專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練

專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（五）1、通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧及各種話術(shù)4、學(xué)員熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣。目的：授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練一、接觸前準(zhǔn)備是指保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前所做的準(zhǔn)備工作。它包括心理上的準(zhǔn)備；禮儀、服飾的準(zhǔn)備；展業(yè)資料和客戶資料的準(zhǔn)備?接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容1、客戶資料的準(zhǔn)備2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備3、接觸前的行動(dòng)準(zhǔn)備?展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、

客戶資料的收集、分析、整理2、

展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。?拜訪前的準(zhǔn)備1、確定拜訪對象2、

擬訂拜訪時(shí)間3、

確定拜訪場所4、

準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、

確定拜訪路線授課大綱：1、接觸前的準(zhǔn)備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸話術(shù)演練?接觸的目的

1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點(diǎn)

?尋找購買點(diǎn)尋找共性需求確定險(xiǎn)種按家庭結(jié)構(gòu)分析需求按財(cái)務(wù)狀況分析需求明確個(gè)性需求確定保額要領(lǐng)：1、

積極傾聽2、

有效提問接觸的步步驟1、寒寒暄、贊贊美。拉拉近距離離，建立立良良好第一一印象、介紹事事業(yè)。建建立自信信把握切入入時(shí)機(jī)，，切入保保險(xiǎn)話題題接觸時(shí)的的注意事事項(xiàng)1、消除對方方戒心2、建立共同同感3、忌多話，，交淺言言深4、避免爭議議性話題題，不要要制造問問題常見的接接觸方法法1、開門見山山法2、討教法3、問題接近近法4、上門看望望法5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助助法8、調(diào)查問卷卷法9、休閑活動(dòng)動(dòng)接觸法法授課大綱綱：1、接觸觸前的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、接觸觸的目的的與方法法3、接觸觸的話術(shù)術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸觸話術(shù)演演練授課大綱綱：1、接觸觸前的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、接觸觸的目的的與方法法3、接觸觸的話術(shù)術(shù)學(xué)習(xí)4、接觸觸話術(shù)演演練話術(shù)學(xué)習(xí)習(xí)?轉(zhuǎn)介紹客客戶話術(shù)術(shù)?老客戶回回訪話術(shù)術(shù)?陌生拜訪訪時(shí)話術(shù)術(shù)接觸話話術(shù)轉(zhuǎn)介紹紹客戶戶話術(shù)術(shù)：王女士士，過過節(jié)好好！我我是李李小姐姐的好好朋友友新華華人壽壽的張張錦繡繡。聽聽李小小姐說說你們們是多多年的的好同同學(xué)、、好朋朋友關(guān)關(guān)系很很不錯(cuò)錯(cuò)，她她每次次提起起您時(shí)時(shí)都不不住的的稱贊贊。我我也真真的很很佩服服您能能在而而立之之年就就擁有有這樣樣的成成就，，不知知道像像您這這樣擁擁有一一份高高薪收收入的的人對對自己己的資資金是是如何何進(jìn)行行投資資的？？轉(zhuǎn)介紹紹接觸觸導(dǎo)入入話術(shù)術(shù)問：““王（（劉））老板板，早早就從從陳行行長那那里聽聽說了了像您您這樣樣年輕輕有為為，事事業(yè)有有成的的成功功人士士，實(shí)實(shí)在是是欽佩佩之至至，今今天有有幸前前來拜拜訪，，不知知道能能否請請教您您一個(gè)個(gè)問題題？您您這樣樣辛苦苦的賺賺錢是是到底底是為為了什什么？？”答：““哪里里，還還不是是為了了生活活，我我們這這種人人沒有有國家家管，，不像像老陳陳他們們，國國家干干部老老來無無憂。?！眴枺骸啊澳t虛虛了，，我有有一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)不知知您認(rèn)認(rèn)不認(rèn)認(rèn)同：：其實(shí)實(shí)我們們每個(gè)個(gè)人辛辛苦的的工作作都為為了年年老后后有體體面的的生活活、與與家人人能共共享天天倫之之樂””答：““嗯，，不錯(cuò)錯(cuò)?！薄保ㄅe例例）問：““如果果有一一種方方式，，能讓讓我們們輕松松得到到以上上所說說，您您愿意意了解解嗎？？”答：““你不不會(huì)是是說是是保險(xiǎn)險(xiǎn)吧！！”問：““您真真料事事如神神，正正是如如此。。您剛剛才說說國家家不會(huì)會(huì)管我我們的的養(yǎng)老老問題題，但但我們們可以以自己己提早早準(zhǔn)備備。我我公司司最新新推出出一種種終身身養(yǎng)老老與健健康保保障理理財(cái)計(jì)計(jì)劃：：它既既保證證老來來無憂憂的生生活，，同時(shí)時(shí)為隨隨時(shí)可可能發(fā)發(fā)生的的疾病病與意意外提提供全全面的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)保障障，讓讓您在在享受受“夕夕陽無無限好好的美美滿人人生””同時(shí)時(shí)，也也為您您的家家人與與子女女準(zhǔn)備備了一一份終終身禮禮物；；同時(shí)時(shí)我公公司分分紅派派發(fā)，，讓您您能輕輕松地地享受受專家家理財(cái)財(cái)，使使您身身價(jià)倍倍增，，真您您人生生風(fēng)采采。您您看這這份為為您量量身定定做的的“中中流砥砥柱““錦繡繡人生生計(jì)劃劃書，，您可可享受受終身身高達(dá)達(dá)近100萬元元的保保障………””（用用3至至5分分鐘內(nèi)內(nèi)做好好說明明）（轉(zhuǎn)介介紹電電話約約訪話話術(shù)））喂，*小姐姐過節(jié)節(jié)好?。∥沂鞘切氯A華人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司的業(yè)業(yè)務(wù)員員小張張，是是你的的好朋朋友***介紹紹的，，***說說你是是一位位非常常賢惠惠的妻妻子，，認(rèn)識識你是是我的的榮幸幸，正正好我我們公公司剛剛推出出一款款非常常適合合你的的產(chǎn)品品，帶帶過來來給你你了解解，你你看是是星期期一上上午還還是星星期一一下午午？………那那好，，星期期一下下午三三點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到到你家家。老客戶戶回訪訪話術(shù)術(shù):1、王女士士，通通過前前幾次次的交交談，，我真真得感感到您您是一一個(gè)對對家庭庭，對對自己己未來來生活活非常常有責(zé)責(zé)任感感的人人。根根據(jù)您您的收收入狀狀況，，我專專門為為您設(shè)設(shè)計(jì)了了非常常適合合您并并能夠夠?yàn)槟磥韥眇B(yǎng)老老、、醫(yī)療療提供供全面面保障障的““錦繡繡人生生”綜綜合保保障計(jì)計(jì)劃書書。開門話話術(shù)（（接觸觸話術(shù)術(shù)）2．（（老客客戶））王太太太你你好，，今天天特意意來拜拜訪你你。我我們公公司最最近推推出了了一些些養(yǎng)老老的新新產(chǎn)品品，好好東西西肯定定要和和好朋朋友進(jìn)進(jìn)行分分享，，我相相信你你一定定很喜喜歡。。3、（（電話話約訪訪）喂喂，王王太太太你好好！我我是新新華的的小田田，好好久不不見最最近過過得還還好吧吧！我我有一一個(gè)好好消息息告訴訴你，，公司司最近近推出出一個(gè)個(gè)很適適合你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，我第第一個(gè)個(gè)想到到給你你打電電話，，你看看是明明天上上午還還是明明天下下午？？………那好好，明明天下下午在在你家家不見見不散散。王女士士，您您好?。∥沂鞘切氯A華人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司的壽壽險(xiǎn)顧顧問李李錦繡繡。王王女士士您所所工作作的這這幢大大廈可可真夠夠氣派派的，，相信信你們們公司司的規(guī)規(guī)模和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益一定定不錯(cuò)錯(cuò)吧？？。。。。。您老板板一定定為您您買了了足夠夠的養(yǎng)養(yǎng)老和和醫(yī)療療保險(xiǎn)險(xiǎn)吧？？。。。。。像您現(xiàn)現(xiàn)在年年輕有有體力力有能能力可可以掙掙很多多的錢錢，可可是隨著您年齡齡的增長，，體力的下下降，掙錢錢的能力也也會(huì)隨之下降，，您覺得是是這樣嗎陌生拜訪話話術(shù)“醫(yī)療養(yǎng)老老卡”接觸觸話術(shù)人會(huì)不會(huì)生生病?會(huì)生病了要不不要上醫(yī)院院？當(dāng)然您看病花誰誰的錢？自己的花自己的錢錢心不心疼疼？有點(diǎn)心疼找個(gè)地方給給您報(bào)銷70%好不不好？當(dāng)然好每年拿收入入的20%買個(gè)“醫(yī)療養(yǎng)老卡卡”就好。。萬一有人人生病,住住院床位費(fèi)費(fèi)\藥費(fèi)費(fèi)\治療費(fèi)費(fèi)等開支有有1萬元可可以報(bào)銷。。而且每年年還可享受受公司的分分紅.從60周歲開開始，每月月固定領(lǐng)取取一筆養(yǎng)老老金，到81歲您還還能再領(lǐng)一一大筆錢，，他是您的的另一個(gè)兒兒子，絕對對孝順，您您感覺怎么么樣?挺好，不知知要多少錢錢？其實(shí)這張卡卡每天只需需不到10元（拿出建議議書）授課大綱：：1、接觸前前的準(zhǔn)備2、接觸的的目的與方方法3、接觸的的話術(shù)學(xué)習(xí)習(xí)4、接觸話話術(shù)演練授課大綱：：1、接觸前前的準(zhǔn)備2、接觸的的目的與方方法3、接觸的的話術(shù)學(xué)習(xí)習(xí)4、接觸話話術(shù)演練話術(shù)演練一一業(yè)：張先生生，您好?。∥沂悄笈笥淹跸壬榻B過來來的新華人人壽保險(xiǎn)公公司的業(yè)務(wù)務(wù)代表，我我叫XXX?？停耗愫茫?！請進(jìn)來坐坐吧。業(yè)：張先生生，我聽王王先生說，，您是一位位事業(yè)非常常成功，而而且非常有有愛心的人人，所以非非常榮幸今今天能夠見見到你。客：（笑））業(yè)務(wù)員進(jìn)行行業(yè)：而且我我還聽說您您非常愛您您的妻子，，夫妻已一一起生活了了十幾年，，還非常恩恩愛，真是是羨慕啊??！客：我妻子子也非常愛愛我！業(yè)：那你們們有沒有想想過，幾十十年以后會(huì)會(huì)有一點(diǎn)寂寂寞？（輕輕輕松松提提出問題））客：有一點(diǎn)點(diǎn)。業(yè)：張先生生，當(dāng)晚年年來臨時(shí)，，如果我們們尚未做好好養(yǎng)老準(zhǔn)備備，加上沒沒有其他親親屬，身邊邊又沒余錢錢，是不是是很悲涼？？（很關(guān)心心的詢問））客：……業(yè)：張先生生，您想想想看，這兒兒有三杯裝裝有不同物物質(zhì)的杯子子（水、牛牛奶、空杯杯），如果果您肚子餓餓，您會(huì)選選擇那一杯杯？客：牛奶。。業(yè)：張先生生，您想會(huì)會(huì)有人主動(dòng)動(dòng)選擇空杯杯嗎？客：不會(huì)有有吧？業(yè)：張先生生，選擇空空杯能夠喝喝到什么嗎嗎？客：什么東東西也喝不不到。業(yè)：如果有有一個(gè)老人人被迫要選選擇空杯，，您看這個(gè)個(gè)老人是不不是很可憐憐？（以緩慢的的語氣提出出這個(gè)問題題）客：……業(yè)：張先生生，這里有有句話，您您看是不是是有道理———“當(dāng)未未來剝奪了了一個(gè)人的的工作能力力后,我們們現(xiàn)在的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄計(jì)劃就就是非常重重要的”客：是?。?！業(yè)：張先生生，現(xiàn)在我我們看不出出來人間的的冷暖，可可是當(dāng)我們們老的時(shí)候候，對人情情冷暖、世世態(tài)炎涼的的感受一定定會(huì)更深，，對吧？那那么張先生生，您有什什么儲(chǔ)蓄計(jì)計(jì)劃嗎？客：……業(yè)：那么，，現(xiàn)在讓您您每天儲(chǔ)蓄蓄26元以以后可以保保證喝到牛牛奶，您覺覺得怎么樣樣呢？（遞上準(zhǔn)備備好的說明明書）客：（看說說明書）張先生你好好，我是新新華人壽保保險(xiǎn)公司的的業(yè)務(wù)員小小田，今天天利用休息息的時(shí)間專專門登門拜拜訪你，免免費(fèi)為你提提供相關(guān)的的一些咨詢詢服務(wù)，順順便向你請請教幾個(gè)問問題，那我我可以進(jìn)來來嗎？話術(shù)演練二二業(yè)：張先生生，你們家家裝修得可可真現(xiàn)代！！裝修時(shí)你你們一定動(dòng)動(dòng)了許多腦腦筋吧？客：是?。?！業(yè)：張先生生，你開車車嗎？平時(shí)時(shí)開車時(shí)可可不可以一一面剎車一一面加油門門？（笑））客：不行。。業(yè)：這樣是是不是很危危險(xiǎn)？客：是?。?！業(yè)：張先生生，你每天天工作賺錢錢就象在加加油門，可可是你每天天家里的花花費(fèi)就象是是在踩剎車車，這兩者者每天都在在不斷地交交互進(jìn)行，，你不覺得得越來越辛辛苦嗎？客：不會(huì)，，賺錢本來來就是要花花啊！業(yè)：張先生生，一家的的生活擔(dān)子子是由你來來擔(dān)的，你你覺得擔(dān)子子重嗎？（（關(guān)心地問問）客：很重啊??！業(yè)：張先生生，你那么么愛你的妻妻子，如果果有一天你你不能再挑挑了，你想想有誰可以以代替你？？（停頓一一下）現(xiàn)在在有一份養(yǎng)養(yǎng)老專案，，能夠免除除你們的這這份擔(dān)憂（（遞上保險(xiǎn)險(xiǎn)專案）業(yè)：每天12元，也也就是說每每天少抽一一包煙，就就可擁有這這份保障（（導(dǎo)入說明明）總結(jié)結(jié)客戶接納我我們的理由由這個(gè)人還不不錯(cuò)：1、他的知識面面挺寬2、他和我是同同類型的人人3、他很風(fēng)趣4、他挺有禮貌貌這個(gè)人挺可可信：1、說話辦事處處處為我和和家人考慮慮2、這個(gè)人很專專業(yè)3、他們公司的的信譽(yù)很好好4、和其他業(yè)務(wù)務(wù)員不一樣樣這個(gè)人和我我挺投機(jī)：：1、和我有共同同語言2、他對我很了了解3、他對我的工工作很在行行4、我跟他在一一起很開心心有備而來，，提高成功功率必須問的問問題一定問問不相關(guān)的問問題不問保險(xiǎn)解決不不了的問題題不問由事實(shí)問題題過渡到感感覺問題激發(fā)客戶危危機(jī)感和購購買欲合理提問必須的問題題，不相關(guān)關(guān)的問題？？您多大歲數(shù)數(shù)?您喜歡小狗狗嗎?您去過泰國國嗎？結(jié)婚這么長長時(shí)間，為為什么不生生小孩？您買保險(xiǎn)了了嗎？您炒股嗎？？生活開支以以外的節(jié)余余，怎么支支配？事實(shí)問題，，感覺問題題？您多大歲數(shù)數(shù)?您結(jié)婚了嗎嗎？對于未來，，您有些什什么想法？？您對孩子有有什么期望望？結(jié)婚與不結(jié)結(jié)婚有什么么不一樣？？人到40，，最重要的的是什么？？您怎么看待待理財(cái)？事實(shí)問題感感覺問題您多大歲數(shù)數(shù)?—30您結(jié)婚了嗎嗎？—?jiǎng)偨Y(jié)結(jié)婚結(jié)婚了，感感覺有什么么不一樣？？—有責(zé)任任您指的是對對誰的責(zé)任任？——老老婆、家對老婆、對對家有些什什么責(zé)任？？——…..有沒有可能能，我們有有一天無法法盡責(zé)任？？真有這一天天，您和家家人會(huì)有什什么感覺？？……讓背誦成為為一種訓(xùn)練練讓考試成為為一種樂趣趣讓通關(guān)成為為一種習(xí)慣慣謝謝1月月-2303:29:0203:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:021月-231月-2303:29:022023/1/53:29:029、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:29:0303:29:0303:291/5/20233:29:03AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:0303:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:0303:29:0303:29Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:29:0303:29:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:29:03上上午03:29:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:29:0303:29:0305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:29:03上上午午3:29上上午午03:29:031月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:29:0303:29:0303:291/5/20233:29:03AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:29:0303:29Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:29:0303:29:0303:29Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:29:0303:29:03January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:29:03上上午03:29:031月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。202