會銷模式的生命線大單銷售大單銷售

會銷模式的生命線一一大單銷售-大單銷售，銷售會銷模式的生命線一一大單銷售中國營銷傳播網(wǎng)沈荷生世界五百強(qiáng)企業(yè)對于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。背景問題(SituationQuestions)這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初始階段使用，詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)每一個(gè)問題都是針對難點(diǎn)、困難、痛苦來問，而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。暗示問題(Implication)詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進(jìn)行購買?！鞍⒁蹋悻F(xiàn)在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？需求一效益問題(Need-PayoffQuestions)成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求一效益問題。大體上，它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。比如：“解決這個(gè)問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。2.通過互動活動強(qiáng)化需求。會銷模式通過與消費(fèi)者互動，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。2會銷模式的生命線一一大單銷售-大單銷售，銷售會銷模式的生命線一一大單銷售中國營銷傳播網(wǎng)沈荷生世界五百強(qiáng)企業(yè)對于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。背景問題(SituationQuestions)這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初始階段使用，詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)每一個(gè)問題都是針對難點(diǎn)、困難、痛苦來問，而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。暗示問題(Implication)詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進(jìn)行購買?！鞍⒁?，你現(xiàn)在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？需求一效益問題(Need-PayoffQuestions)成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求一效益問題。大體上，它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。比如：“解決這個(gè)問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。通過互動活動強(qiáng)化需求。會銷模式通過與消費(fèi)者互動，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。2會銷模式的生命線一一大單銷售-大單銷售，銷售會銷模式的生命線一一大單銷售中國營銷傳播網(wǎng)沈荷生提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。1.稀缺原理物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩?，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用‘宇宙高科技’研發(fā)了品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對獲得產(chǎn)品的機(jī)會做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會就沒有了。在會場主持人對稀缺機(jī)會的大力渲染下，具有購買意向的消費(fèi)者則會紛紛搶購。2.社會認(rèn)同原理在會銷現(xiàn)場，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現(xiàn)場有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產(chǎn)品功效不確定，他最簡潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。權(quán)威專家原理由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會議現(xiàn)場咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。有效服務(wù)原理會銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式，這說明會銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會銷人員并沒有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和、等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾??；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動。4會銷模式的生命線一一大單銷售-大單銷售，銷售會銷模式的生命線一一大單銷售中國營銷傳播網(wǎng)沈荷生通過有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。需要注意的是，由于服務(wù)的無形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺到服務(wù)的存在。筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會員們設(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場的歡迎。獎品促銷原理使用高價(jià)值的獎品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感

的禮品作為贈品的活動。價(jià)格降低，會影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會趨之若鷲。如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎一萬元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強(qiáng)？強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動執(zhí)行，最大限度的提高會銷質(zhì)量。5會銷模式的生命線大單銷售會銷模式的生命線大單銷售-大單銷售，銷售會銷模式的生命線一一大單銷售中國營銷傳播網(wǎng)沈荷生會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單。通過系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會購買，反之則不然。由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求；提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。一、強(qiáng)化需求:在會銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢？1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎？假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧。”老太太問，“多少錢？”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會說：“那就給我拿一盒吧？”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題，引導(dǎo)出需求。對于小單銷售，這就是一個(gè)成功的例子。但是如果在老太太表達(dá)了購買意向后，工作人員繼續(xù)說：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈品，很多等等”，這種情況，老太太很有可能會大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮?！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣，老太太就會