渠道管理SK市場流通網

2001年9月市場流通網JoWonYong

jowy@目錄

簡介什么是市場流通網?市場流通網與公司成功的關系?市場流通網的環(huán)境市場流通網的要素流通網

結構市場流通網的功能市場流通網的成員?市場流通的流程

直接與間接的分銷渠道

分銷渠道的類型渠道策劃

渠道選擇

通信公司的分銷渠道SKTelecom的分銷渠道目錄流通網的運營與管理

市場流通網的“細分化”:市場流通網細分化的開發(fā)

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系統(tǒng)CS管理

可視銷售陳列管理

流通網

領導地位

什么是流通網領導地位

分銷商的要求

確保流通網領導地位的措施支援系統(tǒng)

合同簽訂條件

傭金/借貸/SI1.什么是市場流通網?Ⅰ.簡介“一種產品或服務從生產者到最終消費者所移動的路徑”-COD(ChannelOfDistribution),流通網，流通路徑SKMS流通網的管理包括建立和維持一個分銷/流通網絡，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產出最大的銷售額。2.市場流通網與公司成功的關系技術優(yōu)勢

技術優(yōu)勢制造優(yōu)良技術優(yōu)勢制造優(yōu)良銷售與市場運作優(yōu)越1970s1980s1990s~公司整體的成功PricePromotionProductPlace3.市場流通網的環(huán)境生產者批發(fā)零售消費者分銷渠道分銷結構國內環(huán)境國際環(huán)境經濟物質社會技術技術商業(yè)部分政治-法律文化文化社會物質經濟Cons.部分?

流通網作為環(huán)境中的

一個處理系統(tǒng)(資料來源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.簡介4.市場流通網的要素流通網的運營與管理流通網結構市場領導地位-開發(fā):分銷渠道的細分

-為強化競爭優(yōu)勢，達成目標而進行的一系列管理活動流通網成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用-使流通網成員集中力量完成目標，運行中做出必

要的決定是流通網順利發(fā)展-對流通網成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作Ⅰ.簡介市場流通網結構流通網的運營與管理流通網支援系統(tǒng)流通網市場領導地位流通網支援系統(tǒng)-簽訂合同的條件-傭金/借貸/SI1.流通網成員的作用

?分擔存貨?產生需求?銷售，廣告，宣傳?實際分銷?售后服務?獲得用戶信任

3.市場流通的流程

制造商批發(fā)商零售商

消費者/終端用戶物質資產宣傳促銷協(xié)商融資風險訂貨支付物質資產宣傳促銷協(xié)商融資風險訂貨支付物質資產宣傳促銷協(xié)商融資風險訂貨支付Ⅱ.流通網結構

2.誰是流通網的成員?-制造商,批發(fā)商,零售商或其他中間商4.直接與間接分銷渠道/流通網DirectChannels(直接流通網)

直接銷售途徑

對制造商的產品具有所有權優(yōu)點控制銷售

管理者可以決定

-在哪兒銷售-銷售什么-如何銷售-如何收費

銷售力量完全被雇用者控制

只銷售一個產品系列

不適合以下情況-公司發(fā)展的每一個階段-小公司-控制直銷的費用固定

對直銷人來說化時間在較小的用戶身上

是無利可圖的

缺乏創(chuàng)造性和激勵性缺點沒有利益Ⅱ.流通網結構4-1.EX)

存貨

銷售

訂貨處理

信用轉移一些市場成本IndirectChannels(間接流通網)

間接銷售途徑

由產品所有者和非所有者提供分銷優(yōu)點

成本轉移

制造商$成本如此移動

分銷商/轉售商

傭金

渠道沖突

相對較低的控制力

受規(guī)章限制EX)反壟斷和公平交易法

銷售成本擴散到多個產品線上

中間商缺點大多數(shù)公司最終得出結論必須發(fā)展

間接分銷渠道以在競爭中生存與發(fā)展4.直接與間接分銷渠道/流通網Ⅱ.流通網結構4-2.4.3消費者為什么要從間接渠道購買？一站購物(One-stopShopping)的便利性客戶服務與技術支持后方支持交易方便位于社區(qū)更大的渠道效果Ⅱ.流通網結構5.分銷銷渠渠道道的的類類型型制造造商商/服務務提提供供商商消費費者者批發(fā)發(fā)商商零售售零售售批發(fā)發(fā)商商類型型A類型型B類型型C類型型D類型A類型B類型C類型D大多數(shù)數(shù)一般般公司司,制造業(yè)業(yè),鋼鐵業(yè)業(yè),葡葡萄萄酒業(yè)業(yè)家具業(yè)業(yè),服服裝裝業(yè)糧食,蔬菜,水果醫(yī)藥/法律/保險險/銀行服服務業(yè)業(yè),在線零零售業(yè)業(yè)零售銷售代代理商商※W/R率韓國()>日本(3.8)>美國(1.8)Ⅱ.流通網網結構構※矩陣分分銷網網制造商商直銷分銷網網直接市場運運作經銷商商授權個人商商標零售市市場經紀人人代理商商聯(lián)合分分銷商商協(xié)議在線Ⅱ.流通網網結構構6.分銷渠渠道策策劃:設計流流通網網統(tǒng)分銷網網設計計流程程確定所所要進進入的的市場場或所所要推推出的的商品品檢驗新新分銷銷渠道道的需需求或或流通通渠道道組織織的某某種形形態(tài)評估所所有宏宏觀市市場所所具備備的條條件對具有有競爭爭力的的分銷銷渠道道進行行分析析對消費費者/終終端用用戶的的滿意意情況況進行行調查查和排排位Ⅱ.流通網網結構構按順序序詳細細列出出流通通網合合作伙伙伴的的任務務對所有有可能能的分分銷結結構的的渠道道方式式進行行研究究調查查得到公公司內內部的的再次次審議議與選定定的分分銷商商簽約約.對流通通網結結構進進行監(jiān)監(jiān)督和和評估估Ⅱ.流通網網結構構6.分銷網網設計計流程程(續(xù)續(xù))7.流通網網的選選擇“流通網網選擇擇的標標準”事業(yè)與與經營營標準準1.候選者者的事事業(yè)年年齡2.信譽在消費費者中中在其他他制造造商中中分銷銷商的的近期期表現(xiàn)現(xiàn)在同行行中在貿易易組織織中在當?shù)氐厣鐓^(qū)區(qū)里3.作為主主要經經理主主管人人員的的職業(yè)業(yè)背景景4.事業(yè)與與管理理的穩(wěn)穩(wěn)定性性Ⅱ.流通網網結構構5.財物力力量6.銷售收收入表表現(xiàn)(全部,輔助產產品系系列銷銷售情情況)7.位置與與地域域覆蓋蓋8.代理過過的具具有競競爭力力的產產品種種類9.對當?shù)氐厥袌鰣鰲l件件的認認識/知知識10.雇員素素質11.管理上上的“融洽關關系”7.流通網網的選選擇“流通網網選擇擇的標標準”事業(yè)與與經營營標準準Ⅱ.流通網網結構構7.繼續(xù)銷售與與市場場標準準1.所擁有有的市市場覆覆蓋的的類型型(垂直型型,水平型型,兩者都都是)2.內部銷銷售人人員與與外部部銷售售人員員的比比例3.銷售報報酬4.銷售循循環(huán)表表現(xiàn)要要求(預售,交易,郵購)5.銷售能能力-銷售人人員的的數(shù)量量、技技術能能力6.銷售與與市場場進攻攻型-本地市市場活活動/消費者者與訂訂貨工工作-與競爭爭對手手的較較量7.訂貨與與支付付政策策Ⅱ.流通網網結構構7.繼續(xù)8.消費者者履行行訂單單的表表現(xiàn)9.價格的的真實實性10.開拓新新市場場的能能力11.分銷商商在廣廣告與與促銷銷活動動方面面的表表現(xiàn)12.培訓體體制13.同意接接受銷銷售配配額14.愿意共共享數(shù)數(shù)據(jù)與與當?shù)氐厥袌鰣鲂畔⑾?5.存貨管管理專專門技技術16.今后壯壯大的的可能能性Ⅱ.流通網網結構構銷售與與市場場標準準“致命一一擊”要素——受激發(fā)的的候選選對象象1.對產品品/服服務系系列的的真實實要求求2.愿意分分享重重要的的用戶戶信息息3.愿意對對產品品/服服務系系列提提供資資源4.擁有戰(zhàn)戰(zhàn)略性性的業(yè)業(yè)務計計劃5.愿意與與公司司分享享戰(zhàn)略略性的的業(yè)務務計劃劃※SKTelecom-市場份份額受受管制制和軟軟著陸陸7.繼續(xù)Ⅱ.流通網網結構構8.電信業(yè)業(yè)的流流通網網8-1電信業(yè)業(yè)流通通網的的特點點-電信服服務與與手機機分銷銷的共共存-服務提提供商商和手手機制制造商商對流流通網網主動動權的的競爭爭手機制造商批發(fā)商分銷商用戶服務提供商

服務提供商擁有的分銷公司流通網A批發(fā)商,零售商流通網BⅡ.流通網網結構構8-2.電信業(yè)業(yè)流通通網結結構圖圖9.SKTelecom的流通通網分銷環(huán)境

與戰(zhàn)略回顧-壟斷-進入市場壁壘重重-發(fā)展中的市場

-建立一些主要

分銷網絡

-與STI,PCS的競爭-需求的迅速增加盡可能多的開放式

流通網-最大程度增加用戶-手機貼補制被取消-發(fā)展市場份額受管制

-區(qū)分流通網*Speed/TTLShop-市場領導地位-鎖住用戶

*提高用戶忠誠度*用戶滿意*增加ARPU?市場飽和-遷網競爭?無線無聯(lián)網嶄露頭角-強化分銷網的

基礎支持系統(tǒng)*為在線渠道做準備

*重新設計離線渠道早期(’82~’95)

競爭

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新開始(’01~)

服務分銷-只有直接分銷網

(類型D)-引入間接分銷渠道

類型B→類型A-把服務與手機協(xié)調一致-加強批發(fā)-平衡批發(fā)與零售

9-1.服務的的分銷銷Ⅱ.流通網網結構構9-2.手機的的流通通壟斷(1995之前)手機制造商直接銷售

制造商的銷售代理商一般商店消費者/終端用戶競爭(自1996)手機制造商服務提供商的分銷公司服務提供商制造商的銷售代理商消費者/終端用戶服務提供商的代理商服務提供商的代理商-壟斷階階段:手機流流通網網主要要由家家電流流通網網所構構成。。-競爭階階段:服務提提供商商市場場戰(zhàn)略略的改改變帶帶來了了手機機流通通的改改變Ⅱ.流通網網結構構Ⅲ.流通網網的運運營與與管理理1.市場流流通渠渠道的的發(fā)展展:“市場細細分化化”建立與與運營營費用銷售人人員代理商商SK員工SKTelecom代理商商TTLcampTTLzoneGeneralAgencyTTLShopSpeedShopRentShopDirectShopExclusiveShopSpecialChannelMarketingCenter直接流流通網網間接流流通網網(代理商商)2.開發(fā)細細分化化了的的流通通網2-1.SpeedShop差別化化了的的流通通網，，給流流通網網的代代理商商帶來來光明明前景景推動、、支持持代理理網點點的發(fā)發(fā)展，，保持持競爭爭優(yōu)勢勢進一步步響應應用戶戶的各各種不不同的的需求求評估標標準-定量因因素①銷售記記錄和和總的的用戶戶數(shù)②CS(客戶服服務)標準③店面大大小及及位置置(只有SKTelecom有要求求)-定性因因素①CS覆蓋情情況②忠誠度度,長期合合作關關系③將來發(fā)發(fā)展前前景目的的如何從從代理理商中挑選選Ⅲ.流通網網的運運營與與管理理2-1.SpeedShop授權-授予代代理店店用公公司的的COIS系統(tǒng)向向用戶戶提供供服務務的權權力→77中→贏得市市場成成功的的關鍵鍵因素素-提供更更多的的端口口對店面面形象象(ShopIdentity)--SI的建立立提供供支援援(最最多70%)-位于年輕輕人活動動區(qū)的特特殊地點點-提供TTLShopShopIdentity提供店面面招牌--“SpeedShop”租賃店鋪鋪時提供供公司貸貸款當開設代代理店的的分支店店鋪使，，對半店店面形象象(SemiSI)提供支援援(70%)(最多4個)區(qū)別對待待與管理理Ex)提供培訓訓,獎獎勵制度度,心理上的的/情理上的的等等2.開發(fā)細分分化了的的流通網網與一般代代理店的區(qū)別別?Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-1.SpeedShop定量因素素①SpeedShop的數(shù)量:593(52.5%)②用戶比例例:79.7%(2001年6月30日)③銷售比例例:75%④客戶服務務比例:68%(2000年12月月30日日)⑤用戶滿意意率與一一般代理理店高定性因素素①向代理商商展現(xiàn)光光明未來來，提高高其忠誠誠度②差別化的的表現(xiàn)-與一般代代理店形形成競爭爭-推動服務務質量的的提高③通過提供供更多的的授權的的MOTs,給用戶帶帶來更多多的便利利2.開發(fā)細分分化了的的流通網網表現(xiàn)如何何Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-2.ExclusiveAgency(委托代理理店)2.開發(fā)細分分化了的的流通網網建立起排排外的、、專門的的流通網網(專營流通通網)增加直接接流通網網點:降低對間間接流通通的依賴賴主要目的的作用SKTelecom職員(須辭職后后擔任)經理銷售客戶服務務合同流通網點點委托管管理某一段時時間+第二次合合同支援系統(tǒng)統(tǒng)特別的、、唯一的的支援系系統(tǒng)店面管理理費用、、員工工工資的支支付店面挑選選SKTelecom主要為核核心商業(yè)業(yè)區(qū),市市中心心等主要收入入經理的工工資,獎金Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-3.DirectShop(委托營業(yè)業(yè)廳)2.開發(fā)細分分化了的的流通網網向用戶提提供服務務強化服務務意識，，創(chuàng)造價價值(ex.解決不滿滿/提高銷售售)形象店,標志性店店,新業(yè)務的的宣傳渠渠道主要目的的作用SKTelecom職員(須辭職后后擔任)經理客戶服務務合同流通網點點委托管管理某一段時時間+第二次合合同支援系統(tǒng)統(tǒng)特殊的、、唯一的的支援系系統(tǒng)店面管理理費用、、員工工工資的支支付評價客戶服務務水平(業(yè)務量)用戶滿意意分數(shù)/目標達成成度主要收入入經理的工工資,獎金Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-4.TTLZone2.開發(fā)細分分化了的的流通網網給TTL用戶提供供一個文文化、娛娛樂的空空間培養(yǎng)、發(fā)發(fā)展唯一一的年輕輕人的文文化強化品牌牌形象和和鎖定用用戶概念念作用高級高質質量的形形象開放式的的特點點舉行活動動TTL品牌的宣宣傳新服務的的廣告宣宣傳向TTL族提供一一個娛樂樂頻道TTL所有活動動的離線線的功能能中心主要內容容互聯(lián)網空空間-PC,PDP,IVT,n-TOP演示機,MTV,電影俱樂部,手機充電電娛樂空間間-DVD,現(xiàn)場直播播系統(tǒng),音樂樂欣賞,移動貨幣幣自動售售貨機,HomepageMachine等Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-5.RentShop(投資代理理店)2.開發(fā)細分分化了的的流通網網在核心商商業(yè)區(qū)的的市場渠渠道消除競爭爭代理店店進入市市場的障障礙，擴擴大市場場普及維持和強強化在核核心商業(yè)業(yè)區(qū)的競競爭力主要目的的作用被選代理理商經理銷售/客戶服務務合同流通網點點委托管管理有效直到到租賃合合同中止止支援系統(tǒng)統(tǒng)/條件由SKTelecom出資提供供店面,SI,店面招牌牌代理商必必須①向SKTelecom支付租金金-投資額的的0.6%到1.5%不等-根據(jù)代理理店的表表現(xiàn)/成成績(銷售,CS,客戶服務務處理情情況等)②管理費用用專營Ⅲ.流通網的的運營與與管理2-6.其他支援援系統(tǒng)2.開發(fā)細分分化了的的流通網網特點:與一般的的代理店店不用，，須收取取費用ex)百貨商場場須從銷銷售傭金金中支付付一定比比例的費費用目的-維持價格格競爭力力和保持持市場穩(wěn)穩(wěn)定支援:提供傭金金對象:百貨商場場,大型超市市,一一些網上上購物中中心等特殊流通通網點支援系統(tǒng)統(tǒng)Ⅲ.流通網的的運營與與管理4.-2.服務質量量的概念念模式感受到的的服務所期待的的服務個人需求求口頭交流流過去的經經驗服務分銷銷服務質量量具體說明明與用戶的的外部交交流管理用戶對所所期待的的服務務的感受受用戶流通網差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通網的的運營與與管理※幾種概念念投桃報報李李因人成成事事香餌懸懸魚魚買木還珠中國成語語無形的生產與消消費同時時發(fā)生對人的依依賴性很很大，人人們間的的共性少少展覽或陳陳列樣品品不可能能服務的價價值全部部依賴于于消費者者的經驗驗萬一失誤誤不能收收回或取取消，只只能道歉歉或補償償服務特點點Ⅲ.流通網的的運營與與管理木畝賣4.-3.SKTelecom客戶服務務概覽‘97‘98‘99‘00準備在流流通網推推出客客戶服務務開始在流流通網推推出簡簡單的的客戶服服務-監(jiān)督-神秘購物物-提供客戶戶服服務傭傭金在流通網網建立客客戶服服務基礎礎

支持持系統(tǒng)-提升對客客戶服服務務的評價價-建立培訓訓機制-客戶競爭爭在流通網網廣泛提提高客客服水平平-投訴管理理.-建立網上上社區(qū)-建立網上上培訓系系統(tǒng)競爭→價格下降降→需求上升升→供應不足足以銷售為為導向>用戶滿意意用戶需求求的多樣樣化(互聯(lián)網,無線數(shù)據(jù)據(jù))以銷售為為導向<CS‘01~服務于產產品的數(shù)數(shù)字化個體需求求的多樣樣化Ⅲ.流通網的的運營與與管理過去現(xiàn)在以制造商商為導大規(guī)模生生產大規(guī)模銷銷售以消費(者)為為導向基于消費費者的要要求用戶化的的產品/服務/信息生產力生產力和和用戶滿意意金融價值質量價值加工價值用戶價值市場價值值市場份額額用戶份額額4.用戶滿意意管理4-1.環(huán)境的變變化Ⅲ.流通網的的運營與與管理提高服務務質量以以應對無無線數(shù)據(jù)據(jù)市場的的展露穩(wěn)固系統(tǒng)統(tǒng)基礎在MOT上提高人人們的素素質活躍網上上交流系系統(tǒng)流通網客客戶服務務的基礎礎支持系系統(tǒng)4.-3.SKTelecom客戶服務務的主要要方向Ⅲ.流通網的的運營與與管理4.-4.進一步的的客戶服服務活動動服務傭金金制的改改革改善流通通網評估估系統(tǒng)-改變監(jiān)督督方法開展客戶戶服務競競爭穩(wěn)固系統(tǒng)統(tǒng)基礎逐步完善善對代理理店雇員員的培訓訓機制進一步完完善獎勵勵機制提供足夠夠的培訓訓項目-開展離線線培訓與與競爭-設立網上上指南開展可視視可聽的的培訓-“CSTV””,““挑戰(zhàn)百分分百CS門診部”在MOT上提高高人們的的素質活躍網上上交流系系統(tǒng)Ⅲ.流通網的的運營與與管理5.可視的商商品陳列列管理5-1VMD的定義V(Visual)+MD(Merchandising)什么是VMD(VisualMerchandisingDisplay)?可視化商品策劃劃戰(zhàn)略體系系-讓擺放與與陳列美美觀-提高品牌牌形象，，招攬顧顧客持續(xù)續(xù)訪問即使產品品質量和和設計都都非常好好，價格格也具有有吸引力力，但顧客不不來店里里訪問怎怎么辦?不僅僅-華麗的櫥櫥窗與裝裝修而且-有體系的的表現(xiàn)VVP-有邏輯的的產品策策劃MD+使產品形形象深入入消消費費者的意意識Ⅲ.流通網的的運營與與管理5-2.VMD的功能電信業(yè)的的VMD→→看不見的的服務/產品就就是對象象-店外-TV,報紙,雜志,戶外宣傳傳活動戶外促銷銷促銷-店內-存儲,擺放,櫥窗陳列列,VMD,POP.海報,條幅,氣氛，布布告室內促銷銷功能公司

代理店用戶提高對公司和產品的信賴度構筑一個便于銷售和管理的環(huán)境使用戶再次來訪Ⅲ.流通網的的運營與與管理5-3.VMD的目標提高代理店和產品的形象銷售有效率作為一種實現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略消費者買形象VMD是個優(yōu)秀的銷售員贏得競爭造成令人愉快的店內氣氛高效的店內設計

使消費者自動來訪便于消費者選擇,

便于銷售員銷售與管理消費者用用眼而不不是用腳腳來行走走Ⅲ.流通網的的運營與與管理5-4.推出VMD后的效果果用戶戶公司司策劃劃-令人愉快快、感覺覺方便的的商店，，有很多多值得看看的東西西-易于選擇擇和購買買-忠誠的服服務-提高產品品和公司司的形象象開發(fā)出公公司唯一一的VMD系統(tǒng)流通網成成員之間間更多的的交流-提高產品品質量-供貨效率率市場運作作-增加銷售售-提高銷售售能力Ⅲ.流通網的的運營與與管理※櫥窗Ⅲ.流通網的運運營與管理理※手機陳列Ⅲ.流通網的運運營與管理理※季節(jié)性的VMDⅢ.流通網的運運營與管理理Ⅳ.流通網支援援系統(tǒng)1.傭金支付率①基本:6%②CS傭金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(來自代理店店發(fā)展的每每個用戶的的話費)支付周期:每月支付年限:4年用戶管理傭傭金收費以COIS提供客戶服服務發(fā)展用戶采用直接借借貸支付系系統(tǒng)更換為WAP手機…,等等市場活動傭傭金促使代理商商開展市場場活動-擴大或遷移移現(xiàn)有店面面-保證特大店店的穩(wěn)定-購買手機目的店面費用借借貸→6個月延期,18~30個月的分期期還款→僅提供給SpeedShop→最多3億韓元→須要抵押管理費用借借貸→3個月延期,6個月內的分分期還款→適用于所有有代理店→最多1億韓元→抵押或信用用支援限制:也由信用管管理系統(tǒng)支援系統(tǒng)2.借貸Ⅳ.流通網支援援系統(tǒng)類型:TTLShopSI,SpeedShopSI,半SI有如下情況況者-遷移/擴大店面-開設新店費用支援比比率:70~50%最大限度:500萬韓元/4000萬韓元償還條件-提供店面形形象后兩年年內當代理理合同中止止時-SpeedShop被取消資和和等支援系統(tǒng)3.店面形象提供公司統(tǒng)統(tǒng)一的形象象,便利的、以以用戶為中中心的環(huán)境境區(qū)別于競爭爭者，提高高用戶信賴賴度目的Ⅳ.流通網支援援系統(tǒng)Ⅴ.流通網領導導地位什么是領導導地位保持領導地地位開展的活動動“一系列的活活動諸如鼓勵、、激發(fā)、流流通網成員員的協(xié)作以使流通網網成員集中中力量完成成目標以做出運營營管理所必必須的決策策”交流與糾紛紛管理-流通網定期期會議-為流通網成成員做市場場調查流通網特別別管理-親善活動:體育比賽,聚會,代理店經理理夫人聚會會活動-福利:手機話費貼貼補,夏季度假,免費健康診診斷,子女學費資資助代理商的需需求優(yōu)質的產品品足夠的補償償忠誠的現(xiàn)場場銷售人員員內部支援系系統(tǒng)公司的著著名形象象積累起良良好信譽譽的流通通網9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:29:4002:29:4002:291/5/20232:29:40AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:29:4002:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:29:4002:29:4002:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:29:4002:29:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:29:40上午02:29:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:29上上午午1月-2302:29January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:29:4002:29:4005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:29:40上午午2:29上午午02:29:401月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:29:4102:29:4102:291/5/20232:29:41AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:29:4102:29Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，