某咨詢(xún)廣東科龍電器營(yíng)銷(xiāo)信息需求報(bào)告

RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龍電器營(yíng)銷(xiāo)信息需求分析

–階段報(bào)告–

廣東電器股份有限公司

Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.內(nèi)容 頁(yè)碼A. 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3B. 科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不同層 7

次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的需求分析C. 科龍電器在營(yíng)銷(xiāo)信息方面存在的主要問(wèn)題以及短期改進(jìn)措施建議 22D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立營(yíng)銷(xiāo)信息報(bào)告系統(tǒng)的建議 42E. 下一步工作計(jì)劃 53A.營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作內(nèi)容、流程及方法在營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作中，羅蘭貝格公司對(duì)科龍營(yíng)銷(xiāo)信息的需求與差距進(jìn)行了分析，并提出了短期改進(jìn)建議流程內(nèi)容方法了解公司現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)信息了解營(yíng)銷(xiāo)信息的需求分析差距的原因提出短期解決辦法訪談訪談及問(wèn)卷羅蘭?貝格分析羅蘭?貝格分析各管理層所需作出的營(yíng)銷(xiāo)決策內(nèi)容及范圍各管理層現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)信息來(lái)源各管理層現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)信息的內(nèi)容、分析方法及報(bào)告步驟不同部門(mén)之間營(yíng)銷(xiāo)信息的流動(dòng)與溝通方式公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的管理現(xiàn)狀各管理層決策所需的信息內(nèi)容、分析方法及報(bào)告頻率各層次之間營(yíng)銷(xiāo)信息流向與溝通的要求了解營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理提出的更高要求找出最迫切需要的營(yíng)銷(xiāo)信息分析營(yíng)銷(xiāo)信息、分析方法及報(bào)告頻率的差距綜合分析各種影響因素，找出造成差距的原因分析信息溝通及共享方面的問(wèn)題，找出其中的原因分析營(yíng)銷(xiāo)信息管理存在的問(wèn)題及原因確定信息收集分析的難易，并根據(jù)重要程度提出短期內(nèi)部可實(shí)施的解決方法在現(xiàn)有組織與職能基礎(chǔ)上，提出快速可行的信息處理方法提出短期的提高信息管理系統(tǒng)化，防止信息流失的措施項(xiàng)目工作組對(duì)各決策層及有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了大量深入訪談，以了解營(yíng)銷(xiāo)信息管理現(xiàn)狀和今后的需求集團(tuán)決策層集團(tuán)副總裁/專(zhuān)業(yè)公司總裁(3人)集團(tuán)各部門(mén)集團(tuán)資本運(yùn)營(yíng)部(2人)集團(tuán)合管部(2人)戰(zhàn)略研究發(fā)展中心(1人)集團(tuán)技術(shù)中心(1人)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心(3人)專(zhuān)業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)決策營(yíng)銷(xiāo)副總(1人)品牌經(jīng)理(2人)分公司分公司經(jīng)理(3人)專(zhuān)業(yè)公司職能部門(mén)銷(xiāo)售部(12人)售后(2人)生產(chǎn)(1人)研究開(kāi)發(fā)(2人)市場(chǎng)支持部(1人)經(jīng)營(yíng)部(1人)總計(jì)37人具體部門(mén)及崗位為了充分了解區(qū)域分公司經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)信息需求狀況，羅蘭貝格公司還采用了覆蓋面更廣的問(wèn)卷調(diào)查形式公司分類(lèi)回收問(wèn)卷數(shù)量冰箱分公司(包括容聲及科龍)36空調(diào)分公司(包括科龍及華寶)10冷柜公司3總計(jì)49B.科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)

和不同層次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的需求分析羅蘭貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由五個(gè)系統(tǒng)組成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)支持

子系統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng)/決策支持總體市場(chǎng)信息與系統(tǒng)應(yīng)包括地級(jí)市場(chǎng)所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息信息項(xiàng)行政區(qū)劃分人口國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與增長(zhǎng)速度人均收入水平市場(chǎng)容量與發(fā)展速度市場(chǎng)分布格局消費(fèi)者需求與變化媒體溝通效果流通渠道

-批發(fā)商數(shù)據(jù)庫(kù)

-零售商數(shù)據(jù)庫(kù)最終用戶(hù)檔案庫(kù)科龍電器的級(jí)別分類(lèi)Guangdong關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息應(yīng)該被歸入同一個(gè)信息庫(kù)以便制定有針對(duì)性的政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的主要內(nèi)容信息涉及深度整體區(qū)域銷(xiāo)售組織與人員配置主、輔銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)廣告投入和賣(mài)點(diǎn)主題促銷(xiāo)活動(dòng)形式、主題和效果分析定價(jià)與價(jià)格變動(dòng)銷(xiāo)售政策售后服務(wù)政策戰(zhàn)略/策略動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)專(zhuān)項(xiàng)研究報(bào)告??對(duì)明確確營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作作的重重點(diǎn)，，更好好地優(yōu)優(yōu)化資資源的的配置置，科科龍電電器必必須擁?yè)碛凶宰约旱牡臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃與控控制系系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的的內(nèi)容容品牌發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃客戶(hù)維維護(hù)與與開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃劃營(yíng)銷(xiāo)投投入與與分配配計(jì)劃劃銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品需需求計(jì)計(jì)劃組織/人員員發(fā)展展計(jì)劃劃至少應(yīng)應(yīng)分解解到月月計(jì)劃必必須與與實(shí)際際執(zhí)行行結(jié)果果進(jìn)行比比較，，并進(jìn)進(jìn)行差差距分分析銷(xiāo)售管管理與與系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)包包括以以下的的內(nèi)容容定單處處理物流管管理(運(yùn)輸輸，倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ))售后服服務(wù)管管理信用額額度管管理應(yīng)收帳帳款管管理人員管管理與與績(jī)效效考核核銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用管管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用管管理與與效果果評(píng)價(jià)價(jià)(廣廣告、、促銷(xiāo)銷(xiāo)、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)建建設(shè))客戶(hù)管管理與與考核核行動(dòng)管管理為了提提高營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)資資源的的使用用效率率，科科龍電電器應(yīng)應(yīng)該考考慮逐逐步建建立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)支支持與與輔助助信息息系統(tǒng)統(tǒng)品牌溝溝通方方案庫(kù)庫(kù)廣告創(chuàng)創(chuàng)意庫(kù)庫(kù)促銷(xiāo)活活動(dòng)方方案及及效果果信息息庫(kù)銷(xiāo)售提提升成成功案案例庫(kù)庫(kù)媒體組組合策策略庫(kù)庫(kù)集團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中心目目前缺缺少許許多最最基本本的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息，，很難難對(duì)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公公司的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略提出出有針針對(duì)性性的建建議方方案：已已有并并且較較好()：已已有但但質(zhì)量量不佳佳：：有待待提供供銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)/銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)分析析具體到到分公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額年度/季度度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃重大廣廣告宣宣傳/新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣方方案主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)動(dòng)態(tài)分分析成品庫(kù)庫(kù)/中中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存存分析析報(bào)告告應(yīng)收帳帳款和和信用用額度度客戶(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)分分析報(bào)報(bào)告宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)分分析報(bào)報(bào)告總體市市場(chǎng)分分析報(bào)報(bào)告品牌市市場(chǎng)定定位分分析廣告與與促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)效果果分析析報(bào)告告(外外部)用戶(hù)服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量信信息反反饋營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算分分析情情況消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)預(yù)算算分析析產(chǎn)品分分區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的組組合區(qū)域市市場(chǎng)分分析商業(yè)庫(kù)庫(kù)存核心信信息(冰箱箱，空空調(diào)和和冷柜柜)內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信信息(冰箱箱，空空調(diào)和和冷柜柜)月月季/年年季/不不定期期月月月/季季不定期期月不定期期不定期期(半年年)月/不不定期期月/不不定期期月/不不定期期季/不不定期期季/不不定期期不定期期營(yíng)銷(xiāo)中中心信信息需需求及及現(xiàn)狀狀XXXXXXXXXXXXX專(zhuān)業(yè)公公司總總經(jīng)理理所需需要的的內(nèi)部部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息仍有有待完完善，，但極極其缺缺乏對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的詳詳細(xì)分分析報(bào)報(bào)告(1)：已已有并并且較較好()：已已有但但質(zhì)量量不佳佳：：有待待提供供回款/發(fā)貨貨銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)/銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)分析析區(qū)域市市場(chǎng)份份額及及其變變化3個(gè)月月銷(xiāo)售售滾動(dòng)動(dòng)預(yù)測(cè)測(cè)客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)及及結(jié)構(gòu)構(gòu)報(bào)告告成品庫(kù)庫(kù)/中中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存存總量量和結(jié)結(jié)構(gòu)分分析應(yīng)收帳帳款和和信用用額度度控制制情況況總體銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情情況主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)分分析總體市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展分分析報(bào)報(bào)告重大廣廣告活活動(dòng)/新產(chǎn)產(chǎn)品投投放方方案用戶(hù)服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量信信息反反饋廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情情況分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃實(shí)施施結(jié)果果分析析商業(yè)庫(kù)庫(kù)存結(jié)結(jié)構(gòu)用戶(hù)服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)分分析分公司司審計(jì)計(jì)/專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)審審計(jì)報(bào)報(bào)告專(zhuān)項(xiàng)廣廣告活活動(dòng)抽抽查效效果分分析營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍人人員結(jié)結(jié)構(gòu)分分析人員發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃和和結(jié)果果消費(fèi)者者分析析報(bào)告告核心信信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信信息日月月月月月月季月不定期期季不定期期月月月季不定期期不定期期季季不定期期冰箱專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公公司總總經(jīng)理理信息息需求求及現(xiàn)現(xiàn)狀(X)(X)(X)X(X)(X)XX(X)X(X)XXXXX(X)專(zhuān)業(yè)公公司總總經(jīng)理理所需需要的的內(nèi)部部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息仍有有待完完善，，但極極其缺缺乏對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的詳詳細(xì)分分析報(bào)報(bào)告(2)：已已有并并且較較好()：已已有但但質(zhì)量量不佳佳：：有待待提供供銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)/銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)分析析區(qū)域市市場(chǎng)份份額及及其變變化3個(gè)月月銷(xiāo)售售流動(dòng)動(dòng)預(yù)測(cè)測(cè)客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)及及結(jié)構(gòu)構(gòu)報(bào)告告成品庫(kù)庫(kù)/中中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存存總量量和結(jié)結(jié)構(gòu)分分析應(yīng)收帳帳款和和信用用額度度控制制情況況總體銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情情況主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)分分析主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手新新產(chǎn)品品投放放情況況重大廣廣告活活動(dòng)/新產(chǎn)產(chǎn)品投投放方方案用戶(hù)服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量信信息反反饋廣告效效果分分析廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情情況分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃實(shí)施施結(jié)果果分析析商業(yè)庫(kù)庫(kù)存結(jié)結(jié)構(gòu)分公司司審計(jì)計(jì)/專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)審審計(jì)報(bào)報(bào)告專(zhuān)項(xiàng)廣廣告活活動(dòng)抽抽查效效果分分析營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍人人員結(jié)結(jié)構(gòu)分分析人員發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃和和結(jié)果果總體市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展分分析報(bào)報(bào)告消費(fèi)者者分析析報(bào)告告核心信信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信信息月月月/半半月月月月月月月月/季季不定期期月月月季月/不不定期期不定期期季季月不定期期空調(diào)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)公公司總總經(jīng)理理信息息需求求及現(xiàn)現(xiàn)狀(X)XXXXXXX(X)X(X)XXX專(zhuān)業(yè)公公司品品牌經(jīng)經(jīng)理缺缺乏對(duì)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)詳細(xì)細(xì)及時(shí)時(shí)的市市場(chǎng)分分析資資料，，影響響到對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的有有效控控制和和作出出相應(yīng)應(yīng)的快快速反反應(yīng)冰箱公公司品品牌經(jīng)經(jīng)理信信息需需求及及現(xiàn)狀狀：已已有并并且較較好()：已已有但但質(zhì)量量不佳佳：：有待待提供供銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)分分析滾動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)分區(qū)域域客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)及結(jié)結(jié)構(gòu)報(bào)報(bào)告成品庫(kù)庫(kù)/中中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存存總量量和結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)收帳帳款和和信用用額度度控制制人員發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃及及進(jìn)展展銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用執(zhí)執(zhí)行情情況廣告預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情情況廣告宣宣傳效效果分分析報(bào)報(bào)告主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)分分析各區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品品價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)物物流和和價(jià)格格控制制情況況生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃及及進(jìn)展展?fàn)I銷(xiāo)咨咨劃項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展情情況區(qū)域客客戶(hù)的的關(guān)心心問(wèn)題題和投投訴業(yè)務(wù)人人員心心理狀狀態(tài)和和問(wèn)題題總體市市場(chǎng)分分析消費(fèi)者者調(diào)查查分析析品牌調(diào)調(diào)查分分析產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量信信息反反饋用戶(hù)投投訴統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析宏觀信信息和和宏觀觀產(chǎn)品品、技技術(shù)等等方面面的發(fā)發(fā)展核心信信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信信息月半月/月周/月月月周周/月月月月月月月月月旬不定期期月/不不定期期月不定期期月不定期期不定期期不定期期月月(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XXXXXXXX(X)分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息需求求分析析(1)營(yíng)銷(xiāo)信信息資料來(lái)來(lái)源：：?jiǎn)柧砭碓L談?wù)劊_羅蘭??貝格格分析析分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息需求求分析析(2)銷(xiāo)售管管理資料來(lái)來(lái)源：：?jiǎn)柧砭碓L談?wù)?，羅羅蘭??貝格格分析析分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息需求求分析析(3)物流管管理資料來(lái)來(lái)源：：?jiǎn)柧砭碓L談?wù)劊_羅蘭??貝格格分析析分公司司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息需求求分析析(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息資料來(lái)來(lái)源：：?jiǎn)柧砭碓L談?wù)?，羅羅蘭??貝格格分析析C.科科龍龍電器器在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息方方面存存在的的主要要問(wèn)題題以及及短期期改進(jìn)進(jìn)建議議科龍電器現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)信信息管理體體系和對(duì)信信息的分析析及處理難難以適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管管理和決策策的需要集團(tuán)內(nèi)部缺缺乏有效的的營(yíng)銷(xiāo)信息息管理體系系公司內(nèi)部對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息息的管理重重視不夠信息的數(shù)量量和質(zhì)量都都不足以支支持有效的的營(yíng)銷(xiāo)決策策集團(tuán)內(nèi)部信信息利用率率低科龍現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息管管理體系很很不完善，，而且缺乏乏相應(yīng)的基基礎(chǔ)具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善善組織和人員員基礎(chǔ)差推進(jìn)速度太太慢現(xiàn)有系統(tǒng)由各部門(mén)各自開(kāi)發(fā)的各種程序及電算表格組成，信息溝通困難，不能形成完全統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)現(xiàn)正在開(kāi)發(fā)的信息系統(tǒng)亦難以保證，實(shí)現(xiàn)整體的信息管理現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理信息的收集沒(méi)有獨(dú)立的部門(mén)負(fù)責(zé)信息的匯總和分析的協(xié)調(diào)，致于許多部分明知問(wèn)題出在哪里，卻沒(méi)有相關(guān)部門(mén)可以反映現(xiàn)有信息系統(tǒng)的信息收集及匯報(bào)人員大多是兼職，考核指標(biāo)與工作內(nèi)容脫離，直接影響營(yíng)銷(xiāo)信息的管理質(zhì)量由于集團(tuán)范圍內(nèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要程度看法變化變動(dòng)多次，致使信息系統(tǒng)建立的進(jìn)程不能連續(xù)各專(zhuān)業(yè)公司司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信信息的管理理和支持還還很不夠具體表現(xiàn)沒(méi)有規(guī)范性性的要求考核指標(biāo)培訓(xùn)支持差差沒(méi)有明確哪些部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些營(yíng)銷(xiāo)管理信息做哪些分析，導(dǎo)致各部門(mén)對(duì)收集到的信息只做一般的歸集及初步的分析沒(méi)有明確營(yíng)銷(xiāo)管理信息分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式，導(dǎo)致分析報(bào)告格式多樣，溝通效果不好沒(méi)有將信息的分析加工與各相關(guān)部門(mén)及人員的考核指標(biāo)掛，使信息的分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠的支持，使各管理層面對(duì)大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不知如何分析沒(méi)有足夠的合格信息分析人員，使許多分析工作無(wú)法在相應(yīng)的管理層完成各部門(mén)實(shí)行行條線(xiàn)管理理，將擁有有的信息作作為本部門(mén)門(mén)的“私人人財(cái)產(chǎn)”，，缺乏信息息溝通和共共享機(jī)制具體表現(xiàn)沒(méi)有交流溝溝通缺乏信息共享機(jī)制沒(méi)能反饋機(jī)機(jī)制沒(méi)有明確規(guī)范各相互部門(mén)之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門(mén)不能及時(shí)得到所需信息，又不知向哪個(gè)部門(mén)要，而信息提供部門(mén)又不知將信息分析的結(jié)果提交給哪個(gè)部門(mén)沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門(mén)變動(dòng)時(shí)，大量信息的散失沒(méi)有明確規(guī)范各部門(mén)、各管理層之間的信息共享機(jī)制，致使部分信息閑置目前工作的信息共享大多通過(guò)非正式的個(gè)人關(guān)系，不能保證集團(tuán)各營(yíng)銷(xiāo)管理決策部門(mén)對(duì)信息的需求沒(méi)有明確的反饋機(jī)制，致使信息或分析提交部門(mén)的積極性受挫由于沒(méi)有及時(shí)得到反饋，致使信息或分析提交部門(mén)不能及時(shí)決策，貽誤商機(jī)目前各專(zhuān)業(yè)業(yè)公司所擁?yè)碛械臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息的數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量都不能對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策策和管理提提供強(qiáng)有力力的支持具體表現(xiàn)信息收集隨意性大對(duì)信息缺乏乏有效判斷缺乏統(tǒng)一定定義沒(méi)有明確各相關(guān)部門(mén)信息收集的職責(zé)范圍，導(dǎo)致有的信息沒(méi)有收集，而有的信息則重復(fù)收集沒(méi)有規(guī)范數(shù)據(jù)涵蓋的范圍，使所收集到的信息帶有偏向數(shù)據(jù)的涵蓋范圍隨意變動(dòng)，使所收集的信息無(wú)法比較數(shù)據(jù)的真實(shí)性沒(méi)有納入相關(guān)部門(mén)的考核指標(biāo)，導(dǎo)致其對(duì)信息的真實(shí)性草率處理缺乏有效的檢測(cè)機(jī)制，使決策部門(mén)既不相信已收集到的信息，又無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤沒(méi)有對(duì)所要收集的主要信息統(tǒng)一定義，使各相關(guān)部門(mén)對(duì)同一信息的理解不一致沒(méi)有對(duì)信息收集規(guī)定統(tǒng)一的格式，使各相關(guān)部門(mén)重復(fù)花費(fèi)大量時(shí)間重新整理信息針對(duì)性差由外部調(diào)查公司收集的信息范圍取決于專(zhuān)業(yè)公司的資源，而沒(méi)有充分反映集團(tuán)總體營(yíng)銷(xiāo)管理的信息需求與專(zhuān)業(yè)公司的信息需求者溝通不夠，導(dǎo)致所收集到的信息在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對(duì)性不強(qiáng)由于信息在在公司內(nèi)部部缺乏統(tǒng)一一管理及相相應(yīng)的分工工，研發(fā)部部門(mén)難以有有效利用公公司內(nèi)部信信息及資源源，造成信信息重復(fù)收收集或根本本得不到所所需信息結(jié)果研發(fā)部門(mén)不知道研發(fā)部門(mén)不不知道售后后部每年對(duì)對(duì)在檔消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行大大量的問(wèn)卷卷調(diào)查，有有效樣本可可達(dá)6000~7000個(gè)研發(fā)部門(mén)不不能得到對(duì)對(duì)其來(lái)說(shuō)十十分重要的的公司自身身詳細(xì)地域域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)及產(chǎn)品成成本結(jié)構(gòu)研發(fā)部門(mén)不不清楚基層層銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)掌握著大大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的信息息其他部門(mén)與與研發(fā)部門(mén)門(mén)會(huì)因不同同需求而同同時(shí)分別找找到同一個(gè)個(gè)部委或機(jī)機(jī)構(gòu)買(mǎi)信息息研發(fā)部門(mén)打打算以外包包消費(fèi)者調(diào)調(diào)查項(xiàng)目獲獲取消費(fèi)者者及產(chǎn)品信信息完全依賴(lài)外外購(gòu)“1000家商商場(chǎng)零售數(shù)數(shù)據(jù)分析””取得不完完整的信息息如終對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手了解解不深，且且信息滯后后導(dǎo)致信息獲獲取的成本本提高例子研發(fā)部門(mén)與與銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)的信息溝溝通雖已迅迅速改善，，卻仍未形形成成熟而而有效的制制度和流程程，從而影影響到新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的成功率造成的后果研發(fā)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)溝通的現(xiàn)狀研發(fā)與銷(xiāo)售售部門(mén)的文文件往來(lái)缺缺乏一目了了然的固定定格式及對(duì)對(duì)對(duì)方的明明確需求在制定產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)及調(diào)調(diào)整計(jì)劃時(shí)時(shí)，研發(fā)與與銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)溝通的流流程及必要要的參與者者都未確定定并完善兩個(gè)部門(mén)之之間的溝通通以成員之之間非正式式溝通為主主產(chǎn)品策劃科科與市場(chǎng)策策劃科及廣廣告科等關(guān)關(guān)系密切的的科室，缺缺乏經(jīng)常性性溝通兩個(gè)部門(mén)在在進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)研究及調(diào)調(diào)查時(shí)，不不進(jìn)行溝通通兩個(gè)部門(mén)各各自掌握的的信息都不不足，難以以說(shuō)服對(duì)方方，達(dá)成共共識(shí)研發(fā)與銷(xiāo)售售部門(mén)信息息交流效率率不高，責(zé)責(zé)任不明確確，處理不不及時(shí)信息傳遞內(nèi)內(nèi)容不完全全，不能到到達(dá)應(yīng)該到到達(dá)的層面面兩個(gè)部門(mén)之之間難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息共享享兩個(gè)部門(mén)難難以對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)形成共同同的看法產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的決策難以以作出，往往往誰(shuí)的““聲音大””，就聽(tīng)誰(shuí)誰(shuí)的開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品品不適銷(xiāo)時(shí)時(shí)，研發(fā)與與銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)的矛盾激激化例子各部門(mén)可以以制定本部部門(mén)擁有的的營(yíng)銷(xiāo)信息息清單，并并定期更新新，促進(jìn)內(nèi)內(nèi)部信息更更加有效地地交流部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)信信息清單部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信息息的機(jī)密程度度，來(lái)確定借借閱對(duì)象的職職務(wù)要求信息目錄信息來(lái)源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷(xiāo)售

……市場(chǎng)研究………營(yíng)銷(xiāo)

………技術(shù)

………產(chǎn)品

………物流

………行政

………人事

………編號(hào)：通過(guò)內(nèi)部備忘忘錄的形式來(lái)來(lái)規(guī)范目前營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞遞的格式，主主要可以采用用資訊型備忘忘錄和決策型型備忘錄兩種種形式?jīng)Q策型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)資訊型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)信息的發(fā)出者者，接收者，，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)問(wèn)的聯(lián)系人信息的來(lái)源信息的采集方方式內(nèi)容主題主要結(jié)論支持依據(jù)分析過(guò)程相關(guān)圖表附件件對(duì)策和建議反饋程序信息的發(fā)出者者，接收者，，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)問(wèn)的聯(lián)系人內(nèi)容主題目的陳述背景說(shuō)明方案陳述執(zhí)行要點(diǎn)和要要求預(yù)算說(shuō)明時(shí)間進(jìn)度表反饋要求規(guī)范目前營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息傳遞的的格式資訊型內(nèi)部備備忘錄主要用用于營(yíng)銷(xiāo)信息息的知會(huì)和傳傳達(dá)，以及有有關(guān)對(duì)策和建建議的交流營(yíng)銷(xiāo)信息資訊訊型內(nèi)部備忘忘錄編號(hào)：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職能部門(mén)其它采集方式：外購(gòu)訪談市場(chǎng)調(diào)查公開(kāi)信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過(guò)程相關(guān)圖表附件件對(duì)策建議以上對(duì)策建議議，本部門(mén)愿愿意承擔(dān)進(jìn)一一步解釋和說(shuō)說(shuō)明的責(zé)任，，并供有關(guān)部部門(mén)供瀏覽供參考請(qǐng)研究并反饋饋請(qǐng)指示填表人：審核：簽發(fā)：密級(jí)：例建立銷(xiāo)售信息息報(bào)告系統(tǒng)的的目的在于對(duì)對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行有有效地管理和和控制，并根根據(jù)市場(chǎng)變化化作出快速反反應(yīng)決策，為為此，下列問(wèn)問(wèn)題必須被回回答銷(xiāo)售差異分析銷(xiāo)售總體情況分析結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總體銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況如何？實(shí)際銷(xiāo)售與計(jì)劃銷(xiāo)售之間有多大的差異銷(xiāo)售差異具體分布在哪些省份？每個(gè)省份的銷(xiāo)售差異對(duì)總差異的影響有多大？是否存在其它風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使銷(xiāo)售差異增大？各省的銷(xiāo)售費(fèi)用是否合理，是否會(huì)影響經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在批發(fā)領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在零售領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？下一步工作的重點(diǎn)應(yīng)該在哪些區(qū)域？應(yīng)該針對(duì)哪些客戶(hù)？應(yīng)該針對(duì)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？通過(guò)建立一套套直觀的圖表表，可以完整整和及時(shí)地反反映總體銷(xiāo)售售情況名稱(chēng)用途圖表一總體銷(xiāo)售情況示意圖反映目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表二銷(xiāo)售差異示意圖反映各省的銷(xiāo)量任務(wù)完成率各省銷(xiāo)售差異占全國(guó)差異的比重圖表三實(shí)際銷(xiāo)售情況示意圖反映開(kāi)單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表四銷(xiāo)售費(fèi)用示意圖反映各省單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算的差異圖表五主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況示意圖反映各主要廠家在批發(fā)渠道的經(jīng)營(yíng)情況圖表六主要零售商場(chǎng)銷(xiāo)售情況示意圖反映各主要廠家在零售終端的銷(xiāo)售情況例：空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)匯總分分析圖表一：總體體銷(xiāo)售情況示示意圖全國(guó)銷(xiāo)量任務(wù)完成示意圖全國(guó)回款任務(wù)完成示意圖計(jì)劃實(shí)際去年差異計(jì)劃實(shí)際去年差異回款金額開(kāi)單數(shù)圖表二：銷(xiāo)售售差異示意圖圖(以空調(diào)為為例)全國(guó)各分公司未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國(guó)各分公司任務(wù)完成率示意圖(月度)廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北實(shí)際銷(xiāo)量任務(wù)廣東東北西北河北天津廣西山東江西福建上海湖南安徽北京四川重慶河南湖北浙江江蘇差異總量圖表三：實(shí)際際銷(xiāo)售情況示示意圖廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北全國(guó)平均水平平省份全國(guó)各分公司司實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售售指標(biāo)一覽表表開(kāi)單/實(shí)際提提貨回款/實(shí)際提提貨金額圖表四：銷(xiāo)售售費(fèi)用示意圖圖X/Y注：X：月度單臺(tái)銷(xiāo)售售費(fèi)用(即把把廣告費(fèi)、促促銷(xiāo)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)、人員費(fèi)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用、二次配配送費(fèi)用匯總總，除以總銷(xiāo)銷(xiāo)量Y：預(yù)算單臺(tái)銷(xiāo)售售費(fèi)用(即把把全年各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用的總預(yù)算算除以全年任任務(wù)量)全國(guó)各分公司司單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用一覽表項(xiàng)目系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)偏差…圖表五：主要要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售售情況示意圖圖(以空調(diào)為為例)主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各品牌的進(jìn)貨情況主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各品牌的資金投入主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售情況華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭注：主要空調(diào)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商是指指全國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)的空調(diào)批發(fā)發(fā)大戶(hù)圖表六：主要要零售商場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售情況示意意圖(以空調(diào)調(diào)為例)主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況(累計(jì))主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況(月度)其它格力華寶科龍春蘭美的海爾其它格力華寶科龍春蘭美的海爾注：主要零售售商場(chǎng)是指全全國(guó)范圍內(nèi)的的大型空調(diào)零零售賣(mài)場(chǎng)分公司全體人人員應(yīng)分別負(fù)負(fù)責(zé)填寫(xiě)不同同的表格，確確保營(yíng)銷(xiāo)信息息能夠全面地地得到反映，，這是統(tǒng)計(jì)和和分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)分公司營(yíng)銷(xiāo)信信息反饋表格格一覽表月度銷(xiāo)售情況況完成表措施和建議說(shuō)說(shuō)明書(shū)批發(fā)商/潛在在批發(fā)商檔案案指定批發(fā)商月月度分銷(xiāo)情況況表指定批發(fā)商月月度經(jīng)銷(xiāo)情況況表主要批發(fā)商對(duì)對(duì)各品牌投入入?yún)R總表零售商/潛在在零售商檔案案指定零售商月月度經(jīng)銷(xiāo)情況況表主要零售商對(duì)對(duì)各品牌投入入?yún)R總表商場(chǎng)促銷(xiāo)員周周報(bào)月度庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)表分公司費(fèi)用明明細(xì)表分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)向信息息匯總表分公司經(jīng)理批發(fā)商業(yè)務(wù)員零售商業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員倉(cāng)管員信息員綜合管理員負(fù)責(zé)填寫(xiě)負(fù)責(zé)協(xié)助D.幫幫助科龍電電器空調(diào)公司司初步建立信信息報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)的建議分公司經(jīng)理將將負(fù)責(zé)填寫(xiě)銷(xiāo)銷(xiāo)售情況完成成表，反映不不同客戶(hù)的實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售情況況分公司月度銷(xiāo)銷(xiāo)售情況完成成表(月份)客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)量計(jì)劃銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量指定批發(fā)商小計(jì)直接零售客戶(hù)回款發(fā)貨差異計(jì)劃回款實(shí)際回款差異開(kāi)單數(shù)開(kāi)單未提數(shù)實(shí)際提貨數(shù)小計(jì)總計(jì)其它客戶(hù)填表人：填表日期：分公司經(jīng)理簽簽字：第頁(yè)頁(yè)批發(fā)商業(yè)務(wù)員員應(yīng)該為每個(gè)個(gè)核心批發(fā)商商/潛在批發(fā)發(fā)商建立客戶(hù)戶(hù)檔案批發(fā)商/潛在在批發(fā)商檔案案填表人：填表日期：分公司經(jīng)理：：主管業(yè)務(wù)員：：基本狀況銷(xiāo)售能力雙方意向電話(huà)：電話(huà)電話(huà)：客戶(hù)名稱(chēng)所有者：國(guó)國(guó)營(yíng)()集集體()個(gè)個(gè)體()法定地址：辦公地址：法人代表：家電部經(jīng)理聯(lián)系人員：業(yè)務(wù)狀況銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量比例(%)二級(jí)

批發(fā)商商百貨專(zhuān)賣(mài)店其他零售批發(fā)覆蓋區(qū)域地區(qū)排名1、2、3、4、5、綜合第()名批批發(fā)第()名名零售第()名售后維修地理位置營(yíng)業(yè)面積空調(diào)柜臺(tái)面面積好()一一般()差差()市中心()市市內(nèi)一一般()效效區(qū)()倉(cāng)庫(kù)面積科龍展柜面面積公司營(yíng)業(yè)額額科龍最高銷(xiāo)銷(xiāo)量：()年()臺(tái)與科龍公司司的關(guān)系與其它廠家家的關(guān)系過(guò)去三年各各主要品牌牌的銷(xiāo)量空調(diào)銷(xiāo)售額額年份199719981999品牌科龍華寶華云美的格力其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系系財(cái)務(wù)狀況注冊(cè)資本：：總付款能力力：資產(chǎn)總額：：銷(xiāo)售利潤(rùn)：：1、爽快()2、普普通()3、尚可()4、延遲()5、為為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)現(xiàn)金()匯匯票票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月月()賣(mài)賣(mài)方才付()意向：預(yù)計(jì)銷(xiāo)量(年)付款方式：：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議：重重點(diǎn)鞏固固()有潛力()放棄()客戶(hù)等級(jí)綜合評(píng)定該該客戶(hù)等級(jí)級(jí)為：A()B()C()備注批發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員將負(fù)責(zé)責(zé)填寫(xiě)指定定批發(fā)商分分銷(xiāo)情況表表，反映每每個(gè)主要批批發(fā)商的分分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和和分銷(xiāo)進(jìn)進(jìn)度指定批發(fā)商商月度分銷(xiāo)銷(xiāo)情況表(月份)第頁(yè)頁(yè)填表人：填表日期：：分公司經(jīng)理理：主管批發(fā)商商業(yè)務(wù)員：：批發(fā)商名稱(chēng)稱(chēng)：家電部經(jīng)理理：業(yè)務(wù)聯(lián)系人人：主管業(yè)務(wù)員員：分銷(xiāo)情況匯匯總客戶(hù)名稱(chēng)第1周第2周第3周第4周月度總計(jì)二級(jí)骨干網(wǎng)點(diǎn)其它網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)計(jì)批發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員需要了了解主要批批發(fā)商對(duì)各各品牌的投投入情況，，信息員負(fù)負(fù)責(zé)將該地地區(qū)所有主主要批發(fā)商商對(duì)各品牌牌投入的情情況進(jìn)行匯匯總(以空空調(diào)為例)指定批發(fā)商商月度經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況表(月份)主要批發(fā)商商對(duì)各品牌牌投入情況況匯總表(月份)第頁(yè)頁(yè)第頁(yè)頁(yè)主管批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員：日期：分公司經(jīng)理理：批發(fā)商名稱(chēng)稱(chēng)：業(yè)務(wù)聯(lián)系人人：家電部經(jīng)理理：主管業(yè)務(wù)員員：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各各主要品牌牌投入情況況實(shí)際

提貨貨實(shí)際

銷(xiāo)售售回款科龍華寶海爾美的格力其它信息員：日期：分公司經(jīng)理理：提貨銷(xiāo)售回款提貨銷(xiāo)售回款提貨銷(xiāo)售回款科龍華寶海爾格力其它提貨銷(xiāo)售回款批發(fā)商名稱(chēng)*指批發(fā)發(fā)商分銷(xiāo)到到二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的量零售商業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)該為為每個(gè)核心心零售商/潛在零售售商建立客客戶(hù)檔案零售商/潛潛在零售商商檔案填表人：填表日期：：分公司經(jīng)理理：主管業(yè)務(wù)員員：基本狀況銷(xiāo)售能力雙方意向電話(huà)：電話(huà)電話(huà)：客戶(hù)名稱(chēng)所有者：國(guó)國(guó)營(yíng)()集集體()個(gè)個(gè)體()法定地址：：辦公地址：：法人代表：：家電部經(jīng)理理聯(lián)系人員：：業(yè)務(wù)狀況覆蓋區(qū)域()全市區(qū)區(qū)、鄰近效效區(qū)的農(nóng)材材()全市市區(qū)()部分市市區(qū)知名度客流量最高()較較高()一一般()最大()較較大()一一般()公司營(yíng)業(yè)額額容聲最高銷(xiāo)銷(xiāo)量：()年()臺(tái)與科龍公司司的關(guān)系與其它廠家家的關(guān)系過(guò)去三年各各主要品牌牌的銷(xiāo)量空調(diào)銷(xiāo)售額額年份199719981999品牌科龍華寶美的格力海爾其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系系財(cái)務(wù)狀況注冊(cè)資本：：總付款能力力：資產(chǎn)總額：：銷(xiāo)售利潤(rùn)：：1、爽快()2、普普通()3、尚可()4、延遲()5、為為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)現(xiàn)金()匯匯票票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月月()賣(mài)賣(mài)方才付()意向：預(yù)計(jì)銷(xiāo)量(年)付款方式：：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議：重重點(diǎn)鞏固固()有潛力()放棄()客戶(hù)等級(jí)綜合評(píng)定該該客戶(hù)等級(jí)級(jí)為：A()B()C()備注營(yíng)業(yè)面積空調(diào)營(yíng)業(yè)面面積賣(mài)場(chǎng)情況專(zhuān)柜個(gè)數(shù)專(zhuān)柜的面積積科龍華寶美的格力海爾其它家電營(yíng)業(yè)面面積冰箱營(yíng)業(yè)面面積銷(xiāo)售地區(qū)零零售排名售后維修好()一一般()差差()無(wú)無(wú)()地理位置好()一一般般()差差()促銷(xiāo)員需要要將商場(chǎng)的的各主要品品牌的銷(xiāo)售售情況及時(shí)時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)務(wù)員()市()商場(chǎng)促促銷(xiāo)員周報(bào)報(bào)品牌甲分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌乙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌丙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格日期：月月日日至至日日填報(bào)人：各品牌促銷(xiāo)銷(xiāo)方式及效效果評(píng)估：：各品牌新品品型號(hào)及價(jià)價(jià)格：促銷(xiāo)員建議議：綜合管理員員應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)分公司司各項(xiàng)費(fèi)用用開(kāi)支情況況進(jìn)行詳細(xì)細(xì)列表和說(shuō)說(shuō)明分公司費(fèi)用用明細(xì)表(一月)綜合管理員員簽名分公司經(jīng)理理簽名部門(mén)主管簽簽名制表日期費(fèi)用項(xiàng)目12345678910111213差旅費(fèi)辦公費(fèi)郵電費(fèi)辦事處房租租物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)和水電費(fèi)費(fèi)設(shè)施購(gòu)置費(fèi)費(fèi)二次配送費(fèi)費(fèi)客戶(hù)激勵(lì)費(fèi)費(fèi)分公司工資資促銷(xiāo)員工資資業(yè)務(wù)費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)數(shù)量量金額第一周第二周第三周第四周第五周費(fèi)用支出時(shí)時(shí)間備注注業(yè)務(wù)員應(yīng)該該配合信息息員的工作作，把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向向的信息進(jìn)進(jìn)行匯總分公司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向向信息匯總總表信息員簽字字：日期：分公司經(jīng)理理簽字：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)價(jià)格信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷(xiāo)售政政策信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手促銷(xiāo)和和廣告活動(dòng)動(dòng)信息其他倉(cāng)管員應(yīng)負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)中中轉(zhuǎn)倉(cāng)和商商業(yè)單位的的庫(kù)存數(shù)量量，揭示未未實(shí)現(xiàn)終端端銷(xiāo)售的產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、、型號(hào)等信信息注：庫(kù)存總總量是指未未實(shí)現(xiàn)終端端銷(xiāo)售的庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，，等于中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)實(shí)物結(jié)結(jié)存數(shù)量加加上商業(yè)單單位實(shí)物結(jié)結(jié)存數(shù)量盤(pán)點(diǎn)截止日日期：年年月月日日單位()第第頁(yè)頁(yè)型號(hào)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存情況商業(yè)單位庫(kù)存情況庫(kù)存總量*上月結(jié)存進(jìn)倉(cāng)出倉(cāng)正常進(jìn)倉(cāng)退貨代管其它進(jìn)倉(cāng)正常出倉(cāng)中心借用其它借用帳面合計(jì)數(shù)開(kāi)單未提數(shù)本月實(shí)物結(jié)存上月結(jié)存本月調(diào)入本月調(diào)出本月結(jié)存月度庫(kù)存盤(pán)盤(pán)點(diǎn)表(月份)為支持銷(xiāo)售售情況分析析圖表的建建立，需要要制定相關(guān)關(guān)的原始數(shù)數(shù)據(jù)收集和和統(tǒng)計(jì)表格格回款開(kāi)單實(shí)際提貨銷(xiāo)售費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)存全國(guó)各省回回款匯總表表分公司回款款情況—批批發(fā)商分公司回款款情況—零零售商全國(guó)庫(kù)存情情況匯總表表分公司庫(kù)存存情況明細(xì)細(xì)表全國(guó)開(kāi)單情情況匯總分公司開(kāi)單單情況—批批發(fā)商分公司開(kāi)單單情況—零零售商全國(guó)實(shí)際提提貨情況匯匯總分公司實(shí)際際提貨情況況—批發(fā)商商分公司實(shí)際際提貨情況況—零售商商全國(guó)單臺(tái)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用匯匯總分公司單臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用用明細(xì)表全國(guó)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情情況匯總表表分公司相關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況—經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商(當(dāng)當(dāng)月，累計(jì)計(jì))分公司相關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況—零零售商(當(dāng)當(dāng)月，累計(jì)計(jì))原始數(shù)據(jù)收收集和統(tǒng)計(jì)計(jì)表格E.下下一一步工作計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)信息系系統(tǒng)項(xiàng)目第第二階段行行動(dòng)方案計(jì)計(jì)劃(1)營(yíng)銷(xiāo)信息系系統(tǒng)框架結(jié)結(jié)構(gòu)和報(bào)告告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝格格項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間要求方法12明確公司內(nèi)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信信息的主體體構(gòu)成，并并確定各信信息板塊的的具體內(nèi)容容確定各主要要營(yíng)銷(xiāo)決策策層需求的的信息內(nèi)容容及提高頻頻率，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策層主主要涉及：：總裁/副總總裁集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中中心專(zhuān)業(yè)公司銷(xiāo)銷(xiāo)售副總品牌經(jīng)理區(qū)域分公司司經(jīng)理1.141.18訪談營(yíng)銷(xiāo)信息系系統(tǒng)項(xiàng)目第第二階段行行動(dòng)方案計(jì)計(jì)劃(2)營(yíng)銷(xiāo)信息系系統(tǒng)框架結(jié)結(jié)構(gòu)和報(bào)告告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝格格項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間要求方法34確定信息收收集分析處處理、決策策建議的部部門(mén)及責(zé)任任分配信息報(bào)表、、分析報(bào)表表、決策建建議報(bào)告、、信息反饋饋表的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化信息自下向向上傳遞的的流程信息自上而而下反饋的的流程信息在研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)及及銷(xiāo)售各職職能部門(mén)之之間的傳送送流程1.241.26哪些信息由由哪個(gè)或哪哪幾個(gè)部門(mén)門(mén)收集以及及報(bào)告頻率率哪些分析、、匯總由哪哪個(gè)或哪幾幾個(gè)部門(mén)來(lái)來(lái)做及其頻頻率哪些決策建建議由哪個(gè)個(gè)或哪幾個(gè)個(gè)部門(mén)提出出及其頻率率5建立明確確的信息息收集、、分析處處理、決決策建議議及信息息反饋的的具體流流程，包包括：訪談1.26營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)項(xiàng)項(xiàng)目第二二階段行行動(dòng)方案案計(jì)劃(3)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)框框架結(jié)構(gòu)構(gòu)和報(bào)告告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝貝格項(xiàng)目?jī)?nèi)容容時(shí)間要求求方法67統(tǒng)一并完完善營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息的的管理方方法針對(duì)信息息收集、、分析處處理、決決策建議議、信息息輸送與與溝通及及信息管管理中的的核心問(wèn)問(wèn)題，提提出解決決的建議議2.232.23信息的共共享方法法及集中中保管信息的保保密原則則過(guò)期信息息、作廢廢文件的的處理8根據(jù)決策策層所需需信息的的重要程程度，制制定分步步驟建立立營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施計(jì)劃2.239實(shí)施培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)項(xiàng)項(xiàng)目第二二階段行行動(dòng)方案案計(jì)劃(4)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)框框架結(jié)構(gòu)構(gòu)和報(bào)告告體系負(fù)責(zé)人科龍羅蘭?貝貝格項(xiàng)目?jī)?nèi)容容時(shí)間要求求方法10電子化的的營(yíng)銷(xiāo)信信息管理理系統(tǒng)不不但能夠夠迅速提提高運(yùn)作作效率，，同時(shí)嚴(yán)嚴(yán)格了日日常管理理，正日日益成為為一種新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭?貝貝格公司司將根據(jù)據(jù)科龍的的具體情情況，以以實(shí)現(xiàn)信信息的實(shí)實(shí)時(shí)傳遞遞、自動(dòng)動(dòng)處理、、分析與與調(diào)整，，并建立立分級(jí)保保密與共共享為目目的，提提出幾種種能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足科龍龍營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)統(tǒng)要求，，并能與與現(xiàn)有及及正在建建設(shè)中的的電子化化管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)良好銜銜接的電電子化方方案，同同時(shí)提出出方案的的實(shí)施建建議2.23項(xiàng)目進(jìn)度度安排：：營(yíng)銷(xiāo)信信息系統(tǒng)統(tǒng)第二階階段項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)議討論會(huì)最終報(bào)告告周時(shí)間月項(xiàng)目?jī)?nèi)容一月678910111213二月步驟二營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)框框架及報(bào)報(bào)告體系系研究營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息主主體內(nèi)容容及涉及及各決策策層的內(nèi)內(nèi)容信息工作作的部門(mén)門(mén)分工和和責(zé)任分分配制定明確確的信息息流程及及標(biāo)準(zhǔn)化化的報(bào)表表、報(bào)告告形式建立完整整統(tǒng)一的的營(yíng)銷(xiāo)信信息管理理辦法核心問(wèn)題題的解決決建議分步驟營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)建建立實(shí)施施計(jì)劃具體實(shí)施施計(jì)劃步驟三營(yíng)銷(xiāo)信息息電子化化實(shí)施方方案及建建議9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:05:5122:05:5122:051/6/202310:05:51PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月