XX年銷售部年度總結(jié)

2013年年度總結(jié)xxx2目錄2013年業(yè)務(wù)匯報2013年營銷回顧2013年營銷規(guī)劃

銷售與純銷產(chǎn)品區(qū)域重點費用3注：任務(wù)口徑銷售數(shù)據(jù)。（07年銷售中含預(yù)收款1.17億）銷售OTC部銷售保持快速增長的態(tài)勢4銷售純銷07年，OTC銷售和純銷都實現(xiàn)了較大幅度的增長：銷售完成17.74億(實際含稅銷售16.57億;預(yù)收款1.17億);

完成率101.36%，比06年增長18.17%；純銷完成16.71億，完成率98.78%比06年增長9.83%。16.715新產(chǎn)品占比提高在2011年銷售中，成熟品種銷售約占93%；新品種銷售約占7%，新品種的銷售比例較06年提升約3個百分點。6產(chǎn)品復(fù)合成長性排名（純銷額單位：萬元）7片區(qū)銷售增長率排名（單位：萬元）8片區(qū)純銷增長率排名（單位：萬元）16713219重點費用的投入情況對比（單位：萬元）注：數(shù)據(jù)來源于06、07年的決算數(shù)據(jù)。

07年線上投入增大，有力的支撐了品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷售隨著銷售重心的下沉，07年渠道促銷費減少，相應(yīng)地，在終端的線下資源投入增大10目錄07年業(yè)務(wù)匯報07年營銷回顧08營銷規(guī)劃

十個營銷目標的實現(xiàn)工作中仍存在的不足112013年實現(xiàn)現(xiàn)的十個個營銷目目標OTC事業(yè)部121、2013年，超額完成成了銷售售任務(wù)??！這是我們們在座各各位同仁仁辛勤努努力的結(jié)結(jié)果!注：數(shù)據(jù)據(jù)來源于于計劃口口徑132、銷售的的運營效效率保持持行業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先－在保持持銷售高高速增長長的同時時,我們也大大副提高高了銷售售的運營營效率鋪底款共計使用用1950萬元,占銷售額額的1.10%,行業(yè)內(nèi)最最低回款率連續(xù)三年年保持100%,行業(yè)內(nèi)最最高壞貨全年實際際發(fā)生375萬元,低于預(yù)算算目標450萬元,達成率120%銷售計劃劃準確率率全年達到到11個月準確確,較06年8個月準確確有大幅幅提高存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)按全年每每月平均均計算29天.渠道推廣廣費用大幅下降降,07年費用實實際發(fā)生生753萬元,較06年1,493萬元下降降49.55%143、引入了了產(chǎn)品品品類規(guī)劃劃，對感感冒靈和和胃泰進進行了重重點戰(zhàn)略略投入，，較好的的品牌運運作，帶帶來了這這兩個成熟熟產(chǎn)品銷銷售和純純銷的增增長。999感冒靈07年保持高高速增長長，銷售售額一舉舉突破7個億，實實現(xiàn)銷售售7.02億，增長長率達到到21%,超過感康康，成為為感冒藥藥品類第第一品牌牌。感冒靈感冒藥品品類第一一品牌三九胃泰泰作為公公司戰(zhàn)略略性投入入產(chǎn)品，，07年進行了了央視+衛(wèi)視的全全國性媒媒介強力力投放，，實現(xiàn)銷銷售2.05億，取得得了25%的增長。?；旧仙铣晒ν晖瓿闪恕袄掀沸伦鲎觥钡牡谝徊讲健Ｎ柑┢炫灝a(chǎn)品品再放光光彩154、新產(chǎn)品銷銷售突破破億元大大觀，有有力的支支撐了銷銷售額的的增長，，逐漸成成為新的增長長點，改善了了客戶的的盈利2013年，強強力枇杷杷露實現(xiàn)現(xiàn)了3000萬的銷售售；小兒兒止咳糖糖漿實現(xiàn)現(xiàn)了1000萬的銷售售，均較較06年實現(xiàn)超超過200%的增長。。2013年4月份開始始上市，，上市半半年多內(nèi)內(nèi)就突破破了1500萬，奠定定了良好好的市場場基礎(chǔ)。。止咳藥小兒氨酚酚●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●165、加強了了對媒介介發(fā)展方方向和趨趨勢的研研究，媒介談判能力力提高成立了媒媒介策略略委員會會，對媒媒介投放放進行細細致的規(guī)規(guī)劃、評評估建立了的的廣告招招投標制制度，降降低了購購買成本本媒介計劃劃、評估估、執(zhí)行行體系單單獨設(shè)立立176、深化分分銷渠道道扁平化化戰(zhàn)略，，并取得得顯著成成效縮短了渠渠道協(xié)議客戶戶由2010年的468家，增加加到2011年的1035家，使大大型非協(xié)協(xié)議商業(yè)業(yè)數(shù)量減減少，降降低了渠渠道風(fēng)險險優(yōu)化了客客戶，確確定了各各產(chǎn)品的的促銷平平臺，將將使今后后的投入入更加精精準提升了終終端純銷銷比例純銷16.79億商業(yè)33%連鎖藥店11.5%藥店37%醫(yī)院5.5%診所13%真正終端端純銷67%187、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)取得較較大成績績，直控控終端數(shù)數(shù)比2010年增加38%直控終端端增加到到80000家198、新增一個個億元片片區(qū)，并并產(chǎn)生兩兩個準億億元片區(qū)區(qū)線上線下下資源的的集中投投放，擴擴大了重重點片區(qū)區(qū)的銷售售，目前共有有5個億元片片區(qū)和3個準億元元片區(qū)億元片區(qū)區(qū)準億元片片區(qū)（銷銷售規(guī)模模8500萬以上））20“億元”、、準億元元”片區(qū)區(qū)規(guī)模（單位：：萬元））219、引入了了終端布布貨率考考核指標標，提高高了對終終端代表表的工作作要求，，07年終端布貨情況況有很大進步步，有力支持了了總部的決策策強枇、小兒兩兩個新品的布布貨率指標有有較大提升2210、完成組織架架構(gòu)變更和銷銷售力強重新新分配完成了OTC事業(yè)部組織架架構(gòu)的變化對銷售人員重重新進行了分分配——增加100名終端代表，，銷售工作更更加向終端傾傾斜。加大了新品考考核力度，提提高了隊伍對對新品的重視視度完成了終端代代表的人員儲儲備工作2312年工作中中仍存在的不不足24銷售規(guī)模出現(xiàn)現(xiàn)下降銷售、純銷規(guī)規(guī)模出現(xiàn)下降降，投入較06年減少51%1、產(chǎn)品皮炎平和正天天丸的規(guī)模出出現(xiàn)下降25缺乏一套成熟熟的新品引入入及推廣模式式一套成熟的新新品引入及推推廣模式，有有利于新品的的快速成長，，加強我們的的產(chǎn)品競爭力力媒介投放的效效益研究、精精準度評估模模式缺乏產(chǎn)品媒介支出出是我們十分分重要的一項項資源投入，，如果情況得得到改善，將將能帶來營銷銷效率的極大大提升消費者需求方方面的研究仍仍不夠深入消費者需求研研究是十分重重要的一項市市場研究，它它有助于加強強我們的市場場洞察力和研研究分析能力力主要原因262、渠道渠道和終端的的掌控能力仍仍有待加強－對連鎖藥店店的掌控能力力有待提高－需要進一步步加強商業(yè)渠渠道的扁平化化，以達到資資源的更有效效投入－空白終端的的布貨和斷貨貨的管理能力力有待提高－對社區(qū)醫(yī)療療和農(nóng)村醫(yī)療療市場的關(guān)注注度有待提高高中小片區(qū)成長長乏力部分片區(qū)純銷銷增長表現(xiàn)273、促銷在方案、資源源使用效率方方面無完善評評估體系，監(jiān)監(jiān)控力度弱促銷過程監(jiān)控控手段未形成成體系284、客戶服務(wù)客戶對我公司司盈利滿意度度較低，有待待提高產(chǎn)品差價返利激勵客戶關(guān)注度高高，認為重要要，但我們做做得不夠29５、組織管理理內(nèi)部員工激勵勵制度還需完完善人員專業(yè)化培培訓(xùn)方面的投投入少人員獎懲制度度有待完善區(qū)域與總部間間的內(nèi)部交流流溝通較少3008年銷售、純銷銷目標銷售任務(wù)：19.50億回款率率：100%純銷任務(wù)：18.60億年底維維持合理庫存存三年銷售目標標（單位：億））3108年總體思路銷售售市場場1、在提高運作作效率的前提提下，加大投投入4、改善客戶的的滿意度3、提高新產(chǎn)品品的推廣能力力1、提高消費者者需求分析和和市場分析能能力2、提高媒介分分析和媒介購購買能力3、提高新品的的市場策劃能能力2、加強終端布布貨率和斷貨貨率的管理3208年費用指標在保證利潤的的前提下，08年關(guān)鍵費用指指標預(yù)算為：：3308年產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位品類定位：大大品類、OTC、中成藥、多多品類品牌定位：可可信賴、療效效確切、買得得起價格定位：中中高檔3408年產(chǎn)品策略2、品種策略成熟品種清晰晰定位，加大大對消費需求求研究的投入入；與銷售部加強強合作，逐步步搭建并完善善新品引入的的推廣模式及及平臺。3508年區(qū)域策略－產(chǎn)品投入核核心區(qū)域定位位3613年媒介策策略3713年銷售策策略1、渠道策略——扁平化、廣覆覆蓋、合理聚聚焦資源投放放提高經(jīng)銷商返返利提升客戶盈利利能力降低客戶經(jīng)營營成本在協(xié)議客戶范范圍內(nèi)，鞏固固價值客戶鼓勵經(jīng)銷商純純銷化建設(shè)通過線下資源源和平臺的整整合，調(diào)整資資源在區(qū)域的的分配建立重點客戶戶平臺加大線下資源源投入提高客戶滿意意度提供中小區(qū)域域的發(fā)展支持持提高對非直控控終端的覆蓋蓋提高資源使用用效率提高渠道掌控控力措施作用用戰(zhàn)略目的加強庫存管理理382、終端策略(1/2)———直控終端13年銷售策策略增加100人編制擴大直控終端端數(shù)1萬家提升終端產(chǎn)出出和終端掌控控力降低新品導(dǎo)入入難度提高老品的終終端關(guān)注度39２、終端策略略(2/2)13年銷售策策略第三終端連鎖藥店片區(qū)工作轉(zhuǎn)型型構(gòu)建與全國排排名前100位的連鎖藥店店總部高層有有效溝通的平平臺,提高公司產(chǎn)品品在連鎖的市市場份額和談?wù)勁心芰﹃P(guān)注醫(yī)改受益益社區(qū)醫(yī)療和和農(nóng)村醫(yī)療,加強對國家政政策的研究,制定相應(yīng)的行行動策略引導(dǎo)片區(qū)從商商業(yè)渠道工作作向終端工作作轉(zhuǎn)型發(fā)展OTC事業(yè)部4013年促銷策策略促銷策略加強與皮炎平的終端促銷合作，提升皮炎平終端表現(xiàn)減少渠道促銷投入和頻次，加大終端促銷力度通過訂單和效果數(shù)據(jù)，建立促銷方案和效果評估體系通過價格檢查和促銷審批監(jiān)控，建立促銷過程監(jiān)控體系4113年流程制制度建設(shè)工作重點完善新品種的的引入和評估估流程建立新產(chǎn)品品的上市推推廣模式提高媒介的的投放效率率，建立媒媒介投放的的ROI模型加強對市場場綜合分析析的能力,建立消費品品牌評估模模型細化終端管管理流程制定終端人人員分級制制度、區(qū)域域經(jīng)理升降降級制度、、地區(qū)經(jīng)理理末位淘汰汰制度4213年人員員管理策略略建立一個以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)導(dǎo)向、專業(yè)業(yè)化、有激激情、組織織能力強的營銷團隊隊加強組織能能力建設(shè)，，提供更多多溝通機會會加大產(chǎn)品推推廣和引進進方面的培培訓(xùn)制定更有效效的激勵措措施