年度營(yíng)銷計(jì)劃模板

年度營(yíng)銷計(jì)劃模板

1立項(xiàng)與計(jì)劃問題分析年度目標(biāo)年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu):前言監(jiān)控計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策2年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)的內(nèi)容:2.年度目標(biāo)1.前言4.立項(xiàng)與計(jì)劃項(xiàng)目1項(xiàng)目2。。。5.監(jiān)控調(diào)整6.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源A數(shù)據(jù)分析D數(shù)據(jù)分析P數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵問題3.問題分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷售市場(chǎng)3計(jì)劃前資料準(zhǔn)備品類/品牌規(guī)劃年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)過去一年各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：（包含各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）過去一年各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本數(shù)據(jù)過去一年經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)（包含覆蓋率/陳列/服務(wù)/儲(chǔ)運(yùn)/其他）4第一章：前言5前言介紹制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的背景，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的改進(jìn)過程，新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)等等……簡(jiǎn)要介紹企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）介紹本年度計(jì)劃在總體戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位6戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)—具體階段規(guī)劃

階段目標(biāo)（Goal）執(zhí)行策略（Strategy）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（Measurement）第一階段：

1.建立專業(yè)公司新的企業(yè)形象；2.建立新型、現(xiàn)代、有效的營(yíng)銷模式；3.強(qiáng)化與鞏固原有市場(chǎng)；4.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)盈利能力。5.加強(qiáng)對(duì)中石化系統(tǒng)潤(rùn)滑油脂業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，以完善產(chǎn)品體系。

階段時(shí)間：2003-2004年1.統(tǒng)一管理、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象；2.建立科學(xué)的扁平化管理體系；3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用；4.投資進(jìn)行技術(shù)改造；5.資源重組；6.提高全員素質(zhì)；7.初步嘗試與國(guó)際知名企業(yè)或研究機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，為合資設(shè)立全球性潤(rùn)滑油研發(fā)中心作好準(zhǔn)備，以及時(shí)進(jìn)行技術(shù)接軌，獲取最新產(chǎn)品技術(shù)。8.合并津脂公司或與其合資。

1.成為潤(rùn)滑油企業(yè)中的“海爾”2.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到25%；3.企業(yè)年凈利潤(rùn)率達(dá)到2%；4.中高檔潤(rùn)滑油[CD、SF級(jí)（含）以上]市場(chǎng)占有率達(dá)到25%；5.企業(yè)人均利潤(rùn)達(dá)到30000元人民幣以上；6.在人均利潤(rùn)提高的基礎(chǔ)上，員工人均收入增長(zhǎng)30%。二、具體階段規(guī)劃例7第二章：年度目標(biāo)8年度目標(biāo)目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心，營(yíng)銷計(jì)劃的成敗一半取決于目標(biāo)的科學(xué)性營(yíng)銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定，科學(xué)的目標(biāo)來源于客觀的數(shù)據(jù)與計(jì)算營(yíng)銷目標(biāo)通常分為以下幾種：銷售額指標(biāo)銷售量指標(biāo)市場(chǎng)占有率利潤(rùn)指標(biāo)理論依據(jù)：ADP銷售模型數(shù)據(jù)依據(jù)：上一年銷售數(shù)據(jù)、主要對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)原則：目標(biāo)量化、目標(biāo)可行、資源保障9銷售目標(biāo)的計(jì)算方法銷售模型：S=A×D×P×Su(D=C×T×R)

S－銷售量A－消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)D－渠道指數(shù)P－產(chǎn)品指數(shù)Su－當(dāng)量單位D－渠道指數(shù)C－渠道滿意度指數(shù)T－終端表現(xiàn)水平指數(shù)R－終端覆蓋率指數(shù)10第一步:收集集數(shù)據(jù)收集上年年度的市市場(chǎng)銷售售數(shù)據(jù):銷量量,市市場(chǎng)占有有率搜集上年年度的品品牌跟蹤蹤數(shù)據(jù)：品牌指指數(shù)、品品牌知名名度、廣廣告知名名度、品品牌嘗試試率搜集上年年度的銷銷售渠道道數(shù)據(jù)：渠道滿滿意度、、終端店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)水平、、終端覆覆蓋率搜集上年年度的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手?jǐn)?shù)據(jù)：銷售量量、市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、廣告告知名度度、品牌牌嘗試率率、產(chǎn)品品價(jià)格、、終端覆覆蓋率等等原則:盡盡量保保證每個(gè)個(gè)城市數(shù)數(shù)據(jù)的詳詳實(shí)充分分11第一步:收集集數(shù)據(jù)廣州上海北京成都綿陽……市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)銷量市場(chǎng)占有率品牌跟蹤數(shù)據(jù)品牌指數(shù)品牌知名度廣告知名度品牌嘗試率銷售渠道數(shù)據(jù)渠道滿意度終端店內(nèi)表現(xiàn)水平終端覆蓋率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)銷量市場(chǎng)占有率……12第二步:市場(chǎng)場(chǎng)分類根據(jù)各個(gè)個(gè)城市的的市場(chǎng)占占有率,將市市場(chǎng)按強(qiáng)強(qiáng)弱勢(shì)分分為幾類類。例：第一類：：占有率率在10%以下下第二類：：占有率率在10%-20%之之間第三類：：占有率率在20%-30%之之間第四類：：占有率率在30%-40%之之間13第三步：：各分類類市場(chǎng)的的數(shù)據(jù)比比較在各分類類市場(chǎng)中中將品牌牌知名度度，品牌牌滿意度度，總體體評(píng)價(jià)，，品牌嘗嘗試率，，功能評(píng)評(píng)價(jià)，購購買意向向和當(dāng)?shù)氐氐淖钪髦饕?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做比較找出與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有顯著著性差異異的內(nèi)容容參數(shù)，，并將此此做為核核心問題題1234自身企業(yè)其他企業(yè)自身企業(yè)．．．自身企業(yè)．．．自身企業(yè)．．．品牌知名度品牌滿意度品牌嘗試率總體評(píng)價(jià)＊＊功能評(píng)價(jià)-…-…-…購買意向其它14第四步:核心心問題歸歸納根據(jù)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的顯著著性差異異比較,歸納出出品牌在在各類市市場(chǎng)的核核心問題題１２３４A的核心問題１．２．3．D的核心問題１．２．3．P的核心問題１．２．3．15第五步步：預(yù)預(yù)設(shè)原原則消費(fèi)者者態(tài)度度指數(shù)數(shù)、渠渠道指指數(shù)、、價(jià)格格指數(shù)數(shù)改變變的可可能性性消費(fèi)者者態(tài)度度指數(shù)數(shù)在年年度時(shí)時(shí)間里里可改改變的的量度度（設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)范疇疇區(qū)域域）渠道指指數(shù)在在年度度時(shí)間間里可可改變變的量量度（（設(shè)一一個(gè)范范疇區(qū)區(qū)域））其他原原則。。如：：國(guó)家家相關(guān)關(guān)政策策不會(huì)會(huì)改變變16第六步步：計(jì)計(jì)算明明年的的銷售售目標(biāo)標(biāo)用量化化的方方法計(jì)計(jì)算出出銷量量目標(biāo)標(biāo)１２３４A的核心問題D的核心問題P的核心問題今年A指數(shù)得分今年D指數(shù)得分今年P(guān)指數(shù)得分明年A增長(zhǎng)的點(diǎn)數(shù)明年D增長(zhǎng)的點(diǎn)數(shù)明年P(guān)增長(zhǎng)的點(diǎn)數(shù)當(dāng)量單位未來的銷量17第三章章：?jiǎn)枂栴}分分析18問題分分析目的：：通過過對(duì)ADP問題的的分析析，找找出影影響銷銷售的的根本本原因因，指指出明明年工工作改改進(jìn)的的方向向理論依依據(jù)：：整合合品牌牌評(píng)估估模型型、消消費(fèi)者者行為為學(xué)、、邏輯輯學(xué)19A的問問題分分析（（一））注：這這里的的理論論依據(jù)據(jù)是夸夸克的的整合合品牌牌評(píng)估估模型型夸克特特有的的品牌牌研究究模型型，模模型的的分析析思路路，源源于目目標(biāo)消消費(fèi)者者對(duì)品品牌的的認(rèn)識(shí)識(shí)和購購買過過程的的研究究，消消費(fèi)者者在購購買一一件產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要要經(jīng)歷歷的過過程為為：產(chǎn)產(chǎn)生需需求→→知道道品牌牌→熟熟悉品品牌→→熟悉悉功能能→準(zhǔn)準(zhǔn)備購購買→→購買買→給給出產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)評(píng)價(jià)。。根據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌牌的認(rèn)認(rèn)知及及使用用程度度進(jìn)行行分組組，了了解現(xiàn)現(xiàn)時(shí)各各組的的狀況況，從從而定定量地地描述述品牌牌的發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r，，并能能從中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在在的問問題，，使市市場(chǎng)人人員能能夠制制定出出更有有效的的市場(chǎng)場(chǎng)策略略；而而且適適當(dāng)?shù)牡倪M(jìn)行行連續(xù)續(xù)跟蹤蹤，還還能檢檢查市市場(chǎng)策策略的的有效效性，，促使使作出出及時(shí)時(shí)調(diào)整整，保保證品品牌的的持續(xù)續(xù)高速速發(fā)展展。研究步驟：：目標(biāo)消費(fèi)者者分組：目目標(biāo)消費(fèi)者者按對(duì)品牌牌的不同態(tài)態(tài)度和行為為可以分為為七組。每組的相關(guān)關(guān)信息和具具體策略：：對(duì)細(xì)分后后的每一組組，都存在在不同的市市場(chǎng)問題，，可能采用用不同的市市場(chǎng)策略去去解決.20通過整合品品牌評(píng)估模模型，可知知道：目前消費(fèi)者者主要集中中在哪幾個(gè)個(gè)組分析這部分分消費(fèi)者存存在的原因因?yàn)樾薷氖袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略略提供方向向A的問題分分析（二））21各組所需信信息及相關(guān)關(guān)策略：組別消費(fèi)者分組主要存在的問題相應(yīng)的市場(chǎng)策略加權(quán)值G1組*

不知道品牌媒體計(jì)劃修改媒體計(jì)劃K=0G2組*

知道品牌；*

但不在品牌選擇集合內(nèi)*

且沒有嘗試過測(cè)試產(chǎn)品概念的獨(dú)特性品牌形象修改廣告概念K=5G3組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

但不是第一選擇品牌*

且沒有嘗試過測(cè)試產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別有針對(duì)性的修改廣告K=10G4組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

是第一選擇品牌*

但沒有嘗試過測(cè)試產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售渠道促銷產(chǎn)品價(jià)格加強(qiáng)促銷、鋪貨等K=15G5組*

嘗試過測(cè)試產(chǎn)品*

但不再選擇品牌產(chǎn)品各方面因素，如質(zhì)量、包裝等

改進(jìn)產(chǎn)品

K=50G6組*

嘗試過測(cè)試產(chǎn)品*

再選擇品牌*

但不是第一選擇品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值比改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值加強(qiáng)品牌形象K=80G7組*嘗試過測(cè)試產(chǎn)品*再選擇品牌*且是第一選擇如何加強(qiáng)品牌的忠誠度維持并加深消費(fèi)者忠誠原因K=100A的問題分分析（三））22D的問題分分析（一））C（渠道滿滿意度指數(shù)數(shù)）的問問題分析渠道對(duì)公司司服務(wù)評(píng)價(jià)價(jià)的得分渠道盈利的的得分與主要對(duì)手手的差異與去年的差差異原因分析23D的問題分分析（二））T（終端店店內(nèi)表現(xiàn)指指數(shù)）的問問題分析店員推薦率率的得分陳列情況的的得分與主要對(duì)手手的差異與去年的差差異原因分析24D的問題分分析（三））R（終端覆覆蓋率指數(shù)數(shù)）的問題題分析終端覆蓋率率的得分與主要對(duì)手手的差異與去年的差差異原因分析25例：某企業(yè)ADP問題分分析ADPSuS（億）20043235145萬520053840145萬6.8A的問題分析A指數(shù)主要增長(zhǎng)障礙是模型中G2消費(fèi)群，原因?yàn)橄M(fèi)者人為對(duì)產(chǎn)品不熟悉、缺乏與生活相關(guān)性、G6組缺乏對(duì)品牌、品質(zhì)的聯(lián)想。D的問題分析D指數(shù)主要障礙在經(jīng)銷商滿意度，原因?yàn)楦Z貨及價(jià)格不穩(wěn)，經(jīng)銷商服務(wù)缺乏。P的問題分析P指數(shù)預(yù)計(jì)無上升的可能性，即使上升也可忽略不計(jì)。26P的問題分分析P（產(chǎn)品品價(jià)格指數(shù)數(shù)）的問題題分析我司產(chǎn)品定定價(jià)政策分分析主要對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)政政策分析與主要對(duì)手手的差異與去年的差差異原因分析27根據(jù)目標(biāo)確確定工作方方針問題原因工作方針工作項(xiàng)目歸屬部門A的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、D的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、P的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、28例：某企業(yè)的銷銷售方針項(xiàng)目目標(biāo)方法A1：全年廣告投放A增長(zhǎng)4點(diǎn)使用情景廣告A2：產(chǎn)品包裝升級(jí)A增長(zhǎng)4點(diǎn)設(shè)計(jì)使用新LOGOD1：全國(guó)價(jià)格控制D增長(zhǎng)5點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)用新的價(jià)格體系D2：無縫概念銷售D增長(zhǎng)5點(diǎn)全國(guó)經(jīng)銷商巡回經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行順順序?yàn)镈1—A1——A2—D229工具1：：消費(fèi)行為為模型動(dòng)機(jī)—態(tài)度度—決策模模型信息接收態(tài)度生成動(dòng)機(jī)生成決策達(dá)成營(yíng)銷流程態(tài)度改變過過程銷售達(dá)成市場(chǎng)問題的的分析源于于對(duì)客戶態(tài)度與營(yíng)銷流程的分析30利潤(rùn)下降終端減少？？成本升高？？單店銷量？？銷售下降？？普遍減少？？地區(qū)性減少少？YNYNN人數(shù)減少？？用量減少？？YN工具2：：關(guān)鍵問題題與機(jī)會(huì)分分析圖31具體現(xiàn)象方法抽象歸類利潤(rùn)降低人員士氣低低落廢品率高經(jīng)銷商退貨貨終端費(fèi)用增增高廣告效果不不理想人員問題成本問題營(yíng)銷問題環(huán)境因素管理問題技術(shù)問題戰(zhàn)略問題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略工具3：：關(guān)鍵問題題抽象法32現(xiàn)象歸類方法抽象解決問題的設(shè)想制定行動(dòng)方案具體結(jié)論粗線條結(jié)論論論證執(zhí)行解決問題制定方案工具4：U-型思思考法33方法抽象管理問題技術(shù)問題戰(zhàn)略問題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略可行性速度慢費(fèi)用高不允許無資源無人才方針系統(tǒng)培訓(xùn)改進(jìn)制度工具5：方方針確定方法法34第四章:立項(xiàng)項(xiàng)與計(jì)劃35立項(xiàng)與計(jì)劃目的：根據(jù)年年度營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)和明年工作作方針，確定定各部門工作作項(xiàng)目和工作作計(jì)劃，為實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供供組織和資源源保障。理論依據(jù)：項(xiàng)項(xiàng)目管理、量量化管理36項(xiàng)目立項(xiàng)（一一）工作項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理歸屬部門其它A的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、D的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、P的問題1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、37項(xiàng)目立項(xiàng)（二二）項(xiàng)目名稱任務(wù)名稱任務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)人任務(wù)時(shí)間技術(shù)要求資金需求項(xiàng)目一1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、項(xiàng)目二1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、項(xiàng)目三1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、38394041提出資源需求求目的：根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目提出資源源需求（包括括人力資源、、財(cái)務(wù)、技術(shù)術(shù)等），以便便后臺(tái)部門進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)和資源準(zhǔn)備備。原則：資源需求緊密密圍繞項(xiàng)目目目標(biāo)資源需求需考考慮企業(yè)實(shí)際際情況項(xiàng)目效率與成成本控制兼顧顧42資源需求（一一）部門崗位需求到崗時(shí)間招聘要求其它市場(chǎng)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、銷售部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、研發(fā)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、生產(chǎn)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、人力資源需求求43資源需求（二二）部門新增固定資產(chǎn)新增流動(dòng)資產(chǎn)設(shè)備折舊辦公費(fèi)用。。。市場(chǎng)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、銷售部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、研發(fā)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、生產(chǎn)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、財(cái)務(wù)需求44資源需求（三三）技術(shù)需求項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理歸屬部門計(jì)劃時(shí)間項(xiàng)目一1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、項(xiàng)目二1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、項(xiàng)目三1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、生產(chǎn)部1。2、3、1。2、3、1。2、3、1。2、3、技術(shù)需求45例:A產(chǎn)品年度市場(chǎng)預(yù)算匯總營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用占銷售額的比例促銷費(fèi)折價(jià)券樣品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)?wù)故緯?huì)其它活動(dòng)媒體費(fèi)電視雜志報(bào)紙電臺(tái)制作費(fèi)電視廣告電臺(tái)廣告報(bào)紙廣告推銷費(fèi)推銷獎(jiǎng)金調(diào)研費(fèi)用物流費(fèi)用46總結(jié)各類計(jì)劃年度度營(yíng)銷預(yù)算匯匯總整合工作安排排整合時(shí)間表47時(shí)間安排：預(yù)備階段（十十一月中至十十二月中）第一階段（十十二月中至三三月中）第二階段（二二月中至六月月中）例:整合工作安排排48上市整合計(jì)劃劃時(shí)間表10111212345620002001預(yù)備階段計(jì)劃劃第一階段計(jì)劃劃第二階段計(jì)劃劃例:整合時(shí)間表49第五章:監(jiān)控控計(jì)劃50監(jiān)控計(jì)劃計(jì)劃原則：分階段，提出出階段標(biāo)準(zhǔn)主要監(jiān)控過程程參數(shù),結(jié)果為輔制定具體的階階段評(píng)估時(shí)間間表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以方方針為導(dǎo)向，，檢查方針的的落實(shí)情況標(biāo)準(zhǔn)一定是量量化的51各營(yíng)銷區(qū)域的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1234自身企業(yè)其他企業(yè)1自身企業(yè)其他企業(yè)2自身企業(yè)其他企業(yè)3自身企業(yè)．．．品牌知名度品牌滿意度品牌嘗試率總體評(píng)價(jià)功能評(píng)價(jià)-…-…-…渠道滿意度終端覆蓋率終端店內(nèi)表現(xiàn)52第六章:風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策策53風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)對(duì)策可預(yù)見的問題題計(jì)劃的前提假假設(shè)54組織管理不完完善，使推廣廣工作不協(xié)調(diào)調(diào)或者缺乏監(jiān)監(jiān)控。市場(chǎng)推廣費(fèi)用用失控，資金金出現(xiàn)缺口。。市場(chǎng)目標(biāo)不被被管理層認(rèn)同同或受到質(zhì)疑疑，無法實(shí)施施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取取新的營(yíng)銷模模式，市場(chǎng)反反映強(qiáng)烈，我我們是否改變變計(jì)劃?？深A(yù)見的問題題55人力資源充足足組織架構(gòu)不變變等等…計(jì)劃的前提假假設(shè)56計(jì)劃完成THEEND579、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20239:49:53PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20239:49:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232023/1/6202