四大顧客類型

銷售技巧

----顧客的類型分析為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷售才能成功!常見顧客類型分類原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答體察顧客感情、不必解答問題促成多稱贊、多建議老鷹型（控制）常見顧客類型老鷹型

顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅

顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時間第一老鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開門見山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見顧客類型貓頭頭鷹鷹型型顧客客常常見見表表現(xiàn)現(xiàn)語音音語語調(diào)調(diào)：：語語速速不不快快，，音音量量不不大大，，音音調(diào)調(diào)無無變變化化肢體體語語言言：：面面無無表表情情，，不不喜喜歡歡表表現(xiàn)現(xiàn)顧客客心心理理分分析析性格格：：孤孤僻僻，，決決策策很很慢慢需求求：：守守舊舊，，力力求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確貓頭頭鷹鷹型型應(yīng)對對技技巧巧迎接接顧顧客客禮貌貌、、謙謙和和而而有有分分寸寸，，適適度度稱稱贊贊表現(xiàn)現(xiàn)自自己己是是一一個個專專業(yè)業(yè)、、優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售員員讓顧客客了解解您，，以解解除他他的戒戒憊之之心探尋需需求不要施施加壓壓力，，直接接追問問試探性性詢問問認(rèn)真傾傾聽顧顧客的的每一一句話話，銘銘記在在心，，從他他的言言辭中中推測測他心心中的的想法法貓頭鷹鷹型應(yīng)對技技巧產(chǎn)品介介紹介紹產(chǎn)產(chǎn)品需需謹(jǐn)慎慎，不不可草草率適度稱稱贊，，建立立彼此此友善善的關(guān)關(guān)系讓顧客客了解解利益益所在在，以以獲得得對方方理性性的支支持疑問解解答耐心細細致解解答，，用事事實說說話促成引發(fā)他他對商商品認(rèn)認(rèn)可、、產(chǎn)生生興趣趣后，，主動動出擊擊用事實實說話話，用用產(chǎn)品品的好好處打打動顧顧客，，得到到顧客客的認(rèn)認(rèn)可直接法法出擊擊鴿子型（隨和）常見顧顧客類類型鴿子型型顧客常常見表表現(xiàn)語音語語調(diào)：：語速速平穩(wěn)穩(wěn)，音音量適適中肢體語語言：：從容容，安安靜，，善于于傾聽聽顧客心心理分分析性格：：友好好，鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，，決策策較慢慢需求：：按部部就班班，感感情，，信任任，多多疑，，求穩(wěn)穩(wěn)鴿子型型應(yīng)對技技巧迎接顧顧客親切、、誠心心相待待，爭爭取良良好的的第一一印象象聲音要要溫和和，不不急不不燥探尋需需求試探性性詢問問被拒絕絕時，，態(tài)度度要好好，表表示我我隨時時愿意意提供供幫助助讓顧客感感覺所做做的一切切都是為為了他鴿子型應(yīng)對技巧巧產(chǎn)品介紹紹耐心細致致介紹產(chǎn)產(chǎn)品功能能，顯示示自己的的專業(yè)能能力，不不要夸大大功能給顧客體體驗的時時間經(jīng)常詢問問顧客的的意見，，盡量使使顧客有有講話的的機會疑問解答答耐心細致致解答實事求是是，不夸夸大事實實促成不要施加加壓力，，示弱努力配合合他的步步調(diào)，踏踏踏實實實地證明明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，慢慢慢水到到渠成使用建議議法推薦薦，讓顧顧客感覺覺在幫助助他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客客類型快節(jié)奏慢節(jié)奏四種類型型顧客判判斷特征征總結(jié)表表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅決強硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計從對別人品頭論足四種類型型顧客判判斷特征征總結(jié)表表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實用仿效別人進行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費時間遵守時間充分利用時間計算周詳形體語言使用頻繁豐富生動精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理OctProductMarketingStrategy銷售技巧巧---成功的銷銷售有哪哪些因素素什么是銷銷售？銷售是一一種重要要的經(jīng)濟濟活動，，它通過過代理商和零零售商的的采購和和消費者者的購買買，最終終促進公司的的生產(chǎn)力力的開發(fā)發(fā)以及利利潤的增增加。銷售的有有關(guān)定義義問候確定需求求處理異議議提供解決決方案促使簽單單引發(fā)興趣趣是一個過過程，不不是一件件簡單的的事情什么是銷售？成功銷售售的步驟驟：成功銷售售的重點點包括：：確定需求求處理異議議促使簽單單1.如何確定定客戶的的需求？？問聽看1.如何確定定客戶的的需求？？誰使用？？自己用給孩子給朋友使用環(huán)境境？家里用辦公室經(jīng)常出差差您對價格格的預(yù)算算是？產(chǎn)品數(shù)量量較多,不同產(chǎn)品品隨配置置或功能能的不同同價位也也不一樣樣,不知您的的預(yù)算算是多少少？還有什么么詢問的的技巧？？注意:說出你的的問話理理由提問客戶講話話時不要要打斷適時給予予客戶適適當(dāng)?shù)墓墓膭詈凸ЧЬS，表表達出你你的理解解和共鳴鳴。不要急于于下結(jié)論論聽弦外之之音1.如何確定客客戶的需求求？聆聽客戶手拿那那種彩頁觀察客戶在在其它品牌牌專柜的興興趣衣著打扮簡簡單判斷1.如何確定客客戶的需求求？觀察什么是異議議？任何客戶在在口頭或身身體上顯示示阻礙銷售售的行為過過程。2.如何處理及及克服異議議為什么會有有異議？觀點、立場場不同對推銷的拒拒絕/抗拒對于了解信信息不足對于理解信信息不足對于銷售人人員不信任任對于價格異議＝》代表有興趣趣.想購買，是是必然的。。2.如何處理及及克服異議議怎樣處理異異議？暫（停），，不要馬上上反對，聆聆聽提（問），，一些公開開性的，（（了解）問問題（澄清）對對方的問題題/需求（克服）問問題，呈呈現(xiàn)方案（檢查）你你對我的提提議/建議滿意嗎嗎？2.如何處理及及克服異議議處理異議時時應(yīng)避免什什么？壞處硬碰?爭辯?好勝心?2.如何處理及及克服異議議為什么要主主動建議購購買？（1）希望銷售售人員主動動建議是客客戶的普遍遍心理銷售人員通通過介紹產(chǎn)產(chǎn)品和回答答異議很容容易在客戶戶的心中建建立起專家家形象，而而客戶做購購買決定時時更希望能能聽取專家家的意見。。（2）客戶自己己往往不能能下決心購購買客戶由于信信息有限、、環(huán)境陌生生、對自己己需求不能能明確，所所以往往下下決心比較較困難，權(quán)權(quán)衡之中，，經(jīng)常是各各種因素像像一團亂麻麻在心中縈縈繞，難以以理出頭緒緒。這時候候就需要銷銷售人員在在旁邊提出出建議。3.促使簽單詢問交易方方式可以刷卡嗎嗎？還是使用現(xiàn)現(xiàn)金？簽單的語言言信號？詢問售后服服務(wù)“質(zhì)保期是是多久？””“保修是一年年還是兩年年？聽說你你們這個保保修可以申申請延長是是嗎？”討價還價“價格貴了一一點?！薄澳懿荒茉俦惚阋艘稽c？？”3.促使簽單每天多做一一點點，就就是成功的的開始每天天創(chuàng)創(chuàng)新新一一點點點點，，就就是是領(lǐng)領(lǐng)先先的的開開始始每天天進進步步一一點點點點，，就就是是卓卓越越的的開開始始謝謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:40:5800:40:5800:401/6/202312:40:58AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:40:5800:40Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:40:5800:40:5800:40Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:40:5800:40:58January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202312:40:58上上午00:40:581月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:40上上午1月-2300:40January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:40:5800:40:5806January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:40:58上上午12:40上上午00:40:581月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:40:5800:40:5800:401/6/202312:40:58AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2300:40:5800:40Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:40:5800:40:5800:40Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:40:5800:40:58January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:40:59上午午00:40:591月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:40上上午1月-2300:40January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:40:5900:40:5906January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:40:59上上午12:40上上午00:40:591月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。00:40:5900:40:5900:401/6/202312:40:59AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2300:40:5900:40Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的