九大步驟之逼定

《九大步驟-逼定》本單元學習目的：通過本單元的學習了解逼定的重要性；了解并熟悉常見的逼定及常見的客戶類型；掌握九大步驟中逼定的技巧和要領(lǐng)；本單元的學習行動：閱讀本單元中逼定的重要性、程度及技巧；完成重點記錄；完成挑戰(zhàn)行動；你的學習期望：學習目錄進行逼定3-4自我閱讀常見的幾種逼定5-6自我閱讀常見的幾種客戶類型7-8自我閱讀客戶的肢體語言9-10自我閱讀重點記錄11-12自我填寫挑戰(zhàn)行動13-可編輯修改-14討論欄14逼定是要有條理性，一層一層的逼，分幾個層次，不同力度。一般的主任分為三個層次：試逼、淺逼、深逼。高手會分70—80個層次。逼定對整個銷售的影響我們最主要的目的是成交，但不問客人買不買，就不會有交易。所以我們在整個銷售過程中，都會問客戶」你定不定」或」你今天就定下來吧」——這就是逼定了.如何進行逼定當然在開場白、沙盤介紹時，我們通常會用試逼，這時候我們通常會語音輕,動作小并笑著說，“沒問題的話，看好就把它定下來吧?！被蜉p輕地說，“這么好的房子，看好了就定下來吧」戶型推薦、三板斧時，我們通常會用淺逼，這時候我們比較客氣，但語音，動作都會比以前大，“這么好的房子，看好了今天就定下來吧”，合適時會用手一揮，替客戶下決心。最后我們會用到深逼，正視客戶，堅定地問：為什么不定了？我們是?一（樓盤賣點），你現(xiàn)在需要的就是一個改變你未來生活質(zhì)量的決定，為什么還下不了決心呢？如果客戶給你正面的回答，你再將資料展開，繼續(xù)使用三板斧，說樓盤的賣點，進行逼定.常見的幾種逼定問題一：我沒有定下來的必要.處理：我覺得錢放在您那放在我這都是您的錢，但是放在我這就不一樣了.您保-可編輯修改-留了一個機會，保留了一個買好房子的機會.不然的話你回去商量還有什么意義了.回去商量你也是對這個房子商量，房子都沒有了你商量還有什么意義呀，沒意義了嗎，所以沒問題的話，保留一下啰。（展開，我們辛辛苦苦的忙來忙去是為什么？還不就是生活得好點有個好環(huán)境）問題二：不行，我看好明天就來。處理：我知道你明天會來，但是來了房子就沒有了。相信你今天做得這么成功一定抓住了很多機會，你也知道機會并不是每天、每時、每刻都出現(xiàn)的，即使有了機會你沒抓住那也不叫機會，看到了抓住了那才是機會。現(xiàn)在機會就在你的面前，你只要封個房號就可以抓住一個買好房子的機會。好房子每一個人都會喜歡，這套房我敢說很快就會賣出去，你不定錯過的就不僅是一個普通的機會，而是一輩子的事情。問題三：我很有誠意，但是覺得沒必要。處理：為什么沒必要？那么好的房子，買不到你后不后悔。我們的房子賣給誰都一樣，但是對你就不一樣了。這關(guān)系到你能不能買到稱心如意的房子的問題。現(xiàn)在好房子是多，但是適合你的房子，你喜歡的房子并不多，你封個房就可以給自己留下一個買好房子的機會，留一個可以享受高檔次生活的機會。問題四：我不相信出了門就沒有了。處理：真的，是這樣的。因為我在這里做銷售見到這樣的例子太多了，所以我才著急，出門房子就沒了不是一兩戶，我起碼遇到了幾十戶這樣的事情，回來都后悔，可一旦被別人定了我們想幫也幫不了。我們月銷售額能達到幾千萬的在修水是沒有的，因為我們這房子是集國際大師聯(lián)手打造的一個住宅精品-可編輯修改-（延伸下去談三板斧）你看好的，同樣大家也看好，因為只有大家都喜歡的房子才是好房子。這時候只要您抓住機會這就是您的了。好房子不是有錢都能買得到的.要有眼光還要有緣分才能買到。因為現(xiàn)在買房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。修水家產(chǎn)在40萬到100萬的基本上都是房子帶來的資產(chǎn)。現(xiàn)在看3年前的房子真便宜，3年后我們再看今天的房子又是真便宜。看好了就把它抓住以免造成遺憾，所以沒問題的話，封一下了。常見的幾種客戶類型想要更好的處理好逼定、具體問題具體分析等九大步驟，最終成交，也需要對客戶的類型做一個分析了解。通常會分為以下幾種類型：.自我吹噓型特點：自我表現(xiàn)欲望強，喜歡打斷別人的講話；對策：做忠實的聽眾、贊同、欽佩的態(tài)度；冷靜思考型特點：不易被外界干擾、學識較高、對商品了解交談時，不要說話，靠椅背思考；對策：從產(chǎn)品的特點介紹開始，多方取證比較、分析、全面展示產(chǎn)品的優(yōu)點，以獲得其理性支持，認真聽其講的每句話，從其言詞中推斷其內(nèi)心的想法和疑慮，并予以明確的解答，態(tài)度謙和有分寸。.自我中心型特點：喜歡挑毛病、不愛接受他人意見、不服輸，通過攻擊對方掩蓋自己的弱點。對策：不要與其正面爭辯，采取迂回戰(zhàn)術(shù)。.生性多疑型-可編輯修改-特點：對周圍一切持懷疑態(tài)度，包括對產(chǎn)品和推銷員，不信任感很強，盯著推銷員看，或詭秘的笑笑，生活中有諸多煩惱，而且曾經(jīng)上過當。對策：以親切態(tài)度與之交談，切勿與之爭辯，不易施加壓力。.老年人與寡婦特點：孤獨，喜歡聽取家人或朋友的意見，對推銷員將信將疑，不易下決定。對策：言語須清晰，態(tài)度親切，表現(xiàn)出關(guān)心的態(tài)度，不可強施壓力，成為他們信任的人。.年輕夫婦與單身貴族特點：單身貴族心里多為孤獨，表面上比較開朗，只要符合需要，會主動購買，表現(xiàn)了誠信可靠的樣子。對策：可與其聊生活及感情，產(chǎn)品不能對顧客增加心理負擔。.中年客人特點：有家庭和安定職業(yè)，努力使自己生活更自由自在，并愿為家人奮斗，自有主張，決定能力，只要商品質(zhì)量優(yōu)良便會毫不猶豫買下。對策：與其交朋友，獲得其信賴，并表現(xiàn)出對其家人的關(guān)懷。當然有些客人有兩三種至少多種以上特點，你可以將幾種對策一起使用?？蛻舻闹w語言一般可以通過肢體語言了解客戶80%的狀況。所以一名銷售人員也必須了解各種肢體語言。眼睛.直視：表示專注，坦白，代表認真（直視時間不能過長，會使對方不適，稍微移動一下眼光時要配合說話節(jié)奏.-可編輯修改-.目光閃爍不定：表現(xiàn)心不在焉，不感興趣，就立即改變話題..目光向上：表示傲慢..目光偶爾下視：表示贊同.長時間下視：表示客戶已經(jīng)感到難堪..目光斜視：表示逃避，回避什么東西，或心術(shù)不正.雙手：推開雙手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安撫.雙手插褲兜：表示滿不在乎，不禮貌.說話時，用手指指點點，表示自我表現(xiàn)很強，攻擊意味很濃.看客戶的手放置的地方：雙手放在雙腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；雙手放桌面下，給人深不可測的樣子；用手托著下巴或額頭：表示疲勞.雙腳：頻繁交換姿勢或背蹭小腿：表示不耐煩；雙腿并緊或夾緊：表示恐懼或緊張；雙腿不停搖晃，抖動：表示自我安慰，故作鎮(zhèn)靜.面部表情及其它：點頭表示同意，自尊心強的人，微微閉一下眼也表示基本同意；不感興趣：眼睛、頭部不停轉(zhuǎn)動，嘴上哼哼哈哈隨便應付.厭倦：打哈欠、按摩脖子、不斷地看表.不耐煩：搓搓手，抖抖腳，用手輕彈衣服式拍拍衣服.厭惡：皺頭鎖眉.-可編輯修改-放松：頭略往后仰，眼微閉.望、聞、問、切：望：著裝，氣質(zhì)聞：多聽。問：多問。切：切中問題，有針對性的解決，緊扣關(guān)鍵，謹防離題.與客戶溝通時，你要注意：顧及他人，機不成熟，決不表態(tài)；先易后難，步步為營；期望要高，讓步要慢.非本人職權(quán)范圍內(nèi)，爭取請示領(lǐng)導.默默聽其說，即不點頭，也不輕視搖頭..請你總結(jié)一下逼定的技巧是什么？.當客戶聽了你的話后，微微閉一下眼代表什么？你應該如何處理?-可編輯修改-3加果你逼定，客戶說“不行，我看好明天來“你應該如何處理?4.請寫下客戶常見的種類及應對策略。1.請你進行逼定的模擬練習，并記錄不正確的地方及改進方法。房地產(chǎn)基本知識問：何謂“雙景住宅”答：雙景住宅-就是樓盤不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風光，社區(qū)內(nèi)外要講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達到居室內(nèi)外環(huán)境互動、交相輝映，正所謂"借外景造內(nèi)景"。-可編輯修改-問：中水處理答：是個老百姓聽起來還有些陌生的詞，中水就是指循環(huán)再利用的水。其實中水處理離我們的生活并不遙遠，許多家庭都習慣把洗衣服和洗菜的水收集起來，用于沖廁所和拖地板，其實這就是最原始、最簡單的中水處理辦法。問：什么是住宅的進深和開間？答：住宅進深是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。我國城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般限定在5米左右，不能任意擴大，在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的住宅進深過大，就使住房成為狹長形，距離門窗較遠的室內(nèi)空間自然光線不足，不過，進深大的住宅可以有效節(jié)約用地。住宅開間即住宅的寬度。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，因為就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間，住宅開間一般為3.0—3.9米。問：什么是格式條款答：格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。格式條款使當事人訂立合同的過程得以簡化，提高交易效率。但是，格式條款一方當事人往往會利用其優(yōu)勢地位，在條款中列入一些不公平的條款，而對方當事人由于其自身地位的原因，只能被動接受，因此這樣的合同往往會違背公平原則。所以法律規(guī)定提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人之間的權(quán)利義務，并采用合理的方式提請對方注意免除或者限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。問：什么是”內(nèi)部認購”答：近年來，許多房地產(chǎn)發(fā)展商在尚沒有獲得《商品房預售許可證》等有關(guān)證件-可編輯修改-之前，以在小范圍內(nèi)推出一種"內(nèi)部認購”的方式銷售商品房。內(nèi)部認購的最重要前提是具有一定幅度的購房優(yōu)惠，優(yōu)惠一般是比照"開盤價"而言的，如果按照目前房地產(chǎn)發(fā)展商通行的"低開高走”的營銷原則，內(nèi)部認購價應該是該商品房銷售過程中的"最低時段價"，購房者應給予謹慎的關(guān)注。同時，房地產(chǎn)營銷商為了保證盡可能多的贏利，會嚴格地限制和控制內(nèi)部認購的銷售量和時間。聰明的購房者如在作好預先準備的前提下果斷出手，往往能得到實在的優(yōu)惠，這樣一套房計算下來可能會有數(shù)以幾萬計的"便宜"。當然，這種便宜與風險共存，購房者要十分慎重地考察該項目發(fā)展商的資質(zhì)是否可靠，以免不小心攤上麻煩，使自己的合法權(quán)益受到損害。問：何謂板式小高層答：國家住宅工程中心副總工程師開彥先生認為："板式小高層"是一種不規(guī)范的叫法。我們目前常說的"板式小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的小高層住宅，目前大多在9至12層左右。6層以下的稱為，多層"；更高的則稱為"高層"，這與標準規(guī)范有些出入。"塔樓"主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心,上到