第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

第四章

國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)開(kāi)局階段的策略一、開(kāi)局在整個(gè)談判中地位和作用1、精力最充沛，注意力最集中2、洽談的格局確定3、是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段4、個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露二、掌握正確的開(kāi)局方式開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)三、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系有過(guò)往來(lái)，且關(guān)系很好有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好沒(méi)有往來(lái)，第一次交往（二）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系（三）談判雙方的實(shí)力﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)﹡弱于對(duì)方：友好、積極，但舉止沉穩(wěn)、大方四、開(kāi)局的策略1、一致式開(kāi)局目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件，例如取得一致意見(jiàn)或者創(chuàng)造賓至如歸的感覺(jué)。2、保留式開(kāi)局是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。3、坦誠(chéng)式開(kāi)局是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。既適用于雙方有過(guò)長(zhǎng)期合作，也適用于初次合作中較弱的一方。4、贊美式開(kāi)局是指在雙方一開(kāi)場(chǎng)就處于僵局的狀態(tài)時(shí)，通過(guò)贊美對(duì)方，緩解尷尬的氣氛。5、挑剔式式開(kāi)局是指開(kāi)局局時(shí)，對(duì)對(duì)對(duì)手的的某項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤或禮禮儀失誤誤嚴(yán)加指指責(zé)，使使其感到到內(nèi)疚，，從而達(dá)達(dá)到營(yíng)造造低調(diào)氣氣氛，迫迫使對(duì)方方讓步的的目的。。6、進(jìn)攻式式開(kāi)局是指通過(guò)過(guò)語(yǔ)言或或行為來(lái)來(lái)表達(dá)己己方強(qiáng)硬硬的姿態(tài)態(tài)，從而而獲得對(duì)對(duì)方必要要的尊重重，并借借以制造造心理優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使使得談判判順利地地進(jìn)行下下去。第二節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階階段的策策略一、報(bào)價(jià)價(jià)的先后后（一）先先報(bào)價(jià)有有利也有有弊利：對(duì)談?wù)勁杏绊戫懘?，?huà)畫(huà)定一個(gè)個(gè)基準(zhǔn)框框架；若出乎對(duì)對(duì)方預(yù)料料，打亂亂對(duì)方部部署，動(dòng)動(dòng)搖信心心弊：迫使使我方修修改原價(jià)價(jià)，而我我方卻難難以了解解對(duì)方的的價(jià)格。。對(duì)方可了了解我方方報(bào)價(jià)，，并作出出調(diào)整；；（二）誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)價(jià)價(jià)1、慣例①賣方先先報(bào)價(jià)②發(fā)起談?wù)勁械娜巳?、實(shí)力①實(shí)力相相當(dāng)或敵敵強(qiáng)我弱弱：先下下手為強(qiáng)強(qiáng)②我強(qiáng)敵敵弱：我我方先報(bào)報(bào)價(jià)③④對(duì)方是是老客戶戶：誰(shuí)先先報(bào)均可可對(duì)方內(nèi)行行，我方方內(nèi)行：：誰(shuí)先報(bào)報(bào)均可對(duì)方內(nèi)行行，我方方外行：：對(duì)方先先報(bào)對(duì)方外行行：我方方先報(bào)二、報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)注注意問(wèn)題題1、確定正正確的報(bào)報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)賣方：開(kāi)開(kāi)盤價(jià)必必須是““最高的的”買方：開(kāi)開(kāi)盤價(jià)必必須是““最低的的”原因（1）為成交交設(shè)定上上下限，，并且對(duì)對(duì)最終成成交價(jià)具具有實(shí)質(zhì)質(zhì)性的影影響（2）可能會(huì)會(huì)有意外外收獲（3）為以后后的討價(jià)價(jià)還價(jià)留留下充分分回旋余余地，為為自己爭(zhēng)爭(zhēng)取更大大的談判判空間（4）可以避避免讓談?wù)勁邢萑肴虢┚?、切忌漫漫天要價(jià)價(jià)3、報(bào)價(jià)要要堅(jiān)定、、果斷、、明確、、清晰、、完整4、要做不不甘不愿愿的買方方（賣方方）5、堅(jiān)持報(bào)報(bào)價(jià)原則則不問(wèn)不答答；有問(wèn)問(wèn)必答；；避虛就就實(shí)；簡(jiǎn)短明確確；音多多調(diào)齊；；能言不不書(shū)。三、報(bào)價(jià)價(jià)的技巧巧1、數(shù)字魔魔方法（1）切片報(bào)報(bào)價(jià)（2）比較報(bào)報(bào)價(jià)（3）拆細(xì)報(bào)報(bào)價(jià)2、兩種典典型的報(bào)報(bào)價(jià)術(shù)歐式報(bào)價(jià)價(jià)日式報(bào)價(jià)價(jià)以賣方為為例歐式報(bào)價(jià)價(jià)：報(bào)高價(jià)，，留余地地，給優(yōu)優(yōu)惠讓步步，最后后達(dá)到目目的日式報(bào)價(jià)價(jià)：報(bào)低價(jià)，，先吸引引興趣，，排斥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，然后后在配件件、服務(wù)務(wù)等方面面再相應(yīng)應(yīng)要價(jià)，，最后達(dá)達(dá)到高價(jià)價(jià)目的3、火上澆澆油能達(dá)到三三個(gè)目的的：刺激買主主的購(gòu)買買興趣能創(chuàng)造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)提高出售售價(jià)格、、壓低購(gòu)購(gòu)買價(jià)格格4、小技巧巧運(yùn)用（1）負(fù)正報(bào)報(bào)價(jià)（2）報(bào)零頭頭價(jià)格：：（3）由低到到高報(bào)價(jià)價(jià)：（4）采用心心理價(jià)格格：四、應(yīng)對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)1、絕對(duì)不要要接受對(duì)對(duì)方的起起始報(bào)價(jià)價(jià)2、學(xué)會(huì)反反制第三節(jié)磋磋商商階段的的策略一、還價(jià)價(jià)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)價(jià)實(shí)質(zhì)性分分歧：根本利益益沖突,要認(rèn)真研研究,能否讓步步,并下定決決心假性分歧歧：人為設(shè)置置、談判判技巧、、虛張聲聲勢(shì)、弄弄假成真真二、讓步步的策略略1、互惠互互利的讓讓步一方在讓讓步后，，應(yīng)等待待和爭(zhēng)取取另一方方讓步，，在對(duì)方方的讓步步前，絕絕對(duì)不要要再讓步步！2、絲毫無(wú)無(wú)損的讓讓步（1）認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)（2）不厭其煩煩地說(shuō)明明（3）模糊的回回答也很很有效國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中“聽(tīng)””的技巧巧1、多聽(tīng)2、善聽(tīng)善聽(tīng)，不不只是指指聽(tīng)的動(dòng)動(dòng)作，更更重要的的是指聽(tīng)聽(tīng)的效果果3、恭聽(tīng)全神貫注注地認(rèn)真真聽(tīng)，充充分表達(dá)達(dá)出對(duì)對(duì)對(duì)方的尊尊重、關(guān)關(guān)注和興興趣通過(guò)記筆筆記來(lái)輔輔助聽(tīng)3、予遠(yuǎn)利利謀近惠惠的讓步步三、讓步步的原則則讓步要在在刀刃上上重要問(wèn)題題上力求求對(duì)方先先讓步，，次要問(wèn)問(wèn)題上我我方可先先讓步不承諾做做同等幅幅度讓步步三思而行行，如感感考慮欠欠周，可可推倒重重來(lái)讓對(duì)方感感知我方方讓步艱艱難性幅度不宜宜太大，，節(jié)奏不不宜太快快四、讓步步模式美國(guó)談判判大師嘉嘉洛斯以以賣方的的讓步為為例，歸歸納出8種讓步模模式。解釋1：方式：開(kāi)開(kāi)始堅(jiān)決決不讓，，然后一一步到位位雙方均均冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有僵僵局可能能。特點(diǎn)：讓讓步方比比較果斷斷，大家家風(fēng)度，，對(duì)方若若缺乏韌韌力，就就會(huì)被征征服。既既強(qiáng)硬，，又出手手大方。。適用：在在談判中中占有優(yōu)優(yōu)勢(shì)、不不怕失敗敗的一方方可用解釋2：方式:等額讓步步，一步步一步擠擠牙膏式式，均等等穩(wěn)定，，國(guó)際上上稱“色色拉米””香腸式式讓步方方式。特點(diǎn):平穩(wěn)，對(duì)性性急對(duì)象是是時(shí)間消耗耗，缺點(diǎn)效效率低，乏乏味，傳遞遞對(duì)方一個(gè)個(gè)等待信號(hào)號(hào)。適用:缺乏經(jīng)驗(yàn)，，陌生談判判時(shí)，步步步為營(yíng)。解釋3：方式:先低后高，，重新?lián)芨吒撸`活，，先讓步，，然后小讓讓，給對(duì)方方接近尾聲聲感覺(jué)，如如知足即可可收尾,否則再大步步讓利，在在一個(gè)較高高點(diǎn)上結(jié)束束談判。特點(diǎn):不穩(wěn)定，繼繼續(xù)討價(jià)還還價(jià)，不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，，影響友好好感覺(jué)。適用:競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高高手使用，，難度大。。解釋4：方式:小幅遞減，，坦率，自自然特點(diǎn):符合讓步規(guī)規(guī)律，較普普遍，先大大后小，終終局情緒不不太高，慣慣常作法適用:適用于一般般談判，特特別是提議議方解釋5：方式:從高到低，，然后又微微高的讓步步方式，顯顯示賣方立立場(chǎng)越來(lái)越越堅(jiān)定，余余地日益減減小，讓步步起點(diǎn)高，，誘惑力，，第三期微微利，告訴訴對(duì)方無(wú)利利可讓，若若仍不行再再讓出最后后稍大一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。適用:以合作為主主，互惠互互利為基礎(chǔ)礎(chǔ)，前后讓讓步對(duì)比鮮鮮明。解釋6：方式:開(kāi)始大幅遞遞減，后又又反彈，軟軟弱、忠厚厚老實(shí)，成成功率高，，第三期拒拒絕，讓對(duì)對(duì)方感到讓讓利已完了了，對(duì)方一一再堅(jiān)持則則再讓一小小步，促成成求和，讓讓對(duì)方回報(bào)報(bào)，最后的的小利讓對(duì)對(duì)方無(wú)法拒拒絕特點(diǎn):以和為貴，，溫和態(tài)度度。適用:處于不利境境地，又急急于成功的的一方，有有三次較好好機(jī)會(huì)達(dá)成成協(xié)議。解釋7：方式:兩步讓完，，三期賠本本，四期找找回，第三三期的本如如在四期不不討回就虧虧了特點(diǎn):特殊性，富富戲劇性，，果斷、詭詭詐、冒險(xiǎn)險(xiǎn)，非常有有經(jīng)驗(yàn)人才才用適用:適用于僵局局，危險(xiǎn)談?wù)勁?，不惜惜讓步，詭詭?jì)失敗，，促成和局局解釋8：方式:一次性讓步步特點(diǎn):誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)實(shí)，坦率，，堅(jiān)定，大大幅讓步，，有誘惑力力，速戰(zhàn)速速?zèng)Q，但可可能過(guò)急適用:處于劣勢(shì)一一方或雙方方關(guān)系十分分友好的，，以誠(chéng)動(dòng)人人，建立友友好關(guān)系五、迫使對(duì)對(duì)方讓步的的技巧1、擠壓法2、利用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)3、蠶食鯨吞吞4、迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)5、黑臉白臉臉6、吹毛求疵疵7、巧妙提問(wèn)問(wèn)國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄小皢?wèn)問(wèn)”的技巧巧（一）封閉閉式發(fā)問(wèn)（二）澄清清式發(fā)問(wèn)（三）強(qiáng)調(diào)調(diào)式發(fā)問(wèn)（四）探索索式發(fā)問(wèn)（五）借助助式發(fā)問(wèn)（六）選擇擇式發(fā)問(wèn)（七）證明明式發(fā)問(wèn)（八）多層層次式發(fā)問(wèn)問(wèn)（九）引導(dǎo)導(dǎo)式發(fā)問(wèn)（十）協(xié)商商式發(fā)問(wèn)（一）封閉閉式發(fā)問(wèn)指指在特定定的領(lǐng)域中中能帶出特特定的答復(fù)復(fù)（如“是是”或“否否”）的問(wèn)問(wèn)句?！澳欠裾J(rèn)認(rèn)為售后服服務(wù)沒(méi)有改改進(jìn)的可能能？”“您第一次次發(fā)現(xiàn)商品品含有瑕疵疵是在什么么時(shí)候？””（二）澄清清式發(fā)問(wèn)是是針對(duì)對(duì)對(duì)方的答復(fù)復(fù)，重新提提出問(wèn)題以以使對(duì)方進(jìn)進(jìn)一步澄清清或補(bǔ)充其其原先答復(fù)復(fù)的一種問(wèn)問(wèn)句?！澳鷦偛耪f(shuō)說(shuō)對(duì)目前進(jìn)進(jìn)行的這一一宗買賣可可以取舍，，這是不是是說(shuō)您擁有有全權(quán)跟我我們進(jìn)行談?wù)勁?？”（三）?qiáng)調(diào)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨旨在強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的觀觀點(diǎn)和己方方的立場(chǎng)。?！斑@個(gè)協(xié)議議不是要經(jīng)經(jīng)過(guò)公證之之后才生效效嗎？”“我們?cè)跄苣芡浬洗未坞p方愉快快的合作呢呢？”（四）探索索式發(fā)問(wèn)是是針對(duì)對(duì)對(duì)方答復(fù)，，要求引申“這樣行得通嗎？”“您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以證明嗎？”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”

（五）借助式式發(fā)問(wèn)

是一一種借助第三三者意見(jiàn)來(lái)影影響或改變對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)發(fā)問(wèn)方式?！澳衬诚壬鷮?duì)對(duì)你方能否如如期履約關(guān)注注嗎？”“某某先生是（六）強(qiáng)迫選選擇式發(fā)問(wèn)旨旨在將己方方的意見(jiàn)拋給給對(duì)方，讓對(duì)對(duì)方在一個(gè)規(guī)規(guī)定的范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行選擇回回答。“付傭金是符符合國(guó)際貿(mào)易易慣例的，我我們從法國(guó)供供應(yīng)商那里一一般可以得到到3％—5％的傭金，請(qǐng)請(qǐng)貴方予以注注意好嗎？””（七）證明式式發(fā)問(wèn)

旨在在通過(guò)己方的的提問(wèn)，使對(duì)對(duì)方對(duì)問(wèn)題做做出證明或理理解?！盀槭裁匆脑讯ê煤玫挠?jì)劃呢，，請(qǐng)說(shuō)明道理理好嗎？”（八）多層次次式發(fā)問(wèn)是是含有多種主主題的問(wèn)句，，即一個(gè)問(wèn)句句中包含有多多種內(nèi)容。“你是否就該該協(xié)議產(chǎn)生的的背景、履約約情況、違約約的責(zé)任以及及雙方的看法法和態(tài)度作出出說(shuō)明？”（九）誘導(dǎo)式式發(fā)問(wèn)

旨在在開(kāi)渠引水，，對(duì)對(duì)方的答答案給予強(qiáng)烈烈的暗示，使使對(duì)方的回答答符合己方預(yù)預(yù)期的目的。?！罢劦浆F(xiàn)在，，我看給我方方的折扣可以以定為4％，你方一定定會(huì)同意的，，是嗎？”（十）協(xié)商式式發(fā)問(wèn)

是指指為使對(duì)方同同意自己的觀觀點(diǎn)，采用商商量的口吻向向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。?！澳憧唇o我方方的折扣定為為3％是否妥當(dāng)？？”8、請(qǐng)君入甕9、示弱以求憐憐憫10、沉默是金六、阻止對(duì)方方進(jìn)攻1、請(qǐng)示上級(jí)2、無(wú)此先例3、以攻對(duì)攻4、巧于應(yīng)答國(guó)際商務(wù)談判判中“答”的的技巧（1）回答問(wèn)題之前前，要給自己己留有思考的的時(shí)間（2）模糊語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)（3）顧左右而言它它，答非所問(wèn)問(wèn)（4）切忌不懂裝懂懂，但可以懂懂裝不懂（5）巧于反問(wèn)5、蘇格拉底勸勸誘法6、另辟蹊徑第四節(jié)僵局局階段的策略略一、僵局僵局是一種具具有強(qiáng)烈暗示示性的不確定定狀態(tài)造成僵局的原原因：（一）談判不不具可行性客觀條件不具具備沒(méi)有談判的價(jià)價(jià)值不具備談判的的協(xié)議區(qū)（二）雙方僵僵持1、談判雙方角角色定位不均均等（1）談判形成一一言堂（2）談判一方緘緘口沉默或反反應(yīng)遲鈍（3）主觀反對(duì)意意見(jiàn)（4）濫施壓力和和圈套（5）偏見(jiàn)或成見(jiàn)見(jiàn)2、事人不分（1）借口推托（2）偏激的感情情色彩3、信息溝通的的障礙（1）沒(méi)有聽(tīng)清講講話的內(nèi)容（2）沒(méi)有理解對(duì)對(duì)方的陳述內(nèi)內(nèi)容（3）枯燥呆板的的談判方式（4）不愿接受已已理解的內(nèi)容容4、其他（1）缺乏必要的的策略和技巧巧（2）外部環(huán)境發(fā)發(fā)生變化（3）軟磨硬抗式式的拖延（4）人員素質(zhì)低低下二、打破僵局局的策略1、分割-挑選法7、易人2、滿足真實(shí)需需要3、誠(chéng)懇4、強(qiáng)硬5、拖延6、暫停第五節(jié)終局局階段的策略略一、終局的類類型和局：談判成成功敗局真性敗局：談?wù)勁衅屏鸭傩詳【郑簳簳簳r(shí)性談判終終止導(dǎo)致談判敗局局的原因：主觀原因談判雙方利益益上的差異尚尚未找到協(xié)調(diào)調(diào)方案理解上的障礙礙導(dǎo)致不能正正常溝通感情及習(xí)慣、、語(yǔ)言上的障障礙客觀原因談判不具備履履約條件談判缺乏價(jià)值值多角談判二、成交跡象象判定判定成交跡象象，特別需要要有敏感的覺(jué)察力力和掌握好時(shí)時(shí)機(jī)。成交跡象有些些是有意識(shí)的的表達(dá)（語(yǔ)言言），有些是是無(wú)意識(shí)的流流露（興趣、、雙手等）。。三、最后的甜甜頭需要把握好兩兩方面：時(shí)間間與幅度時(shí)間：不能太太早也不要太太晚幅度：幅度適適中四、口說(shuō)無(wú)憑憑為防止功虧一一簣，談判者者還必須立下下書(shū)面憑據(jù)，，簽訂合同。。草擬合同的重重要依據(jù)和基基礎(chǔ)是談判備備忘錄合同的主要內(nèi)內(nèi)容：1、標(biāo)的標(biāo)的名稱要準(zhǔn)準(zhǔn)確，規(guī)范。。有國(guó)家統(tǒng)一名名稱的用國(guó)家家統(tǒng)一的名稱稱；沒(méi)有國(guó)家家統(tǒng)一名稱的的，談判雙方方應(yīng)統(tǒng)一名稱稱，必要時(shí)留留存樣品。2、數(shù)量和質(zhì)量量數(shù)量必須規(guī)定定準(zhǔn)確、科學(xué)學(xué)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)必須須確定是按哪哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行，是國(guó)際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，擬或是是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。。3、貨款款與支支付方方式：：采用用的貨貨幣，，匯率率4、履約約期限限、地地點(diǎn)與與方式式：5、違約約責(zé)任任：協(xié)協(xié)商、、仲裁裁、起起訴五、并并非尾尾聲首先，，立即即著手手執(zhí)行行合同同其次，，注重重鞏固固與客客戶的的友誼誼最后，，作好好總結(jié)結(jié)總結(jié)的的內(nèi)容容主要要包括括：談判目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)程程度我方談?wù)勁袑?shí)實(shí)施情情況談判對(duì)對(duì)手的的情況況9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2313:14:3613:14Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:14:3613:14:3613:14Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2313:14:3613:14:36January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。01一一月20231:14:36下午午13:14:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/113:14:3613:14:3601January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:14:36下下午午1:14下下午午13:14:361月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。13:14:3613:14:3613:141/1/20231:14:36PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2313:14:3713:14Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。13:14:3713:14:3713:14Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月-2313:14:3713:14:37January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:14:37下下午13:14:371月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:14下下午午1月-2313:14January1,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得