二手房銷(xiāo)售流程方案

二手房銷(xiāo)售流程技巧流程一、聯(lián)系客戶（推廣）二、接待客戶（接待、接聽(tīng)）三、了解客戶需求（談客）四、介紹情況（推薦、帶看）五、解決問(wèn)題（回訪、談判）六、協(xié)商談判

七、促成交易

一、聯(lián)系客戶由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來(lái)聯(lián)系。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣(mài)房屋的客戶。

二、接待客戶

在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門(mén)來(lái)訪。但如何使來(lái)訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽(tīng)客戶咨詢電話、接待到場(chǎng)客戶等。

（一）、接待前的準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備需要介紹的資料

在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷(xiāo)房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤(pán)的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。2、設(shè)想有關(guān)問(wèn)題

針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說(shuō)工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過(guò)以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問(wèn)題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)鍛煉自己的勸說(shuō)能力。（二）、接待到場(chǎng)客戶

接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。因此一個(gè)令人愉快的迎來(lái)送往，是非常必要的。例如：

業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；

業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；

對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題；

業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；

真誠(chéng)提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。

通過(guò)良好的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買(mǎi)賣(mài)房問(wèn)題。

三、了解客戶需求

成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問(wèn)的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求；有選擇與試探性地介紹及詢問(wèn)一些基本問(wèn)題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題。不同問(wèn)題的詢問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類(lèi)型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買(mǎi)樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過(guò)深入了解客戶的需求和需要解決的問(wèn)題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問(wèn)題。

四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說(shuō)員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問(wèn)題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹說(shuō)明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。在介紹說(shuō)明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手：

（一）、介紹資料

配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說(shuō)出專用性的參考意見(jiàn)。（二）、看房介紹

在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來(lái)，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。注意了解客戶購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。

（三）、提示與提問(wèn)

在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問(wèn)，逐步化解其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解。客戶的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中，注意從以下三個(gè)方面入手：1、利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來(lái)較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的利益感興趣。2、經(jīng)常向客戶戶提問(wèn)，通過(guò)過(guò)提問(wèn)使業(yè)務(wù)務(wù)員更有效地地和客戶進(jìn)行行交流與溝通通，提問(wèn)給業(yè)業(yè)務(wù)員提供了了必要的信息息反饋，使使他們知道道怎樣根據(jù)不不同客戶采用用不同的介紹紹形式，以便便對(duì)癥下藥。。3、要不斷排除除客戶所擔(dān)心心的問(wèn)題客客戶對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員推薦的房房屋已經(jīng)很滿滿意，但仍然然遲遲不作出出購(gòu)買(mǎi)決策，，這是客戶常常見(jiàn)的一種求求穩(wěn)、求安安全的心態(tài)。。如質(zhì)量可能能不可靠、業(yè)業(yè)務(wù)員保證有有點(diǎn)不可信、、交房時(shí)間可可能不及時(shí)等等。為減少客客戶所擔(dān)心的的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)務(wù)員要熟悉掌掌握有關(guān)房地地產(chǎn)流程、政政策、稅費(fèi)、、結(jié)構(gòu)等專業(yè)業(yè)知識(shí)，以便便根據(jù)不同的的情況排除客客戶疑問(wèn)。五、解決問(wèn)題題經(jīng)紀(jì)人在與客客戶洽談的過(guò)過(guò)程中，客戶戶會(huì)隨時(shí)提出出各種各種各各樣的問(wèn)題。。這些問(wèn)題有可可能發(fā)生在你你與客戶通電電話的拒絕中中，或者發(fā)生在向向客戶介紹房房地產(chǎn)資料時(shí)時(shí)，或在帶客戶看看房的過(guò)程中中，或者是協(xié)商談?wù)勁挟?dāng)中問(wèn)題發(fā)生最多多的時(shí)候，一一般是在介紹紹說(shuō)明與協(xié)商商談判這兩個(gè)個(gè)階段之間、、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正正視在各個(gè)階階段中客戶提提出的各種問(wèn)問(wèn)題，并能及及時(shí)化解。對(duì)于客戶可能能會(huì)提出的問(wèn)問(wèn)題，都盡可可能事先做到到心中有數(shù)首先要弄清問(wèn)問(wèn)題的產(chǎn)生然然后就要及時(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)員員在與客戶洽洽談過(guò)程中，，客戶會(huì)隨時(shí)時(shí)提出各種各各樣的問(wèn)題。。（一）問(wèn)題的的產(chǎn)生房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人在與客戶接接觸的過(guò)程中中，當(dāng)客戶提提出有異議的的問(wèn)題時(shí)，這這是一個(gè)信號(hào)號(hào)。對(duì)于客戶戶來(lái)說(shuō)，如果果經(jīng)紀(jì)人能夠夠?yàn)樗鉀Q這這個(gè)問(wèn)題，客客戶會(huì)進(jìn)一步步考慮購(gòu)買(mǎi)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人所推薦薦的房屋；對(duì)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)來(lái)說(shuō)，如果能能夠?yàn)榭蛻艚饨鉀Q這個(gè)問(wèn)題題，就意味著著業(yè)務(wù)的進(jìn)展展有了希望。。如果客戶什什么異議也沒(méi)沒(méi)有提出來(lái)，，這業(yè)務(wù)也可可能就沒(méi)希望望了。房地產(chǎn)產(chǎn)涉及面較廣廣，客戶可能能提出的問(wèn)題題也會(huì)很多。。在房地產(chǎn)交交易方面，提提出問(wèn)題的大大多數(shù)是買(mǎi)方方，這些問(wèn)問(wèn)題可可以歸歸納為為：1、產(chǎn)權(quán)權(quán)方面面的質(zhì)質(zhì)疑;2、房屋屋質(zhì)量量的憂憂慮；；3、已配配套設(shè)設(shè)施方方面的的期望望；4、開(kāi)發(fā)發(fā)商（（或業(yè)業(yè)主））經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的的背景景與信信譽(yù)5、物業(yè)業(yè)管理理服務(wù)務(wù)的收收費(fèi)與與服務(wù)務(wù)質(zhì)量量；6、相關(guān)關(guān)手續(xù)續(xù)的辦辦理；；7、舊房房的歷歷史與與未來(lái)來(lái)的前前景；；8、社區(qū)區(qū)群體體氛圍圍；9、價(jià)格格行情情；?0、房屋屋交付付的問(wèn)問(wèn)題；；11、其他他。對(duì)對(duì)于上上述問(wèn)問(wèn)題，，不同同的客客戶在在不同同的情情況下下，對(duì)對(duì)不同同的房房地產(chǎn)產(chǎn)都提提出不不同異異議。。但是是經(jīng)紀(jì)紀(jì)人只只要認(rèn)認(rèn)識(shí)到到這方方面的的問(wèn)題題，事事先作作好充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，，就能能隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變，讓讓客戶戶的疑疑團(tuán)一一個(gè)個(gè)個(gè)煙消消云散散，樂(lè)樂(lè)意成成交。。（二））問(wèn)題題的處處理經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人處理理異議議的有有效途途徑有有兩個(gè)個(gè)方面面。1、主動(dòng)動(dòng)與直直接（（1）、主主動(dòng)提提出處處理。。經(jīng)紀(jì)紀(jì)人在在與客客戶接接觸之之前就就估計(jì)計(jì)到客客戶可可能會(huì)會(huì)提出出的異異議。。而有有些比比較明明顯且且不可可回避避的問(wèn)問(wèn)題，，與其其讓客客戶提提出來(lái)來(lái)，倒倒不如如經(jīng)紀(jì)紀(jì)人自自己主主動(dòng)先先提出出來(lái)，，但經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人得事事先作作好充充分的的準(zhǔn)備備。在在最恰恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間間里提提出來(lái)來(lái)處理理。（（2）、直直接肯肯定答答復(fù)。。對(duì)于于可以以肯定定的問(wèn)問(wèn)題，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要要掌握握分寸寸恰到到好處處地給給客戶戶一個(gè)個(gè)滿意意的答答復(fù)，，讓客客戶產(chǎn)產(chǎn)生信信任感感。（（3）、直直接否否定答答復(fù)。。對(duì)于于可以以否定定的問(wèn)問(wèn)題，，在客客戶明明顯要要求確確切地地答復(fù)復(fù)時(shí)，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人直直截了了當(dāng)?shù)氐剡M(jìn)行行否定定。但但要注注意分分寸。。2、被動(dòng)動(dòng)與委委婉在在處理理異議議時(shí)，，合適適地運(yùn)運(yùn)用巧巧妙委委婉的的技巧巧處理理異議議的效效果很很好、、這些些方法法和技技巧有有：（（1）傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶的意意見(jiàn)。。對(duì)于于客戶戶的異異議，，如果果經(jīng)紀(jì)紀(jì)人仔仔細(xì)地地、恭恭敬地地傾聽(tīng)聽(tīng)，客客戶會(huì)會(huì)感激激經(jīng)紀(jì)紀(jì)人能能?chē)?yán)肅肅、真真誠(chéng)地地對(duì)待待他們們的問(wèn)問(wèn)題，，有利利于雙雙方溝溝通。。讓客客戶多多說(shuō)話話，有有利于于經(jīng)紀(jì)紀(jì)人進(jìn)進(jìn)一步步充分分了解解客戶戶的需需求和和問(wèn)題題所在在，使使經(jīng)紀(jì)紀(jì)人更更能把把握方方向，，成功功地處處理問(wèn)問(wèn)題。。（（2）復(fù)述述與提提問(wèn)。。聽(tīng)完完客戶戶的異異議，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要要對(duì)客客戶提提出的的異議議的主主要觀觀點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行重重復(fù)，，看看看是否否搞清清了客客戶擔(dān)擔(dān)心的的問(wèn)題題所在在。復(fù)復(fù)述異異議時(shí)時(shí)帶有有提問(wèn)問(wèn)，要要求客客戶給給予肯肯定或或否定定?？涂蛻魰?huì)會(huì)在聽(tīng)聽(tīng)完經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的復(fù)復(fù)述后后，進(jìn)進(jìn)行肯肯定或或否定定回答答。常常常就就在這這復(fù)述述、提提問(wèn)、、肯定定與否否定或或進(jìn)一一步解解釋的的過(guò)程程中，，大事事化小小，小小事化化無(wú)。。不知知不覺(jué)覺(jué)地把把問(wèn)題題解決決了。。（3）轉(zhuǎn)折折性否否定。。只要要客戶戶的異異議有有點(diǎn)道道理，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人都都應(yīng)該該先同同意客客戶說(shuō)說(shuō)的是是合理理的，，對(duì)客客戶的的觀點(diǎn)點(diǎn)予以以肯定定，然然后提提出不不同的的意見(jiàn)見(jiàn)，進(jìn)進(jìn)行耐耐心的的解釋釋。這這種方方法不不僅表表現(xiàn)了了經(jīng)紀(jì)紀(jì)人對(duì)對(duì)客戶戶的尊尊重，，而且且可以以減少少異議議，創(chuàng)創(chuàng)造和和諧的的氣氛氛。場(chǎng)場(chǎng)上，，為客客戶著著想、、考慮慮客戶戶的需需要、、針對(duì)對(duì)客戶戶的疑疑惑點(diǎn)點(diǎn)，要要審慎慎回答答保持持親善善，語(yǔ)語(yǔ)言溫溫和、、態(tài)度度誠(chéng)懇懇，措措詞恰恰當(dāng)，，尊重重客戶戶、圓圓滑應(yīng)應(yīng)付，，不要要輕視視或忽忽略客客戶的的異議議或直直接反反駁客客戶。。對(duì)客客戶提提出的的問(wèn)題題進(jìn)行行相關(guān)關(guān)解釋釋，應(yīng)應(yīng)求真真求實(shí)實(shí)，不不應(yīng)夸夸大、、虛構(gòu)構(gòu)，有有些問(wèn)問(wèn)題如如果一一時(shí)拿拿不準(zhǔn)準(zhǔn)，需需要進(jìn)進(jìn)一步步落實(shí)實(shí)，可可先進(jìn)進(jìn)行委委婉的的解釋釋然后后及時(shí)時(shí)進(jìn)行行落實(shí)實(shí)、有有些問(wèn)問(wèn)題涉涉及到到另一一方客客戶時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)將信信息反反饋給給對(duì)方方尤其其是要要做好好交易易雙方方的溝溝通與與協(xié)調(diào)調(diào)工作作?？涂蛻籼崽岢龅牡挠嘘P(guān)關(guān)問(wèn)題題都得得到滿滿意的的答復(fù)復(fù)后，，會(huì)對(duì)對(duì)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人推推薦的的房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)生信信賴．．愿意意進(jìn)人人實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁小?。六、協(xié)協(xié)商談?wù)勁谐晒Φ氐靥幚砝砹丝涂蛻舻牡漠愖h議之后后，隨隨之而而來(lái)的的應(yīng)該該是促促成交交易，，但開(kāi)開(kāi)始的的表現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)容容可能能是買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙雙方就就交易易中的的價(jià)格格條款款條件件、交交房日日期、、和違違約責(zé)責(zé)任等等合同同條款款所進(jìn)進(jìn)行的的協(xié)商商。這個(gè)階階段的的焦點(diǎn)點(diǎn)就是是價(jià)格格談判判，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人要善善于從從中斡斡旋。。對(duì)對(duì)于于不同同的房房地產(chǎn)產(chǎn)與其其交易易方式式或不不同的的客戶戶，會(huì)會(huì)有不不同的的談判判過(guò)程程。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人沉于于常用用的談?wù)勁胁卟呗院秃图记汕蓱?yīng)當(dāng)當(dāng)熟練練地掌掌握針針對(duì)不不同的的客戶戶采用用靈活活的、、恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼務(wù)勁胁卟呗裕?，井掌掌握常常用的的?duì)付付技巧巧。（一））談判判原則則在在談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中．堅(jiān)堅(jiān)持原原則也也是一一種技技巧，，這將將使對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)你更更加信信任。。1、平等等原則則在談判判中堅(jiān)堅(jiān)持平平等原原則會(huì)會(huì)得到到對(duì)方方的尊尊重，，雙方方意見(jiàn)見(jiàn)比較較容易易接近近，而而且也也容易易使對(duì)對(duì)方放放松警警惕。。2、互利利原則則互互利利能使使交易易雙方方達(dá)到到“雙臼”，在談?wù)勁兄兄?，尋尋求互互利并并非讓讓利，，而是是促使使交易易能夠夠順利利成交交的?rùn)潤(rùn)滑劑劑．3、合法法原則則在在談?wù)勁兄兄袕?qiáng)調(diào)調(diào)合法法性原原則，，使購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方方感到到有保保障，，會(huì)增增加成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)4、信用用原則則在在談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中不要要輕易易許諾諾、出出爾反反爾，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)拿出出誠(chéng)信信，能能夠做做到的的事一一旦承承諾，，則必必須嚴(yán)嚴(yán)格履履行。。誠(chéng)實(shí)實(shí)和信信譽(yù)給給人以以安全全感，，使人人愿意意洽談?wù)劷灰滓?，促促進(jìn)成成交。。5、相容容原則則在在談?wù)勁挟?dāng)當(dāng)中必必須堅(jiān)堅(jiān)持原原則，，但并并非都都要完完全堅(jiān)堅(jiān)持，，在沒(méi)沒(méi)有違違背根根本原原則前前提下下，留留有一一定余余地，，使原原則性性和靈靈活性性有機(jī)機(jī)地結(jié)結(jié)合在在一起起。更更有利利于達(dá)達(dá)到目目的。。（二〕確立談?wù)勁心磕繕?biāo)房房地產(chǎn)產(chǎn)交易易的談?wù)勁?，，通常常都要要?jīng)過(guò)過(guò)多次次反復(fù)復(fù)地協(xié)協(xié)商才才有結(jié)結(jié)果。。因此經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人要做做好談?wù)勁星扒暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，對(duì)關(guān)關(guān)鍵因因素要要有充充分的的了解解。明確每每次談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)，做做到心心中有有數(shù)，，使談?wù)勁羞_(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期效效果，，在房房地產(chǎn)產(chǎn)談判判中。。如果經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人能夠夠?qū)φ務(wù)勁凶h議程預(yù)預(yù)先有有所計(jì)計(jì)劃，，談判判形勢(shì)勢(shì)就容容易被被控制制，便便于在在議程程中采采取主主動(dòng)權(quán)權(quán)，有有利的的內(nèi)容容先談?wù)?，回回避一一些使使談判判陷于于僵局局的不不利因因素。。（三））摸清清底牌牌談?wù)勁信星捌谄?，多多?tīng)少少講，，并從從不同同角度度誘導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方方講出出自己己的看看法。。當(dāng)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人弄清清了客客戶的的真正正需求求和希希望，，然后后比較較自然然地把把談判判引入入深處處，逐逐漸進(jìn)進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性性問(wèn)題題。（四））組織織協(xié)調(diào)調(diào)房房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人作為為居間間方在在房地地產(chǎn)交交易談?wù)勁兄兄校I(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙雙方經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)因?yàn)闉橐恍┬┚唧w體問(wèn)題題互不不相讓讓，比比如對(duì)對(duì)于價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題誰(shuí)誰(shuí)也不不肯讓讓步，，自然然而然然地使使談判判陷入入僵局局。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人談判判的目目的在在于促促使交交易成成交，，所以以有必必要進(jìn)進(jìn)行組組織協(xié)協(xié)調(diào)，，使談?wù)勁芯S維持下下去，，創(chuàng)造造一種種新的的談判判氣氛氛，以以期獲獲得更更好的的成果果。（五））談判判技巧巧運(yùn)用用房房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人要善善于運(yùn)運(yùn)用恰恰當(dāng)?shù)牡谋磉_(dá)達(dá)方式式與客客戶交交往，，并有有效地地引導(dǎo)導(dǎo)、提提醒、、協(xié)調(diào)調(diào)、說(shuō)說(shuō)服客客戶，，才能能最終終促成成交易易。1、適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)向交易雙雙方提出建建設(shè)性意見(jiàn)見(jiàn)。2、在談判陷陷入僵局之之后，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人應(yīng)從中中斡旋，設(shè)設(shè)法打破緊緊張氣氛，，進(jìn)行圓場(chǎng)場(chǎng)，提醒交交易雙方讓讓情緒冷卻卻之后再下下決策。3、盡量為交交易雙方著著想，尊重重各方。4、引導(dǎo)交易易雙方緊扣扣談判主題題。5、幫助交易易雙方適度度妥協(xié)和讓讓步。6、經(jīng)紀(jì)人在在房地產(chǎn)交交易居間業(yè)業(yè)務(wù)的談判判中始終要要注意自已已所處的法法律地位，，公平、公公正地表達(dá)達(dá)意見(jiàn)。七、促成交交易促成交易是是經(jīng)紀(jì)人與與客戶商談?wù)勥^(guò)程中的的最后一個(gè)個(gè)階段，也也是推廣銷(xiāo)銷(xiāo)售的最終終目的。在在此之前，，所有的工工作已告完完成，但能能否保證客客戶下最后后決心成交交，還需要要促成交易易這個(gè)最關(guān)關(guān)鍵的步驟驟。促成交交易是指經(jīng)經(jīng)紀(jì)人在合合適的時(shí)候候采用有效效的技巧使使客戶作出出購(gòu)買(mǎi)的決決定，井與與客戶簽訂訂交易合同同。在在促成交易易過(guò)程中，，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)促促成交易時(shí)時(shí)機(jī)和地點(diǎn)點(diǎn)的把握。。此外，促促成交易技技巧的運(yùn)用用是推銷(xiāo)成成功不可缺缺少的一環(huán)環(huán)促成交易易的技巧主要有以下下幾種：（一）直接接促成法直直接促促成法，也也稱為直接接請(qǐng)求成交交法，指經(jīng)經(jīng)紀(jì)人直接接主動(dòng)地要要求買(mǎi)賣(mài)雙雙方成交。。直接成交交法是一種種最簡(jiǎn)單、、最常見(jiàn)的的成交方法法，經(jīng)紀(jì)人人應(yīng)該利用用各種成交交機(jī)會(huì)，積積極提示，，刺激客戶戶，主動(dòng)向向客戶提出出成交要求求，努力促促成交易。。（二）讓步步促成法讓讓步促促成法也稱稱為優(yōu)惠成成交法，是是指經(jīng)紀(jì)人人向業(yè)主建建議以提供供優(yōu)惠條件件而促使成成交的方法法。采用這這種方法可可以以較快快的速度與與客戶達(dá)成成協(xié)議，并并且可以在在較短的時(shí)時(shí)間加速商商品資金回回籠。（（三）選選擇促成法法

也稱稱為提供方方案成交法法?是指經(jīng)紀(jì)人人向客戶提提供一些購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策的的選擇方案案的一種成成交技巧。。選擇促成成法的要點(diǎn)點(diǎn)在于：使使客戶回避避‘要還是不要要’的問(wèn)題，而而讓客戶回回答“要A還是要B的問(wèn)題、尤尤其是客戶戶面對(duì)多種種選擇拿不不定主意時(shí)時(shí)，采用此此法有可能能奏效。（四）異議議促成法異異議促促成法也叫叫做處理異異議成交法法，它是指指經(jīng)紀(jì)人利利用處理客客戶異議的的機(jī)會(huì)促使使客戶成交交的方法。。如果經(jīng)紀(jì)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客客戶的異議議正是客戶戶不愿意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理由由，則消除除這個(gè)異議議就會(huì)帶來(lái)來(lái)促成交易易的結(jié)果。。

（五五）從眾促促成法從從眾促成成法，是指指經(jīng)紀(jì)人利利用客戶從從眾的心理理促使客戶戶購(gòu)買(mǎi)的一一種成交方方法。其表表現(xiàn)形式通通常是利用用一部分客客戶去說(shuō)服服另一部分分客戶，制制造“羊群效應(yīng)”。利用小量量去促成大大量成交，，誘發(fā)客戶戶的從眾心心理動(dòng)機(jī)，，促成交易易成功。從從眾促成法法適用于集集中多套的的住宅銷(xiāo)售售或大型商商場(chǎng)散賣(mài)的的銷(xiāo)售。（六）搶購(gòu)購(gòu)促成法搶搶購(gòu)促促成法，是是指經(jīng)紀(jì)人人制造銷(xiāo)售售緊張空氣氣，促成猶猶豫不決的的客戶立即即決斷的成成交。其表表現(xiàn)形式通通常是告訴訴已經(jīng)選中中某套房但但仍在猶豫豫的客戶，，這套房你你再不買(mǎi)，，某先生明明大就來(lái)簽簽約了，迫迫使其下定定決心，促促成交易。。

（七七）漲價(jià)促促成法漲漲價(jià)促成成法是指利利用客戶買(mǎi)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌跌的心理，，把將要漲漲價(jià)的消息息告訴還在在觀望的客客戶，促使使其趕緊購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的一種種成交法。。（八）簽約約技巧經(jīng)經(jīng)紀(jì)人與與客戶在各各個(gè)階段的的洽談，都都是為了實(shí)實(shí)現(xiàn)簽約成成交的，為為了促使客客戶決定行行動(dòng)，還應(yīng)應(yīng)注意運(yùn)用用簽約中的的技巧完成成交易。1、合同條款款商洽技巧巧

在討討論合同條條款時(shí)，對(duì)對(duì)于一些較較為敏感性性的條款。。應(yīng)在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)說(shuō)出來(lái)，過(guò)過(guò)早提出，，會(huì)使客戶戶縮回去，，過(guò)晚提出出，客戶會(huì)會(huì)感到惱怒怒。經(jīng)紀(jì)人人對(duì)合同條條款有異議議，遲遲不不下決定的的客戶，要要議價(jià)有節(jié)節(jié)、謹(jǐn)慎從從事，慎重重使用壓迫迫措施。2、增強(qiáng)客戶戶信賴技巧巧

（1）建立客戶戶對(duì)你的信信心。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人在在與客戶的的洽談過(guò)程程中，通過(guò)過(guò)自己的專專業(yè)服務(wù)，，建立起客客戶對(duì)你的的信心，這這時(shí)客戶將將會(huì)對(duì)你言言聽(tīng)汁從。。

（2）對(duì)客戶需需求、所好好、弱點(diǎn)，，成竹在胸胸，尋機(jī)進(jìn)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)抓住客戶戶的心。3、消除合同同隱患技巧巧

（1）時(shí)時(shí)警覺(jué)覺(jué)、準(zhǔn)備鎖鎖定。當(dāng)當(dāng)交易雙雙方已經(jīng)達(dá)達(dá)成共識(shí)，，經(jīng)紀(jì)人必必須時(shí)刻注注意動(dòng)向，，隨時(shí)抓住住機(jī)會(huì)，幫幫助客戶下下決心，促促成交易。。（2）成交機(jī)會(huì)會(huì)瞬間即逝逝，掌握氣氣氛立即促促成交易。。當(dāng)客戶已已經(jīng)決定成成交時(shí)，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人必須須立即促成成交易，收收取定金，，鎖定客戶戶，否則客客戶一出門(mén)門(mén)，隨時(shí)都都可能反悔悔?！芭R門(mén)一腳”是整個(gè)交易易過(guò)程中最最關(guān)鍵的一一環(huán)，務(wù)必必把好此關(guān)關(guān)。例如當(dāng)當(dāng)購(gòu)房者已已經(jīng)看中某某個(gè)物業(yè)，，交易雙方方成交的條條件與價(jià)格格都已談定定，而購(gòu)房房款項(xiàng)，或或首期付款款，甚至定定金數(shù)額都都一時(shí)到不不了位，為為了鎖定該該物業(yè)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)權(quán)，購(gòu)購(gòu)房者愿意意先付少量量的保證金金，習(xí)慣上上稱為小定定，有的稱稱為誠(chéng)意金金。一般在在每套房5000元左右，視視房屋成交交價(jià)定，要要求保證在在代為支付付稅費(fèi)后的的余額能支支付公司的的傭金。交交易雙方約約定，在一一定時(shí)間之之內(nèi)購(gòu)房方方必須前來(lái)來(lái)履行下一一步手續(xù)，，否則已交交的誠(chéng)意金金將被視為為出售方及及經(jīng)紀(jì)人商商機(jī)損失的的補(bǔ)償（有有特別約定定的除外））。誠(chéng)意金通常常是由委托托方委托經(jīng)經(jīng)紀(jì)人代收收代管，出出具收款收收據(jù)，相關(guān)關(guān)的簡(jiǎn)單約約定可在收收款收據(jù)上上說(shuō)明。有有的經(jīng)紀(jì)公公司經(jīng)常利利用此機(jī)會(huì)會(huì)，瞞著業(yè)業(yè)主騙取誠(chéng)誠(chéng)意金。經(jīng)經(jīng)紀(jì)公司在在代收誠(chéng)意意金時(shí)一定定要告訴業(yè)業(yè)主，并保保證買(mǎi)賣(mài)雙雙方的權(quán)益益不受損害害。4、簽訂圓滿滿合同技巧巧

（1）簽約時(shí)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)協(xié)助交易雙雙方審查每每一交易條條款，務(wù)必必明確定金金、首期款款、尾數(shù)的的數(shù)額及支支付時(shí)間、、安排貸款款、稅費(fèi)負(fù)負(fù)擔(dān)也要交交待明白。。正確無(wú)誤誤后簽字蓋蓋章，收好好合同，并并對(duì)交易雙雙方進(jìn)行祝祝賀。（2）交易雙方方一旦簽訂訂房地產(chǎn)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同，，就可宣告告成交，業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)及及時(shí)進(jìn)行傭傭金結(jié)算，，落袋為安安，謹(jǐn)防客客戶賴帳。。

促成成交易、簽簽訂合同后后，雖然已已完成了經(jīng)經(jīng)紀(jì)人居間間業(yè)務(wù)的全全過(guò)程，但但為了今后后業(yè)務(wù)的延延續(xù)，業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)當(dāng)還還要留給客客戶最后的的良好印象象，那就是是售后服務(wù)務(wù)，使客戶戶感到購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后的滿足足。正是客客戶的這種種滿足感，，將會(huì)為經(jīng)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)來(lái)更多的新新商機(jī)。謝謝！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:00:4620:00:4620:001/5/20238:00:46PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:00:4620:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:00:4620:00:4620:00Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:00:4620:00:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20238:00:46下下午20:00:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:00下下午午1月月-2320:00January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:00:4620:00:4605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:00:46下下午午8:00下下午午20:00:461月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。20:00:4620:00:4620:001/5/20238:00:46PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2320:00:4620:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事