業(yè)務(wù)員培訓(xùn)企業(yè)如何用人

企業(yè)用人之道李文勇制作企業(yè)用人的前提如何理解知人善任？用人的什么？如何用？把握人的心理和行為規(guī)律心理活動與行為的不統(tǒng)一性心理與行為關(guān)系的規(guī)律性心理活動的內(nèi)隱性與外顯性行為的復(fù)雜性與可預(yù)測性關(guān)于人的定律1人們將按照他們所受到的禮遇行事。你的主導(dǎo)思想最終將改變你自己思想的東西總會表現(xiàn)出來只要對一個人的能力表示有信心，就可以在實際上增強他的信心人的所有行為都是有目的的每個人只能在某種程度上受到激勵關(guān)于人的定律2人的思想方法和行為方式總帶著生活經(jīng)歷的烙印滿足別人對自尊的欲望，別人自然會變得更友好，更討人喜歡。人的期望是隨環(huán)境的變化而變化的人的自我評價更多受環(huán)境的影響道理上能接受的東西感情上不一定接受關(guān)于人性人的欲望是永無止境的人的本性是自我中心的每個人都渴望得到贊許每個人都很關(guān)注別人對自己的看法每個人都在尋找機會表現(xiàn)自己每個人都認為自己很重要，或與眾不同沒有滿足的“自我”是充滿敵意的。關(guān)于能力的命題人的能力在理論上是無限的，實際上是有限的。一個人不可能勝任太多的工作一項工作不可能任何人都勝任每個人都有自己最擅長的工作和最不擅長的工作人的行為機制

環(huán)境需要動機目標導(dǎo)向行為目標行為目標實現(xiàn)刺激挫折獎懲價值觀個性能力七種能力舉例維度描述工作范例算術(shù)快速而準確進行運算會計：在一系列項目的能力中計算營業(yè)稅言語理解理解讀到和聽到的內(nèi)工廠管理者：理解容，以及詞匯之間關(guān)系企業(yè)政策的能力知覺速度迅速而準確辯認視火災(zāi)調(diào)查員：鑒別出縱火覺上異同的能力責(zé)任的證據(jù)和線索歸納推理鑒定一個問題的邏輯市場調(diào)查員：對未來一段后果，并解決這一問時間內(nèi)某一產(chǎn)品的市題的能力場需求量進行預(yù)測演繹推理運用邏輯評估一項主管：在員工所提供的兩項爭論價值的能力兩項不同的建議中作出選擇空間視知覺當(dāng)物體的空間位置變化室內(nèi)裝飾師：對辦公時，能想象出物體形狀室進行重新裝飾的能力記憶力保持和回憶過去銷售人員：回憶客戶的姓經(jīng)歷的能力名或談判的細節(jié)知覺的特性選擇性整體性理解性恒常性你看到的是是什么？你看到的又又是什么？？說明什么？？眼見不為實實我們看到什什么取決于于我們注意意什么我們聽到什什么取決于于我們想聽聽什么。MBTI(Myers-BriggsTypeIndicator共有100個問題僅在美國本本土每年就就有二百萬萬人接受MBTI測測驗。使用MBTI的組織織包括蘋果果電腦、AT&T、、施樂、GE、3M等公司以以及美國空空軍。MBTI的四個維度度外向的(extroverted)或或內(nèi)向的(introverted)(E或或I)，領(lǐng)悟的(sensing)或或直覺的(intuitive)(S或N)，思維的(thinking)或情感的的(feeling)(T或F)，，感知的(perceiving)或判判斷的(judging)(P或J)MBTI舉例INTJ型型人是幻想想家，他們們有創(chuàng)造性性思想,并并有極大大的驅(qū)動力力實現(xiàn)自己己的想法和和目標.他他們的特特點是懷疑疑、批判、、獨立、決決斷、甚至至常常有些些頑固。ESTJ型型人為組織織者,他他們很現(xiàn)實實,很實際際,實事事求是,有有著從事商商業(yè)和機械械工作的天天生頭腦，，善長組織織和操縱活活動.MBTI舉例ENTP型型人則為抽抽象思考家家,他們們敏捷、聰聰明、擅長長處理很多多方面的事事務(wù)。這種種人在解決決挑戰(zhàn)性任任務(wù)方面資資源豐富，，但在常規(guī)規(guī)工作方面面則較為消消極。對13位著著名公司的的創(chuàng)始人和和企業(yè)家包包括蘋果電電腦公司、、聯(lián)邦快遞遞公司、本本田汽車公公司、微軟軟公司、和和索尼公司司的調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)這13個人物均均為直覺思思維型。這這一結(jié)果十十分有趣，，因為直覺覺思維型人人僅占總?cè)巳藬?shù)的5%。五維度模型型外傾性（extraversion））：描述一一個人善于于社交的、、善于言談?wù)劦?、武斷斷自信方面面的個性維維度。隨和性（agreeableness）：描述述一個人脾脾氣隨和、、合作且信信任方面的的個性維度度責(zé)任心（conscientiousness）：描述述一個人有有責(zé)任感、、可靠的、、持久的、、成就傾傾向的個性性維度。五維度模型型情緒穩(wěn)定性性（emotionalstability）：描述述一個人平平和、熱情情、安全（（正向），，及緊張、、焦慮、失失望和不安安全（負向向）方面的的個性維度度。經(jīng)驗的開放性性（opennesstoexperience）:描述一個個人幻想、聰聰慧及藝術(shù)的的敏感性方面面的個性維度度。大五與績效相相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)這些些人格維度與與工作績效之之間有著重要要關(guān)系。研究對以下五五類人員進行行了調(diào)查：專專業(yè)人員（包包括工程師，，建筑師，會會計師和律師師），警察，，管理者，推推銷員，半熟熟練和熟練工工人。研究結(jié)果對于所有人員員來說,責(zé)責(zé)任心可以預(yù)預(yù)測工作績效效。對于其其它人格維度度,其預(yù)測測力取決于績績效標準和職職業(yè)群二項因因素。外傾性可以預(yù)預(yù)測管理和銷銷售職位的工工作績效。經(jīng)驗的開放性性在預(yù)測培訓(xùn)訓(xùn)有效性方面面也十分重要要。目前尚不清楚楚的問題是為為什么情緒的的穩(wěn)定性與工工作績效無關(guān)關(guān)。A型人格有些人總愿意意從事高強度度的競爭活動動，并長期有有種時間上的的緊迫感。這這些人就擁有有A型人格。A型人格者““總是不斷驅(qū)驅(qū)動自己要在在最短的時間間里干最多的的事，并對阻阻礙自己努力力的其他人或或事進行攻擊擊?！北泵赖奈幕吒叨韧瞥邕@種種特點，而且且它與進取心心和物質(zhì)利益益的獲得有直直接的相關(guān)。。中國文化則則相反。A型人格表現(xiàn)為為1運動、走走路和吃飯的的節(jié)奏很快；；2對很多事事情的進展速速度感到不耐耐煩；3總是試圖圖同時做兩件件以上的事情情；4無法處理理休閑時光；；5著迷于數(shù)數(shù)字，他們的的成功是以每每件事中自己己獲益多少來來衡量的。B型人格Ｂ型人格“很很少因為要從從事不斷增多多的工作或要要無休止地提提高工作效率率而感到焦慮慮。”B型人格的表表現(xiàn)1.從來不曾曾有時間上的的緊迫感以及及其它類似的的不適感；2.認為沒有有必要表現(xiàn)或或討論自己的的成就和業(yè)績績，除非環(huán)境境要求如此；；3.充分享受受娛樂和休閑閑，而不是不不惜一切代價價實現(xiàn)自己的的最佳水平；；4.充分放松松而不感到內(nèi)內(nèi)疚。A型人的特點點A型人常處于中中度至高度的的焦慮狀態(tài)中中。他們不斷斷給自己施加加時間壓力，，總為自己制制定最后期限限。A型人是速度度很快的工人人，他們對數(shù)數(shù)量的要求高高于對質(zhì)量的的要求。從管理理角度度來看看，A型人人表現(xiàn)現(xiàn)為愿愿意長長時間間從事事工作作，但但他們們的決決策欠欠佳也也絕非非偶然然，因因為他他們做做的太太快了了。A型人人很少少有創(chuàng)創(chuàng)造性性，因因為他他關(guān)注注的是是數(shù)量量和速速度，，常常常依賴賴過去去經(jīng)驗驗解決決自己己當(dāng)前前面對對的問問題。。他們很很少根根據(jù)環(huán)環(huán)境的的不同同挑戰(zhàn)戰(zhàn)水平平改變變自己己的反反應(yīng)方方式，，因而而他們們的行行為比比B型型人更更易于于預(yù)測測。工作與與人格格類型型盡管A型人人工作作十分分勤奮奮，但但B型型人常常常占占據(jù)組組織中中的高高層職職位。。最優(yōu)秀秀的推推銷員員常常常是A型人人格，，但高高級管管理人人員卻卻常常常是B型人人格。。原因在在于A型人人格傾傾向于于放棄棄對質(zhì)質(zhì)量的的追求求，而而僅僅僅追求求數(shù)量量，然然而在在組織織中““晉升升常常常授予予那些些睿智智而非非匆忙忙，機機敏而而非敵敵意，，有創(chuàng)創(chuàng)造性性而非非僅有有好勝勝心的的人。?！比穗H行行為互互動模模式由管理理、指指導(dǎo)、、教育育等行行為導(dǎo)導(dǎo)致尊尊敬和和順從從反應(yīng)應(yīng)由幫助助、支支持、、同情情等行行為導(dǎo)導(dǎo)致信信任和和接受受反應(yīng)應(yīng)由贊同同、合合作、、友好好等行行為導(dǎo)導(dǎo)致協(xié)協(xié)助或或友誼誼等反反應(yīng)由尊敬敬、贊贊揚、、求助助等行行為導(dǎo)導(dǎo)致勸勸導(dǎo)或或幫助助等反反應(yīng)人際行行為互互動模模式（（2））由懦弱弱、禮禮貌、、服從從等行行道導(dǎo)導(dǎo)致驕驕傲或或控制制等反反應(yīng)由反抗抗、駭駭異、、厭倦倦等行行為導(dǎo)導(dǎo)致懲懲罰或或拒絕絕等反反應(yīng)由攻擊擊、懲懲罰、、責(zé)罵罵等行行為導(dǎo)導(dǎo)致仇仇恨和和反抗抗等反反應(yīng)由夸張張、拒拒絕、、自惱惱等行行為導(dǎo)導(dǎo)致不不信任任或自自卑等等反應(yīng)應(yīng)人際知知覺首因效效應(yīng)與與近因因效應(yīng)應(yīng)（（第一一印象象）刻板印印象暈輪效效應(yīng)推理效效應(yīng)投射效效應(yīng)歸因理理論海德的的歸因因理論論人們具具有理理解世世界和和控制制環(huán)境境的需需要我們需需要理理解自自己和和別人人的行行為在日常常生活活中每每個人人都在在試圖圖預(yù)測測和控控制別別人的的行為為維納的的歸因因理論論歸因的的三個個維度度：內(nèi)部與與外部部穩(wěn)定與與不穩(wěn)穩(wěn)定可控與與不可可控維納的的歸因因理論論內(nèi)部部外外部部穩(wěn)定能能力力任任務(wù)不穩(wěn)定定努努力運運氣氣歸因與與控制制點在內(nèi)外外部歸歸因的的兩個個極端端中間間，每每個人人都處處于某某個點點，就就是控控制點點內(nèi)控者者———外控控者內(nèi)控者者更愿愿意接接受困困難問問題，，責(zé)任任感強強外控者者更喜喜歡容容易問問題，，更多多抱怨怨越成熟熟的人人越內(nèi)內(nèi)控控制點點一些人人認為為自己己是命命運的的主人人。另另一些些人則則認為為自已已受命命運的的操縱縱，認認為生生活中中所發(fā)發(fā)生的的一切切均是是運氣氣和機機遇的的作用用。前者認認為自自己可可以控控制命命運，，被稱稱為內(nèi)控型型；后者者認為為自己己被外外界的的力量量所左左右，，被稱稱為外控型型。內(nèi)外控控的差差異大量有有關(guān)內(nèi)內(nèi)控與與外控控的比比較研研究均均表明明，外外控分分高的的個體體相比比內(nèi)控控分高高的個個體而而言，，對工工作更更不滿滿意，，對工工作環(huán)環(huán)境更更為疏疏遠，，對工工作的的卷入入程度度更低低，缺缺勤率率也更更高。。了解管管理定定律“南風(fēng)風(fēng)”定定律“南風(fēng)風(fēng)”定定律也也稱““溫暖暖”定定律，，源于于法國國作家家拉封封丹寫寫過的的一則則寓言言：北北風(fēng)風(fēng)和南南風(fēng)比比威力力，看看誰能能把行行人身身上的的大衣衣脫掉掉。北北風(fēng)首首先來來一個個冷風(fēng)風(fēng)凜冽冽寒冷冷刺骨骨，結(jié)結(jié)果行行人為為了抵抵御北北風(fēng)的的侵襲襲，便便把大大衣裹裹得緊緊緊的的。南南風(fēng)則則徐徐徐吹動動，頓頓時風(fēng)風(fēng)和日日麗，，行人人因為為覺得得春暖暖上身身，始始而解解開紐紐扣，，繼而而脫掉掉大衣衣，南南風(fēng)獲獲得了了勝利利。這則寓寓言形形象地地說明明一個個道理理：溫溫暖勝勝于嚴嚴寒。。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者在在管理理中運運用““南風(fēng)風(fēng)”定定律，，就是是要尊尊重和和關(guān)心心下屬屬，以以下屬屬為本本，多多點““人情情味””，盡盡力解解決下下屬日日常生生活中中的實實際困困難，，使下下屬真真正感感覺到到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者給給予的的溫暖暖，從從而激激發(fā)工工作的的積極極性。?！敖痿~缸缸”定律律金魚缸是是玻璃做做的，透透明度很很高，不不論從哪哪個角度度觀察，，里面的的情況都都一清二二楚?！啊敖痿~缸缸”定律律運用到到管理中中，就是是要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者增增加各項項工作的的透明度度。各項項工作有有了透明明度，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的行為就就會置于于全體下下屬的監(jiān)監(jiān)督之下下，就會會有效地地防止領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者濫濫用權(quán)力力，從而而強化領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的自我約約束機制制?！盁釥t””定律每個單位位都有規(guī)規(guī)章制度度，單位位中的任任何人觸觸犯規(guī)章章制度都都要受到到懲處。?！盁釥t爐”定律律形象地地闡述了了懲處原原則：（（1）熱熱爐火紅紅，不用用手去摸摸也知道道爐子是是熱的，，是會灼灼傷人的的---警告性性原則。。領(lǐng)導(dǎo)者者要經(jīng)常常對下屬屬進行規(guī)規(guī)章制度度教育，，以警告告或勸戒戒不要觸觸犯規(guī)章章制度，，否則會會受到懲懲處。（2）每每當(dāng)你碰碰到熱爐爐，肯定定會被火火灼傷。。也就是是說只要要觸犯單單位的規(guī)規(guī)章制度度，就一一定會受受到懲處處。（3）當(dāng)當(dāng)你碰到到熱爐時時，立即即就被灼灼傷---即時時性原則則。懲處處必須在在錯誤行行為發(fā)生生后立即即進行，，決不拖拖泥帶水水，決不不能有時時間差，，以便達達到及時時改正錯錯誤行為為的目的的。（4）不不管是誰誰碰到熱熱爐，都都會被灼灼傷---公平平性原則則?！按题薄倍伞按题薄倍煽煽梢杂眠@這樣一個個有趣的的現(xiàn)象來來形象地地說明：：兩只困困倦的刺刺猬，由由于寒冷冷而擁在在一起。?？梢驗闉楦髯陨砩砩隙奸L長著刺，，刺得對對方怎么么也睡不不舒服。。于是它它們離開開了一段段距離，，但又冷冷得受不不了，于于是湊到到一起。。幾經(jīng)折折騰，兩兩只刺猬猬終于找找到了一一個合適適的距離離：既能能互相獲獲得對方方的溫暖暖又不致致于被扎扎?！按题薄倍删途褪侨穗H際交往中中的“心心理距離離效應(yīng)””。心理理學(xué)研究究認為：：領(lǐng)導(dǎo)者者要搞好好工作，，應(yīng)該與與下屬保保持親密密關(guān)系，，這樣做做可以獲獲得下屬屬的尊重重。與下下屬保持持心理距距離，可可以避免免下屬之之間的嫉嫉妒和緊緊張，可可以減少少下屬對對自己的的恭維、、奉承、、送禮、、行賄等等行為，，可以防防止與下下屬稱兄兄道弟、、吃喝不不分，并并在工作作中喪失失原則。。事實上，，霧里看看花，水水中望月月，往往往給人““距離美美”的感感覺。一一個原本本很受下下屬敬佩佩的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，后后來由于于與下屬屬“親密密無間””，他的的缺點便便顯露無無遺，結(jié)結(jié)果不知知不覺地地使下屬屬改變原原有的看看法，甚甚至變得得令下屬屬失望和和討厭。。帕金森定定律英國著名名歷史學(xué)學(xué)家諾斯斯古德··帕金森森通過長長期調(diào)查查研究，，寫出一一本名叫叫《帕金金森定律律》的書書。他在在書中闡闡述了機機構(gòu)人員員膨脹的的原因及及后果：：一個不不稱職的的官員，，可能有有三條出出路，第一是申申請退職職，把位位子讓給給能干的的人；第二是讓讓一位能能干的人人來協(xié)助助自己工工作；第三是任任用兩個個水平比比自己更更低的人人當(dāng)助手手。這第一條條路是萬萬萬走不不得的，，因為那那樣會喪喪失許多多權(quán)利；；第二條路路也不能能走，因因為那個個能干的的人會成成為自己己的對手手；看來只有有第三條條路最適適宜。于是，兩兩個平庸庸的助手手分擔(dān)了了他的工工作，他他自己則則高高在在上發(fā)號號施令，，他們不不會對自自己的權(quán)權(quán)利構(gòu)成成威脅。。兩個助手手既然無無能，他他們就上上行下效效，再為為自己找找兩個更更加無能能的助手手。如此類推推，就形形成了一一個機構(gòu)構(gòu)臃腫，，人浮于于事，相相互扯皮皮，效率率低下的的領(lǐng)導(dǎo)體體系。苛希納定定律西方管理理學(xué)中有有一條著著名的苛苛希納定定律：如如果實際際管理人人員比最最佳人數(shù)數(shù)多兩倍倍，工作作時間就就要多兩兩倍，工工作成本本就要多多4倍；；如果實際際管理人人員比最最佳人員員多3倍倍，工作作時間就就要多3倍，工工作成本本就要多多6倍。。250定定律美國著名名推銷員員拉德在在商戰(zhàn)中中總結(jié)出出了“250定定律”。。他認為為每一位位顧客身身后，大大體有250名名親朋好好友。如果您贏贏得了一一位顧客客的好感感，因為為人們一一般把自自己受到到的優(yōu)良良服務(wù)認認為是理理所當(dāng)然然的，所所以，可可能只給給25個個人提及及。反之，如如果你得得罪了一一名顧客客，也就就意味著著得罪了了250名顧客客。因為為人們會會把自己己的不滿滿告訴更更多的人人！這一定律律有力地地論證了了“顧客客就是上上帝”的的真諦。。由此，我我們可以以得到如如下啟示示：必須須認真對對待身邊邊的每一一個人，，因為每每一個人人的身后后，都有有一個相相對穩(wěn)定定的、數(shù)數(shù)量不小小的群體體。善待待一個人人，就像像撥亮一一盞燈，，照亮一一大片。。“阿喀硫硫斯的腳腳跟”定定律希臘神話話里有英英雄叫阿阿喀硫斯斯，他的的母親在在生他后后，捏著著他的腳腳跟在冥冥河浸泡泡，從而而使他全全身刀槍槍不入，，戰(zhàn)無不不勝，但但最終還還是被敵敵人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其被捏捏住而沒沒有被浸浸泡的腳腳跟，這這一致命命的弱點點，使他他的腳跟跟最終在在戰(zhàn)斗中中被射中中而命喪喪沙場。。細節(jié)定律律作為企業(yè)業(yè)的管理理者們，，固然宏宏觀上掌掌握大局局是正確確的選擇擇，但細細節(jié)上往往往不去去注意，，不拘小小節(jié)，不不修邊幅幅，疏忽忽自己的的細小的的弱點，，便會被被利用。。內(nèi)在的力力量往往往要靠外外在的行行為來體體現(xiàn)的，，小小的的弱點就就會導(dǎo)致致管理者者的權(quán)威威喪失。。因此，作作為一個個管理者者，一定定要注意意：自己己是否也也存在““阿喀硫硫斯的腳腳跟”。。企業(yè)用人人的困境境用人不疑疑疑人不用用用人要疑疑，要靠靠制度來來防止疑人要用用，重在在考察企業(yè)用人人與育人人并重用人靠制制度育人靠文文化依據(jù)：秦秦國改革革家商鞅鞅：變法以治治；更禮禮以教制度與文文化的雙雙重作用用制度允許許人們以以合理合合法的方方式惟利利是圖文化引導(dǎo)導(dǎo)人們以以自覺自自愿的方方式從善善如流用人的四四個原則則賢者居上上能者居中中巧者居下下智者居側(cè)側(cè)用人的六六個要領(lǐng)領(lǐng)職責(zé)明確確人職匹配配權(quán)力充分分利益到位位監(jiān)督及時時獎懲相陪陪學(xué)會多角角度看問問題過過去不等等于現(xiàn)在在9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:00:4104:00:4104:001/5/20234:00:41AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:00:4104:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:00:4104:00:4104:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:00:4104:00:41January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:00:41上上午午04:00:411月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:00:4204:00:4205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:00:42上上午4:00上上午04:00:421月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:00:4204:00:4204:001/5/20234:00:42AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:00:4204:00Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:00:4204:00:4204:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:00:4204:00:42January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:00:42上午04:00:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234