業(yè)務部培訓資料

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成功的人不是贏在起點，而是贏在轉折點。——趙紅衛(wèi)提綱一、職業(yè)規(guī)劃二、銷售心得三、銷售方法一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃2、職業(yè)目標不清晰，如何制定職業(yè)規(guī)劃3、銷售人員如何做職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃（1）、求職傾向

高底薪高職務高提成環(huán)境好頻繁跳槽，直至無所作為一、職業(yè)規(guī)劃（２）、原因

職業(yè)方向不清晰，缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃（3）、我們每個銷售人員都是處在市場經濟社會當中，市場經濟使每個人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動地讓外界環(huán)境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場經濟社會是一個充滿機遇的社會，我們如何才能抓住機遇呢？市場經濟社會又是一個充滿競爭的社會，我們如何才能夠保持領先的位置呢？市場經濟社會是一個很難有終生職業(yè)的社會，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？一、職業(yè)規(guī)劃（4）、如果銷售人員希望能夠抓住時代的機遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設立一個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標，了解自己的潛能，找到不足，彌補差距，實現(xiàn)自己的人生夢想一、職業(yè)規(guī)劃（5）、基本概念

職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯一、職業(yè)規(guī)劃（6）、職業(yè)：就是指“參與社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質生活、精神生活的工作”。一、職業(yè)規(guī)劃（7）、職業(yè)包含的關系跨職業(yè)與知識技能的關系知識技能與財富的關系創(chuàng)造財富與報酬的關系獲得報酬與需求的關系個人與他人的社會關系強調職業(yè)首先必須是一種社會分工每種職業(yè)必須具有相應的知識和技能只有具備了相應的知識技能才能創(chuàng)造相應的財富相對于創(chuàng)造的財富必須獲得合理的報酬從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質和精神需求。只有符合這五種關系，才稱得上是職業(yè)，缺一不可一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（8）、根據職職業(yè)的的定義義，我我們便便能清清楚地地看出出社會會上普普遍流流傳的的一個個觀念念是錯錯誤的的——銷售工工作不不需要要什么么經驗驗和技技能，，誰都都可以以做實際上上，銷銷售員員是一一種職職業(yè)，，需要要專門門的知知識和和技能能，業(yè)業(yè)績不不好的的銷售售人員員都應應認真真思考考：A、我是是否具具有做做好銷銷售工工作所所必須須的知知識和和技能能？B、如果果不具具備，，我怎怎樣才才能彌彌補這這種能能力差差距？？一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（9）、職職業(yè)生生涯及及其階階段階段年齡主要任務職業(yè)生涯早期（第一青春期）20-30學習、了解、鍛煉職業(yè)生涯中前期（成長期）30-40爭取職務、增長才干職業(yè)生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55創(chuàng)新發(fā)展、貢獻輝煌職業(yè)生涯后期55-70領導、決策、總結、傳授一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃外職業(yè)業(yè)生涯涯因素素通常常由他他人給給予和和認可可，也也容易易為他他人所所剝奪奪。是指從事一種種職業(yè)時的工作時間、、工作地點、工作單單位、工作內容、工作作職務與職稱、工資資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程程（10）、外職業(yè)生生涯一、職業(yè)規(guī)劃劃內職業(yè)生涯因因素主要是靠靠自己的不斷斷探索而獲得得，不隨外職職業(yè)生涯的獲獲得而自動具具備，也不會會由于外職業(yè)業(yè)生涯的失去去而自動喪失失。是指從事一種種職業(yè)時的知識、、觀念、經驗、能力、、心理素質、內心感感受等因素的組合及及其變化過程。（11）、內職業(yè)生生涯一、職業(yè)規(guī)劃劃只有內、外職職業(yè)生涯同時時發(fā)展，職業(yè)業(yè)生涯之旅才才能一帆風順順。內職業(yè)生涯的的發(fā)展，是外外職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展的前提，，銷售人員必必須用內職業(yè)業(yè)生涯的發(fā)展展，帶動外職職業(yè)生涯的發(fā)發(fā)展。外職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展順利，還還可以促進內內職業(yè)生涯的的發(fā)展。如果銷售人員員的眼光只盯盯著外職業(yè)生生涯的各種因因素：底薪是是多少、職務務有多高、提提成比例如何何、交通費是是多少等，往往往會使我們們的職業(yè)生涯涯發(fā)展方向發(fā)發(fā)生偏差，不不能達成預期期目標。一、職業(yè)規(guī)劃劃在職業(yè)生涯開開發(fā)與管理體體系中，我們們提倡這樣的的觀念：在職業(yè)生涯中中期，收入最最多的工作是是最好的工作作；在職業(yè)生涯后后期，實現(xiàn)自自己人生價值值最大的工作作，是最好的工作！在職業(yè)生涯早早期，對自己己鍛煉最大的的工作是最好好的工作；一、職業(yè)規(guī)劃劃（12）、職業(yè)規(guī)劃劃的包括10個方面10、縮小差距的方法及實施方案9、差距分析

8、自身條件及潛能測評結果7、明確成功標準

6、目標分解、選擇、組合5、角色（貴人）及其建議4、行業(yè)分析、企業(yè)分析結論3、社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結論2、職業(yè)方向和總體目標1、題目及時間坐標職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃劃（12-1）、題目及時時間坐標題目及時間坐標規(guī)劃者姓名規(guī)劃年限起止日期

目的是強調規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場經濟社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應該掌握自己的職業(yè)生涯命運，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同年齡跨度目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強調的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結止日期，開始日期要詳細到年、月、日結止日期到年就可以了。第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不需要做長期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。需要注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時間段是一年。一年以內的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。要寫明在本規(guī)劃周期內，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己：人生生命周期是單向性的，不可逆轉的，強調時間的緊迫性。一、職業(yè)規(guī)劃劃（12-2）、職業(yè)方向向和總體目標標職業(yè)方向指的的是對職業(yè)的的選擇，比如如銷售管理人人員、企業(yè)管管理人員、律律師、教授、、醫(yī)生等。職職業(yè)方向的選選擇反映了規(guī)規(guī)劃者的職業(yè)業(yè)生涯動機或或主觀愿望。。新生活是從選選定方向開始始的一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13）、職業(yè)目標不不清晰如如何制定職職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-1）、自我我盤點自我盤點自己優(yōu)勢盤點生活中失敗的教訓自己缺點盤點自己興趣愛愛好大盤點點一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-2）、解決自自我盤點中中的劣勢和和缺點一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-3）、、職業(yè)業(yè)取向分析析測試為了進一步步認清自我我屬于何種種類型的社社會人，初初步確定個個人今后未未來數(shù)年內內更適宜從從事的工作作崗位究竟竟是什么一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃類型特征適合的職業(yè)變化型在新的和意外的活動或工作情境中感到的愉快，喜歡有變化的和多樣化的工作，善于轉移注意力記者、市場銷售人員、演員重復型適合連續(xù)從事同樣的工作，按固定的計劃或進度辦事，喜歡重復的、有規(guī)律的、有標準的工作司機、機床操作、印刷工、電影放印員服從型愿意配合別人或按別人的指示辦事，而不愿意自已獨立做出決策，擔負責任辦公室職員、秘書、翻譯獨立型喜歡計劃自已的活動和指導別人的活動或對未來的事情做出決定，在獨立負責的工作情境中感到愉快管理人員、律師、警察協(xié)作型在與人協(xié)同工作時感到愉快，善于引導別人，并想得到同事們的喜歡社會工作者、咨詢人員機智型在緊張和危險的情況下能自我控制，沉著應付，發(fā)生意外和差錯時能不慌不忙出色地完成任務駕駛員、飛行員、警察公安、消防員、救生員自我表現(xiàn)型喜歡表現(xiàn)自已的愛好和個性，根據自已的感情做出選擇，通過自已的工作來表現(xiàn)自已的思想藝術家、詩人、音樂家、畫家、設計師嚴謹型注重工作過程中各個環(huán)節(jié)、細節(jié)的精確性，愿意按一套規(guī)劃和步驟工作盡可能做得完美，傾向于嚴格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序員、會計、出納、統(tǒng)計員、校對員、圖書檔案管理、打字、秘書一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃類型興趣特征適應的職業(yè)1愿與事物打交道，喜歡接觸工具、器具或數(shù)字，而不喜歡與人打交道制圖員、修理工、裁縫、木匠、建筑工、出納員、記賬員、會計、工程技術、機器制造等2愿與人打交道，喜歡與人交往，對銷售、采訪、傳遞信息一類的活動感興趣記者、推銷員、營業(yè)員、服務員、教師、行政管理人員、外交聯(lián)絡等3愿與文字符號打交道，喜歡常規(guī)的、有規(guī)律的活動。習慣于在預先安排好的程序下工作，愿干有規(guī)律的工作郵件分類員、辦公室職員、圖書館管理員、檔案整理員、打字員、統(tǒng)計員等4愿與大自然打交道，喜歡地理、地質類的活動地質勘探人員、鉆井工、礦工等5愿從事農業(yè)、生物、化學類工作，喜歡種養(yǎng)、化工方面的實驗性活動農業(yè)技術員、飼養(yǎng)員、水文員、化驗員、制藥工、菜農等6愿從事社會福利類的工作，喜歡幫助他人解決困難。這類人樂于助人，他們試圖改善他人的狀況，幫助他人排憂解難，喜歡從事社會福利和助人工作咨詢人員、科技推廣人員、教師、醫(yī)生、護士7愿做組織和管理工作，喜歡掌管一些事情，以發(fā)揮重要作用，希望受到眾人的尊敬和獲得聲望，愿做領導和組織工作組織領導管理者、如行政人員、企業(yè)管理干部、學校領導和輔導員等一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-4）、未來人人生職業(yè)業(yè)規(guī)劃（案例）根據自己的的興趣和所所學專業(yè)，，在未來應應該會向化化學和英英語兩方方面發(fā)展展。圍繞這這兩個方面面，本人特特對未來五五十年作初初步規(guī)劃如如下：1、2011-2014年學業(yè)有成成期：充分分利用校園園環(huán)境及條條件優(yōu)勢，，認真學好好專業(yè)知知識，培養(yǎng)養(yǎng)學習、工工作、生活活能力，全全面提高個個人綜合素素質，并作作為就業(yè)準準備。2、2014-2017年，熟悉適適應期：利利用3年左右的時時間，經過過不斷的嘗嘗試努力，，初步找到到合適自身身發(fā)展的工工作環(huán)境、、崗位。完成主要內內容：(1)學歷、知識識結構：提提升自身學學歷層次，，準備專轉轉本，專業(yè)業(yè)技能熟練練。英語語四、六六級爭取拿拿優(yōu)秀、普普通話過級級，且拿到到英語口口語等級級證書，開開始接觸社社會、工作作、熟悉工工作環(huán)境。。(2)個人發(fā)展、、人際關系系：在這一一期間，主主要做好職職業(yè)生涯的的基礎工作作，加強溝溝通，虛心心求教。(3)生活習慣、、興趣愛好好：適當交交際的環(huán)境境下，盡量量形成比較較有規(guī)律的的良好個人人習慣，并并參加健身身運動，如如散步、跳跳健美操、、打羽毛球球等。3、2017-2060年，在自己己的工作崗崗位上，踏踏踏實實的的貢獻自己己的力量，，擁有一個個完美的家家庭。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14）、銷售人員如如何做好職職業(yè)規(guī)劃銷售是目前前市場上需需求量最大大的職位，，因此從事事這一行業(yè)業(yè)的人數(shù)也也是相當可可觀的。銷銷售也是一一個高壓力力、高回報報的工作，，穩(wěn)定性差差、工作壓壓力大、出出差應酬是是銷售的代代名詞。很很多年輕人人也都把從從事銷售工工作作為鍛鍛煉自己的的一種方式式。因此市市場上的銷銷售人員的的職業(yè)素質質可謂參差差不齊，相相差萬里。。很多人做銷銷售做了很很多年，輾輾轉于各個個公司、各各個行業(yè)之之間，哪兒兒薪水高就就去到哪里里，但幾年年下來卻依依然是最普普通的業(yè)務務員。當青青春不再，，激情消退退，要更多多的顧及家家庭孩子時時，銷售人人員該何去去何從?這就涉及到到一個職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃劃的問題了了。每一個個銷售人員員在入行的的幾年內，，最好都能能結合自己己的實際情情況，給自自己制定一一個職業(yè)業(yè)規(guī)劃書書，這樣自自己未來的的奮斗才有有方向，而而清晰的目目標是職場場成功的保保障。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷售人員分分四類：銷售經理(高級營銷人員)客戶代表推銷人員(如商場導購員)兼職銷售人員一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷售員的四四個發(fā)展方方向成為高級銷銷售經理，，做職業(yè)經經理人轉向管理崗崗位自己創(chuàng)業(yè)銷售領域的的管理咨詢詢或培訓銷售員一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-1）、成為高高級銷售經經理，做職職業(yè)經理人人要成為高級級的銷售人人才或或經理人，，銷售人員員必須拋棄棄低級的非非專業(yè)化的的靠感覺、、靠沖勁做做事，而要要培養(yǎng)系統(tǒng)統(tǒng)分析、全全面思考的的思維，講講究用數(shù)據據說話，用用調查分析析來驗證。。將實踐經經驗提升到到理論高度度。需要從從全局的角角度來思考考、解決問問題。做好好職業(yè)規(guī)規(guī)劃就是是運用這一一思維的第第一步。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-2）、轉向管管理崗位在企業(yè)眾多多至為重最最容易產生生高薪的職職位便是銷銷售類，和和同級別的的財務總監(jiān)監(jiān)、人力資資源經理相相比，銷售售總監(jiān)、銷銷售經理的的收入普遍遍會高出一一截。而從從銷售總監(jiān)監(jiān)中產生公公司高層領領導的幾率率也要比人人力資源、、財務總監(jiān)監(jiān)的幾率要要大，多數(shù)數(shù)公司的總總經理都是是銷售出身身。銷售作作為公司的的核心利益益部門，在在資源上會會有其他部部門無可比比擬的優(yōu)勢勢。轉向管理崗崗位也是很很多銷售人人員職業(yè)規(guī)規(guī)劃中的一一步。因此此在做了幾幾年的銷售售后，可以以結合個人人興趣和組組織需求通通過橫向流流動即輪崗崗的方式，，轉向相關關的專業(yè)化化職能管理理崗位，具具體可以從從三個角度度考慮選擇擇：渠道管管理、供應應商管理;戰(zhàn)略規(guī)劃、、項目管理理;運作管理、、售前技術術支持等等等。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-3）、自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做了幾年的的銷售后，，一般手頭頭上都會擁擁有大量的的客戶資源源，并同時時有渠道掌掌握市場的的發(fā)展變動動信息，再再加上平時時帶領銷售售團隊所培培養(yǎng)出來的的管理、財財務等方面面的素質，，這幾方面面的條件加加起來，已已具備創(chuàng)業(yè)業(yè)的條件。。因此，銷銷售人員在在考慮自己己的職業(yè)規(guī)規(guī)劃時，不不妨認真思思考一下自自己創(chuàng)業(yè)的的可能性。。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-4）、銷售領領域的管理理咨詢或培培訓銷售人員之之于科班出出身的管理理咨詢人員員有著天然然的優(yōu)勢，，他們在市市場上摸爬爬滾打數(shù)年年，對市場場上的訊息息變化十分分敏銳，并并且自己有有著極其豐豐富的銷售售經驗，在在為別人提提供咨詢或或培訓時必必會得心應應手。因此此銷售人員員不妨把銷銷售領域的的管理咨詢詢或培訓列列入在職業(yè)業(yè)規(guī)劃的考考慮范圍內內。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃在實現(xiàn)這幾幾條出路之之前，最重重要的一點點是盡量堅持不不要換行行業(yè)。因因為你從從一個行行業(yè)跳槽槽到另外一個陌陌生的行行業(yè)，這這很有可可能會使使得你前前面幾年的積累累都白費費掉，你你的人脈脈、你的的市場信信息甚至你的銷銷售經驗驗在陌生生的行業(yè)業(yè)中都不不會發(fā)揮揮什么優(yōu)勢。甚甚至由于于行業(yè)的的不同特特點，你你以前的的經驗可能還會會禁錮你你的發(fā)展展。二、銷銷售心心得1、自我我管理理的10個方法法2、銷售售員10大心態(tài)態(tài)管理理3、說話話10忌4、成就就優(yōu)秀秀銷售售人員員的6個特質質5、從《潛伏》中感悟悟銷售售二、銷銷售心心得1-1、目標標管理理法此法為為著名名管理理大師師德魯魯克所所發(fā)明明，自自己定定了我我們每每個人人的工工作目目標，，為自自己的的目標標工作作，在在心理理上解解決了了勞資資矛盾盾，加加入了了職業(yè)業(yè)規(guī)劃劃。目目標管管理的的要點點是清清晰、、明確確、與與時俱俱進，，按時時間考考核。。1、自我我管理理的10個方法法二、銷銷售心心得1-2、座右右銘管管理法法座右銘銘是你你對人人生階階段性性意義義的內內心認認同，，有了了認同同，就就會自自覺，，所以以你的的座右右銘可可以選選擇銷銷售方方面的的至理理名言言，這這一點點不會會影響響你的的理想想，只只會促促進。。比如如：““天下下沒有有任何何事應應該如如此””，““你離離客戶戶有多多遠，，離成成功就就有多多遠””等二、銷銷售心心得1-3、自我我處罰罰法自己犯犯了別別人沒沒發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的錯錯，或或者別別人沒沒有處處罰你你時，，自己己要對對自己己狠一一點，，罰自自己面面壁，，罰自自己給給公司司打掃掃衛(wèi)生生，不不要遮遮掩錯錯誤，，這樣樣的成成本一一般會會更高高。自自我如如此認認識錯錯誤，，你一一定會會在別別人處處罰你你時，，更泰泰然，，更從從容，，也會會有機機會做做更大大的事事。二、銷銷售心心得1-4、比較較劣勢勢法我們要要追求求比較較優(yōu)勢勢，所所以我我們要要找到到比較較劣勢勢以彌彌補，，管理理自己己不是是只找找優(yōu)點點，一一定要要找到到可以以改變變的缺缺點，，然后后改變變，找找到不不可以以改變變的缺缺點然然后凍凍結之之。目目前好好象沒沒什么么不可可改變變的缺缺點存存在。。此在在為自自我管管理的的一個個非常常方面面。二、、銷銷售售心心得得1-5、充充分分利利用用公公司司制制度度法法這是是職職場場的的基基本本管管理理法法，，但但重重點點說說明明的的是是不不是是利利用用公公司司制制度度的的空空子子，，而而是是通通過過制制度度更更好好地地進進行行自自我我規(guī)規(guī)劃劃，，知知道道什什么么是是我我們們應應該該做做到到的的，，哪哪些些要要加加強強管管理理，，是是出出勤勤，，是是溝溝通通，，是是語語言言，，是是行行動動。。不不同同公公司司的的制制度度反反映映著著企企業(yè)業(yè)文文化化，，有有了了企企業(yè)業(yè)文文化化認認同同才才會會融融入入企企業(yè)業(yè)，，才才會會進進一一步步與與企企業(yè)業(yè)共共同同發(fā)發(fā)展展，，說說白白一一點點，，才才會會更更好好地地利利用用企企業(yè)業(yè)平平臺臺跳跳出出自自己己的的舞舞步步.二、銷售心心得1-6、階梯管理理法把自我管理理分成一些些層次，一一個層次一一個層次的的進行設定定，比如我我不能遲到到早退這是是第一層次次，我不能能出工不出出力，這是是第二層次次，我每周周要提一個個合理化建建議這是第第三層次，，我要為公公司做一點點別人不愿愿做的力所所能及的事事兒，這是是第四層次次，循序漸漸進。不要要在忙--?！ぁ?--亡這些層次次中管理自自己。二、銷售心心得1-7、學習管理理法自我學習自自我培訓中中，會化解解很多自我我管理的難難題，心態(tài)態(tài)方面的勵勵志方面的的，技能方方面的，溝溝通方面的的，都可以以通過學習習與培訓來來解決，而而且學習總總是重要的的解決之道道，不斷的的學習自然然會不斷的的提升，周周恩來總理理的自我管管理水平之之高，世間間罕見，就就是學習的的結果。二、銷售心心得1-8、換位思考考法如果你是老老板，會如如何管理，，是總經理理呢，是項項目負責人人呢？多思思多想，換換換位，有有助于開闊闊視野，加加強理解，，自我提高高。反之再再與客戶換換換位，客客戶最需要要的是我的的哪些方面面，是資源源，是能力力，是關系系，是人品品，是實實實在在的協(xié)協(xié)助出貨？？多問自己己，并且主主動找答案案。二、銷售心心得1-9、因果管管理法找邏輯關關系，找找實踐結結果，把把好的一一些行為為習慣保保留，去去除不利利因素，，并強化化之。這這是積累累，這是是財富。。事情在在找原因因的過程程當中才才會知道道所以然然，才會會明白利利弊得失失，才知知道今后后改變與與創(chuàng)新。。二、銷售售心得1-10、他人管管理法這里雖然然講自我我管理，，但他人人的監(jiān)督督建議還還是十分分必要的的，要想想管好自自己，還還要朋友友，親人人的提醒醒，還要要領導上上司的鞭鞭策，還還要對手手敵人的的攻擊，，要充分分利用他他人，把把這一切切都做為為自我提提升的重重要動力力，這樣樣的自我我管理才才有實際際意義，，才不會會是水中中月，鏡鏡中花，，只可遠遠觀不可可近視。。二、銷售心得得2、銷售員十大大心態(tài)管理2-1、做銷售要要有強烈的企企圖心---成功的欲望2-2、做銷售不不要總是為了了錢---有理想2-3、拜訪量是是銷售工作的的生命錢---勤奮2-4、具備“要要性”和“血血性”---激情2-5、世界上上沒有溝通不不了的客戶---自信2-6、先“開開槍”后“瞄瞄準”---高效執(zhí)行2-7、不當““獵手”當““農夫”---勤懇2-8、堅持不不一定成功但但放棄一定失失敗---執(zhí)著2-9、勝則則舉杯相慶慶，危則拼拼死相救---團結2-10、今天的努努力明天的的結果---有目標二、銷售心心得3、銷售員說說話“10忌”溝通要有藝藝術，良好好的口才可可以助您事事業(yè)成功，，良性的溝溝通可以改改變您的人人生。所以以，我們與與顧客交流流時，要注注意管好自自己的口，，用好自己己的嘴，要要知道什么么話應該說說，什么話話不應該講講。二、銷售心心得3-1、忌爭辯營銷人員在在與顧客溝溝通時，時時刻不要忘忘記自己的的職業(yè)、你你的身份。。要知道與與顧客爭辯辯解決不了了任何問題題，只會招招致顧客的的反感。如如果您刻意意地去和顧顧客發(fā)生激激烈的爭論論，即使您您占了上風風，贏得了了勝利，把把顧客駁得得啞口無言言、體無完完膚、面紅紅耳赤、無無地自容，，您快活了了、高興了了，但您得得到的是什什么呢？是是失去了顧顧客、丟掉掉了生意。。二、銷售心心得3-2、忌質問營銷人員與與顧客溝通通時，要理理解并尊重重顧客的思思想與觀點點，切不可可采取質問問的方式與與顧客談話話。用質問問或者審訊訊的口氣與與顧客談話話，是營銷銷人員不懂懂禮貌的表表現(xiàn)，是不不尊重人的的反映，是是最傷害顧顧客的感情情和自尊心心的。記住?。∪绻脍A得得顧客的青青睞與贊賞賞，忌諱質質問。二、銷售心心得3-3、忌命令營銷銷人人員員在在與與顧顧客客交交談談時時，，展展露露一一點點微微笑笑，，態(tài)態(tài)度度和和藹藹一一點點，，說說話話輕輕聲聲一一點點，，語語氣氣柔柔和和一一點點，，要要用用征征詢詢、、協(xié)協(xié)商商或或者者請請教教的的口口氣氣與與顧顧客客交交流流，，切切不不可可采采取取命命令令和和批批示示的的口口吻吻與與人人交交談談。。永永遠遠記記住住一一條條————您不是是顧客客的領領導和和上級級，您您無權權對顧顧客指指手畫畫腳，，下命命令或或下指指示。。二、銷銷售心心得3-4、忌炫耀耀當與顧顧客溝溝通談談到自自己時時，要要實事事求是是地介介紹自己己，稍稍加贊贊美即即可，，萬萬萬不可可忘乎乎所以以、得意忘忘形地地自吹吹自擂擂、自自我炫炫耀自自己的的出身身、學識、、財富富、地地位以以及業(yè)業(yè)績和和收入入等等等。這這樣就會會人為為地造造成雙雙方的的隔閡閡和距距離。。要知知道人與與人之之間，，腦袋袋與腦腦袋是是最近近的；；而口口袋與口口袋卻卻是最最遠的的。記記住，，您的的財富富，是是屬于您您個人人的；；您的的地位位，是是屬于于您單單位，，暫時的的；而而您的的服務務態(tài)度度和服服務質質量，，卻是是屬于您您的顧顧客的的，永永恒的的。二、銷銷售心心得3-5、忌直白白俗語道道：““打人人不打打臉，，揭人人不揭揭短””，我我們在在與與顧顧客溝溝通時時，如如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他他在認認識上上有不不妥的的地方方，也也不要要直截截了當當?shù)刂钢赋?，，說他他這也也不是是？那那也不不對？？一般般的人人最忌忌諱在在眾人人面前前丟臉臉、難難堪，，要忌忌諱直直白。?？档碌略浗浾f過過：““對男男人來來講，，最大大的侮侮辱莫莫過于于說他他愚蠢蠢；對對女人人來說說，最最大的的侮辱辱莫過過于說說她丑丑陋。?！蔽椅覀円灰欢ㄒ唇唤徽劦牡膶ο笙螅鲎龅窖匝灾杏形?，，因人人施語語，要要把握握談話話的技技巧、、溝通通的藝藝術，，要委委婉忠忠告。。二、銷售心心得3-6、忌批評我們在與顧顧客溝通時時，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他身上上有些缺點點，我們也也不要當面面批評和教教育他，更更不要大聲聲地指責他他。要知道道批評與指指責解決不不了任何問問題，只會會招致對方方的怨恨與與反感。與與人交談要要多用感謝謝詞、贊美美語；要多多言贊美，，少說批評評，要掌握握贊美的尺尺度和批評評的分寸，，要巧妙批批評，旁敲敲側擊。二、銷售心心得3-7、忌專業(yè)在推銷產品品時，一定定不要用專專業(yè)術語。。比如推銷銷保險產品品時，由于于在每一個個保險合同同中，都有有死亡或者者是殘疾的的專業(yè)術語語，中國的的老百姓大大多忌諱談談到死亡或或者殘疾等等字眼，如如果您不加加顧忌地與與顧客這樣樣去講，肯肯定招致對對方的不快快。二、銷售心心得3-8、忌獨白與顧客談話話時要鼓勵勵對方講話話，通過他他的說話，，我們可以以了解顧客客個人的基基本情況。。切忌營銷銷人員一個個人在唱獨獨角戲，個個人獨白。。二、銷售心心得3-9、忌冷談與顧客談話話，態(tài)度一一定要熱情情，語言一一定要真誠誠，言談舉舉止都要流流露出真情情實感，要要熱情奔放放、情真意意切、話貴貴情真。俗俗語道；““感人心者者，莫先乎乎情”，這這種“情””是營銷人人員的真情情實感，只只有您用自自己的真情情，才能換換來對方的的感情共鳴鳴。在談話話中，冷談談必然帶來來冷場，冷冷場必定帶帶來業(yè)務泡泡湯。二、銷售心心得3-10、忌生硬營銷人員在在與顧客說說話時，聲聲音要宏亮亮、語言要要優(yōu)美，要要抑揚頓挫挫、節(jié)奏鮮鮮明，語音音有厚有薄?。徽Z速有有快有慢；；語調有高高有低；語語氣有重有有輕。要有有聲有色，，有張有弛弛，聲情并并茂，生動動活潑。切切忌說話沒沒有高低、、快慢之分分，沒有節(jié)節(jié)奏與停頓頓，生硬呆呆板，沒有有朝氣與活活力。二、銷售心心得不知道所忌忌，就會造造成失??；；不知道所所宜，就會會造成停滯滯，我們在在談話中，，要懂得““十忌二、銷售心心得4、成就優(yōu)秀秀銷售人員員的六個特特質4-1、對自己銷銷售的產品品有激情。。如果你光光是想著賺賺錢或僅僅僅是完成成銷銷售售目目標標，，你你可可能能無無法法說說服服別別人人買買你你的的產產品品。。4-3、善善于于傾傾聽聽。。最最成成功功的的銷銷售售人人員員往往往往是是那那些些密密切切關關注注客客戶戶所所言言的人人。。4-2、了了解解早早期期用用戶戶。。早早期期用用戶戶指指那那些些常常常常趕趕在在眾眾人人之之前前嘗嘗試試某某種種產產品品或服服務務的的人人。。關關注注他他們們的的““成成長長””。。你你才才能能知知道道你你的的產產品品需需要要怎怎樣樣““成成長長””。。4-4、具具有有良良好好的的執(zhí)執(zhí)行行力力。。你你給給客客戶戶承承諾諾了了什什么么，，就就要要做做到到什什么么。。4-5、為為客客戶戶所所信信任任。。在在商商界界，，信信任任最最無無價價，，威威力力也也最最大大。。4-6、有有能能力力拿拿到到訂訂單單。。二、、銷銷售售心心得得5、從從《潛伏伏》中感感悟悟銷銷售售前段段時時間間對對《潛伏伏》這部部電電影影，，大大家家都都討討論論頗頗多多。。我我從從銷銷售售的的角角度度仔仔細細看看過過之之后后，，有有些些體體會會。。通過過多多年年在在銷銷售售工工作作中中積積累累的的經經驗驗和和教教訓訓，，我我想想從從““人”、、““信息息”、、““辦事事”三三個個方方面面，，總總結結一一下下自自己己地地體體會會：：二、銷售心得得5-1、相對“技術術”、“形象象”、“方案案”等來說，，“人”是最最難把握，最最難實現(xiàn)有效效控制的！有人認為做““人”的工作作是玄學；要要靠悟性；是是天生的能力力；需要憑感感覺、看“味味道”……等等。可以這樣理解解：銷售員A，外表很職業(yè)業(yè)，談吐和舉舉止也很職業(yè)業(yè)；讓人感覺覺是披著顯眼眼的銷售外衣衣。作為人本本身，內涵表表現(xiàn)出來的基基本空白。銷售員B，交談的內容容和方式總讓讓人很容易接接受，銷售在在潛移默化的的交往中發(fā)生生；讓人感覺覺表面看不出出來是銷售，，但內涵是實實實在在的銷銷售。二、銷售心得得比方說，《潛伏》中的“余則成成”的表現(xiàn)也也更像是銷售售員B，顯然不是銷銷售員A的類型。假如如他一開始就就讓人明顯感感覺是把潛伏伏的外衣批在在身上，早就就犧牲了，更更談不上獲得得有效的信息息。顯然人們們更容易接受受銷售員B，更容易和他他交流，更愿愿意與他交換換信息。銷售售員A和B的區(qū)別就在于于：銷售員B，首先是一個個“人”，作作為“人”在在跟客戶交流流；在交流的的過程中蘊含含著對“人””的關注、理理解和情感的的培育。二、銷售心得得關心理解心理情感跟客戶交流中中總是會出現(xiàn)現(xiàn)“愛人”、、“老家”、、“小孩”、、“家庭”……等“人”希望望和愿意被““關心”的詞詞語。作為“人”的的交流，如果果要獲得情感感的回報，就就需要彼此的的投入。首先先就得表現(xiàn)成成一個真實的的、具有情感感的“人”，，投入并收獲獲“友情”、、“愛情”、、“同感”、、“支持”……等等。懂得“首因效效應”、“近近因效應”、、“心理距離離效應”、““自己人效應應”、“人際際交往中的相相悅規(guī)律”、、“投射效應應”、“破窗窗理論”……等等。這樣就就總是能在正正確的時候作作正確的事，，讓客戶容易易接受。跟客戶交流中中總是能對客客戶提出的““壓力大”、、“身體差””、“辦情的的風險”……等表現(xiàn)出理解解的態(tài)度，并并說出理解性性的話語。如何做到二、銷售心得得5-2、“信息”——辦對事、辦好好事“信息”的工工作分成以下下幾個層次：：（1）能拿到：：找到機會接接觸客戶。（2）能拿對：：獲得客戶的的信任，才能能獲得真實的的信息；找對對人，辨別客客戶的角色、地位、、態(tài)度，才能能獲得有效的的信息。就好好像剛認識一一個朋友，就就問他家里有多少錢。顯顯然在還沒有有獲得信任、、沒有弄清楚楚朋友家里誰誰作主的情況況下，一定得不到“對””的答案。（3）能分析：：包括幫助客客戶分析，他他或他們面臨臨的情勢，找找到恰當?shù)奶幪幚矸桨?；自己分分析客戶提供供的項目信息息，找到合適適的項目推進進方案。A：有時候客戶戶都沒有想好好；可以幫客客戶理清思路路。B：人都不喜歡歡刨根問底的的人；這樣容容易自己把自自己從作琢磨磨不定的客戶戶身邊趕走。。要能對信息有有效分析，需需要注意的是是：A：細心、敏感感——覺察客戶的““言中之意””、“言外之之意”?？蛻魬舻闹谎云Z語、特定情況下的的隨意之辭，，經過細心推推敲、對敏感感詞匯的捕捉捉，其實可以以獲得很多結論。B：邏輯、立場場——分析信息的基基礎是邏輯推推理，但既要要站在自己的的立場，也要站在客戶的的立場。這樣樣分析的結果果才“合理””也“合情””?！靶畔ⅰ钡墓すぷ髌鋵嵕褪鞘羌毿陌l(fā)現(xiàn)，，仔細推敲。。但前提是獲獲得“對”的的信息二、銷售心得得5-3“辦事”——像對待藝術從“辦事”的的角度來看，，銷售就是一一系列的藝術術表演。就好比《潛伏》中每個情節(jié)，，每句臺詞，，每個場景都都是一場藝術術的展現(xiàn)，從每一一段劇情是這這樣，到整部部電影也是這這樣的。正是因為“多多、難、繁””，才造就最最終藝術的““美”感、難難以復制和核核心價值的賦賦予。如果像像對待藝術對對待銷售工作作中的這些環(huán)環(huán)節(jié)，肯定會會獲得回報！回報就是客戶戶對自己以及及自己服務公公司的欣賞和和認同，愿意意投身到這臺““藝術術”的的劇目目當中中，并并積極極參與與和策策劃。。因為為人都都有對對“美美”、、“和和諧””等藝術術元素素的內內在追追求。。綜合來來說：：“人人”、、“信信息””、““辦事事”三三項工工作中中?！啊叭恕薄笔堑诘谝徊讲剑鞘腔A礎，也也是最最重要要。三、銷銷售方方法1、高效效銷售售的““250定律””2、如何何與客客戶進進行富富有成成效的的談話話3、10大調整整讓業(yè)業(yè)績翻翻番三、銷銷售方方法1、高效效銷售售的250定律吉拉德德（（JoeGirard）是““世界界上最最偉大大的銷售員”，，他的的銷售售“250定律”對每每一個個希望望創(chuàng)造造銷售售奇跡跡的人人來說說都有有其意意義。。每一一位與與你做做生意意的顧顧客都都可能能代表表著250名潛在顧顧客。如如果你的的服務出出色，你你的每位位顧客就就有可能能推薦另另外250人與你做做生意；；反之，，如果你你的服務務拙劣，，你就會會塑造出出250個敵人。。了解了了之后，，聰明的的銷售員員當然知知道自己己應該怎怎么做。。三、銷售售方法（1）、簡單單而高效效的“250定律”三、銷售售方法（2）、將滿意顧顧客變成成推薦人人三、銷售售方法（3）、確定最佳佳顧客的形象象三、銷售方法法2、如何與客戶戶進行富有成成效的談話三、銷售方法法2-1、建立私人關關系?？蛻舨幌Ｍ隳阆蛩麄兺其N?？蛻粝Ｍ隳阏嬲仃P心心他們。在開始談生意之之前，花時間間建立一種個個人聯(lián)系。2-2、注重個人而而不是公司。。您可能會向一一個組織推銷銷，但你是通通過個人實現(xiàn)現(xiàn)這一目標的。2-3、放慢談話速速度。你的目標是通通過與客戶建建立聯(lián)系來贏贏得他們的信信任，從而建建立一種安全感感。如果你嘮嘮叨個不停，，你就無法做做到這一點。。2-4、愿意打“小小聯(lián)賽”。即使你知道有有一個重大的的（例如大聯(lián)聯(lián)盟）機會，，你也要將你的日常工作作放在一邊，，專注于客戶戶現(xiàn)在想玩的的比賽上。2-5、在適當?shù)臅r時候自我披露露。買賣雙方都是是人。寧可談談論時事，養(yǎng)養(yǎng)家糊口，興興趣愛好，只要是是讓你真正感感興趣的就好好。2-6、和客戶平等等地交流?？蛻粽勗拺撛摪环N親親密的情感，，而不是對你你的客戶居高臨下或者者卑躬屈膝。。三、銷售方法法3-1、只接觸決策者者“決策者”要要么是你的產產品所解決問問題（或問題題的一部分））的擁有者，，要么是將向向你付錢的預預算（或預算算的一部分））擁有者。警告：如果你你打算和高層層管理者對話，你必必須能夠將自己表現(xiàn)得和和他們是平等等的。如果你你卑躬屈膝，你只會自自取毀滅。3、十個簡單調調整讓你的銷銷售翻番三、銷售方法法3-2、只賣給大買主主“大買主”是是一家足夠大大的公司，它它肯定有購買買你的產品所所需的那么多多資金，不會會對他們的財財政帶來任何何壓力。警告：無論生生意大小，如如果潛在客戶戶無法在此時花錢錢，他們就不不是真正合格的潛在客客戶。所以，，不要在他們身上浪費時時間。三、銷售方法法3-3、控制你的會會面時間“會面時間””是你用來和和潛在客戶開開會的時間。。警告：如果你你只在你的電電腦或智能手機上保存存你的日程安安排（和潛在客客戶名單），，你最終將引引火燒身三、銷售方方法3-4、利用更多轉轉介“轉介”是是指現(xiàn)有的的客戶或同同事向潛在在客戶推薦薦你聯(lián)系。。警告：只要要求喜歡你你的客戶去去轉介；如如果對方不不是100%的信任你，，他為什么么要把自己己的職業(yè)生生涯和聲譽譽和你綁在在一起呢？？三、銷售方方法3-5、優(yōu)化你的會會議日程你的“會議議日程”你你將在某天天、某星期期或某月中中“會議時時間”的集集合。警告：小心心“一個會會議開一天天”。例如如，如果你你和潛在客客戶的會通通常要用4個小時，而而如果你將將會議安排排在早上11點，這將是是你一整天天的唯一會會議。三、銷售方方法3-6、潛在客戶可可用時銷售售“可用”是是指潛在客客戶能接你你的電話或或者能和你你面對面的的會談。警告：許多多銷售代表表不知道何何時是打電電話或聯(lián)系系潛在客戶戶的最佳時時間。三、銷售方方法3-7、保持首次會會議的簡短短“首次會議議”是你和和一條線索索建立聯(lián)系系的第一次次實質性會會議，確認認他們作為為真正的潛潛在客戶，，并且讓他他們進入你你的銷售渠渠道。警告：當你你與決策者者會面時，，你自然會會傾向于完完成交易。。然而，如如果你急于于求成（就就想還有人人沒有上船船），這實實際上會給給以后完成成交易帶來來更多的困困難。三、銷售方方法3-8、停止重復自自己“重復自己己”是指你你嘗試不止止一次地陳陳述相同的的觀點時，，要記住不不要真的是是只是重復復第一次說說的話。三、銷售方方法3-9、不要害怕反反對意見“反對意見見”是阻礙礙潛在客戶戶購買的臨臨時精神障障礙。警告：如果果潛在客戶戶沒有提出出至少是一條條反對意見見，很有可能潛在在客戶是在在哄騙你。一條反反對意見通通常是潛在客戶在在考慮購買買的跡象。三、銷售方方法3-10、試著結束交交易，然后后結束最終當然是是“結束交交易”，就就是當你要要求客戶購購買你的產產品的時候候。警告告：：許許多多銷銷售售培培訓訓課課程程教教授授各各種種““結結束交交易易的的竅竅門門””。。（（例例如如““今今天天我我要做做什什么么才才能能讓讓你你來來買買””））。。這這些些古老老的的技技巧巧不不再再有有效效，，如如果果它它們們曾經經有有用用的的話話。。避避免免它它們們。?！狤ND謝謝謝1月-2304:10:4404:1004:101月-231月-2304:1004:1004:10:441月-231月-2304:10:442023/1/54:10:449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨