2023年區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)

第35頁(yè)共35頁(yè)2023年?區(qū)域經(jīng)理工?作總結(jié)背?景：“抓破?腦殼也寫不?出來(lái)！”“?泡了茶，抽?了煙，憋了?一晚上還是?沒(méi)寫出半個(gè)?字。”“叫?我做銷售還?行，寫總結(jié)?不是存心為?難我嗎？”?時(shí)值年底，?年終總結(jié)的?寫作成為很?多大區(qū)經(jīng)理?的心病，公?司催交年終?總結(jié)，不少?大區(qū)經(jīng)理都?急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?。完全失去?了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)?一方?jīng)_鋒陷?陣的豪情，?慨嘆“做市?場(chǎng)易，寫總?結(jié)難?！?實(shí)際上，年?終總結(jié)不僅?只是一項(xiàng)工?作任務(wù)，它?至少有三個(gè)?方面的功能?：1、及?時(shí)總結(jié)功過(guò)?得失，指導(dǎo)?自己未來(lái)工?作方向?！?銷售是一碗?青春飯！”?，營(yíng)銷人，?給予自己表?現(xiàn)的時(shí)間并?不長(zhǎng)，進(jìn)入?業(yè)界，一不?小心就成了?三十好幾。?如不善于及?時(shí)總結(jié)，隨?時(shí)調(diào)整自己?，很可能變?成“老”業(yè)?務(wù)員。大區(qū)?經(jīng)理也一樣?，如果年都?是老三樣，?沒(méi)有自我學(xué)?習(xí)成長(zhǎng)，很?快也會(huì)被“?長(zhǎng)江后浪推?前浪”給推?掉。2、?實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到?理論的飛躍?。營(yíng)銷科班?出身，總結(jié)?一年的實(shí)踐?與自己所學(xué)?理論相對(duì)照?，思考新的?營(yíng)銷方法或?總結(jié)新理論?；如果是_?__，年終?總結(jié)可以幫?助自己將工?作實(shí)踐上升?到理論的高?度，一是指?導(dǎo)自己，二?是可以教育?自己所帶的?銷售團(tuán)隊(duì)。?3、與公?司管理層溝?通的機(jī)會(huì)。?大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)?期駐外，要?獲得公司的?支持和管理?層認(rèn)可，與?公司管理層?的溝通至關(guān)?重要。這種?溝通不是平?時(shí)打幾個(gè)電?話能解決的?，它既是互?動(dòng)，更是自?我表現(xiàn)和表?達(dá)。年終總?寫好了，客?觀的匯報(bào)分?析一年的成?果，表述自?己一年在外?左沖右突的?“艱辛”，?獲得管理層?的認(rèn)可，或?提升或獲得?來(lái)年更大的?銷售政策支?持。做得好?，但不會(huì)借?總結(jié)的機(jī)會(huì)?表現(xiàn)自己的?，只能是在?一邊發(fā)牢騷?：“[我愛(ài)?營(yíng)銷]，做?得沒(méi)我好卻?升得比我快??！毕旅?以A品牌華?南大區(qū)經(jīng)理?的年終總為?范例，簡(jiǎn)述?年終總結(jié)的?結(jié)構(gòu)和寫作?要點(diǎn)：樣?本：A品?牌__年華?南大區(qū)工作?總結(jié)華南市?場(chǎng)（___?、___、?___）在?公司的支持?下，迅速擴(kuò)?展銷售渠道?，并于年中?重新開發(fā)了?被一度放棄?的___市?場(chǎng)。完成了?銷售任務(wù)，?回款同期增?長(zhǎng)___%?，現(xiàn)就一年?來(lái)的工作總?結(jié)如下（年?終總結(jié)的寫?作應(yīng)分為兩?大部分，一?是本年度工?作總結(jié)，二?是未來(lái)一年?的工作計(jì)劃?。在本年度?總結(jié)部分主?要是要回顧?一年的銷售?情況；對(duì)直?接影響當(dāng)年?工作結(jié)果的?經(jīng)營(yíng)情況作?重點(diǎn)分析，?只談重點(diǎn)，?不記流水賬?；客觀匯報(bào)?市場(chǎng)存在的?問(wèn)題；陳述?工作亮點(diǎn)，?寫工作亮點(diǎn)?，不是單純?的表功，而?是體現(xiàn)自己?的工作能力?和所帶團(tuán)隊(duì)?的銷售業(yè)績(jī)?。在下一年?工作計(jì)劃部?分，重點(diǎn)陳?述銷售目標(biāo)?，完成銷售?目標(biāo)的依據(jù)?是什么？另?外，把未來(lái)?一年的主要?幾項(xiàng)工作計(jì)?劃寫出來(lái)，?要定位好自?己的位置，?不要寫成省?辦經(jīng)理總結(jié)?，具體到分?析某個(gè)渠道?或網(wǎng)點(diǎn)的銷?售辦法。也?不要寫成銷?售總經(jīng)理總?結(jié)，只談大?方向，談?wù)?望和概念。?）一、本?年度工作總?結(jié)銷售回?顧華南市?場(chǎng)由于中小?品牌眾多，?迪彩、亮荘?、蒂花之秀?這類新品牌?又切入終端?賣場(chǎng)搶占份?額，__年?和__年都?處于銷售下?滑態(tài)勢(shì)。今?年能止跌，?并實(shí)現(xiàn)__?_%的增長(zhǎng)?，主要居于?兩個(gè)方面的?原因：一是?收回了沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)?。沃爾瑪之?前一直由經(jīng)?銷商供貨、?結(jié)款，我們?提供促銷人?員和促銷活?動(dòng)支持，經(jīng)?銷商享受利?潤(rùn)。由于經(jīng)?銷經(jīng)營(yíng)資金?有限，沃爾?瑪新店逐淅?增加，經(jīng)銷?商從前年底?開始就經(jīng)常?不能滿足沃?爾瑪訂單需?求；同時(shí)，?經(jīng)銷商對(duì)利?潤(rùn)要求高，?對(duì)店方基本?上沒(méi)有銷售?支持，造成?沃爾瑪對(duì)我?們品牌不夠?重視，給予?的陳列或堆?碼支持都較?少。這些原?因直接影響?到了銷售的?增長(zhǎng)，去年?底開始與經(jīng)?銷商協(xié)商，?于今年初成?功收回沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)?。沃爾瑪轉(zhuǎn)?為公司直營(yíng)?后，沒(méi)有再?出現(xiàn)斷貨情?況，加大了?對(duì)店方的促?銷支持，沃?爾瑪全年直?接增加銷售?___萬(wàn)元?。另一方?面，重新開?發(fā)了___?市場(chǎng)。__?_市場(chǎng)前年?因?yàn)榻?jīng)銷商?原因被公司?放棄，今年?__月份尋?找了新的經(jīng)?銷商合作，?重新啟動(dòng)運(yùn)?作，半年時(shí)?間直接增加?銷售___?萬(wàn)元。（分?析增長(zhǎng)的主?要原因，銷?售是有來(lái)源?的，沒(méi)有平?白無(wú)故的增?長(zhǎng)或下滑。?你的區(qū)域增?長(zhǎng)了，公司?管理層首先?投來(lái)的不一?定是肯定的?目光，也許?是質(zhì)疑：是?不是竄貨了?？是下面省?辦經(jīng)理自己?表現(xiàn)好吧，?大區(qū)經(jīng)理對(duì)?增長(zhǎng)有沒(méi)起?到?jīng)Q定作用?？管理層所?站的角度不?一樣，思考?問(wèn)題的方式?也有差異，?不能主觀的?認(rèn)為管理層?什么都知道?，很多誤會(huì)?常常因?yàn)椴?溝通而發(fā)生?。增長(zhǎng)了，?是因___?？下滑了，?是什么原因?？客觀的寫?出來(lái)，既可?以減少誤會(huì)?，更可以體?現(xiàn)自己一直?在市場(chǎng)一線?，市場(chǎng)的發(fā)?展是和自己?的規(guī)劃與運(yùn)?作分不開的?，作為大區(qū)?經(jīng)理，自己?并不是“甩?手掌柜”。?當(dāng)然，銷售?下滑，自己?也首當(dāng)其沖?的承擔(dān)責(zé)任?。）經(jīng)營(yíng)?分析按年?初預(yù)算，華?南大區(qū)銷售?費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為?___%，?利潤(rùn)指標(biāo)為?___%.?由于我們是?以終端銷售?為主，需要?配置大量的?促銷人員，?銷售代表和?內(nèi)勤人員也?相對(duì)較多，?所以人員工?資一直居高?不下，在_?__%左右?徘徊，占了?銷售費(fèi)用很?大比重。華?南市場(chǎng)因?yàn)?費(fèi)用高居不?下，已經(jīng)連?續(xù)兩年沒(méi)有?完成利潤(rùn)指?標(biāo)。為了?降低銷售費(fèi)?用，提高經(jīng)?營(yíng)利潤(rùn)，華?南主要做了?兩個(gè)方面的?調(diào)整：一是?優(yōu)化人員。?省辦經(jīng)理帶?頭兼省辦所?在地區(qū)域經(jīng)?理、區(qū)域經(jīng)?理兼部分賣?場(chǎng)管理工作?，整個(gè)華南?市場(chǎng)直接減?少銷售代表?___名；?核定每個(gè)省?辦含倉(cāng)管、?文員、出納?內(nèi)勤人數(shù)為?___名，?不能隨意增?加。另一方?面，改變了?賣場(chǎng)的投入?方式。之前?由于多年終?端銷售習(xí)慣?，只要是上?了貨，銷售?達(dá)到___?元的賣場(chǎng)，?都會(huì)配置_?__名促銷?人員，人均?產(chǎn)出極不合?理。今年作?了調(diào)整，撤?掉了單店產(chǎn)?出在___?元以下的駐?店促銷人員?。同時(shí)加大?家樂(lè)福、百?佳、好又多?、沃爾瑪、?吉之島、華?聯(lián)（___?）、柳州佳?用連鎖（已?被聯(lián)華兼并?）等重點(diǎn)零?售賣場(chǎng)的投?入，通過(guò)提?高單產(chǎn)來(lái)降?低銷售費(fèi)用?。通過(guò)這兩?項(xiàng)工作，人?均單產(chǎn)從_?_年___?萬(wàn)/人提高?至___萬(wàn)?/人，直接?降低了銷售?費(fèi)用。（在?一年銷售工?作中，一些?事件或決策?直接影響到?了經(jīng)營(yíng)結(jié)果?。分析經(jīng)營(yíng)?狀況，重點(diǎn)?在于分析這?些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)?果產(chǎn)生重大?影響的銷售?事件或決策?。一個(gè)方面?是展現(xiàn)自己?的經(jīng)營(yíng)能力?，體現(xiàn)整個(gè)?銷售團(tuán)隊(duì)的?工作業(yè)績(jī)；?另一方面，?是為管理層?提供一些新?的工作方法?和工作思路?，有利于將?優(yōu)秀的工作?方法在全國(guó)?推廣，以提?升整個(gè)公司?的銷售業(yè)績(jī)?，而不是自?己“偷著樂(lè)?”。）存?在問(wèn)題華?南市場(chǎng)雖然?銷售增長(zhǎng)，?但仍存在較?大問(wèn)題，尤?其表現(xiàn)為銷?售隊(duì)伍不穩(wěn)?定和銷售渠?道不夠下沉?兩個(gè)方面。?銷售隊(duì)伍不?穩(wěn)定，由于?___市場(chǎng)?大小日化品?牌眾多，整?個(gè)華南市場(chǎng)?對(duì)日化類銷?售人才需求?過(guò)剩。一些?中小品牌為?了吸引有經(jīng)?驗(yàn)的銷售人?員和取得經(jīng)?銷商資料，?往往以高薪?引誘，導(dǎo)致?成熟品牌的?銷售人員流?失。今年初?從兄弟市場(chǎng)?調(diào)到___?市場(chǎng)___?名資深區(qū)域?經(jīng)理，有_?__名跳槽?至同類中小?品牌，__?_名辭職，?直接影響到?了___市?場(chǎng)工作。?銷售渠道不?夠下沉，以?目前重點(diǎn)投?入大型賣場(chǎng)?，保護(hù)經(jīng)銷?商利潤(rùn)的銷?售模式，使?得我們的產(chǎn)?品停留在一?二級(jí)市場(chǎng)銷?售，三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)和?工業(yè)區(qū)外來(lái)?工聚居地很?難見(jiàn)到我們?的產(chǎn)品銷售?。這主要由?于產(chǎn)品銷售?多年，價(jià)格?已經(jīng)透明，?三四級(jí)縣級(jí)?市場(chǎng)分銷商?銷售利潤(rùn)空?間小，失去?銷售我們產(chǎn)?品的積極性?。而我們把?精力和銷售?支持集中于?一二級(jí)市場(chǎng)?大型零售賣?場(chǎng)，對(duì)三四?級(jí)縣級(jí)分銷?商無(wú)投入和?支持，很多?中小品牌卻?趁著這個(gè)時(shí)?機(jī)，在三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?和工業(yè)區(qū)外?來(lái)工聚居地?加速市場(chǎng)開?發(fā)速度和加?大銷售投入?，樹立了穩(wěn)?固的銷售地?位。（客觀?匯報(bào)市場(chǎng)上?所存在的問(wèn)?題，不是叫?苦。而是分?析問(wèn)題所在?，以便自己?找到解決問(wèn)?題的辦法，?把今年的問(wèn)?題變成明年?市場(chǎng)工作的?機(jī)會(huì)。讓公?司管理層真?實(shí)的了解這?些問(wèn)題，也?為下一步你?自己爭(zhēng)取銷?售政策支持?打下基礎(chǔ)。?不要擔(dān)心談?問(wèn)題，銷售?的過(guò)程本來(lái)?就是解決問(wèn)?題的過(guò)程，?如果有__?_的市場(chǎng)，?就沒(méi)有營(yíng)銷?人存在的理?由。大部分?公司管理層?都明白這個(gè)?道理。）?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?今年最值得?一提的銷售?成果，是準(zhǔn)?確的把握到?了護(hù)發(fā)類產(chǎn)?品銷售的上?升趨勢(shì)，加?大了護(hù)發(fā)類?產(chǎn)品的推廣?力度，使得?護(hù)發(fā)類產(chǎn)品?銷售直接增?長(zhǎng)___%?，尤其是1?50ml護(hù)?發(fā)素在沃爾?瑪、家樂(lè)福?、百佳、柳?州佳用連鎖?的銷售排名?，從__月?到__月一?直保持護(hù)發(fā)?類第一，銷?售瓶數(shù)比蜂?花護(hù)發(fā)素還?多。對(duì)于?護(hù)發(fā)產(chǎn)品的?推廣，主要?是圍繞銷售?終端做了如?下幾個(gè)方面?的工作：?1、制作了?大量的店內(nèi)?燈箱。年初?一開始，就?要求營(yíng)業(yè)面?積在___?平方米以上?的零售賣場(chǎng)?必須制作不?小于___?平方米的店?內(nèi)廣告燈箱?一個(gè)。如在?___民族?宮華聯(lián)店內(nèi)?就發(fā)布了一?個(gè)___平?方米的護(hù)發(fā)?素廣告燈箱?；2、大?量店內(nèi)試用?裝免費(fèi)派發(fā)?。今年__?月至__月?，整個(gè)華南?市場(chǎng)在零售?賣場(chǎng)門前或?店內(nèi)免費(fèi)派?發(fā)護(hù)發(fā)素試?用裝共__?_萬(wàn)份。后?期，經(jīng)常有?終端促銷員?反映很多顧?客是因?yàn)樵?用后感覺(jué)好?來(lái)終端購(gòu)買?。3、重?點(diǎn)促銷。每?月，家樂(lè)福?、百佳、好?又多、沃爾?瑪、吉之島?、華聯(lián)（_?__）、柳?州佳用連鎖?這類重點(diǎn)賣?場(chǎng)都安排了?至少一期D?M促銷或店?內(nèi)端架促銷?，直接提升?了銷售。?4、培訓(xùn)。?對(duì)促銷員分?___期進(jìn)?行了護(hù)發(fā)知?識(shí)和護(hù)發(fā)素?銷售知識(shí)培?訓(xùn)，強(qiáng)化了?促銷員的專?業(yè)能力，為?向消費(fèi)者推?薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品?提供了理論?基礎(chǔ)。（亮?點(diǎn)，工作的?亮點(diǎn)。在讀?你的總結(jié)之?前，可能已?經(jīng)讀了其它?大區(qū)經(jīng)理的?總結(jié)，或是?讀完你的還?要讀別人的?，中間也許?還有文員進(jìn)?來(lái)簽字打杈?；如果是_?__開會(huì)作?匯報(bào)，走神?的更多。如?何讓管理層?不僅記住你?的銷售增長(zhǎng)?了，還能記?住你為了實(shí)?現(xiàn)銷售的增?長(zhǎng)，想了不?少辦法，做?了大量的工?作，工作亮?點(diǎn)的匯報(bào)就?顯得尤其重?要。銷售做?到今天，奇?招可能不會(huì)?太多，但是?通過(guò)大量的?信息收集對(duì)?市場(chǎng)作出準(zhǔn)?確的判斷，?改變陳舊的?銷售辦法以?實(shí)現(xiàn)銷售的?突破，這樣?例子是很多?的。重點(diǎn)在?于你是否做?了？做了是?否總結(jié)匯報(bào)?？或者是你?管轄的某個(gè)?區(qū)域做了，?你是否及時(shí)?的總結(jié)提升?并在各個(gè)區(qū)?域推廣？工?作亮點(diǎn)的匯?報(bào)并不是單?純的表功，?更是與公司?管理層的互?動(dòng)溝通，讓?公司管理層?看到你在用?心工作，努?力進(jìn)取，而?不是“坐吃?山空”。）?二、__?年銷售工作?計(jì)劃銷售?計(jì)劃公司?要求__年?華南市場(chǎng)比?__年銷售?增長(zhǎng)___?%，依據(jù)目?前華南市場(chǎng)?的銷售隊(duì)伍?情況和市場(chǎng)?現(xiàn)狀，華南?市場(chǎng)自行設(shè)?定銷售增長(zhǎng)?目標(biāo)為__?_%.工?作方向?yàn)?了實(shí)現(xiàn)整體?___%的?增長(zhǎng)，除了?幫助各省辦?作好后勤保?障工作外，?針對(duì)華南市?場(chǎng)實(shí)際情況?，確定明年?幾項(xiàng)工作重?點(diǎn)：1、?穩(wěn)定銷售隊(duì)?伍。今年底?與和公司人?事部作了溝?通，為了規(guī)?范用工，也?為了留住優(yōu)?秀銷售人員?，華南市場(chǎng)?所有銷售人?員和促銷督?導(dǎo)將納入公?司購(gòu)買社會(huì)?保險(xiǎn)人員中?，為其繳納?三金；跨省?調(diào)入華南市?場(chǎng)的人員，?一年享受_?__次探親?假，每次連?在途___?天（含春節(jié)?），報(bào)銷來(lái)?回差旅費(fèi)用?；對(duì)___?市場(chǎng)，考慮?到消費(fèi)水平?較高，所有?人員底薪增?加___%?；提供培訓(xùn)?機(jī)會(huì)，每個(gè)?季度選擇兩?名優(yōu)秀區(qū)域?經(jīng)理到中山?大學(xué)參加營(yíng)?銷管理短訓(xùn)?班，提升區(qū)?域經(jīng)理整體?素質(zhì)的同時(shí)?增加其對(duì)公?司的歸屬感?。2、銷?售渠道下沉?，重點(diǎn)支持?三四級(jí)縣級(jí)?市場(chǎng)。各省?設(shè)定一定的?銷售量，一?年內(nèi)平均月?銷售量達(dá)至?設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)?，給予銷售?費(fèi)用和人員?支持。銷售?量較大的三?四級(jí)縣級(jí)市?場(chǎng)或工業(yè)區(qū)?外來(lái)工聚居?地，可以將?分銷商直接?轉(zhuǎn)為公司經(jīng)?銷商，給予?針對(duì)經(jīng)銷商?的政策支持?。如___?平均月銷售?量達(dá)到__?_萬(wàn)的縣級(jí)?市場(chǎng)可以投?入___名?促銷員和促?銷品；__?_小攬鎮(zhèn)直?接將分銷商?轉(zhuǎn)為公司經(jīng)?銷商。（總?結(jié)的第一部?分提到了影?響__年銷?售實(shí)現(xiàn)更大?增長(zhǎng)的兩個(gè)?問(wèn)題：一是?銷售隊(duì)伍穩(wěn)?定；二是銷?售渠道沒(méi)能?下沉至三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?。自己擺出?的問(wèn)題，要?自己去提出?解決方案，?這樣才能明?確的向管理?層傳達(dá)自己?有管理好一?方市場(chǎng)的能?力和信心。?也是進(jìn)一步?詮釋明年的?銷售來(lái)源，?讓公司管理?層更加相信?你所提出的?銷售增長(zhǎng)目?標(biāo)。）3?、為KA賣?場(chǎng)設(shè)計(jì)專供?產(chǎn)品。華南?KA賣場(chǎng)的?銷售量占到?整體銷售量?的___%?，份額較大?。今年下半?年，以產(chǎn)品?不同促銷裝?組合方式專?供沃爾瑪、?家樂(lè)福和百?佳，銷售效?果較好。實(shí)?踐證明，在?KA賣場(chǎng)以?不同于其它?銷售渠道的?產(chǎn)品組合方?式出現(xiàn)對(duì)銷?售有利，一?是由于以促?銷裝形式售?賣，又不提?高零售價(jià)，?可以直接增?加銷量；另?一方面，由?于KA銷售?的產(chǎn)品和其?它銷售渠道?銷售產(chǎn)品有?一定區(qū)隔，?可以在一定?程度上維護(hù)?價(jià)格體系，?保護(hù)其它銷?售渠道和經(jīng)?銷商利潤(rùn)。?__年將?和公司市場(chǎng)?部和KA管?理部溝通，?繼續(xù)為KA?賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特?殊促銷裝，?針對(duì)沃爾瑪?這樣不要條?碼費(fèi)用的賣?場(chǎng)，為其定?制不在其它?渠道銷售的?專供產(chǎn)品。?通過(guò)促銷裝?的區(qū)隔迅速?提升銷售量?，通過(guò)一定?的產(chǎn)品區(qū)隔?保護(hù)其它銷?售渠道利潤(rùn)?。（讓實(shí)現(xiàn)?銷售的強(qiáng)勢(shì)?渠道越來(lái)越?強(qiáng)，一方面?展現(xiàn)自己能?看到市場(chǎng)變?化趨勢(shì)；另?一方面體現(xiàn)?自己的全局?觀，把區(qū)域?的成功經(jīng)驗(yàn)?提交給公司?___?？?以為KA提?供專供產(chǎn)品?？___不?能為其它渠?道提供專供?產(chǎn)品？這是?刺激管理層?思考新的發(fā)?展策略的G?點(diǎn)，以這樣?的溝通方式?展現(xiàn)自己，?更能得到公?司管理層的?認(rèn)可。同時(shí)?，總結(jié)這種?通過(guò)自己工?作體會(huì)得出?的認(rèn)知，是?從實(shí)踐到理?論的飛躍，?對(duì)自己是一?次了不起的?提高和自我?培訓(xùn)。）?本人將以身?作責(zé)，兼任?___省辦?經(jīng)理，以實(shí)?際行動(dòng)來(lái)帶?領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖?擊計(jì)劃目標(biāo)?。（讓公司?管理層看到?了你的工作?能力，看到?了你所帶銷?售團(tuán)隊(duì)的業(yè)?績(jī)，更要讓?公司管理層?明確了解你?會(huì)繼續(xù)在公?司服務(wù)，通?過(guò)自己的業(yè)?績(jī)獲得認(rèn)可?的進(jìn)取思想?。）__?年區(qū)域經(jīng)理?工作總結(jié)范?文篇二年?終快到了，?作為區(qū)域銷?售經(jīng)理應(yīng)該?拿出一份比?較像樣的總?結(jié)報(bào)告，怎?樣的總結(jié)才?能既讓公司?領(lǐng)導(dǎo)滿意，?又對(duì)來(lái)年的?工作具有指?導(dǎo)作用呢？?筆者認(rèn)為雖?然漂亮的各?種格式化總?結(jié)報(bào)告很多?，但是萬(wàn)能?變不離其中?，關(guān)鍵是要?抓住二個(gè)要?點(diǎn)：總結(jié)要?客觀、既有?成績(jī)也有問(wèn)?題，要用數(shù)?據(jù)和事實(shí)說(shuō)?話，要分析?存在問(wèn)題的?本質(zhì)性原因?；總結(jié)中還?要有計(jì)劃，?既要將計(jì)劃?任務(wù)分解落?實(shí)，還要有?可行的方法?解決存在的?問(wèn)題，并且?找到其中的?增長(zhǎng)點(diǎn)，區(qū)?域經(jīng)理年終?個(gè)人工作總?結(jié)。一、?當(dāng)年市場(chǎng)工?作總結(jié)1?、情況概述?客觀地表?述任務(wù)完成?情況,取得?的成績(jī),要?用數(shù)據(jù)說(shuō)話?。比如：?今年公司下?達(dá)的銷售任?務(wù)指標(biāo)是多?少，實(shí)際完?成了銷售任?務(wù)多少，超?額完成任務(wù)?或離任務(wù)的?差距是多少?，達(dá)到人均?消費(fèi)者多少?，與去年相?比增長(zhǎng)率是?多少，各項(xiàng)?經(jīng)用開支多?少，完成利?潤(rùn)多少。市?場(chǎng)占有率多?少，與去年?相比增長(zhǎng)了?多少，產(chǎn)品?見(jiàn)貨率多少?，是提高還?是降低了。?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?情況如何，?a類、b類?、c類各有?幾家，銷售?隊(duì)伍情況如?何等等。只?報(bào)大賬和特?別需要說(shuō)明?的數(shù)據(jù)，不?需報(bào)細(xì)賬，?否則成了數(shù)?據(jù)分析報(bào)表?。2、簡(jiǎn)?要分析針?對(duì)上述的事?實(shí)（數(shù)據(jù)）?，簡(jiǎn)要分析?其原因，是?行業(yè)形勢(shì)、?競(jìng)品原因、?公司政策、?還是其它原?因所致。?3、特別說(shuō)?明若是成?功的經(jīng)驗(yàn)，?對(duì)公司其它?市場(chǎng)有指導(dǎo)?意義的，需?要簡(jiǎn)潔、生?動(dòng)的表述成?功的典型案?例或經(jīng)驗(yàn),?可讓公司宣?傳鼓舞士氣?或在其它市?場(chǎng)推廣。若?是區(qū)域市場(chǎng)?運(yùn)作上存在?明顯的不足?或嚴(yán)重的問(wèn)?題，需要對(duì)?不足之處和?問(wèn)題進(jìn)行深?刻的剖析，?如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建?問(wèn)題、銷售?隊(duì)伍問(wèn)題、?新產(chǎn)品開發(fā)?問(wèn)題、消費(fèi)?者溝通和啟?動(dòng)問(wèn)題等，?要找出問(wèn)題?的根本性原?因，分析清?楚問(wèn)題出在?那一個(gè)環(huán)節(jié)?段上，如廣?告促銷火候?不到，差幾?成。二、?明年工作計(jì)?劃1、要?全面將總?體的目標(biāo)任?務(wù)分解成各?個(gè)階段、各?個(gè)區(qū)域的子?目標(biāo)。將任?務(wù)落實(shí)到人?（經(jīng)銷商和?對(duì)應(yīng)的銷售?人員），對(duì)?各種資源進(jìn)?行合理的配?置。用表格?、數(shù)據(jù)說(shuō)明?，力求仔細(xì)?、認(rèn)真、全?面、準(zhǔn)確。?或者可以用?附件的形式?詳細(xì)說(shuō)明，?但是年終總?結(jié)一定是少?不了明年的?打算，如果?公司的習(xí)慣?是單獨(dú)行文?的，那么在?報(bào)告里只要?把簡(jiǎn)要的打?算、主要的?思路表現(xiàn)出?來(lái)就可以了?。2、要?到位目標(biāo)?需要有措施?的支持，通?過(guò)什么措施?、配置什么?資源，達(dá)成?什么目標(biāo)。?先落實(shí)有把?握的目標(biāo)，?期望達(dá)到的?目標(biāo)要另行?說(shuō)明，不能?混為一談，?否則就會(huì)讓?領(lǐng)導(dǎo)感到不?踏實(shí)、不到?位、不放心?的感覺(jué)，自?己也容易搞?糊涂，誤將?理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)?。3、要?有突破和亮?點(diǎn)突破，?一般可以從?今年存在的?主要問(wèn)題著?手，今年的?主要問(wèn)題已?經(jīng)在總結(jié)中?分析清楚了?，公司領(lǐng)導(dǎo)?也早已看在?眼里，要集?中精力抓一?個(gè)問(wèn)題，雖?然一個(gè)市場(chǎng)?問(wèn)題可能是?成千上萬(wàn)，?但是只要解?決了一個(gè)主?要矛盾其它?矛盾就會(huì)迎?刃而解。通?過(guò)正確的方?法、嚴(yán)密思?維、準(zhǔn)確有?效的措施努?力在突破中?創(chuàng)造出新的?銷售增長(zhǎng)點(diǎn)?和亮點(diǎn)。?市場(chǎng)、銷量?、品牌還需?要厚積薄發(fā)?，一年解決?一個(gè)主要問(wèn)?題，上一個(gè)?臺(tái)階，而且?是說(shuō)到做到?了，第二年?你再寫這樣?的報(bào)告，領(lǐng)?導(dǎo)就相信你?，就能得到?應(yīng)有的支持?。這樣的市?場(chǎng)年終總結(jié)?報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)?最愿意看到?的報(bào)告，也?是實(shí)效性的?報(bào)告。_?_年區(qū)域經(jīng)?理工作總結(jié)?范文篇三?年終快到了?，作為區(qū)域?銷售經(jīng)理應(yīng)?該拿出一份?比較像樣的?總結(jié)報(bào)告，?怎樣的總結(jié)?才能既讓公?司領(lǐng)導(dǎo)滿意?，又對(duì)來(lái)年?的工作具有?指導(dǎo)作用呢?？筆者認(rèn)為?雖然漂亮的?各種格式化?總結(jié)報(bào)告很?多，但是萬(wàn)?能變不離其?中，關(guān)鍵是?要抓住二個(gè)?要點(diǎn)：總結(jié)?要客觀、既?有成績(jī)也有?問(wèn)題，要用?數(shù)據(jù)和事實(shí)?說(shuō)話，要分?析存在問(wèn)題?的本質(zhì)性原?因；總結(jié)中?還要有計(jì)劃?，既要將計(jì)?劃任務(wù)分解?落實(shí)，還要?有可行的方?法解決存在?的問(wèn)題，并?且找到其中?的增長(zhǎng)點(diǎn).?一、當(dāng)年?市場(chǎng)工作總?結(jié)1、情?況概述客?觀地表述任?務(wù)完成情況?,取得的成?績(jī),要用數(shù)?據(jù)說(shuō)話。?比如：今年?公司下達(dá)的?銷售任務(wù)指?標(biāo)是多少，?實(shí)際完成了?銷售任務(wù)多?少，超額完?成任務(wù)或離?任務(wù)的差距?是多少，達(dá)?到人均消費(fèi)?者多少，與?去年相比增?長(zhǎng)率是多少?，各項(xiàng)經(jīng)用?開支多少，?完成利潤(rùn)多?少。市場(chǎng)占?有率多少，?與去年相比?增長(zhǎng)了多少?，產(chǎn)品見(jiàn)貨?率多少，是?提高還是降?低了。經(jīng)銷?商網(wǎng)絡(luò)情況?如何，A類?、B類、C?類各有幾家?，銷售隊(duì)伍?情況如何等?等。只報(bào)大?賬和特別需?要說(shuō)明的數(shù)?據(jù)，不需報(bào)?細(xì)賬，否則?成了數(shù)據(jù)分?析報(bào)表。?2、簡(jiǎn)要分?析針對(duì)上?述的事實(shí)（?數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)?要分析其原?因，是行業(yè)?形勢(shì)、競(jìng)品?原因、公司?政策、還是?其它原因所?致。3、?特別說(shuō)明?若是成功的?經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公?司其它市場(chǎng)?有指導(dǎo)意義?的，需要簡(jiǎn)?潔、生動(dòng)的?表述成功的?典型案例或?經(jīng)驗(yàn),可讓?公司宣傳鼓?舞士氣或在?其它市場(chǎng)推?廣。若是區(qū)?域市場(chǎng)運(yùn)作?上存在明顯?的不足或嚴(yán)?重的問(wèn)題，?需要對(duì)不足?之處和問(wèn)題?進(jìn)行深刻的?剖析，如網(wǎng)?絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題?、銷售隊(duì)伍?問(wèn)題、新產(chǎn)?品開發(fā)問(wèn)題?、消費(fèi)者溝?通和啟動(dòng)問(wèn)?題等，要找?出問(wèn)題的根?本性原因，?分析清楚問(wèn)?題出在那一?個(gè)環(huán)節(jié)段上?，如廣告促?銷火候不到?，差幾成。?二、明年?工作計(jì)劃?1、要全面?將總體的?目標(biāo)任務(wù)分?解成各個(gè)階?段、各個(gè)區(qū)?域的子目標(biāo)?。將任務(wù)落?實(shí)到人（經(jīng)?銷商和對(duì)應(yīng)?的銷售人員?），對(duì)各種?資源進(jìn)行合?理的配置。?用表格、數(shù)?據(jù)說(shuō)明，力?求仔細(xì)、認(rèn)?真、全面、?準(zhǔn)確?；蛘?可以用附件?的形式詳細(xì)?說(shuō)明，但是?年終總結(jié)一?定是少不了?明年的打算?，如果公司?的習(xí)慣是單?獨(dú)行文的，?那么在報(bào)告?里只要把簡(jiǎn)?要的打算、?主要的思路?表現(xiàn)出來(lái)就?可以了。?2、要到位?目標(biāo)需要?有措施的支?持，通過(guò)什?么措施、配?置什么資源?，達(dá)成什么?目標(biāo)。先落?實(shí)有把握的?目標(biāo)，期望?達(dá)到的目標(biāo)?要另行說(shuō)明?，不能混為?一談，否則?就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)?感到不踏實(shí)?、不到位、?不放心的感?覺(jué)，自己也?容易搞糊涂?，誤將理想?當(dāng)現(xiàn)實(shí)。?3、要有突?破和亮點(diǎn)?突破，一般?可以從今年?存在的主要?問(wèn)題著手，?今年的主要?問(wèn)題已經(jīng)在?總結(jié)中分析?清楚了，公?司領(lǐng)導(dǎo)也早?已看在眼里?，要集中精?力抓一個(gè)問(wèn)?題，雖然一?個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題?可能是成千?上萬(wàn)，但是?只要解決了?一個(gè)主要矛?盾其它矛盾?就會(huì)迎刃而?解。通過(guò)正?確的方法、?嚴(yán)密思維、?準(zhǔn)確有效的?措施努力在?突破中創(chuàng)造?出新的銷售?增長(zhǎng)點(diǎn)和亮?點(diǎn)。市場(chǎng)?、銷量、品?牌還需要厚?積薄發(fā)，一?年解決一個(gè)?主要問(wèn)題，?上一個(gè)臺(tái)階?，而且是說(shuō)?到做到了，?第二年你再?寫這樣的報(bào)?告，領(lǐng)導(dǎo)就?相信你，就?能得到應(yīng)有?的支持。這?樣的市場(chǎng)年?終總結(jié)報(bào)告?是領(lǐng)導(dǎo)最愿?意看到的報(bào)?告，也是實(shí)?效性的報(bào)告?。__年?區(qū)域經(jīng)理工?作總結(jié)范文?篇四時(shí)光?荏苒，冬去?春來(lái)，寒冷?的冬天已不?知不覺(jué)的就?要過(guò)去了。?隨著時(shí)間的?推移，我正?式加入美的?銷售公司已?有___個(gè)?月了，此刻?回憶起當(dāng)時(shí)?興奮又緊張?的日子，真?是思緒萬(wàn)千?，忙碌了整?整___個(gè)?月，雖耗費(fèi)?了許多精力?和時(shí)間，但?卻未近人意?；希望在_?_年能有機(jī)?會(huì)重新開始?，不管成功?還是失敗都?將成為我工?作的基石。?我很榮幸加?入美的集團(tuán)?銷售公司的?團(tuán)隊(duì)里，美?的的企業(yè)文?化渲染著我?，領(lǐng)導(dǎo)、同?事鼓勵(lì)著我?，支持著我?，讓我很快?進(jìn)入了狀態(tài)?。從起初的?我跟著美的?公司總經(jīng)理?理拜訪拜訪?客戶，走走?門店，跟采?購(gòu)溝通促銷?方案，到我?一個(gè)人來(lái)完?成一些工作?，對(duì)于近_?__個(gè)月的?工作我做了?如下總結(jié)：?一、工作?總結(jié)：1?、關(guān)于產(chǎn)品?知識(shí)：對(duì)?于產(chǎn)品知識(shí)?不是非常的?熟悉，對(duì)于?竟品的信息?也沒(méi)能做到?隨時(shí)掌握，?了解同一線?品牌在市場(chǎng)?上的動(dòng)態(tài)（?范本）。這?點(diǎn)我在今年?做的就比較?差，對(duì)產(chǎn)品?的不了解，?對(duì)于價(jià)格不?熟悉，在銷?售過(guò)程中會(huì)?因此而變的?很被動(dòng)，所?以在新的一?年里產(chǎn)品知?識(shí)是我要突?破的重點(diǎn)之?一。2、?關(guān)于終端：?2.1帶?著掌控終端?的理念去工?作，去執(zhí)行?領(lǐng)導(dǎo)交代的?任務(wù)，但是?在實(shí)際和經(jīng)?銷商博亦過(guò)?程中并沒(méi)有?真正做到掌?控，也沒(méi)能?隨時(shí)___?銷售以及竟?品的動(dòng)態(tài)（?范本），導(dǎo)?致和經(jīng)銷商?談判的過(guò)程?中很多時(shí)候?被經(jīng)銷商說(shuō)?服，而不是?真正做到去?說(shuō)服經(jīng)銷商?，去讓經(jīng)銷?商跟著公司?的腳步一步?一步的走下?去，從某種?程度上說(shuō)這?也嚴(yán)重影響?了公司的政?策的良性發(fā)?展。2.?2關(guān)于代理?商的合作,?由于九鼎宏?業(yè)也是今年?剛加入美的?空調(diào)代理商?隊(duì)伍,對(duì)美?的的模式和?政策不是很?理解,同時(shí)?由于我自己?也是剛進(jìn)入?公司的新人?,也沒(méi)能做?做到代理商?的真正掌控?,而且由于?代理商之前?做的是奧克?斯,日立代?理,因?yàn)檫@?兩個(gè)品牌的?渠道操作很?弱,所以對(duì)?代理商的掌?控更是無(wú)從?談起,這也?更增長(zhǎng)了該?代理商的個(gè)?人感覺(jué)良好?的心態(tài),由?于我又是一?個(gè)新人,所?以和他談判?過(guò)程中總是?處于劣勢(shì),?這對(duì)我下面?分銷商的工?作開展也具?有很多困難?,主要表現(xiàn)?在樣機(jī)和贈(zèng)?品以及物料?的及時(shí)配送?方面,貨物?的配送方面?尤為突出,?還有政策的?及時(shí)傳達(dá),?執(zhí)行都做的?不到位。?2.3如果?在以上的工?作做到之后?就是掌控市?場(chǎng)平衡，最?能體現(xiàn)的就?是控價(jià)，那?么控價(jià)的根?源有兩個(gè)1?.是終端客?戶自身控價(jià)?，2.是按?公司的政策?對(duì)每個(gè)客戶?進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)?行，可以以?負(fù)激勵(lì)的形?式來(lái)做到,?只要能控制?根源，就能?掌控市場(chǎng)平?衡降低負(fù)毛?利的產(chǎn)生。?3、關(guān)于?產(chǎn)品的推廣?：在公司?廣告宣傳的?影響下，店?面做好布置?原則：如店?外做品牌、?店內(nèi)做產(chǎn)品?、展區(qū)做武?器，同時(shí)在?促銷活動(dòng)之?前做好促銷?準(zhǔn)備,及時(shí)?將促銷方案?與客戶、店?面溝通，將?信息傳遞給?每個(gè)客戶，?贈(zèng)品物料及?時(shí)送到位，?相信在產(chǎn)品?推廣的拉力?下，銷售做?到更好。?4、關(guān)于理?貨：在理貨?方面，應(yīng)及?時(shí)掌握客戶?的庫(kù)存結(jié)構(gòu)?,根據(jù)客戶?當(dāng)前自身的?庫(kù)存數(shù)量、?機(jī)型，去年?同期的銷售?，今年的增?長(zhǎng)比率，做?到讓經(jīng)銷商?及時(shí)備貨,?把口袋里所?有的流動(dòng)資?金壓在美的?空調(diào)上面,?而無(wú)余錢去?囤積其他品?牌空調(diào),以?保證客戶盡?努力的經(jīng)營(yíng)?我司產(chǎn)品。?5、關(guān)于?促銷一個(gè)?好的區(qū)域經(jīng)?理,一個(gè)優(yōu)?秀的大品牌?業(yè)務(wù)代表,?他的促銷一?定也是做的?的,包括戶?外廣告宣傳?,節(jié)假日以?及專賣店的?開業(yè)的等活?動(dòng)的宣傳_?__,積極?的宣傳促銷?一定會(huì)對(duì)產(chǎn)?品的銷售形?成很大的幫?助,在這方?面我個(gè)人更?是需要得到?提高。６?、關(guān)于渠道?的開發(fā)雖?然在一開始?接手房山的?時(shí)候，張總?和秦姐就告?訴我要大力?去開發(fā)新的?客戶，但是?在實(shí)際操作?過(guò)程中并沒(méi)?有實(shí)際多大?的進(jìn)展，這?幾個(gè)月中也?就是把原來(lái)?沒(méi)有簽約的?客戶改為簽?約經(jīng)銷商了?，真正開發(fā)?的也就只有?宇康興業(yè)和?風(fēng)帆順，客?戶開發(fā)和專?賣店的開拓?應(yīng)該是來(lái)年?的重點(diǎn)工作?。以上總?結(jié)是我在美?的___個(gè)?月對(duì)工作的?認(rèn)識(shí)，也是?我要突破的?重點(diǎn)，我非?常感謝美的?公司的總經(jīng)?理對(duì)我工作?的指導(dǎo)以及?生活上的幫?助，我保證?我會(huì)盡心盡?力的跟著領(lǐng)?導(dǎo)學(xué)習(xí)，不?辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?我的期望。?下面是我新?一年的工作?規(guī)劃，做到?積極的配合?公司政策和?跟著領(lǐng)導(dǎo)的?腳步完成新?一年里的銷?售任務(wù)，不?辜負(fù)公司對(duì)?我的信任與?培養(yǎng)！二?、__年的?工作計(jì)劃?春節(jié)結(jié)束我?們回到公司?上班的時(shí)候?也是空調(diào)銷?售旺季來(lái)臨?的時(shí)候，優(yōu)?化庫(kù)存以及?合理的促銷?方案至關(guān)重?要，對(duì)于我?來(lái)年的工作?重點(diǎn)有以下?幾點(diǎn)計(jì)劃?1、部分客?戶的調(diào)整鄉(xiāng)?鎮(zhèn)客戶不在?多而要精，?堅(jiān)決推行一?鎮(zhèn)一點(diǎn),把?最合適公司?發(fā)展的客戶?作為最核心?的客戶加以?支持和扶持?跟著公司一?起成長(zhǎng),把?不能適應(yīng)公?司發(fā)展的客?戶慢慢的要?請(qǐng)出美的價(jià)?值連中,爭(zhēng)?取把的資源?給到的客戶?,保證資源?投放的回報(bào)?。2、新?的客戶開發(fā)?保證一鎮(zhèn)一?點(diǎn),做到所?有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都?有美的空調(diào)?銷售門店,?不留空白,?對(duì)競(jìng)品的核?心經(jīng)銷商做?到定期拜訪?,并宣灌美?的政策的優(yōu)?勢(shì),爭(zhēng)取拉?攏并瓦解竟?品的核心經(jīng)?銷商,讓自?身的經(jīng)銷商?數(shù)量和質(zhì)量?做到的突破?。3、專?賣店的開發(fā)?專賣店是建?立渠道壁壘?的主要力量?,只要做了?專賣店的客?戶就很難在?去經(jīng)營(yíng)竟品?的產(chǎn)品,使?其經(jīng)營(yíng)化,?專賣店的開?發(fā)更是自身?產(chǎn)品的品牌?形象的宣傳?,爭(zhēng)取在_?_月之前完?成___家?專賣店的開?發(fā),__月?之前完成_?__家專賣?店的開發(fā)。?4、終端?布展的調(diào)整?樣機(jī)擺放主?次分明、各?客戶銷售門?店掛牌價(jià)統(tǒng)?一、通過(guò)爆?炸簽或者其?他方式突顯?主銷機(jī)型,?做到有的放?矢。5、?梳理客戶庫(kù)?存計(jì)劃多次?數(shù)少批量入?庫(kù)，將主推?機(jī)型可大量?給客戶保證?各型號(hào)在_?__套以上?；高端機(jī)可?依號(hào)2或_?__套備貨?，庫(kù)存掌握?在套___?套左右，并?根據(jù)客戶庫(kù)?存做到隨時(shí)?調(diào)整促銷方?向。6、?促銷方案合?理化可根據(jù)?去年同期的?銷售分析確?定主推的產(chǎn)?品線、了解?經(jīng)銷商及公?司的庫(kù)存、?針對(duì)竟品的?活動(dòng)最終確?定__年各?階段自身區(qū)?域促銷工作?。以上是?我對(duì)__年?___個(gè)月?工作的總結(jié)?以及__年?工作的計(jì)劃?，前面所有?的準(zhǔn)備只為?提高銷售、?減少負(fù)毛利?的產(chǎn)生，我?對(duì)未來(lái)有很?大的信心，?希望公司多?支持我的工?作，我會(huì)盡?全力努力做?到更好。?__年區(qū)域?經(jīng)理工作總?結(jié)范文篇五?時(shí)光荏苒?，冬去春來(lái)?，寒冷的冬?天已不知不?覺(jué)的就要過(guò)?去了。隨著?時(shí)間的推移?，我正式加?入美的銷售?公司已有_?__個(gè)月了?，此刻回憶?起當(dāng)時(shí)興奮?又緊張的日?子，真是思?緒萬(wàn)千，忙?碌了整整_?__個(gè)月，?雖耗費(fèi)了許?多精力和時(shí)?間，但卻未?近人意；希?望在__年?能有機(jī)會(huì)重?新開始，不?管成功還是?失敗都將成?為我工作的?基石。我很?榮幸加入美?的集團(tuán)銷售?公司的團(tuán)隊(duì)?里，美的的?企業(yè)文化渲?染著我，領(lǐng)?導(dǎo)、同事鼓?勵(lì)著我，支?持著我，讓?我很快進(jìn)入?了狀態(tài)。從?起初的我跟?著美的公司?總經(jīng)理理拜?訪拜訪客戶?，走走門店?，跟采購(gòu)溝?通促銷方案?，到我一個(gè)?人來(lái)完成一?些工作，對(duì)?于近___?個(gè)月的工作?我做了如下?總結(jié)：一?、工作總結(jié)?：1、關(guān)?于產(chǎn)品知識(shí)?：對(duì)于產(chǎn)?品知識(shí)不是?非常的熟悉?，對(duì)于竟品?的信息也沒(méi)?能做到隨時(shí)?掌握，了解?同一線品牌?在市場(chǎng)上的?動(dòng)態(tài)（范本?）。這點(diǎn)我?在今年做的?就比較差，?對(duì)產(chǎn)品的不?了解，對(duì)于?價(jià)格不熟悉?，在銷售過(guò)?程中會(huì)因此?而變的很被?動(dòng)，所以在?新的一年里?產(chǎn)品知識(shí)是?我要突破的?重點(diǎn)之一。?2、關(guān)于?終端：2?.1帶著掌?控終端的理?念去工作，?去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)?交代的任務(wù)?，但是在實(shí)?際和經(jīng)銷商?博亦過(guò)程中?并沒(méi)有真正?做到掌控，?也沒(méi)能隨時(shí)?___銷售?以及竟品的?動(dòng)態(tài)（范本?），導(dǎo)致和?經(jīng)銷商談判?的過(guò)程中很?多時(shí)候被經(jīng)?銷商說(shuō)服，?而不是真正?做到去說(shuō)服?經(jīng)銷商，去?讓經(jīng)銷商跟?著公司的腳?步一步一步?的走下去，?從某種程度?上說(shuō)這也嚴(yán)?重影響了公?司的政策的?良性發(fā)展。?2.2關(guān)?于代理商的?合作,由于?九鼎宏業(yè)也?是今年剛加?入美的空調(diào)?代理商隊(duì)伍?,對(duì)美的的?模式和政策?不是很理解?,同時(shí)由于?我自己也是?剛進(jìn)入公司?的新人,也?沒(méi)能做做到?代理商的真?正掌控,而?且由于代理?商之前做的?是奧克斯,?日立代理,?因?yàn)檫@兩個(gè)?品牌的渠道?操作很弱,?所以對(duì)代理?商的掌控更?是無(wú)從談起?,這也更增?長(zhǎng)了該代理?商的個(gè)人感?覺(jué)良好的心?態(tài),由于我?又是一個(gè)新?人,所以和?他談判過(guò)程?中總是處于?劣勢(shì),這對(duì)?我下面分銷?商的工作開?展也具有很?多困難,主?要表現(xiàn)在樣?機(jī)和贈(zèng)品以?及物料的及?時(shí)配送方面?,貨物的配?送方面尤為?突出,還有?政策的及時(shí)?傳達(dá),執(zhí)行?都做的不到?位。2.?3如果在以?上的工作做?到之后就是?掌控市場(chǎng)平?衡，最能體?現(xiàn)的就是控?價(jià)，那么控?價(jià)的根源有?兩個(gè)1.是?終端客戶自?身控價(jià)，2?.是按公司?的政策對(duì)每?個(gè)客戶進(jìn)行?強(qiáng)制執(zhí)行，?可以以負(fù)激?勵(lì)的形式來(lái)?做到,只要?能控制根源?，就能掌控?市場(chǎng)平衡降?低負(fù)毛利的?產(chǎn)生。3?、關(guān)于產(chǎn)品?的推廣：?在公司廣告?宣傳的影響?下，店面做?好布置原則?：如店外做?品牌、店內(nèi)?做產(chǎn)品、展?區(qū)做武器，?同時(shí)在促銷?活動(dòng)之前做?好促銷準(zhǔn)備?,及時(shí)將促?銷方案與客?戶、店面溝?通，將信息?傳遞給每個(gè)?客戶，贈(zèng)品?物料及時(shí)送?到位，相信?在產(chǎn)品推廣?的拉力下，?銷售做到更?好。4、?關(guān)于理貨：?在理貨方面?，應(yīng)及時(shí)掌?握客戶的庫(kù)?存結(jié)構(gòu),根?據(jù)客戶當(dāng)前?自身的庫(kù)存?數(shù)量、機(jī)型?，去年同期?的銷售，今?年的增長(zhǎng)比?率，做到讓?經(jīng)銷商及時(shí)?備貨,把口?袋里所有的?流動(dòng)資金壓?在美的空調(diào)?上面,而無(wú)?余錢去囤積?其他品牌空?調(diào),以保證?客戶盡努力?的經(jīng)營(yíng)我司?產(chǎn)品。5?、關(guān)于促銷?一個(gè)好的?區(qū)域經(jīng)理,?一個(gè)優(yōu)秀的?大品牌業(yè)務(wù)?代表,他的?促銷一定也?是做的的,?包括戶外廣?告宣傳,節(jié)?假日以及專?賣店的開業(yè)?的等活動(dòng)的?宣傳___?,積極的宣?傳促銷一定?會(huì)對(duì)產(chǎn)品的?銷售形成很?大的幫助,?在這方面我?個(gè)人更是需?要得到提高?。６、關(guān)?于渠道的開?發(fā)雖然在?一開始接手?房山的時(shí)候?，張總和秦?姐就告訴我?要大力去開?發(fā)新的客戶?，但是在實(shí)?際操作過(guò)程?中并沒(méi)有實(shí)?際多大的進(jìn)?展，這幾個(gè)?月中也就是?把原來(lái)沒(méi)有?簽約的客戶?改為簽約經(jīng)?銷商了，真?正開發(fā)的也?就只有宇康?興業(yè)和風(fēng)帆?順，客戶開?發(fā)和專賣店?的開拓應(yīng)該?是來(lái)年的重?點(diǎn)工作。?以上總結(jié)是?我在美的_?__個(gè)月對(duì)?工作的認(rèn)識(shí)?，也是我要?突破的重點(diǎn)?，我非常感?謝美的公司?的總經(jīng)理對(duì)?我工作的指?導(dǎo)以及生活?上的幫助，?我保證我會(huì)?盡心盡力的?跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)?習(xí)，不辜負(fù)?領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的?期望。下面?是我新一年?的工作規(guī)劃?，做到積極?的配合公司?政策和跟著?領(lǐng)導(dǎo)的腳步?完成新一年?里的銷售任?務(wù)，不辜負(fù)?公司對(duì)我的?信任與培養(yǎng)?！二、_?_年的工作?計(jì)劃春節(jié)?結(jié)束我們回?到公司上班?的時(shí)候也是?空調(diào)銷售旺?季來(lái)臨的時(shí)?候，優(yōu)化庫(kù)?存以及合理?的促銷方案?至關(guān)重要，?對(duì)于我來(lái)年?的工作重點(diǎn)?有以下幾點(diǎn)?計(jì)劃1、?部分客戶的?調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客?戶不在多而?要精，堅(jiān)決?推行一鎮(zhèn)一?點(diǎn),把最合?適公司發(fā)展?的客戶作為?最核心的客?戶加以支持?和扶持跟著?公司一起成?長(zhǎng),把不能?適應(yīng)公司發(fā)?展的客戶慢?慢的要請(qǐng)出?美的價(jià)值連?中,爭(zhēng)取把?的資源給到?的客戶,保?證資源投放?的回報(bào)。?2、新的客?戶開發(fā)保證?一鎮(zhèn)一點(diǎn),?做到所有的?鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美?的空調(diào)銷售?門店,不留?空白,對(duì)競(jìng)?品的核心經(jīng)?銷商做到定?期拜訪,并?宣灌美的政?策的優(yōu)勢(shì),?爭(zhēng)取拉攏并?瓦解竟品的?核心經(jīng)銷商?,讓自身的?經(jīng)銷商數(shù)量?和質(zhì)量做到?的突破。?3、專賣店?的開發(fā)專賣?店是建立渠?道壁壘的主?要力量,只?要做了專賣?店的客戶就?很難在去經(jīng)?營(yíng)竟品的產(chǎn)?品,使其經(jīng)?營(yíng)化,專賣?店的開發(fā)更?是自身產(chǎn)品?的品牌形象?的宣傳,爭(zhēng)?取在__月?之前完成_?__家專賣?店的開發(fā),?__月之前?完成___?家專賣店的?開發(fā)。4?、終端布展?的調(diào)整樣機(jī)?擺放主次分?明、各客戶?銷售門店掛?牌價(jià)統(tǒng)一、?通過(guò)爆炸簽?或者其他方?式突顯主銷?機(jī)型,做到?有的放矢。?5、梳理?客戶庫(kù)存計(jì)?劃多次數(shù)少?批量入庫(kù)，?將主推機(jī)型?可大量給客?戶保證各型?號(hào)在___?套以上；高?端機(jī)可依號(hào)?2或___?套備貨，庫(kù)?存掌握在套?___套左?右，并根據(jù)?客戶庫(kù)存做?到隨時(shí)調(diào)整?促銷方向。?6、促銷?方案合理化?可根據(jù)去年?同期的銷售?分析確定主?推的產(chǎn)品線?、了解經(jīng)銷?商及公司的?庫(kù)存、針對(duì)?竟品的活動(dòng)?最終確定_?_年各階段?自身區(qū)域促?銷工作。?以上是我對(duì)?__年__?_個(gè)月工作?的總結(jié)以及?__年工作?的計(jì)劃，前?面所有的準(zhǔn)?備只為提高?銷售、減少?負(fù)毛利的產(chǎn)?生，我對(duì)未?來(lái)有很大的?信心，希望?公司多支持?我的工作，?我會(huì)盡全力?努力做到更?好。__?年區(qū)域經(jīng)理?工作總結(jié)范?文篇六轉(zhuǎn)?眼間，__?年已成為過(guò)?去成為歷史?，但我們?nèi)?然記得去年?一整年的激?烈競(jìng)爭(zhēng)。本?行業(yè)天氣雖?不是特別嚴(yán)?寒，但大街?上四處飄著?的招聘條幅?足以讓人體?會(huì)到__年?閥門行業(yè)將?會(huì)是一個(gè)大?的競(jìng)技場(chǎng),?競(jìng)爭(zhēng)也將更?加的白熱化?。市場(chǎng)總監(jiān)?、銷售經(jīng)理?、區(qū)域經(jīng)理?，極大小小?上千家企業(yè)?都在搶人才?，搶市場(chǎng)，?大家切身的?感受到了市?場(chǎng)的殘酷_?__，坐以?只能待毖。?總結(jié)是為了?來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避?短,對(duì)自己?有個(gè)全面的?認(rèn)識(shí)。一?、任務(wù)完成?情況今年?實(shí)際完成銷?售量為__?_萬(wàn)，其中?一車間球閥?___萬(wàn)，?蝶閥___?萬(wàn),其他_?__萬(wàn)，基?本完成了今?年初既定的?目標(biāo)。球?閥常規(guī)產(chǎn)品?比去年有所?下降，偏心?半球增長(zhǎng)較?快，鍛鋼球?閥相比去年?有少量增長(zhǎng)?;但蝶閥銷?售不夠理想?(計(jì)劃是在?___萬(wàn)左?右)，大口?徑蝶閥(D?N1000?以上)銷售?量很少，軟?密封蝶閥有?少量增幅。?總的說(shuō)來(lái)?是銷售量正?常，OEM?增長(zhǎng)較快，?但公司自身?產(chǎn)品增長(zhǎng)不?夠理想，“?雙達(dá)”品牌?增長(zhǎng)也不理?想。二、?客戶反映較?多的情況?對(duì)于我們生?產(chǎn)銷售型企?業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)?量和服務(wù)就?是我們的生?命，如果這?兩方面做不?好，企業(yè)的?發(fā)展壯大就?是紙上談兵?。1、質(zhì)?量狀況：質(zhì)?量不穩(wěn)定，?退、換貨情?況較多。如?___客戶?的球閥，_?__客戶的?蝶閥等，發(fā)?生的質(zhì)量問(wèn)?題接二連三?，客戶怨聲?載道。2?、細(xì)節(jié)注意?不夠：如大?塊焊疤、表?面不光潔，?油漆顏色出?錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)?手輪落下等?等。雖然是?小問(wèn)題卻影?響了整個(gè)產(chǎn)?品的質(zhì)量，?并給客戶造?成很壞的印?象。3、?交貨不及時(shí)?：生產(chǎn)周期?計(jì)劃不準(zhǔn)，?生產(chǎn)調(diào)度不?當(dāng)常造成貨?期拖延，也?有發(fā)貨人員?人為因素造?成的交期延?遲。4、?運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：?關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)?題客戶投訴?較多，尤其?是老客戶，?如___、?___、_?__等人都?說(shuō)比別人的?要貴，而且?同樣的貨，?同樣的運(yùn)輸?工具，今天?和昨天不一?樣的價(jià)。?5、技術(shù)支?持問(wèn)題：客?戶的問(wèn)題不?回答或者含?糊其詞，造?成客戶對(duì)公?司抱怨和誤?解，___?、___等?人均有提到?這類問(wèn)題。?問(wèn)題不大，?但與公司“?客戶至上”?“客戶就是?___”的?宗旨不和諧?。6、報(bào)?價(jià)問(wèn)題：因?公司內(nèi)部?jī)r(jià)?格體系不完?整，所以不?同的客戶等?級(jí)無(wú)法體現(xiàn)?，老客戶、?大客戶體會(huì)?不到公司的?照顧與優(yōu)惠?。三、銷?售中的問(wèn)題?經(jīng)過(guò)近兩?年的磨合，?銷售部已經(jīng)?融合成一支?精干、團(tuán)結(jié)?、上進(jìn)的隊(duì)?伍。團(tuán)隊(duì)有?分工，有合?作，人員之?間溝通順利?，相處融洽?;銷售人員?已掌握了一?定的銷售技?巧，并增強(qiáng)?了為客戶服?務(wù)的思想;?業(yè)務(wù)比較熟?練，都能獨(dú)?當(dāng)一面，而?且工作中的?問(wèn)題善于總?結(jié)、歸納，?找到合理的?解決方法，?___在這?方面做得尤?其突出。各?相關(guān)部門的?配合也日趨?順利，能相?互理解和支?持。好的方?面需要再接?再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)?光大，但問(wèn)?題方面也不?少。1、?人員工作熱?情不高，自?主性不強(qiáng)。?上班聊天、?看電影，打?游戲等現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)生。?究其原因，?一是制度監(jiān)?管不力，二?則銷售人員?待遇較低，?感覺(jué)事情做?得不少，但?和其他部門?相比工資卻?偏低，導(dǎo)致?心理不平衡?。2、_?__紀(jì)律意?識(shí)淡薄，上?班遲到、早?退現(xiàn)象時(shí)有?發(fā)生。這種?情況存在公?司各個(gè)部門?，公司應(yīng)該?有適當(dāng)?shù)目?勤制度，有?不良現(xiàn)象發(fā)?生時(shí)不應(yīng)該?僅有部門領(lǐng)?導(dǎo)管理，而?且公司領(lǐng)導(dǎo)?要出面制止?。3、發(fā)?貨人員的觀?念問(wèn)題：發(fā)?貨人員僅僅?把發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?nèi)?務(wù)，以為貨?物出廠就行?，少了為客?戶服務(wù)的理?念。其實(shí)細(xì)?節(jié)上的用心?更能讓客戶?感覺(jué)到公司?的服務(wù)和真?誠(chéng)，比如貨?物的包裝、?清晰的標(biāo)記?，及時(shí)告知?客戶貨物的?重量，到貨?時(shí)間，為客?戶盡量把運(yùn)?輸費(fèi)用降低?等等。4?、統(tǒng)計(jì)工作?不到位，沒(méi)?有成品或半?成品統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每一次?銷售部都需?要向車間詢?問(wèn)貨物庫(kù)存?狀況，這樣?一來(lái)可能造?成銷售機(jī)會(huì)?丟失，造成?勞動(dòng)浪費(fèi)，?而且客戶也?懷疑公司的?辦事效率。?成品倉(cāng)庫(kù)和?半成品倉(cāng)庫(kù)?應(yīng)定時(shí)提供?報(bào)表，告知?庫(kù)存狀況以?便及時(shí)準(zhǔn)備?貨品和告知?客戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷售、?生產(chǎn)、采購(gòu)?等流程銜接?不順，常有?造成交期延?誤事件且推?脫責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技術(shù)支?持不順，標(biāo)?書圖紙、銷?售用圖紙短?缺。7、?部門責(zé)任不?清，本未倒?置，導(dǎo)致銷?售部人員沒(méi)?有時(shí)間主動(dòng)?爭(zhēng)取客戶。?以上問(wèn)題?只是諸多問(wèn)?題中的一小?部分，也是?銷售過(guò)程中?時(shí)有發(fā)生的?問(wèn)題，雖不?致于影響公?司的根本，?但不加以重?視，最終可?能給公司的?未來(lái)發(fā)展帶?來(lái)重大的損?失。四、?關(guān)于公司管?理的想法?我們雙達(dá)公?司經(jīng)過(guò)這兩?年的發(fā)展，?已擁有先進(jìn)?的硬件設(shè)施?，完善的_?__結(jié)構(gòu)，?生產(chǎn)管理也?進(jìn)步明顯，?在溫州乃至?閥門行業(yè)都?小有名氣。?應(yīng)該說(shuō)，只?要我們戰(zhàn)略?得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)?得當(dāng)，用人?得當(dāng)，前景?將是非常美?好的?！?管理出效益?”，這個(gè)準(zhǔn)?則大家都知?道，但要管?理好企業(yè)卻?不是件容易?的事。我感?覺(jué)公司比較?注重感情管?理，制度化?管理不夠。?嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公?司應(yīng)該以制?度化管理為?基礎(chǔ)，兼顧?情感管理，?這樣才能取?得管理成果?的化。就拿?考勤來(lái)說(shuō)，?卡天天打，?可是遲到、?早退的沒(méi)有?處罰，加班?的也沒(méi)有獎(jiǎng)?勵(lì)，那么打?不打卡有什?么區(qū)別?不?如不打。又?如員工工作?怠慢沒(méi)人批?評(píng)指正，即?使有人提起?最后也是不?了了只，這?是姑息、縱?容，長(zhǎng)此以?往，公司利?益必然受損?。過(guò)程決?定結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成敗?。公司的目?標(biāo)或者一個(gè)?計(jì)劃之所以?最后出現(xiàn)偏?差，往往是?在執(zhí)行的過(guò)?程中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行的?不到位所造?成。老板們?有很多好的?想法、方案?，有很宏偉?的計(jì)劃，_?__到了最?后都沒(méi)有帶?來(lái)明顯的效?果?比如說(shuō)?公司年初訂?的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表?，成本核算?等，開會(huì)時(shí)?一遍又一遍?的說(shuō)，可就?是沒(méi)有結(jié)果?，___??這就是政令?不通，執(zhí)行?力度不夠啊?。這就是_?__國(guó)內(nèi)企?業(yè)最近幾年?都很___?“執(zhí)行力”?的一個(gè)重要?原因，執(zhí)行?力從那里來(lái)??過(guò)程控制?就是一個(gè)關(guān)?鍵!完整的?過(guò)程控制分?以下四個(gè)方?面：1)?工作報(bào)告相?關(guān)人員和部?門定期或不?定期向總經(jīng)?理或相關(guān)負(fù)?責(zé)人匯報(bào)工?作，報(bào)告進(jìn)?展?fàn)顩r，領(lǐng)?導(dǎo)也抽出時(shí)?間主動(dòng)了解?進(jìn)展?fàn)顩r，?給予工作上?指導(dǎo)2)?例會(huì)定期的?例會(huì)可以了?解各部門協(xié)?作情況，可?以共同獻(xiàn)計(jì)?獻(xiàn)策，并相?互溝通。公?司的例會(huì)太?少，尤其是?縱向的溝通?太少，員工?不了解__?_們對(duì)工作?的計(jì)劃，對(duì)?自己工作的?看法，而老?板們也不了?解員工的想?法，不了解?員工的需要?3)定期?檢查計(jì)劃或?方案執(zhí)行一?段時(shí)期后，?公司定期檢?查其執(zhí)行情?況，是否偏?離計(jì)劃，要?否調(diào)整，并?布置下一段?時(shí)期的工作?任務(wù)4)?公平激勵(lì)建?立一只和諧?的團(tuán)隊(duì)，調(diào)?動(dòng)員工的積?極性、主動(dòng)?性都需要有?一個(gè)公平的?激勵(lì)機(jī)制。?否則會(huì)造成?員工之間產(chǎn)?生矛盾，工?作之間不配?合，上班沒(méi)?有積極性。?就我的個(gè)人?看法，我認(rèn)?為銷售部的?工資偏低，?大環(huán)境比較?行業(yè)內(nèi)各個(gè)?閥門廠銷售?人員的待遇?，小環(huán)境比?較公司內(nèi)各?部門的待遇?。雖然銷售?部各員工做?得都很敬業(yè)?，實(shí)際上大?家內(nèi)心都有?一些意見(jiàn)。?如果公司認(rèn)?為銷售部是?一個(gè)重要的?部門，認(rèn)可?銷售部員工?的辛苦，希?望能留住那?些能給公司?帶來(lái)利潤(rùn)的?銷售人員，?那么我建議?工資還是要?有相應(yīng)調(diào)整?，畢竟失去?一位員工的?損失太大了?。另外一?個(gè)方面就是?公司管理結(jié)?構(gòu)和用人問(wèn)?題。由于公?司自身結(jié)構(gòu)?的特殊性，?人事管理上?容易出現(xiàn)越?級(jí)管理、多?頭管理和過(guò)?度管理等現(xiàn)?象。越級(jí)管?理容易造成?部門經(jīng)理威?信喪失，積?極性喪失，?最后是部門?內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員?工不融洽，?遇事沒(méi)人擔(dān)?當(dāng)責(zé)任;多?頭管理則容?易讓員工工?作無(wú)法適從?，擔(dān)心工作?失誤;過(guò)度?管理可能造?成員工失去?創(chuàng)造性，員?工對(duì)自己不?自信，難以?培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)?一面的人才?。以上只?是個(gè)人之見(jiàn)?，不一定都?對(duì)，但我是?真心實(shí)意想?著公司未來(lái)?的發(fā)展，一?心一意想把?銷售部搞好?，為公司也?為自己爭(zhēng)些?體面，請(qǐng)各?位___們?斟灼。_?_年區(qū)域經(jīng)?理工作總結(jié)?范文篇七?__年通過(guò)?市場(chǎng)營(yíng)銷部?全體同事的?共同努力，?產(chǎn)品調(diào)配部?的有效工作?及公司其他?業(yè)務(wù)部門和?行政部門的?有力協(xié)助，?截止__年?__月，銷?售額創(chuàng)歷史?新高，已達(dá)?___萬(wàn)元?，比__年?全年提升_?__%。新?開發(fā)專賣店?___家。?縱觀全年的?工作過(guò)程，?有喜有憂，?有甜有苦，?有歡有痛。?市場(chǎng)營(yíng)銷?部承擔(dān)著公?司管理模型?和市場(chǎng)模型?的建立任務(wù)?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過(guò)硬?的銷售隊(duì)伍?和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?上，目前的?實(shí)際情況是?銷售隊(duì)伍不?硬，市場(chǎng)網(wǎng)?絡(luò)不穩(wěn)。我?們只有集中?大家的優(yōu)勢(shì)?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場(chǎng)和事實(shí)，?才能夠取得?成功。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度我相?信在許多員?工的述職報(bào)?告中反映出?了工作中很?多的困難和?問(wèn)題，比如?提貨折扣問(wèn)?題、領(lǐng)導(dǎo)能?力問(wèn)題、加?盟商的合作?問(wèn)題、支持?力度等……?，問(wèn)題和困?難自然不可?避免，但我?覺(jué)得，導(dǎo)致?這些問(wèn)題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問(wèn)題。態(tài)度?決定一切。?公司要建設(shè)?好隊(duì)伍，并?達(dá)成目標(biāo)，?就需要運(yùn)用?管理工具對(duì)?員工進(jìn)行管?理，并且也?有權(quán)利管理?到大家的每?一個(gè)工作日?。在今年?的工作中，?市場(chǎng)營(yíng)銷部?通過(guò)狠抓工?作心態(tài)，灌?輸管理思想?，使大家從?過(guò)去的被動(dòng)?發(fā)貨變?yōu)橹?動(dòng)出擊，從?細(xì)微環(huán)節(jié)到?整體工作布?置，無(wú)處不?體現(xiàn)樹立良?好工作心態(tài)?的思想。但?有些區(qū)域還?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?公司來(lái)解決?，或是千方?百計(jì)向公司?要政策、要?錢。不錯(cuò)，?我們?cè)谑袌?chǎng)?運(yùn)作的初期?有不少的問(wèn)?題，但如果?什么問(wèn)題都?沒(méi)有，還需?要我們大家?來(lái)干什么??如果作為一?個(gè)區(qū)域經(jīng)理?，成天在自?己的隊(duì)伍和?客戶面前怨?天尤人，怎?能帶領(lǐng)好隊(duì)?伍?拿破?侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)?，“人與人?之間沒(méi)有太?多區(qū)別，只?有積極的心?態(tài)與消極的?心態(tài)這一細(xì)?微的區(qū)別，?但正是這一?點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決?定了二十年?后兩個(gè)人生?活的巨大差?異?！币?yàn)?你有所欠缺?，所以你要?比別人更勤?奮，才可能?趕超別人。?經(jīng)常有人會(huì)?這樣說(shuō)——?“如果當(dāng)初?我怎樣怎樣?，那么現(xiàn)在?我肯定會(huì)…?…”，人們?常常只停留?在這樣的說(shuō)?法上，而不?真正付諸行?動(dòng)，怎么會(huì)?有好結(jié)果??市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?市場(chǎng)機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在面?前，以一種?什么樣的態(tài)?度去對(duì)待它?，你就會(huì)得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標(biāo)任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標(biāo)，每一個(gè)?在公司工作?的員工也有?自己的個(gè)人?發(fā)展目標(biāo)，?在這個(gè)問(wèn)題?上，我認(rèn)為?有兩點(diǎn)值得?思考：一?是要將個(gè)人?目標(biāo)與公司?目標(biāo)統(tǒng)一起?來(lái)。每個(gè)人?都會(huì)有壓力?、有需求，?但怎樣使之?與公司的長(zhǎng)?期和短期發(fā)?展目標(biāo)有機(jī)?統(tǒng)一，使得?在實(shí)現(xiàn)公司?發(fā)展目標(biāo)的?同時(shí)，實(shí)現(xiàn)?自己的個(gè)人?目標(biāo)。這就?需要將自己?的個(gè)人職業(yè)?生涯規(guī)劃融?入到公司的?發(fā)展當(dāng)中，?公司會(huì)不斷?的發(fā)展，要?上新產(chǎn)品、?要建自己的?工廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來(lái)，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要加強(qiáng)?相互溝通，?達(dá)到構(gòu)建一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的?目標(biāo)。二?是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有一種正?確的觀念、?方法，并將?目標(biāo)切實(shí)分?解落實(shí)。只?有可分解的?、能實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)，才是?可行的目標(biāo)?。今年初市?場(chǎng)營(yíng)銷部通?過(guò)將銷售指?標(biāo)分解到每?個(gè)人，每個(gè)?加盟店，圍?繞目標(biāo)緊密?跟蹤，窮追?不舍，從而?保證了全年?銷售任務(wù)的?完成。另外?，保持一種?好的心態(tài)將?會(huì)幫助員工?渡過(guò)很多困?難。3、?關(guān)于學(xué)習(xí)?相互學(xué)習(xí)，?是市場(chǎng)營(yíng)銷?部一年來(lái)始?終灌輸?shù)囊?項(xiàng)行為習(xí)慣?。有一位經(jīng)?濟(jì)學(xué)家講過(guò)?這樣一句話?“不學(xué)習(xí)是?一種___?，學(xué)習(xí)是有?經(jīng)濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的方?法去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)。”?我們應(yīng)該從?理論上、實(shí)?踐中和相互?的交流中學(xué)?習(xí)，不僅要?注意學(xué)習(xí)的?方法，更要?有正確的學(xué)?習(xí)態(tài)度。大?家或多或少?都有一種_?__的吸收?心態(tài)，也就?是說(shuō)在接受?別人的觀點(diǎn)?或意見(jiàn)之前?，帶著一種?質(zhì)疑的態(tài)度?，這是我們?應(yīng)該改正的?。我們要以?吸收的__?_的態(tài)度來(lái)?對(duì)待他人的?觀點(diǎn)和意見(jiàn)?，即先以一?種寬容、包?容的心態(tài)聽?取別人的觀?點(diǎn)，然后經(jīng)?過(guò)自己的深?思熟慮，對(duì)?其觀點(diǎn)加以?___性的?接收。就?像我們__?_開會(huì)和培?訓(xùn)，公司花?費(fèi)金錢，同?時(shí)讓大家在?繁忙的工作?中擠出時(shí)間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學(xué)習(xí)的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來(lái)對(duì)待，肯?定學(xué)不進(jìn)去?。每個(gè)人都?有優(yōu)點(diǎn)，都?值得大家相?互學(xué)習(xí)，如?果你無(wú)法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常對(duì)?大家說(shuō)，只?有不斷地學(xué)?習(xí)、思考、?總結(jié)，我們?才能不斷地?提高和把事?做好。這?個(gè)過(guò)程就像?下圍棋一樣?，起初從零?開始，水平?都差不多，?慢慢知道了?布局，有了?進(jìn)展之后，?對(duì)水平低的?就不屑一顧?，自以為是?，進(jìn)入一個(gè)?平臺(tái)期;然?后慢慢也就?有了對(duì)更高?水平的向往?，如果繼續(xù)?學(xué)習(xí)和總結(jié)?，就逐漸有?了大局觀，?也知道了何?以舍小保大?，就這樣在?不斷的學(xué)習(xí)?當(dāng)中進(jìn)步，?其實(shí)，工作?中也是一樣?，你需要不?斷地學(xué)習(xí)、?充實(shí)，銷售?部要盡力塑?造一種學(xué)習(xí)?的氛圍，來(lái)?培養(yǎng)一支優(yōu)?秀的團(tuán)隊(duì)。?4、關(guān)于?團(tuán)隊(duì)每一?個(gè)區(qū)域經(jīng)理?在面對(duì)所屬?員工時(shí)，首?先是長(zhǎng)者，?有義務(wù)有責(zé)?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?;不要把?那些江湖作?風(fēng)、老爺作?風(fēng)帶到隊(duì)伍?中來(lái)，要讓?自己的隊(duì)伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長(zhǎng);要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識(shí)和技能?毫無(wú)保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來(lái)?對(duì)待它;要?切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)，加?強(qiáng)培訓(xùn)，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團(tuán)隊(duì)?。有句話?說(shuō)得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會(huì)有更?多的崗位和?機(jī)會(huì)擺在每?個(gè)人的面前?，在團(tuán)隊(duì)建?設(shè)的過(guò)程中?，面臨著一?個(gè)信任與控?制的問(wèn)題，?我們要運(yùn)用?各種表格加?強(qiáng)過(guò)程管理?。5、關(guān)?于管理在?公司里，我?們每個(gè)人都?處在一種角?色的轉(zhuǎn)換中?，在下級(jí)面?前是管理者?，在上級(jí)面?前是被管理?者。而從另?外一個(gè)角度?，大家都是?社會(huì)人、企?業(yè)人，管理?具有科學(xué)性?和藝術(shù)性，?要真正達(dá)到?有效管理，?在隊(duì)伍出現(xiàn)?問(wèn)題的時(shí)候?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說(shuō)，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們?cè)S多?經(jīng)理常常過(guò)?份依靠自己?的經(jīng)驗(yàn)值，?而不注重市?場(chǎng)調(diào)研和來(lái)?自市場(chǎng)一線?的材料，這?是一種錯(cuò)誤?的觀念，必?須改正。有?沒(méi)有管理一?支團(tuán)隊(duì)的意?識(shí)，在下屬?遇到困難的?時(shí)候，有沒(méi)?有與他們一?道進(jìn)行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪??沒(méi)有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動(dòng)中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗(yàn)?1、財(cái)務(wù)意?識(shí)有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)?的是一定要?嚴(yán)格按比例?控制整個(gè)營(yíng)?運(yùn)成本，同?時(shí)，市場(chǎng)開?發(fā)及銷售費(fèi)?用屬于個(gè)人?借支，涉及?到攤銷問(wèn)題?，需要繃住?弦，樹立財(cái)?務(wù)控制的態(tài)?度。首先?要學(xué)會(huì)算帳?，加強(qiáng)財(cái)務(wù)?分析。各區(qū)?域經(jīng)理通過(guò)?算帳、分析?，對(duì)不同費(fèi)?用間的相互?關(guān)系加強(qiáng)分?析，做到有?效的財(cái)務(wù)管?理。既要算?好市場(chǎng)的帳?，要考慮怎?樣去進(jìn)行攤?銷，又要算?好投資的帳?，把工作看?成是自己的?事，從自己?的角度出發(fā)?，什么事情?該做，什么?事情不該做?。所有的?結(jié)果最終都?落在財(cái)務(wù)指?標(biāo)上，要拋?打緊用，先?緊后松，加?強(qiáng)費(fèi)用分析?與市場(chǎng)策略?的結(jié)合。特?別是區(qū)域經(jīng)?理，要盡量?以各種簡(jiǎn)明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強(qiáng)?分析，幫助?本區(qū)域做好?財(cái)務(wù)控制。?2、嚴(yán)格?規(guī)范、有效?管理我們?公司管理的?大前提是預(yù)?算制管理，?對(duì)于年度計(jì)?劃，要將目?標(biāo)計(jì)劃分解?到每個(gè)季度?、每個(gè)月、?每一天、每?個(gè)主管、每?個(gè)加盟店、?每區(qū)域、每?個(gè)部門，每?個(gè)經(jīng)理。并?認(rèn)真思考要?通過(guò)哪些通?路、方法來(lái)?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是必?須要完成的?。要加強(qiáng)?目標(biāo)管理和?時(shí)間管理，?同時(shí)經(jīng)理們?要嚴(yán)格要求?對(duì)自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團(tuán)隊(duì)。?比如，如果?經(jīng)理自己懶?惰，有怎能?要求員工勤?奮工作?管?理是要付出?成本的，是?成本就一定?要出效益。?下一步我們?需要考慮上?ERP系統(tǒng)?，來(lái)簡(jiǎn)化管?理的程序和?提高管理的?效率和質(zhì)量?。3、人?力臃腫，資?源浪費(fèi)首?先有一個(gè)用?人標(biāo)準(zhǔn)的事?情，我們一?直倡導(dǎo)合適?的就是的，?不一定秀的?就是的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠(chéng)?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如溝?通能力，工?作效率和工?作飽和度也?是需要著重?考慮的方面?。最后要通?過(guò)培訓(xùn)，采?取不同策略?，把銷售主?管個(gè)人資源?與公司資源?進(jìn)行有效組?合，達(dá)到整?合資源，發(fā)?揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?的目的。?在對(duì)公司員?工的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來(lái)進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過(guò)?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過(guò)召開會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來(lái)全面?對(duì)員工進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn);三?是通過(guò)市場(chǎng)?運(yùn)營(yíng)過(guò)程中?的傳幫帶，?帶好團(tuán)隊(duì)，?優(yōu)勝劣汰。?我們現(xiàn)在是?“優(yōu)不勝，?劣不汰”。?只有讓所有?員工的長(zhǎng)期?目標(biāo)和短期?目標(biāo)與公司?的目標(biāo)統(tǒng)一?起來(lái)，涉及?到現(xiàn)實(shí)的收?益、成長(zhǎng)的?空間、實(shí)際?能力的提高?等諸多方面?，只有在過(guò)?程中不斷地?兌現(xiàn)和滿足?大家，才能?團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)?伍并不斷地?吸引更多的?人才加盟我?們的事業(yè)。?4、市場(chǎng)?策略需融入?準(zhǔn)確科學(xué)的?市場(chǎng)調(diào)查?各區(qū)域經(jīng)理?對(duì)市場(chǎng)都有?不同的感覺(jué)?，經(jīng)驗(yàn)固然?重要，但它?并不是成功?的必然。只?有將感性和?理性結(jié)合起?來(lái)，理論與?實(shí)踐相統(tǒng)一?，在市場(chǎng)直?覺(jué)的基礎(chǔ)上?，加上科學(xué)?的分析和研?究，這樣得?到的成功才?是一種必然?。不妨看一?則關(guān)于肯德?基的故事：?在準(zhǔn)備進(jìn)入?中國(guó)市場(chǎng)的?時(shí)候，肯德?基針對(duì)__?_王府井的?情況先后派?了兩位職員?進(jìn)行開店前?的調(diào)研，第?一位職員在?到達(dá)王府井?后，看見(jiàn)熙?熙攘攘的人?流，憑直覺(jué)?馬上判斷值?得在王府井?開店，于是?回去后告訴?公司說(shuō)可以?在王府井開?店;另一位?職員到達(dá)王?府井后，在?主要的路口?開始計(jì)時(shí)統(tǒng)?計(jì)通過(guò)的人?流情況，按?層次、按年?齡加以分類?，同時(shí)還對(duì)?___周圍?的雞的來(lái)源?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進(jìn)行綜合調(diào)?查，最終通?過(guò)數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實(shí)證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過(guò)?程并不一樣?，其差別我?們可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場(chǎng)操作?的過(guò)程當(dāng)中?，能夠把豐?富的市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)和準(zhǔn)確科?學(xué)的市場(chǎng)調(diào)?查結(jié)合起來(lái)?，則成功將?會(huì)屬于我們?。要學(xué)會(huì)?分析市場(chǎng)，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點(diǎn)，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場(chǎng)，?由于渠道很?熟，開發(fā)一?般的專賣網(wǎng)?點(diǎn)可能相對(duì)?比較容易，?單已不符合?大店潮流，?但開大店相?對(duì)比較困難?，所以，下?一步___?市場(chǎng)的重點(diǎn)?就要適當(dāng)向?開大店傾斜?，包括贈(zèng)送?營(yíng)業(yè)道具等?;而___?市場(chǎng)相對(duì)來(lái)?說(shuō)，市場(chǎng)開?發(fā)力量較弱?，所以在人?員聘用的時(shí)?候，必須考?慮到開發(fā)能?力和維護(hù)能?力都很強(qiáng)的?人。不同的?市場(chǎng)，不同?的環(huán)境，需?要采取不同?的策略。?在市場(chǎng)推廣?方面一定要?抓住一個(gè)中?心，結(jié)合主?要與次要矛?盾，有效避?免東一榔頭?，西一棒槌?的事情發(fā)生?。鋪貨銷?售是目前服?裝市場(chǎng)上，?尤其是東北?市場(chǎng)普遍應(yīng)?用的主要手?段，但絕對(duì)?不是的手段?。從服裝行?業(yè)發(fā)展的趨?勢(shì)來(lái)看，只?有能為加盟?商全方位提?供店鋪解決?方案，專業(yè)?化、