有效實現(xiàn)銷售業(yè)績高速增長

如何開拓與管理經(jīng)銷商——有效實現(xiàn)銷售業(yè)績高速增長●●●●★●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●中國傳統(tǒng)文化對營銷的影響？●●我們總認為“你講的我都知道，只是執(zhí)行力不行而已”知難行易知易行難美的廚衛(wèi)三年如何實現(xiàn)六倍增長?

比亞迪外行如何造車的?——五年實現(xiàn)3億至300億的奇跡?比亞迪汽車成功之道？品牌定位與傳播的成功！營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功!投資性思維進行營銷決策!華帝2000家專賣店建設(shè)成功之道？問題一：行業(yè)的本質(zhì)特征是什么？問題二：行業(yè)特征對渠道模式有何影響？問題三：經(jīng)銷商應(yīng)承什么樣的職責(zé)？問題四：我們的區(qū)域管理人員應(yīng)該做些什么？問題五：如何設(shè)計經(jīng)銷商的銷售政策

（價格、毛利率、營銷費用率等）？問題六：經(jīng)銷商選擇的標準是什么問題七：如何吸引與管理經(jīng)銷商？問題八：經(jīng)銷商銷售隊伍應(yīng)該如何建設(shè)與管理？問題探討上篇：經(jīng)銷商的開拓為什么儒家仁君敵不過俄國暴君？VS彼得大帝（1672-1725）康熙大帝（1654-1722）“彼得大帝用野蠻制服了俄國的野蠻！”——卡爾·馬克思“不學(xué)習(xí)，就滅亡。這就是用鮮血寫在他跟野蠻作斗爭的旗幟上的話！”——別林斯基第一講講：經(jīng)經(jīng)銷商商開拓拓面臨臨的困困難從渠道道“接觸度度”看行業(yè)業(yè)的特特征因特網(wǎng)網(wǎng)電話營營銷零售商商分銷商商商業(yè)伙伙伴銷售隊隊伍低接觸觸度渠渠道低高高接觸觸度渠渠道銷售附附加值值每筆交交易成成本直接營營銷渠渠道間接渠渠道直接銷銷售渠渠道低高例:廚衛(wèi)電電器的的渠道道特征征渠道接接觸度度高?。∏辣M盡量扁扁平化化！技術(shù)服服務(wù)功功能作作用大大！。?；A(chǔ)管管理（（人力力資源源、營營銷、、財務(wù)務(wù)、信信息化化等））經(jīng)銷商商核心能能力銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)配送能能力和和服務(wù)能能力市場推推廣與與品牌維維護經(jīng)銷商商核心心能力力構(gòu)造造模式式融資能能力經(jīng)銷商商在哪哪里？？本行業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商？？潛在經(jīng)經(jīng)銷商商？……什么樣樣的經(jīng)經(jīng)銷商商才是是好的的經(jīng)銷銷商？？有強烈烈的經(jīng)經(jīng)銷欲欲望和和進取取心?。”酒髽I(yè)業(yè)對其其意義義重大大？有較好好的思思路與與銷售售團隊隊？必要的的資金金實力力？行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗與與客戶戶？……尋找成成功的的機會會者?。≌猩贪税藗€步步驟組織團團隊確定策策略與與模式式擬定招招商方方案策劃產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點確保合合作成成功拜訪執(zhí)執(zhí)行合合同培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商商考核經(jīng)經(jīng)銷商商如何找找到經(jīng)經(jīng)銷商商？腿—勤嘴—說腦—靈經(jīng)營思思維行業(yè)經(jīng)驗經(jīng)銷欲望資金規(guī)模如何捕捕捉經(jīng)經(jīng)銷商商信息息——漏斗篩篩選法法潛在經(jīng)經(jīng)銷商商有價值值的經(jīng)經(jīng)銷商商找到有有價值值的經(jīng)經(jīng)銷商商！如何吸吸引經(jīng)經(jīng)銷商商？沒有神神密感感，就就沒有有吸引引力！！沒有PK，就沒沒有價價值感感！經(jīng)銷商商其實實處于于弱勢勢地位位！第二講講：經(jīng)經(jīng)銷商商開拓拓中的的誤區(qū)區(qū)大的經(jīng)經(jīng)銷商商就是是好的的經(jīng)銷銷商嗎嗎？大品牌牌，小小經(jīng)銷銷！市場開開拓能能力的的重要要性！！一定要要有行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗嗎嗎！哪怕你你是賣賣礦泉泉水的的，一一樣能能把汽汽車賣賣好！！經(jīng)銷商商的管管理思思維比比資金金重要要！＞心有多多大，，事業(yè)業(yè)就有有多大大找到有有進取取心的的經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商商選擇擇中的的禁忌忌投機型型經(jīng)銷銷商單打獨獨斗型型經(jīng)銷銷商過于看看重眼眼前利利益的的經(jīng)銷銷商心理年年齡過過大的的經(jīng)銷銷商千萬別別找一一毛不不拔的的經(jīng)銷銷商第三三講講：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開拓拓的的有有效效方方法法如何何利利用用展展會會進進行行招招商商目標標客客戶戶準準確確多收收發(fā)發(fā)名名片片積極極主主動動學(xué)會會做做局局跟蹤蹤緊緊密密如何何在在區(qū)區(qū)域域進進行行招招商商第一一步步獲獲取取客客戶戶信信息息：：第四四步步及及時時回回訪訪，，客客戶戶關(guān)關(guān)懷懷第二二步步整整理理/篩選選客客戶戶信信息息第三三步步跟跟蹤蹤客客戶戶信信息息服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先先關(guān)系系鞏鞏固固增值值持持續(xù)續(xù)關(guān)系系鞏鞏固固增值值持持續(xù)續(xù)服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先先區(qū)域域招招商商的的三三大大法法寶寶招商商談?wù)勁信腥讲角昝髅鲀r價值值取信信經(jīng)經(jīng)銷銷商商克服服障障礙礙區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理如如何何開開拓拓區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷商商確立立區(qū)區(qū)域域渠渠道道（（經(jīng)經(jīng)銷銷））模模式式不要要在在一一棵棵樹樹上上““吊吊死死””廣泛泛的的訪訪問問與與談?wù)勁信?，，不不拘拘于于行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗招商商中中的的造造勢勢與與價價值值塑塑造造得來來容容易易的的““經(jīng)經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)””就就不不會會珍珍惜惜?。∵x擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商要要有有必必要要的的標標準準和和要要求求?。〔灰ε屡抡艺也徊坏降?，，或或者者丟丟失失經(jīng)經(jīng)銷銷商商?。?jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行必必要要的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和管管理理輸輸出出！！如何何制制定定有有競競爭爭力力的的招招商商政政策策了解解競競爭爭對對手手的的利利潤潤情情況況！！經(jīng)銷商的的預(yù)期利利潤是多多少？如何解除除經(jīng)銷商商的后顧顧之憂?。∽尳?jīng)銷商商做更加加簡單的的事情?。∥磥淼睦姹痊F(xiàn)現(xiàn)實的利利益更加加重要我奉唐王王這命，，到西天天拜佛求求經(jīng)，以以普渡眾眾生，超超脫人類類的痛若若！師父，到到了西天天可要還還我個金金身正果果！下篇：經(jīng)經(jīng)銷商的的管理皇帝為什什么要太太子學(xué)《韓非子》？漢宣帝告告誡太子子：“漢家自有有制度，本以王霸霸道雜之之，奈何純住?。ㄈ危┑陆蹋弥苷鹾?！且俗儒不不達時宜宜，好是古非今，使使人眩于于名實，，不知所所守，何何足委任任！”漢宣帝漢元帝“邢德二二柄”在在企業(yè)管管理中的的作用?明主之所所道制其其臣者，，二柄而而已矣。。二柄者者，刑德德也。何何謂刑德德？曰：：殺戮之之謂刑，，慶賞之之謂德。?！俄n非子》唐僧究竟竟奉行哪哪家的管管理思想想？悟空，我我不念緊緊箍咒，，你還會聽聽我的嗎嗎？第四講：：經(jīng)銷商商管理中中的常見見問題害怕丟失失客戶而而害怕管管理任務(wù)這么么重，萬萬一經(jīng)銷銷商不干了怎怎么辦？？把經(jīng)銷商商的意見見當成用用戶的意意見價格太高高服務(wù)不好好品質(zhì)不穩(wěn)穩(wěn)定交期不及及時經(jīng)銷商美的用戶高價格弱服務(wù)利潤除了降價價和促銷銷，束手手無策導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期高價、市市場教育育降價促銷回收例:美的商用用爐具現(xiàn)現(xiàn)階段處處于導(dǎo)入入期，重重點在于于市場教教育與培培養(yǎng)！缺乏有效效的管理理經(jīng)銷商商的辦法法利益懲罰目前以利利益的誘誘導(dǎo)為主主！難以形成成有效的的制約方方法！區(qū)域經(jīng)理理成為經(jīng)經(jīng)銷商的的代言人人區(qū)域經(jīng)理理自己信信心不足足！受經(jīng)銷商商困難思思想的影影響！缺乏主導(dǎo)導(dǎo)和獨立立思考能能力！輕易得到到的經(jīng)銷銷權(quán)是不不值錢的的就是不讓讓你得手手，不然然那會記記得你三三十年喲喲！我要命長長一點，，還指不不定離不不離呢?。∫驗椴欢砸圆棚@得珍珍貴！第五講：：樹立正正確的經(jīng)經(jīng)銷商管管理意識識牽引經(jīng)銷銷商，而而不是被被經(jīng)銷商商牽引我走前呢呢，還是是牛走前前？放棄經(jīng)銷銷商管理理就等于于放棄市市場經(jīng)銷商本本身管理理能力弱弱！放棄經(jīng)銷銷商管理理必然導(dǎo)導(dǎo)致市場場乏力！！放棄經(jīng)銷銷商管理理讓經(jīng)銷銷商沒有有信心?。〗?jīng)銷商實實際上處處于弱勢勢地位價值鏈決決定經(jīng)銷銷商的地地位！商用爐具具經(jīng)銷商商小而散散！商用爐具具經(jīng)銷商商不具備備核心競競爭力！！找到有效效的經(jīng)銷銷商管理理辦法利益調(diào)控控管理輸出出文化整合合渠道支持持的內(nèi)容容——市場推廣廣支持我們最需需要的是是廣告！！廣告??！你知道道嗎？我只是來來監(jiān)督、、管理你你們的?。∏乐С殖值膬?nèi)容容——技術(shù)服務(wù)務(wù)支持那是技術(shù)術(shù)部門和和售后部部門的事事！客戶看不不懂說明明書呀？？渠道支持持的內(nèi)容容——融資支持持我們庫存存太多了了，資金金壓力大大，這個個貨款能能不能通通融一下下？公司有政政策，不不好辦呀呀！渠道支持持的內(nèi)容容——培訓(xùn)支持持基礎(chǔ)理論論產(chǎn)品技術(shù)術(shù)公司政策策應(yīng)用技術(shù)術(shù)實戰(zhàn)技能能培訓(xùn)是有有效客情情溝通手手段！第六講：：經(jīng)銷商商管理的的有效方方案沒有競爭爭，就沒沒有進取取競爭出人人才呀?。】鬃樱s約前551——前479)我的弟子子三千余余人，賢賢人也72個，可怎怎么沒有有鬼谷子子運氣好好呢？成成器的卻卻沒幾個個！當門門客的不不少！激發(fā)經(jīng)銷商的的自我成功意意識成功其實很簡簡單，逃學(xué)就是了！！雜感清黃景仁仁仙費茫茫兩未未成只只知獨獨夜不平鳴風(fēng)逢飄盡悲歌歌氣泥泥絮招招來薄幸名十有八九堪白白眼百無一用是書書生莫因詩卷愁難難成春春鳥鳥秋蟲自作聲聲光有感情是靠靠不住的適當?shù)臅r機挫挫傷經(jīng)銷商的的銳氣經(jīng)銷商犯錯誤誤時，批評要要及時！不要忘記“美的”的品牌鎮(zhèn)攝作作用！要讓經(jīng)銷商感感到危機！你不找經(jīng)銷商商的茬，他就就會找你的茬茬為什么家庭中中懶人總有懶福福！把握不了銷售售終端，就把把握不了經(jīng)銷銷商榜樣的力量是是無窮的就算是“沽名名釣譽”也沒沒錯呀！從“法家”思思想吸取經(jīng)銷銷商管理辦法法管仲商鞅李斯從商鞅變法看看經(jīng)銷商的““績效管理””經(jīng)銷商的成功功就是廠家的的成功要想管理經(jīng)銷銷商，就要有有牽引經(jīng)銷商商的誘餌給經(jīng)銷商委派派個“政委””經(jīng)銷商會議的的巨大作用樹立總部的權(quán)權(quán)威賺錢不是唯一一的目的人類最偉大的的發(fā)明之一是是就是貨幣！！人生的價值是是什么？人唯有找到生生存的理由，，才能承受任任何境遇！信念的重要性性！信念的力量是是偉大的，它它支持著人們們生活，催促促著人們奮斗斗，推動著人人們進步，正正是它，創(chuàng)造造了世界上一一個又一個的的奇跡。一身正氣、不不要貪不關(guān)心大局，，就做不好業(yè)業(yè)績！“研究帶有全全局性的戰(zhàn)爭爭指導(dǎo)規(guī)律，，是戰(zhàn)略學(xué)的的任務(wù)。研究究帶局部性的的戰(zhàn)爭指導(dǎo)規(guī)規(guī)律，是戰(zhàn)役役學(xué)和戰(zhàn)術(shù)學(xué)學(xué)的任務(wù)。””——毛澤東…分享環(huán)節(jié)…積極交流學(xué)學(xué)習(xí)提升謝謝各位！謝謝1月-2316:48:0216:4816:481月-231月-2316:4816:4816:48:021月-231月-2316:48:022023/1/616:48:029、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:48:0216:48:0216:481/6/20234:48:02PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2316:48:0216:48Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:48:0216:48:0216:48Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:48:0216:48:02January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20234:48:03下午16:48:031月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/616:48:0316:48:0306January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:48:03下下午午4:48下下午午16:48:031月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:48:0316:48:0316:481/6/20234:48:03PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2316:48:0316:48Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:48:0316:48:0316:48Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:48:0316:48:03January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20234:48:03下下午16:48:031月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:48:0316:48:0306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:03下下午4:48下下午16:48:031月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,Januar