企業(yè)戰(zhàn)略管理四

企業(yè)戰(zhàn)略管理

香港亞洲商學(xué)院EMBA核心課程劉成熙（臺灣）

在競爭激烈的今天，請時(shí)刻記住這個(gè)寓言：

每天早上，一只非洲羚羊醒來，她知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就會被吃掉，每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊要快，否則他就會餓死，不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了，你開始奔跑了嗎？你會跑嗎？卓越企業(yè)

瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境之下仍能長久且持續(xù)地 創(chuàng)造卓越業(yè)績的企業(yè)。

企業(yè)找未來，首先找目標(biāo)，其次找路徑，成功看人才，落實(shí)靠執(zhí)行。卓越企業(yè)之條件知覺：對企業(yè)本身所處環(huán)境之變化趨勢有明確的認(rèn)識。戰(zhàn)略：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想。實(shí)踐：實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略之高度行動力（資源）締造卓越實(shí)績。戰(zhàn)略是什麼？戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動.探討戰(zhàn)略的第一步是要有一個(gè)正確的目標(biāo)，愿景可以理解為最長遠(yuǎn)的目標(biāo)。設(shè)定戰(zhàn)略的第二個(gè)原則是環(huán)顧所在的產(chǎn)業(yè)，你不能制定戰(zhàn)略卻不知道和誰競爭？而產(chǎn)業(yè)生態(tài)也會直接影響到你的營運(yùn)績效，因此了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)鏈的獲利程度非常重要。要如何培養(yǎng)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢的能力。要把焦點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)而非公司上，要弄清楚自己所在的產(chǎn)業(yè)，以及在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，要如何獲利。戰(zhàn)略競爭是發(fā)展出別具特色的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值，營運(yùn)效益是指說你和競爭者做同樣的事情，但是你設(shè)法做的比他好。你和競爭者有同樣的目標(biāo)，但是你超越他，所謂的「競爭合流（competitiveconvergence，），也就是大家都朝同樣的方向競爭，最后大家提供的產(chǎn)品都沒什么差別，消費(fèi)者被迫從價(jià)格上做選擇，因?yàn)闆]有其它區(qū)別。戰(zhàn)略的本質(zhì)與意義

因?yàn)槌晒λ允?/p>

優(yōu)秀是卓越之?dāng)钞?dāng)一家公司業(yè)績達(dá)到頂峰時(shí)，當(dāng)組織做出一系列承諾（managerialcommitments），包括對核心戰(zhàn)略、主要顧客，或創(chuàng)新流程，逐漸建構(gòu)該公司的成功方程式時(shí)，即播下了失敗的種子。由於太迷戀成功方程式，當(dāng)外在環(huán)境改變時(shí)，經(jīng)理人仍執(zhí)著、持續(xù)甚至加速地做過去管用的方法、戰(zhàn)略或流程，此即所謂「行動慣性」（activeinertia）。戰(zhàn)略愿景目標(biāo)使命定義區(qū)隔說明界定范疇塑造追求說明方法提供標(biāo)準(zhǔn)深度思考的三個(gè)C顧客(Customer)競爭對手(Competitor)企業(yè)本身(Company)對于顧客的需求,能夠在符合企業(yè)資源條件下,持續(xù)提供比競爭對手相對更優(yōu)異的商品或服務(wù),并為企業(yè)創(chuàng)造利潤與發(fā)展人力資源財(cái)務(wù)管理研發(fā)管理生產(chǎn)管理營銷管理企業(yè)總部事業(yè)單位事業(yè)單位事業(yè)單位戰(zhàn)略規(guī)劃的層次總體戰(zhàn)略多元化企業(yè)決定各事業(yè)部間關(guān)系的決策事業(yè)戰(zhàn)略面對特定產(chǎn)業(yè)所擬定的競爭決策功能戰(zhàn)略支持事業(yè)戰(zhàn)略的各功能領(lǐng)域決策，又稱功能政策戰(zhàn)略略分分析析經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)的的厘厘清清內(nèi)外外部部環(huán)環(huán)境境分分析析成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素探探討討戰(zhàn)略略思思考考擬定定可可行行方方案案戰(zhàn)略略形形成成評估估與與選選擇擇戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃三三部部曲曲第1次中中期期計(jì)計(jì)劃劃第2次中中期期計(jì)計(jì)劃劃第3次中中期期計(jì)計(jì)劃劃現(xiàn)狀狀策略略環(huán)境境分分析析成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素KSF趨勢勢分分析析單年年度度計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)營營愿愿景景事業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域域目標(biāo)標(biāo)市場場環(huán)環(huán)境境分析析內(nèi)部部競競爭爭力分分析析戰(zhàn)略略制定定財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測測“五力力分分析析””理理論論“SWOT””分析析基于于價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模型型戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃內(nèi)內(nèi)容容組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及能能力力2.內(nèi)部部競競爭爭力力分分析析2.1.優(yōu)勢勢2.2.劣勢勢2.3.機(jī)會會2.4.威脅脅3.戰(zhàn)略略3.1.使命命和和愿愿景景(為何何)3.2.產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)組組合合(何種種)3.3.價(jià)值值定定位位3.4.戰(zhàn)略略舉舉措措優(yōu)優(yōu)先先排排序序3.5.成長長階階段段(何時(shí)時(shí))3.6.價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和能能力力獲獲取取(如何何)3.7.實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃3.8.機(jī)會會及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)4.財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測測4.1.損益益預(yù)預(yù)測測4.2.現(xiàn)金金流流量量預(yù)預(yù)測測4.3.敏感感性性分分析析5.組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1.市場場及及競競爭爭環(huán)環(huán)境境1.1.市場場供供應(yīng)應(yīng)1.2.進(jìn)入入壁壁壘壘1.3.市場場需需求求1.4.替代代品品1.5.競爭爭態(tài)態(tài)勢勢1.6.政策策影影響響SWOT分析析我們們擁擁有有程程度度競爭爭對對手手擁擁有有程程度度未來來的的趨趨勢勢是是假假設(shè)設(shè)的的我們們的的發(fā)發(fā)展展是是動動態(tài)態(tài)的的競爭爭對對手手的的舉舉措措與與變變化化是是預(yù)預(yù)測測的的行業(yè)業(yè)成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素實(shí)作作練練習(xí)習(xí)：：（（SWOT）關(guān)鍵鍵要要素素分分析析競爭爭對對手手分分析析資源源與與能能力力分分析析環(huán)境境分分析析趨勢勢分分析析對策策矩矩陣陣SWOT分析析的的步步驟驟與與要要點(diǎn)點(diǎn)外部部分分析析主要要對對企企業(yè)業(yè)所所處處的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、政政策策、、法法律律等等方方面面的的變變化化對對行行業(yè)業(yè)所所造造成成的的影影響響作作研研究究對本本行行業(yè)業(yè)造造成成影影響響的的因因素素分分析析人口口文化化生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)術(shù)政策策/法律律宏觀觀趨趨勢勢分分析析———影響響因因素素分分析析內(nèi)容容與本本行行業(yè)業(yè)的的相相關(guān)關(guān)因因素素人口口技術(shù)術(shù)生態(tài)態(tài)文化化政策策/法規(guī)規(guī)經(jīng)濟(jì)濟(jì)具體體的的變變化化與與趨趨勢勢機(jī)會會威脅脅可能能對對策策分析析內(nèi)內(nèi)容容集中中度度分分析析行業(yè)業(yè)分分析析行業(yè)業(yè)集集中中度度反反映映一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的整整合合程程度度，，如如果果集集中中度度曲曲線線上上升升迅迅速速表表明明行行業(yè)業(yè)競競爭爭激激烈烈，，優(yōu)優(yōu)勢勢企企業(yè)業(yè)紛紛紛紛采采用用管管道道擴(kuò)擴(kuò)張張，，降降價(jià)價(jià)等等方方式式來來擴(kuò)擴(kuò)大大市市場場，，而而穩(wěn)穩(wěn)定定的的集集中中度度曲曲線線則則表表明明市市場場競競爭爭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)廠廠家家的的優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位業(yè)業(yè)已已建建立立。。一般而而言，，處于于集中中度迅迅速上上升中中的行行業(yè)蘊(yùn)蘊(yùn)含發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會，，此時(shí)時(shí)加大大市場場投入入，加加快管管道建建設(shè)往往往能能獲取取一定定的成成效，，而處處于集集中度度穩(wěn)定定中的的行業(yè)業(yè)機(jī)會會不高高，企企業(yè)擴(kuò)擴(kuò)張的的努力力會受受到領(lǐng)領(lǐng)先廠廠商的的集體體抵制制，此此時(shí)細(xì)細(xì)分化化、差差別化化的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略才能見見效。。散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化戰(zhàn)略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額描述集中度曲線解釋戰(zhàn)略意義較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張行業(yè)價(jià)值鏈利潤率率戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)?%?%?%vv行業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析是將將行業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)展開開后對對其利利潤區(qū)區(qū)分布布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)作深深入分分析企業(yè)應(yīng)應(yīng)將其其價(jià)值值鏈向向高利利潤區(qū)區(qū)進(jìn)行行延伸伸以獲獲取更更高的的盈利利能力力而戰(zhàn)略略控制制點(diǎn)是是指能能對整整個(gè)行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生重重大影影響的的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)，如如果可可能的的話，，企業(yè)業(yè)應(yīng)將將其經(jīng)經(jīng)營范范圍覆覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)，以以此來來鞏固固其在在業(yè)內(nèi)內(nèi)的優(yōu)優(yōu)勢地地位價(jià)值鏈鏈分析析行業(yè)分分析行業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析是將將行業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)展開開后對對其利利潤區(qū)區(qū)分布布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點(diǎn)點(diǎn)作深深入分分析企業(yè)應(yīng)應(yīng)將其其價(jià)值值鏈向向高利利潤區(qū)區(qū)進(jìn)行行延伸伸以獲獲取更更高的的盈利利能力力而戰(zhàn)略略控制制點(diǎn)是是指能能對整整個(gè)行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生重重大影影響的的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如如，電電腦行行業(yè)的的芯片片)，，如果果可能能的話話，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)將其其經(jīng)營營范圍圍覆蓋蓋戰(zhàn)略略控制制點(diǎn)，，或與與之結(jié)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同同盟，，以此此來鞏鞏固其其在業(yè)業(yè)內(nèi)的的優(yōu)勢勢地位位決定供供應(yīng)商商力量量大小小的主主要因因素所供應(yīng)應(yīng)貨品品/服服務(wù)的的差別別程度度供應(yīng)商商變更更成本本是否存存在替替代品品供應(yīng)商商的市市場份份額采購量量對于于供應(yīng)應(yīng)商是是否重重要該供應(yīng)應(yīng)貨品品/服服務(wù)占占總成成本的的比例例該供應(yīng)應(yīng)貨品品/服服務(wù)對對下游游產(chǎn)品品區(qū)別別性的的影響響行業(yè)供供應(yīng)鏈鏈上豎豎向一一體化化的趨趨勢決定替替代威威脅性性的主主要因因素替代品品的價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)換成成本買家對對替代代品的的接受受程度度決定進(jìn)進(jìn)入壁壁壘強(qiáng)強(qiáng)弱的的主要要因素素規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)專專長的的多少少品牌的的強(qiáng)弱弱顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成本是否資資本密密集獲得分分銷渠渠道的的難易易成本優(yōu)優(yōu)勢的的堅(jiān)固固程度度現(xiàn)有廠廠家的的行為為特點(diǎn)點(diǎn)決定買買方力力量大大小的的主要要因素素討價(jià)還還價(jià)能能力相對市市場份份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成成本信息豎向一一體化化的能能力替代產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格敏敏感性性采購總總量產(chǎn)品差差異性性品牌對質(zhì)量量感受受的影影響買方的的利潤潤決定行行業(yè)內(nèi)內(nèi)部競競爭程程度的的主要要因素素行業(yè)增增長速速度固定成成本/附加加價(jià)值值能力利利用率率產(chǎn)品差差異程程度品牌認(rèn)認(rèn)知度度轉(zhuǎn)換成成本市場份份額的的集中中與平平衡信息復(fù)復(fù)雜度度競爭者者的背背景退出成成本2.新新玩玩家3.買家4.替代產(chǎn)產(chǎn)品1.供應(yīng)商商5.行行業(yè)業(yè)內(nèi)部部競爭爭程度度目的是是識別別市場場總量量以及及各細(xì)細(xì)分市市場的的變化化情況況來揭揭示出出在變變化中中所蘊(yùn)蘊(yùn)含的的機(jī)會會與威威脅市場總總量變變化各產(chǎn)品品的容容量及及結(jié)構(gòu)構(gòu)變化化各地區(qū)區(qū)的容容量及及結(jié)構(gòu)構(gòu)變化化各消費(fèi)費(fèi)群的的容量量及結(jié)結(jié)構(gòu)變變化消費(fèi)者者購機(jī)機(jī)考慮慮因素素及購購機(jī)動動機(jī)的的變化化消費(fèi)者者購買買行為為的變變化需求、市市場分分析內(nèi)容競爭態(tài)態(tài)勢––主要競競爭對對手分分析主要對對手主要產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢市場占占有率率主要客客戶劣勢國際國內(nèi)公司1公司2公司3公司4公司5公司6內(nèi)部分分析行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成成功要要素是是指在在競爭爭中取取勝的的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)，企業(yè)可可以通通過判判別矩矩陣的的方法法來定定性識識別行行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成成功要要素具體操作過過程需要采采用集中討討論的形式式對矩陣中中每一個(gè)格格子進(jìn)行打打分，其一一般采用二二二比較的的方式，如如果A因素比B因素重要則則打2分，同樣重重要打1分，不重要要打0分在對矩陣中中所有格子子進(jìn)行打分分后，企業(yè)業(yè)可以進(jìn)行行橫向加總總，以此來來進(jìn)行科學(xué)學(xué)的權(quán)重分分配一般列在權(quán)權(quán)重前列的的因素則成成為行業(yè)成成功關(guān)鍵因因素行業(yè)關(guān)鍵成成功要素分分析重要程度分析技術(shù)銷售市場推廣售后服務(wù)品牌物流采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù)111102222122118銷售110212222222221市場推廣121212212222222售后服務(wù)100111222112216品牌211112222222222物流00010110001228采購000101100212210人力資源001002212212215資金00000010110227產(chǎn)品質(zhì)量100102001102210成本000101112212213生產(chǎn)能力00000000000123企業(yè)資源與與能力分析析分析方法注釋關(guān)鍵因素分分析主要分分析各要素素對行業(yè)競競爭的重要要性以及本本企業(yè)擁有有程度通過將各因因素根據(jù)兩兩維指標(biāo)在在矩陣中定定位后，企企業(yè)可以直直觀地分析析出企業(yè)對對關(guān)鍵因素素的擁有程程度企業(yè)應(yīng)將其其核心能力力構(gòu)建在行行業(yè)關(guān)鍵成成功因素上上企業(yè)資源投投入應(yīng)從擁擁有程度高高，但本身身重要性不不高的那些些因素中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移出來，，轉(zhuǎn)而投到到那些目前前擁有程度度低，但對對行業(yè)競爭爭成功意義義重大的那那些因素中中去低高行業(yè)競爭重要性低高企業(yè)擁有程程度平均市場推廣重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系資金品質(zhì)機(jī)會/挑戰(zhàn)供與求各將將如何變化化？行業(yè)各環(huán)節(jié)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效效益將如何何變化造成行業(yè)劇劇變額潛在在契機(jī)有那那些？競爭對手將將有什么舉舉動？SWOT分析把公司司內(nèi)部競爭爭力與外部部環(huán)境結(jié)合合起來利用機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢對付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么么資產(chǎn)/能力來保持持與加強(qiáng)目目前的競爭爭地位？削弱公司競競爭力的資資產(chǎn)/能力有那些些？可用來作內(nèi)內(nèi)部能力評評價(jià)和競爭分分析從各種外部部因素中找找出潛在的機(jī)機(jī)會與挑戰(zhàn)戰(zhàn)WT減少弱勢減少威脅ST使用強(qiáng)勢減少威脅外部威脅(Threats)WO減少弱勢利用機(jī)會SO使用強(qiáng)勢利用機(jī)會外部機(jī)會(Opportunities)內(nèi)部弱勢(Weaknesses)內(nèi)部強(qiáng)勢(Strengths)內(nèi)部因素外部因素實(shí)作練習(xí)：：戰(zhàn)略的提出出—（SWOT）配比29建立SWOT分析表Strength：優(yōu)勢

1.擅長什么？

2.組織有什么新技術(shù)？

3.能做什么別人做不到的？

4.和別人有什么不同的？

5.顧客為什么來？

6.最近因何成功？Weakness：缺點(diǎn)

1.什么做不來？

2.缺乏什么技術(shù)？

3.別人有什么比我們好？

4.不能夠滿足何種顧客？5.最近因何失?。縊pportunity：機(jī)會

1.市場中有什么適合我們的機(jī)會?

2.可以從外部學(xué)什么技術(shù)？

3.可以提供什么新的技術(shù)/服務(wù)？

4.可以吸引什么新的顧客？

5.怎樣可以與眾不同？

6.組織在5-10年內(nèi)的發(fā)展？Threat：威脅

1.市場最近有什么改變？

2.競爭者最近在做什么？

3.是否趕不上顧客需求的改變？

4.政經(jīng)環(huán)境改變是否會傷害組織？

5.是否有什么事可能會威脅到組織的生存？30創(chuàng)造戰(zhàn)略性性行動方案案的五個(gè)步步驟(出處:Niven,P.R.,2002,Balancedscorecardstepbystep:maximizingperformanceandmaintainingresults,JohnWiley&Sons,Inc.,p.190.)列舉現(xiàn)有有的行動動方案描繪行動動方案與與戰(zhàn)略性性目標(biāo)的的關(guān)系剔除無戰(zhàn)戰(zhàn)略意涵涵的行動動方案發(fā)展戰(zhàn)略略性行動動方案為戰(zhàn)略性性行動方方案排列列優(yōu)先次次序?qū)WOT與BSC連接接起起來來的的步步驟驟：：將每每個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)在在BSC四個(gè)個(gè)方方向向中中的的任任意意一一個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)行行歸歸類類BSC戰(zhàn)略略Maxi-MaxiS/OMaxi-MiniS/TMini-MaxiW/OMini-MiniW/T學(xué)習(xí)習(xí)和和創(chuàng)創(chuàng)新新內(nèi)部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程客戶戶與與市市場場財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)先先性性評評價(jià)價(jià)工工具具：：吸吸引引力力—企業(yè)業(yè)競競爭爭力力矩矩陣陣大小市場場吸吸引引力力弱強(qiáng)競爭爭力力重點(diǎn)點(diǎn)扶扶持持集中中最最好好的的資資源源保證證業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元的的銷銷售售優(yōu)化化人人員員配配置置獲取取回回報(bào)報(bào)避免免過過多多的的追追加加投投資資獲得得短短期期現(xiàn)現(xiàn)金金回回報(bào)報(bào)以以支支持持重重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)和和重重點(diǎn)點(diǎn)扶扶持持的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)擁有有最最好好的的研研究究開開發(fā)發(fā)力力量量迅速速開開發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)化化人人員員配配置置考慮慮退退出出或或有有選選擇擇發(fā)發(fā)展展逐步步退退出出有選選擇擇地地發(fā)發(fā)展展幾幾項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)1業(yè)務(wù)務(wù)2業(yè)務(wù)務(wù)5業(yè)務(wù)務(wù)3業(yè)務(wù)務(wù)4理解價(jià)值需求選定目標(biāo)決定利益/價(jià)格比產(chǎn)品和流程設(shè)計(jì)采購制造交貨和收費(fèi)服務(wù)信息內(nèi)容廣告促銷及公關(guān)選擇擇價(jià)價(jià)值值提供供價(jià)價(jià)值值宣傳傳價(jià)價(jià)值值如何提高經(jīng)營額和市場份額如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供與競爭對手不同的價(jià)值。如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為間的協(xié)同性如何銷售如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具價(jià)值值定定位位價(jià)值值交交付付系系統(tǒng)統(tǒng)基于于價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模型型概概括括業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的各各要要素素價(jià)值值定定位位客戶戶群群1客戶戶群群2客戶戶群群3客戶戶群群4技術(shù)術(shù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、渠渠道道客戶戶群群產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)價(jià)值值定定位位價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如如何何競競爭爭)研發(fā)發(fā)營銷銷銷售售服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略舉舉措措競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略制造造關(guān)鍵鍵成成功功因因素素核心競爭力表現(xiàn)形式依附載體基于核心技術(shù)的核心競爭力企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力核心競爭力在更大的程度上是在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場的能力?；诤诵闹R的核心競爭力企業(yè)特性的、不易外泄和不易為其它企業(yè)所模仿的企業(yè)專有知識和信息系統(tǒng)。提高核心知識系統(tǒng)的關(guān)鍵途徑是學(xué)習(xí)，因此學(xué)習(xí)能力是核心競爭力的核心基于核心資源的核心競爭力企業(yè)在獲取某些戰(zhàn)略性資源時(shí)在決策和過程上的“異質(zhì)性”構(gòu)成了企業(yè)的能力，這些戰(zhàn)略性資源能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取高額利潤回報(bào)率和持續(xù)市場競爭優(yōu)勢。整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過決策和資源獲取、儲存、運(yùn)用過程表現(xiàn)出來基于組織系統(tǒng)的核心競爭力提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能力和競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的多方面技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合。優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系核心心競競爭爭力力來來源源所需能能力公司技技術(shù)目目前缺缺乏哪哪些能能力？？應(yīng)該如如何獲獲得這這些能能力？？能力平平臺營運(yùn)能能力實(shí)現(xiàn)增增長的的能力力特殊資資產(chǎn)特殊關(guān)關(guān)系購并與與合并并融資、、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理和成成交能能力資產(chǎn)運(yùn)運(yùn)用效效率技術(shù)專專利品牌政府關(guān)關(guān)系互補(bǔ)關(guān)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制制造銷售與與服務(wù)務(wù)組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求組織結(jié)結(jié)構(gòu)概概述業(yè)務(wù)單單元崗位職職責(zé)描描述職位匯報(bào)關(guān)關(guān)系使命崗位職職責(zé)參與的的關(guān)鍵鍵流程程關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(biāo)所需能能力經(jīng)營流流程概概述運(yùn)用戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意意的觀觀念資源是是有限限的根據(jù)不不同環(huán)環(huán)境與與特質(zhì)質(zhì)來設(shè)設(shè)定戰(zhàn)略在在創(chuàng)造造競爭爭優(yōu)勢勢戰(zhàn)略管管理架架構(gòu)策略略形形態(tài)態(tài)本身?xiàng)l條件與與過去去戰(zhàn)略略功能性性政策策組織結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)行行動與與績效效關(guān)系人人目標(biāo)標(biāo)組合合環(huán)境特特色與與趨勢勢戰(zhàn)略形形態(tài)六六大構(gòu)構(gòu)面產(chǎn)品線線廣度度與特特色目標(biāo)市市場的的區(qū)隔隔方式式與選選擇垂直整整合程程度之之取決決相對規(guī)規(guī)模與與規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)地理涵涵蓋范范圍競爭武武器構(gòu)思新新戰(zhàn)略略產(chǎn)品品線線目標(biāo)市市場垂直整整合規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)地理范范圍競爭武武器環(huán)境目標(biāo)條件營銷政政策生產(chǎn)政政策人事政政策財(cái)務(wù)政政策研發(fā)政政策組織結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)展行行動方方案實(shí)作練練習(xí)：：目標(biāo)（（例））:2013年度？？億產(chǎn)品組組合與與貢獻(xiàn)獻(xiàn)度？？渠道組組合與與貢獻(xiàn)獻(xiàn)度？？目標(biāo)客客戶類類型與與占有有率？？目標(biāo)的的達(dá)成成需要要哪些些關(guān)鍵鍵流程程表現(xiàn)現(xiàn)的支支持？？目標(biāo)的的達(dá)成成需要要哪些些其它它部門門表現(xiàn)現(xiàn)的協(xié)協(xié)作？？銷售目目標(biāo)的的達(dá)成成需要要哪些些內(nèi)部部能力力的強(qiáng)強(qiáng)化？？…………………………………….策略思思考是是目標(biāo)標(biāo)管理理的重重要步步驟目標(biāo)（（例））:渠道組組合與與貢獻(xiàn)獻(xiàn)度直銷模模式機(jī)票代代理“旅游游產(chǎn)品品超市市”型型大型型銷售售網(wǎng)站站，旅游搜搜索引引擎、、分銷銷網(wǎng)站站或者者直銷銷網(wǎng)站站社交網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)（（SNS，SocialNetworkingServices）網(wǎng)站站InstantMessaging工具網(wǎng)絡(luò)機(jī)機(jī)票…………………………………….（例））零售售業(yè)供供貨商商關(guān)系系成功功關(guān)鍵鍵要素素：物流信息流流收銀服服務(wù)資金結(jié)結(jié)算商場整整體促促銷專柜促促銷支支持商場代代聘人人員的的資質(zhì)質(zhì)商場管管理人人員的的整體體素質(zhì)質(zhì)專柜進(jìn)進(jìn)出柜柜服務(wù)務(wù)合同外外要求求的處處理對于我我們的的渠道道或客客戶關(guān)關(guān)系而而言，，成功功關(guān)鍵鍵要素素有哪哪些？？關(guān)鍵成功因因素(keysuccessfactors，KSF)，又稱criticalsuccessfactors(CSF)。關(guān)鍵成功功因素的探探討，是在在結(jié)合本身身的特殊能能力，對應(yīng)應(yīng)環(huán)境中重重要的要求求條件，以以獲得良好好的績效.關(guān)鍵成功因因素和績效效指標(biāo)的因因果關(guān)系(例）描述戰(zhàn)略:平衡記分卡卡的戰(zhàn)略地地圖營收成長戰(zhàn)戰(zhàn)略訓(xùn)練有素且且士氣高昂昂的工作團(tuán)團(tuán)隊(duì)價(jià)格品質(zhì)時(shí)間功能服務(wù)關(guān)系品牌戰(zhàn)略性能力力人力資本戰(zhàn)略性科技技信息資本行動氣候組織資本財(cái)務(wù)構(gòu)面顧客構(gòu)面內(nèi)部流程構(gòu)面學(xué)習(xí)與成長長構(gòu)面提高股東價(jià)價(jià)值生產(chǎn)力提升升戰(zhàn)略開創(chuàng)營銷優(yōu)優(yōu)勢提高顧客價(jià)價(jià)值改善成本結(jié)結(jié)構(gòu)合理現(xiàn)金流流量新的營收收來源顧客利潤潤率貢獻(xiàn)獻(xiàn)單位成本本支付能力力、再投投資能力力顧客爭取取顧客延續(xù)續(xù)產(chǎn)品優(yōu)勢勢顧客關(guān)系系作業(yè)優(yōu)勢勢顧客價(jià)值值主張產(chǎn)品/服務(wù)特性性關(guān)系形象顧客滿意意“開創(chuàng)營營銷優(yōu)勢勢”(創(chuàng)新流程程)“增加顧顧客價(jià)值值”(顧客管理理流程)“建立作作業(yè)優(yōu)勢勢”(作業(yè)流程程)“成為良良好的企業(yè)公民民”(法令規(guī)范范與環(huán)境境流程)找到KPI的幾種思思路關(guān)鍵結(jié)果果領(lǐng)域法法——KRA關(guān)鍵成功功因素分分析法——KSF特定問題題（短板板）之改改善：現(xiàn)現(xiàn)狀型、、競爭目目標(biāo)型、、未來發(fā)發(fā)展型。。工作板塊塊的描述述。一般企業(yè)業(yè)比較重重視3與4，而較忽忽略1與2的研討與與共識。。取得問題題與目標(biāo)標(biāo)陳述的的共識，，是進(jìn)行KPI制定最為為困難的的部分找到KPI的幾種工工具頭腦風(fēng)暴暴魚骨圖目的—手段系統(tǒng)統(tǒng)圖關(guān)鍵結(jié)果果領(lǐng)域法法——KRA要做到什什么必須在哪哪些方面面取得成成績？成果分為為哪幾個(gè)個(gè)方面？？目標(biāo)由哪哪幾個(gè)結(jié)結(jié)果構(gòu)成成的？站在客觀觀的角度度，我們們應(yīng)該做做到什么么？完成成什么？？把成果分分成幾個(gè)個(gè)部分，，這幾個(gè)個(gè)部分完完成了，，就說明明目標(biāo)達(dá)達(dá)到了關(guān)鍵成功功因素的的特征內(nèi)部KSF：針對機(jī)機(jī)構(gòu)內(nèi)部部的活動動而言。。外部KSF：與機(jī)構(gòu)構(gòu)的對外外活動有有關(guān)。監(jiān)控型KSF：對現(xiàn)在在情況的的詳細(xì)考考察。建立型KSF：與組織織未來計(jì)計(jì)劃的變變化有關(guān)關(guān)。2.KSF的層次依依次相互互影響。。行業(yè)的KSF組織的KSF部門的KSF管理者的的KSF關(guān)鍵成功功因素分分析特定問題題（短板板）之改改善什么最需需要就做做什么什么能夠夠促使我我們成功功？影響成功的的因素是什什么？我的短板是是什么？我必須解決決什么問題題，才能順順利實(shí)現(xiàn)成成功？把哪幾個(gè)問問題解決了了，我們就就是在一步步步走向成成功?，F(xiàn)狀缺失、、競爭目標(biāo)標(biāo)、未來發(fā)發(fā)展需要的的判別。工作板塊我現(xiàn)在的工工作分哪幾幾部分？在我的工作作中，那些些方面的任任務(wù)、行動動是對成功功的影響最最大的？按完整的任任務(wù)行動劃劃分，工作作分為哪幾幾個(gè)方面？？業(yè)務(wù)工作分哪哪幾個(gè)板塊，，主要的是什什么？做好這幾個(gè)方方面的事，我我們就成功了了。方針的展開中長期目標(biāo)，，戰(zhàn)略年度實(shí)績與問問題點(diǎn)年度方針總經(jīng)理對部門之期許目標(biāo)What：要做什么？？Howmuch：目標(biāo)值？方策How：如何完成？？Howmuch：衡量指標(biāo)？？指標(biāo)項(xiàng)目匯整整部門經(jīng)理對單位之期許方策行動What：要做做什么么？Action：執(zhí)行行計(jì)劃劃Howmuch：貢獻(xiàn)獻(xiàn)值？？1234456（檢討討階段段）每月部部門檢檢討進(jìn)進(jìn)度及及達(dá)成成實(shí)績績每月公公司經(jīng)經(jīng)營月月報(bào)會會（每月月?日前））（每月月?日前））責(zé)任者者及產(chǎn)產(chǎn)生報(bào)報(bào)表1.總經(jīng)理理經(jīng)營方方針設(shè)設(shè)定表表2.部門經(jīng)經(jīng)理年度實(shí)實(shí)績、、問題題點(diǎn)記記錄3.總經(jīng)理理經(jīng)營方方針目目標(biāo)表表4.經(jīng)理部門方方針展展開表表5.總經(jīng)理理室目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目分分解表表（公司司年度度工作作計(jì)劃劃表））6.單位主主管單位年年度方方針目目標(biāo)展展開表表及實(shí)施計(jì)計(jì)劃表表7.單位主主管方針日日常實(shí)實(shí)績管管理表表方針（（日常常）實(shí)實(shí)施月月報(bào)表表71、要完完成什什么。。2、對想想要的的成果果訂下下可衡衡量的的目標(biāo)標(biāo)。3、預(yù)定完完成目標(biāo)標(biāo)的日期期。目標(biāo)陳述通常常的三個(gè)條件件取得問題與目目標(biāo)陳述的共共識，是進(jìn)行KPI制定最為困難難的部分說明要完成什什么~~動詞＋名詞~~目標(biāo)陳述一般般從動詞開始始，像是[減少]、[增加]、[去除]等，接著則是是某事物之名名稱。例如[減少顧客申請請表的誤差]，就是一個(gè)基基本目標(biāo)陳述述。對想要的成果果訂下可衡量量的目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)對預(yù)期期的費(fèi)用縮減減、誤差去除除或周期縮短短預(yù)設(shè)了一定定的數(shù)字。此衡量目標(biāo)是是最后會變成成評估小組是是否成功的項(xiàng)項(xiàng)目之一。如：[減少50%顧客申請表的的誤差]。請留意，在完完成界定和衡衡量問題前小小組也許無法法提出具體數(shù)數(shù)字。預(yù)定完成目標(biāo)標(biāo)的日期這個(gè)日期可能能會改，但在在開始之初設(shè)設(shè)定日期可以以推動小組動動工，或許還還能縮短改進(jìn)進(jìn)小組的周期期，因?yàn)椴幌尴迺r(shí)間通常便便會一拖再再拖。如：[在2009年10月3日前減少50%顧客申請表的的誤差]。以目前的程度度難以達(dá)成以目前的程度度可能達(dá)成創(chuàng)新、突破(方針管理)維持持(日常管理)現(xiàn)況目標(biāo)值例:提高營業(yè)額現(xiàn)況100目標(biāo)值130方針管理↗20日常管理100→110自已實(shí)施項(xiàng)目部下實(shí)施項(xiàng)目其它部門實(shí)施配合項(xiàng)目┼┼經(jīng)理A1其它部門自已實(shí)施項(xiàng)目部下實(shí)施項(xiàng)目其它部門實(shí)施配合項(xiàng)目┼┼課長A2其它部門自已實(shí)施項(xiàng)目部下實(shí)施項(xiàng)目其它部門實(shí)施配合項(xiàng)目┼┼班長A3其它部門各職位方策(手段)展開KPI的選擇程序依年度目標(biāo)來來架構(gòu)公司的的戰(zhàn)略地圖，，戰(zhàn)略地圖上上的指標(biāo)必須須落實(shí)到各部部門。各職位的職位位說明書中，，必須有可達(dá)達(dá)成公司目標(biāo)標(biāo)的工作職責(zé)責(zé)，每個(gè)職位位選出三到五五個(gè)KPI，明列其衡量量的標(biāo)準(zhǔn)，績績效衡量的權(quán)權(quán)重。主要績效衡量量指標(biāo)設(shè)計(jì)要要領(lǐng)(KeyPerformanceIndicator，KPI)「見樹又見林林」透過價(jià)值煉(ValueChain)解讀戰(zhàn)略預(yù)達(dá)達(dá)成的目標(biāo)，，再透過因果果關(guān)系產(chǎn)生結(jié)結(jié)構(gòu)性的KPI「領(lǐng)先與落后后」KPI需同時(shí)具備領(lǐng)領(lǐng)先指標(biāo)(績效動因)與落后指標(biāo)(成果)戰(zhàn)略管理:講在前面做領(lǐng)先的事績效管理:結(jié)果論落后管理20152011用因來控制果果OGSM-關(guān)聯(lián)矩陣對應(yīng)S對應(yīng)G對應(yīng)O數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)文字?jǐn)?shù)據(jù)文字怎么做（具體項(xiàng)目）怎么做怎么做做什么做什么行動方案衡量標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略目標(biāo)目的TacticsMeasuresStrategiesGoalsObjectives年度計(jì)劃連結(jié)結(jié)預(yù)算管理年度計(jì)劃結(jié)合合目標(biāo)管理年度計(jì)劃結(jié)合合項(xiàng)目管理透過團(tuán)隊(duì)公開開的形式，各各自說明本身身的假設(shè)，經(jīng)經(jīng)過辯論并做做出取舍，由由領(lǐng)導(dǎo)人提出出質(zhì)問，再進(jìn)進(jìn)行測試驗(yàn)證證其真實(shí)性。。一般性的假設(shè)設(shè)外，并包含含具體涉及各各類業(yè)務(wù)按區(qū)區(qū)隔與細(xì)目分分的細(xì)節(jié)性假假設(shè)消除利益沖突突與本位主義義培養(yǎng)參與者者的領(lǐng)導(dǎo)能力力了解企業(yè)內(nèi)外外的完整圖象象提升同步化化的執(zhí)行能力力公開對執(zhí)行許許下承諾目標(biāo)要務(wù)實(shí)、、假設(shè)要健全全誰是我們的客客戶？需求是是什么？能持續(xù)多久？？競爭者有什什么動作？我們主力產(chǎn)品品是否夠好？？最終使用我們們產(chǎn)品的是誰誰？競爭者的行銷銷戰(zhàn)略？價(jià)格格戰(zhàn)略？配銷通路與競競爭者的互動動？……………………………………健全的假設(shè)：：任何足以影影響企業(yè)的事事項(xiàng)總結(jié)Q&A9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:09:0920:09:0920:091/1/20238:09:09PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:09:0920:09Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:09:0920:09:0920:09Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:09:0920:09:09January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20238:09:09下午20:09:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)