商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升

<<商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與銷售技巧>>

----主講：閔新聞第一章銷售團隊管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標管理二、商業(yè)地產(chǎn)團隊協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團隊管理1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。一、目標管理目標1、目標四大價值2、設(shè)定目標原則3、達成目標方法4、目標績效考核目標四大價值1、目標可以產(chǎn)生動力2、目標可以分清緩急3、目標可以倒推方法4、目標可以永不停步目標設(shè)定原則SMART原則S（Specific）------可明確的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可實現(xiàn)的R（Realiistic）----有關(guān)聯(lián)的T（Timed）---------有時限的目標達成方法1、要視覺化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動5、檢查修正6、堅持到底目標考核目標考核及時公平獎勵懲罰二、團隊協(xié)作團隊溝通團隊付出團隊SP三、團隊管理1、早會2、晚會3、學(xué)習(xí)第二章實戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶的心理需求三、客戶的開發(fā)策略1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略第一節(jié)：建立信任感感1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的的4大春風(fēng)風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3、贊美需求和心理理表面需求客戶需求的的冰山理論論隱形需求真實需求行為期待渴望SPIN銷銷售法則S:狀狀況詢問P：問題詢詢問I：暗示示詢問N：解決需需求探聽需求四四步法探聽需求的的四步法提問傾聽互動確認提問的5大大好處1、了解客客戶需求你投資預(yù)算算多少錢的的商鋪呢？？2、全面滲滲透了解還有呢？然然后呢？3、理清自自我思路您對我剛推推薦的這套套商鋪有什什么看法嗎嗎？4、緩和客客戶情緒王小姐，您您為什么對對剛才我們們另外一個個業(yè)務(wù)員有有意見呢？？5、激發(fā)發(fā)興趣注注意提問？閔老師觀觀點4：：頂尖的的房地產(chǎn)產(chǎn)銷售高高手都是是提問專專家。七大提問問法七大提問問法提問？1、禮節(jié)性性提問-------------------掌控氣氛氛例如：““請問先先生/小小姐您貴貴姓？””、“可可以請教教您一個個問題嗎嗎？”或或“現(xiàn)在在和您談?wù)勗挷淮虼驍_您吧吧？”。。2、好奇性性提問-------------------激發(fā)興趣趣如：你知道這這套商鋪鋪的性價價比為什么最高嗎？？3、滲透性性提問-------------------獲取信息息客戶說““你們這這個商鋪的價格太太貴了””，回答：“您為什么這這樣說呢呢？”、、“還有有呢？””、“然然后呢？？”、““除此之之外呢？？”4、影響性性提問-------------------促進成交交例如：““在這樣樣的地段段，您還還能找到到更值得投資資的商鋪鋪嗎？”5、診斷性性提問---------------------建立信任任診斷性提提問的特特征是以以“是不不是”、、“對不不對”、、“要不不要”或或“是………，還還是………”等句句型發(fā)問問。七大提問問法提問？5、診斷性性提問---------診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個個層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個個層次客戶購鋪鋪的兩大大比較法法則群體心理理的消極極面“從眾心心理”引引導(dǎo)法則則案例:最近很很多客戶都在在投資商鋪！群體心理的積積極面“與眾不同””引導(dǎo)法則案例1：只有有對未來有判判斷以及提前前做好準備的的人，才會懂懂得理財和投投資。案例2：您看看看，這樣商商鋪只有平時時一直關(guān)注商商鋪，像您這這樣懂得投資資商鋪的人才才能把握的住住。客戶購鋪的七七個心理階段段1、引起注意意2、產(chǎn)生興趣趣3、利益聯(lián)想想4、希望擁有有5、進行比較較6、最后確認認7、決定購購買客戶內(nèi)心6大大問句1、你是誰？？2、你要和我我說什么？3、你說的對對我有什么好好處？4、如何證明明你講的是事事實？5、為什么6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析析客戶類型分析析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹房地產(chǎn)10大大客戶類型分分析一、理智穩(wěn)健健型特點：深思熟熟慮，冷靜穩(wěn)穩(wěn)健不易被銷銷售人員說服服，對疑點必必詳細詢問。。對策：說明本本商鋪人群定定位及獨特優(yōu)優(yōu)點、商鋪投投資潛力和機機制，及本本公司形象說說明，一切介介紹必須認真真、專業(yè)、、爭取消費者者的理性認二、感性沖動動型特點：天性激激動，易受外外界刺激，能能很快作出決決定，容易沖沖動，容易反反悔。對策：盡量以以溫和熱情的的態(tài)度及談笑笑風(fēng)生的語氣氣創(chuàng)造一個輕輕松愉快的氣氣氛來強調(diào)商商鋪的特色和和實惠，并盡盡可能渲染商商鋪賺錢和升升值的場景,促其快速決決定。房地產(chǎn)10大大客戶類型分分析三、優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶豫不不決，反復(fù)不不斷，怯于作作決定。如有有時認為小面面積的好，有有時又認為大大面積的好?。∮袝r想買，，有時又不想想買。對策：應(yīng)態(tài)度度堅決而自信信，邊談邊察察顏觀色，不不時準備捕捉捉其內(nèi)心矛盾盾之所在，有有的放矢抓住住其要害之處處，曉之以利利，誘發(fā)購買買動機，并步步步為營擴大大戰(zhàn)果，促成成其下定決心心，達成交易易。四、借故拖延延型特點：個性遲遲疑，借詞拖拖延,推三拖拖四，沒有說說商鋪不好，，也沒有說不不買，總是很很多原因無法法讓其下定。。對策：追尋消消費者不能決決定的真正原原因，捕捉內(nèi)內(nèi)心矛盾點設(shè)設(shè)法解決，適適當(dāng)情況下，，可直接問不不購買或者不不能立即下定定的原因，免免得受其拖延延。房地產(chǎn)10大大客戶類型分分析五、畏首畏腳腳型特點：缺乏購購買商鋪的經(jīng)經(jīng)驗，怕上當(dāng)當(dāng)受騙，或者者曾經(jīng)有投資資商鋪失敗經(jīng)經(jīng)驗或者陰對策：提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌，已經(jīng)成交客戶,行動和語言要得到對方的信賴。六、、斤斤斤斤計計較較型型特點點：：心心思思細細膩膩，，希希望望打打折折，，優(yōu)優(yōu)惠惠對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時給點小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。房地地產(chǎn)產(chǎn)10大大客客戶戶類類型型分分析析七、、喋喋喋喋不不休休型型特點點：：因?qū)Σ撸菏紫纫〉每蛻粜湃?，加強其對商鋪購買信心，離題甚遠時，適當(dāng)時機，將其導(dǎo)入正題，從下定到簽定時，須快馬斬亂麻。八、、沉沉默默寡寡言言型型特點對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥。房地地產(chǎn)產(chǎn)10大大客客戶戶類類型型分分析析九、、迷迷信信風(fēng)風(fēng)水水型型特點點：：缺對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢，重點強調(diào)商鋪的優(yōu)點價值和好處。十、、盛特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點進行溝通成交。第三三節(jié)節(jié)：：客1、接接聽聽電電話話2、參參加加房房展展會會3、朋朋友友介介紹紹4、同同行行介介紹紹5、權(quán)權(quán)威威介介紹紹6、交交叉叉合合作作7、個個人人廣廣告告8、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告9、結(jié)結(jié)交交新新朋朋友友10、電電話話名名單單11、上上門門拜拜訪訪客戶戶異異議議第四四節(jié)節(jié)商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)趨趨勢勢第四四節(jié)節(jié)1、、開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)500強強測測評評研研究究報報告告：：企企業(yè)業(yè)排排名名前前20名名的的都都進進入入商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)萬科科地地產(chǎn)產(chǎn)：：萬萬科科大大廈廈、、萬萬科科廣廣場場，，萬萬科科紅紅，，未未來來5年年提提高高到到20%閔老老師師觀觀點點9：：辨辨析析真真假假異異議議比比解解除除異異議議更更重重要要。。五步步框框式式如如果果法法步驟驟一一：：確確認認客客戶戶所所提提問問題題步驟驟二二：：是是否否還還有有其其他他問問題題步驟驟三三：：假假設(shè)設(shè)解解決決這這些些問問題題步驟驟四四：：是是否否可可以以支支付付定定金金步驟驟五五：：加加強強確確認認客客戶戶承承諾諾辨明明真真假假異異議議技技巧巧解除除異異議議的的6大大技技巧巧技巧巧一一：：忽忽視視法法：---------------呵呵呵呵，，您您先先看看下下這這個個。。。。技巧巧二二：：補補償償法法：：---------------相相反反有有其其他他的的好好處處。。。。。技巧巧三三：：回回想想法法：：技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老老師師觀觀點點11：：一一個個銷銷售售高高手手就就是是喜喜歡歡客客戶戶異異議議，，并并且且是是一一個個解解除除客客戶戶異異議議的的高高手手。。解除除異異議議6大大技技巧巧第五五節(jié)節(jié)逼定定談?wù)勁信斜破绕榷ǘń鸾鸬牡?大大原原則則逼定定語語言言7大大信信號號1、信信任原原則2、和和諧原原則3、熱熱度原原則4、傾傾聽原原則6、敢敢于原原則5、合合法原原則探討與與互動動逼定客客戶時時機掌掌握1、了了解店店鋪細細節(jié)2、贊贊美肯肯定顧顧問3、討討價還還價打打折4、商商鋪提提出異異議5、詢詢問同同伴意意見6、詢問付付款細細節(jié)語言七七大信信號：：行為七七大信信號：：1、客客戶面面部表表情變變化2、開開始頻頻頻喝喝茶抽抽煙3、話話題集集中在在某商商鋪4、上上仰前前傾擦擦臉攏攏發(fā)5、突突然用用手輕輕聲敲敲桌6、抿抿嘴做做深思思考動動作逼定實實戰(zhàn)8法1、試試探催催眠法法2、富富蘭克克林法法3、大大數(shù)化化小法法4、家家庭策策略法法5、時時間緊緊迫法法6、ABC解決決法7、案案例故故事法法8、退退讓成成交法法五字真真經(jīng)五字真真經(jīng)“快””：看鋪鋪、匹匹配、、逼定定、簽簽單、、下定定金“準””：匹配配、判判斷、、心理理把握握“狠””：殺價價、增增值回回報“貼””：跟客客戶、、緊松松、逼逼定“懇””：誠懇懇、用用心、、一個個客戶戶一生生朋友友兵無常常法、、水無無常勢勢銷售是是一個個系統(tǒng)統(tǒng)的過過程，，而不不是一一個簡簡單的的招勢勢！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:32:2400:32:2400:321/6/202312:32:24AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:32:2400:32Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:32:2400:32:2400:32Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:32:2400:32:24January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:32:24上午午00:32:241月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:32上上午1月-2300:32January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/60:32:2400:32:2406January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:32:24上午午12:32上上午00:32:241月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。00:32:2400:32:2400:321/6/202312:32:24AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2300:32:2400:32Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:32:2500:32:2500:32Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:32:2500:32:25January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:32:25上上午午00:32:251月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2312:32上上午午1月月-2300:32January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:32:2500:32:2506January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:32:25上上午12:32上午00:32:251月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最