13．√14．√15．√16．√17．×18．√19．×〔四〕填空題〔請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句?！?．企業(yè)不僅要主動(dòng)，地適應(yīng)和利用環(huán)境，而且透過營銷努力去，外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和開展，有利于提高企業(yè)營銷活動(dòng)的有效性。2．向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個(gè)人，被定義為。3．主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購置者的機(jī)構(gòu)。4．從事商品購銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營的商品擁有的批發(fā)商、零售商等，被稱為商人中間商。5．的主要職能是協(xié)助廠商儲(chǔ)存并把貨物運(yùn)送至目的地的倉儲(chǔ)公司。6．協(xié)助廠商推出并促銷其產(chǎn)品到恰當(dāng)?shù)氖袌龅臋C(jī)構(gòu)，被叫做。7．生產(chǎn)者市場是指購置商品及勞務(wù)投人生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程以的組織。8是指提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。9．市場是由有購置欲望同時(shí)又有支付能力的構(gòu)成。10．的多少直接影響市場的潛在容量。11．隨著老年人口的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)的增加，日漸形成并擴(kuò)大。12．家庭是社會(huì)的細(xì)胞，也是商品采購和的基本單位。13．經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般指影響企業(yè)市場營銷方式與的經(jīng)濟(jì)因素。14．市場消費(fèi)需求指人們有的需求。15．一個(gè)國家的GDP總額反映了全國市場的。16．人均收人多少，反映了的上下。17．時(shí)機(jī)分析主要考慮其和成功的可能性。【參考答案】1．影響2．供應(yīng)商3．營銷中間商4．所有權(quán)5．物流公司6．營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)7．賺取利潤8．屬類競爭者9．人10．人口11．銀色市場12．消費(fèi)13．規(guī)模14．支付能力15．總?cè)萘?6．購置力水平17．盈利性、〔五〕名詞解釋1．微觀營銷環(huán)境2．宏觀營銷環(huán)境3．市場時(shí)機(jī)4．環(huán)境威脅5．公眾【參考答案】1．微觀環(huán)境指與企業(yè)嚴(yán)密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾。2．宏觀營銷環(huán)境指對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)造成市場時(shí)機(jī)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律和社會(huì)文化等因素。3．市場時(shí)機(jī)指對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)富有吸引力的領(lǐng)域，實(shí)質(zhì)上是市場存在的未滿足或未很好滿足的消費(fèi)需求。4．環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素的開展趨勢，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)形成的挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)市場地位構(gòu)成的威脅。5．公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利：害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人?！擦澈喆痤}1．簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。2．簡述市場營銷環(huán)境的特征。3．從顧客作出購置決策的過程分析，企業(yè)在市場上主要有哪些競爭者?4．人口老齡化問題在大中城市日益突出，我國也將在2l世紀(jì)步入老齡化社會(huì)，請(qǐng)列舉出這一變化所形成的三個(gè)方面的市場時(shí)機(jī)?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1．市場營銷環(huán)境分析的意義就在于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷時(shí)機(jī)，防止?jié)撛诘耐{。無論企業(yè)是處在經(jīng)濟(jì)高速開展的時(shí)期，還是處在經(jīng)濟(jì)萎縮的時(shí)期，都會(huì)不斷產(chǎn)生新的時(shí)機(jī)，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生新的威脅。任何企業(yè)都必須在一定的市場環(huán)境下生存和開展，都可能爭取到極佳的時(shí)機(jī)，也可能面臨這樣或那樣的困難，這是每個(gè)企業(yè)都不能回避的事實(shí)。但時(shí)機(jī)不會(huì)長期存在，也不會(huì)主動(dòng)地、經(jīng)常地光臨您的企業(yè)，許多時(shí)機(jī)都是稍縱即逝的。經(jīng)營有方的企業(yè)都應(yīng)從企業(yè)內(nèi)外來考察自己的業(yè)務(wù)，要通過建設(shè)市場的預(yù)警系統(tǒng)來測報(bào)可能的時(shí)機(jī)與威脅，堅(jiān)持不懈地監(jiān)視變化。的環(huán)境，并依據(jù)變化了的新情況不斷調(diào)整自己的營銷目標(biāo)和營銷策略，使企業(yè)資源與環(huán)境實(shí)現(xiàn)最好的結(jié)合。2．市場營銷環(huán)境具有以下特征：〔1〕客觀性。環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移、的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。〔2〕差異性。不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛韻差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別；環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化，對(duì)不同企業(yè)的影響不同。企業(yè)應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化的趨勢和行業(yè)的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略?！?〕多變性。市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開展而不斷變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供時(shí)機(jī)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅?！?〕相關(guān)性。營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會(huì)帶動(dòng)其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。3．從顧客作出購置決策的過程分析，企業(yè)在市場上主要有四種類型的競爭者：〔1〕愿望競爭者：即提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者?！?〕屬類競爭者：即提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者?！?〕產(chǎn)品形式競爭者：即滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭?！?〕品牌競爭者：即滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競爭。4．人口老齡化問題可能會(huì)對(duì)以下行業(yè)帶來市場時(shí)機(jī)：〔1〕老年人對(duì)書刊、娛樂、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長，將促進(jìn)老年文化娛樂市場的形成和開展?！?〕老年人由于身體安康的原因，必然對(duì)醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場?！?〕由于家庭構(gòu)造的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的工作可能被社會(huì)化的老年贍養(yǎng)機(jī)構(gòu)所代替，逐步形成老年護(hù)理市場。〔七〕論述題1．試述市場營銷活動(dòng)與市場營銷環(huán)境的關(guān)系。2．試述科學(xué)技術(shù)的開展〔特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)〕對(duì)市場營銷組合的影響?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1．影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的因素主要有兩方面：一是市場營銷環(huán)境，二是內(nèi)部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，企業(yè)只能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，不能隨心所欲地改變它或控制它；而內(nèi)部條件是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，即企業(yè)營銷管理者有權(quán)決定為顧客服務(wù)的方向，滿足顧客的某種需求，在產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)、價(jià)格制定、渠道選擇和促銷宣傳上有自由支配的權(quán)力。從基本上說，企業(yè)必須在掌握營銷環(huán)境的根基上，制定市場營銷策略，才可能行之有效。市場營銷環(huán)境是與企業(yè)營銷活動(dòng)有關(guān)的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和開展的外部條件。一方面，營銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)展，這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大局部營銷活動(dòng)，但必須注意營銷決策對(duì)環(huán)境的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營銷環(huán)境提供的時(shí)機(jī)，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對(duì)手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。另一方面，雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)決非只能被動(dòng)地承受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，防止來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場時(shí)機(jī)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的空間。2．新技術(shù)革命，給企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了時(shí)機(jī)，同時(shí)也可能形成威脅。時(shí)機(jī)在于尋找或利用新的技術(shù)，滿足新的需求。面臨的威脅那么可能出于兩個(gè)方面：一方面，新技術(shù)的突然，出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；另一方面，新技術(shù)改變了企業(yè)人員原有的價(jià)值觀。因此，科學(xué)技術(shù)的開展對(duì)某些企業(yè)可能是有利的，而對(duì)另一些企業(yè)那么’可能是不利的，對(duì)企業(yè)營銷的影響是一把“雙刃劍〞，是一種“創(chuàng)造性的破壞〞力量?？茖W(xué)技術(shù)的開展和新技術(shù)的應(yīng)用，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)的市場營銷可能將產(chǎn)生如下的影響：〔1〕使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。營銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術(shù)的專利保護(hù)，開發(fā)給消費(fèi)者帶來更多便利的新產(chǎn)品。〔2〕科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，帶來信息科學(xué)的飛速開展，使得消費(fèi)者生產(chǎn)者之間的信息占用更加“對(duì)稱〞，利用信息的不對(duì)稱性來制定高價(jià)的作法顯然在信息社會(huì)是不可能實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，產(chǎn)品的售價(jià)中必須包含“創(chuàng)新成本〞，而且占據(jù)較大的比例?！?〕科學(xué)技術(shù)的開展也帶來了分銷方式的童大變化，人們的交易再也不局限于特定場合，非場合交易或自我服務(wù)的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未采商業(yè)的主體?！?〕科學(xué)技術(shù)的日新月異也帶采促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時(shí)代。營銷人員必須了解變化中的技術(shù)環(huán)境和新技術(shù)如何能為人類服務(wù)，注重市場導(dǎo)向的研究，同時(shí)關(guān)注可能會(huì)造成使消費(fèi)者反對(duì)的技術(shù)。第五章消費(fèi)者市場與購置行為分析練習(xí)題及答案〔一〕單項(xiàng)選擇題〔在以下每題中，選擇一個(gè)最適宜的答案。〕1．消費(fèi)者的購置單位是個(gè)人或。A．集體 B．家庭C．社會(huì) D．單位2．生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的。A．起點(diǎn) B．中間點(diǎn)C．終點(diǎn) D．極點(diǎn)3．某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為。A．“意見領(lǐng)袖〞 B．“道德領(lǐng)袖〞C．“精神領(lǐng)袖〞 D．“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者〞4．個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是。A．生理需要 B．社會(huì)需要C．尊敬需要 D．安全需要5。在人格諸領(lǐng)域中最后形成，反映社會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)那么，由理想、道德、良心等組成。A．本我 B．超我C．自我 D．含我6．指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。A．刺激物 B．誘因C．反響 D．驅(qū)使力7．消費(fèi)者購置過程是消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為。的過程。A．購置心理 B．購置意志C．購置行動(dòng) D．購置意向8．同類產(chǎn)品不同品牌之間差異小，消費(fèi)者購置行為就。A．簡單 B．復(fù)雜C．一般 D．困難9．是購置活動(dòng)的起點(diǎn)。A．消費(fèi)動(dòng)機(jī) B．需要，C．外在刺激 D．觸發(fā)誘因10．對(duì)于減少失調(diào)感的購置行為，營銷者要提供完善的，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購置決定的正確性。A．售前服務(wù) B．售后服務(wù)C．售中服務(wù) D．無償服務(wù)11．一般說來，消費(fèi)者經(jīng)由獲得的信息最多。A．公共來源 B．個(gè)人來源C．經(jīng)歷來源 D．商業(yè)來源12．消費(fèi)者的購后評(píng)價(jià)主要取決于。A．心理因素 B．產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況C付款方式 D．他人態(tài)度【參考答案】1．B2．C3．A4．D5．B6．D7．C8．A9．B10．B11．D12．B〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案?！?．一個(gè)國家的文化包括的亞文化群主要有。A．語言亞文化群 B．宗教亞文化群C民族亞文化群 D．種族亞文化群E．地理文化群2．按照對(duì)消費(fèi)者的影響程度分類，相關(guān)群體可分為。A．示范群體 B．基本群體C．次要群體 D．其他群體〔渴望群體〕E．比較群體3．個(gè)人因素指消費(fèi)者等因素對(duì)購置行為的影響。A．經(jīng)濟(jì)條件 B．生理C．個(gè)性 D．社會(huì)地位E．生活方式4．弗洛伊德的無意識(shí)動(dòng)機(jī)理論建設(shè)在等體系的根基之上。A．本我 B．忘我C．自我 D．超我E．有我5．消費(fèi)者知覺經(jīng)歷如下幾個(gè)過程。A．選擇性注意 B．選擇性扭曲C．選擇性保存 D．選擇性淘汰E．選擇性認(rèn)識(shí)【參考答案】1．BCD2．BCD3．ABCE4．ACD5．ABC〔三〕判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?．消費(fèi)者大多根據(jù)個(gè)人的好惡和感覺做出購置決策。 〔〕2．消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 〔〕3．文化是決定人類欲望和行為的基本因素。 〔〕4．不同亞文化群的消費(fèi)者有一樣的生活方式。 〔〕5．“意見領(lǐng)袖〞的行為會(huì)引起群體追隨者、崇拜者的仿效。 〔〕6．消費(fèi)者通常會(huì)買那些與否認(rèn)群體有關(guān)的產(chǎn)品。 〔〕7．家庭不同成員對(duì)購置決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。 〔〕8．歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著一樣的