手機互聯(lián)網(wǎng)時代-數(shù)據(jù)業(yè)務實體渠道營銷新模式案例V

雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越背景通信行業(yè)重組后，電信、聯(lián)通攜寬帶捆綁優(yōu)勢和WCDMA穩(wěn)定的網(wǎng)絡優(yōu)勢；移動新增用戶市場份額萎縮，語音業(yè)務收入下降，數(shù)據(jù)業(yè)務必須成為新的收入增長點全業(yè)務競爭凸顯數(shù)據(jù)業(yè)務營銷重要性重組后新增用戶市場份額下降，導致語音業(yè)務收入萎縮，必須提高數(shù)據(jù)業(yè)務收入以保持總收入的增長重組前后新增用戶市場份額對比01數(shù)據(jù)業(yè)務營銷形勢嚴峻Ⅰ線上渠道是重要的數(shù)據(jù)業(yè)務營銷渠道，營銷量占總數(shù)據(jù)業(yè)務量的40%；3.15過后，客戶服務“五條禁令”的實施和線上渠道政策性關閉影響數(shù)據(jù)業(yè)務線上推廣，數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展量驟然下降。傳統(tǒng)的優(yōu)勢渠道—線上渠道受政策限制，營銷能力下降02音樂線上渠道暫停前后全省主動換歌用戶對比下降34.5%暫停前2月暫停后3月線上渠道暫停前后全省手機報新增訂購用戶對比下降15.3%暫停后3月暫停前2月手機報線上渠道暫停前后音樂和手機報業(yè)務量對比數(shù)據(jù)業(yè)務營銷形勢嚴峻Ⅱ？數(shù)據(jù)業(yè)務渠道營銷形式嚴峻，我們該何去何從呢實體渠道成為數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展的重要承載渠道！數(shù)據(jù)業(yè)務實體渠道現(xiàn)狀目前我們按合作緊密度和業(yè)務發(fā)展程度對實體渠道進行分層分級管理；在對實體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務營銷研究過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題營銷支撐程度分級伙伴分級資質說明共享渠道聯(lián)盟渠道校園直銷隊5-6星店3-4星店1-2星店

共享及其它渠道自辦廳移動公司自建廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、體驗營銷、培訓支撐核心社會渠道普通社會渠道社區(qū)服務商鄉(xiāng)村級營業(yè)廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、體驗營銷、培訓支撐數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、培訓支撐BOSS系統(tǒng)（僅少量數(shù)據(jù)業(yè)務權限）、培訓支撐營銷物料、空中營業(yè)廳我們發(fā)現(xiàn)了一個問題雖然1-2星店、未簽約實體渠道覆蓋面大、規(guī)模大2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，四川移動現(xiàn)有各層級實體渠道共計34654家（含共享及其它渠道及一村一店），其中一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊）共計22944家，占總量的66%全省共有校園直銷隊300余支渠道數(shù)量大2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊直銷），綜合業(yè)務辦理用戶數(shù)占全部實體渠道綜合業(yè)務辦理用戶總數(shù)的45%校園直銷隊旺季月均綜合業(yè)務辦理量8萬筆，淡季月均綜合業(yè)務辦理6.5萬筆用戶基數(shù)大但是1-2星店、未簽約實體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展不充分2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊），數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量僅占全部實體渠道綜合業(yè)務辦理總量的9%校園直銷隊月均新業(yè)務辦理量，旺季100筆，淡季40筆數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量低渠道規(guī)模大、綜合業(yè)務辦理量高But數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量低一、二星級&共享及其它渠道的規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務辦理效果不成正比為什么？帶著這個問題，我們做了一場專項調(diào)研一、二星級&共享及其它渠道的專項調(diào)研我們在2009年2月中旬進行了對一、二星級&共享及其它渠道的走訪調(diào)研我們帶著兩方面的問題進行了走訪調(diào)研一、二星級&共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量低的原因？我們應該如何提高辦理量？專項項調(diào)調(diào)研研結結果果商家家、、店店員員數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務務營銷銷積積極極性性不高高，，營銷銷機機會會利利用用率率低辦理方式復雜，短信指令不方便記憶和發(fā)送，新業(yè)務產(chǎn)品日益增多，營銷活動層出不窮；常推業(yè)務20多個，營銷活動30多個，店員業(yè)務知識掌握困難；營銷手段效率低下、缺乏科學性，推薦時靠傳統(tǒng)“望、聞、問、切”的方式，缺乏科學的營銷平臺支撐；體驗設備覆蓋有限，不能滿足用戶試用的要求和店員業(yè)務營銷資源需求；店員流失率高，部分地市月店員流失率達到50%，導致店員營銷素質長期得不到提高和業(yè)務投訴率上升；酬金查詢不方便，店員不能顯性化了解自己的酬金和店員積分登記情況；體驗驗性性較較弱弱53%的店員認認為缺少少工具使使用戶對對數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務進行行體驗，，產(chǎn)生直直觀感受受，影響響了用戶戶的訂購購；無酬金激激勵42%的店員認認為，推推薦數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務無無酬金激激勵，所所以沒有有積極性性去向顧顧客推薦薦數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務業(yè)務推薦薦精確性性差46%的店員認認為，由由于沒有有系統(tǒng)支支撐，存存在盲目目推薦業(yè)業(yè)務情況況，影響響了業(yè)務務辦理成成功率及及客戶滿滿意度業(yè)務辦理理門檻高高61%的店員認認為不具具有BOSS系統(tǒng)使用用權限，，而空中中營業(yè)廳廳承載的的數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務辦理理權限太太小，影影響了辦辦理分析調(diào)研研結果，，提出解解決思路路通過對調(diào)調(diào)研結果果的分析析，我們們覺得需需要解決決以下4個問題，，才能挖挖掘出1、2星店和共共享及其其它渠道道的市場場潛力構建一個個符合1—2星店和共共享及其其它渠道道需求的的數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務綜合合營銷平平臺分析調(diào)研研結果，，提出解解決思路路二、增強體驗性四、解決酬金問題三、提高精確性一、降低辦理門檻WAP營銷平臺WAP營銷平臺臺是什么么？以手機終終端為硬硬件載體體，依托托手機互互聯(lián)網(wǎng)技技術，建建立的具具備體驗、銷銷售、培培訓和管管理功能能，為更多多的社會會渠道提提供新業(yè)務推推廣和經(jīng)經(jīng)驗交流流的數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務營營銷平臺臺。對未分配配BOSS工號的店店員和直直銷隊員員開通WAP營銷平臺臺賬號和和業(yè)務受受理權限限，簡化辦理理方式；打通了WAP營銷平臺臺與用戶戶消費行行為模型型庫的數(shù)數(shù)據(jù)接口口，實現(xiàn)現(xiàn)信息交交互；向向WAP營銷平臺臺提供更更為準確確的重點點業(yè)務推推薦，提升營銷銷準確性性；開發(fā)業(yè)務務體驗功功能，將將無形業(yè)業(yè)務有形形化展示示，增強業(yè)務務體驗性性；建立完善善后臺管管理功能能，店員員使用WAP營銷平臺臺的銷售售業(yè)績納納入店員員積分，，刺激店員員積極營營銷；省公司、、各分公公司通過過系統(tǒng)，，實現(xiàn)對對各末梢渠道道數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務發(fā)展展的實時時掌控；；解決問題題平臺首頁頁界面WAP營銷平臺臺有什么么功能？【后臺功能】廳店管理—廳店、店員資料管理、酬金管理；培訓交流—業(yè)務知識、營銷技巧、營銷活動，經(jīng)驗交流，意見、建議上傳下達；數(shù)據(jù)分析—各級店員受理業(yè)務分析：訂購、活躍、留存率；【前臺功能】體驗—平臺體驗各數(shù)據(jù)業(yè)務；銷售—獨立業(yè)務受理平臺；服務—客戶維系系統(tǒng)。體驗服務數(shù)據(jù)分析培訓交流廳店管理數(shù)據(jù)業(yè)務綜合營銷平臺銷售手機WAP體驗營銷平臺手機WAP營銷平臺臺功能流流程應用用介紹廣告公司司FLASH數(shù)據(jù)庫精精確推薦薦業(yè)務介紹紹、培訓訓功能體驗功能能在線訂購購平臺用戶辦理理繳費業(yè)業(yè)務營銷機會會，但頭頭疼推薦薦什么業(yè)業(yè)務呢這個業(yè)務務是怎么么回事兒兒呢怎么介紹紹業(yè)務呢呢我想耍一一盤這個個業(yè)務沒有平臺臺，怎么么才能讓讓用戶使使用呢我要訂購購在海量訂訂購指令令中搜索索客戶維系系功能我有問題題需要咨咨詢怎么么辦我如何維維系這個個用戶呢呢數(shù)據(jù)統(tǒng)計計、展示示一天&一月的工工作結束束了我今天、、本月辦辦理了多多少業(yè)務務呢一個完美美的數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務營營銷過程程數(shù)據(jù)庫精確推薦連接經(jīng)分消費行為分析模型與新業(yè)務營銷顧問系統(tǒng)，精確推薦業(yè)務；用戶實時數(shù)據(jù)分析業(yè)務介紹、培訓根據(jù)業(yè)務推薦信息彈出業(yè)務介紹和營銷技巧平臺容納近100種主流數(shù)據(jù)業(yè)務和常見營銷技巧知識滿足店員日常培訓需要體驗功能以平臺賬號為識別，提供20多種主流數(shù)據(jù)業(yè)務體驗；平臺體驗專區(qū)為用戶提供一個月的專享業(yè)務體驗期在線訂購平臺提供驗證碼方式鑒權受理業(yè)務功能；并提供客戶端下載PUSH鏈接下發(fā)功能客戶維系功能建立體驗、訂購用戶消費行為跟蹤數(shù)據(jù)模型建立活躍用戶內(nèi)容刺激機制和用戶流失預警機制，挽留有流失可能的用戶；數(shù)據(jù)統(tǒng)計、展示按日統(tǒng)計店員業(yè)務訂購量；按月統(tǒng)計店員業(yè)務留存率，活躍率并展示店員酬金展示注：1、此頁為為FLASH方式介紹紹平臺功功能時使使用；2、每當流流程介紹紹到xx功能時，，即彈出出相應功功能介紹紹頁和相相應功能能平臺截截圖（截截圖見下下一頁））平臺應用WAP營銷平臺臺怎么用用？自4月的淡季季營銷開開始，我我們將WAP營銷平臺臺投入到到校園直直銷隊和和農(nóng)村渠渠道試點地市渠道類型規(guī)模平臺投放量推廣手段選擇理由南充校園直銷隊19個校園直銷隊147勞動競賽二級地市中校園直銷隊發(fā)展較成熟眉山農(nóng)村渠道131個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心1188勞動競賽農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施建設較完善、市場開發(fā)起步早利用淡季季營銷帶帶來的價格優(yōu)惠惠、促銷銷宣傳等有利資資源，輔輔以便捷捷的數(shù)據(jù)業(yè)務務綜合受受理平臺臺（手機WAP營銷平臺臺），刺激用戶戶沖動消消費行為為；通過勞動競賽賽激勵店店員積極利用用“手機機WAP營銷平臺臺”推廣廣數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務；發(fā)展以往往規(guī)模大大而貢獻獻小的市市場，改改變數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務發(fā)發(fā)展狀況況，催化化長尾效應應在農(nóng)村和和校園渠渠道的發(fā)發(fā)生專項效益益分析1：收入入增長校園直銷銷隊在淡季營營銷活動動期間，，通過手機WAP營銷平臺臺訂購業(yè)務務實現(xiàn)收收入316萬元較2008年同期增增長農(nóng)村渠道道2009年5-6月，農(nóng)村村渠道通通過手機WAP營銷平臺臺訂購業(yè)務務實現(xiàn)收收入212萬元較2009年3-4月環(huán)比增增長21%10%（萬））（萬））專項效效益分分析2：業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展質質量提提高Ⅰ1-2星店和和共享享及其其它渠渠道數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務量量在渠渠道總總業(yè)務務量的的占比從從9%提升為為26%，環(huán)比比增長長9%26%業(yè)務發(fā)發(fā)展量量占比提提升17%1-2星店和和共享享及其其它渠渠道數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務量量在渠渠道總總業(yè)務務量的的占比從從7%提升為為26%，同比比增長長19%專項效效益分分析2：業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展質質量提提高Ⅱ1-2星店和和共享享及其其它渠渠道訂購業(yè)業(yè)務用用戶中中活躍躍用戶戶占比從從60%提升為為85%，環(huán)比比增長長業(yè)務訂訂購用用戶中中活躍用用戶占比提提升25%1-2星店和共享享及其它渠渠道訂購業(yè)務用用戶中活躍躍用戶占比從54%提升為85%，同比增長長31%專項效益分分析2：業(yè)務發(fā)發(fā)展質量提提高Ⅲ1-2星店和共享享及其它渠渠道數(shù)據(jù)業(yè)務量量訂購用戶戶業(yè)務留存存率從32%提升為56%，環(huán)比增長長訂購用戶業(yè)務留存率率提升24%1-2星店和共享享及其它渠渠道數(shù)據(jù)業(yè)務量量訂購用戶戶業(yè)務留存存率從23%提升為56%，同比增長長33%專項效益分分析3：業(yè)務營營銷成本降降低1—2星店&共享及其它它渠道共節(jié)節(jié)省營銷成成本23萬元注：培訓成本—線上培訓代代替集中培培訓；宣傳資料成成本—有針對性的的遞送宣傳傳資料；環(huán)比降低13%營銷成本推廣前（萬元）推廣后（萬元）培訓成本25.220.1宣傳資料成本34.816.9對渠道體系進行了擴充和完善提高了渠道忠誠度提升了渠道服務能力提升了實體渠道運營能力產(chǎn)生了開源源節(jié)流的效效果專項效益分分析4：隱性效益分分析收獲三維互動營銷模式蜂鳴營銷精確營銷體驗營銷建立了基于WAP營銷平臺的的實體渠道道三維互動營營銷模式1、精確營銷銷---利用WAP營銷平臺后后臺數(shù)據(jù)庫庫精確業(yè)務推推薦功能；提升營銷銷效率

合作商手機WAP營銷平臺數(shù)據(jù)庫針對不同業(yè)業(yè)務面向的的目標市場場特征，對對店內(nèi)辦理理客戶根據(jù)據(jù)用戶的歷歷史消費信信息、終端端信息等進進行分類，，篩選出不不同業(yè)務適適合推廣的的目標客戶戶；利用手機WAP營銷平臺，，主動對到到店辦理業(yè)業(yè)務用戶精精確匹配業(yè)業(yè)務，提升升營銷效率率。2、蜂鳴營銷銷---在社區(qū)、農(nóng)農(nóng)村等實體體渠道覆蓋蓋較弱市場場利用WAP營銷平臺的的便捷受理優(yōu)勢，發(fā)揮揮目標領袖袖的強影響響力，起到到“四兩撥撥千斤”的的效果商家OR營銷專員用戶A用戶B用戶C用戶D眾多用戶…35%的用戶通過過朋友了解解數(shù)據(jù)業(yè)務務產(chǎn)品。蜂蜂鳴營銷””創(chuàng)始人埃埃曼紐爾·羅森認為““消費者都都有自己的的個人圈子子。他們基基本不聽廠廠商的推銷銷，但都聽聽朋友說的的話。”在實體渠道道覆蓋較弱弱的地域，，手機WAP營銷平臺可可合理的彌彌補渠道的的不足。3、體驗營銷銷---利用WAP營銷平臺體體驗功能，，增強用戶戶業(yè)務感知知，產(chǎn)生沖沖動消費欲欲望，達到到銷售的結結果用戶進店店員推薦業(yè)務用戶產(chǎn)生疑問用戶離開手機WAP營銷平臺體驗訂購營銷大師菲菲利普·科特勒將體體驗營銷定定義為：通通過讓目標標顧客試用用產(chǎn)品，使使其親身體體驗產(chǎn)品或或服務，感感知并促使使顧客貼近近該產(chǎn)品，，成為忠誠誠的客戶；；通過“新新業(yè)務手機機WAP營銷平臺””在眾多社社會渠道開開展業(yè)務體體驗，加深深用戶數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務感知知度，提升升社會渠道道數(shù)據(jù)業(yè)務務營銷能力力；未能解決未來發(fā)展思路手機WAP營銷平臺的推廣，向全省推廣開發(fā)“個人版”手機WAP客戶端軟件，實現(xiàn)用戶的“自傳播營銷”擴大渠道規(guī)模，充分發(fā)揮手機WAP營銷平臺的功能集成特點和應用的便捷性，擴大共享及其它渠道規(guī)模，提升數(shù)據(jù)業(yè)務滲透能力進一步完善數(shù)據(jù)用戶消費行為模型和數(shù)據(jù)庫營銷支撐能力在現(xiàn)有業(yè)務承載基礎上，有計劃的建立完整的業(yè)務列表完善、推廣廣可推廣價值手機WAP營銷平臺可可推廣性強強手機WAP營銷平臺具具有很強的的可復制性性。首先、系統(tǒng)開發(fā)簡簡單：平臺基于于經(jīng)分用戶戶消費行為為模型和新新業(yè)務營銷銷顧問系統(tǒng)統(tǒng)等成熟的的平臺搭建建，接口簡簡單，開發(fā)發(fā)時間、成成本均能大大幅度節(jié)約約；其次、可推廣性強強：作為一個個營銷工具具，手機WAP營銷平臺使使用簡單，，對各位同同仁面對的的數(shù)據(jù)業(yè)務務營銷難題題，也許稍有些許許幫助；第三、已顯現(xiàn)明明顯效益益：基于手手機WAP營銷平臺臺，我們們在校園園和農(nóng)村村市場做做了營銷銷試點，，和以往往相比較較，數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務營營銷成績績均有或或多或少少的提升升；衷心感謝謝集團公公司領導導和各兄兄弟省公公司長長期以來來的幫助助和支持持！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:57:5200:57:5200:571/6/202312:57:52AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:57:5200:57Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:57:5200:57:5200:57Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:57:5200:57:52January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:57:52上午午00:57:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:57上上午1月-2300:57January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:57:5200:57:5206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:57:52上上午午12:57上上午00:57:521月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:57:5200:57:5200:571/6/202312:57:52AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2300:57:5200:57Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。00:57:5200:57:5200:57Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:57:5200:57:52January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:57:52上上午00:57:521月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:57上上午1月-2300:57January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:57:5200:57:5206January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:57:52上上午12:57上午00:57:521月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-23