大項目銷售階段定義培訓講義

大項目銷售階段定義$

潛在的商機

立項客戶階段

目標客戶群初步認可階段

銷售實現(xiàn)階段商務階段意向客戶階段一、目標客戶群1、目標客戶群：

目標客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務能夠適應或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險/電力/煙草/多組織/多地點集團企業(yè)等行業(yè)。*需要通過信息化來提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應用特征$目標客戶群銷售實現(xiàn)階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機二、潛在的商機1、潛在的商機：

指銷售人員在目標客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機會。2、銷售人員必須應取得的信息標準如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡等基本資料）。*參與競爭的軟件廠商？*客戶的需求/預算？*客戶的項目組人員情況3、潛在的商機評估標準如下：*符合我們的目標客戶要求*該企業(yè)需要應用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟效益良好*目前無應用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應用效果不好。4、階段負責人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段銷售實現(xiàn)階段潛在的商機目標客戶群是否有商業(yè)機會？

1、客戶的收入和獲利來源是什么？2、和客戶相似的公司對比，客戶的財務狀況如何？3、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標？4、客戶的產(chǎn)品和服務是什么？5、他們的主要市場是什么？6、他們的主要客戶是誰？7、什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在的動力？手段獲取商業(yè)機會的手段：包括：市場活動（產(chǎn)品演示會、巡展、廣告、專題講座等）、行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹立等三、意向客戶階段1、意向客戶階段：

指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶階段的特征如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務有興趣。＊客戶認同外購軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項目需求＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商

３、階段的負責人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實現(xiàn)階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機目標客戶群我們是否有機會？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？3、誰是計劃的發(fā)起人？誰將參與到這項工作中來？4、這項計劃如何適應客戶的經(jīng)營策略？四、立項客戶階段

1、立項客戶階段：是指按照我們特定的項目標準評估后符合要求，并成立項目小組負責項目跟進。2、可開展評估的標準：*當銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標準取得相應的資料。*銷售人員根據(jù)意向客戶的標準初步判斷后，認為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項目立項。*銷售人員必須取得以下立項標準的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征：＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認同度＊客戶已有項目需求＊客戶已有初步的項目預算＊客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導層對此高度重視和支持.＊客戶已有時間進度計劃＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入4、階段的負責人員：項目小組

$目標客戶群銷售實現(xiàn)階段商務階段初步認可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機我們是否否具備競競爭力？？一、可使使用的資資金1、這個個計劃的的預算是是多少？？2、客戶的預預算是否否分步進進行?3、這個個計劃最最優(yōu)先解解決的是是什么?4、客戶戶的資金金使用是是如何分分配的?二、正式式的決策策標準1、什么么是正式式的決策策過程?2、哪個個決策標標準最重重要?為為什么?3、誰來來主導決決定標準準?三、合適適的解決決方案1、我們的方方案如何何很好的的解決客客戶的問問題?2、客戶戶怎么認認為?3、什么么是我們們需要改改進和加加強的?4、我們們需要什什么樣的的外部資資源?我們是否否具備競競爭力？？四、必備備的銷售售資源1、銷售售隊伍需需要投入入多少時時間?2、需要要什么樣樣的內(nèi)外外部資源源?3、預計計銷售成成本是多多少?五、目前前的關(guān)系系1、與客客戶的關(guān)關(guān)系目前前處于什什么狀態(tài)態(tài)？2、你的的競爭對對手與客客戶的關(guān)關(guān)系?3、哪種種關(guān)系有有利于我我們的競競爭?五、初步步認可階階段1、初步步認可階階段：是指通過過項目小小組全面面跟進之之后，客客戶對我我們基本本認可，，并達到到以下標標準。２、階段段特征：：＊客戶對對我們的的產(chǎn)品認認可，認認為我們們的產(chǎn)品品能夠滿滿足要求求。＊進入客客戶備選選階段，，項目可可進入下下一步發(fā)發(fā)展。＊已提交交項目初初步費用用報價（（包括項項目軟件件／實施施／服務務費用報報價）。。＊項目在在未來三三個月內(nèi)內(nèi)實現(xiàn)簽簽單率的的可能性性在50％以上上。３、項目目負責人人：項目小組組$銷售實現(xiàn)現(xiàn)階段商務階段段初步認可可階段立項客戶戶階段意向客戶戶階段潛在的商商機我們有能力競競爭嗎?一、文化的兼兼容性1、客戶的企企業(yè)文化是什什么?2、和我們相相比有什么不不同?3、客戶對我我們的看法如如何?二、影響決策策的非正常因因素1、客戶如何何作出真實的的決定?2、有哪些個個人的、無形形的因素會影影響這個決定定？3、未闡述的的問題是什么么?三、政治聯(lián)盟盟1、在與決策策相關(guān)的人中中誰最具權(quán)威威?2、他希望我我們獲勝嗎?為什么？3、他能影響響或改變這個個決定嗎?4、他們是否否有緊迫感？？過去有嗎？？我們有能力競競爭嗎?四、承擔的風風險1、我們的方案會會不會導致失失敗?2、我們靠什什么把價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給客戶?3、是否會由由于客戶方的的原因?qū)е率?4、方案的失失敗是否會影影響我們的經(jīng)經(jīng)營?五、戰(zhàn)略價值值1、超越表面面收入的價值值（應用及市市場價值）是是什么?2、這個項目目如何適應我我們的經(jīng)營計計劃?3、我們?nèi)绾魏握业竭@個項項目的收入平平衡點？4、這個項目目如何幫助我我們提高產(chǎn)品品的質(zhì)量和服服務我們有能力競競爭嗎?六、內(nèi)部支持持1、在客戶的的團隊中誰希希望我們獲勝勝?2、他們愿意意為了你而付付出行動嗎?3、他們在自自己的團隊中中是否具有說說服力?七、客戶高層層主管的可信信度1、誰會對這項計計劃產(chǎn)生決定定性影響?2、你如何與與他們建立相相互的信任?3、如何有效效利用客戶關(guān)關(guān)鍵決策人？？六、商務階段段1、商務階段段：是指客戶對我我們的產(chǎn)品和和服務初步認認可之后，客客戶已確認我我們是備選的的廠商之一。。２、階段的特特征：＊客戶對我們們已認可。＊客戶已確認認我們?yōu)閭溥x選的廠商之一一。＊已確定一個個基本時間進進度表，比如如投標、合同同談判、簽約約等時間。３、項目的主主要工作：＊異議的排隊隊和溝通、必必要的產(chǎn)品演演示＊商務正式報報價＊商務合同的的談判４、項目負責責人：項目經(jīng)理、銷銷售主管、公公司高層$銷售實現(xiàn)階段段商務階段初步認可階段段立項客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機我們獲得勝利利是否值得？？一、經(jīng)營概況況商業(yè)驅(qū)動動力主主動衍生的項項目-客戶為什么必必須行動?-作出決決定的最終期期限?-如果計計劃被延遲了了會有什么結(jié)結(jié)果?-如果計計劃如期完成成會有什么回回報?-計劃會會給他們的經(jīng)經(jīng)營帶來什么么影響?我們獲得勝利利是否值得？？二、經(jīng)營概況況商業(yè)驅(qū)動動力主動衍衍生的項目與與對手手的區(qū)別解決方案案用友友的能力-什么是我我們能交付的的詳細而明確確或可測量的的結(jié)果？-客戶戶是如何定定義價值的的?-在客客戶要求的的期限內(nèi)我我們?nèi)绾斡糜每蛻舻恼Z語言量化客客戶的價值值？-客戶戶是否與我我們交付的的成果達成成共識？-我們們給客戶帶帶來的價值值和競爭對對手有什么么不同?我們獲得勝勝利是否值值得？三、短期的的收入-定單單數(shù)量是多多少?-是否否超出我們們的交付能能力?-什么么時候完成成?-是否否在我們的的時間計劃劃內(nèi)？四、將來的的收入-下一一年我們的的潛在收入入在哪里?-是否否超出我們們的交付能能力?-這個個項目如何何在將來衍衍生出更大大的收益?-我們們?nèi)绾伪ＷC證實現(xiàn)對客客戶的承諾諾?五、收益率率-在這這個項目上上預計的收收益是多少少?-是否否超出我們們的交付能能力?-我們們能否提高高收益率?七、銷售實實現(xiàn)階段1、銷售實實現(xiàn)階段：：是指客戶與與我們完成成合同的簽簽約并按照照合同規(guī)定定支付了相相應款項，，產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)發(fā)貨。２、階段的的特征：＊已按一定定金額和付付款方式完完成合同的的簽訂工工作。＊客戶已按按合同規(guī)定定支付了相相應的款，，并由財財務已確認認收入已到到帳。＊已向總部部訂貨并在在當?shù)匾寻l(fā)發(fā)貨。４、項目負負責人：項項目經(jīng)理、、銷售主管管、財務主主管$銷售實現(xiàn)階階段商務階段初步認可階階段立項客戶階階段意向客戶階階段潛在的商機機成功路線圖圖一、成功是是有規(guī)律，，成功是努努力的結(jié)果果。二、我們總總結(jié)了從銷銷售人員初初步進入用用友公司到到一年內(nèi)內(nèi)每個階段段的工作目目標和標準準。三、要成功功就必須至至少不低這這些標準。。四、這些標標準不但是是銷售人員員的工作目目標還將成成為銷售人人員工作的的指引，。。成功路線圖圖一、銷售培培訓期期間間：１、工作標標準＊針對銷售售了解研究究每個客戶戶的基本情情況＊全面對用用友產(chǎn)品和和項目銷售售特點學習習。２、階段目目標＊具備和客客戶初步溝溝通能力＊至少找到到二十家目目標客戶，，并對每個個目標客客戶有了解解和研究。。＊至少找到到五家潛在在的商機客客戶。成功路線圖圖二、有定額額的最初３３個月階段段１、工作標標準＊每周至至少收集５５家客戶資資料＊每周至至少花８小小時在尋找找潛在商機機。＊每每周周至至少少花花１１００個個小小時時進進行行拜拜訪訪客客戶戶，，并并確確定定商商業(yè)業(yè)和和技技術(shù)術(shù)問問題題２、、階階段段目目標標＊至至少少尋尋找找到到十十五五家家潛潛在在意意向向客客戶戶。。＊至至少少有有三三個個客客戶戶進進入入意意向向客客戶戶階階段段＊至至少少有有一一個個客客戶戶應應該該進進入入初初步步認認可可階階段段＊能能夠夠向向同同事事或或客客戶戶講講解解標標準準的的用用友友產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹＊具具備備與與客客戶戶的的溝溝通通能能力力涉涉及及產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術(shù)術(shù)方方面面成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的３－－６６個個月月階階段段１、、工工作作標標準準：：＊至至少少每每周周拜拜訪訪６６－－８８次次客客戶戶＊至至少少每每周周至至少少１１００花花小小時時尋尋找找潛潛在在商商機機客客戶戶２、、階階段段目目標標＊已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有能能夠夠?qū)崒崿F(xiàn)現(xiàn)７７５５％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊必必須須完完成成１１００００％％第第二二季季度度的的任任務務＊至至少少確確定定有有８８個個意意向向客客戶戶＊至至少少有有４４個個客客戶戶進進入入初初步步認認可可階階段段或或者者更更好好＊至至少少完完成成一一個個銷銷售售實實現(xiàn)現(xiàn)（（銷銷售售收收入入不不低低于于35萬萬））成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的６－－９９個個月月階階段段１、、工工作作標標準準：：＊至至少少每每周周拜拜訪訪１１００－－１１２２次次客客戶戶＊每每周周至至少少花花４４小小時時尋尋找找潛潛在在商商機機客客戶戶２、、階階段段目目標標＊已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有能能夠夠?qū)崒崿F(xiàn)現(xiàn)１１２２５５％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊必必須須完完成成完完成成全全年年任任務務的的５５００％％以以上上＊至至少少有有８８個個客客戶戶進進入入初初步步認認可可階階段段＊至至少少有有四四個個客客戶戶進進入入商商務務溝溝通通階階段段成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的９－－１１２２個個月月階階段段階段段目目標標＊已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有能能夠夠?qū)崒崿F(xiàn)現(xiàn)１１５５００％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊已已經(jīng)經(jīng)１１００００％％實實現(xiàn)現(xiàn)全全年年銷銷售售定定額額謝謝謝1月-2318:13:3218:1318:131月-231月-2318:1318:1318:13:321月-231月-2318:13:322023/1/518:13:329、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:13:3318:13:3318:131/5/20236:13:33PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:13:3318:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:13:3318:13:3318:13Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:13:3318:13:33January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:13:33下午午18:13:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:13下午午1月-2318:13January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:13:3318:13:3305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:13:33下下午午6:13下下午午18:13:331月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:13:3318:13:3318:131/5/20236:13:33PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2318:13:3318:13Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:13:3318:13:3318:13Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:13:3318:13:33January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:13:33下午午18:13:331月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:13下下午午1月月-2318:13January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:13:3418:13:3405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:13:34下午午6:13下午午18:13:341月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮