市場(chǎng)營(yíng)銷破解消費(fèi)者心理的黑匣子

破解消費(fèi)者心理的黑匣子ConsumerBehavior&Beliefs

第一講：營(yíng)銷是什么?基本概念營(yíng)銷----是個(gè)人或群體自由交換產(chǎn)品或服務(wù),以滿足各自需要或欲望的一種社會(huì)過(guò)程產(chǎn)品----是人們?yōu)楂@取、使用、或消費(fèi)而提供給市場(chǎng)的，以滿足某種欲望和需要的一切東西市場(chǎng)----有著相同或類似的需要及欲望的人群的集合營(yíng)銷的過(guò)程(略)確定目標(biāo)消費(fèi)者（細(xì)分市場(chǎng)）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（概念）有效傳播（廣告）行為達(dá)成困擾營(yíng)銷的主要問(wèn)題如何找到市場(chǎng)突破口？為何以往成功的營(yíng)銷方式如今效果不好了？在眾多看似有道理的方法中如何選擇有效的方法？創(chuàng)造性的營(yíng)銷方法如何能不斷產(chǎn)生？營(yíng)銷工作是藝術(shù)性的還是科學(xué)性的？營(yíng)銷透視-1寶潔一貫采取對(duì)比式功能訴求，奧尼采取感性訴求，兩者都取得市場(chǎng)成功海王金尊投放大量廣告，但銷售狀況平平。排毒養(yǎng)顏上市基本未投任何廣告，銷售年增長(zhǎng)超過(guò)50%。聯(lián)合利華在黑芝麻上取得巨大成功，寶潔的潤(rùn)顏卻失敗；佳潔士在三年內(nèi)基本打敗皓清。消費(fèi)者透視-1莉莉要告別大學(xué)生活開(kāi)始工作了她認(rèn)為自己需要一套合適的衣服來(lái)開(kāi)始新的生活。她首先去了“白領(lǐng)之家”，仔細(xì)觀察后她覺(jué)得那些整齊的工作套裝好象是她的大姐經(jīng)常穿的；之后她走進(jìn)了一間叫“司琪”的店，雖然她很喜歡那些文靜中透著活潑的風(fēng)格，但試了幾件又覺(jué)得學(xué)生味太重；最后她在一家叫“美國(guó)麗人”的店里看到了一件類似電影中金喜善穿的米色職業(yè)裝，想起她的米黃色手袋，對(duì)，這正是她所尋找的！購(gòu)買行為的心理過(guò)程自我概念與生活方式?jīng)Q策過(guò)程情境▽問(wèn)題識(shí)別

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信息搜集▽評(píng)價(jià)選擇▽場(chǎng)所選擇與購(gòu)買▽購(gòu)后過(guò)程外部影響文化亞文化人口環(huán)境社會(huì)地位參考團(tuán)體家庭營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)部影響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶個(gè)性動(dòng)機(jī)情緒態(tài)度需要欲望體驗(yàn)與產(chǎn)品獲取體驗(yàn)與產(chǎn)品獲取消費(fèi)行為總圖自我概念與生活方式自我概念是個(gè)人將他或她自身作為對(duì)象的所有思想和情感的總和。它是自己對(duì)自己的感知和情感。你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài)度所構(gòu)成的。生活方式是一個(gè)人自我概念的外在表述文化與價(jià)值觀決定了是否平衡價(jià)值觀分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，環(huán)境導(dǎo)向三種我自己眼中的我別人眼中的我事實(shí)中的我擁有物與延伸的自我某些產(chǎn)品對(duì)我們而言具有相當(dāng)豐富的含義，這些東西對(duì)我們的含義超出了他們的市場(chǎng)價(jià)值。某些擁有物不僅是自我概念的外在顯示，他們同時(shí)也構(gòu)成自我概念的一個(gè)有機(jī)部分。從某種意義上說(shuō)，我們就是我們所擁有的。如果喪失了那些關(guān)鍵性的擁有物，我們將成為不同的或另外的個(gè)體。相對(duì)于別人擁有的同樣或類似物品，我們更傾向于高估自己的擁有物的價(jià)值。不同消費(fèi)者的的行為對(duì)比謝明走進(jìn)手機(jī)機(jī)市場(chǎng)他的充電器丟丟了他明天就要出出差他發(fā)現(xiàn)沒(méi)有他他的型號(hào)的充充電器促銷小姐向他他介紹聯(lián)想的的一款手機(jī)他走出店內(nèi)忽然有一種沖沖動(dòng)要換手機(jī)機(jī)走進(jìn)店里，他他又不想太浪浪費(fèi)最后選擇了一一款東信的彩彩屏手既1200元因?yàn)樗?jiàn)到一一個(gè)配送的電電池充電器宋成走進(jìn)手機(jī)機(jī)店他今天發(fā)了工工資他剛認(rèn)識(shí)了一一個(gè)女孩他希望望改善善自己己的形形象促銷小小姐向向他介介紹聯(lián)聯(lián)想的的一款款手機(jī)機(jī)他覺(jué)得得不夠夠時(shí)尚尚經(jīng)過(guò)仔仔細(xì)觀觀察，，他注注意到到東信信的一一款彩彩屏手手機(jī)只要1200元元，還還送許許多配配件他猶豫豫是否否要再再比較較一下下，明明天再再買他獲知知今天天是促促銷最最后一一天他于是是到銀銀行取取出錢錢，購(gòu)購(gòu)買了了這款款手機(jī)機(jī)個(gè)案對(duì)對(duì)比自我行為個(gè)性情緒態(tài)度需求情景環(huán)境動(dòng)機(jī)知覺(jué)記憶學(xué)習(xí)心理行行為分分析工工具圖圖-1自我的的表達(dá)達(dá)行為示例第二講講：行為學(xué)學(xué)與營(yíng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)踐產(chǎn)品分分析與與消費(fèi)費(fèi)群細(xì)細(xì)分產(chǎn)品分分析與與市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分同樣的的產(chǎn)品品對(duì)于于不同同人的的意義義是不不同的的不同的的產(chǎn)品品對(duì)于于同一一個(gè)人人的意意義是是不同同的市場(chǎng)是是一群群具有有共同同需求求的人人群自我概概念與生活活方式式外部影影響文化亞文化化人口環(huán)環(huán)境社會(huì)地地位參考團(tuán)團(tuán)體家庭營(yíng)銷活活動(dòng)內(nèi)部影影響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶個(gè)性動(dòng)機(jī)情緒態(tài)度產(chǎn)品分分析參與度度知識(shí)度度（風(fēng)險(xiǎn)）（意義）書本,鉛筆筆電視機(jī)機(jī)汽車……讓您的產(chǎn)品趨于哪個(gè)區(qū)間?消費(fèi)者者特征征環(huán)境自自我相關(guān)性性內(nèi)在自自我相關(guān)性性自我概概念---基本本價(jià)值值、目目標(biāo)、、需要要個(gè)性特特征鑒定、、評(píng)價(jià)價(jià)產(chǎn)品特特征時(shí)間承承諾價(jià)格符號(hào)意意義潛在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)潛在的的性能能缺陷陷環(huán)境背背景購(gòu)買環(huán)環(huán)境計(jì)劃使使用環(huán)環(huán)境時(shí)間壓壓力社會(huì)環(huán)環(huán)境物理環(huán)環(huán)境感知反反應(yīng)和和被激激活的的有關(guān)關(guān)屬性性、結(jié)結(jié)果和和價(jià)值值的知知識(shí)參與解釋和和整合過(guò)過(guò)程消費(fèi)者者產(chǎn)品品參與與的基基本模模型市場(chǎng)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：自我概概念細(xì)細(xì)分動(dòng)機(jī)細(xì)細(xì)分需求細(xì)細(xì)分態(tài)度細(xì)細(xì)分決策模模式細(xì)細(xì)分環(huán)境細(xì)細(xì)分與消費(fèi)費(fèi)者行行為相相關(guān)的的文化化價(jià)值值觀他人導(dǎo)導(dǎo)向：：個(gè)人與與集體體擴(kuò)充家家庭與與有限限家庭庭年輕與與年長(zhǎng)長(zhǎng)男性與與女性性競(jìng)爭(zhēng)與與合作作多樣與與一統(tǒng)統(tǒng)性環(huán)境導(dǎo)導(dǎo)向：：清潔風(fēng)險(xiǎn)與與安定定解決與與宿命命自然與與人工工績(jī)效與與等級(jí)級(jí)傳統(tǒng)與與變化化自我導(dǎo)導(dǎo)向：：主動(dòng)與與被動(dòng)動(dòng)縱欲與與禁欲欲物質(zhì)性性與意意識(shí)性性勤奮工工作與與休閑閑延遲滿滿足與與即時(shí)時(shí)滿足足宗教與世俗俗第三講：獨(dú)特賣點(diǎn)與與產(chǎn)品概念念基本概念賣點(diǎn)----是某種產(chǎn)品品區(qū)別于其其他產(chǎn)品的的獨(dú)特性質(zhì)質(zhì)概念----是營(yíng)銷者提提供給消費(fèi)費(fèi)者，使之之購(gòu)買自己己品牌產(chǎn)品品的一個(gè)理理由。動(dòng)機(jī)生成理理論緊張感動(dòng)機(jī)強(qiáng)度動(dòng)機(jī)方向行動(dòng)意向需求信息目標(biāo)個(gè)人和文化化因素緊張感減小小動(dòng)機(jī)的動(dòng)力力本我自我超我動(dòng)機(jī)理論-1內(nèi)部影響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度馬斯洛需求求層次理論論生理動(dòng)機(jī)安全動(dòng)機(jī)歸屬動(dòng)機(jī)尊重動(dòng)機(jī)自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)理論-2心理動(dòng)機(jī)理理論平等一致歸因歸類線索獨(dú)立自我表現(xiàn)自我防御自我強(qiáng)化人際關(guān)系模仿求新出風(fēng)頭動(dòng)機(jī)與知識(shí)識(shí)體系(方方法目的鏈鏈)屬性結(jié)果價(jià)值具體屬性抽象屬性功能結(jié)果心理結(jié)果工具性價(jià)值值終極價(jià)值工具性的價(jià)價(jià)值(理想想的行為模模式)能力有抱負(fù)(努努力工作)獨(dú)立(依靠靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力力)才能(勝任任)邏輯(理智智的)勇敢的同情心原諒(諒解解他人)有益的(為為他人工作作)愉快的(歡歡快的)有愛(ài)心(親親切的)工具性的價(jià)價(jià)值和終極極價(jià)值社會(huì)性禮節(jié)(有禮禮貌)服從(忠實(shí)實(shí)的)干凈(整潔潔、整齊)誠(chéng)實(shí)正直有責(zé)任感的的(可信賴賴的)誠(chéng)實(shí)(真誠(chéng)誠(chéng)的)自我約束的的終極的價(jià)值值(理想的的最終生存存狀態(tài))社會(huì)和諧世界和平平等(生而而平等)自由(獨(dú)立自自主)國(guó)家安全拯救(永恒的的生命)個(gè)人滿足社會(huì)認(rèn)可舒適的生活快樂(lè)(愉快的的生活)成就感自我實(shí)現(xiàn)美麗(自然的的和藝術(shù)的)聰明(理解力力)內(nèi)在和諧(沒(méi)沒(méi)有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的的生命)愛(ài)和情感成熟的愛(ài)(性性和精神上的的親密)真正的友誼(密切的伙伴伴關(guān)系)個(gè)人滿意愉快(滿意)動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)圖圖購(gòu)買奔馳行為優(yōu)質(zhì)漂亮保值舒適表面動(dòng)機(jī)自我強(qiáng)化自我防御深層動(dòng)機(jī)自我表現(xiàn)出風(fēng)頭隱性動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)與牽連事事物負(fù)面影響重要要性錯(cuò)誤購(gòu)買的主主觀頻率快樂(lè)價(jià)值標(biāo)志價(jià)值自動(dòng)平衡原理理需要與需求動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概概念動(dòng)機(jī)是可以通通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并量化的對(duì)動(dòng)機(jī)的了解解使?fàn)I銷者更更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品概念概念開(kāi)發(fā)從本本質(zhì)上說(shuō)是動(dòng)動(dòng)機(jī)開(kāi)發(fā)獨(dú)特的概念源源于對(duì)隱性及及潛意識(shí)動(dòng)機(jī)機(jī)的開(kāi)發(fā)概念開(kāi)發(fā)只去超市購(gòu)物物國(guó)外外都都吃吃(模仿仿)不會(huì)會(huì)吃吃壞壞肚肚子子(自我我防防御御)可靠靠/干干凈凈/價(jià)價(jià)格格低低果凍凍概概念念現(xiàn)代代食食品品健康康/綠綠色色天然然/質(zhì)質(zhì)量量保保證證歐美美/日日韓韓流流行行第四四講講：：消費(fèi)費(fèi)者者透透視視莉莉莉在在電電視視里里看看到到一一則則玉玉麗麗粉粉底底的的廣廣告告，，代代言言人人穿穿著著她她喜喜歡歡的的白白色色連連衣衣裙裙，，留留著著和和她她一一樣樣的的發(fā)發(fā)型型，，尤尤其其是是最最后后男男女女共共舞舞的的場(chǎng)場(chǎng)景景使使她她感感覺(jué)覺(jué)到到一一絲絲久久違違的的浪浪漫漫感感覺(jué)覺(jué)第二二天天她她立立即即去去買買了了一一盒盒。。舉例例什么么是是廣廣告告廣告告是是一一種種信信號(hào)號(hào)，，信信號(hào)號(hào)用用于于改改變變態(tài)態(tài)度度廣告告是是激激發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)意意識(shí)識(shí)與與潛潛意意識(shí)識(shí)廣告告是是邏邏輯輯與與情情感感的的結(jié)結(jié)合合體體廣告告用用于于影影響響人人類類由由動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)產(chǎn)生生到到習(xí)習(xí)慣慣形形成成的的多多個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程廣告告與與態(tài)態(tài)度度理理論論廣告告的的核核心心目目的的是是改改變變與與強(qiáng)強(qiáng)化化消消費(fèi)費(fèi)者者態(tài)態(tài)度度態(tài)度度的的改改變變促促使使購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的發(fā)發(fā)生生廣義義態(tài)態(tài)度度包包括括感感知知，，認(rèn)認(rèn)知知，，意意動(dòng)動(dòng)三三個(gè)個(gè)要要素素有關(guān)關(guān)佳佳潔潔士士的的所所有有信信念念有關(guān)關(guān)佳佳潔潔士士的的顯顯著著信信念念佳潔潔士士含含氟氟佳潔潔士士被被美美國(guó)國(guó)牙牙醫(yī)醫(yī)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)推推薦薦佳潔士士有薄薄荷味味佳潔士士是膠膠體佳潔士士由寶寶潔公公司生生產(chǎn)佳潔士士包裝裝是紅紅白藍(lán)藍(lán)三色色佳潔士士防止止蛀牙牙佳潔士士清新新口氣氣佳潔士士使牙牙齒干干凈佳潔士士有管管裝型型佳潔士士有氣氣霧劑劑型佳潔士士比商商店品品牌更更貴我的父父母使使用佳佳潔士士佳潔士士有防防治牙牙石配配方佳潔士士含氟氟佳潔士士有薄薄荷味味佳潔士士是膠膠體佳潔士士有氣氣霧劑劑型佳潔士士有防防治牙牙石配配方對(duì)佳潔潔士的態(tài)度度有關(guān)一一個(gè)對(duì)對(duì)象的的顯著著信念念與對(duì)對(duì)此對(duì)對(duì)象的的態(tài)度度之間間的關(guān)關(guān)系-1Fishbein理論的的主要要觀點(diǎn)點(diǎn)就是是，顯顯著信信念的的評(píng)價(jià)價(jià)引發(fā)發(fā)整體體的態(tài)態(tài)度。。簡(jiǎn)單單的說(shuō)說(shuō)，人人們趨趨向喜喜歡有有“好好的特特征””的對(duì)對(duì)象，，趨向向不喜喜歡有有“壞壞的屬屬性””的對(duì)對(duì)象，，在Fishbein多屬性性模型型中，，對(duì)對(duì)對(duì)象的的整體體態(tài)度度是由由兩個(gè)個(gè)因素素造成成的：：顯著著信念念與對(duì)對(duì)象的的聯(lián)系系程度度和顯顯著信信念的的評(píng)價(jià)價(jià)。公公式如如下：：A0=ΣΣbiei這里A0=對(duì)對(duì)象象的態(tài)態(tài)度bi=有屬性性i的對(duì)象象的信信念強(qiáng)強(qiáng)度ei=對(duì)屬性性i的評(píng)價(jià)價(jià)N=與此對(duì)對(duì)象有有關(guān)的的顯著著信念念的數(shù)數(shù)量i=1NFishbein認(rèn)認(rèn)知態(tài)態(tài)度理理論態(tài)度測(cè)測(cè)量測(cè)量信信念(功能能)測(cè)量情情感測(cè)量反反應(yīng)態(tài)度改改變理理論改變情情感成成分條件反反射廣告情情感更多接接觸改變行行為成成分試用-操作作條件件反射射改變認(rèn)認(rèn)知改變信信念轉(zhuǎn)變權(quán)權(quán)重增加新新信念念改變理理想點(diǎn)點(diǎn)第五講講：消費(fèi)者者感知知/認(rèn)認(rèn)知高介入入狀態(tài)低介入入狀態(tài)認(rèn)知條件作作用機(jī)械學(xué)學(xué)習(xí)替代學(xué)學(xué)習(xí)與模仿仿推理操作性性條件反射射經(jīng)典條條件反射射認(rèn)知條件作作用內(nèi)部影影響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度示例感知與與認(rèn)知知環(huán)境認(rèn)知系系統(tǒng)感知系系統(tǒng)感知反反應(yīng)情感感覺(jué)情緒評(píng)價(jià)認(rèn)知反反應(yīng)知識(shí)意義信念絕對(duì)闕闕限相對(duì)闕闕限感知——5種種基本本感官官認(rèn)知品牌/態(tài)度度產(chǎn)品/理解解事物/知道道認(rèn)同價(jià)值闕闕限潛意識(shí)識(shí)認(rèn)知知適應(yīng)知覺(jué)理理論學(xué)習(xí)的的特點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)強(qiáng)強(qiáng)度重要性性強(qiáng)化重復(fù)意象消退刺激泛泛化刺激辨辨別反應(yīng)環(huán)環(huán)境傳播與與記憶憶：記記憶的的特點(diǎn)點(diǎn)階梯式式記憶憶過(guò)程程感覺(jué)記記憶短時(shí)記記憶長(zhǎng)期記記憶圖式記記憶腳本記記憶紅牛榴蓮牛奶旅游怪味營(yíng)養(yǎng)紀(jì)念品品學(xué)生寶寶累/出出汗體育老老師街邊水水果店店物超年年值成本54美美元陌生的的售貨貨員幫幫了我我在Wilson’’s體育用用品商商店去年秋秋天跑時(shí)感感覺(jué)軟軟重量氣墊底紋怎樣跑起起來(lái)更輕輕快長(zhǎng)距離大大運(yùn)動(dòng)量量跑步后后的感覺(jué)覺(jué)疲勞放松顏色標(biāo)識(shí)避免膝痛痛系緊鞋帶帶穿彈性好好的短襪襪好看也可以穿穿牛仔褲褲知識(shí)聯(lián)想想網(wǎng)絡(luò)耐克品牌建立立與學(xué)習(xí)習(xí)選擇合適適的學(xué)習(xí)習(xí)方式設(shè)設(shè)計(jì)廣告告，可以以大幅提提高廣告告的效率率通過(guò)對(duì)學(xué)學(xué)習(xí)方式式的分析析，可以以找到品品牌形象象形成的的原因強(qiáng)化或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變品牌牌形象可可以通過(guò)過(guò)強(qiáng)化學(xué)學(xué)習(xí)特點(diǎn)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌與概概念建立立方法多維強(qiáng)化法特點(diǎn)認(rèn)知—一一維強(qiáng)化—二二維強(qiáng)化—三三維強(qiáng)化單一高強(qiáng)度法法---單一一/高對(duì)比/連續(xù)重復(fù)類比法第六講：行為與其它營(yíng)營(yíng)銷手段包裝包裝是一種視視覺(jué)區(qū)別標(biāo)志志包裝是產(chǎn)品功功能之一包裝是功能認(rèn)認(rèn)知的先導(dǎo)包裝是概念的的強(qiáng)化營(yíng)銷透視寶潔公司共有有29種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的包裝市場(chǎng)場(chǎng)研究方法，，每一個(gè)新的的包裝都需要要進(jìn)行功能和和概念兩個(gè)方方面的考核歷史上，一個(gè)個(gè)好的包裝獨(dú)獨(dú)立可以帶來(lái)來(lái)20%的市市場(chǎng)占有率增增長(zhǎng)。行為符號(hào)學(xué)圖片詞語(yǔ)價(jià)格色彩手勢(shì)氣味表格文化習(xí)慣風(fēng)俗含義在評(píng)價(jià)一個(gè)物物體(如商品品或建筑)時(shí)時(shí)，人們反應(yīng)應(yīng)的第一件事事就是它的顏顏色，并且人們的這這種自動(dòng)感知知反應(yīng)能占到到人們對(duì)這個(gè)個(gè)物體印象的的60%。人們的情感，，如生氣和害害怕就被這種種對(duì)紅色的自自動(dòng)反應(yīng)所加加強(qiáng)，這就是是為什么危險(xiǎn)標(biāo)志志通常都是紅紅色的原因；；興奮的感知知感覺(jué)也是由由紅色產(chǎn)生的的；在紅色的環(huán)境下下，人們也傾傾向于吃的更更多。對(duì)顏色的自動(dòng)動(dòng)感知反應(yīng)粉紅色對(duì)于生生氣的人所必必須面對(duì)的環(huán)環(huán)境來(lái)說(shuō)，就就是一種適宜宜的顏色。黃色是眼睛反反應(yīng)最快的顏顏色。低收入人群傾傾向于純粹、、簡(jiǎn)單、濃重重的原始色；；高收入人群群傾向于更復(fù)復(fù)雜的顏色。。男人天生偏愛(ài)愛(ài)基于黃色的的紅色，而大大多數(shù)女子喜喜歡基于藍(lán)色色的紅色。藍(lán)色被認(rèn)為是是一種安靜的的顏色，一種種非常淡的天天藍(lán)有助于幻幻想。包裝與符號(hào)學(xué)學(xué)應(yīng)用符號(hào)學(xué)原原理設(shè)計(jì)的包包裝可使嘗試試率增長(zhǎng)20%以上，減減少?gòu)V告投放放符號(hào)學(xué)包裝可可進(jìn)行自然銷銷售符號(hào)學(xué)包裝可可以強(qiáng)化或弱弱化功能符號(hào)學(xué)包裝可可以提高銷售售價(jià)格消費(fèi)者透視莉莉和女友去去逛街，她想想買一些化妝妝品，她注意意到商場(chǎng)另一一角很多年輕輕的女孩兒聚聚在一起。原原來(lái)是一家飾飾品店在搞一一個(gè)叫“女孩孩兒家”的促促銷活動(dòng)，看看著充滿女孩孩兒味的干花花，娃娃，手手絹，她想象象著她宿舍的的另一種感覺(jué)覺(jué)。她最后花了幾幾乎身上所有有的錢買了許許多小東西興興沖沖的沖回回家。促銷重要嗎？？促銷是什么促銷是一種改改變消費(fèi)者消消費(fèi)計(jì)劃與習(xí)習(xí)慣的營(yíng)銷模模式促銷利用了人人類的情緒情緒與情感內(nèi)部影響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度環(huán)境事件精神意向生理變化依環(huán)境而詮釋的情緒想法行為效果特定情感情緒的性質(zhì)促銷與情緒對(duì)情緒的研究究是設(shè)計(jì)創(chuàng)意意促銷方法的的主要手段不同的消費(fèi)群群的情緒激發(fā)發(fā)條件不同終端賣場(chǎng)終端是營(yíng)銷行行為發(fā)生的場(chǎng)場(chǎng)所終端是消費(fèi)決決策的最后一一次信息收集集與分析機(jī)會(huì)會(huì)情景與賣場(chǎng)賣場(chǎng)的所有工工作都應(yīng)圍繞繞情景展開(kāi)情景因素對(duì)消消費(fèi)者有雙向向影響，可以以擴(kuò)大消費(fèi)，，也可減少終端陳列本次課程圓滿滿結(jié)束感謝大家!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:59:1902:59:1902:591/5/20232:59:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:59:1902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:59:1902:59:1902:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:59:1902:59:19January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:59:19上午午02:59:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:59上上午午1月月-2302:59January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:59:1902:59:1905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:59:19上上午2:59上上午02:59:191月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:59:1902:59:1902:591/5/20232:59:19AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:59:1902:59Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:59:1902:59:1902:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡