優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)教材(一)

優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)II2008-11-18NickeyJiang復(fù)習(xí)一下一切皆可談?wù)勁袝r(shí)買(mǎi)家和賣(mài)家的心理模型做好談判準(zhǔn)備BATNA開(kāi)出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要答應(yīng)對(duì)方第一次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)表示驚訝讓對(duì)方投入精力和時(shí)間不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家鉗子策略法定的力量離開(kāi)價(jià)目標(biāo)價(jià)開(kāi)價(jià)高買(mǎi)家談判區(qū)間低今天的內(nèi)容談判中場(chǎng)技巧談判終局策略一些談判原則一些不道德的談判策略雙贏談判談判中場(chǎng)技巧目的：為了讓談判向著有利于你的談判目標(biāo)的方向邁進(jìn)！中場(chǎng)技巧1更高權(quán)威策略

更高權(quán)威策略不要讓對(duì)方知道你有最終決定權(quán)，永遠(yuǎn)擬定一個(gè)更高權(quán)威更高權(quán)威越模糊越好不僅可以給對(duì)手帶來(lái)壓力，而且不會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗情緒給己方爭(zhēng)取更多反應(yīng)時(shí)間你更高權(quán)威談判對(duì)方更高權(quán)威策略思考題如果你已經(jīng)是最高決策人，如何使用更高權(quán)威策略？如何應(yīng)對(duì)更高權(quán)威策略毫無(wú)疑問(wèn)，你的對(duì)手最喜歡的策略之一。應(yīng)對(duì)方案：事先解除對(duì)方的虛構(gòu)可能要對(duì)方保證會(huì)向更高權(quán)威推薦

拒絕并不可怕，真正可怕的是漠不關(guān)心中場(chǎng)技巧2讓步之后索取回報(bào)

讓步之后索取回報(bào)在談判進(jìn)行中只要根據(jù)對(duì)方要求讓步，則一定要學(xué)會(huì)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)正確的做法：表示向更高權(quán)威請(qǐng)示，同時(shí)問(wèn)一問(wèn)，如果滿(mǎn)足了對(duì)方要求，那么對(duì)方能為我方做些什么。注意，不是對(duì)方“必須”做到什么，否則會(huì)引起對(duì)抗情緒。讓步之后索索取回報(bào)服務(wù)價(jià)值遞遞減使你的讓步步更加有價(jià)價(jià)值避免對(duì)方無(wú)無(wú)休止的糾糾纏中場(chǎng)技巧3讓談判進(jìn)行行下去談判會(huì)遇到到的三種情情景僵局（有分分歧但是有有的談）困境（雙方方都在努力力，一直無(wú)無(wú)法獲得進(jìn)進(jìn)展）死胡同（有有大分歧，，幾乎沒(méi)得得談）談判過(guò)程中中很少會(huì)遇遇到死胡同同，僵局的的概率大得得多。僵局的應(yīng)對(duì)對(duì)方法暫置策略，，把造成僵僵局的問(wèn)題題放到一邊邊，討論一一些別的問(wèn)問(wèn)題吧解決談判中中的許多小小問(wèn)題，為為最終解決決僵局問(wèn)題題積聚能量量和創(chuàng)造條條件一旦雙方在在一些微不不足道的小小問(wèn)題上達(dá)達(dá)成共識(shí)，，則對(duì)方會(huì)會(huì)更容易被被說(shuō)服。暫置策略失失效時(shí)考慮慮困境的解解決方法。。困境的應(yīng)對(duì)對(duì)方法雙方都都在努努力，，但是是無(wú)法法取得得任何何進(jìn)展展調(diào)整談?wù)勁薪M組成員員調(diào)整談?wù)勁袣鈿夥崭淖冋務(wù)勁械氐攸c(diǎn)死胡同同的應(yīng)應(yīng)對(duì)方方法雙方都都覺(jué)得得沒(méi)有有必要要再談?wù)勏氯トブ挥形ㄎㄒ灰灰粋€(gè)解解決方方法引入公公正的的第三三方進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)解或或仲裁裁（法法院））談判終終局技技巧目的：：取得得你的的談判判目標(biāo)標(biāo)！終局技技巧1讓步之之后索索取回回報(bào)讓步之之后索索取回回報(bào)在談判判進(jìn)行行中只只要根根據(jù)對(duì)對(duì)方要要求讓讓步，，則一一定要要學(xué)會(huì)會(huì)向?qū)?duì)方索索取回回報(bào)正確的的做法法：表表示向向更高高權(quán)威威請(qǐng)示示，同同時(shí)問(wèn)問(wèn)一問(wèn)問(wèn)，如如果滿(mǎn)滿(mǎn)足了了對(duì)方方要求求，那那么對(duì)對(duì)方能能為我我方做做些什什么。。注意意，不不是對(duì)對(duì)方““必須須”做做到什什么，，否則則會(huì)引引起對(duì)對(duì)抗情情緒。。讓步之之后索索取回回報(bào)服務(wù)價(jià)價(jià)值遞遞減使你的的讓步步更加加有價(jià)價(jià)值避免對(duì)對(duì)方無(wú)無(wú)休止止的糾糾纏談判的的三個(gè)個(gè)階段段開(kāi)局———確確定談?wù)勁械牡姆较蛳蛑袌?chǎng)——讓讓談判向你你希望的方方向發(fā)展終局——成成交談判開(kāi)局策策略設(shè)定談判目目標(biāo)BATNA運(yùn)用談判技技巧談判準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)價(jià)價(jià)、開(kāi)價(jià)和和底價(jià)（離離開(kāi)價(jià)）思考本次交交易對(duì)對(duì)方方的價(jià)值設(shè)定談判判日程和和步驟積極的搜搜集信息息千萬(wàn)別在在你還不不知道自自己要干什么的的時(shí)候開(kāi)開(kāi)始談判判?。∽钪匾牡腂ATNABATNA———談判協(xié)協(xié)議最佳佳替代方方案BATNA是你你談判成成功的基基石談判前一一定要明明確自己己的BATNA增強(qiáng)自己己的BATNA確定對(duì)方方的BATNA削弱對(duì)方方的BATNA談判開(kāi)局局技巧1開(kāi)出高于于預(yù)期的的條件開(kāi)出高于你預(yù)預(yù)期的條件最有效的談判判開(kāi)局策略之之一你開(kāi)出的條件件越高，最后后得到的就越越多開(kāi)出高于你預(yù)預(yù)期的條件對(duì)方可能會(huì)直直接答應(yīng)你的的條件可以給你一些些談判的空間間會(huì)抬高你的產(chǎn)產(chǎn)品在對(duì)方心心目中的價(jià)值值避免談判雙方方陷入僵局讓對(duì)方在談判判結(jié)束時(shí)感覺(jué)覺(jué)自己贏得勝勝利一些說(shuō)明讓對(duì)方的心理理底價(jià)向你的的目標(biāo)方向靠靠攏你必須有開(kāi)高高價(jià)的勇氣，，別怕得罪對(duì)對(duì)方可以暗示對(duì)方方你的開(kāi)價(jià)是是有彈性的盡量讓對(duì)方先先開(kāi)價(jià)——談?wù)勁袧撘?guī)則通過(guò)折中原則則來(lái)達(dá)成你的的談判目標(biāo)高低談判開(kāi)局技巧巧2開(kāi)出高于你預(yù)預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受受第一次報(bào)價(jià)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受受第一次報(bào)價(jià)價(jià)采購(gòu)鋰電池1000PCS目標(biāo)：19元元/pcs對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)26.95元元/pcs還價(jià)價(jià)：：16元元/pcs永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要接接受受第第一一次次報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)方方會(huì)會(huì)有有這這樣樣的的感感覺(jué)覺(jué)：：我本本來(lái)來(lái)可可以以做做的的更更好好一定定是是哪哪里里出出了了問(wèn)問(wèn)題題框架架策策略略：：不要要用用別別人人的的框框架架來(lái)來(lái)思思考考問(wèn)問(wèn)題題，，讓讓他他以以你你的的框框架架來(lái)來(lái)思思考考問(wèn)問(wèn)題題。。談判判開(kāi)開(kāi)局局技技巧巧3開(kāi)出出高高于于你你預(yù)預(yù)期期的的條條件件永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要接接受受第第一一次次報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)表表示示驚驚訝訝和和意意外外對(duì)對(duì)對(duì)方方的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)表表示示驚驚訝訝人們提提出報(bào)報(bào)價(jià)后后的心心理對(duì)對(duì)方方的報(bào)報(bào)價(jià)表表示驚驚訝立刻反反應(yīng)，，馬上上表示示驚訝訝，最最好大大吃一一驚，，表達(dá)達(dá)你對(duì)對(duì)這個(gè)個(gè)價(jià)格格的不不能接接受對(duì)方本本來(lái)就就沒(méi)有有指望望你接接受報(bào)報(bào)價(jià)把對(duì)方方的心心理標(biāo)標(biāo)竿推推向你你這邊邊談判開(kāi)開(kāi)局技技巧4開(kāi)出高高于你你預(yù)期期的條條件永遠(yuǎn)不不要接接受第第一次次報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)方方報(bào)價(jià)價(jià)表示示驚訝訝和意意外讓對(duì)方方投入入時(shí)間間精力力讓對(duì)方方投入入時(shí)間間精力力租房的的正面面例子子租房的反面面例子讓對(duì)方投入入時(shí)間精力力一定要設(shè)法法讓對(duì)方投投入了足夠夠的時(shí)間精精力以后，，再進(jìn)行價(jià)價(jià)格、交期期等關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的談判判增加對(duì)方對(duì)對(duì)談判的投投資，讓他他不舍對(duì)方會(huì)考慮慮到投入的的時(shí)間精力力，變得有有彈性對(duì)方會(huì)感覺(jué)覺(jué)到你的成成交意愿讓你可以使使用“蠶食食”小心對(duì)方使使用這招談判開(kāi)局技技巧5開(kāi)出高于你你預(yù)期的條條件永遠(yuǎn)不要接接受第一次次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)表示驚訝訝和意外讓對(duì)方投入入時(shí)間精力力不情愿的賣(mài)賣(mài)家和買(mǎi)家家不情愿的賣(mài)賣(mài)家/買(mǎi)家家賣(mài)房的例子子不情愿的賣(mài)賣(mài)家/買(mǎi)家家可以在談判判開(kāi)始前把把對(duì)方的談?wù)勁锌臻g壓壓縮到最小小即使迫不及及待，也要要顯得不情情愿一般情況下下，假如你你顯得不情情愿，對(duì)方方會(huì)放棄一一半的談判判空間小心那些不不情愿的賣(mài)賣(mài)家/買(mǎi)家家談判開(kāi)局技技巧5開(kāi)出高于你你預(yù)期的條條件永遠(yuǎn)不要接接受第一次次報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)表示驚訝訝和意外讓對(duì)方投入入時(shí)間精力力不情愿的賣(mài)賣(mài)家和買(mǎi)家家鉗子策略鉗子策略市場(chǎng)部印刷刷5000份公司宣傳單單頁(yè)鉗子策略向?qū)Ψ桨l(fā)出出調(diào)整的指指令，然后后沉默鉗子策略具具有神奇的的效果，尤尤其對(duì)沒(méi)有有經(jīng)驗(yàn)的談?wù)勁袑?duì)手“你可以做做的更好””,”你必必須給一個(gè)個(gè)更好的價(jià)價(jià)格”在你報(bào)出價(jià)價(jià)格之前就就壓低對(duì)方方的價(jià)格小心對(duì)方使使用鉗子策策略你如何應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方的鉗鉗子策略？？中殘聯(lián)電子子助視器采采購(gòu)項(xiàng)目一切皆可談?wù)勚ǘǖ牡牧α咳藗儗?duì)印刷刷品存在敬敬畏的心理理人們對(duì)法定定機(jī)關(guān)的條條款、規(guī)章章、標(biāo)志天天生服從這些東西造造成了法定定力量，形形成心理權(quán)權(quán)威法定的力量量所有權(quán)威的的法定不過(guò)過(guò)全部都是是人與人協(xié)協(xié)商談判的的結(jié)果！當(dāng)法定力量量對(duì)你不利利時(shí)，要勇勇敢的提出出異議，向向他挑戰(zhàn)要說(shuō)明你的的情況與標(biāo)標(biāo)稱(chēng)的情況況不同充分運(yùn)用法法定的力量量來(lái)影響他他人復(fù)習(xí)一下一切皆可談?wù)務(wù)勁袝r(shí)買(mǎi)家家和賣(mài)家的的心理圖做好談判準(zhǔn)準(zhǔn)備BATNA開(kāi)出高于預(yù)預(yù)期的條件件永遠(yuǎn)不要答答應(yīng)對(duì)方第第一次報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)表示驚訝訝讓對(duì)方投入入精力和時(shí)時(shí)間不情愿的賣(mài)賣(mài)家和買(mǎi)家家鉗子策略法定的力量量練習(xí)時(shí)間行政部采購(gòu)購(gòu)辦公電腦腦1臺(tái)練習(xí)時(shí)間銷(xiāo)售部客戶(hù)戶(hù)采購(gòu)20臺(tái)助視器THEENDTOBECONTINUED談判中場(chǎng)技技巧COMINGSOON9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2317:57:4717:57:47January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。07一月20235:57:47下午17:57:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/717:57:4717:57:4707January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:471月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2317:57:4717:57:47January7,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月20235:57:47下下午17:57:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月235:57下下午午1月-2317:57January7,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/717:57:4717:57:4707January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:471月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。17:57:4717:57:4717:571/7/20235:57:47PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2317:57:4717:57Jan-2307-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。17:57:4717:57:4717:57Saturday,January7,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。