農(nóng)村市場開發(fā)與運作

農(nóng)村市場開發(fā)與渠道管理陳文軍培訓目標1、提高在農(nóng)村鄉(xiāng)土背景下，營業(yè)部經(jīng)理的渠道關系的建立與維護；2、提高渠道經(jīng)理對農(nóng)村市場的開發(fā)和宣傳能力；3、掌握渠道管控的技能和方法，提高渠道權力的發(fā)掘、掌控和使用；4、改善對基層營業(yè)部的管理與執(zhí)行力。培訓重點區(qū)域市場、渠道的規(guī)劃、維護和能力提升；理清思路；中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部的職能定位及日常工作管理。區(qū)域市場規(guī)劃的四個步驟市場調查分析，問題和機會；市場增長點確定；開發(fā)市場的策略和方案；預算（人、財、物的配置）。思路、練習、討論、應用。第一講：農(nóng)村市場開發(fā)與運作一、農(nóng)村市場調查分析——市場特點1、

農(nóng)村市場潛量分析2、

農(nóng)村客戶群體的特點和細分3、

農(nóng)村客戶的購買行為分析4、

農(nóng)村市場競爭分析5、

以往的策略和問題點分析1、

農(nóng)村市場潛量分析市場潛量人口×購買力市場容量人口×人均購買率×人均購買量人均購買率、人均購買量取決于欲望、欲望的刺激。2、農(nóng)村客戶群體特點和細分總體特征：文化程度低，收入不高，重人情。職業(yè)、年齡、流動性、經(jīng)濟收入、社會關系3、農(nóng)村客戶的購買行為分析購買動機：利益動機心理動機購買過程：口碑人際信任廣告促銷4、農(nóng)村市場競爭分析競爭差異分析結果分析手段分析swot分析競爭者分析析市場、產(chǎn)品品、區(qū)域分分布的把握握目標競爭者者反應模式式、競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略意向。。與競爭者的的營銷手段段比較5、以往策策略和問題題點分析以往的策略略分析以往的問題題點總結本公司區(qū)域域營銷總結結機會營銷策略設想市場機會陳陳述：練習按照以上的的5個分析析思路，對對你所在的的市場進行行調查分析析。重點是找到到機會和增增長點。二、農(nóng)村市場開開發(fā)與推廣廣方式1、利基市場場選擇2、量化目目標設置3、市場推推拉策略1、利基市場場選擇利基市場選選擇的標準準問題與市場場定位2、量化目目標設置主推自費項項目主推數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務目標：營業(yè)業(yè)額與市場場占有率3、市場推推拉策略市場推力做經(jīng)銷商的的思想工作作手段：市場拉力做消費者的的思想工作作手段：通路成員推力力推力力拉力力拉力力拉力力企業(yè)顧客市場推拉的的方法案例討論：目前你在農(nóng)農(nóng)村市場采采取了哪些些推力和拉拉力？有哪些成功功的經(jīng)驗和和問題？4、農(nóng)村市場拉拉力促銷策策劃l主打服務的的設計l促銷的賣點點策劃l推廣的媒體體選擇和實實施l塑造售點和和資費知名名度l活動促銷的的組織設計計l農(nóng)村廣告如如何運作才才最有效？？（1）、主主打服務的的設計主打服務的的設計：確定：利基基客戶的問問題主打自費、、數(shù)據(jù)業(yè)務務的方案自費的概念念設計推廣的表現(xiàn)現(xiàn)（廣告語語、文案、、展示促銷形式等等）（2）、促促銷的賣點點策劃1、需求分分析技術；；2、選擇賣賣點的方法法。（3）、廣廣告如何運運作才最有有效？廣告的受眾眾點選擇；；廣告的注意意點選擇；；廣告的接觸觸點選擇；；（4）、媒媒體的選擇擇幾種農(nóng)村媒媒體的優(yōu)缺缺點；在市場不同同時期的媒媒體選擇（5）、農(nóng)農(nóng)村促銷活活動的有效效性公關促銷活活動的設計計要求故事營銷。。（6）、塑塑造焦點什么是焦點點；焦點活動；；焦點活動的的目標和效效果練習策劃一個今今年下半年年針對你的的農(nóng)村區(qū)域域的市場推推廣方案。。并說明你你的理由。。三、農(nóng)村市市場操作控控制關鍵點點主打服務產(chǎn)產(chǎn)品；客戶及其關關系；品牌推廣；；新增值業(yè)務務的推廣。。1、主打服服務產(chǎn)品設設計需求與問題題；針對性的服服務產(chǎn)品設設計；概念和表現(xiàn)現(xiàn)；體驗和促銷銷?？蛻纛愋筒徊煌?，要求求服務產(chǎn)出出的不同個人客戶:年齡;職業(yè)特征;消費水平。。集團客戶:語音業(yè)務；；增值業(yè)務；；解決方案。。2、客戶農(nóng)村市場的的客戶關系系開發(fā)方式式；農(nóng)村市場的的客戶維護護；3、品牌品牌與價格格認知；農(nóng)村市場的的品牌意識識發(fā)育；制造品牌選選擇性和敏敏感性的方方法。4、新增值值業(yè)務的推推廣教育性市場場要點；農(nóng)村市場的的新增值業(yè)業(yè)務的推廣廣；銷售形式創(chuàng)創(chuàng)新。第二講：農(nóng)農(nóng)村市場渠渠道開發(fā)和和管控l如何選擇合合適的代理理商l如何確保代代理商的銷銷量提升l如何激勵代代理商1、如何選選擇合適的的代理商代理商的條條件選擇幾家？？——渠道道結構設計計對代理商的的調查評估估外圍調查溝通走訪數(shù)據(jù)分析評價調控走訪與調查查的方式走訪電話溝通文件報表間接背景內(nèi)線合作代理終端客戶業(yè)內(nèi)走動直接信息對代理商的的調查和選選擇：方式做法業(yè)內(nèi)走動終端客戶合作代理內(nèi)線走訪電話溝通文件報表其他數(shù)據(jù)分析總回款總利潤貢獻獻客戶發(fā)展物流總趨勢勢價格總趨勢勢產(chǎn)品品相和和時段貢獻獻庫存水平訂貨規(guī)律代理商評估估體系價格控制、、銷售區(qū)域域、銷售直直達、零售售店覆蓋管理配合、、促銷配合合零售商庫存存、零售商商斷貨、定定期送貨、、送貨回應應、零售商商投訴促銷運作銷售額、應應收帳款、、計劃完成成率（分級細分分制：５級級）代理商綜合合評分集合合評估類別及及權重：銷售額度（（55%））、銷售質量（（25%））、對下級的服服務品質（（10%））、市場及管理理方面的配配合程度（（10%））通路成員評評估評估標準得分權數(shù)中間商甲……

銷售力銷售實績10

銷售增長率8

配額達成率8

客戶數(shù)5

本公司毛利率15

安全性貨款回收率（呆帳率）5

貨款擔保比率5

財務或融資能力3

發(fā)展性新客戶數(shù)及比率5

新市場數(shù)量3

舊客戶停止數(shù)3

市場覆蓋度5

合作性缺貨比率5

退貨減價實績5

定單大小3

產(chǎn)品損壞及陳舊率3

客戶抱怨度3

其他糾紛數(shù)3

合計得分100

評估中間商商的數(shù)量標標準2、確保代代理商的銷銷量提升經(jīng)銷商銷量量提升的三三個辦法在推廣支持持的基礎上上：1、培訓———教授理理念、方法法2、經(jīng)驗交交流；3、銷售激激勵；4、調整———優(yōu)勝劣劣汰。3、經(jīng)銷商商激勵共識激勵；；返點激勵；；分級管理；；銷售競賽。。4、代理商商的考核項目內(nèi)容執(zhí)行人員業(yè)務發(fā)展60分（其中1、30分；2、20分；3、10分）1、各店放號數(shù)量同去年同期比增長10%，每低于1個百分點合作廳扣2分，最多扣10分；專營店扣1分、最多扣5分。2、不按業(yè)務規(guī)程操作，每檢查一項不合格扣5分、扣完為止。3、不按時上交業(yè)務受理單（包括各種協(xié)議），每次扣5分、扣完為止。4、不按時上繳預存款周轉金，按1%/天罰滯納金。1、市場部2、營業(yè)經(jīng)理服務質量40分（其中2、10分；3、10分；4、10分；5、10分）1、經(jīng)營其它運營商業(yè)務及產(chǎn)品，每發(fā)現(xiàn)一次扣100元代辦費，再次發(fā)現(xiàn)取消其代辦資格。2、無故停業(yè)或營業(yè)時間低于公司要求，每次扣5分、扣完為止。3、公司檢查詢問業(yè)務知識，答不出每次扣2分；公司組織代理商考試，成績低于平均成績10分以上，每次扣2分、扣完為止。4、公司組織各項會議無故不參加、不按要求執(zhí)行者，每次扣5分、扣完為止。5、暗訪檢查（內(nèi)容見附件）業(yè)務知識合作廳每減一分扣5分，專營店扣2分、扣完為止；店容店貌合作廳每減一分扣5分（公司方面原因除外），專營店扣2分、扣完為止。1、市場部2、營業(yè)經(jīng)理獎懲1、每月進行排名，前5位可以號碼選擇優(yōu)先；2、得分計入年終考核；3、排名靠后的進行調查更換，強化業(yè)務培訓。1、營業(yè)經(jīng)理月考核、獎獎懲分析、選擇擇、審核開業(yè)、運作作、維護評估、升級級、變換1、市場考考察2、經(jīng)營分分析3、能力評評估4、審批程程序5、培訓6、經(jīng)營能能力審核1、開業(yè)開業(yè)準備開業(yè)檢查開業(yè)儀式市場拓展計計劃2、運作設備代辦業(yè)務促銷投訴處理3、維護設備正常與與更新陳列正常與與更新人員流動物料卡費1、評估2、升級3、更換新業(yè)務導入入對代理商流流程進行梳梳理5、如何發(fā)發(fā)展同代理理商的長期期合作伙伴伴關系經(jīng)銷商的觀觀念層次折扣-薪金金-返利-股權禮品-展示示-津貼-培訓銷售層面市場層面長期短期興趣-信任任-自尊-事業(yè)思想層面6、培養(yǎng)代代理商的忠忠誠度1、走訪過過程中如何何拉近與代代理商的關關系2、建立親親和力的要要素3、現(xiàn)場走走訪的流程程分析4、如何化化解代理商商的抱怨練習你認為在經(jīng)經(jīng)銷商的發(fā)發(fā)展上，下下一步需要要做哪些針針對性的工工作？有有什么建議議？第三講：農(nóng)農(nóng)村市場競競爭策略和和市場維護護農(nóng)村市場競競爭的三個個關鍵戰(zhàn)略略點1、對客戶戶開發(fā)的競競爭策略；；2、對渠道道開發(fā)的競競爭策略；；3、對市場場維護的競競爭策略；；1、對客戶戶開發(fā)的競競爭策略客戶細分競競爭；客戶開發(fā)競競爭——綜綜合影響力力；把握客戶動動態(tài)趨勢和和服務升級級。2、對渠道道開發(fā)的競競爭策略渠道盈利模模式；三種競爭模模式。持續(xù)競爭的的根本。3、對市場場維護的競競爭策略進攻是最好好的防御；；短期的促銷銷競爭；長期的升級級策略。4、把握對對手競爭的的特點聯(lián)通、電信信的競爭特特點及如何何應對；提升農(nóng)村市市場移動競競爭力的有有效方式。。第四講：深化地方關關系維系如何做好鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府行政政事業(yè)機關關的關系維維系；如何做好CRM系統(tǒng)統(tǒng)建立，形形成客戶管管理手冊；；迅速與客戶戶建立親和和力的要訣訣。如何做好鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府行政政事業(yè)機關關的關系維維系客戶連接的的概念；連接的方式式。如何做好CRM系統(tǒng)統(tǒng)建立，形形成客戶管管理手冊客戶分類與與客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫；客戶知識管管理；客戶連接管管理；客戶價值分分析。迅速與客戶戶建立親和和力的要訣訣同步——帶帶領；如何進行四四重同步？？第五講：營營業(yè)廳的現(xiàn)現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理的的要素；現(xiàn)場的展示示因素和市市場推廣提提升現(xiàn)場的客戶戶服務障礙礙因素分析析和改善；；現(xiàn)場對客戶戶的取悅方方法；現(xiàn)場人員的的動態(tài)管理理。第六節(jié)：農(nóng)農(nóng)村營業(yè)部部的營銷管管理和執(zhí)行行農(nóng)村營部主主任的業(yè)務務技能和綜綜合素質要要求；如何制定營營銷計劃和和任務分配配如何進行銷銷售團隊管管理如何提升業(yè)業(yè)務人員的的業(yè)務能力力如何進行營營銷管理控控制？如何進行考考核和激勵勵；如何提升在在營銷管理理中的領導導能力實體渠道定定位與功能能——普通通店面向中國移移動所有客客戶，提供供規(guī)范、便便利的銷售售和客戶服服務的實體體網(wǎng)點；是是中國移動動實體渠道道最基本的的形式（普普通店是內(nèi)內(nèi)部管理的的名稱，對對外統(tǒng)稱““中國移動動通信”））具有店面營銷銷、銷售和服服務的綜合職職能，同時承承載區(qū)域營銷銷和客戶經(jīng)理理的屬地化服服務職能。營銷職能：企業(yè)和品牌形形象宣傳、促促銷宣傳、新新業(yè)務宣傳和和體驗、區(qū)域域營銷銷售職能：客戶入網(wǎng)、卡卡類銷售、套套餐銷售、、終端銷售售服務職能：全業(yè)務受理、、大客戶服服務、手機機維修、區(qū)區(qū)域大客戶服服務和維系運營形式定位位功能能總共三種運營營形式：自辦（自建自自營）合作（自建他他營）特許（他建他他營）其中自辦為主主要運營形式式，其余兩種種為過渡和輔輔助形式分布城市各級城市及農(nóng)農(nóng)村地區(qū)覆蓋要求綜合考慮行政政區(qū)劃、服務務半徑、人口口和客戶數(shù)量量、客戶習慣慣、消費水平平、競爭態(tài)勢勢等因素合理理布局、均勻勻覆蓋，重點點保證服務的的便利性和市市場的滲透率率面積要求城市級別由高高至低其平均均面積應初步步減??；原則上營業(yè)面面積不超過200平米1、農(nóng)村營部部主任的業(yè)務務技能和綜合合素質要求傳統(tǒng)經(jīng)理：命命令、監(jiān)視、、獎懲；現(xiàn)代經(jīng)理：企企劃、教練、、激發(fā)。你的業(yè)務員應應該是：思想想、行為上的的主動營業(yè)部經(jīng)理的的四個主要職職能（1）、企劃劃能力；（2）、溝通通能力；（3）、激勵勵能力；（4）、培訓訓能力。企劃能力區(qū)域年度營銷銷計劃；團隊年度、季季度、月度銷銷售計劃；專題的促銷策策劃。溝通能力反應——決策策；學習——智慧慧；說服——指令令；激勵——驅動動。激勵能力讓部下充滿激激情；在困難的時候候，提供能量量；引導他們積極極、主動。培訓能力對員工進行業(yè)業(yè)務指導；促進銷售人員員的成長；培養(yǎng)一個有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的團隊隊。經(jīng)理的素質業(yè)務素質：產(chǎn)品知識推銷技巧銷售理念人品素質誠實；公正；有激情。經(jīng)理的成長階階段自覺不自覺無技能有有技能經(jīng)理的能力提提升過程2、如何制定定營銷計劃和和任務分配營銷計劃的四四個步驟：市場分析；增長點確定；；營銷目標；預算。（包括括任務分解））3、如何進行行銷售團隊管管理鉆頭（（Adrillsergeant）文書（（Administration）槍頭（（Topgun）教練（（Thecoach）鉆頭（（Adrillsergeant）并不真正信任任別人；只盯著銷售人人員正在做錯錯的事；認為銷售人員員本性希望盡盡量少干事（（“X”理論論）；把對銷售人員員的贊揚和鼓鼓勵看成是管管理的弱點，，而不是對銷銷售人員有好好處；與銷售人員保保持距離，把把對銷售人員員的友好看成成易被手下利利用；用對業(yè)務員的的恐嚇和叫喊喊作為原始的的管理手段和和激勵工具。。文書（（Administration）非常執(zhí)著于日日常運作管理理；對行動和任務務完成，注重重條理整潔和和細節(jié)完美；；只見樹木，不不見森林；忽視銷售人員員，很少與銷銷售人員交流流；精力集中在細細節(jié)