產(chǎn)品定價(jià)與定價(jià)策略培訓(xùn)講義

產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略

PricingProductsandDesigningPricingStrategies

產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何定價(jià)？

如何隨著時(shí)間和空間的推移修訂產(chǎn)品的價(jià)格？怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)作出反應(yīng)？本章討論3個(gè)問(wèn)題：一，制定價(jià)格

(SettingthePrice)

市場(chǎng)細(xì)分舉例（汽車）最高梅塞德斯――奔馳vs.RollsRoyce豪華奧迪vs.Lexus特別需要富豪(Volvo)中檔別克vs.Toyota便利衛(wèi)護(hù)(Escort)類似品，但較便宜現(xiàn)代(hyundai)價(jià)格導(dǎo)向大發(fā)公司必須對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。7種定位水平，互相之間并不直接競(jìng)爭(zhēng)，而只是在各組的消費(fèi)群體內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

NinePrice/QualityStrategies價(jià)格―質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。

表1所示是9種可能采取的價(jià)格―質(zhì)量戰(zhàn)略。表：9種價(jià)格/質(zhì)量戰(zhàn)略

高中低產(chǎn)品質(zhì)量

價(jià)格高中低產(chǎn)品質(zhì)量

高中低1．溢價(jià)戰(zhàn)略2．高價(jià)值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略4．高價(jià)戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價(jià)值7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9．經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略確定產(chǎn)品價(jià)格的6個(gè)步驟2．確定需求3．估計(jì)成本5．選擇定價(jià)方法6．選定最終價(jià)格1．選擇定價(jià)目標(biāo)4．分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物1，選擇定價(jià)目標(biāo)

SelectingthePricingObjective生存(Survival)如果公司遇上生產(chǎn)力過(guò)?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。最大當(dāng)期利潤(rùn)(MaximumCurrentProfit)許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。最高當(dāng)期收入(MaximumCurrentRevenue)有些公司建立一個(gè)最高銷售收入的價(jià)格。最高銷售成長(zhǎng)(MaximumSalesGrowth)另有一些公司則希望達(dá)到銷售額最大增長(zhǎng)量。最大市場(chǎng)撇脂(MaximumMarketSkimming)許多公司喜歡制定高價(jià)來(lái)“撇脂”市場(chǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先(Product-QualityLeadership)一個(gè)公司可以樹(shù)立在市場(chǎng)上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。

下列因素有利于制定低價(jià)：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)撇脂定價(jià)奏效，需符合下列條件：顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求；小批量生產(chǎn)的單位成本不至高到無(wú)法從交易中獲得好處的程度；開(kāi)始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；高價(jià)有助于樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。2，確定需求（1）

DeterminingDemand

影響價(jià)格敏感度的9個(gè)因素(FactorsAffectingPriceSensitivity)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)(Unique-ValueEffect)：產(chǎn)品越是獨(dú)特，顧客對(duì)價(jià)格越不敏感。替代品知名效應(yīng)(Substitute-AwarenessEffect)：顧客對(duì)替代品知之越少，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。難以比較效應(yīng)(Difficult-ComparisonEffect)：如果顧客難以對(duì)替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對(duì)價(jià)格越不敏感?？傞_(kāi)支效應(yīng)(Total-ExpenditureEffect)：開(kāi)支在顧客收入中所占比重越小，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。最終終利利益益效效應(yīng)應(yīng)(End-BenefitEffect)：：開(kāi)開(kāi)支支在在最最終終產(chǎn)產(chǎn)品品的的全全部部成成本本的的費(fèi)費(fèi)用用中中所所占占比比例例越越低低，，顧顧客客的的價(jià)價(jià)格格敏敏感感性性越越低低。。分?jǐn)倲偝沙杀颈拘?yīng)應(yīng)(Shared-CostEffect)：：如如果果一一部部分分成成本本由由另另一一方方分分?jǐn)倲偅?，顧顧客客的的價(jià)價(jià)格格敏敏感感性性越越低低。。積累累投投資資效效應(yīng)應(yīng)(Sunk-InvestmentEffect)：：如如果果產(chǎn)產(chǎn)品品與與以以前前購(gòu)購(gòu)買買的的資資產(chǎn)產(chǎn)合合在在一一起起使使用用，，顧顧客客對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格不不敏敏感感。。價(jià)格格質(zhì)質(zhì)量量效效應(yīng)應(yīng)(Price-QualityEffect)：：假假設(shè)設(shè)顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量更更優(yōu)優(yōu)、、聲聲望望更更高高或或是是更更高高檔檔的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，顧顧客客對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的敏敏感感性性就就越越低低。。存貨貨效效應(yīng)應(yīng)(InventoryEffect)：：顧顧客客如如無(wú)無(wú)法法儲(chǔ)儲(chǔ)存存商商品品，，他他們們對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的敏敏感感性性就就越越低低。。（Source:Nagle,T.T.(1987),TheStrategyandTacticsofPricing,PrenticeHall,NJ確定需求（2）估計(jì)需求趨勢(shì)勢(shì)的方法(MethodsofEstimationDemandSchedules)第一種方法統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析法。。用統(tǒng)計(jì)分析析過(guò)去的價(jià)格格，銷售數(shù)量量和其它因素素的數(shù)據(jù)來(lái)估估算它們之間間的關(guān)系。這這種數(shù)據(jù)分析析可以是縱向向的（隨時(shí)間間變化）或橫橫向的（在同同一時(shí)間不同同的地點(diǎn)）。。建立合適的的模型和用適適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)技技術(shù)來(lái)處理數(shù)數(shù)據(jù)需要相當(dāng)當(dāng)高的技能。。第二種方法是是價(jià)格實(shí)驗(yàn)法法。貝內(nèi)特和和威爾金森利利用一種在商商店內(nèi)估算需需求線的方法法：他們?cè)谝灰粋€(gè)折扣商店店里有系統(tǒng)地地變動(dòng)幾個(gè)銷銷售產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，并觀察察其結(jié)果。這這種方法反復(fù)復(fù)地在相類似似地區(qū)變化不不同的價(jià)格，，研究?jī)r(jià)格是是怎樣影響銷銷售的。第三種方法詢?cè)儐?wèn)判斷法。。詢問(wèn)購(gòu)買者者在不同的價(jià)價(jià)格水平，他他們會(huì)買多少少產(chǎn)品。這種種方法的主要要問(wèn)題是在購(gòu)購(gòu)買者認(rèn)為價(jià)價(jià)格較高時(shí)會(huì)會(huì)降低他們的的購(gòu)買愿望，，這迫使公司司不能制定高高價(jià)格。確定需求（3）需求的價(jià)格彈彈性(PriceElasticityofDemand)在下面這幾種種情況下，需需求只有很小小的彈性代用品很少或或沒(méi)有，或沒(méi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者；；買者對(duì)較高的的價(jià)格不敏感感；買者對(duì)改變他他們的購(gòu)買習(xí)習(xí)慣和尋找較較低價(jià)格表現(xiàn)現(xiàn)遲緩；買者認(rèn)為由于于質(zhì)量改進(jìn)，，正常的通貨貨膨脹和其他他一些因素，，該較高的價(jià)價(jià)格是公道的的?！?5＄10價(jià)格100105每期的需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50150每期的需求數(shù)量

〔a〕無(wú)彈性需求（b）有彈性需求3，估計(jì)成本本(1)EstimatingCosts成本的類型固定成本（通通常也稱企業(yè)業(yè)一般管理費(fèi)費(fèi)）是不隨生生產(chǎn)或銷售收收入的變化而而變化的成本本。變動(dòng)成本是隨隨著生產(chǎn)水平平的變化而直直接發(fā)生變化化的。在每期不同生生產(chǎn)水平下的的成本行為為了明智地定定價(jià)，管理當(dāng)當(dāng)局必須了解解不同的生產(chǎn)產(chǎn)水平下，其其成本是怎樣樣變化的。經(jīng)驗(yàn)曲線的成成本行為隨著積累生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)而來(lái)的的平均成本的的下降被稱為為經(jīng)驗(yàn)曲線.所有的成本，，包括營(yíng)銷成成本都有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線效果。。技術(shù)的進(jìn)步會(huì)會(huì)改變經(jīng)驗(yàn)曲曲線的形狀。。CostperUnitatDifferentLevelsofProductionperPeriod短期平均成本曲線單位成本1，000每天生產(chǎn)的數(shù)量（a）在固定規(guī)模工廠中的成本特性(CostBehaviorinaFixed-SizePlant)

單位成本1234短期平均成本曲線長(zhǎng)期平均成本曲線1,0002,0003,0004,000(b)關(guān)于不同規(guī)模工廠的成本特性(CostBehaviorOverDifferent-SizePlants)

在每期不同生生產(chǎn)水平下的的成本行為TheExperienceCurve作為積累生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)數(shù)的成本行為為

經(jīng)驗(yàn)曲線(TheExperienceCurve)＄10＄8＄6＄4＄2單位成本···CBA經(jīng)驗(yàn)成本曲線當(dāng)前價(jià)格100,000200,000400,000800,000積累生產(chǎn)AccumulatedProduction估計(jì)成本(2)作為差別營(yíng)銷銷報(bào)價(jià)的成本本行為今天的公司努努力使它們的的報(bào)價(jià)和合同同條款適應(yīng)不不同的購(gòu)買者者。因此，制制造商對(duì)每個(gè)個(gè)零售商渠道道的成本不一一樣，其利潤(rùn)潤(rùn)也就不同。。為了估算對(duì)對(duì)不同零售商商的實(shí)際盈利利水平，該制制造商必須應(yīng)應(yīng)用基于活動(dòng)動(dòng)的成本（Activity-BasedCost）會(huì)計(jì)，而不不是標(biāo)準(zhǔn)成本本會(huì)計(jì)。目標(biāo)成本法（（TargetCosting)用市場(chǎng)研究方方法確定一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)功能能。然后，根根據(jù)銷售訴求求和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格格確定該產(chǎn)品品的定價(jià)。從從價(jià)格中減去去設(shè)計(jì)毛利，，而該目標(biāo)成成本是必須達(dá)達(dá)到的。然后后，他們檢查查每一個(gè)成本本項(xiàng)目――設(shè)設(shè)計(jì)、工程費(fèi)費(fèi)、制造費(fèi)、、銷售費(fèi)等等等，并把它們們分解為進(jìn)一一步的細(xì)目。。他們考慮的的是調(diào)整細(xì)目目，減少功能能和降低供應(yīng)應(yīng)商成本的方方法。其整個(gè)個(gè)目標(biāo)是使最最后的成本項(xiàng)項(xiàng)目在目標(biāo)成成本之內(nèi)4，分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者成本、價(jià)價(jià)格和提供物物AnalyzingCompetitors’Costs,prices,andOffers在由市場(chǎng)需求求和成本所決決定的可能價(jià)價(jià)格的范圍內(nèi)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者的的成本、價(jià)格格和可能的價(jià)價(jià)格反應(yīng)也在在幫助公司制制定它的價(jià)格格。公司需要要對(duì)它的成本本和競(jìng)爭(zhēng)者的的成本進(jìn)行比比較，以了解解它有沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公公司還要了解解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格和提供物物的質(zhì)量。一旦公司知道道了競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格和所提提供的東西，，它能夠利用用它們作為制制定自己價(jià)格格的一個(gè)起點(diǎn)點(diǎn)。如果企業(yè)業(yè)提供的東西西與一個(gè)主要要競(jìng)爭(zhēng)者提供供的東西相似似，那么企業(yè)業(yè)必須把價(jià)格格定得接近于于競(jìng)爭(zhēng)者，否否則就要失去去銷售額。倘倘若企業(yè)提供供的東西是優(yōu)優(yōu)越的，企業(yè)業(yè)索價(jià)就可比比競(jìng)爭(zhēng)者高。。然而，企業(yè)業(yè)必須知道，，競(jìng)爭(zhēng)者可能能針對(duì)本企業(yè)業(yè)的價(jià)格作出出反應(yīng)。5，選擇定價(jià)價(jià)方法SelectingaPricingMethod依據(jù)3C―――需求表〔thecustomer’sdemandschedule〕〕、成本函數(shù)數(shù)（thecostfunction）、、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格格（thecompetitors’prices））,公司選選定價(jià)格策略略。成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格格和代用品的的價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特特的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上上不可能獲利利在這個(gè)價(jià)格上上不可能有需需求低價(jià)格高價(jià)格具體定價(jià)方法法：成本加成定價(jià)價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法通行價(jià)格定價(jià)價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法。Price-SettingMethods成本加成定價(jià)價(jià)法(MarkupPricing):在產(chǎn)品的成本本上加一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的加成。。是最基本的的定價(jià)方法。。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)價(jià)法(Target-ReturnPricing)企業(yè)試圖確定定這樣一個(gè)價(jià)價(jià)格：它能帶帶來(lái)它正在追追求的利潤(rùn)。。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法(Perceived-ValuePricing)日益增多的公公司把它們的的價(jià)格建立在在產(chǎn)品的認(rèn)知知價(jià)值的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。它們明明白，作為定定價(jià)的關(guān)鍵，，不是賣方的的成本，而是是買方對(duì)價(jià)值值的認(rèn)知。。價(jià)值定價(jià)法(ValuePricing)即用相對(duì)低的的價(jià)格出售高高質(zhì)量產(chǎn)品。。價(jià)值定價(jià)法法認(rèn)為價(jià)格應(yīng)應(yīng)該代表了向向消費(fèi)者供應(yīng)應(yīng)高價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品。通行價(jià)格定價(jià)價(jià)法(Going-RatePricing)在在通行價(jià)格格定價(jià)法中，，企業(yè)的價(jià)格格主要基于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格格，很少注意意自己的成本本或需求。企企業(yè)的價(jià)格可可能與它主要要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格相同，也也可能高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者或低于于競(jìng)爭(zhēng)者。密封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法(Sealed-BidPricing)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法法也支配一些些對(duì)工程進(jìn)行行投標(biāo)的企業(yè)業(yè)。企業(yè)定價(jià)價(jià)的基點(diǎn)與其其說(shuō)是依賴對(duì)對(duì)企業(yè)成本或或需求的密切切聯(lián)系，不如如說(shuō)是取決于于預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者將制定怎怎樣的價(jià)格。。某企業(yè)想要要贏得某個(gè)合合同，這就需需要它制定比比其他企業(yè)較較低的價(jià)格。。同時(shí)，公司司不能將價(jià)格格定得低于成成本，以致惡惡化它的地位位。成本加成定價(jià)價(jià)法被普遍應(yīng)應(yīng)用的原因賣方對(duì)成本比比對(duì)需求能作作出更多的肯肯定。把價(jià)格格同成本結(jié)合合在一起，賣賣方可以簡(jiǎn)化化他們自己的的定價(jià)任務(wù)；；當(dāng)需求變化化時(shí)，他們無(wú)無(wú)須頻繁地調(diào)調(diào)整價(jià)格。當(dāng)行業(yè)的所有有企業(yè)都使用用這種定價(jià)方方法時(shí)，他們們的價(jià)格就會(huì)會(huì)趨趨于相似似。因而價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)減減少到最小。。如果當(dāng)他們們?cè)诙▋r(jià)時(shí)注注意需求的變變化，那么價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就不不可能減少到到最低。許多人感到成成本加成定定價(jià)法對(duì)買方方和賣方來(lái)講講都比較公平平。在買方的的需求變得急急迫時(shí)，賣方方不利用這一一有利條件謀謀求額外利益益，而仍能獲獲得公平的投投資報(bào)酬目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)價(jià)法

（Target-ReturnPricing)

·1,2001,000800600400200千元01020304050總收入目標(biāo)利潤(rùn)總成本固定成本單位銷售量(千臺(tái))

決定目標(biāo)價(jià)格的量本利分析圖認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法(Perceived-ValuePricing)杜邦在對(duì)某一一化學(xué)品定價(jià)價(jià)時(shí)依據(jù)該產(chǎn)產(chǎn)品所帶給顧顧客的每一個(gè)個(gè)附加利益推推定顧客所認(rèn)認(rèn)知的價(jià)值，，并在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定該產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。。這種定價(jià)方方法也稱為成成分價(jià)值定價(jià)價(jià)（Component-ValuePricing)。特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)水平(StandardLevel)溢價(jià)水平(PremiumLevel)增加的價(jià)值(AddedValue)（美元元）質(zhì)量不純雜質(zhì)每萬(wàn)萬(wàn)分之十不純雜質(zhì)每百百萬(wàn)分之一1．40交貨二周內(nèi)一周內(nèi)0．15系統(tǒng)僅供應(yīng)化工品品供應(yīng)全部系統(tǒng)統(tǒng)0．80創(chuàng)新沒(méi)有研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)支持高水平的研究究與開(kāi)發(fā)支持持2．00再培訓(xùn)一次性培訓(xùn)有要求可以再再培訓(xùn)0．40服務(wù)通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事事處購(gòu)買當(dāng)?shù)剡m用0．25價(jià)格100美元/磅105美元/磅5．00密封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法（Sealed-bidPricing)在密封投標(biāo)定定價(jià)法中如何何保持投標(biāo)價(jià)價(jià)格和企業(yè)利利潤(rùn)的平衡。。期望利潤(rùn)判判斷法公司的遞價(jià)(Company′Bid)公司的利潤(rùn)遞價(jià)的中標(biāo)率（假定的）期望利潤(rùn)(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006000．3621610,5001,1000．099911,0001,6000．01166，選定最終終價(jià)格SelectingtheFinalPrice企業(yè)在考慮經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需需求，成本，，競(jìng)爭(zhēng)者的基基礎(chǔ)上，利用用前述定價(jià)方方法的選定最最終的價(jià)格范范圍。在最后后確定價(jià)格時(shí)時(shí)，還應(yīng)該考考慮下列因素素。心理定價(jià)法(PsychologicalPricing)：如許多顧客客把價(jià)格作為為是質(zhì)量的指指標(biāo)，還有顧顧客的參考價(jià)價(jià)格因素（參參考其它同類類產(chǎn)品價(jià)格〕〕，價(jià)格尾數(shù)數(shù)效果等。其他營(yíng)銷因素素對(duì)價(jià)格的影影響(TheInfluenceofOthermarketing-MixElementsonPrice)：如品牌因因素，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，促銷方方式，渠道因因素（在高級(jí)級(jí)的購(gòu)物環(huán)境境必須設(shè)定高高價(jià)）等公司定價(jià)政策策(CompanyPricingPolicies)：擬定的價(jià)價(jià)格必須與公公司的定價(jià)政政策保持一致致。價(jià)格對(duì)其他各各方的影響(ImpactofPriceonOtherparties)：企企業(yè)必須了解解其它方面對(duì)對(duì)定價(jià)的反應(yīng)應(yīng)。如經(jīng)銷商商，供應(yīng)商，，推銷人員，，競(jìng)爭(zhēng)者，顧顧客，公眾以以及政府的反反應(yīng)。在定價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)避免共共謀定價(jià)（PriceFixing），欺騙騙定價(jià)（DeceptivePricing），價(jià)格歧歧視（PriceDiscrimination），掠掠奪定價(jià)（PredatoryPricing），再販販價(jià)格維持（（ResalePriceMaintenance））等產(chǎn)品定價(jià)和定定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)如何定價(jià)？？如何隨著時(shí)間間和空間的推推移修訂產(chǎn)品品的價(jià)格？怎樣發(fā)起價(jià)格格變動(dòng)和怎樣樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)作出反應(yīng)？？本章討論3個(gè)個(gè)問(wèn)題：二，修訂價(jià)格格(AdaptingthePrice)公司通常不是是制定一種單單一的價(jià)格，，而建立一種種價(jià)格結(jié)構(gòu)，，來(lái)反映諸如如地區(qū)需求和和成本，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分要求,購(gòu)買時(shí)訂單單的水平，交交貨頻率，保保證，服務(wù)合合同和其他因因素等的變化化情況。5種價(jià)格修正正策略。地理定價(jià)(GeographicalPricing)價(jià)格折扣和折折讓(PriceDiscountsandAllowance)促銷定價(jià)(PromotionalPricing)差別定價(jià)(DiscriminatoryPricing)產(chǎn)品組合定價(jià)價(jià)(Product-MixPricing)1，地理定價(jià)價(jià)GeographicalPricing地理定價(jià)包包含著公司司給全國(guó)（（世界）各各地的顧客一個(gè)議題是公司該不該對(duì)邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價(jià)格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？另一個(gè)議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國(guó)際貿(mào)易中）。當(dāng)購(gòu)買者缺乏足夠的硬通貨來(lái)償付他的購(gòu)買物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。很多時(shí)候購(gòu)買者在付款時(shí)要求提供其他的條款，而這種實(shí)踐就導(dǎo)致對(duì)銷貿(mào)易的興起。對(duì)銷貿(mào)易(Countertrade)有以下下幾種方式式：物物交換(Barter)：：物物交換換指商品與與商品的直直接交換，，沒(méi)有貨幣幣，沒(méi)有第第三方參與與。補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationDeal)：在在這一形式式中，付給給賣方的貨貨款一部分分采用現(xiàn)金金，其余部部分則以產(chǎn)產(chǎn)品償還：：產(chǎn)品回購(gòu)(BuybackAgreement)：賣賣方向另一一個(gè)國(guó)同售售工廠、設(shè)設(shè)備或技術(shù)術(shù)，并同意意接受一部部分用該設(shè)設(shè)備生產(chǎn)的的產(chǎn)品，作作為付款的的一部分。。反向購(gòu)買(Offset)：：賣方收到到全部是現(xiàn)現(xiàn)金的貨款款，但必須須同意在一一個(gè)規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)用相相等數(shù)量的的貨幣來(lái)購(gòu)購(gòu)買該國(guó)商商品。2，價(jià)格折折扣和折讓讓（PriceDiscountsandAllowances)為了報(bào)簽顧顧客的某種種購(gòu)買行為為，例如及及早付清賬賬單，批量量購(gòu)買，淡淡季采購(gòu)等等等，許多多公司都將將修改它們們的基本價(jià)價(jià)格。這種種價(jià)格調(diào)整整――被稱稱為折扣和和折讓?，F(xiàn)金折扣(CashDiscounts)：：現(xiàn)金折扣是是對(duì)及時(shí)付付清賬款的的購(gòu)買者的的一種價(jià)格格折扣。””2/10，凈30”。數(shù)量折扣(QuantityDiscounts)數(shù)量折扣是是賣方因買買方數(shù)量大大而給予的的一種折扣扣。數(shù)量折折扣必須提提供給全部部的顧客，，非累計(jì)基基礎(chǔ)上提供供折扣（每每張訂單）），在累計(jì)計(jì)基礎(chǔ)上提提供折扣（（在一個(gè)規(guī)規(guī)定的時(shí)期期內(nèi)訂購(gòu)的的數(shù)量）。。功能折扣(FunctionalDiscounts)功能折扣（（也叫貿(mào)易易折扣:TradeDiscounts)），是由由制造廠商商向履行了了某種功能能，如推銷銷、貯存和和售后服務(wù)務(wù)的貿(mào)易渠渠道成員所所提供的一一種折扣。。對(duì)不同的的貿(mào)易渠道道成員，制制造廠商可可以提供不不同的功能能折扣，因因?yàn)樗鼈兲崽峁┑氖歉鞲鞣N各樣的的服務(wù)。然然而，制造造廠商必須須向同一種種貿(mào)易渠道道成員提供供同樣的功功能折扣。。季節(jié)折扣(SeasonalDiscounts)季節(jié)折扣是是賣主向那那些購(gòu)買非非當(dāng)令商品品或服務(wù)的的買者提供供的一種折折扣。季節(jié)節(jié)折扣使賣賣主在一年年中得以維維持穩(wěn)定的的生產(chǎn)。折讓(Allowances)折讓是給與與顧客以價(jià)價(jià)格折扣的的另一種類類型。舊貨貨折價(jià)折讓讓(Trade-inAllowances)在汽車車行業(yè)和一一些其他耐耐用消費(fèi)品品的交易中中最為普遍遍。促銷折折讓(PromotionalAllowances)是賣方方為了報(bào)答答經(jīng)銷商參參加廣告和和支持銷售售活動(dòng)而支支付的款項(xiàng)項(xiàng)或給予的的價(jià)格折讓讓。3，促銷定定價(jià)

PromotionalPricing公司可以采采用幾種定定價(jià)技術(shù)來(lái)來(lái)刺激更早早的購(gòu)買。。犧牲品定價(jià)價(jià)(Loss-LeaderPricing)：店家以少少數(shù)商品作作為犧牲品品將其價(jià)格格定價(jià)，以以招攬顧客客，吸引他他們來(lái)到本本店，并期期望他們購(gòu)購(gòu)買正常標(biāo)標(biāo)價(jià)的其他他商品。特別事件定定價(jià)(Special-EventPricing)：在某種季季節(jié)里，賣賣主也利用用特別事件件定價(jià)來(lái)吸吸引更多的的顧客購(gòu)買買?，F(xiàn)金回扣券券(CashRebates)：制造廠商商有時(shí)會(huì)在在特定時(shí)間間內(nèi)向進(jìn)行行購(gòu)買的顧顧客提供現(xiàn)現(xiàn)金回扣，，刺激他們們購(gòu)買產(chǎn)品品?；乜劭煽墒怪圃焐躺淘诓槐亟到档湍夸泝r(jià)價(jià)格的情況況下達(dá)到清清倉(cāng)的目的的。低息貸款(Low-InterestFinancing)：汽車業(yè)。。3％利息息。較長(zhǎng)的付款款條款(Long-TermPayment)：銷售者，，特別是貸貸款銀行和和汽車公司司，延長(zhǎng)它它們的貸款款時(shí)間，這這樣減少了了每月的付付款金額。。顧客經(jīng)常常對(duì)貸款成成本考慮較較少（如利利率），他他們擔(dān)心的的是每月的的支付自己己能不能承承受。保證和服務(wù)務(wù)合同(WarrantiesandServiceContracts)：公司可以以增加免費(fèi)費(fèi)保證或服服務(wù)合同來(lái)來(lái)促銷。顧顧客既可選選擇免費(fèi)保保證或服務(wù)務(wù)，也可選選擇減少價(jià)價(jià)格的方法法。心理折價(jià)(PsychologicalDiscounting)：這是指故故意給產(chǎn)品品定個(gè)高價(jià)價(jià)，然后大大幅度降價(jià)價(jià)出售它；；如“原來(lái)來(lái)標(biāo)價(jià)是359美元元，現(xiàn)在是是299美美元”。聯(lián)聯(lián)邦貿(mào)易委委員會(huì)和企企業(yè)改善管管理局是要要同非法的的折扣戰(zhàn)術(shù)術(shù)作斗爭(zhēng)的的。另一方方面，來(lái)自自在正常價(jià)價(jià)格的多種種折扣是促促銷定價(jià)法法的一種合合法形式。。4，，差差別別定定價(jià)價(jià)DiscriminatoryPricing公司司常常常常會(huì)會(huì)修修改改它它們們的的基基價(jià)價(jià)以以適適應(yīng)應(yīng)在在顧顧客客、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、地地理理位位置置等等方方面面的的差差異異。。差差別別定定價(jià)價(jià)描描述述了了這這樣樣一一種種情情況況，，在在那那里里公公司司以以兩兩種種或或兩兩種種以以上上不不反反映映成成本本比比例例差差異異的的價(jià)價(jià)格格來(lái)來(lái)推推銷銷一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者提提供供一一項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)。。差別別定定價(jià)價(jià)有有以以下下幾幾種種形形式式顧客客細(xì)細(xì)分分定定價(jià)價(jià)(Customer-SegmentPricing)：在在這這種種情情況況下下，，對(duì)對(duì)同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，不不同同顧顧客客支支付付不不同同的的數(shù)數(shù)額額。。產(chǎn)品品式式樣樣定定價(jià)價(jià)(Product-FormPricing)：在在這這種種情情況況下下，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的式式樣樣不不同同，，制制定定的的價(jià)價(jià)格格也也不不同同。。它它們們的的價(jià)價(jià)格格距距離離與與它它們們各各自自的的成成本本是是不不成成比比例例的的。。形象象定定價(jià)價(jià)(ImagePricing)：有有些些公公司司根根據(jù)據(jù)不不同同的的形形象象，，給給同同一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品定定出出兩兩個(gè)個(gè)不不同同的的價(jià)價(jià)格格。。地點(diǎn)點(diǎn)定定價(jià)價(jià)(LocationPricing)：在在這這種種情情況況下下，，不不同同地地點(diǎn)點(diǎn)可可制制定定不不同同的的價(jià)價(jià)格格，，即即使使所所提提供供的的每每個(gè)個(gè)地地點(diǎn)點(diǎn)的的成成本本是是相相同同的的。。（（如如劇劇院院的的位位置置價(jià)價(jià)格格））時(shí)間間定定價(jià)價(jià)(TimePricing)：在在這這種種情情況況下下，，不不同同季季節(jié)節(jié)，，不不同同日日期期，，甚甚至至不不同同鐘鐘點(diǎn)點(diǎn)，，都都可可以以采采取取不不同同的的價(jià)價(jià)格格。。如如長(zhǎng)長(zhǎng)途途電電話話收收費(fèi)費(fèi)。。實(shí)行行差差別別定定價(jià)價(jià)的的條條件件實(shí)行行這這種種差差別別定定價(jià)價(jià)，，必必須須具具備備一一定定條條件件。。第一一，，市市場(chǎng)場(chǎng)必必須須能能夠夠細(xì)細(xì)分分，，而而且且這這些些細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)要要顯顯示示不不同同的的需需求求程程度度。。第二，付低價(jià)價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)人員不得將將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或或轉(zhuǎn)銷給付高高價(jià)的細(xì)分市市場(chǎng)。第三，在高價(jià)價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者者無(wú)法以低于于公司的價(jià)格格出售。第四，細(xì)分和和控制市場(chǎng)的的費(fèi)用不應(yīng)超超過(guò)差別定價(jià)價(jià)所得的額外外收入。第五，實(shí)踐這這種定價(jià)法不不應(yīng)該引起顧顧客反感和敵敵意。第六，差別定定價(jià)的特定形形式不應(yīng)是違違法的。5，產(chǎn)品組合合定價(jià)Product-MixPricing尋求在整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品組合方面面能獲得最大大利潤(rùn)的共同同價(jià)格。產(chǎn)品線定價(jià)法法(Product-LinePricing)產(chǎn)品線的價(jià)格間距要考慮產(chǎn)品線線的成本差異、顧客對(duì)不同同品種特征的的評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)格。目目標(biāo)是建立能能向價(jià)格差異異提供證據(jù)的的認(rèn)知質(zhì)量差差異。選擇特色定價(jià)價(jià)法(Optional-FeaturePricing)許多公司提供供各種可選擇擇產(chǎn)品或具有有特色的主要要產(chǎn)品。附帶產(chǎn)品定價(jià)價(jià)法(Captive-ProductPricing)某些行業(yè)的公公司一產(chǎn)必須須與它的主要要產(chǎn)品一起使使用的產(chǎn)品。。（打印機(jī)和和打印色帶））兩段定價(jià)法(Two-PartPricing)服務(wù)性公司常常常收取固定定費(fèi)用，另加加一筆可變的的使用費(fèi)。（（電話月租費(fèi)費(fèi)和通話費(fèi)））副產(chǎn)品定價(jià)法法(ByproductPricing)在生產(chǎn)加工食食用肉類、石石油產(chǎn)品和其其他化學(xué)產(chǎn)品品中，常常有有副產(chǎn)品。如如果這些副產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)某些顧顧客群具有價(jià)價(jià)值，必須根根據(jù)其價(jià)值定定價(jià)。副產(chǎn)品品的收入多，，都將使公司司更易于為其其主要產(chǎn)品制制定較低價(jià)格格，以便在市市場(chǎng)上增加競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。捆綁定價(jià)法(Product-BundlingPricing)銷售商常常把把一組產(chǎn)品組組合在一起，，降價(jià)銷售。。雖然顧客本本來(lái)無(wú)意購(gòu)買買全部產(chǎn)品，，但由于在這這個(gè)價(jià)格束上上節(jié)約的金額額相當(dāng)可觀，，吸引顧客購(gòu)購(gòu)買。產(chǎn)品定價(jià)和定定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)如何定價(jià)？？如何隨著時(shí)間間和空間的推推移修訂一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格格？怎樣發(fā)起價(jià)格格變動(dòng)和怎樣樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)作出反應(yīng)？？本章討論3個(gè)個(gè)問(wèn)題：三，發(fā)動(dòng)價(jià)格格變更和對(duì)它它的反應(yīng)initiatingandRespondingtoPriceChange發(fā)動(dòng)降價(jià)(InitiatingPriceCuts)發(fā)動(dòng)提價(jià)(InitiatingPriceIncreases)價(jià)格變化的反反應(yīng)(ReactiontoPriceChange)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格格變化的反應(yīng)應(yīng)(RespondingtoCompetitor′sPriceChanges)1，發(fā)動(dòng)降價(jià)價(jià)(initiatingPriceCuts)有幾種情況可可能導(dǎo)致企業(yè)業(yè)考慮降價(jià)，，即使這樣可可能會(huì)引發(fā)一一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)。過(guò)多的生產(chǎn)能能力。面臨強(qiáng)有力的的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而而本企業(yè)的市市場(chǎng)份額正在在下降。以低成本為基基礎(chǔ)進(jìn)行降價(jià)價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)場(chǎng)上居于支配配地位。發(fā)動(dòng)降價(jià)以期期望擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額，從而而依靠較大的的銷量，以降降低成本。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)時(shí)期不得不降降價(jià)。發(fā)動(dòng)降價(jià)戰(zhàn)略略的風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量誤區(qū)（（low-QualityTrap)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量量低于售價(jià)高高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。。脆弱的市場(chǎng)占占有率誤區(qū)(Fragile-Market-Trap)：低價(jià)能買到到市場(chǎng)占有率率，但是買不不到市場(chǎng)的忠忠誠(chéng)，顧客會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)個(gè)價(jià)格更低的的公司。淺錢袋誤區(qū)(Shallow-PocketsTrap)：因?yàn)槭蹆r(jià)高高的競(jìng)爭(zhēng)者具具有深厚的資資金儲(chǔ)備，他他們也能降價(jià)價(jià)并能持續(xù)更更長(zhǎng)時(shí)間。2，發(fā)動(dòng)提價(jià)價(jià)InitiatingPriceIncreases在提價(jià)前后的的利潤(rùn)

提價(jià)前提價(jià)后價(jià)格10美元10.10美元(提價(jià)1%)銷售單位100個(gè)100個(gè)收入1,000美元1,010美元成本-970美元-970美元利潤(rùn)30美元40美元(利潤(rùn)增長(zhǎng)33.3%)引起提價(jià)的原原因成本膨脹（CostInflation)。供不應(yīng)求(Overdemand)。產(chǎn)品性能提高高。競(jìng)爭(zhēng)減少。以下是常用的的幾種調(diào)價(jià)方方法：采用延緩報(bào)價(jià)價(jià)(AdoptionofDelayedQuotationPricing)：公司決定到到產(chǎn)品制成或或者交貨時(shí)才才制定最終價(jià)價(jià)格。生產(chǎn)周周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)業(yè)如工業(yè)建筑筑和重型設(shè)備備制造業(yè)等采采用延緩報(bào)價(jià)價(jià)定價(jià)法相當(dāng)當(dāng)普遍。使用價(jià)格自動(dòng)動(dòng)調(diào)整條款(UseofEscalatorClauses)：公司要求顧顧客按當(dāng)前價(jià)價(jià)格付款，并并且支付交貨貨前由于通貨貨膨脹引起增增長(zhǎng)的全部或或部分費(fèi)用。。分別處理產(chǎn)品品與服務(wù)的價(jià)價(jià)目(UnbundlingofGoodsandServices)：公司為了保保持其產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，把先前前供應(yīng)的免費(fèi)費(fèi)送貨與安裝裝的產(chǎn)品分解解為各個(gè)零部部件，并分別別為單一的或或多個(gè)的構(gòu)件件定價(jià)出售。。減少折扣(ReductionofDiscounts)：公司減少常常用的現(xiàn)金和和數(shù)量折扣，，指示其銷售售人員不可為為了爭(zhēng)取生意意不按目錄價(jià)價(jià)格報(bào)價(jià)?？梢圆徊槐靥崽醿r(jià)便便可彌彌補(bǔ)高高額成成本或或滿足足大量量需求求的可可行方方法有有以下下幾種種：壓縮產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量，，價(jià)格格不變變。使用便便宜的的材料料或配配方做做代用用品。。減少或或者改改變產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)，，降低低成本本。（（西爾爾斯公公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)化了了許多多家用用電器器的設(shè)設(shè)計(jì)，，以便便與折折扣商商店銷銷售的的商品品進(jìn)行行價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。））改變或或者減減少服服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目。。（取取消安安裝、、免費(fèi)費(fèi)送貨貨或長(zhǎng)長(zhǎng)期保保修。。）使用價(jià)價(jià)格較較為低低廉的的包裝裝材料料，促促銷更更大包包裝產(chǎn)產(chǎn)品，，以降降低包包裝的的相對(duì)對(duì)成本本?？s小產(chǎn)產(chǎn)品的的尺寸寸、規(guī)規(guī)格和和型號(hào)號(hào)。創(chuàng)造新新的經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的品牌牌或使使用無(wú)無(wú)品牌牌產(chǎn)品品（如如西友友的無(wú)無(wú)印商商品））。3，價(jià)價(jià)格變變化的的反應(yīng)應(yīng)ReactiontoPriceChanges任何價(jià)價(jià)格變變化無(wú)無(wú)疑將將會(huì)影影響購(gòu)購(gòu)買者者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者、分分銷商商和供供應(yīng)廠廠商的的利益益，也也會(huì)引引起政政府的的注意意。因因此此企業(yè)業(yè)在調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)必須須考慮慮這些些因素素的反反應(yīng)。。顧客的的反應(yīng)應(yīng)(Customers′ReactiontoPriceChanges)競(jìng)爭(zhēng)者者的反反應(yīng)(Competitors′′ReactiontoPriceChanges)顧客的的反應(yīng)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者者的反反應(yīng)4，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)價(jià)格變變化的的反應(yīng)應(yīng)RespondingtoCompetitors′PriceChanges同質(zhì)的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)(Homogeneous-ProductMarket)（降降價(jià)或或提價(jià)價(jià)）異質(zhì)的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)(Nonhomogeneous-ProductMarket)（（對(duì)價(jià)價(jià)格變變化的的敏感感度較較小，，反應(yīng)應(yīng)的自自由度度較大大）在作出出反應(yīng)應(yīng)前，，企業(yè)業(yè)必須須考慮慮下面面這些些問(wèn)題題：為什么么競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者要要變動(dòng)動(dòng)這個(gè)個(gè)價(jià)格格？它它是想想悄悄悄地奪奪取市市場(chǎng)，，利用用過(guò)剩剩的生生產(chǎn)能能力，，適應(yīng)應(yīng)成本本的變變動(dòng)狀狀況，，還是是要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一一個(gè)行行業(yè)范范圍內(nèi)內(nèi)的價(jià)價(jià)格變變動(dòng)？？競(jìng)爭(zhēng)者者計(jì)劃劃作這這個(gè)價(jià)價(jià)格變變動(dòng)是是臨時(shí)時(shí)的還還是長(zhǎng)長(zhǎng)期的的措施施？如果本本公司司對(duì)此此不作作出反反應(yīng)，，本公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額和利利潤(rùn)將將會(huì)發(fā)發(fā)生什什么樣樣的情情況？？其他他公司司是否否將此此作出出反應(yīng)應(yīng)？對(duì)于每每一種種可能能發(fā)生生的反反應(yīng)，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與與其他他企業(yè)業(yè)的回回答很很可能能是什什么？？市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者面對(duì)對(duì)由那那些較較小的的企業(yè)業(yè)為努努力取取得市市場(chǎng)份份額而而進(jìn)行行的有有進(jìn)取取心的的降價(jià)價(jià)有幾幾種選選擇：：維持原原價(jià)格格(MaintainPrice)：市場(chǎng)領(lǐng)先先者可以維維持他的原原來(lái)價(jià)格和和利潤(rùn)幅度度，當(dāng)他認(rèn)認(rèn)為（a））如果降價(jià)價(jià)，會(huì)失去去很多的利利潤(rùn)；（b）不會(huì)失失去很多的的市場(chǎng)份額額；（c））當(dāng)必要時(shí)時(shí)，會(huì)重新新獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額。領(lǐng)領(lǐng)先者感到到他能抓住住好的顧客客，而放棄棄一些較差差的顧客給給競(jìng)爭(zhēng)者。。提高被認(rèn)知知的質(zhì)量(RaisePerceivedQuality)：領(lǐng)先者可可以維持原原價(jià)格但要要增加提供供的產(chǎn)品的的價(jià)值。他他可以改進(jìn)進(jìn)他的產(chǎn)品品、服務(wù)和和信息溝通通以便使顧顧客能看到到更多價(jià)值值。企業(yè)可可以發(fā)現(xiàn)維維持原價(jià)和和花錢去改改進(jìn)它所提提供的產(chǎn)品品比降價(jià)和和以較低毛毛利來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要便宜得得多。降價(jià)(reducePrice)：市場(chǎng)領(lǐng)先先者可以降降低自己的的價(jià)格，以以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)格的的水平。他他可以這樣樣做是因?yàn)闉椋╝）他他的成本將將隨著數(shù)量量增加而下下降；（b）他將失失去很多的的市場(chǎng)份額額因?yàn)楸臼惺袌?chǎng)對(duì)價(jià)格格是敏感的的；（c））一旦他失失去市場(chǎng)份份額，他要要使盡全力力去重新獲獲得市場(chǎng)份份額。當(dāng)公公司降價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)努力去去維持它所所提供的產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值。提高價(jià)格同同時(shí)改進(jìn)質(zhì)質(zhì)量(IncreasePriceandImproveQuality)：市場(chǎng)領(lǐng)先先者可以提提價(jià)并引入入一些新品品牌商品去去包圍那種種進(jìn)行攻擊擊的品牌商商品。推出廉價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品線反擊擊(LaunchLow-PricedFighterLine)：一種最佳佳反應(yīng)是在在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品中增加廉廉價(jià)品種，，或者另外外創(chuàng)立一個(gè)個(gè)廉價(jià)品牌牌。如果某某個(gè)正在喪喪失的細(xì)分分市場(chǎng)是對(duì)對(duì)價(jià)格敏感感的，這種種做法就有有必要，因因?yàn)檫@樣做做不必對(duì)要要求提高質(zhì)質(zhì)量的呼聲聲作出反應(yīng)應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)者降降價(jià)的情況況下，企業(yè)業(yè)進(jìn)行價(jià)格格反應(yīng)的步步驟(Price-ReactionProgramforMeetingaCompetitor′′sPriceCut)競(jìng)爭(zhēng)者是是否已減減價(jià)？把我們的的價(jià)格保保持在現(xiàn)現(xiàn)行的價(jià)價(jià)格水平平上，繼繼續(xù)注視視競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格這個(gè)價(jià)格格對(duì)我們們的銷售售量是否否地有重重大的影影響？它會(huì)成為為長(zhǎng)期性性的減價(jià)價(jià)嗎？它的價(jià)格格跌了多多少？跌2％以以下，我我們附帶帶提供下下次購(gòu)買買的折扣扣券跌2％－－4％，，我們降降至競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者降價(jià)價(jià)水平的的一半跌4％以以上，我我們跌到到競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格謝謝謝1月月-2323:27:4723:2723:271月月-231月月-2323:2723:2723:27:471月-231月-2323:27:472023/1/723:27:479、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:27:4723:27:4723:271/7/202311:27:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2323:27:4723:27Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:27:4723:27:4723:27Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:27:4723:27:47January7,202314、他鄉(xiāng)生白