產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材

產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)

——以商務(wù)領(lǐng)航通信、信息版（定制終端）為例目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型基于功能的客戶反應(yīng)的Kano模型分析驚喜一般無(wú)此功能充分滿足驚喜驅(qū)動(dòng)“門(mén)票”移機(jī)不改號(hào)信息服務(wù)基本優(yōu)惠－基本業(yè)務(wù)：所有套餐都必須包含的業(yè)務(wù)對(duì)客戶比較重要，如果沒(méi)有以上業(yè)務(wù)，用戶會(huì)非常不滿意?；緝?yōu)惠－驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)：根據(jù)不同客戶類型設(shè)計(jì)差異的業(yè)務(wù)。對(duì)不同類型用戶滿意程度有著不同影響?？蛇x優(yōu)惠－附加業(yè)務(wù)：可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務(wù)雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會(huì)感到意外的滿意。信息發(fā)布根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶提供基本包（“門(mén)票”業(yè)務(wù)）、可選包（驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)）、服務(wù)或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務(wù)）關(guān)聯(lián)分析:從客戶需求到產(chǎn)品組合的方法關(guān)聯(lián)分析的定義

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值描述數(shù)據(jù)項(xiàng)之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識(shí)。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的關(guān)聯(lián)知識(shí)就可幫助進(jìn)行商品目錄的設(shè)計(jì)、捆綁營(yíng)銷或幫助進(jìn)行其它有關(guān)的商業(yè)決策。關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用---市場(chǎng)購(gòu)物分析

根據(jù)被放到一個(gè)購(gòu)物袋的（購(gòu)物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購(gòu)買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識(shí)將會(huì)幫助商家分析顧客的購(gòu)買習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購(gòu)買的商品（關(guān)聯(lián)知識(shí)）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。支持度：，頻繁集，置信度：業(yè)務(wù)組合ADACC

AB&CDABCACDBCDCDEACE政企客戶應(yīng)用方案設(shè)計(jì)的一般方法論需求分析（D）目標(biāo)（O)需求—產(chǎn)品對(duì)應(yīng)(D-P)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)(GP)目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究客戶需求角度：各客戶群需求對(duì)比初始階段企業(yè)初級(jí)階段企業(yè)中級(jí)階段企業(yè)高級(jí)階段企業(yè)核心需求不錯(cuò)過(guò)有限客戶商機(jī)：對(duì)于個(gè)體多個(gè)終端的通信管理關(guān)注老客戶維系，和潛在商機(jī)把握：對(duì)于少數(shù)個(gè)體的多個(gè)終端的通信管理內(nèi)部溝通管理：對(duì)于眾多個(gè)體多個(gè)終端的通信管理，提高通信效率，降低成本網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）次要需求內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡(luò)的簡(jiǎn)單應(yīng)用（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的溝通（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真）重點(diǎn)類型企業(yè)需求對(duì)外宣傳：基于網(wǎng)絡(luò)（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務(wù)）；基于號(hào)百（生活服務(wù)）遠(yuǎn)程監(jiān)控（服務(wù)業(yè)）總機(jī)類（無(wú)總機(jī)的）總機(jī)類（無(wú)總機(jī)的）會(huì)議類（有分支機(jī)構(gòu)或者本身是分支機(jī)構(gòu)）企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注重點(diǎn)有限客戶維系原有客戶的維系新客戶的拓展和商機(jī)把握企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本企業(yè)形象提升，新客戶的開(kāi)發(fā)通信管理和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理（已經(jīng)解決）安全問(wèn)題互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（宣傳、溝通）初始企業(yè)階段初級(jí)企業(yè)階段中級(jí)企業(yè)階段高級(jí)企業(yè)階段中國(guó)電信角度：方案定位與目標(biāo)信息化應(yīng)用深度通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案以保持固話存量，價(jià)值填充，降低商客固話月租風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)。以商務(wù)領(lǐng)航通信版增值業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)相捆綁為基本方式，擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價(jià)值。以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點(diǎn)。以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品，IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。以標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點(diǎn)。以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)。以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國(guó)電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。以一站式服務(wù)，中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì)，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點(diǎn)?？蛇x優(yōu)惠宣傳包 Z1元/月實(shí)名查詢企業(yè)名片

超級(jí)無(wú)繩包Z2元/月超級(jí)無(wú)繩或者一號(hào)通任選服務(wù)包移機(jī)不改號(hào)固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費(fèi)：X1元含1部固定電話月租及來(lái)顯Y1元本地通話費(fèi)通信管理包遇忙回叫呼叫等待1個(gè)企業(yè)彩鈴需求—產(chǎn)品：Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式目標(biāo)客戶群：初始企業(yè)，固話以單線為主，無(wú)PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設(shè)計(jì)以本地通話為主價(jià)格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出增值業(yè)務(wù)價(jià)值填充，月使用費(fèi)降低月租印象價(jià)格重視不錯(cuò)過(guò)商機(jī)，對(duì)其他增值業(yè)務(wù)需求弱提供簡(jiǎn)單通信管理的增值業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的對(duì)外宣傳需求提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊(cè)名稱和店門(mén)名稱不相符提供實(shí)名查詢便于公眾通過(guò)114查詢很多商業(yè)機(jī)會(huì)是由電話而來(lái)，無(wú)專職電話接聽(tīng)人員提供超級(jí)無(wú)繩或一號(hào)通，保證客戶不會(huì)漏接電話企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁提供移機(jī)不改號(hào)、固話新裝優(yōu)惠服務(wù)需求特征（調(diào)研結(jié)論）目錄產(chǎn)品組合方法產(chǎn)品組合的一般方法論——卡諾模型案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法組合方案定價(jià)策略學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究客戶戶需需求求角角度度客戶類型商戶小企業(yè)中型企業(yè)中等偏大型企業(yè)通信服務(wù)(固話/寬帶)需求常有5線以下電話、5臺(tái)以下PC，個(gè)別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對(duì)上網(wǎng)速率要求不高，但對(duì)娛樂(lè)、理財(cái)?shù)刃畔⒎?wù)有一定需求，無(wú)局域網(wǎng)。通常有5－10臺(tái)固話，10臺(tái)以下電腦，有上網(wǎng)需求，對(duì)速率要求不高通常有10線以上固話，10臺(tái)以上上網(wǎng)電腦，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應(yīng)用需求。通常有20線以上固話，20臺(tái)以上電腦上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶類型沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務(wù)類零售商、旅行社門(mén)店、售后服務(wù)點(diǎn)、批發(fā)型專業(yè)市場(chǎng)門(mén)店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫(xiě)字樓內(nèi)小公司、小型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開(kāi)發(fā)公司、旅行社、培訓(xùn)中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫(xiě)字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求網(wǎng)絡(luò)接入,無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入網(wǎng)絡(luò)接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡(luò)安全組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求適合終端商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-1(無(wú)線貓)商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB1-2（路由器+機(jī)柜）商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-1（光纖+路由器+機(jī)柜）+交換機(jī)+PBX商務(wù)網(wǎng)關(guān)BizBoxB2-2（光纖+路由器+機(jī)柜）+交換機(jī)+PBX適合方案旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+通過(guò)過(guò)客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析和和市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研結(jié)結(jié)果果，，對(duì)對(duì)單單個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)客客戶戶特特征征及及價(jià)價(jià)值值訴訴求求總總結(jié)結(jié)如如下下：：電信信目目標(biāo)標(biāo)通過(guò)過(guò)加加入入商商務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)航航定定制制終終端端和和服服務(wù)務(wù)，，提提升升客客戶戶對(duì)對(duì)商商務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)航航信信息息版版應(yīng)應(yīng)用用的的感感知知產(chǎn)品品組組合合方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)既既要要體體現(xiàn)現(xiàn)規(guī)規(guī)模模發(fā)發(fā)展展一一致致性性，，又又要要突突出出針針對(duì)對(duì)不不同同目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群的的差差異異化化特特點(diǎn)點(diǎn)旺鋪鋪通通旺鋪鋪通通+網(wǎng)絡(luò)絡(luò)無(wú)無(wú)憂憂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)無(wú)無(wú)憂憂+基礎(chǔ)礎(chǔ)包包可選選包包突出服務(wù)、應(yīng)用信息應(yīng)用定制終端服務(wù)寬帶上網(wǎng)基礎(chǔ)話音滿足不同規(guī)?？蛻粜枨筇嵘齼r(jià)值擴(kuò)展應(yīng)用增加粘性突出實(shí)惠、方便組合合方方案案定定位位針對(duì)對(duì)同同時(shí)時(shí)具具有有通通信信和和信信息息需需求求的的客客戶戶：：行業(yè)業(yè)版版方方案案：：覆覆蓋蓋大大型型企企業(yè)業(yè)的的中中高高端端。。商務(wù)領(lǐng)航無(wú)憂憂系列：覆蓋蓋商戶到中型型企業(yè)針對(duì)僅具有通通信需求的客客戶：以Ta、Tb方案覆蓋針對(duì)僅具有信信息需求的客客戶：以Xa、Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通+定制終端應(yīng)用用方案資費(fèi)應(yīng)應(yīng)比同檔次通通信版和信息息版的資費(fèi)之之和在絕對(duì)值值上要高，但但在相對(duì)折扣扣上要低，實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶從從通信、信息息版的升級(jí)和和牽引。通過(guò)語(yǔ)音包和和寬帶速率的的差異與我的E家區(qū)隔通信服務(wù)寬帶語(yǔ)音信息服務(wù)（最多可選1~2項(xiàng)）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù)定制終端服務(wù)定制終端定制終端的服務(wù)功能其它ICT服務(wù)組合方案框架架寬帶升速可選選項(xiàng)終端擴(kuò)充升級(jí)級(jí)可選項(xiàng)應(yīng)用方案拓展包語(yǔ)音優(yōu)惠包信息服務(wù)優(yōu)惠惠包可選優(yōu)惠項(xiàng)全球眼應(yīng)用電子報(bào)稅應(yīng)用用其它行業(yè)版應(yīng)應(yīng)用推薦行業(yè)版應(yīng)用組合方案基礎(chǔ)礎(chǔ)包組合方案可選選包中國(guó)電信為客客戶提供業(yè)務(wù)務(wù)+服務(wù)+設(shè)設(shè)備的一站式式通信及信息息解決方案降低客戶維護(hù)護(hù)成本，減少少客戶一次性性費(fèi)用支出提升服務(wù)的價(jià)價(jià)值，弱化設(shè)設(shè)備的技術(shù)功功能強(qiáng)調(diào)由提供基基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向提提供綜合信息息服務(wù)的價(jià)值值轉(zhuǎn)移套餐總體框架架商務(wù)領(lǐng)航無(wú)憂系列套餐旺鋪通旺鋪通+網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂+基礎(chǔ)包價(jià)格（各省每系列選擇1-4檔）156-856共8檔456-3456共12檔1056-5956共12檔1656-9956共14檔基礎(chǔ)包通信服務(wù)寬帶2M（AD)4M(AD)2M-4M(光纖)8M(光纖)固話月租+通話費(fèi)（備注1）X1元X2元X3元X4元信息服務(wù)商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟（3選1）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）定制終端+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator1-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator1-2+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator2-1+服務(wù)領(lǐng)航者Navigator2-2+服務(wù)可選包應(yīng)用方案擴(kuò)展包語(yǔ)音終端增量包寬帶升級(jí)包服務(wù)升級(jí)包可選優(yōu)惠項(xiàng)企業(yè)短信、家店通、超級(jí)無(wú)繩、語(yǔ)音服務(wù)優(yōu)惠包等推薦行業(yè)版應(yīng)用電子報(bào)稅、全球眼店鋪監(jiān)控等備注1：對(duì)于具有長(zhǎng)話話需求的客戶戶可以提供基基于時(shí)長(zhǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)市同價(jià)方案案終端定制分析析流程

1產(chǎn)品功能能完全列表2“功能——需求”完全全列表分析現(xiàn)在和可可預(yù)期的產(chǎn)品品功能功能需求WIFI無(wú)線上網(wǎng)…………3功能聚焦焦4客戶群需需求聚類結(jié)果果5定制終端端開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)相結(jié)合，分分析客戶對(duì)功功能的關(guān)注程程度針對(duì)不同客戶戶群的功能需需求提出定制制需求根據(jù)客戶對(duì)終終端功能需求求的差異，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行分分群。信息服務(wù)及應(yīng)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合合要點(diǎn)信息服務(wù)及應(yīng)用業(yè)務(wù)量(客戶數(shù))排序七彩鈴音1企業(yè)展臺(tái)2在線殺毒3企業(yè)短信4企業(yè)郵箱5自助建站6網(wǎng)絡(luò)傳真7OA8網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)9企業(yè)總機(jī)10業(yè)務(wù)功能及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地位分析業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)核心功能電信競(jìng)爭(zhēng)力收入貢獻(xiàn)七彩鈴音宣傳,形象提升具有壟斷性,優(yōu)勢(shì)明顯收入貢獻(xiàn)大,增長(zhǎng)性較好企業(yè)短信辦公,宣傳網(wǎng)絡(luò)傳真辦公,宣傳企業(yè)總機(jī)形象提升,辦公網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)辦公協(xié)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢(shì)一般企業(yè)展臺(tái)網(wǎng)絡(luò)宣傳在線殺毒辦公安全企業(yè)郵箱辦公協(xié)作自助建站網(wǎng)絡(luò)宣傳OA辦公業(yè)務(wù)層分析需求層分析宣傳需求辦公需求高端企業(yè)低端企業(yè)中端企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)業(yè)的需求特點(diǎn)點(diǎn)分析功能功能功能功能功能功能功能不重合功能少量重合合功能基本重合合業(yè)務(wù)功能替代代性分析說(shuō)明：功能重合度高高的業(yè)務(wù)只選選一項(xiàng)目錄產(chǎn)品組合方法法產(chǎn)品組合的一一般方法論———卡諾模型型案例分析：Ta方案產(chǎn)品品組合設(shè)計(jì)的的方法案例分析：商商務(wù)領(lǐng)航定制制終端方案產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)計(jì)方法定價(jià)策略ICT定價(jià)的的一般方法組合方案的定定價(jià)方法（以以Ta為例））學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁綁定價(jià)策略的的研究基本概念報(bào)價(jià)模型成本加成報(bào)價(jià)價(jià)商務(wù)報(bào)價(jià)成本測(cè)算真實(shí)成本內(nèi)部估算成本本直接成本客戶化成本作業(yè)成本作業(yè)分解資源確認(rèn)成本核算作業(yè)成本法間接成本成本加成報(bào)價(jià)價(jià)法與商務(wù)報(bào)報(bào)價(jià)針對(duì)企業(yè)內(nèi)部部核算用的報(bào)報(bào)價(jià)模型其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)采采用成本加成成的方式便于企業(yè)內(nèi)部部進(jìn)行成本核核算以及利潤(rùn)潤(rùn)預(yù)算能幫助企業(yè)確確定報(bào)價(jià)臨界界值成本加成報(bào)價(jià)針對(duì)客戶設(shè)計(jì)計(jì)的報(bào)價(jià)模型型其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)參參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)其報(bào)價(jià)基準(zhǔn)參參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)外部報(bào)價(jià)是在在內(nèi)部報(bào)價(jià)的的基礎(chǔ)上形成成的，但需要要考慮行業(yè)狀狀況以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況。商務(wù)報(bào)價(jià)通過(guò)成本加成成報(bào)價(jià)模型開(kāi)開(kāi)發(fā)以支撐商商務(wù)報(bào)價(jià)真實(shí)成本、內(nèi)內(nèi)部估算成本本與客戶化成成本ICT項(xiàng)目實(shí)際發(fā)生生的成本只有項(xiàng)目完成成后才能真正正測(cè)算項(xiàng)目發(fā)生的各各種間接成本本只有計(jì)財(cái)部部門(mén)才能精確確核算。真實(shí)成本項(xiàng)目投標(biāo)前測(cè)測(cè)算的成本實(shí)際成本的預(yù)預(yù)估值重點(diǎn)針對(duì)ICT項(xiàng)目的直接成成本測(cè)算間接成本以一一定的比例計(jì)計(jì)提。內(nèi)部估算成本本在投標(biāo)時(shí)針對(duì)對(duì)客戶的報(bào)價(jià)價(jià)理由以及成成本說(shuō)明在內(nèi)部成本估估算的基礎(chǔ)上上形成但必須須考慮行業(yè)慣慣例或通行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艋杀緝?nèi)部估算成本本支撐客戶化化成本估算報(bào)價(jià)模型的基基本結(jié)構(gòu)價(jià)格構(gòu)成成本結(jié)構(gòu)與測(cè)算相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算方法與模版報(bào)價(jià)模型報(bào)價(jià)模型軟件供各地在開(kāi)展展ICT業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)，作為項(xiàng)項(xiàng)目成本分析析和報(bào)價(jià)時(shí)的的模板，更好好的進(jìn)行精確確化營(yíng)銷，保保證ICT業(yè)業(yè)務(wù)的有序發(fā)發(fā)展。報(bào)價(jià)模型所采采用的報(bào)價(jià)方方法成本加成定價(jià)價(jià)法+直接成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金計(jì)提利潤(rùn)計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提成本加成額營(yíng)銷費(fèi)用間接成本成本加成法報(bào)報(bào)價(jià)示例目錄產(chǎn)品組合方法法產(chǎn)品組合的一一般方法論———卡諾模型型案例分析：Ta方案產(chǎn)品品組合設(shè)計(jì)的的方法案例分析：商商務(wù)領(lǐng)航定制制終端方案產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)計(jì)方法定價(jià)策略ICT定價(jià)的的一般方法組合方案的定定價(jià)方法（以以Ta為例））學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁綁定價(jià)策略的的研究?jī)?nèi)部數(shù)據(jù)分析設(shè)定套餐參數(shù)市場(chǎng)測(cè)試根據(jù)預(yù)期收入調(diào)整參數(shù)套餐設(shè)計(jì)和調(diào)整預(yù)估收入調(diào)整參數(shù)根據(jù)測(cè)試結(jié)果調(diào)整參數(shù)歷史套餐分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析在相應(yīng)的套餐餐估算模型中中，輸入相應(yīng)應(yīng)參數(shù)，自動(dòng)動(dòng)生成套餐曲曲線模型圖。。通過(guò)曲線模模型圖，可以以明顯看到每每款套餐對(duì)客客戶的區(qū)隔，，以及對(duì)不同同ARPU區(qū)區(qū)段客戶的影影響。方法一：估算算模型調(diào)整法法（以本地套套餐為例）方法二：收入入測(cè)算調(diào)整法法參數(shù)的設(shè)置正正確與否，會(huì)會(huì)直接影響到到客戶的接受受率并對(duì)收入入產(chǎn)生相應(yīng)影影響。因此參參數(shù)的調(diào)整可可以預(yù)先根據(jù)據(jù)靜態(tài)的收入入影響測(cè)算來(lái)來(lái)進(jìn)行。在市市場(chǎng)測(cè)試結(jié)束束后，再根據(jù)據(jù)實(shí)際的接受受率測(cè)算對(duì)收收入的動(dòng)態(tài)影影響進(jìn)行二次次調(diào)整。套餐能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)對(duì)各檔次客客戶的覆蓋與與區(qū)隔利用客戶感知知中敏感性區(qū)區(qū)域的影響，，合理設(shè)計(jì)贈(zèng)贈(zèng)送話費(fèi)，使使得各檔客戶戶能夠明確感感知對(duì)應(yīng)的套套餐，并在合合理的范圍內(nèi)內(nèi)遷移。費(fèi)用時(shí)長(zhǎng)正常資費(fèi)低檔套餐低端客戶中低端客戶中低檔套餐中高檔套餐高檔套餐中高端客戶高端客戶高端封頂通過(guò)估算模型型和收入預(yù)估估設(shè)置價(jià)格Ta方案價(jià)格格設(shè)計(jì)方法以增值業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行價(jià)值填充充，降低“甲甲裝乙用”，，釋放月租風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)套餐作用月租費(fèi)A本地通話費(fèi)B增值業(yè)務(wù)C月使用費(fèi)=A+B+C*(30~60)%思路：在保證證用戶本地通通話費(fèi)不降低低的前提下，，大幅度優(yōu)惠惠增值業(yè)務(wù)，，以增值業(yè)務(wù)務(wù)填充公客和和商客電話月月租的差異并并適度提高ARPU，釋釋放月租風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，增加增值值業(yè)務(wù)使用目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)據(jù)提取目標(biāo)客戶：甲甲裝乙用客戶戶，單線固話話商業(yè)客戶數(shù)據(jù)提?。篈=當(dāng)?shù)厣炭涂碗娫捲伦釨=當(dāng)?shù)爻跏际计髽I(yè)本地通通話ARPU*80％（（覆蓋70％％以上的目標(biāo)標(biāo)商客通話需需求）C=遇忙回叫叫使用費(fèi)＋呼呼叫等待使用用費(fèi)＋1個(gè)企企業(yè)彩鈴使用用費(fèi)說(shuō)明：：月使使用費(fèi)費(fèi)在目目標(biāo)客客戶原原有ARPU（（含月月租））基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，增加加10～20％％，可可以享享受價(jià)價(jià)值所所增加加費(fèi)用用2-5倍倍的增增值業(yè)業(yè)務(wù)客戶原原消費(fèi)費(fèi)增值業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)資資費(fèi)價(jià)格參參數(shù)設(shè)設(shè)計(jì)示示例(一)

月租費(fèi)均值市話費(fèi)均值來(lái)顯費(fèi)用均值前三項(xiàng)費(fèi)用之和一線30.3970.744.80105.94二線58.48163.169.00220.64五線137.46299.3619.20446.02套餐類型選擇月使用費(fèi)選擇包含的本地話費(fèi)商機(jī)無(wú)限96.0060.00形象宣傳196.00140.00總機(jī)服務(wù)426.00270.00客戶分析套餐實(shí)際價(jià)值（單位：元）客戶享受的折扣客戶ARPU實(shí)際變化值（單位：元）客戶ARPU變化率自然收入（不包括長(zhǎng)途）流失率商機(jī)無(wú)限1150.8396+(70.74-60)-105.94=0.80.76%-0.03%形象宣傳2200.89196+(163.16-140)-215.64=3.521.60%-0.03%總機(jī)服務(wù)6550.65426+(299.36-270)-446.02=9.342.09%-0.01%注：客客戶ARPU實(shí)實(shí)際變變化值值=套套餐價(jià)價(jià)格+（原原市話話費(fèi)均均值-套餐餐包含含的本本地話話費(fèi)））-原原ARPU西部某某本地地網(wǎng)套套餐參參數(shù)設(shè)設(shè)定－－根據(jù)據(jù)收入入影響響結(jié)果果可以以進(jìn)一一步調(diào)調(diào)整參參數(shù)<

月租費(fèi)均值市話費(fèi)均值來(lái)顯費(fèi)用均值前三項(xiàng)費(fèi)用之和五線116.00316.5420.50453.04套餐類型選擇月使用費(fèi)包含的本地話費(fèi)總機(jī)服務(wù)426.00270.00套餐類型選擇套餐實(shí)際價(jià)值客戶享受的折扣客戶ARPU實(shí)際變化值客戶ARPU變化率自然收入（不包括長(zhǎng)途）流失率總機(jī)服務(wù)6550.65426+(316.54-270)-453.04=19.504.30%-0.01%根據(jù)東東、西西部本本地網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)業(yè)客戶戶消費(fèi)費(fèi)數(shù)據(jù)據(jù)的分分析，，在客客戶原原有的的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣不變變情況況下，，選擇擇合適適的套套餐后后，客客戶使使用了了更多多的業(yè)業(yè)務(wù)的的同時(shí)時(shí)享受受了更更多的的折扣扣，ARPU得得到了了穩(wěn)定定和小小幅提提升。。東部某某本地地網(wǎng)套套餐參參數(shù)設(shè)設(shè)定－－根據(jù)據(jù)收入入影響響結(jié)果果可以以進(jìn)一一步調(diào)調(diào)整參參數(shù)通過(guò)試試點(diǎn)將將進(jìn)行行完整整的市市場(chǎng)測(cè)測(cè)試，，并進(jìn)進(jìn)行收收入影影響的的靜態(tài)態(tài)和動(dòng)動(dòng)態(tài)分分析<價(jià)格參參數(shù)設(shè)設(shè)計(jì)示示例(二)目錄錄產(chǎn)品組組合方方法產(chǎn)品組組合的的一般般方法法論———卡卡諾模模型案例分分析：：Ta方案案產(chǎn)品品組合合設(shè)計(jì)計(jì)的方方法案例分分析：：商務(wù)務(wù)領(lǐng)航航定制制終端端方案案產(chǎn)品品組合合設(shè)計(jì)計(jì)方法法定價(jià)策策略ICT定價(jià)價(jià)的一一般方方法組合方方案的的定價(jià)價(jià)方法法學(xué)術(shù)界界對(duì)捆捆綁定定價(jià)策策略的的研究究為什么么要捆捆綁?為什么么要捆捆綁?為什什么要要以套套餐的的方式式銷售售?假設(shè)有有張三三、李李四、、王二二、劉劉五、、范七七五個(gè)個(gè)客戶戶。中中國(guó)電電信提提供兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品，，OA和進(jìn)進(jìn)銷存存軟件件。下下表列列出的的是每每個(gè)人人愿意意為購(gòu)購(gòu)買兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品所所支付付的錢(qián)錢(qián)數(shù)。。舉例說(shuō)明（（不捆綁的的情況下的的定價(jià)策略略）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進(jìn)銷存3108511假設(shè)在不捆捆綁的情況況下，分析析OA和進(jìn)進(jìn)銷存的定定價(jià)：OA定價(jià)103582購(gòu)買人張三張三、李四、王二、劉五張三、王二、劉五張三、劉五張三、李四、王二、劉五、范七總收入1012151610進(jìn)銷存定價(jià)3108511購(gòu)買人張三、李四、王二、劉五、范七李四、范七李四、王二、范七李四、王二、劉五、范七范七總收入1520242011在不捆綁的的情況下，，OA定價(jià)價(jià)8元，進(jìn)進(jìn)削存定8元，總收收入40元元！假設(shè)將OA和進(jìn)銷存存捆綁作為為套餐來(lái)銷銷售，則每每個(gè)人愿意意為套餐支支付的價(jià)格格為：舉例說(shuō)明（（捆綁的情情況下）單位（元）張三李四王二劉五范七OA103582進(jìn)銷存3108511OA+進(jìn)銷存套餐1313131313在捆綁銷售售的情況下下，將價(jià)格格定到13元最合適適，這時(shí)所所有的人都都會(huì)出價(jià)13元購(gòu)買買套餐。將OA和進(jìn)進(jìn)銷存捆綁綁后，套餐餐可定價(jià)為為13元，，總收入65元>>40元??！參考文獻(xiàn)：：YannisBakosandErikBrynjolfsson（1997），AggregationandDisaggregationofInformationGoods:ImplicationsforBundling,SiteLicensingandMicropaymentSystems，KennedySchoolofGovernment,HarvardUniversity,Cambridge,Massachusetts。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:03:1621:03:1621:031/7/20239:03:16PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:03:1621:03Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:03:1621:03:1621:03Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:03:1621:03:16January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。07一一月月20239:03:17下下午21:03:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January7,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/721:03:1721:03:1707January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:03:17下下午9:03下下午午21:03:171月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。21:03:1721:03:1721:031/7/20239:03:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:03:1721:03Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:03:1721:03:1721:03Saturday,January7,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:03:1721:03:17January7,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把