博思堂蘇州石湖華城高層別墅營銷策劃方案

第一部分:高層組團營銷策劃方案第二部分:別墅組團營銷策劃方案總目錄一．07年推售高層組團產(chǎn)品概況二．區(qū)域市場分析三.客源分析四.整體營銷推廣策略五．階段性營銷推廣安排及企劃表現(xiàn)六．業(yè)務執(zhí)行第一部分目錄一、07年推售高層組團產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層4幢122戶，高層4幢341戶，總計463戶商業(yè)：1644平方米1、07年1月份打樁2、預計07年7月達到預售標準進度高層一組團位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，商業(yè)建筑面積1644平方米，總規(guī)劃戶數(shù)463戶左右，組團內(nèi)共有4棟小高層（79?！?2＃樓，共122戶），4棟高層（83?！?7＃樓，共341戶）。2007年1月份開始進入樁基工作，按工程進度預計于2007年7月達到預售標準，取得商品房預售許可證。預計銷售目標:2007年12月31日完成銷售率95%二、區(qū)域市場分析周邊競爭項目價格、產(chǎn)品類型及客戶來源區(qū)域周邊競爭樓盤動態(tài)結(jié)論：周邊競爭項目不斷出現(xiàn)競爭樓盤下半年將集中上市區(qū)域價格逐漸上升競爭項目利用價格作為競爭手段的可能性極大小高層產(chǎn)品市場認可度有一定上升趨勢各類產(chǎn)品推案量總和達到20萬平方米，供應量巨大產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈,未來將更趨于白熱化三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點將集中于吳中行政區(qū),滄浪區(qū),開發(fā)區(qū)和新區(qū)。意向客戶來源及分布區(qū)域滄浪區(qū)(19%)新區(qū)(10%)吳中行政區(qū)(34%)開發(fā)區(qū)(15%)越溪（7％）意向客戶年齡層層次分析前期來訪客客戶年齡層層次：25-30歲(28%)31-35歲(27%)36-40歲(18%)41-45歲(14%)結(jié)論:小高層高層層潛在客戶戶年齡層次次將主要集集中在25-35歲年齡段。。前期來訪客客戶職業(yè)分分布:自營商(28%)私營企業(yè)(17%)國企(11%)外企(11%)公務員(9%)教師(8%)意向客戶職職業(yè)分布分分析結(jié)論:小高層高層層潛在客戶戶將來自于于自營商,私營企業(yè),國企,外企,公務員,教師等職業(yè)業(yè)。意向客戶面面積需求分分析前期來訪客客戶面積需需求:110-130㎡㎡(18%)90-110㎡(26%)80-90㎡㎡(24%)70-80㎡㎡(11%)70以下㎡（（6%）結(jié)論:小高層高高層潛在在客戶需求面積積主要集集中在70-130㎡,與本案前前期定位位的戶型型配比較較為吻合合。前期來訪訪客戶認認知渠道道:老客戶介介紹(28%)過路客(18%)現(xiàn)場圍墻墻(12%)戶外看板板(12%)房展會(6%)城市商報報(6%)搜房網(wǎng)(6%)意向客戶戶認知渠渠道分析析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品品老客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹已成為高高層主團團主要客客戶來源源之一.總結(jié)：截止目前前售樓處處共積累高層層組團意意向客戶戶247組，離開盤盤還有一一個月的的時間，，還將有有部分客客源的積積累，但但本案由由于下半半年高層層推案量量較大，，目前客客源還無無法滿足足本案的的需求，，開發(fā)客客源通路路是目前前項目急急需解決決的問題題，外區(qū)域客客源是項項目主要要開發(fā)目目標。外區(qū)客源源挖掘分分析要點點：客源區(qū)域域：市區(qū)和新新區(qū)將是客源源拓展的的重點區(qū)區(qū)域。客源年齡齡：客源年年輕化是是外區(qū)域域客源發(fā)發(fā)展的趨趨勢，25-40歲是主力，，還有部部分老年年人作為為養(yǎng)老。?？驮磳哟未危簩⒁云胀蛻魬魹橹?，一一般工薪薪者和部部分經(jīng)濟濟承受能能力不是是很強的的客戶的的目光易易于被吸吸引。購房目的的：初次置業(yè)業(yè)的比重稍稍微大一一點，換換房客戶戶其次，，投資以以長線投投資為主主。預計項目目最終的的客源組組成：+60%左右的本本區(qū)域客客源40%左右的外外區(qū)域拓拓展客源源(參考多層層成交數(shù)數(shù)據(jù))四、整體營銷銷推廣策策略高層組團團快速去去化一個目標標三手準準備活動為主主線形成成項目持持續(xù)熱點點口碑營銷銷以老帶帶新形成成穩(wěn)固客客源媒體靈活活應用創(chuàng)創(chuàng)造小高高層組團團瞬間爆爆發(fā)五、階段段性營銷銷推廣安安排及企企劃表現(xiàn)現(xiàn)1、小高層層概念導導入期時間：2007年4月21日-5月30日目的：引導客客戶改變變購房固固有習性性，初步步灌輸小小高層的的銷售賣賣點策略：戶外活活動帶動動銷售,平面媒體體輔助信信息傳達達推進事宜宜：戶外更換換、物料料準備、、攝影計計劃實施施、CF片準備、、活動營營銷、VIP方案洽談談概念導入入期策劃劃推廣示示意圖(4-5月)概念導入入期(建立初步步印象)戶外廣告告27屆房交會會石湖華城城首屆風風箏節(jié)石湖華城城暢享生生活大型型歌舞晚晚會戶外廣告告三面翻畫畫面展板畫面面高炮畫面面圍墻畫面面蘇州市第第27屆房交會會參展時間:4月20-23日地點:蘇州市體體育中心體育育館接待客戶戶:1112組登記客戶戶:99組現(xiàn)場參觀觀:76組效果評估估:良好參展意義義:房交會作作為樓盤盤展示的的盛會對對項目品品牌傳播播和銷售售促進具具有非常常重要的的作用活動主題題：在石石湖華城城放飛你你的夢想想活動目的的：老業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼,意向客戶戶活動時間間：5月13日活動形式式：演出+風箏放飛飛活動介紹紹：蘇州市風風箏協(xié)會會放飛隊隊放飛表表演百米巨龍龍風箏放放飛表演演小型樂隊隊演出免費風箏箏領取免費飲料料贈送石湖華城城首屆風風箏節(jié)效果評估估:風箏節(jié)到到場客戶戶多達450人,吸引附近近居民近近150人,現(xiàn)場氣氛氛良好,項目口碑碑傳播得得以深化化石湖華城城暢享生生活大型型歌舞晚晚會活動目的的：增加項目目知名度度活動時間間：5月24日活動地點點:吳中區(qū)體體育館活動形式式：冠名演出出活動介紹紹：中國國家家歌舞團團吳中區(qū)區(qū)演出,門票為政政府機關關內(nèi)部發(fā)售,參加對象象為蘇州州主要政府人人員及其其家屬.演出冠名名意義:強化項目目品牌在在公務員員階層中中的傳播播,促進小高高層銷售售.2、小高層層蓄水期期時間：2007年6月1日-7月7日目的：大范圍積積累客戶戶，試探客戶戶心理價價格承受受度策略：石湖華城城廣告周周策略通過媒體體集聚投投放達到到推廣目目的,在一段時時間內(nèi)將將廣告集集中式投投放,讓項目推廣家家喻戶曉曉.VIP預約為主，判斷客客戶購買意向向，團購策略(執(zhí)行中)制定團購的銷銷售方式，定定量優(yōu)惠。推進事宜：媒體采購投放放、戶外更換換、VIP方案確認執(zhí)行行、開盤方案案確認、臨時時售樓處包裝裝進駐、樣板板房公開、預預售證取得、、石湖華城廣告告周推廣示意圖(6-7月)蓄水期(產(chǎn)品形象逐步步清晰)石湖華城環(huán)秀秀曉筑聯(lián)名VIP卡認購,時間:6月初獨特的報紙宣宣傳時間：6月28日精彩的電視短短片,時間:6月25-29日戶外統(tǒng)一形象象發(fā)布,時間:6月20日集中時間短信信轟炸時間：6月25-29日集中時間電臺臺套播時間：6月25-29日精彩的電視短短片蘇州電視臺6月25-29日每晚20:30分15秒廣告集中投放:蘇州一套新聞聞綜合頻率蘇州二套社會會經(jīng)濟頻率蘇州三套文化化生活頻道蘇州四套電影影娛樂頻道蘇州五套生活活資訊頻道選擇理由:20:30分是一般職業(yè)業(yè)人士比較空空閑,喜歡看電視的的時間段,又稱黃金時間間.需配合工作:極富創(chuàng)意性的的電視短片拍拍攝(CF)經(jīng)典短片欣賞賞20426領島新30秒最終版.mpg獨特的報紙宣宣傳與電臺套套播6月28日蘇州日報通通欄連續(xù)5版投放選擇理由:采用獨特的投投放版面和形形式,發(fā)揮意想不到到的效果.蘇州廣播電臺臺6月25-29日所有頻率在在17:30分投放20秒廣告蘇州交通經(jīng)濟濟頻率/<<高峰5、6點>>蘇州都市音樂樂頻率/<<擺渡人的歌>>蘇州生活頻率率/<<移動任我行>>選擇理由:17:30下班高峰期,開車回家和坐坐公交車的最最多,最容易收聽廣廣播短信轟炸與戶戶外廣告6月25-29日在蘇州市觀前街,石路步行街,南門泰華商場場,項目現(xiàn)場連續(xù)續(xù)5天投放18萬條/天的短信量,發(fā)布石湖華城城360°景觀陽房7月8日即將將開盤盤信息息.選擇理理由:在蘇州州最繁繁華,人流最最集中中的三三大地地段(觀前,石路,南門)實施連連續(xù)5天的短短信集集中轟轟炸!6月20日開始,石湖華華成所所有戶外廣廣告畫畫面全全部更更換成石湖湖華成成360°°景觀陽陽房7月8日即將將開盤盤信息息.更換理理由:開盤前前15天全面面更換換戶外外廣告告畫面面,一方面面告知知開盤盤信息息,一方面面制制造開開盤氣氣勢,同時也也制造造了一一種購購買緊緊迫感感,促使?jié)摑撛谫徺彿空哒咦龀龀鲑徺I買決定定.石湖華華城環(huán)環(huán)秀曉曉筑聯(lián)聯(lián)名VIP卡認購購目的：：VIP卡發(fā)售售,促進銷銷售時間：：6月初開開始地點:石湖華華城售售樓處處形式：：VIP卡發(fā)售售介紹：：為了保保障小小高層層7月8日成功功開盤盤,6月9日進行行石湖湖華城城環(huán)秀秀曉筑筑聯(lián)名名VIP卡認購購,邀請小小高層層意向向客戶戶購卡卡.意義:VIP卡認購購作為為一種種常用用營銷銷手段段可以以在開開盤前前刺激客客戶購購買欲欲望,防止客客戶流流失且能有有效控控制購購買人人數(shù)。。高層組組團開開盤前前報紙紙稿的的設計計石湖華華城山水大盤高層組組團360°景觀25-35歲為主主的年輕客群企劃創(chuàng)創(chuàng)意采采用對對照的的形式式年輕客客群流行的的物質(zhì)質(zhì)消費費品360°的全方位位的享享受受限制制的或者單單一的的來自山水和和天然然的陶陶冶例如：：雙聲道道耳機機與立立體環(huán)環(huán)繞的的自然然之聲聲間的的對照照；電視屏屏幕與與360°景觀之之間的的對照照等等等。稿面設設計的的視覺覺元素素1、山水水實景景2、代表表年輕輕客群群的物物質(zhì)消消費品品3、手寫寫字體體報紙通通欄報紙通通欄報紙整整版報紙整整版近期多多層樣樣板房房公開開信息息的通通欄，，我們們也摒摒棄了了傳統(tǒng)統(tǒng)的直直白傳傳遞信信息的的做法法。與高層層報紙紙稿相相呼應應，采采取相相對有有趣的的做法法，突突出石石湖華華城首首席生生活城城的溫溫馨氛氛圍。。報紙通欄欄3、小高層層開盤強強銷期時間：2007年7月8日—10月7日目的：引爆開盤盤活動，，促成銷銷售，視視銷售情情況而加加推房源源，維持銷售售熱度策略：活動帶動動銷售推進事宜宜：開盤活動動確認執(zhí)執(zhí)行、媒媒體持續(xù)續(xù)發(fā)布、、舉辦活活動確認認執(zhí)行、、9月份房交交會確認認執(zhí)行開盤依據(jù)據(jù):1、工程進進度：預預售證取取得2、客源積積累量：：意向客客戶積累累達到350組以上3、市場競競爭：下下半年7月競爭個個案即將將推案，，本案搶搶先入世世開盤強銷銷期策劃推廣廣示意圖圖(7-10月)開盤強銷銷期(制造緊迫迫感促進進銷售)9月底市區(qū)區(qū)房交會會7月8日盛大開開盤8月18日仲夏夜夜晚會老帶新策策略7月8日盛大開開盤活動動時間:7月8日(暫定)地點:石湖華城城售樓處處活動方式式:開盤儀式式+認購推案量:小高層高高層房源源共計200套左右活動介介紹:舞獅表演演,小型樂隊隊演奏,排號認購購,簽約活動目的的:盛大的開開盤儀式式體現(xiàn)大大盤氣勢勢,開盤作為為實現(xiàn)銷銷售的一一個關鍵鍵時間節(jié)節(jié)點常常常倍受關關注?；顒又黝}題：仲夏夏夜晚會會活動目的的：維系系市場熱熱銷度活動時間間：07年8月18日(暫定)活動形式式：露天天電影與與民間小小吃結(jié)合合的活動動活動介紹紹：周末播放放露天電電影，并并舉辦蘇蘇州民間間小吃節(jié)節(jié)邀請業(yè)主主及意向向客戶參參加,共賞佳片片美食,同時與夏夏季晚上上看房活活動相結(jié)結(jié)合8月18日仲夏夜夜晚會活動意義義:在炎熱的的夏季,在房市銷銷售的淡淡季,通過舉辦辦清涼休休閑的夏夏夜晚會會(露天電影影,民間小吃吃)吸引客戶戶,回報客戶戶,促進口碑碑傳播效效應活動主題題：房展展會活動目目的：：促進進銷售售，維維持市市場熱熱度活動時時間：：9月底(暫定)活動形形式：：參展展活動介介紹：：特色布布展專業(yè)表表演為小高高層第第二批批房源源積累累客戶戶9月底市市區(qū)房房交會會意義:房交會會作為為樓盤盤展示示的盛盛會對對項目目品牌牌傳播播和銷銷售促促進具具有非非常重重要的的作用用,在9-10月樓市市黃金金月參參加房房展會會收獲獲良多多.4、小高高層二二次開開盤期期時間：：2007年10月6日—11月10日目的：：引爆第第二批批小高高層房房源，，同時時去化化剩余余多層房源源策略：太湖湖旅游游線路路現(xiàn)場場封殺殺，吳吳中山山水地地產(chǎn)越越溪版版快雙雙盤聯(lián)聯(lián)動網(wǎng)絡游游戲（（探山山尋寶寶）帶帶動銷銷售推進事事宜：：小高高層樣樣板房房方案案討論論確定定、各各活動動方案案確認認執(zhí)行行、二次開開盤強強銷期期策劃推推廣示示意圖圖(10-12月)二次開開盤強強銷期期(促進銷銷售強強化化認同同感)12月24日圣誕誕夜狂狂歡酒酒會10月6日盛大大開盤盤11月28日冰舞舞晚會會10月二次次盛大大開盤盤活動動時間:10月6日(暫定)地點:石湖華華城售售樓處處活動方方式:開盤儀儀式+認購推案量量:小高層層高層層二批批房源源共計200套左右右活動介介紹:舞獅表表演,小型樂隊演演奏,排號認購,簽約活動目的:盛大的開盤盤儀式體現(xiàn)現(xiàn)大盤氣勢勢,二次開盤作作為實現(xiàn)小小高層二批批房源銷售售的一個關關鍵時間節(jié)節(jié)點非常重重要活動主題：：冰舞晚會會活動目的：：維持項目目熱銷度活動時間：：11月28日(暫定)活動形式：：歌舞晚會會活動介紹：：組織蘇州各各知名大學學的樂隊共共同舉辦冰冰舞晚會,邀請業(yè)主參參加.冰舞晚會舉辦意義:客戶,實現(xiàn)項目產(chǎn)產(chǎn)品價值的的人,我們將努力力給予他們們自豪感,讓他們體會會石湖華城城社區(qū)的博博大胸懷,組織精彩晚晚會,邀請四方賓賓朋,開懷大笑,使項目品牌牌深入人心心.活動主題：：圣誕夜狂狂歡酒會活動目的：：業(yè)主聯(lián)誼誼活動活動時間：：12月24日(暫定)活動形式：：派對活動動活動介紹：：邀請業(yè)主參參加與業(yè)主共度度圣誕夜圣誕夜狂歡歡酒會舉辦意義:圣誕節(jié),不再僅僅屬屬于異國的的節(jié)日,在石湖華城城,我們也有這這么一個狂狂歡酒會,讓華城人在在這一天盡盡情的品酒酒,開懷的暢飲飲吧!7/8日—9月6/1—7/7小高層公開小高層概念念導入期小高層蓄水水期開盤期07/4月—07/5月27屆房交會風箏節(jié)大型歌舞晚晚會建立初步形形象產(chǎn)品形象逐逐步清晰7月8日熱銷氣氛仲夏夜晚會會9月份市區(qū)房房交會開盤活動二期開盤促進銷售強化認同冰舞晚會圣誕聯(lián)誼活活動二期盛大公公開10月—12月10月6日活動推廣總總表：廣告周推廣廣網(wǎng)絡游戲六、業(yè)務執(zhí)執(zhí)行銷售目標產(chǎn)品定價預約方案推案計劃資金回籠簽約策略銷售目標總體銷售目目標時間：2007年7月8日---12月31日所推房源：：79＃－87＃銷售均價：：4300元/平方米總銷面積:35000平方米總銷售金額額：15050萬元銷售目的：：強勢入市——以合理的面面積及價格格搶先入世世，突出產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢，制造搶搶購熱潮，，利用價格格杠桿，達達到均衡去去化，也為為后勁業(yè)績形形成持續(xù)效效應。產(chǎn)品定價由于小高層層和高層建建筑形態(tài)、、位置、得得房率等方方面的差異異，高層被被接受的難難度更高，，利用有效效的價格杠杠桿來均衡衡兩者的性性價比，使使銷售達到到衡，所以以兩者間差差價在350元/平方米左右右比較適合合。小高層：4500元/平方米高層層：4150元/平方米預約方案1、VIP會員卡通過與環(huán)秀秀曉筑聯(lián)合合辦理VIP會員卡的方方式,在取得預售售證前變向向的收取客戶誠意意金的方式式積累具有有一定忠誠誠度的客戶戶，為有效效的留存此此類客戶，避免競競爭個案分分流本案客客戶，設定定開盤優(yōu)惠惠，使得客客戶在未購購房前感覺已得到到優(yōu)惠，增增加對本項項目的忠誠誠度。形式：VIP會員費3000元=優(yōu)先選房權(quán)權(quán)+開盤定購抵抵扣房價4000元+贈送環(huán)秀曉曉筑會員卡卡(1000元等值球票票)注意點：規(guī)規(guī)定時間內(nèi)內(nèi)簽約可享享受推案計劃7月開盤房源源：小高層81、82高層86、87幢（194戶）加推高層85幢（72戶）10月開盤房源源：小高層79、80幢高層83幢（197戶）資金回籠簽約策略優(yōu)惠時間限限制目的最短時間內(nèi)內(nèi)完成客戶戶的簽約、、付款流程程,完成回款指指標簽約流程開盤當天交交付定金2萬,并于7天之內(nèi)完成簽簽約,同時交納首首付款及辦辦理貸款手手續(xù)內(nèi)部優(yōu)惠客客戶在優(yōu)惠惠下達日起起，五日內(nèi)完成簽約、、付款流程程，超時優(yōu)優(yōu)惠自動作作廢第二部分目目錄1.別墅組團概概況周邊競爭分分析3.市場定位4.客源定位5.賣點提煉形象定位整體營銷推推廣策略別墅企劃包包裝方案銷售目標業(yè)務執(zhí)行1.石湖華城別別墅組團概概況別墅組團用用地面積33331平方米。組團內(nèi)有4棟小獨棟別別墅（101?！?05＃樓，共14戶），18棟聯(lián)排別墅墅（106?！?25＃樓，共92戶），戶數(shù)數(shù)總計為106戶。地上總總建筑面積積23393平方米，半半地下建筑筑面積9236平方米。越湖路溪江北路2.周邊競爭分分析58戶獨棟200-500㎡440戶聯(lián)體190-230㎡8500元/㎡50多戶250-500㎡7500-8000元/㎡總計28萬方180-370㎡364戶77-194㎡價格未知競爭個案分分析水岸清華威脅指數(shù)：：★★★★★★★占地面積：：19萬平方米建筑面積：：30萬平方米開發(fā)商：蘇蘇州州錦和置業(yè)業(yè)開發(fā)有限限公司物業(yè)類型：：別墅、、高層、小小高層別墅產(chǎn)品：：聯(lián)體量體：440戶面積范圍：：190-230平方米價格：7500-8000元/平方米公開時間：：8、9月份（預計計）客源：私私營業(yè)主,國企高級主主管,政府官員石湖庭園威脅指數(shù)：：★★★★★☆☆占地面積：：51344.30M2建筑面積：：55142.89M2開發(fā)商：蘇蘇州州順達房地地產(chǎn)開發(fā)有有限公司物業(yè)類型：：別墅、、多層、小小高層別墅產(chǎn)品：：獨體、、雙拼、聯(lián)聯(lián)體量體：50多戶面積范圍：：250-500平方米價格：7500-8000元/平方米公開時間：：6月份（預計計）目前情況：：客戶登登記客源：私私營老板板,外企高層管管理人員、、國企高級級管理人員員競爭個案分分析競爭個案分分析越湖名邸威脅指數(shù)：：★★★★★☆☆占地面積：：352284M2建筑面積：：253000M2開發(fā)商：蘇蘇州州興力達房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司司物業(yè)類型：：別墅、、多層、小小高層別墅產(chǎn)品：：獨體量體：58戶，一期31戶面積范圍：：200-500平方米價格：未未定公開時間：：10月份（預計計）目前情況：：客戶登登記客源：私私營老板板,外企高層管管理人員、、國企高級級管理人員員蘇州現(xiàn)代園園墅威脅指數(shù)：：★★★★☆☆☆占地面積：：78222.7㎡建筑面積：：101163㎡開發(fā)商：蘇蘇州州市上投置置業(yè)有限公公司物業(yè)類型：：獨棟、、聯(lián)排、疊疊加別墅產(chǎn)品：：雙拼聯(lián)聯(lián)體量體：28萬方面積范圍：：180-370平方米價格：未未定公開時間：：9月份客源：私私營老板,外企高層管管理人員及及本地居民民競爭個案分分析周邊競爭情情況分析早期項目已已經(jīng)消化區(qū)區(qū)域部分別別墅需求競爭項目推推案時間集集中且早于于本項目競爭項目面面積范圍及及總價范圍圍接近區(qū)位及景觀優(yōu)優(yōu)勢基本雷同同區(qū)域市場競爭爭激烈3.市場定位城市中心的英英倫美墅距離離:友新高架,吳中大道,與城市中心近近在咫尺客戶喜好:親山近水,湖畔大宅,尊貴府邸讓世世人仰慕周邊市場:周邊中式蘇式式別墅為主導導,引入英倫風格格,差異化競爭,規(guī)避市場風險險,制造區(qū)位唯一一性4.客源定位---項目客源擬定定截止07年5月10日,共積累別墅客客戶130組客源定位---屬性分析吳中區(qū)及市區(qū)區(qū)的私營企業(yè)業(yè)主消費心理分析析：有一定的的資金積累，，社會地位正正處于上升階階段，希望通通過購買高檔檔物業(yè)來增加加自己的社會會地位，有炫炫耀自己的意意愿。購買本本項目別墅可可滿足其炫耀耀心理需求,迎合其追求尊貴的虛榮心.吳中區(qū)及市區(qū)區(qū)的中高級政政府官員消費心理分析析：有一定的的社會地位，，購置目的是是改善居住環(huán)環(huán)境，享受生生活，親近自自然山水，緩緩解工作壓力力。購買本項項目可滿足其其居住在山水自然環(huán)境中的的心理需求,迎合其追求親親山近水的購購買心理.國際教育園區(qū)區(qū)教授消費心理分析析：高收入的的高知階層,購置目的改善善居住環(huán)境，，親近自然，，賞花弄草.購買本項目可可滿足其浮想想英倫閑適生活的心心理需求,迎合其貴族浪浪漫心理.5.賣點提煉規(guī)劃：越溪城城市副中心環(huán)境:上方山,石湖,小石湖,市政生態(tài)公園園產(chǎn)品：英式建建筑,貴族氣息服務：天翔物物業(yè),星級管理配套:15萬方商業(yè)中心心規(guī)劃交通:友新高架,吳中大道6.形象定位山水英倫，稀稀世別墅石湖華城別墅墅組團106席傳世之作,靜待有緣人.小石湖畔,風水寶地,品牌地產(chǎn)筑就就傳世人家,吸天地之靈氣氣,納山水之靈秀秀,滋養(yǎng)生之道,品鑒英倫閑適生活.7、整體營銷推推廣策略1、最小的廣告告成本取得最最大廣告效果果，提升形象象2、高檔次活動動營銷制造熱熱銷氛圍3、通過別墅銷銷售提升產(chǎn)品品品質(zhì)，拉動動后續(xù)銷售推廣策略示意意形象展示戶外廣告現(xiàn)場展示廣播短信網(wǎng)絡視覺沖擊聽覺刺激媒體策略根據(jù)本項目的的特色，采取取實效營銷的的總戰(zhàn)略，媒媒體推廣方面面采取以直實效營銷銷（活動營銷銷+戶外）為主，，報紙、電電視廣告關鍵鍵節(jié)點配合。。媒體組合：戶外：工地展板、看看板、高炮活動營銷(高爾夫體驗,紅酒品鑒)報紙(報眼、通欄)直郵(針對性投放)短信(短期投放)電臺(短期投放)網(wǎng)絡(軟文)主流輔助銷售策略整體策略-----穩(wěn)中提升價格策略-----高開高走推案策略-----由北向南，逐逐步推進簽約策略-----優(yōu)惠時間限制制促銷策略-----VIP會員策略推案策略第一批房源(69套)第二批房源(18套)第三批房源(1９套)8.別墅企劃包裝裝方案VI示意戶外引導旗報眼報紙通欄畫面面設計戶外畫面設計計1戶外畫面設計計2戶外畫面設計計3圍墻展板畫面面設計1圍墻展板畫面面設計2圍墻展板畫面面設計39.銷售目標時間：2007年9月8日---12月31日所推房源：101＃－125＃銷售均價：8500元/平方米總銷面積:23342平方米總銷售金額：：19840.7萬元銷售目的：打造亮點——新產(chǎn)品更能引引起市場的關關注，打造“亮點”，從而認可本本案持續(xù)開發(fā)發(fā)的規(guī)模性，，也便于后續(xù)續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)續(xù)推廣。強勢入市——以產(chǎn)品的稀缺缺性為市場切切入點，渲染染產(chǎn)品的優(yōu)勢勢，形成市場場沖擊，以制制造搶購熱潮潮，利用價格格杠桿，達到到均衡去化，，也為后勁業(yè)業(yè)績形成持續(xù)續(xù)效應。10.業(yè)務執(zhí)行概念導入蓄水水期時間：2007年6月-8月對象：別墅第第一批房源目的：積累足足夠的客戶，，為開盤奠定定基礎策略：針對目目標客源實施施VIP會員策略，避避免流失有效效源，試探價價格，制定銷控控方案并及時時調(diào)整價格表表。鉆石會員數(shù)量量：106人高爾夫體驗暨暨VIP卡認購酒會在項目別墅產(chǎn)產(chǎn)品即將上市市的7-8月,為避免客戶流流失,邀請客戶至環(huán)環(huán)秀曉筑去體體驗高爾夫,來試探別墅產(chǎn)產(chǎn)品蓄水期過過程中積累客客戶的購買欲欲望和產(chǎn)品市市場接受度.VIP卡認購酒會將將邀請?zhí)K州媒媒體及有意向向的內(nèi)部與外外部客戶參加加,將項目別墅產(chǎn)產(chǎn)品進行說明明與推薦并公公開認購別墅墅產(chǎn)品VIP卡,現(xiàn)場交納2萬元購卡費,其中1萬元為別墅購購房基金,別墅開盤時憑憑VIP卡抵扣2萬元購房款.另1萬元為環(huán)秀曉曉筑會員保證證金.別墅開盤期時間：2007年9月8日---9月30日形式：第一批批別墅房源盛盛大公開目的：去化別別墅房源，帶帶動其他產(chǎn)品品銷售所推房源：110＃－125＃銷售均價：8000元/㎡總銷售金額：：11760萬元9月開盤儀式別墅產(chǎn)品9月開盤期間將將組織高品質(zhì)質(zhì)的開盤儀式式來促進銷售售.開盤活動以傳傳統(tǒng)的舞獅表表演開場,穿插現(xiàn)代電子子樂器表演,依靠購房抽獎獎將活動引入入高潮,最終以現(xiàn)場簽簽約結(jié)束.9月市區(qū)房交會會9月底市區(qū)房交交會,建議項目獨立立布展,別墅展區(qū)為主主要的展示區(qū)區(qū)之一,積極引導市區(qū)區(qū)別墅客戶購購買本項目別別墅產(chǎn)品.房展會期間可可以制定合理理的優(yōu)惠措施施,配合現(xiàn)場促銷銷活動達到現(xiàn)現(xiàn)場簽約的目目的.別墅強銷期時間：2007年10月1日----10月31日形式：加推聯(lián)聯(lián)體別墅，獨獨棟別墅面向向市場目的：解決前前期沒有購買買到的客戶，，增強銷售售現(xiàn)場的人氣氣所推推房房源源：：103＃、、105＃、、108＃、、109＃銷售售均均價價：：8500元/㎡總銷銷售售金金額額：：3586萬元元銷售售目目的的：：二次次熱熱銷銷口口碑碑的的營營造造，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品稀稀缺缺性性賣賣點點上上的的深深入入宣宣傳傳和和加加推推，，持持續(xù)續(xù)性性熱熱銷銷達達成成口口碑碑傳傳播播價價格格適適當當增增長長，，隱隱射射增增值值空空間間，，吸吸引引少少量量投投資資客客。。10月臺臺商商協(xié)協(xié)會會聯(lián)聯(lián)誼誼酒酒會會在項項目目持持續(xù)續(xù)銷銷售售期期間間,將積積極極與與吳吳中中區(qū)區(qū)臺臺商商協(xié)協(xié)會會和和企企業(yè)業(yè)家家聯(lián)聯(lián)合合會會接接觸觸,建立立良良好好的的關關系系并并將將項項目目別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦給給吳吳中中區(qū)區(qū)企企業(yè)業(yè)家家或或私私營營企企業(yè)業(yè)主主.主要要依依靠靠舉舉辦辦聯(lián)聯(lián)誼誼酒酒會會的的形形式式邀邀請請有有意意向向的的企企業(yè)業(yè)家家或或私私營營企企業(yè)業(yè)主主參參加加,并積積極極推推薦薦項項目目別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品.持續(xù)續(xù)銷銷售售期期時間間：：2007年11月1日----12月31日形式式：：加加推推景景觀觀聯(lián)聯(lián)體體及及獨獨棟棟別別墅墅所推推房房源源：：101＃、、102＃、、106＃、、107＃銷售售均均價價：：9000元/㎡總銷銷售售金金額額：：3982萬元元銷售售目目的的：：壓軸軸之之作作———預留留景景觀觀房房源源及及前前期期余余房房的的推推出出作作為為壓壓軸軸之之作作，，基基本本可可以以為為拉拉動動總總銷銷提提供供基基礎礎，，實實現(xiàn)現(xiàn)別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高價價銷銷售售。。11月客客戶戶答答謝謝酒酒會會在11月中中旬旬舉舉辦辦別別墅墅客客戶戶答答謝謝酒酒會會,邀請請所所有有別別墅墅業(yè)業(yè)主主參參加加,感謝謝別別墅墅業(yè)業(yè)主主對對項項目目別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持與與厚厚愛愛,增加企業(yè)業(yè)與業(yè)主主的感情情并建立立認同感感,促進項目目別墅產(chǎn)產(chǎn)品信息息在潛在在消費者者之間的的傳播,最終促進進項目別別墅產(chǎn)品品的持續(xù)續(xù)銷售.11月-12月9月—10月別墅開盤盤別墅概念念導入蓄蓄水期別墅開盤盤期持續(xù)強銷銷期07/6月—8月雪茄紅酒酒品鑒會會形象導入入,積累客戶戶形象展示示制造熱銷銷9月8日制造熱銷銷促進銷銷售9月份市區(qū)區(qū)房交會會開盤活動動11月客戶答答謝酒會會別墅推廣廣活動總總表高爾夫體體驗活動動10月臺商聯(lián)聯(lián)誼酒會會9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。17:59:1817:59:1817:591/5/20235:59:18PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2317:59:1817:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。17:59:1817:59:1817:59Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2317:59:1817:59:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20235:59:18下下午17:59:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月235:59下午午1月-2317:59January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/517:59:1817:59:1805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:59:18下下午5:59下下午午17:59:181月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Th