如何做好渠道銷售管理培訓(xùn)

如何做好渠道銷售郭振華156382***338討論請回答：你是誰？你在實(shí)際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪

運(yùn)作兩個渠道到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道第二部分:運(yùn)作心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢能營銷支點(diǎn)？國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？就營營銷銷運(yùn)運(yùn)作作本本身身而而言言：：形式式比比內(nèi)內(nèi)容容更更重重要要營銷銷支支點(diǎn)點(diǎn)？？與競競爭爭對對手手有有效效區(qū)區(qū)隔隔，，支支撐撐你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為市市場場需需求求的的具具有有誘誘惑惑力力的的特特征征。。營銷銷支支點(diǎn)點(diǎn)？？大都都建建立立在在產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外，，建建立立在在滿滿足足心心理理需需求求或或人人性性的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上有效效改改變變強(qiáng)強(qiáng)弱弱之之間間力力量量對對比比，，使使強(qiáng)強(qiáng)不不再再那那么么強(qiáng)強(qiáng)，，弱弱不不再再那那么么弱弱，，從從而而達(dá)達(dá)成成另另外外一一種種可可能能問題題？？中國國移移動動的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？營銷銷勢勢能能在銷銷售售的的各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，創(chuàng)創(chuàng)造造產(chǎn)產(chǎn)品品被被認(rèn)認(rèn)同同、、被被需需求求的的狀狀態(tài)態(tài)，，這這就就是是打打造造營營銷銷勢勢能能。。問題題？？產(chǎn)品品銷銷售售過過程程中中有有哪哪幾幾個個關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)？？營銷銷勢勢能能？？客戶戶勢勢能能渠道道勢勢能能終端端勢勢能能客戶戶勢勢能能使客客戶戶堅(jiān)堅(jiān)信信…………客戶戶大大會會客戶戶勢勢能能————利利用用客客戶戶會會產(chǎn)產(chǎn)生生強(qiáng)強(qiáng)化化效效應(yīng)應(yīng)充分分地地、、最最大大限限度度地地向向客客戶戶展展示示企企業(yè)業(yè)形形象象，，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)力力，，發(fā)發(fā)展展藍(lán)藍(lán)圖圖，，行行業(yè)業(yè)地地位位、、競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，使使客客戶戶體體會會到到與與企企業(yè)業(yè)合合作作的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)利利益益和和未未來來前前景景，，堅(jiān)堅(jiān)定定客客戶戶合合作作的的信信念念，，形形成成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)訂訂單單的的熱熱情情和和動動力力。?？蛻魬魟輨菽苣馨赴咐赀_(dá)達(dá)客客戶戶大大會會客戶戶的的積積極極合合作作就就成成功功了了一一半半渠道道勢勢能能使渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)生生““饑饑餓餓””狀狀態(tài)態(tài)，，形形成成產(chǎn)產(chǎn)品品流流動動的的推推力力和和拉拉力力。。方法法：：供供求求調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)反季季節(jié)節(jié)運(yùn)運(yùn)作作方法法:預(yù)預(yù)占占經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資金金、、庫庫房房、、配配送送資資源源、、精精力力渠道道勢勢能能創(chuàng)造造渠渠道道勢勢能能，，制制造造物物流流““泡泡沫沫””，，來來產(chǎn)產(chǎn)生生更更大大物物流流，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售迅迅速速放放大大。。渠道道勢勢能能案案例例伊利利產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作排隊(duì)隊(duì)裝裝電電話話終端端勢勢能能對銷銷售售來來說說，，終終端端建建設(shè)設(shè)的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是什什么么？？終端端的的魅魅力力來來自自于于：：集集中中！！問題題？？消費(fèi)費(fèi)者者購購買買我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品時時有哪哪些些行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)？？終端端勢勢能能？？使你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品第第一一進(jìn)進(jìn)入入消消費(fèi)費(fèi)者者眼眼簾簾讓消消費(fèi)費(fèi)者者在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)多多次次接接觸觸到到我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息營銷銷勢勢能能“營營銷銷勢勢能能””就就是是銷銷售售的的動動力力，，其其實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)就就是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、企企業(yè)業(yè)形形象象等等強(qiáng)強(qiáng)力力貫貫注注于于銷銷售售的的每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，使使企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都被被認(rèn)認(rèn)同同、、被被接接受受，，帶帶來來產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷銷售售一個客戶或消消費(fèi)者決定是是重視還是背背叛，都是由由接觸到你企企業(yè)一系列信信息遭遇的總總和所決定的的。第三部分:產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道運(yùn)作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇擇經(jīng)銷商的激勵勵和管理如何處理渠道道之間的關(guān)系系產(chǎn)品渠道簡介介小組討論：我我們公司產(chǎn)品品可以通過哪哪些渠道最終終被消費(fèi)者拿拿到？（10分鐘，，簡要畫出產(chǎn)產(chǎn)品流動圖））公司消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場產(chǎn)品渠道簡介介團(tuán)購產(chǎn)品渠道簡介介短渠道與長渠渠道：短通路中的競競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)關(guān)系其他長通路中的競競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展展示競爭力的價格格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介介窄渠道與寬渠渠道：窄渠道中的競競爭優(yōu)劣渠道利潤集中中管理簡化渠道之間競爭爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分分銷渠道之間競爭爭大渠道沖突加大大價格沖突發(fā)生生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者方便購買買的地方服務(wù)能力跟得得上最經(jīng)濟(jì)1、直接銷售售及送貨（））2、經(jīng)銷商倉倉儲、銷售、、送貨（）3、直接銷售售隊(duì)伍＋倉儲儲和送貨經(jīng)銷商（＋＋）4、直接銷售售隊(duì)伍＋經(jīng)銷銷商倉儲、銷銷售、送貨（（＋）分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有有活動，如倉倉儲、銷售送送貨、放帳等等通常發(fā)生在主主要城市和策策略性城市公司僅指派銷銷售人員扮演演發(fā)展業(yè)務(wù)的的角色，負(fù)責(zé)責(zé)銷售預(yù)測、促銷銷配合、協(xié)助助經(jīng)銷商銷售售隊(duì)伍通常發(fā)生在二二級城市和策策略性城市的的外圍區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷售售活動；經(jīng)銷銷商負(fù)責(zé)倉儲儲、送貨和放放帳通常發(fā)生在策策略性城市的的市中心1－2項(xiàng)的混混合體關(guān)鍵分銷策略略類型分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演演變A 傳統(tǒng)批發(fā)發(fā)公司進(jìn)入市場場初期每個地區(qū)選擇擇多家批發(fā)商商批發(fā)商條件：：資金及批發(fā)發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定定銷量并計(jì)劃劃進(jìn)一步開拓拓市場協(xié)助批發(fā)商開開發(fā)客戶、新新品賣進(jìn)、下下單、陳列、、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。。收款批發(fā)商條件：：資金、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)及送貨貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市市場基礎(chǔ)、與與批發(fā)商關(guān)系系良好并決定定進(jìn)一步開拓拓市場經(jīng)銷商建立專專門的隊(duì)伍，，公司分擔(dān)費(fèi)費(fèi)用及共同管管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：：有共同成長長的能力，資資金、銷售隊(duì)隊(duì)伍、基本設(shè)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及及現(xiàn)有銷量D 直銷隊(duì)伍伍在激烈競爭及及策略性城市市直接服務(wù)關(guān)鍵鍵客戶及特殊殊渠道分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型討論：在你的的地區(qū)該用什什么樣的分銷銷策略？（10分鐘，，小組代表發(fā)發(fā)表意見）為什么要和經(jīng)經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相相比節(jié)約成本本：人員、辦辦公室租金金、倉租等降低風(fēng)險經(jīng)銷商做者開開發(fā)試驗(yàn)信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移移地域情況優(yōu)勢勢直接處理前線線問題穩(wěn)定的社會庫庫存；相對平穩(wěn)的回回款；我們無法完全全由自己覆蓋蓋的區(qū)域；我們甚至還不不知道的銷售售點(diǎn)和銷售機(jī)機(jī)會；送貨支持；較多的市場信信息和競爭信信息；可能的展示機(jī)機(jī)會；········經(jīng)銷商為我們們提供了：?專業(yè)性性或綜合性：：專業(yè)的或多多品種種經(jīng)營營行銷方式：行行商或坐商所有制類型：：公有或私營營地理位置：批批發(fā)市場內(nèi)或或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型型：全現(xiàn)款、、全放帳或兼兼而有之經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控控制力對經(jīng)銷商的依依賴性競爭的激烈程程度覆蓋的區(qū)域大大小、售點(diǎn)數(shù)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或或多家經(jīng)銷商商?批發(fā)商地理位位置：門面位位置、經(jīng)營區(qū)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是是否良好？資金狀況：可可用于經(jīng)營我我司產(chǎn)品的資資金及全部資資金運(yùn)輸能力：運(yùn)運(yùn)力及用于運(yùn)運(yùn)輸我司產(chǎn)品品的運(yùn)力人員：是否有有固定業(yè)務(wù)人人員、送貨人人員？現(xiàn)有下線客戶戶：客戶的渠渠道、客戶的的多少？倉儲能力：面面積及可用于于存放我司產(chǎn)產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以以哪些產(chǎn)品為為主要經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品合作意愿：是是否有信心及及是否接受公公司理念經(jīng)銷商選擇的的主要考慮因因素經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你你做什么？你最需要經(jīng)銷銷商做什么？？（10分鐘，，請寫出6－－8個要點(diǎn)））客戶最想從你你這得到什么么？你最想從客戶戶那得到什么么？回款期市場支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支支持是否獨(dú)家經(jīng)營營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)賣出價格運(yùn)輸、服務(wù)能能力所經(jīng)營的品牌牌其實(shí)，大家想想要的東西是是對應(yīng)的！經(jīng)銷商管理小組討論：良良好的客情是是如何與建立立的？（10分鐘，，請寫出要點(diǎn)點(diǎn)）如何建立良好好的客情?共同勝利的法法則長遠(yuǎn)利益與短短期利益的有有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)導(dǎo)與合作比客戶更了解解他的生意，，真誠的關(guān)心心密切的個人關(guān)關(guān)系銷售人員的正正直、信任感感、穩(wěn)定性建立良好客情情要訣以損失一方利利益為基礎(chǔ)的的合作基層銷售人員員成為客戶駐駐廠方的代表表，但總有無無法滿足對方要求求的時候迎合客戶客戶是生意上上的指導(dǎo)者，，虛偽不穩(wěn)定的個人人關(guān)系銷售人員的經(jīng)經(jīng)常更換且素素質(zhì)不佳建立良好客情情的禁忌：激勵經(jīng)銷商的的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因?yàn)榭涂蛻翡N量大而而給多返利！！客戶是否為我我們產(chǎn)品的銷銷量盡了力？？客戶是否為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了了力？·······經(jīng)銷商的激勵勵激勵的方式返利的操作形形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展展電腦管理系系統(tǒng)；公司參觀、旅旅游、培訓(xùn)；；對經(jīng)銷商（主主要指私營客客戶）家庭的的長遠(yuǎn)支持，，如子女教育育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的的小經(jīng)驗(yàn)不要一次性對對經(jīng)銷商提出出過多、過高高的要求如：對優(yōu)于短短通路的客戶戶提出迅速增增加分銷的要要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場場機(jī)會反饋和和市場調(diào)查的的結(jié)果不要批評，只只給建議責(zé)備不利于發(fā)發(fā)展建設(shè)性關(guān)關(guān)系經(jīng)銷商激勵問題：什么情情況下要調(diào)整整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無無可挽回的財財務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在在可接受的時時間內(nèi)無法完完成銷量和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)標(biāo)以致于影響響全盤生意的的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的的合作態(tài)度極極差，以致無無法進(jìn)行下一一步工作4、經(jīng)銷商間間的沖突無法法平衡且調(diào)整整后不影響長長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對處理難題核對對表情況行行動A、資金不足足 1、幫助助制定收款計(jì)計(jì)劃，協(xié)助加加快客戶回款款周期2、合理安排排促銷活動，，加快貨品及及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、、少批量送貨貨4、設(shè)立專用用資金5、鼓勵其集集中資金于主主要品牌，放放棄無生命力力的產(chǎn)品6、以私有資資產(chǎn)作為抵押押擔(dān)保7、建議其它它貨款方式籌籌集資金或銀銀行提供擔(dān)保保8、把區(qū)域或或渠道縮小，，由另一個經(jīng)經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/改改善客情關(guān)系系10、在合理理情況下，提提供適當(dāng)?shù)男判庞妙~度經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對B、不愿冒信信貸風(fēng)險1、坦白白討論問題所所在2a、如由于于“資金不足足”，以“第第一情況處理理”2b、如其它它因素，必須須給予合理解解釋3、找出對方方不愿冒哪類類商業(yè)風(fēng)險4、再找一家家代理商給予予壓力C、庫存太低低 1、如如由于“資金金不足”，以以“第一情況況處理”2、調(diào)查及討討論銷量流失失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶戶不滿的后果果4、以加強(qiáng)促促銷力度來提提高其積極性性5、重申公司司的立場經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對D、送貨不及及時 1、、分析產(chǎn)生問問題的原因如因“庫存太太低”，以““第三情況處處理”2、討論問題題的后果及嚴(yán)嚴(yán)重性3、制定明確確的配送目標(biāo)標(biāo)要求4、幫助重組組走訪問路線線及送貨路線線5、確定及計(jì)計(jì)劃所需車隊(duì)隊(duì)數(shù)量，需要要時應(yīng)買車或或租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)關(guān)人員7、建議提高高現(xiàn)有車輛效效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部部管理，設(shè)立立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)調(diào)整經(jīng)銷商庫庫存及施壓經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對E、倉儲條件件不良 1、、分析及討論論哪方面需改改進(jìn)2、不良條件件所帶來的負(fù)負(fù)面影響3、如何改善善以及怎樣才才算條件好？？F、價格太高高 1、、講明利害，，告知其可能能的后果如沖沖貨2、制定最高高價位并達(dá)共共識3、建議雙方方共同投入G、沖貨1、重新明明確銷售區(qū)域域2、調(diào)查貨品品來源如證據(jù)據(jù)確實(shí)應(yīng)給予予警誡或采取取懲罰措施3、貨品送去去懷疑的區(qū)域域，應(yīng)放上記記號或記錄生生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)計(jì)市場潛力及及指標(biāo)的合理理性5、向上頭匯匯報，提出解解決方案經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對H、削價競爭爭 1、進(jìn)行行區(qū)域劃分，，限制發(fā)展一一定的銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場場最低價格并并確保各方面面贊同3、說明經(jīng)銷銷商克服短期期觀念，著眼眼長遠(yuǎn)并列舉舉削價造成的的弊害害4、落實(shí)區(qū)域域管理，執(zhí)行行處罰。如多多次重犯，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌牌太多1、提出選擇擇我們這個品品牌的好處（我們銷量比比例少）2、分析公公司能給予的的支持3、協(xié)助其開開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收收款、理貨等等4、經(jīng)常提供供公司發(fā)展計(jì)計(jì)劃、信息以以提高其信心心5、安排老板板拜訪，建立立友好關(guān)系6、提供達(dá)標(biāo)標(biāo)獎勱計(jì)劃并并協(xié)助他完成成經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對J、代理競爭爭品牌子1、表明我我們的態(tài)度，，進(jìn)行說服經(jīng)經(jīng)銷商2、提出選擇擇我們品牌及及公司的好處處。以行動及及業(yè)業(yè)績來強(qiáng)化化公司的地位位3、盡量搞好好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo)標(biāo)獎勵計(jì)劃，，協(xié)助他完成成5、保留我們們選擇經(jīng)銷商商的主動權(quán)K、只選擇暢暢銷的規(guī)格1、確定這這產(chǎn)品的鋪市市率2、盡量做好好這產(chǎn)品在貨貨架上的陳列列位置3、針對不暢暢銷產(chǎn)品提供供獎勵計(jì)劃4、聯(lián)合客戶戶促銷這產(chǎn)品品以提高市場場需求量5、提高當(dāng)?shù)氐鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷銷商人員到商商店建立品牌牌形象，增加加信心經(jīng)銷商管理的的難題與應(yīng)對對L、提出無理理要求和條件件 1、聆聆聽他的訴說說，找出可推推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷銷商的盈利狀狀況3、讓他充分分了解公司的的制度和規(guī)定定4、展望長期期合作計(jì)劃，，強(qiáng)調(diào)雙贏局局勢5、提供可能能及合理的交交替方案M、要要求更更高利利潤1、分分析經(jīng)經(jīng)銷商商售賣賣公司司產(chǎn)品品的盈盈利狀狀況2、制制定合合理的的銷售售目標(biāo)標(biāo)及獎獎勵計(jì)計(jì)劃3、鼓鼓勵其其多做做銷量量以提提高利利潤，，而不不是專專注于于單位位利潤潤4、協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商開拓拓其它它渠道道或領(lǐng)領(lǐng)域以以改善善利潤潤5、協(xié)協(xié)助改改善管管理如如安排排送貨貨路線線，提提高銷銷量、、降低低成本本等等等經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應(yīng)對對N、難難于獲獲取信信息1、、先認(rèn)認(rèn)清對對方是是“不不能””或““不為為”2、制制定相相關(guān)政政策，，說明明立場場3、積積極商商量，，講明明益處處4、加加強(qiáng)與與內(nèi)外外提供供信息息人員員的關(guān)關(guān)系5、幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商分析析信息息，共共享反反饋成成果6、如如“不不為””，必必要時時可拒拒絕提提供支支持O、對對方內(nèi)內(nèi)部不不協(xié)調(diào)調(diào)1、、了解解對方方情況況，找找出問問題的的癥結(jié)結(jié)2、列列舉出出哪方方面不不規(guī)范范，告告訴他他不規(guī)規(guī)范所所帶來來的的負(fù)負(fù)面影影響3、利利用客客情關(guān)關(guān)系來來解決決對我我方不不利的的因素素4、提提供培培訓(xùn)，，提高高規(guī)劃劃管理理意識識5、提提供成成功的的管理理模式式作為為參考考6、協(xié)協(xié)助他他建立立管理理制度度系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應(yīng)對對P、業(yè)業(yè)務(wù)管管理思思路/觀念念不同同1、、真城城的溝溝通，，分析析不同同思路路的差差距及及利與與弊2、以以較新新的觀觀念來來引導(dǎo)導(dǎo)并舉舉適當(dāng)當(dāng)?shù)某沙晒?、說說明不不能解解決的的后果果Q、處處理客客戶投投訴不不當(dāng)1、、建立立處理理投訴訴手續(xù)續(xù)及負(fù)負(fù)責(zé)人人員2、培培訓(xùn)對對方人人員有有關(guān)處處理方方法及及整體體的意意識3、告告知處處理不不當(dāng)?shù)牡呢?fù)面面影響響4、定定時與與有關(guān)關(guān)人員員討論論投訴訴的事事件及及處理理方案案R、拖拖延公公司的的優(yōu)惠惠政策策1、、明確確期限限及數(shù)數(shù)量2、在在通知知書上上及傳傳真上上蓋章章確認(rèn)認(rèn)經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應(yīng)對對S、經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員素質(zhì)質(zhì)差1、指指出差差的表表現(xiàn)并并說明明什么么才算算是好好的表表現(xiàn)2、針針對性性的提提供培培訓(xùn)3、加加強(qiáng)陪陪同走走訪4、制制定獎獎罰制制度5、建建議及及提供供征聘聘標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6、研研究及及調(diào)整整待遇遇問題題7、建建立績績效評評估系系統(tǒng)8、協(xié)協(xié)助培培訓(xùn)新新進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)人人員9、優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰的的局面面T、開開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)速速度慢慢1、要要求客客戶指指派專專人負(fù)負(fù)責(zé)2、協(xié)協(xié)助設(shè)設(shè)定目目標(biāo)及及開發(fā)發(fā)計(jì)劃劃3、公公司短短期內(nèi)內(nèi)派人人協(xié)調(diào)調(diào)/協(xié)協(xié)助4、對對人員員提供供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品及開開發(fā)新新客戶戶的培培訓(xùn)如何處處理渠渠道之之間關(guān)關(guān)系?渠道之之間的的沖突突的原原因?qū)Σ煌赖赖膽?yīng)應(yīng)對客戶服服務(wù)中中心（（自營營）客戶服服務(wù)中中心（（合作作）公司直直銷隊(duì)隊(duì)伍其他自自辦營營銷手手段（（如網(wǎng)網(wǎng)上營營業(yè)廳廳，自自助營營業(yè)廳廳，流流動營營業(yè)廳廳等））第一級級緊密銷銷售渠渠道移動公公司指定專專營店店特定產(chǎn)產(chǎn)品承承銷商商第二級級主體銷銷售渠渠道特約代代理店店普通代代理店店第三級級松散型型銷售售渠道道社會營營銷員員（包包括專專職，，兼職職，臨臨時營營銷員員等））其他社社會營營銷渠渠道（（例如如超市市等））第四級級輔助型型銷售售渠道道問題題？渠道之之間有有哪些些沖突突？市場范范圍的的沖突突；經(jīng)營價價格的的沖突突；經(jīng)營品品種的的沖突突；經(jīng)營方方式的的沖突突；經(jīng)營素素質(zhì)的的沖突突；渠道沖沖突的的實(shí)質(zhì)質(zhì)渠道之之間的的沖突突，實(shí)實(shí)質(zhì)是是經(jīng)營營者之之間利利益的的沖突突，是是各方方面利利益不不一致致所引引起的的。渠道沖沖突的的應(yīng)對對嚴(yán)格界界定經(jīng)經(jīng)營范范圍界定價價格體體系界定渠渠道的的級別別（從從公司司直接接進(jìn)貨貨的不不都是是以及及客戶戶）不同類類型渠渠道不不同政政策加強(qiáng)管管理對我們們的業(yè)業(yè)務(wù)員員嚴(yán)格格要求求經(jīng)銷商商庫存存管理理經(jīng)銷商商的安安全庫庫存對對你意意味著著什么么？經(jīng)銷商商大量量囤積積競爭爭產(chǎn)品品的庫庫存對對你有有何影影響？？為什么么經(jīng)銷銷商總總不愿愿意保保持安安全庫庫存？？為什么么經(jīng)銷銷商總總不愿愿意定定賣得得不快快的產(chǎn)產(chǎn)品？？庫存的的建立立及訂訂單管管理1.5倍原原則是是庫存存管理理的主主要內(nèi)內(nèi)容之之一，，是一一個安安全庫庫存的的原則則，是是建立立在上上期客客戶的的銷量量的基基礎(chǔ)上上的本本期建建議客客戶訂訂單的的依據(jù)據(jù)。消費(fèi)品品行業(yè)業(yè)的1.5倍庫庫存原原則庫存的的建立立及訂訂單管管理幾種不不正確確的說說法：：客戶上上次定定貨量量的1.5倍客戶目目前庫庫存的的1.5倍倍客戶上上次銷銷量的的1.5倍倍客戶提提出本本次定定貨量量的1.5倍庫存的建建立及訂訂單管理理進(jìn)銷存報報表：期末庫存存=期初初庫存＋＋本期進(jìn)進(jìn)貨－本本期出倉倉客戶管理理80%的的利潤來來自于穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶銷售額是是浮在水水面上的的花利潤才是是沉在水水底的果果開發(fā)新客客戶的成成本是挽挽留老客客戶的3倍為什么大大多數(shù)公公司輸在在了客戶戶管理上上?91%的的組織沒沒有長期期的客戶戶管理技技術(shù)計(jì)劃劃83%的的組織沒沒有真正正認(rèn)識到到獲得、、保留和和價值發(fā)發(fā)展在他他們市場場計(jì)劃活活動中不不同的挑挑戰(zhàn)只有15%的組組織正式式定義了了影響到到他們客客戶管理理的所有有流程只有24%的組組織對他他們現(xiàn)有有客戶進(jìn)進(jìn)行了基基礎(chǔ)的價價值分析析80%的的組織沒沒有交叉叉銷售給給有興趣趣的客戶戶59%的的組織沒沒有一個個董事會會級別的的人對客客戶管理理明確負(fù)負(fù)責(zé)只有12%的組組織有綱綱要確保保董事成成員同廣廣泛的客客戶保持持定期聯(lián)聯(lián)系客戶管理理的方法法客戶檔案案客戶分類類及分類類管理客戶溝通通及客戶戶動態(tài)客戶服務(wù)務(wù)第四部分分:銷銷售售人員的的職責(zé)銷售的四四項(xiàng)基本本原則區(qū)域經(jīng)理理和業(yè)代代的職能能分工銷售拜訪訪銷售：將將產(chǎn)品賣賣到該賣賣的地方方，將貨貨款在規(guī)規(guī)定的時時間收回回并向總部及及時反饋饋市場狀狀況。銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售的核核心：執(zhí)執(zhí)行并反反饋分銷：：產(chǎn)品處處于消費(fèi)費(fèi)者能購購買的狀狀態(tài)、地地點(diǎn)陳列：被被分銷的的產(chǎn)品處處于消費(fèi)費(fèi)者能看看到的位位置價格管理理：產(chǎn)品品按照其其市場定定位的售售價被銷銷售助銷：協(xié)協(xié)助銷售售銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價格管理理助銷銷售是圍圍繞客戶戶的不斷斷開發(fā)、、發(fā)展，，執(zhí)行四四項(xiàng)基本本原則的的業(yè)務(wù)循循環(huán)，將將為公司司帶來逐逐步增長長的業(yè)務(wù)務(wù)量及有有利的銷銷售業(yè)績績銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價格管理理助銷如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我的銷銷量目標(biāo)標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則！銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價格管理理助銷市場部的的工作銷售部的的工作企業(yè)經(jīng)營營目標(biāo)產(chǎn)品（定定位）通路（區(qū)區(qū)域和渠渠道）計(jì)劃（資資源分配配）策略執(zhí)行討論：什什么樣的的人適合合做銷售售工作？？(5分鐘鐘，簡單單寫出你你的觀點(diǎn)點(diǎn)）正直、誠誠實(shí)－對對待客戶戶和同事事堅(jiān)韌、耐耐心－對對待重復(fù)復(fù)性的勞勞動渴望、熱熱情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激勵勵銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售主管管和代表表的職能能分工銷售主管管做什么么？銷售代表表作什么么？問題題？你所在的的區(qū)域有有多少零零售終端端？這些終端端需要多多少分銷銷商才有有可能鋪鋪上貨？？渠道的關(guān)關(guān)鍵部位位在哪？？經(jīng)銷商、、分銷商商、商超超、小店店……我我們的關(guān)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)應(yīng)在哪？？運(yùn)作到二二批商渠渠道模式式？經(jīng)銷商的的職能？？二批的職職能?我們的人人員怎樣樣分工？？渠道個環(huán)環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的職職能分工工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能能？銷售人員員的拜訪訪計(jì)劃拜訪訪制度的的建立計(jì)劃拜訪訪制度是是指對目目標(biāo)售點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行固固定頻率率的周期期訪問并并在訪問問中不斷斷提高產(chǎn)產(chǎn)品在售售點(diǎn)的表表現(xiàn)討論：為為什么要要建立計(jì)計(jì)劃拜訪訪制度？？（5分鐘鐘，請寫寫出要點(diǎn)點(diǎn)）服務(wù)的魅魅力把握生意意機(jī)會四項(xiàng)基本本原則的的貫徹計(jì)劃拜訪訪制度的的建立1、客戶戶資料的的收集整整理：經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)有多少少下線批批發(fā)商？？是誰？？在哪里里？主要銷售售什么產(chǎn)產(chǎn)品？銷銷量如何何？區(qū)域內(nèi)有有多少批批發(fā)商？？在哪里里？區(qū)域內(nèi)有有多少零零售商？？在哪里里？規(guī)模模和銷量量？2、拜訪訪頻率的的確定：：各類客戶戶多長間間隔拜訪訪一次為為宜？大大批發(fā)和和小批發(fā)發(fā)，超市市商場和和普通零零售店計(jì)劃拜訪訪制度的的建立3、在各各類客戶戶處的訪訪問時間間：拜訪客戶戶時做些些什么？？拜訪7步驟、、四項(xiàng)基基本原則則4、周（（月）拜拜訪計(jì)劃劃：每周（月月）的作作業(yè)5、拜訪訪計(jì)劃的的執(zhí)行和和調(diào)整6、客戶戶拜訪卡卡拜訪7步步驟1、重溫溫拜訪計(jì)計(jì)劃2、商店店檢查3、建議議訂單4、交貨貨和收款款5、助銷銷6、記錄錄和報告告7、訪問問回顧拜訪具體體內(nèi)容1、重溫溫拜訪計(jì)計(jì)劃你到售點(diǎn)點(diǎn)來要做做什么？？上次我有有什么事事沒做到到？2、商店店檢查你的產(chǎn)品品有庫存存嗎？擺擺在哪里里？競爭爭產(chǎn)品呢呢？價格標(biāo)識識清楚嗎嗎？助銷品還還有嗎？？拜訪具體體內(nèi)容3、建議議訂單你要賣進(jìn)進(jìn)什么貨貨？哪些些貨品需需要補(bǔ)貨貨？運(yùn)用你的的記錄，，運(yùn)用1.5倍倍庫存原原則和你你的銷售售技巧要求店主主在同意意你的建建議訂單單后簽字字認(rèn)可4、交貨貨和收款款告訴店主主貨會如如何送到到，何時時送到和和結(jié)款方方式5、助銷銷將你的產(chǎn)產(chǎn)品擺在在最顯著著的地方方！如：：門口或或店內(nèi)其其他人流流最大的的地方拜訪具體體內(nèi)容將你的產(chǎn)產(chǎn)品用最最顯眼的的方式擺擺放！如如：平放放還是立立放；頂頂天立地地還是視視平線位位置；樣樣品還是是產(chǎn)品堆堆垛讓你的價價格標(biāo)識識與產(chǎn)品品、助銷銷品緊密密相連且且清晰易易懂！將助銷品品、介紹紹冊放在在最易拿拿取的地地方！如如：店中中央＋產(chǎn)產(chǎn)品陳列列處海報的更更新！殘次品的的調(diào)換?。”匾募技夹g(shù)指導(dǎo)導(dǎo)和講解解！一定要親親自動手手！拜訪具體體內(nèi)容6、記錄錄和報告告認(rèn)真的記記錄是下下次訪問問的基礎(chǔ)礎(chǔ)及時的報報告（銷銷售趨勢勢、競爭爭狀況））使自己己和公司司都能從從中獲益益7、訪問問回顧每次訪問問的及時時回顧是是提高自自己業(yè)務(wù)務(wù)水平和和發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)的最最佳方法法之一報告的自自我管理理用報告安安排計(jì)劃劃用報告檢檢查自己己的工作作用報告管管理自己己謝謝??！謝謝謝1月-2300:54:5600:5400:541月-231月-2300:5400:5400:54:561月-231月-2300:54:562023/1/60:54:569、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:54:5600:54:5600:541/6/202312:54:56AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:54:5600:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:54:5600:54:5600:54Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:54:5600:54:56January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202312:54:56上上午00:54:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:54上上午1月-2300:54January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:54:5600:54:5606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最