《推銷與談判技巧》推銷洽談

推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務第3章 推銷素質第六章推銷洽談本章學習內容推銷談判概述推銷談判的基本原則推銷談判的步驟推銷談判策略推銷談判技巧

推銷談判概述

推銷談判時指推銷員運用各種方式、方法和手段，向客戶傳遞推銷信息，并設法說服客戶購買產(chǎn)品和服務的協(xié)商過程。推銷談判概述推銷洽談的內容

-產(chǎn)品產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標、外形、款式、色彩、質量、包裝等。

-價格成本、付款條件、通貨膨脹狀況；數(shù)量折扣、價格波動風險、保險運費、售后服務費、安裝費等。推銷談判概述推銷洽談的內容

-服務送貨、運輸方式、地點；維修、保管；技術指導、操作指南等。推銷談判原則推銷洽談的特點

-以經(jīng)濟利益為中心-競爭性和合作性并存-原則與調整并存推銷談判原則推銷洽談的原則

-合作原則-人事分開原則-雙贏原則-集中利益而非立場原則-客觀標準原則推銷談判原則推銷洽談的原則-合作原則合作是推銷談判的基礎合作是達成交易的前提履行合作原則的要求：關注談判各方利益的實現(xiàn)，建立合作關系；堅持真誠與坦率的態(tài)度，促進合作。推銷談談判原原則推銷洽洽談的的原則則-人事事分開開原則則將人的的問題題與實實質利利益區(qū)區(qū)分開開，注注重實實質利利益的的滿足足，排排除個個人思思維或或情感感的影影響：：切忌以以自我我為中中心，，懂得得換位位思考考；積極討討論彼彼此的的見解解和看看法；；尊重對對方的的人格格，為為對方方保留留面子子，以以免傷傷害雙雙方的的關系系。推銷談談判原原則推銷洽洽談的的原則則-雙贏贏原則則樹立雙雙贏的的概念念所謂雙雙贏，，就是是指談談判各各方都都必須須意識識到己己方利利益的的滿足足必須須以對對方利利益的的實現(xiàn)現(xiàn)為前前提，，即讓讓各方方都能能從本本次交交易中中獲利利。協(xié)調分分歧利利益，，尋找找雙贏贏的方方案尋求共共同利利益推銷談談判原原則推銷洽洽談的的原則則-集中中利益益而非非立場場原則則集中利利益而而非立立場原原則———在在談判判中，，談判判者應應將談談判集集中于于雙方方所關關心的的利益益因素素，而而不是是表面面的立立場。。了解每每一方方的利利益分析立立場背背后的的利益益推銷談談判原原則推銷洽洽談的的原則則-客觀觀標準準原則則使用社社會認認可的的客觀觀標準準來闡闡述問問題例如，，價格格問題題，談談判中中能利利用市市場價價值，，替代代成本本，折折舊價價值等等標準準來分分析問問題。。推銷談談判的的步驟驟掌握談談判的的步驟驟有計劃劃、有有條理理地展展開磋磋商正式的的談判判都是是按照照特定定的程程序進進行的的，主主要包包括六六個基基本步步驟：：準備備開局局交鋒鋒妥協(xié)協(xié)簽約約履約約推銷談談判的的步驟驟準備備階階段段了解解商商品品及及組組織織的的情情況況、、選選擇擇推推銷銷談談判判對對象象、、收收集集有有關關對對方方的的信信息息、、制制定定談談判判計計劃劃和和方方案案、、建建立立與與對對方方的的關關系系等等。。開局階段段寒暄、自自我介紹紹、商品品顯示等等——建建立良好好的第一一印象，，創(chuàng)造良良好的洽洽談氛圍圍。交鋒階段段實質性談談判的核核心階段段——報報價、討討價還價價、協(xié)議議分歧、、對抗、、實施策策略等。。推銷談判判的步驟驟妥協(xié)階段段重新審視視自身的的利益需需求，并并關注對對方的合合理性利利益———考慮讓讓步和妥妥協(xié)。簽約階段段對主要的的交易條條件進行行最后的的洽談和和確認，，擬定合合同條款款及對合合同進行行審核、、簽訂合合同。履約階段段在規(guī)定時時間內履履行合同同條款，，與對方方保持密密切的聯(lián)聯(lián)系，努努力維護護雙方的的合作關關系等。。推銷談判判策略開局階段段的策略略選擇正確確的開局局方式積極主動動地創(chuàng)造造和諧的的談判氣氣氛收集盡可可能多的的信息，，探測對對方情況況推銷談判判策略交鋒階段段的策略略走馬換將將策略紅臉白臉臉策略聲東擊西西策略疲勞轟炸炸策略渾水摸魚策略略推銷談判策策略交鋒階段的的策略故布疑陣策策略欲擒故縱策策略投石問路策策略以退為進策策略最后通牒策策略推銷談判策策略1.走馬換換將策略當遇到關鍵鍵問題或與與對方存在在無法解決決的分歧時時，借口自自己不能決決定或其他他理由，轉轉由他人繼繼續(xù)談判，，既可以彌彌補己方的的失誤，又又可以耗費費對方的精精力、體力力和耐心。。有一次，日日本一家公公司與美國國一家公司司進行一場場許可證貿(mào)貿(mào)易談判。。談判伊始始，美方代代表便滔滔滔不絕地向向日方介紹紹情況，而而日方代表表則一言不不發(fā)，認真真傾聽，埋埋頭記錄。。當美方代代表講完后后，征求日日方代表的的意見，日日方代表卻卻迷惘地表表示“聽不不明白”，，只要求““回去研究究一下”。。推銷談判策策略2.紅臉白白臉策略在談判中，，兩個人分分別扮演““紅臉”和和“白臉””角色，或或一個人同同時扮演這這兩個角色色，相互配配合，演雙雙簧，進退退有節(jié)奏。。白臉：強硬硬派，在談談判桌上表表現(xiàn)出態(tài)度度堅決，寸寸步不讓，，咄咄逼人人，毫無商商量余地可可言，但是是必須要有有紅臉配合合，否則可可能就下不不了臺。紅臉：溫和和派，在談談判中態(tài)度度溫和，拿拿白臉當武武器壓制對對方，與白白臉配合，，從中撮合合，最終達達成有利于于己方的結結果。推銷談判策策略思考：在談談判中這兩兩個角色分分別應該由由誰來扮演演？主談，拍板板的負責人人。助手，或第第２負責人人等。演技要求：：扮相與本人人性格特征征要基本一一致。白臉臉反映迅速速，言辭尖尖銳，紅臉臉要思路寬寬廣，處事事圓滑，經(jīng)經(jīng)驗豐富。。相互配合是是成功的關關鍵。如果一個人人演兩種角角色，要機機動靈活，，唱“白臉臉”時要為為自己留有有余地。推銷談判策策略東魏獨攬大大權的丞相相高歡；臨臨死前把他他兒子高澄澄叫到床前前，談了許許多輔佐兒兒子成就霸霸業(yè)的人事事安排，特特別提出當當朝唯一能能和心腹大大患侯景相相抗衡的人人才是慕容容紹宗。說說：“我故故不貴之，，留以遺汝汝”。當父父親的故意意唱白臉，，做惡人，，不提拔這這個對高家家極有用處處的良才，，目的是把把好事留給給兒子去做做。高高澄繼繼位后，照照既定方針針辦，給慕慕容紹宗高高官厚祿，，人情自然然是兒子的的，慕容紹紹宗感謝的的是高澄，，順理成章章兒子唱的的是紅臉。。沒幾年，，高歡的另另一個兒子子、高澄的的兄弟高洋洋傾順當當當?shù)腔闪肆吮饼R開國國皇帝。這這是父子連連檔，紅白白臉相契，，成就大事事之例。推銷談判策策略3.聲東擊擊西策略在談判中，，把對方的注注意力牽引引集中在我我方不甚感感興趣的問問題上，使使對方增加加滿足感。。成功案例：：丹麥公司司與德國公公司就在德德方工廠成成套設備招招標進行談談判。大家家達成了一一些一致意意見，丹麥麥公司希望望盡早結束束談判，可可德國公司司認為還應應繼續(xù)談判判。推銷談判策策略“希望你們們再削減2.5%的的價格，我我們已經(jīng)把把同一個提提案告訴了了其他公司司，只要等等他們的答答復邊可以以做決定了了，選誰都都一樣，當當然我們還還是真心希希望和貴公公司成交。?！钡溔巳苏f，“我我們必須商商量一下。?！眱尚r時以后，丹丹麥人回答答說，“我我們已經(jīng)把把規(guī)格明晰晰表按照你你們的要求求重新編寫寫了，列出出可以刪除除的項目。。”德方一一看不對對勁，說，，“我們希希望價格表表維持原狀狀?！苯酉孪聛碚麄€談談判圍繞價價格表打轉轉，根本沒沒有提到降降價的問題題。最后丹丹麥人問，，“你們希希望減價多多少？”，，德方回答答說“如果果我們要求求貴公司削削減成本，，但明晰表表不做改動動，我們的的交易還能能成功嗎？？”其實德國人人已經(jīng)表明明接受丹麥麥人的條件件了，此時時丹麥人向向對方陳述述了如何工工作才能使使德方獲得得最大利益益，并主動動要求承擔擔檢查部分分的工作，，最終成交交。推銷談判策策略4.疲勞轟轟炸策略人的機智和和靈敏往往往會在疲勞勞中喪失。。消耗對方方精力，麻麻木對方神神經(jīng)，搞疲疲勞戰(zhàn)術。。成功案例：：精明的日日本人一個美國代代表團到日日本洽談汽汽車經(jīng)銷的的合作事宜宜。下午５５點，日本本方在機場場將美國人人接到賓館館，６點盛盛宴款待，，９點安排排觀看歌舞舞表演，１１２點安排排宵夜，１１點美國人人入睡。早早上８點，，疲勞至極極的美國人人被叫醒，，９點日本本地方官““接見”他他們，中午午自然是日日本式吃喝喝，酒足飯飯飽已是下下午２點，，當美國人人正準備休休息時，被被告之，談談判下午３３點開始………推銷談判策策略5.渾水摸摸魚策略在談判中故故意攪亂正正常的談判判秩序，將將很多問題題全部攤到到桌面上，，攪和在一一起，讓對對手不知所所云，慌亂亂中出錯。。思考考：：如如何何應應對對渾渾水水摸摸魚魚的的人人呢呢？？堅持持事事項項必必須須逐逐項項討討論論，，不不給給對對方方施施展展計計謀謀的的機機會會。。堅持持自自己己的的意意見見，，把把握握進進程程，，防防止止被被牽牽著著鼻鼻子子走走。。勇敢敢接接受受對對方方的的資資料料戰(zhàn)戰(zhàn)，，細細嚼嚼慢慢咽咽。。堅持持談談判判時時間間安安排排在在工工作作時時間間以以內內，，以以保保持持精精力力。。拒絕絕節(jié)節(jié)外外生生枝枝的的討討論論。。推銷銷談談判判策策略略6.故故布布疑疑陣陣策策略略采用用““遺遺失失””或或利利用用對對方方想想挖挖掘掘我我方方信信息息機機密密的的心心理理故故意意““泄泄露露””““秘秘密密””材材料料或或數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，陷陷對對方方與與假假象象之之中中。。表現(xiàn)現(xiàn)手手法法：：1、、故故意意遺遺失失備備忘忘錄錄或或其其它它所所謂謂的的““內內部部資資料料、、文文件件””讓讓對對方方發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。。2、、通通過過已已方方組組員員之之間間的的筆筆談談或或在在組組員員翻翻看看所所謂謂的的““內內部部資資料料、、文文件件””時時，，故故意意讓讓對對方方發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或或看看清清其其內內容容。。3、、組組員員之之間間故故意意鬼鬼鬼鬼崇崇崇崇地地交交談談的的謂謂““內內部部秘秘密密””，，引引起起對對方方注注意意直直至至聽聽清清等等。。推銷銷談談判判策策略略6.故故布疑疑陣策策略4、故故意讓讓已方方組員員打岔岔或讓讓一連連串的的電話話或其其它事事情干干擾商商談的的正常常進行行。5、遇遇到棘棘手問問題時時故意意借身身體不不適或或其它它借口口暫時時離開開，讓讓“黑黑臉者者”出出陣，，有意意擾混混商談談。6、遇遇到實實質性性問題題，突突然換換話題題談論論一些些含糊糊不清清而又又不太太重要要的問問題；；或一一些爆爆炸炸性新新聞，，去引引開對對方的的思路路，達達到回回避對對實質質性總總是作作回答答之目目的。。推銷談談判策策略7.欲欲擒故故縱策策略本來很很想想想做成成這件件事，，確顯顯得滿滿不在在乎，，掩蓋蓋己方方急切切的心心情，，“縱縱”是是手段段，““擒””才是是目的的。操作指指南：：在談判判中要要給對對方以以希望望，““離””得有有借口口，但但是不不能讓讓對方方輕易易“得得到””，對對方才才會珍珍惜。。要注意意禮節(jié)節(jié)，不不要有有羞辱辱言行行，相相互傷傷害。。要投給給對方方足夠夠的誘誘餌，，讓其其覺得得棄之之可惜惜，必必定重重返談談判桌桌。推銷談談判策策略深圳公公司欲欲擒故故縱贏贏得談談判深圳一一家欲欲從港港商處處引進進一種種先進進設備備，賣賣方得得知深深圳公公司是是為了了更新新設備備擴大大規(guī)模模，需需求急急迫，，在開開盤時時報出出了很很高的的價格格，雙雙方展展開了了激烈烈的較較量，，但由由于港港商態(tài)態(tài)度堅堅決，，談判判進入入僵局局。對對深圳圳公司司而言言，如如果不不更新新設備備，擴擴大生生產(chǎn)無無法實實現(xiàn)，，但如如果接接受港港商的的價格格，必必然被被很宰宰一刀刀！深圳公司司突然宣宣布中止止談判，，將向董董事會請請示港商商的條件件，請等等待答復復。半個個月過去去了，見見深圳公公司沒有有回音，，感覺不不妙，再再三要求求恢復談談判，深深圳公司司以董事事會成員員招集不不齊無法法召開會會議為由由婉拒恢恢復談判判。一個個禮拜以以后，港港商再次次催問，，得到和和上次一一樣的答答復，這這才慌了了手腳，，急忙派派人打聽聽，原來來深圳公公司正在在和日本本一家企企業(yè)洽談談同類產(chǎn)產(chǎn)品進口口問題。。港商眼看看要失去去一個十十分重要要的市場場，對自自己產(chǎn)品品在內地地的競爭爭十分不不利，馬馬上轉變變態(tài)度，，同意用用新的價價格條件件馬上開開談，結結果，深深圳公司司掌握主主動，得得寸進尺尺，港商商節(jié)節(jié)退退步，最最終達成成交易。。港商在在簽字時時大呼““賺頭少少得可憐憐??！””，當然然深圳公公司到是是節(jié)省了了一大筆筆外匯開開支！推銷談判判策略8.投石石問路策策略主要指買買方為了了摸清對對方虛實實，掌握握對方心心理，通通過不間間斷地““問”來來了解直直接從賣賣方那里里不容易易得到的的諸如成成本、價價格等方方面的資資料，作作為談判判的依據(jù)據(jù)。每一個提問都是一顆顆探路的的“石子”。你可以以通過對對產(chǎn)品質質量，購購買數(shù)量量，付款款方式、、交貨時時間等問問題來了了解對方方的虛實實。推銷談判判策略9.以以退退為為進進策策略略不計較一時得得失，退是為為了更好地進進，“退一步步，進兩步””。成功案例：新新加坡客商與與山東大蒜1993年，，一新加坡華華商與山東濟濟南某進出口口公司洽談2000噸大大蒜生意。第第一輪談判時時，我方報價價720美圓圓/噸，而外外商則只能接接受705美美圓/噸。雙雙方陷入僵局局。三天以后，雙雙方舉行第二二輪談判，我我方?jīng)Q定接受受705美圓圓/噸的報價價，戲劇性的的事情發(fā)生了了，新加坡商商人愿意在我我方聲明接受受的705美美圓/噸的基基礎上，增加加5美圓。令令我方談判代代表大為驚訝訝??！推銷談判策略略9.以退為進進策略為什么呢？原來，我方談判代表的想想法是：當時時正是大蒜的的收獲期，如如果不盡快成成交，錯過收收購期，收購購價格必然看看漲，705美圓/噸也也基本符合國國際市場行情情。對方的考考慮是：新加加坡的華人多多，而且多半半是北方人，，蒜味越濃越越好，上海嘉嘉定的蒜雖是是名牌，但不不如山東蒜辣辣，所以脫手手時仍能賣個個好價；客商商祖籍山東，，希望能建立立長期友好合合作關系；做做生意不要蠅蠅頭小利都不不放過，大家家都有賺。果然，，在發(fā)發(fā)貨時時，客客商的的讓價價得到到了回回報………推銷談談判策策略10.最后后通牒牒策略略在談判判中，，談判判一方方鎖定定最后后的條條件（（時間間，地地點，，價格格等）），期期望或或迫使使對方方接受受這個個條件件而達達成協(xié)協(xié)議，，否則則談判判破裂裂。一個問問題：：當你你在鄉(xiāng)鄉(xiāng)下一一家住住宅門門口，，一個個木牌牌上寫寫“內內有惡惡狗，，入內內后果果自負負”，，你相相信嗎嗎？。。身邊的的問題題：學學生與與學校?！胺彩鞘窃谄谄谀┛伎荚囈砸郧皼]沒有繳繳清學學費的的，不不得參參加期期末考考試。?！薄其N談談判技技巧報價技技巧報價———確確定開開盤價價———首次次明確確提出出各種種交易易條件件和交交易要要求。?！皟r””：并并非指指價格格，而而是包包括各各種相相關的的交易易條件件。“價””中包包括了了對價價格、、數(shù)量量、質質量、、運輸輸費用用等問問題的的具體體要求求。推銷談談判技技巧報價原原則(1)判斷斷價格格危機機，靈靈活彈彈性處處理。。(2)要求求客戶戶出價價，找找出差差距，，采取取相應應措施施。(3)報價價議價價的次次數(shù)不不要超超過三三次。。價格格頻繁繁地降降落與與直線線下跌跌都會會使客客戶愈愈議愈愈勇，，恨不不得擠擠干你你所有有的利利潤。。(4)注意意落價價比率率，宜宜越來來越小小。這這會使使客戶戶意識識到這這已接接近低低價了了(5)降價價要有有要求求，促促進交交易快快捷圓圓滿地地成交交。(6)對于于即將將成交交的案案子，，更要要維持持售價價。推銷談談判技技巧報高價價的條條件1、用用戶急急需時時，就就不特特別注注重價價格，，2、產(chǎn)產(chǎn)品愈愈高級級，價價格對對成交交影響響愈小小。3、把把購買買某種種產(chǎn)品品當作作投資資時，，購買買者對對價格格就不不會太太敏感感4、出出售的的產(chǎn)品品在客客戶購購買的的產(chǎn)品品中所所占的的比例例愈小小，客客戶考考慮價價格的的因素素也愈愈少5、經(jīng)經(jīng)銷商商考慮慮利潤潤多，，而關關心產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格少。。6、友友好的的態(tài)度度，可可影響響客戶戶對價價格的的看法法。推銷談談判技技巧■模擬商商務談談判9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:46:2502:46:2502:461/5/20232:46:25AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:46:2502:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:46:2502:46:2502:46Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:46:2502:46:25January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:46:25上午午02:46:251月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:46:2502:46:2505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:46:25上上午2:46上上午午02:46:251月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:46:2502:46:2502:461/5/20232:46:25AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:46:2502:46Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:46:2502:46:2502:46Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302: