世聯(lián)代理銷售上崗系列課程寫字樓銷售入門培訓

寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：杜佳琳代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項目發(fā)展歷程回顧2寶安廣場1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個月，93％銷售率33國際文化大廈1998年Myoffice掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風4創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率5南山金融中心1999年0.13％廣告費的寫字樓4個月,99%銷售率6國際商會大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語：中國商人做世界生意一期10個月，100％銷售率二期5個月，100％銷售率7中電信息大廈2002年WTO元年，商務中芯港5個月，100％銷售率8財富廣場2003年世貿商圈，首席國際STUDIO100％銷售率92003年會“呼吸”的寫字樓8個月100％銷售率銀座國際10英龍展展業(yè)中中心2003年年中心西西區(qū)，，商務務先鋒鋒推廣費費極少少，““條幅幅闖天天下””1年，，100％％銷售售率11城市大大廈2004年年綠色生生態(tài)寫寫字樓樓，在在風景景上辦辦公1年，，100％％銷售售率12深圳國國際商商會中中心2004年年地標永永恒中中心心區(qū)216米58層層超高高層甲甲A級級寫字字樓5個月月，70％％銷售售率13諾德中中心2004年年中心區(qū)區(qū)高端端寫字字樓升升級版版193米高高38層層總建筑筑面積積：92647㎡均價：：15000元元/㎡㎡14華融大大廈占地面面積：：5652.8平米米建筑面面積：：70912平平米高度：：130米米層高：：3.6米米使用率率：70％％均價：：12500元元/m215鳳凰大大廈2005年年鳳凰大大廈———亞亞洲又又一資資訊中中心109米高高服務式式公寓寓29層商務寫寫字樓樓25層總建筑筑面積積：106436.2㎡㎡寫字樓樓面積積：35000m2商務公公寓面面積：：30000m2商業(yè)面面積：：15000m2均價：：公寓寓15000-16000元元/㎡㎡寫字樓樓價格格待定定16大中華華交易易廣場場2005年年202.9米高高45層層總建筑筑面積積：310838㎡㎡均價：：待定定17其它寫寫字樓樓項目目太平洋洋商貿貿合肥財財富中中心廣州臨臨江國國際東莞國國際商商會大大廈東莞中中環(huán)財財富大大廈…………總計22個個寫字字樓項項目18目錄寫字樓樓與住住宅的的差異異化寫字樓樓銷售售入門門所需需的準準備工工作寫字樓樓的銷銷售策策略銷售小小貼士士19寫字樓樓與住住宅的的差異異化寫字樓樓必需品品企業(yè)需需要利利益（（基礎礎）武器、、戰(zhàn)場場住宅消費品品個人消消費喜喜好（（基礎礎）夢想、、享受受20產品特性重點戶型結構建筑結構地理位置寫字樓住宅分類產品差差異化化樓體形形象、、內部部配置置、交交通位位置重點關關注朝朝向、、通風風、采采光、、景觀觀、綠綠化、、社區(qū)區(qū)環(huán)境境功能單一一，布局局隨意功能豐富富，布局局成型除本體外外，少配配套除本體之之外，配配套較多多滿足生活活所需的的所有項項目單一（核核心區(qū)域域）區(qū)別在于于程度上上的不同同多樣化區(qū)別根據(jù)據(jù)客戶群群有較大大不同21客戶差異異化喜歡的銷售類型購買行為關注重點客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知知識型，，能給到到良好的的建議熱情、親親和力公司行為為時間較長長，考慮慮因素較較多個人或家家庭行為為決策期相相對較短短注重公司司的需求求商務氛圍圍帶來的的利益注重自我我的消費費傾向生活氛圍圍帶來的的便利或或享受需求性購購買理性、穩(wěn)穩(wěn)重體驗消費費感性、沖沖動有一定特特征無一般特特征關鍵在于于對購買買決策的的影響力力大小22銷售氛圍圍、銷售售現(xiàn)場、、營銷措措施的差差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運用用不直接接活動種類類多，運運用幅度度較大簡單明了了、冷色色調居多多、持重重服務項目目少煽情、火火爆、匆匆忙服務項目目較多單調、枯枯燥、安安靜將商務氛氛圍表現(xiàn)現(xiàn)到極至至熱鬧、豐豐富、有有趣將生活享享受表現(xiàn)現(xiàn)到極至至23“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”寫字樓銷銷售入門門所需準準備24知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：建筑規(guī)模模及建筑筑形象：：關注體量量、高度度、立面面材質、、整體效效果及獨獨特性25知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：空間尺度度：關注大堂堂的高度度、面積積，電梯梯廳走廊廊高度、、寬度，，以及層層高、凈凈高、柱柱距層高走廊尺寸國際商會中心的大堂26知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：建筑結構構：關注戶型型平面布布局、面面積分割割、特殊殊設計英龍的大板結構早期平面結構城市大廈27知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：電梯：關注品牌牌、數(shù)量量、速度度、等候候時間、、穩(wěn)定性性、轎箱箱尺度、、內飾28知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：空調：關注品牌牌、運行行原理、、控制方方式、收收費標準準、新風風29知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：衛(wèi)生間：：位置、蹲蹲位、裝裝飾、管管理方式式、可否否追加30知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：電力、通通訊、消消防：供電情況況、電壓壓、電話話、寬頻頻、光纖纖、消防防5A智能化標準國際商會中心詳細內容樓宇自動化可變冷媒流量空調系統(tǒng)，分戶獨立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動抄送系統(tǒng)消防自動化火災自動報警系統(tǒng)及消防聯(lián)動控制系統(tǒng)；自動噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動化綜合布線系統(tǒng)；網絡寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動化會議中心系統(tǒng)；會議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)31知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：樓宇公共共空間的的裝修：：裝修設計計公司、、設計風風格、材材料、報報價32知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤軟件：：物業(yè)管理理：物業(yè)公司司品牌、、歷史、、管理方方式、收收費、增增值服務務33知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤軟件：：商務配置置：配套設施施、檔次次、服務務客戶群群、服務務種類34知己：從從自身參參數(shù)著手手其他：樓盤的工工程進度度、質量量、各樓樓層的角角度、位位置（景景觀、光光線）35知彼：尋尋找突破破口吃透競爭爭對手：：了解范圍圍：世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內內的不同同檔次產產品不同區(qū)域域內的同同檔次產產品36知彼：尋尋找突破破口吃透競爭爭對手：：了解內容容：已售項目目入駐公司司、裝修修檔次、、配置、、物管、、租金、、空置率率、市場場口碑、、現(xiàn)有問問題在售項目目地理位置置、軟硬硬件配置置、銷售售情況、、營銷策策略、工工程進度度、客戶戶定位、、優(yōu)劣勢勢未售項目目地塊、規(guī)規(guī)劃、進進度、定定位、投投放時間間、預計計價位注意：分分不同時時段、不不同背景景去了解解37知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：周邊環(huán)境境：樓宇周邊邊配套的的規(guī)劃、、工程進進度、發(fā)發(fā)展預期期38知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：區(qū)域環(huán)境境：定位、政政策利好好、軟軟硬件環(huán)環(huán)境39知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：地域環(huán)境境：本城市縱縱向比較較、各大大城市橫橫向比較較40知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：社會經濟濟環(huán)境：：宏觀調控控、經濟濟信息政政策、行行業(yè)現(xiàn)狀狀、未來來發(fā)展前前景經濟環(huán)境境2004年第一一季度深深圳市國國內國民民生產總總值（GDP））增長速速度創(chuàng)新新高達到到19.1%宏觀調控控各項經經濟指標標貨幣信貨貨增幅明明顯回落落，5月月份人民民幣貨幣幣1132億元元，同比比少增1404億元國家政策策4月25日，國國務院決決定提高高鋼鐵、、電解鋁鋁、水泥泥、房地地產開發(fā)發(fā)固定資資產投資資項目資資本金比比例。4月26日，中中共中央央政治局局會議強強調，適適度控制制貨幣信信貸增長長,嚴格格控制新新開工項項目41知彼：尋尋找突破破口注意：吃透環(huán)境境過程是是長期的的，關鍵鍵是培養(yǎng)養(yǎng)對環(huán)境境和經濟濟的敏感感度，增增加與客客戶的談談資，但但不可深深究。42寫字樓的的銷售策策略提升賣點點：賣點歸納納：多、、全（例表：：國商賣賣點陳列列）賣點最大大化：細細、分清清主次給客戶帶帶來的利利益：多了解不不同客戶戶的需求求及關注注方面舉例：對對比低檔項目目找襯托托，同檔檔項目找找差異，，高檔項項目找提提升（例：國國商電梯梯）43國際商會會中心電電梯賣點點提升賣點歸納:18部日本進進口的三菱電電梯賣點最大化：：運行速度達達到5.4米/秒，，設計等候候時間不超超過30秒秒；賣點最大化化：轎箱寬敞舒舒適、內飾飾豪華，安安裝LCD的液晶顯顯示屏；賣點最大化化：不需要轉換換層；客戶利益展展示：節(jié)省客戶時時間，提高高工作效率率利益展示：：時刻播放商商務資訊，，與最廣泛泛的信息接接軌；利益展示：：方便來訪者者尋找，提提高舒適度度；舉例：例如長江中中心、置地地廣場等。。舉例：例如地王、、香港的國國際金融中中心二期等等。44寫字樓的銷銷售策略設計接待流流程：介紹本體的的內容：注注意思路（（由外到內內、由低到到高、由粗粗到細）介紹區(qū)域的的內容：由由面到點，，再由點回回到面設計看樓行行進路線：：先安排完完美、流暢暢的路線，，再微調（例：國商商看樓流程程）45國際商會中中心看樓流流程了解客戶的的實力、偏偏好；選擇在售樓樓處看圖紙紙算價或直直接上樓看看房；選擇先繞大大堂或直接接上施工梯梯；根據(jù)所到樓樓層的高度度不同設計計話題；進入樓層后后，選擇參參觀線路；；準備不同位位置，不同同話題；用“故事””來打動客客戶；談及銷售情情況、價格格、工程進進度，選擇擇此時購買買的原因；；下施工梯時時，回顧；；回售樓處后后，總結房房號及樓盤盤質素，埋埋下伏筆。。46寫字樓的銷銷售策略設計問題流流程：認清優(yōu)劣勢勢，總結客客戶顧慮及及問題團體討論，，群策群力力，找出解解決辦法（范本參考考：英龍展展業(yè)、國際際商會中心心）47寫字樓的銷銷售策略實際演練48寫字樓銷售售小貼士增加知識面面：媒體：讀書、讀報報（21世世紀經濟報報道、中國國經營報、、經濟觀察察報）電視（時事事開講、經經濟半小時時、財經報報道等）網絡（全球球經濟報道道網絡周刊刊、Google、、Sogou等等）與客戶廣泛泛談論：行業(yè)背景、、發(fā)展歷程程、未來定定位、發(fā)展展方向、利利潤增長點點等。英語儀表儀態(tài)：：形態(tài)、衣著著、動作語音、語調調、語速49案例老總，45歲左右，，來深10年，住東東?；▓@一一期，租用用深圳發(fā)展展銀行大廈廈17層辦辦公，想買買寫字樓。。問：通過這些信信息我們了了解到什么么？我們還想了了解什么？？了解之后我我們該如何何做？50ThanksaLot!送給大家一一句話：“激情是我我的本性，，專業(yè)是行業(yè)業(yè)的基本素素質，所以這兩點點是我必備備的?！?19、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:37:2303:37:2303:371/5/20233:37:23AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:37:24上午03:37:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:37上上午午1月月-2303:37January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:37:24上上午3:37上上午午03:37:241月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:37:2403:37:2403:371/5/20233:37:24AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:37:24上上午午03:37:241月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:37上午午1月-2303:37January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:37:24上上午午3:37上上午午03:37:241月月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同