壽險專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程

讓對方接受某些觀點和事物的過程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。推銷概念推銷才佳金肖推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。

生活中的推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學(xué)生的好成績……推銷的本質(zhì)影響思想改變行為人生無處不推銷影像觀賞小品《鞋釘》

——鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！

任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！什么叫專業(yè)？

－－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。－－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。專業(yè)一定的程序加一定的行動就是專業(yè)有計劃有步驟按程序a、按步步就般、、有步驟驟——產(chǎn)產(chǎn)生安全全感b、所有有恐懼與與壓力感感來自于于沒有流流程或流流程混亂亂流程專業(yè)化（（壽險））推銷有計劃地地按照一一定的步步驟和流流程，遵遵循一定定的方法法，將推推銷過程程分解、、量化，，有規(guī)律律可遵循循的銷售售過程，，并且用用專業(yè)不不斷支配配自己的的行動，，進(jìn)而養(yǎng)養(yǎng)成的專專業(yè)推銷銷習(xí)慣！！推銷無定定式，要要求你專專業(yè)專業(yè)推銷銷是生存存之本運用才智智和工具具讓客戶戶接納一一些他們們不知道、不不了解解，但但有益益處的的事物物。按一定定的程程序、、一定定的步步驟、、一定定的方方法將推銷銷分解解、量量化，，進(jìn)而而達(dá)到到預(yù)定定目的的。將推銷銷專業(yè)業(yè)化，，使專專業(yè)不不斷支支配行行動，，進(jìn)而養(yǎng)成成專業(yè)業(yè)推銷銷的習(xí)習(xí)慣。推銷專業(yè)推推銷專業(yè)化化推銷銷推銷專專業(yè)業(yè)推銷銷專專業(yè)化化推銷銷壽險推推銷和和其他他推銷銷的區(qū)區(qū)別產(chǎn)品品：：無形形vs有形形推銷方方法：：相對對多樣樣vs相對對簡單單客戶需需求：：潛在在需求求vs現(xiàn)實實需求求產(chǎn)品作用用：意義義深遠(yuǎn)vs相對對簡單一般商品品的推銷銷步驟1、找出出準(zhǔn)客戶戶2、引起起準(zhǔn)客戶戶的注意意3、培養(yǎng)養(yǎng)興趣4、喚起起需求5、提供供合適的的商品6、說明明商品為為何適合合，并促促成購買買行為7、確保?？蛻糍徺徺I后的的滿足感感壽險推銷銷的特色色1、壽險險商品是是無形產(chǎn)產(chǎn)品；2、購買買壽險商商品違反反一般人人的購買買習(xí)慣；；3、推銷銷壽險商商品必須須更主動動；4、推銷銷壽險商商品需要要更多的的專業(yè)知知識；5、“維維持保單單有效””是事業(yè)業(yè)擴(kuò)展的的關(guān)鍵。。壽險商品品的特色色決定:壽險推銷銷需要專專業(yè)化推推銷!專業(yè)化的的推銷流流程計劃與活活動主顧開拓拓接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接接觸面面談需求分析析拒絕處理理售后服務(wù)務(wù)說明明促成建議書的的制作轉(zhuǎn)介介紹專業(yè)化推推銷流程程之計劃與與活動計劃與活活動的意意義制定詳細(xì)的工工作計劃及各項銷售活活動目標(biāo)計劃與活動的的目以及指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：養(yǎng)成良好的工工作習(xí)慣、進(jìn)行有計劃的的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)時認(rèn)真細(xì)致致地填寫活動動工具訂立明晰明晰晰而具體的目目標(biāo)是成功的第一一步NO。9公司提供的三三種活動管理理工具A、計劃100：建立客戶群，，收集名單b、主顧卡：：把計劃100的名單經(jīng)過過一定的刪選選后，將其其中的合格的的名單建立詳詳細(xì)的客戶資資料檔案，指指導(dǎo)自己的拜拜訪工作c、工作日志志：規(guī)劃每天的工工作，并幫助助自己進(jìn)行總總結(jié)NO。8訂立明晰而具具體的目標(biāo)是是成功的第一一步計劃與活動———目標(biāo)長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)量化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵活動拜訪量目目標(biāo)表目的：確立每每天幾訪計劃100目的：有效的的分析準(zhǔn)客戶戶理性的篩選準(zhǔn)準(zhǔn)客戶計劃與活動———目標(biāo)訂立立工具專業(yè)化推銷流流程之主顧開拓主顧開拓的目目的及指導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)目的：積累大量的客客戶名單，通通過一定的刪刪選方法（計計劃100）），然后進(jìn)行行拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：大量的名單出出現(xiàn)在計劃100和主顧顧卡上每日新增加名名單不少于3個，每月60個每月月新新增增加加的的主主顧顧卡卡不不少少于于20張張NO。。10主顧顧開開拓拓————目目的的推銷銷從尋尋找找到到符符合合條條件件的的對對象象開開始始主顧顧開開拓拓————重重要要性性準(zhǔn)主主顧顧是是營營銷銷員員的的寶寶貴貴資資產(chǎn)產(chǎn)主顧顧開開拓拓決決定定壽壽險險推推銷銷事事業(yè)業(yè)的的成成敗敗90%的的傭傭金金來來源源于于主主顧顧開開拓拓主顧顧開開拓拓————準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件1、、有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力的的人人2、、有有壽壽險險需需求求的的人人3、、身身心心健健康康的的人人4、、有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人5、、容容易易接接近近的的人人主顧顧開開拓拓————方方法法1、緣緣故故法法2、、介介紹紹法法3、、個個人人觀觀察察(陌陌生生拜拜訪訪)4、、目目標(biāo)標(biāo)市市場場5、、職職團(tuán)團(tuán)開開拓拓6、、創(chuàng)創(chuàng)意意行行銷銷私交交最最好好的的朋朋友友職職團(tuán)團(tuán)開開拓拓直系系親親屬屬、、親親戚戚精精心心創(chuàng)創(chuàng)意意的的DM要求求親親友友介介紹紹的的名名單單俱俱樂樂部部等等高高級級會會所所會會員員配偶偶方方姻姻親親現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶加加保保以前前工工作作上上的的同同事事夜夜校校、、藝藝校校等等校校友友老同同學(xué)學(xué)建建立立客客戶戶檔檔案案學(xué)校里的的老師按按工商商名錄電電話銷售售市場場調(diào)調(diào)查查影影響力中中心提供供名單鄰居居親親友及配配偶方的的社交名名單住宅周周圍圍的商商販販經(jīng)常消費費的對象象順順帶帶陌生生拜拜訪以前有工作作關(guān)系的客客戶要要求求客戶戶推介介共同興趣愛愛好的朋友友信信函開開拓特別客客戶到社區(qū)、街市市設(shè)攤咨詢親親友工工作單位里的的同事尋找準(zhǔn)主顧拜拜訪順序表與熟人接觸的的方法舉例李明，我知道道，正因為我我們是朋友，，所以才不不意味著您一一定要要向我我購買人壽保保險，但另一一方面，如果果您暫不買，，您也可向向您的熟人作作介紹，對此此我非常感謝謝您，作為一一個朋友，我我有有責(zé)任讓讓您知道人壽壽保險能為您您和您的家庭庭帶來什么，，您有責(zé)責(zé)任決定您是是否需要它，，您看我們能能否星期二下下午或星期四四早早上見個面呢呢？張偉，暫且不不談我們是好好朋友，假定定我們互相不不認(rèn)識，我想想向向您說明明一個也許您您會感興趣的的觀念，我不不想讓我們之之間的友友誼誼左右它，我我希望您自己己判斷這個觀觀念的價值，，那樣不是很很合情合合理嗎？”陳琳，我想就就我的工作與與您談?wù)?，說說明我們公司司可向您提供供的的服務(wù)，，我不會利用用我們的交情情來幫什么忙忙，但以我們們之間的的交交情，您能在在星期二下午午或星期四早早上抽些時間間給我嗎？王英，我不會會利用我們的的交情來幫什什么忙，但是是，我感到我我有有義務(wù)向向我的朋友，，包括您，說說明我提供的的是什么服務(wù)務(wù)，如果果您您聽了我的介介紹后，并不不認(rèn)為對您有有什么幫助的的話，那么，，除非您自己己提出，我會會將它拋在一一邊不再提它它，這樣好好嗎嗎？這只是一部分分合詞，請選選擇您覺得用用起來最舒暢暢的部分，帶帶著信心和誠誠意進(jìn)行操練練，演說影響力中心人人物了解您明白壽險的價價值希望您成功信任您的能力力和真誠認(rèn)識的人比較較多，具有影影響力愿意將朋友介介紹給您幫助您與他們們接觸被推薦人可能能經(jīng)您的朋友友、親戚、熟熟人、影響力力中心人物或或客戶介紹給給您，請試填填下圖：個人觀察察/陌生拜拜訪如果您在餐館館發(fā)現(xiàn)店主不不錯，去認(rèn)識識他如果您在一家家汽車經(jīng)銷商商那里，去認(rèn)認(rèn)識銷售員或或經(jīng)理如果您在坐飛飛機(jī)旅行，去去認(rèn)識周圍的的人如果您在醫(yī)院院就診，去認(rèn)認(rèn)識護(hù)士或醫(yī)醫(yī)生切記：對周圍圍事物保持敏敏感方法之選擇要要視自身情況況而定要根據(jù)自身的的特點，立足足于適合自己己的專門市場場要有自己明確確的市場定位位擁有屬于自己己的客戶源和和銷售層面主顧開拓———市場定位主顧開拓———“六同”同學(xué)、同宗、、同鄉(xiāng)同事、同鄰、、同好壽險營銷員的的真正挑戰(zhàn)：：就是怎樣從茫茫茫人海中尋尋找出大量潛潛在的、有壽壽險需求的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，并持持續(xù)不斷地去去開拓和保持持自己的準(zhǔn)主主顧市場主顧開拓———結(jié)論專業(yè)化推銷流流程之接觸前準(zhǔn)備備接觸前準(zhǔn)備———目的為正式與準(zhǔn)主主顧進(jìn)行推銷面談而做的的事前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備———必要性恐懼來源于對對對手的無知知失敗來源于對對對手的恐懼懼接觸前準(zhǔn)備———拜訪前的的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料料準(zhǔn)備（一）客戶資資料收集途徑：親戚、、朋友1、自然狀況況4、經(jīng)濟(jì)狀狀況2、健康狀況況5、工作狀狀況3、家庭狀況況6、個人嗜嗜好（二）客戶資資料的分析方法：歸類、、計劃100分析目的：得出判判斷接觸前準(zhǔn)備———拜訪前的的準(zhǔn)備二、展示資料料：1、個人榮譽譽5、、理賠案例2、公司介紹紹6、、各種剪報3、商品介紹紹7、、各種數(shù)據(jù)4、推銷圖片片8、、已成交保單單三、簽單工具具四、展業(yè)禮品品物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備———拜訪前的的準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃劃的擬定（1）拜訪時時間和場所（2）拜訪禮禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸觸3、電話預(yù)約約怎樣接觸準(zhǔn)客客戶正式拜訪前預(yù)約信（舉例例）電話預(yù)約（舉舉例）避免無成果果地東奔西跑跑，節(jié)約時間間提高工作效效率和成果體現(xiàn)保險待待業(yè)的專業(yè)性性優(yōu)點信函預(yù)約和電電話預(yù)約的接觸前準(zhǔn)備———拜訪前的的準(zhǔn)備信函接觸1、信函接觸觸的必要性：：（1）與客戶戶不在結(jié)果浪浪費時間（2）不與客客戶發(fā)生沖突突，使客戶引引起反感（3）冒昧前前往，讓客戶戶感到不禮貌貌（4）給客戶戶一個提前量量2、信函接觸觸的目的：引起注意、爭爭取面談3、信函要點點：簡短、熱情接觸前準(zhǔn)備———拜訪前的的準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)約約的目的爭取面談機(jī)會會2、電話預(yù)約約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信信函后的兩三三天進(jìn)行電話話預(yù)約（2）目的明明確（3）言詞簡簡潔（4）堅定、、連貫、微笑笑（5）二擇一一法提出會面面要求電話預(yù)約范例例請問是王先生生嗎？噢，王王先生您好！！我是李杰，，前兩天給您您的信收到了了嗎？針對信信上的內(nèi)容我我想和您商量量一下，請問問是在明天下下午兩點鐘好好還是后天下下午兩點好，，好，那就定定在明天下午午兩點，我會會準(zhǔn)時前往。。再見！遭到拒絕不必必氣餒語言語調(diào)要親親切、輕松電話交談的唯唯一目的是確確定約會時間間電話預(yù)約注意意事項電話預(yù)約前的的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備所需資料料，如客戶背背景材料保持熱情、認(rèn)認(rèn)真和輕松的的精神狀態(tài)把準(zhǔn)客戶分類類，安排在同同一天拜訪說話清晰和緩緩，神情鎮(zhèn)定定自若，一氣氣呵成仔細(xì)傾聽，恰恰當(dāng)?shù)刈鞒龇捶磻?yīng)常見的反對意意見我沒興趣我已經(jīng)買了了保險我有自自己的的保險險代理理人我現(xiàn)在在沒有有需需要我很忙忙，沒沒時間間我有朋朋友在在保險險公司司工作作我有太太多多保險險了我不信信保保險處理反反對意意見的的方法法表示理解解（3F方法））“我能理理解您現(xiàn)現(xiàn)在的想想法，，許多和和我談過過話的人人

一開開始都有有這種感感覺，但但是，，當(dāng)他們們和我談?wù)勥^之之后，都都發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我的建建議很很有價值值，那么么您覺得得

星期期一下午午或星期期二上午午，哪哪一天您您最方便便？”我沒興趣趣“我能理理解您的的想法，，事實上上，如果果您告訴訴

我您您對保險險有興趣趣，我反反而會感感到驚訝訝了，我我有些些想法愿愿意和您您分享，，見面后后我們再再詳談?wù)?，那么么，星期期一下午午或星期期二早上上，哪個個

時間間您最方方便？””我已經(jīng)買了了保險“很好，您已已具備保險觀觀念，已會利利用它來保障障家庭和事事業(yè)，我確信信，如果再向向您提供一些些

能更好地地保障家庭和和事業(yè)的保險險計劃，您一一定

不會反反對，那么，，星期一下午午或星期二早早上，

哪個個時間最適合合您？”我現(xiàn)在沒有需需要“我能理解您您的想法，許許多和我交談?wù)勥^的人起初初

都有同樣樣的想法，我我有些好主意意愿意和您分分享，

將來來有一天當(dāng)您您覺得需要時時，就會想到到我，請問問下星期一下下午或星期二二早上，哪個個時間對您最最

合適？””我不相信保保險“當(dāng)然，您在在沒有真正了了解保險的意意義之前確實實

很難相信信它，陳先生生，我樂意與與您分離保險險可能

給您您家庭帶來的的好處，請問問，星期一下下午或星期二二上午，哪哪個時間對您您最合適？””我無力承擔(dān)保保費“我理解您的的情形，我可可以告訴您一一些較經(jīng)濟(jì)的的

做法，相相信您一定會會有興趣，請請問，星期一一下午

或星星期二早上，，哪個時間對對您較合適？？”我有太多保保險了“這這很很好好，，您您有有這這么么多多的的保保險險，，就就證證明明您您對對家家人人非非常常愛愛護(hù)護(hù)，，我我肯肯定定如如果果我我向向您您提提供供更更好好計計劃劃，，您您一一一一定定會會有有興興趣趣了了解解，，請請問問，，星星期期一一下下午午或或星星期期二二早早上上，，哪哪個個時時間間對對您您最最合合適適？？””我有有個個朋朋友友是是干干保保險險的的“真不錯錯，如果果您有個個當(dāng)醫(yī)生生的朋友友，在您您的一位位最親親的親人人患病時時，您可可能就會會去找那那位朋友友

咨詢詢，同時時您可能能還想聽聽聽另外外一個醫(yī)醫(yī)生的意意見。。我愿意意在保險險方面給給您一些些建議，，請問，，星期一一下午午或星期期二早上上，哪個個時間對對您最合合適？””我有自己己的保險險代理人人“噢！您您很幸運運.有一一個私人人壽險代代理人，，這表表明有人人為您提提供專門門的服務(wù)務(wù).請問問，您最最后一一次和您您的代理理人談話話，是在在什么時時候？””接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備———拜訪前前的準(zhǔn)備備電話預(yù)約范范例請問是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是XX，，前兩天給給您的信收收到了嗎？？針對信上上的內(nèi)容我我想和您商商量一下，，請問是在在明天下午午兩點鐘好好還是后天天下午兩點點好，好，，那就定在在明天下午午兩點，我我會準(zhǔn)時前前往。再見見！專業(yè)化推推銷流程程之接觸接觸的目目的及指指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的：建立信任任感搜集客戶戶資料尋找購買買點指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：a、每個個客戶對對應(yīng)一張張資料詳詳實的主主顧卡b、獲得得對方的的信任感感c、獲得得再次拜拜訪的機(jī)機(jī)會NO。11接觸———步驟寒暄尋找購買買點切入主題題接觸———要領(lǐng)建立起良良好的第第一印象象消除除準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的戒戒心心制造造興興趣趣話話題題，，激激發(fā)發(fā)客客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)欲欲傾聽聽、、微微笑笑推銷銷自自己己避免免爭爭議議性性話話題題接觸觸————步步驟驟贊美美的的方方法法1、、保保持持微微笑笑2、、找找贊贊美美點點3、、請請教教也也是是一一種種贊贊美美4、、用用心心去去說說，，不不要要太太修修飾飾5、贊贊美客客戶的的缺點點6、贊贊美別別人贊贊美不不到的的地方方切入主主題不能永永遠(yuǎn)跟跟客戶戶談?wù)撜撆c保保險無無關(guān)的的話題題，不不能讓讓客戶戶牽著著你的的思緒緒走接觸中中———關(guān)注注變化化、感感受需需求A、能能否投投保B、投投保什什么險險種C、投投保份份額多多少D、何何時投投保怎樣與與準(zhǔn)客客戶開開始見見交談?wù)剷婷媲暗牡臏?zhǔn)備備工作作備妥所所需資資料簡短高高效的的面談?wù)剝?nèi)容容組織并并演練練銷售售對臺臺詞檢查個個人形形象心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，，自我我激勵勵開開始始會面面階段段營造寬寬松熱熱情的的氣氛氛不能直直接稱稱呼準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的姓姓名面帶微微笑名片、、親切切友好好適量量的握握手在得到到許可可后方方能入入座向準(zhǔn)客客戶表表示感感謝和和您的的會面面建立立和睦睦互信信關(guān)系系主主動提提及推推薦人人的姓姓名和和彼此此關(guān)系系“陳先先生，，不知知您是是否還還記得得，我我們上上一次次在電電話中中提及及我我曾有有幸和和您的的好朋朋友李李先生生談及及保險險的事事情，，他覺覺得有有必必要讓讓我也也來跟跟您談?wù)勔徽務(wù)??！薄薄瓣愊认壬?，我曾曾和您您的好好朋友友李先先生探探討過過一些些有價價值的的觀觀念，，事實實證明明，對對他的的家庭庭非常常有益益，所所以他他建議議我能能來來和您您談一一談。?！盭X人人壽真真誠地地稱贊贊準(zhǔn)客客戶個個人的的成就就和身身邊的的一一些些特別別擺設(shè)設(shè)“久聞陳陳先生生大名名，李李先生生告訴訴我您您是一一位非非常成成功的的企業(yè)業(yè)家。?！薄斑@張張全家家福拍拍得真真不錯錯。李李先生生曾曾告告訴我我您的的小孩孩非常?？蓯蹛??！薄薄岸喟舭舻慕鸾痿~缸缸！瞧瞧這些些魚，，真漂漂亮亮！””分分享享您與與準(zhǔn)客客戶的的共同同點“我知知道您您曾在在某某某大學(xué)學(xué)就讀讀。””“李先先生告告訴我我您喜喜歡打打網(wǎng)球球，我我也也喜歡歡打網(wǎng)網(wǎng)球。?！薄袄钕认壬娓嬖V我我您太太太在在銀行行工作作，我我太太太恰恰巧也也是。?！薄拔衣犅犝f您您有小小孩了了，我我也是是。您您的的小孩孩是男男孩還還是女女孩？？”在面談?wù)剷r如如何了了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的需需求？？尋尋找找需求求提提問問積積極極傾聽聽開放式式問題題（什什么，，如何何，為為什么么，請請問等等）封閉式式問題題（用用“是是”或或“不不是””來回回答））理解、、復(fù)述述、引引導(dǎo)封閉閉式問問題舉舉例陳先生生，請請問您您的妻妻子在在工作作嗎？？陳先生生，請請問您您的妻妻子是是不是是在銀銀行系系統(tǒng)工工作？？陳先生生，請請問您您是否否擁有有員工工福利利計劃劃？陳先生生，您您有沒沒有買買過保保險？？開開放式式問題題舉例例您認(rèn)為為這個個問題題該用用什么么方式式去解解決？？您認(rèn)為為這個個問題題的原原因何何在？？請您告告訴我我你們們員工工的福福利計計劃。。請問你你們員員工的的投保保情況況如何何？您怎么么考慮慮小孩孩將來來的教教育問問題？？你認(rèn)為目前前員工的福福利計劃怎怎么樣？您認(rèn)為您的的人壽保險險計劃怎么么樣？開開放式問題題的益處處開放式問題題可以幫助助您獲得一一些無偏見見的需求，，幫助您更更

透徹地地了解準(zhǔn)客客戶的感覺覺，動機(jī)和和顧慮，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶由此此會讓您您接近他們們的內(nèi)心世世界，使您您有機(jī)會銷銷售成功。。開開放式式問題的的重要性性能引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶慎慎重地思思考能引發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的內(nèi)心所所思能集中準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的吸引力力您能從容容地控制制整個面面談過程程根據(jù)準(zhǔn)客客戶的反反應(yīng)推斷斷他的性性格您的聰穎穎而有深深度的問問題會令令準(zhǔn)客戶戶尊重您您有助于確確認(rèn)客戶戶需求復(fù)述引引導(dǎo)詞語舉例例聽起來您的意意思好象是………所以您的意思思是……您似乎覺得………我對您剛才這這番話的理解解是……您的意思是您您的保險計劃劃……復(fù)述引導(dǎo)即為為

復(fù)述和附附加問題這兩兩

種手段結(jié)結(jié)合起來使用用，您

就可可以將談話內(nèi)內(nèi)容引導(dǎo)到您您想要獲得得更多信息的的某個具體體方面改變話話題舉例您剛才介紹了了許多蘋果的的優(yōu)點，那那您認(rèn)為橘子子怎么樣？看來您相信M部門幾個月月前曾犯了一一些重大錯錯誤，對此我我感到遺憾，，我想那一定定使您的管管理工作變得得更加困難，，那您是如何何保持你們們部門的工作作業(yè)績的呢？？提供一一個“安全空空間”對方所說的是是他的真實感感覺或認(rèn)識避免與對方發(fā)發(fā)生爭執(zhí)象海綿吸收水水分那樣吸收收信息避免粗率或不不耐煩的語氣氣避免表示異議議或反對的表表情牢記一個人的的能力是有限限的每個人的認(rèn)識識判斷是有限限的牢記與任何人人談話都會獲獲得啟示與準(zhǔn)客客戶建立和睦睦互信關(guān)系提提問－開開放式問題和和封閉式問題題積積極傾聽聽引引導(dǎo)提提供“安安全空間”開開口說話話之前稍作停停頓進(jìn)行思考考繼繼續(xù)談話話前，確定對對方的理解，，要求對方積積極傾聽不良良的傾聽習(xí)慣慣打斷別人的說說話經(jīng)常改變話題題抑制不住個人人的偏見生對方的氣不理解對方評論講話人而而不講話人所所發(fā)表的意見見貶低講話人在頭腦中預(yù)選選完成講話人人的語句只注意聽事實實，不注意講講話人的感情情在對方還在說說話時就想如如何進(jìn)行回答答使用情緒化的的言辭急于下結(jié)論不要求對方闡闡明不明確之之處顯得不耐心思想開小差注意力分散假裝注意力很很集中回避眼神交流流雙眉緊蹙神情茫然，姿姿勢僵硬不停地抬腕看看表等有效傾傾聽的九個原原則不要打斷講講話人設(shè)身處地從從對

方角角度來著想想要努力做到到

不發(fā)火火針對聽到的的內(nèi)容，而而不是講講話者本人人使用鼓勵性性言辭，眼眼神交流流，贊許地地點頭等等避免使用““情緒性””

言辭：：“您應(yīng)該該”、““絕對………”不要急于下下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)導(dǎo)確認(rèn)保險需需求變““渴望”為為“需求””“渴望”是是內(nèi)在沖動動和感受“需求”是是理性決定定個人需求求為家庭人員員提供生活活來源為日后的退退休生活有有計劃地地儲蓄補償一旦遭遭遇完全傷傷殘

時的的經(jīng)濟(jì)喪失失如果缺乏員員工福利計計劃，還還需要醫(yī)療療保險作保保障提供儲備金金以實現(xiàn)未未來

目標(biāo)標(biāo)：如子女女教育、退退

休生活活等獲得客戶承承諾“李先生，，謝謝您您告訴我您您的個人人情況，我我會把這這些情況況帶回辦公公室，并并考慮一下下哪一種種保險計劃劃最適合合您，下星星期二或或星期四上上午我再再來拜訪，，您方便便嗎？”“李先生，，很高興了了

解到您您目前的情情況和一一些個人需需求，在下下

一次面面談時，我我會準(zhǔn)備備一個完全全適合您要要

求的保保險計劃書書，給您您作進(jìn)一步步參考，下下

星期二二或星期四四上午我我再來拜訪訪怎么樣？？”“李先生，，我會利用用

您今天天給我的資資料，制制定一份保保險計劃書書

來滿足足您的個人人需求，不不過在這這之前，容容我

再問問一句：在在不影響您您日常生生活水平的的前

提下下，您愿意意每月用多多少錢來來開始一個個保

險計計劃？”技巧巧練練習(xí)習(xí)陳先先生生，，今今天天我我來來見見您您的的目目的的，，正正如如我我在在電電話話中中提提過過的的，，是是要要用用十十五五分分鐘鐘的的時時間間，，為為你你作作一一個個您您個個人人保保險險狀狀況況的的分分析析。。因為為光光從從表表面面來來說說，，我我并并不不能能了了解解您您目目前前的的狀狀況況，，就就象象我我坐坐在在最最好好的的牙牙科科醫(yī)醫(yī)生生面面前前，，拒拒絕絕張張口口一一樣樣，，醫(yī)醫(yī)生生也也幫幫不不了了我我，，是是吧吧？？這這正正是是目目前前我我和和您您的的狀狀況況，，除除非非您您愿愿意意信信任任我我，，換換言言之之，，為為了了將將來來有有一一天天能能有有機(jī)機(jī)會會向向您您提提供供可可能能對對您您有有價價值值的的事事物物，，請請您您別別介介意意我我向向您您提提出出一一些些問問題題，，好好嗎嗎？？現(xiàn)在，，假使使我問問了您您幾個個您不不愿意意回答答的問問題，，請您您不要要生氣氣，我我能理理解的的，請請您相相信，，我會會將今今天談?wù)勗挼牡膬?nèi)容容完全全保密密的，，這是是一種種絕對對的信信任，，是吧吧？接觸———目目的收集資資料尋找購購買點點通過與與準(zhǔn)主主顧溝溝通，，激發(fā)發(fā)其對對保險險的興興趣并并收集集相關(guān)資資料，，尋找找出購購買點點接觸———注注意事事項言多必必失交淺言言深熱忱、、真誠誠不可不不懂裝裝懂衣著整整齊與與相接接觸的的客戶戶相吻吻合接觸———結(jié)結(jié)論接觸時時推銷銷的不不是保保險而是你你自己己專業(yè)化化推銷銷流程程之說明明需求分分析與與說明明的目目的及及指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的：：需求分析———溝通，，確認(rèn)需求求說明——激激發(fā)購買欲欲望，創(chuàng)造造銷售機(jī)會會指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：：a雙方確認(rèn)認(rèn)保險需求求并制作建建議書b感性說明明產(chǎn)品對于于客戶的意意義和功用用c有要求對對方?jīng)Q定購購買的動作作NO。12用簡明扼要要且生活化化的語言向向客戶介紹紹保險的功功能，強(qiáng)化化準(zhǔn)主顧對對保險的興興趣把握說明時時機(jī)商品說明導(dǎo)導(dǎo)入導(dǎo)入說明話話術(shù)說明——怎怎樣進(jìn)入說說明說明——方方法口談筆算建議書說明明說明——步步驟描述壽險的的意義與功功能建立購買點點及展示資資料商品或建議議書說明信心十足的的促成簽約約說明——技技巧1、最佳位位置2、用筆指指引3、目光4、掌握主主控權(quán)5、讓數(shù)字字有意義6、談費用用時，化大大為小7、展示資資料，舉例例法，比喻喻法，圖表表法8、話術(shù)生生活化，簡簡明扼要說明——建建議書設(shè)計計步驟1、收集資資料2、分析需需求3、設(shè)計制制作說明——解解說建議書書注意事項項1、簡單明明白又不失失完整性2、適時詢詢問客戶的的意見3、表現(xiàn)商商品特色4、適時舉舉例說明專業(yè)化推銷銷流程之促成拒絕處理與與促成的目目的及指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：幫助客戶打打破不必要要的顧慮和和障礙，激激發(fā)購買欲欲望，銷售售保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：：簽單！如不不成功，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回前面的的流程，并并分析原因因NO。13促成——目目的幫助及鼓勵勵客戶作出出購買決定定，并協(xié)助助其完成相相關(guān)的投保保手續(xù)，促促成是推銷銷的目的說明的步驟驟把握時機(jī)商品說明導(dǎo)導(dǎo)入說明話術(shù)描述建立購買點點和展示資資料提供說明書書促成——時時機(jī)促成的時機(jī)機(jī)在任何一一個階段都都可能出現(xiàn)現(xiàn)，要從實實踐中體會會、把握。?？蛻粜袨?、、態(tài)度有所所改變時：：沉默思考時時翻翻閱資料、、拿費率表表時電視音響關(guān)關(guān)小時解解說過過程中取食食物讓你吃吃時反對意見逐逐漸減少時時戶戶態(tài)度明朗朗、明顯贊贊同時客戶對你的的敬業(yè)精神神贊賞時……………促成——時時機(jī)客戶主動提提出問題時時：我需要去體體檢嗎？如何交費、、辦手續(xù)？？如果我改變變注意，不不想保了呢呢？如果以后真真有事，能能找到你嗎嗎？你以后不干干了怎么辦辦？…………促成——注注意事項1、坐的位位置2、事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好投保保單、收據(jù)據(jù)3、讓客戶戶有參與感感4、注意儀儀表談吐5、簽單過過程中不要要自我制造造問題6、使用輔輔助工具最佳位置地點的選擇擇座位的選擇擇ABC說明的技巧巧：多用筆，少少用手目光掌握主控權(quán)權(quán)費用解記數(shù)字生活化化展示資料，，舉例促成——方方法1、激將法法2、二擇一一法3、利益說說明法4、行動法法促成——動動作1、適時取取出投保書書2、請客戶出出示身份證3、自己先簽簽名，并引導(dǎo)導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（（保費數(shù)字））或開收據(jù)5、請客戶確確定受益人促成的要領(lǐng)渴望成功，不不怕失敗，絕絕不放棄換個姿勢，再再來一次促成——結(jié)論論強(qiáng)烈的愿望××熟練的技術(shù)術(shù)×良好的心心態(tài)專業(yè)化推銷流流程之拒絕處理拒絕處理———前言有推銷就有拒拒絕，拒絕無無處不在。拒絕處理是專專業(yè)化推銷中中最為重要的的步驟，是開開啟主顧心靈靈之門的金鑰鑰匙拒絕處理———拒絕的原因因客戶拒絕的原原因拒絕處理———拒絕的本質(zhì)質(zhì)★拒絕是客戶戶習(xí)慣性的反反射動作★拒絕絕問題題是業(yè)業(yè)務(wù)員員引起起的★拒絕絕可以以了解解客戶戶真正正的想想法★處理理拒絕絕問題題是導(dǎo)導(dǎo)入下下一個個推銷銷環(huán)節(jié)的的最好好時機(jī)機(jī)拒絕處處理———話話術(shù)運運用的的原則則1、須須有自自信心心與權(quán)權(quán)威感感。2、把把握客客戶拒拒絕的的本質(zhì)質(zhì)，判判斷問問題的的真假假。3、建建立同同理心心，先先處理理心情情再處處理事事情。。4、不不可爭爭辯。。5、用用頭腦腦說話話，不不要死死背話話術(shù)。。6、有有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，，先發(fā)發(fā)制人人。拒絕處處理公公式贊美認(rèn)認(rèn)同+反問+回答贊美認(rèn)認(rèn)同+強(qiáng)化購購買點點+除去疑疑惑點點+導(dǎo)入簽簽收拒絕處處理———話話術(shù)分分析接觸時時：我不需需要保保險。。我對保保險不不感興興趣。。我已買買過保保險了了。我有朋朋友在在保險險公司司，我我會找找他買買。我很忙忙，沒沒空談?wù)?。保險都是是騙人的的，我不不相信。。拒絕處理理——話話術(shù)分析析說明時：：買保險不不吉利。。你們投保保時講的的很好，，拿錢時時就很困困難。你以后不不做了怎怎么辦。。保險公司司倒閉了了怎么辦辦。說到投資資渠道，，買保險險不合算算，投資資其它收收益高。。拒絕處理理——話話術(shù)分析析促成時：：我沒錢買買。我回去與與愛人商商量一下下。我同其它它公司的的條款比比較一下下。能不能優(yōu)惠惠一點。拒絕處理———話術(shù)分分析電話約訪時時：你就在電話話里講吧。。你把資料傳傳真給我。。你把電話號號碼給我，，我有空時時打電話給給你。轉(zhuǎn)介紹時：：幫你介紹，，我朋友會會認(rèn)為我從從中撈好處處。我朋友不喜喜歡被打擾擾。拒絕處理———結(jié)論拒絕是推銷銷的開始專業(yè)化推銷銷流程之遞送保單單遞交保單與與售后服務(wù)務(wù)的目的及及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的：讓客戶倍感感尊重！贏贏得進(jìn)一步步的好感??！獲得更多多的銷售機(jī)機(jī)會！建立立長期穩(wěn)定定的主顧關(guān)關(guān)系指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：要求轉(zhuǎn)介紹或或者加保NO。14遞送保單———目的通過遞送保單單讓客戶感受受到專業(yè)服務(wù)務(wù)，創(chuàng)造再次次銷售與轉(zhuǎn)介介紹的機(jī)會。。遞送保單———事前準(zhǔn)備1、檢檢查保保單上上的記記載事事項2、記記錄保保單內(nèi)內(nèi)容3、標(biāo)標(biāo)示條條款重重點4、電電話預(yù)預(yù)約見見面時時間遞送保保單———步步驟1、祝祝賀客客戶2、說說明保保單主主要事事項3、進(jìn)進(jìn)一步步收集集保戶戶資料料，為再次次推銷銷鋪路路4、要要求保保戶介介紹準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶5、提提供服服務(wù)承承諾遞送保保單———結(jié)結(jié)論遞送保保單是是售后后服務(wù)務(wù)的開開始專業(yè)化化推銷銷流程程之售后后服務(wù)務(wù)營銷學(xué)學(xué)格言言最好的的廣告告，便是滿滿意的的客戶戶！售后服服務(wù)———目目的客戶投投保后后，協(xié)協(xié)助客客戶處處理與與保單單有關(guān)關(guān)的事事宜，，定期期提供供風(fēng)險險規(guī)劃劃最新新的資資料，，根據(jù)據(jù)客戶戶的狀狀況變變化作作出恰恰當(dāng)?shù)牡慕ㄗh議售后服服務(wù)———什什么是是服務(wù)務(wù)服務(wù)就就是以以客戶戶為主主，設(shè)設(shè)身處處地站站在對對方立立場，，本著著關(guān)懷懷的態(tài)態(tài)度，，去幫幫助解解決問問題。。商品無無形服務(wù)始始終——壽壽險行行業(yè)服服務(wù)特特點售后服服務(wù)———意意義客戶抱抱怨歌歌你說過過有空空兒來來看我我一等就就是一一年多多365