價格策略培訓(xùn)資料

第十一講價格策略1基本問題什么是價格價格有哪些特點什么因素影響價格決策如何進行價格決策有哪些定價方法有哪些價格策略與技巧如何避免價格競爭2一、價格策略基礎(chǔ)

1、價格的含義

（1）含義狹義：是對一種產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)價廣義：是消費者在交換中所獲得的產(chǎn)品或服務(wù)的價值

31、價格的含義（2）術(shù)語

價格(Price)利息(Interest)學(xué)費(Tuition)服務(wù)費(Fee)

租金(Rent)交通費(Fair)一、價格策略基礎(chǔ)4一、價格策略基礎(chǔ)1、價格的含義（2）術(shù)語特殊收費(Toll)賄賂(Bribe)

薪金(Salary)傭金(Commission)

工資(Wage)5一、價格策略基礎(chǔ)2、價格的特點

可見性強調(diào)整容易可定量化競爭性強動態(tài)性對財務(wù)影響大靈活性

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二、影響價格的主要因素

1、需求方對價格的影響(1)、統(tǒng)計因素潛在購買者數(shù)量潛在購買者地理位置潛在購買者是否是最終用戶潛在購買者消費快慢潛在購買者支付能力7

（2）、心理因素如何看待價格的變化價格尾數(shù)的心理作用品牌信譽度高低價格彈性8

二、影響價格的主要因素

2、供給方對價格決策的影響（1）、定價目標(biāo)投資回報（ROI）價格及邊際收益的穩(wěn)定性目標(biāo)市場份額滿足競爭和阻止競爭的需要銷售額增長最大長期利潤和最大短期利潤9（2）成本考慮（3）產(chǎn)品考慮易變與否功能特性生命周期10二、影響價格格的主要因素素3、環(huán)境對價價格決策的影影響（1）競爭競爭者數(shù)量競爭者規(guī)模競爭者地點進入該領(lǐng)域的的條件競爭者的成本本結(jié)構(gòu)競爭者對價格格變化反應(yīng)的的歷史11（2）政府法規(guī)政府定價政府限價政府壟斷價12三、價格決策策過程選擇定價目標(biāo)標(biāo)確定需求水平平評估經(jīng)營成本本分析競爭者產(chǎn)產(chǎn)品及價格選擇最終價格格13三、價格決策策過程1、選擇定價價目標(biāo)2、確定需求求水平調(diào)查問卷方法法實驗測定方法法14三、價格決策策過程3、評估經(jīng)營營成本4、分析競爭爭者產(chǎn)品及價價格5、選擇定價價方法15（1）成本加加成定價法CuP=————1Rs其中P：單位價格Cu：單位成本Rs：銷售利潤率16（2）目標(biāo)利潤定價價法IRtP=———+CuQ其中I：投資額Rt：目標(biāo)利潤額Q：銷售額Cu:單位成本17（3）參照價價格定價法（4）感知價價值定價法18杜邦公司的感感知價值定價價性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)水平溢價水平附加價值質(zhì)量送貨系統(tǒng)創(chuàng)新再培訓(xùn)服務(wù)價格雜質(zhì)含量低于于百萬分之十兩星期內(nèi)只提供化學(xué)品品研究開發(fā)支持持少只有最初的培培訓(xùn)從辦事機構(gòu)購購買每磅100美美元雜質(zhì)含量低于于百萬分之一一星期內(nèi)提供全部系統(tǒng)統(tǒng)高水平研發(fā)支支持按要求再培訓(xùn)訓(xùn)當(dāng)?shù)靥峁┟堪?05美美元$1.400.150.802.000.400.255.0019（5）選擇最最終價格20四、價格調(diào)整整策略1、、價價格格折折扣扣現(xiàn)金金數(shù)量量季節(jié)節(jié)21四、、價價格格調(diào)調(diào)整整策策略略2、、差差別別調(diào)調(diào)價價不同同市市場場細(xì)細(xì)分分不同同產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象不同同產(chǎn)產(chǎn)品品型型號號不同同地地點點不同同時時間間22四、、價價格格調(diào)調(diào)整整策策略略3、、地地理理調(diào)調(diào)價價離岸岸價價統(tǒng)一一價價23四、、價價格格調(diào)調(diào)整整策策略略4、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合調(diào)調(diào)價價相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品調(diào)調(diào)價價產(chǎn)品品線線調(diào)調(diào)價價5、、促促銷銷調(diào)調(diào)價價6、、競競爭爭性性變變價價24五、、價價格格策策略略中中常常見見錯錯誤誤過于于強強調(diào)調(diào)成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向不能能經(jīng)經(jīng)常常根根據(jù)據(jù)市市場場變變化化調(diào)調(diào)價價定價價時時忽忽略略了了營營銷銷組組合合中中其其他他要要素素25五、、價價格格策策略略中中常常見見錯錯誤誤強調(diào)調(diào)每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品盈盈利利，，忽忽略略產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合盈盈利利從顧客角角度考慮慮不夠?qū)r格下下調(diào)時競競爭者考考慮不