中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源 5100字

中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源5100字摘要：對(duì)中美商務(wù)談判格調(diào)的差別進(jìn)行比照研究。一種談判格調(diào)的形成可能源于多種因素，毫無疑問，是其中最重要的一個(gè)方面。本文從跨文化的角度來探討兩種談判格調(diào)差別背后的文化因素。通過對(duì)影響談判的文化差別因素的深刻理解，作者試圖為參與中美商務(wù)談判的中國(guó)談判者提出自己的一些倡議。

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判;文化差別;談判格調(diào)

今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切,對(duì)外貿(mào)易往來愈加頻繁。中美兩國(guó)的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判格調(diào)。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差別是非常重要的。有關(guān)中美文化差別對(duì)于談判格調(diào)的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對(duì)文化差別表象的探討上，而沒能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差別的本源做出分析表明。筆者認(rèn)為對(duì)中美商務(wù)談判差別的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對(duì)方，從而盡可能防止因?yàn)槲幕顒e而導(dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同開展。

一、對(duì)文化的理解

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)那么的綜合體。被稱做“文化實(shí)體〞的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GreetHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftware〞和“thecollectiveprogramming〞。正是他這種“心靈軟件〞、“集體程序〞使得每個(gè)人都成為自己文化氣氛熏陶下的產(chǎn)物。對(duì)文化差別不足敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗,往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突?？缥幕芯恐校瑑r(jià)值觀是一個(gè)至關(guān)重要的問題，它是個(gè)人或群體通過文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser,1978)。作為文化重要組成局部的價(jià)值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差別對(duì)商務(wù)談判策略的差別、商務(wù)談判決策的差別和商務(wù)談判目標(biāo)差別的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearandsystemic);二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance);三是個(gè)人主義：個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通過對(duì)兩種不同文化差別的探究，揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判格調(diào)差別的比擬

(一)談判策略的差別

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原那么和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原那么是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原那么確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原那么,后談細(xì)節(jié)〞的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原那么可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差別反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種根本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的?易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了根底。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步開展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上察看事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到部分，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原那么,后談細(xì)節(jié)〞。

美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對(duì)此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說。原子論學(xué)說體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維辦法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。爾后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來，把“主客二分〞作為哲學(xué)的主導(dǎo)原那么開創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對(duì)西方有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

(二)談判決策的差別

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來防止個(gè)人作出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化(highpowerdistance)，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了高低級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比擬看重地位的差異以及自己在高低級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的高低級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長(zhǎng)造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步穩(wěn)固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體(家族)是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。其中，父對(duì)子，長(zhǎng)對(duì)幼有著絕對(duì)的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級(jí)性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系根底之上的儒家學(xué)說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長(zhǎng)幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強(qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，在中國(guó)縱向的高低級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行,并影響著個(gè)人的言行舉止?？偟恼f來中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中不足自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未加入談判的上級(jí)做出。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的開展發(fā)明了人類最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的開展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約〞所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的根底上建立起來才能真正發(fā)揮作用，才能真正愛護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約根底上的古希臘民主制的城邦制國(guó)家確實(shí)立，服從權(quán)威被公民民主所代替。社會(huì)組織的變化標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級(jí)身份為核心，而是人人平等。1776年美國(guó)政府公布的“獨(dú)立宣言〞開宗明義，把“自由〞、“生存〞和“追求幸福〞視為人與生俱來的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)。所以在美國(guó)文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要那么，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

(三)談判目標(biāo)的差別

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和開展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人那么認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和基本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)獨(dú)自的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作搭檔關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差別是理解中美雙方談判目標(biāo)差別的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化(collectivistculture)。中國(guó)文化的集體取向與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁〞和“禮〞為中心。“仁〞指人心，它是儒家思想的核心。“仁〞是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而到達(dá)和合。要到達(dá)“仁〞，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮〞是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的標(biāo)準(zhǔn)，人的視聽言行都要合乎禮的要求，從而使社會(huì)到達(dá)和合，到達(dá)“仁〞。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系〞至關(guān)重要，人們相互依賴到達(dá)幾乎萬事必須憑“關(guān)系〞的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系〞的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。

美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化(individualisticculture)，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。美國(guó)的個(gè)人主義與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個(gè)體，基督徒主張為了個(gè)體而犧牲“類〞。在基督教的教義里，每個(gè)人都是獨(dú)自地、直接地面對(duì)上帝。通過持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉(朱永濤,2022)。在美國(guó)，個(gè)人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個(gè)人主義的歷史本源。而后的美國(guó)革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及屢次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)?？梢哉f，無論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、提高跨文化意識(shí)

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差別惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)察看異國(guó)文化，善于與自己的文化比照，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義(ethnocentrism)，尊重異