服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)理念培訓(xùn)二

一站式服務(wù)流程向杰·JACK自我介紹向杰JACK健身行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)師健身專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)師英派斯IFT專(zhuān)業(yè)教練認(rèn)證國(guó)家職業(yè)資格健身教練AASFP體適能高級(jí)私人教練國(guó)家社會(huì)體育二級(jí)指導(dǎo)員AASFP體適能教練培訓(xùn)英派斯IFT專(zhuān)業(yè)教練認(rèn)證培訓(xùn)spinning體系培訓(xùn)萊美體系課程用心服務(wù)企業(yè)的四個(gè)“現(xiàn)代化”產(chǎn)品：“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)：“白熱化”效益：“微利化”服務(wù)：“差異化”服務(wù)是本難念的經(jīng)服務(wù)活動(dòng)就像“單相思”中國(guó)人對(duì)服務(wù)的理解誤區(qū)服務(wù)活動(dòng)就像單相思1、男人對(duì)到手的女人會(huì)覺(jué)得不在乎2、女人對(duì)到手的愛(ài)情會(huì)覺(jué)得不值錢(qián)3、商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺(jué)得不在乎4、顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺(jué)得不值錢(qián)服務(wù)活動(dòng)就像單相思1、其實(shí)，女人是很在乎男人2、商家也很在乎顧客3、在乎你的關(guān)心4、而不在乎你的傷心服務(wù)活動(dòng)就像單相思1、女人選擇男人中的男人2、顧客選擇品牌中的品牌服務(wù)活動(dòng)就像單相思1、你可以與你最?lèi)?ài)的女人無(wú)話不談——除了談錢(qián)2、你可以與你最好的顧客彼此忠誠(chéng)——除了利潤(rùn)服務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)就就像像單單相相思思1、、愛(ài)愛(ài)一一個(gè)個(gè)人人可可以以有有很很多多理理由由2、、恨恨一一個(gè)個(gè)人人一一個(gè)個(gè)理理由由就就足足夠夠3、、選選擇擇一一個(gè)個(gè)品品牌牌可可以以有有很很多多理理由由4、、放放棄棄一一個(gè)個(gè)品品牌牌一一個(gè)個(gè)理理由由就就足足夠夠服務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)就就像像單單相相思思1、、在在家家里里女女人人把把男男人人罵罵得得像像冒冒牌牌貨貨2、、在在外外面面女女人人把把男男人人吹吹得得像像名名牌牌3、、名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品被被顧顧客客挑挑剔剔得得像像冒冒牌牌貨貨4、、冒冒牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品被被顧顧客客炫炫耀耀得得像像名名牌牌服務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)就就像像單單相相思思1、、男男人人的的命命運(yùn)運(yùn)掌掌握握在在女女人人手手中中2、、商商品品的的命命運(yùn)運(yùn)掌掌握握在在顧顧客客手手中中3、、不不要要試試圖圖讓讓顧顧客客認(rèn)認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)4、、就就像像不不要要試試圖圖讓讓女女人人認(rèn)認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)一一樣樣文化化的的差差異異帶帶來(lái)來(lái)服服務(wù)務(wù)的的差差異異日本本————服服務(wù)務(wù)是是一一種種榮榮耀耀美國(guó)國(guó)————服服務(wù)務(wù)是是一一種種榮榮幸幸中國(guó)國(guó)————服服務(wù)務(wù)是是一一種種奴奴役役服務(wù)務(wù)的的““蝴蝴蝶蝶效效應(yīng)應(yīng)””服務(wù)務(wù)差差客戶戶評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)差差企業(yè)業(yè)口口碑碑差差銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)差差企業(yè)業(yè)效效益益差差員工工待待遇遇差差服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度更更差差服務(wù)務(wù)的的重重要要性性服務(wù)是最最人性化化的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)是企企業(yè)盈利利的前提提服務(wù)是打打敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手最最公平的的手段服務(wù)是彌彌補(bǔ)工作作缺陷最最高明的的方法服務(wù)是企企業(yè)最好好的名片片服務(wù)是處處理沖突突的潤(rùn)滑滑劑服務(wù)是危危機(jī)產(chǎn)生生時(shí)最佳佳的辯辭辭服務(wù)的境境界態(tài)度服務(wù)務(wù)便利服務(wù)務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)超值服務(wù)務(wù)用心服務(wù)務(wù)什么是用用心服務(wù)務(wù)對(duì)客戶表表示熱情情、尊重重和關(guān)注注幫助客戶戶解決問(wèn)問(wèn)題迅速響應(yīng)應(yīng)客戶需需求始終以客客戶為中中心持續(xù)提供供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)設(shè)身處地地為客戶戶著想提供個(gè)性性化服務(wù)務(wù)顧客分類(lèi)類(lèi)需求型困惑型激動(dòng)型顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理流流程注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足顧客困惑惑心理需需求尊重快速、便便捷求知顧客激動(dòng)動(dòng)心理需需求真相及時(shí)發(fā)泄、找找茬補(bǔ)償承諾疑問(wèn)勸說(shuō)說(shuō)型會(huì)話話法請(qǐng)……好好嗎？能不能請(qǐng)請(qǐng)您………？措辭訓(xùn)練練行了嗎？？這樣可以以了嗎？？怎么辦？？您有什么么高見(jiàn)？？措辭訓(xùn)練練請(qǐng)坐到那那把椅子子上去。。請(qǐng)您坐那那把椅子子可以嗎嗎？請(qǐng)把工作作單位寫(xiě)寫(xiě)上。請(qǐng)把貴單單位的名名稱(chēng)寫(xiě)上上好嗎？？措辭訓(xùn)練練按我剛才才說(shuō)的做做。請(qǐng)按我剛剛才說(shuō)的的拭一好好嗎？歡迎下次次再來(lái)。。歡迎下次次光臨。。措辭訓(xùn)練練哎呀！今今天馬上上要下班班了，請(qǐng)請(qǐng)明天再再來(lái)吧?。?shí)在對(duì)不不起，馬馬上要到到下班時(shí)時(shí)間了。。能不能能勞駕您您明天再再來(lái)一趟趟呢？您您好不容容易來(lái)一一次，真真是不好好意思，，請(qǐng)您原原諒！客戶抱怨怨處理1、告訴訴他們，，你很了了解他們們的感受受2、告訴訴他們，，你是過(guò)過(guò)來(lái)人3、聽(tīng)完完整個(gè)經(jīng)經(jīng)過(guò)4、盡可可能贊同同他們的的說(shuō)法5、記錄錄下來(lái)并并確認(rèn)沒(méi)沒(méi)有遺漏漏6、告訴訴客戶你你會(huì)親自自處理7、承認(rèn)認(rèn)你或公公司錯(cuò)了了，不要要怪罪他他人客戶抱怨怨處理8、不要要推卸責(zé)責(zé)任9、立即即回應(yīng)10、除除了問(wèn)題題之外，，找出共共同話題題11、如如果可能能，幽默默一下12、溝溝通，找找出解決決方案13、事事情解決決后，打打電話做做后續(xù)追追蹤14、總總結(jié)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)在國(guó)內(nèi)許許多健身身俱樂(lè)部部飽受““價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)”之苦苦的時(shí)候候，歐美美一些健健身巨頭頭們卻保保持了強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)。而造造就他們們優(yōu)秀銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的主要要利器是是他們所所擁有的的，完善善的銷(xiāo)售售系統(tǒng)。。-那么，這這個(gè)銷(xiāo)售售系統(tǒng)究究竟由幾幾部分組組成？為為何能達(dá)達(dá)到如此此好的效效果？--在體育資資源網(wǎng)和和IHRSA國(guó)國(guó)際組織織的協(xié)助助下深入入系統(tǒng)地地考察了了在亞太太地區(qū)取取得成功功地多家家歐美健健身俱樂(lè)樂(lè)部，下下面將帶帶你全程程體驗(yàn)這這些健身身巨頭企企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售全過(guò)過(guò)程，為為你揭開(kāi)開(kāi)歐美健健身銷(xiāo)售售體系的的神秘面面紗。---本文案例例健身俱俱樂(lè)部為為美國(guó)健健身巨頭頭之一（（以下簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)S健健身）--S健身的的會(huì)籍銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)-S俱樂(lè)部部的會(huì)籍籍銷(xiāo)售系系統(tǒng)包括括：來(lái)賓賓健體紀(jì)紀(jì)錄（GFP））→體成成分檢測(cè)測(cè)與教練練講解（（Test）→→帶客客人參觀觀會(huì)所（（Tour）→→會(huì)籍簡(jiǎn)簡(jiǎn)介（Presentation））→報(bào)價(jià)價(jià)（Price）→成成交（Close）→→高層介介入（TO）→→處理?yè)?dān)擔(dān)憂并成成交（Close）→→首次次私教銷(xiāo)銷(xiāo)售（POS））。--也許，這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)很多健健身俱樂(lè)樂(lè)部都有有，但是是，重在在執(zhí)行。。下面，，我們將將著重介介紹S健健身的會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)是怎樣樣履行這這套系統(tǒng)統(tǒng)的，并并分析為為什么這這套標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的流程程能夠大大幅度地地提高會(huì)會(huì)籍成交交率，以以及系統(tǒng)統(tǒng)中的每每一個(gè)步步驟是怎怎樣發(fā)揮揮作用、、建立價(jià)價(jià)值，讓讓顧客得得到超過(guò)過(guò)他們想想象的體體驗(yàn)的。。-1.來(lái)來(lái)賓賓健體紀(jì)紀(jì)錄（GFP））來(lái)賓健體體紀(jì)錄是是通過(guò)一一些設(shè)計(jì)計(jì)好的調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷來(lái)得到到客戶信信息，掌掌握客戶戶需求與與健身動(dòng)動(dòng)機(jī)。S健身的的GFP問(wèn)卷并并沒(méi)有特特別之處處，但S健身更更強(qiáng)調(diào)其其重要性性與靈活活應(yīng)用。。例如當(dāng)當(dāng)一位訪訪客進(jìn)入入時(shí)，會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)會(huì)將其其帶入前前臺(tái)旁邊邊的休息息室做GFP，，此項(xiàng)時(shí)時(shí)間為15分鐘鐘左右。。-做GFP的目的的：①寒寒暄并迅迅速與客客戶建立立關(guān)系，，消除其其戒備心心理。②②通過(guò)顧顧客信息息欄了解解客人的的背景，，以便尋尋找共通通點(diǎn)，讓讓客人信信任你，，進(jìn)而建建立會(huì)籍籍顧問(wèn)的的個(gè)人價(jià)價(jià)值。③③通過(guò)GFP上上精心設(shè)設(shè)計(jì)的問(wèn)問(wèn)題，巧巧妙地提提問(wèn)，找找出客人人來(lái)健身身中心的的動(dòng)機(jī)、、興趣點(diǎn)點(diǎn)與潛在在的擔(dān)憂憂，這樣樣在做體體測(cè)和帶帶領(lǐng)參觀觀時(shí)就可可以有的的放矢，，迎合需需求，化化解憂慮慮。④如如果當(dāng)天天沒(méi)有成成交，以以后會(huì)籍籍顧問(wèn)看看到GFP，就就會(huì)回想想起客人人的資料料與特征征，便于于追蹤和和管理。。-S健身非常重重視利用GFP，制定了了諸如定期培培訓(xùn)和考核員員工的GFP水平、不做做GFP相應(yīng)應(yīng)的懲罰等配配套措施。所所以，在S健健身的會(huì)籍顧顧問(wèn)培訓(xùn)中，，光GFP就就要占據(jù)1/3甚至更多多的培訓(xùn)時(shí)間間。S健身反反復(fù)強(qiáng)調(diào)“GFP是銷(xiāo)售售的槍”，這這與我們調(diào)查查中很多俱樂(lè)樂(lè)部根本不做做GFP形成成鮮明對(duì)比。。-2.體體成分檢測(cè)與與專(zhuān)業(yè)教練講講解（Test）幫客人做完GFP后，會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)迅迅速就客人的的情況請(qǐng)示私私教經(jīng)理，然然后私教部經(jīng)經(jīng)理會(huì)指定一一名適合客人人的教練給他他做體測(cè)。記記住，“適合合”是一個(gè)關(guān)關(guān)鍵詞，一個(gè)個(gè)健美型教練練對(duì)于崇尚力力量的客人有有巨大的說(shuō)服服力，而身材材勻稱(chēng)的美女女教練對(duì)想減減肥的客人也也有很強(qiáng)的吸吸引力。當(dāng)然然，這個(gè)請(qǐng)示示過(guò)程很快，，不會(huì)讓客人人等待超過(guò)一一分鐘。當(dāng)會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)熱情情地將教練介介紹過(guò)去時(shí)，，很多訪客在在與精神氣質(zhì)質(zhì)俱佳的教練練握手的那一一刻，已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲欲望。-隨后客人脫掉掉鞋襪站到剛剛被酒精棉球球擦拭過(guò)的體體成分測(cè)試儀儀器上，需要要一分鐘左右右的測(cè)試時(shí)間間。在這一分分鐘內(nèi)，教練練會(huì)根據(jù)會(huì)籍籍顧問(wèn)提供的的信息自然地地與客人寒暄暄并建立關(guān)系系。隨后教練練會(huì)將檢測(cè)出出的各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)用簡(jiǎn)單形象象的語(yǔ)言快速速地解釋給客客人聽(tīng)，并以以專(zhuān)業(yè)的角度度深入解答客客人的疑問(wèn)。。整個(gè)過(guò)程由由于經(jīng)常訓(xùn)練練，就像會(huì)籍籍顧問(wèn)幫客人人做GFP一一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、、熟練并靈活活。-體成分檢測(cè)與與專(zhuān)業(yè)教練講講解的目的：：①讓客人的的感受超過(guò)他他們的想象，，因?yàn)榇蟛糠址秩嗽谧哌M(jìn)S健身中心之之前，都沒(méi)有有認(rèn)真做過(guò)體體測(cè)，而S健健身的員工通通過(guò)訓(xùn)練有素素的標(biāo)準(zhǔn)化流流程，讓客人人感受到了良良好的服務(wù)與與被重視，好好奇心與虛榮榮心得到滿足足。②通過(guò)體體測(cè)數(shù)據(jù)，給給客人以信心心，告訴他們們身體還行，，但確實(shí)需要要鍛煉了，而而且更需要專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的健身服服務(wù)。③通過(guò)過(guò)專(zhuān)業(yè)的講解解再一次地為為客人編織一一個(gè)美麗的、、可望又可及及的夢(mèng)想，喚喚起顧客心底底的共鳴。④④打消或緩解解客人的擔(dān)憂憂，比如客人人擔(dān)心健身會(huì)會(huì)不會(huì)很累，，會(huì)不會(huì)花太太多的時(shí)間，，會(huì)不會(huì)不安安全，女孩子子做器械會(huì)不不會(huì)變壯等等等，這時(shí)，沒(méi)沒(méi)有什么比得得到客人信任任的教練以專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的角度去去回應(yīng)這些擔(dān)擔(dān)憂，更能讓讓客人放心的的了。⑤為會(huì)會(huì)籍銷(xiāo)售成功功后馬上進(jìn)行行私人教練課課程銷(xiāo)售打下下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，這就好像像一個(gè)你相對(duì)對(duì)信任的擦鞋鞋匠給你擦了了一只皮鞋后后，你自己都都會(huì)情不自禁禁地伸出另外外一只腳。做做一次體測(cè)只只需要15分分鐘的工作量量，但它卻要要求私教與會(huì)會(huì)籍兩個(gè)部門(mén)門(mén)的密切合作作，私教部通通過(guò)自己的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)幫助會(huì)籍籍成交，會(huì)籍籍部通過(guò)體測(cè)測(cè)將客人與私私教自然聯(lián)系系在一起，幫幫助辦卡后立立即進(jìn)行私教教銷(xiāo)售，這是是一個(gè)雙贏的的過(guò)程。S健健身的私教部部培訓(xùn)中有一一半的時(shí)間花花在體成分檢檢測(cè)的講解上上，并認(rèn)為會(huì)會(huì)籍銷(xiāo)售失敗敗與體測(cè)及講講解做得不完完美有很大關(guān)關(guān)系。當(dāng)然講講解能不能激激發(fā)客人最大大興趣，與私私教銷(xiāo)售成功功與否更有直直接關(guān)系。3.會(huì)會(huì)所參觀（Tour）-當(dāng)顧客帶著好好奇心與自尊尊心被滿足的的快感，心中中激蕩著被放放大的夢(mèng)想，，滿意地起身身同會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)一起參觀的的時(shí)候，就已已經(jīng)深陷到設(shè)設(shè)計(jì)好的會(huì)員員制造生產(chǎn)線線中。-由于前期已經(jīng)經(jīng)做了大量的的工作，俱樂(lè)樂(lè)部的價(jià)值和和員工的個(gè)人人價(jià)值已經(jīng)部部分地創(chuàng)造出出來(lái)，大部分分客人的戒備備心已經(jīng)卸下下。更何況，，會(huì)籍顧問(wèn)更更是清楚客人人關(guān)心和顧慮慮的，所以在在帶參觀時(shí)就就會(huì)有重點(diǎn)，，力求放大需需求，避免擔(dān)擔(dān)憂。-從心肺有氧區(qū)區(qū)到阻力訓(xùn)練練區(qū)再到重量量訓(xùn)練區(qū)，從從動(dòng)感操房到到靜態(tài)操房再再到更衣室，，參觀線路不不會(huì)重復(fù)，時(shí)時(shí)間為15?20分鐘。。S健身要求求員工在帶領(lǐng)領(lǐng)客人參觀時(shí)時(shí)一定要根據(jù)據(jù)客人的特點(diǎn)點(diǎn)和需求，為為其示范器械械，并讓客人人分別試用一一臺(tái)有氧器械械和一臺(tái)力量量器械。--比如客人是中中年女性，從從GFP和體體測(cè)過(guò)程中會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)得知知其對(duì)身材比比較敏感，平平時(shí)坐姿工作作時(shí)間長(zhǎng)，想想改善僵硬疼疼痛的頸椎，，想上操課，，又怕不熟悉悉這個(gè)陌生環(huán)環(huán)境、不會(huì)健健身而遭人恥恥笑，怕健身身太累而不能能堅(jiān)持，怕練練壯等等。會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)在帶帶Tour的的過(guò)程中，會(huì)會(huì)重點(diǎn)給她說(shuō)說(shuō)來(lái)這邊運(yùn)動(dòng)動(dòng)的大多都是是初學(xué)者，操操課課程也以以起步課程為為主。-在有氧區(qū)試用用時(shí)，會(huì)籍顧顧問(wèn)會(huì)主要介介紹試用踏步步機(jī)、橢圓機(jī)機(jī)這些速度較較慢的器械，，告訴她使用用這些機(jī)器并并不累而且效效果很好。在在力量區(qū)，會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)快快速繞過(guò)自由由重量區(qū)，來(lái)來(lái)到組合器械械力量訓(xùn)練區(qū)區(qū)，重點(diǎn)告訴訴她組合器械械訓(xùn)練區(qū)可以以用來(lái)雕塑線線條而不會(huì)練練壯，并讓客客人試用一臺(tái)臺(tái)鍛煉臀部的的器材。在會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)的指指導(dǎo)與講解下下，該女士會(huì)會(huì)馬上體驗(yàn)到到那種重量刺刺激，感覺(jué)翹翹臀瘦腰指日日可待。--讓到訪客人人得到感性性和理性認(rèn)認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)強(qiáng)客人對(duì)阻阻力訓(xùn)練區(qū)區(qū)的體驗(yàn)，，繼續(xù)創(chuàng)造造一個(gè)可觸觸及的健身身目標(biāo)，這這是S健身身銷(xiāo)售的最最主要成功功要素。很很多銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)差的俱俱樂(lè)部，遇遇到女客人人一味地介介紹跑步機(jī)機(jī)和操課，，介紹俱樂(lè)樂(lè)部如何如如何好，對(duì)對(duì)客人進(jìn)行行大面積的的信息轟炸炸，而忽視視了客人聽(tīng)聽(tīng)到了什么么。這樣，，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)自然就不不好。--總結(jié)：①帶帶Tour的目的不不是介紹產(chǎn)產(chǎn)品，而是是為客人減減輕顧慮，，強(qiáng)化夢(mèng)想想并創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。②一一定要根據(jù)據(jù)不同客人人的不同要要求，示范范不同器械械并讓客人人體驗(yàn)，加加強(qiáng)客人的的感受。③③在帶Tour的過(guò)過(guò)程中通過(guò)過(guò)封閉式的的問(wèn)題引導(dǎo)導(dǎo)客人說(shuō)據(jù)據(jù)估“YES”，S健身要求求至少要讓讓客人5次次開(kāi)口說(shuō)““YES””，催眠式式銷(xiāo)售，加加強(qiáng)客人的的認(rèn)同感。。④在帶Tour的的過(guò)程中會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)遇遇到認(rèn)識(shí)的的會(huì)員，要要熱情打招招呼，并介介紹一些重重點(diǎn)人物給給客人。你你不妨視情情況八卦一一些，如介介紹某人成成功的健身身經(jīng)歷、某某人成功地地在會(huì)所內(nèi)內(nèi)交上了女女朋友、可可愛(ài)的前臺(tái)臺(tái)小姑娘的的美容經(jīng)等等等，讓客客人在心理理上更快地地融入新環(huán)環(huán)境并接受受你。⑤用用Try-Close方法，，假設(shè)客人人已經(jīng)是會(huì)會(huì)員，加強(qiáng)強(qiáng)其認(rèn)同感感。4.會(huì)會(huì)籍介紹（（Presentation）參觀完成后后，會(huì)籍顧顧問(wèn)會(huì)將客客人帶回休休息區(qū)，然然后從談判判桌上拿出出一個(gè)精美美的黑色板板夾，這就就是會(huì)籍介介紹本，里里面內(nèi)容依依次是公司司介紹、會(huì)會(huì)所數(shù)量介介紹、明星星合作伙伴伴、健身益益處與企業(yè)業(yè)文化、私私人教練介介紹、團(tuán)體體操課、獨(dú)獨(dú)家健身課課程等，最最后才是銷(xiāo)銷(xiāo)售的卡種種與價(jià)格。。會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)要在5分分鐘時(shí)間之之內(nèi)有重點(diǎn)點(diǎn)地向客人人介紹，這這也是達(dá)成成銷(xiāo)售的重重要步驟。。-目的：①會(huì)會(huì)籍介紹作作為會(huì)所參參觀與報(bào)價(jià)價(jià)之間的過(guò)過(guò)渡，很自自然地引出出了會(huì)籍價(jià)價(jià)格而不會(huì)會(huì)顯得特別別唐突。②②黑色的頁(yè)頁(yè)夾配上精精美的圖片片，再加上上會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)訓(xùn)練有素素的激情介介紹，把會(huì)會(huì)籍介紹包包裝得很完完美，配合合俱樂(lè)部悠悠久的歷史史和明星合合作伙伴，，讓企業(yè)在在消費(fèi)者眼眼中更有質(zhì)質(zhì)感。③引引導(dǎo)客人重重塑夢(mèng)想和和健身需求求，為最后后的成交準(zhǔn)準(zhǔn)備武器。。5.報(bào)報(bào)價(jià)（Price）S健身要求求員工在報(bào)報(bào)價(jià)之前，，比如做GFP，帶帶Tour的過(guò)程中中是不能向向客人透露露具體價(jià)格格的。為此此他們經(jīng)常常訓(xùn)練員工工，教導(dǎo)他他們?nèi)绾渭燃炔粓?bào)出具具體價(jià)錢(qián)又又不引起客客人的反感感。S健身身要求員工工在報(bào)價(jià)環(huán)環(huán)節(jié)，只能能根據(jù)客戶戶需求報(bào)出出一種價(jià)格格，一般來(lái)來(lái)說(shuō)是最高高級(jí)別的白白金年卡，，報(bào)3000美金，，如不成功功，他們會(huì)會(huì)根據(jù)客人人的需求和和反應(yīng)，再再找出一個(gè)個(gè)合適的理理由降價(jià)錢(qián)錢(qián)或者是讓讓經(jīng)理或同同事出來(lái)幫幫忙降價(jià)錢(qián)錢(qián)。-從經(jīng)濟(jì)學(xué)角角度，Ｓ健健身把“價(jià)價(jià)格歧視””理論做得得很好，““價(jià)格歧視視”理論，，即讓各消消費(fèi)層次的的人購(gòu)買(mǎi)到到與其能力力相匹配價(jià)價(jià)格的產(chǎn)品品，即使各各產(chǎn)品之間間差異很小小。而國(guó)內(nèi)內(nèi)的很多俱俱樂(lè)部，參參觀時(shí)候就就走馬觀花花，大多參參觀中就匆匆忙透露價(jià)價(jià)格，并反反復(fù)強(qiáng)調(diào)特特價(jià)、辦卡卡送月送禮禮包。這作作為一種促促銷(xiāo)方式本本身無(wú)可厚厚非，但你你把它放在在客人坐下下來(lái)與你具具體去談之之前，特別別是在參觀觀過(guò)程中說(shuō)說(shuō)就有很大大問(wèn)題了。。-首先，這樣樣會(huì)讓你輕輕易地讓出出了籌碼，，讓客人產(chǎn)產(chǎn)生一種價(jià)價(jià)錢(qián)還能繼繼續(xù)下行的的心理預(yù)期期，使接下下來(lái)的談判判變得艱難難，能做的的只能是降降價(jià)降價(jià)再再降價(jià)，送送禮送禮再再送禮，惡惡性循環(huán)。。其次，由由于客人看看到底牌的的過(guò)程過(guò)于于輕松，以以至于不會(huì)會(huì)珍惜而很很難讓他今今天做決定定。再者，，在參觀過(guò)過(guò)程中報(bào)價(jià)價(jià)，會(huì)大大大分散客人人對(duì)服務(wù)設(shè)設(shè)施的關(guān)注注度，再加加上沒(méi)有GFP、體體適能檢測(cè)測(cè)等流程，，客人很難難得到專(zhuān)業(yè)業(yè)的體驗(yàn)，，更別說(shuō)減減輕心中的的顧慮了，，以至于后后來(lái)只能把把爭(zhēng)執(zhí)的重重點(diǎn)放在價(jià)價(jià)格上。最最后，客人人面對(duì)如此此繁多的卡卡種，即使使想買(mǎi)也會(huì)會(huì)比以前多多份考慮，，選來(lái)選去去不知道選選那個(gè)好，，增加了銷(xiāo)銷(xiāo)售的不確確定性。因因?yàn)榻∩碓谠趪?guó)內(nèi)更多多的屬于沖沖動(dòng)型消費(fèi)費(fèi)，考慮了了兩天，當(dāng)當(dāng)時(shí)的熱情情消退了，，想追回來(lái)來(lái)就很難了了。-所以，Ｓ健健身只采用用一種報(bào)價(jià)價(jià)，就是為為了避免這這種風(fēng)險(xiǎn)，，當(dāng)鎖定成成交刷卡之之后，再由由經(jīng)理出面面給客人介介紹更多的的選擇，力力求從一年年升級(jí)到三三年甚至終終生會(huì)籍，，這樣的消消費(fèi)升級(jí)更更容易，所所以經(jīng)常出出現(xiàn)大單。。6.高高層介入（（T0）與與首次私交交銷(xiāo)售Ｓ健身重視視每一位參參觀訪客，，并力求成成交比率，，所以要求求每一位客客人都要TO。第一一是幫會(huì)籍籍顧問(wèn)成交交，第二是是將已成交交的顧客升升級(jí)會(huì)籍，，通常是一一年升三年年或終生會(huì)會(huì)籍。為此此，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理和副理理會(huì)親自在在談判區(qū)督督戰(zhàn)。雖然然這種保險(xiǎn)險(xiǎn)式的銷(xiāo)售售方式會(huì)讓讓客人感到到壓力，但但事實(shí)證明明它確實(shí)能能大大提高高成交比率率。TO可可以是經(jīng)理理TO，也也可以是會(huì)會(huì)籍顧問(wèn)之之間相互TO，通常常會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)會(huì)通過(guò)前前期與客人人長(zhǎng)達(dá)近1小時(shí)的溝溝通判斷出出客人的憂憂慮，然后后引導(dǎo)客人人說(shuō)出真正正的擔(dān)憂并并孤立問(wèn)題題，下一步步就是留有有一定的價(jià)價(jià)格商量余余地并找經(jīng)經(jīng)理TO。。至于如何何去解決擔(dān)擔(dān)憂和TO的具體方方式，由于于涉及內(nèi)容容過(guò)于復(fù)雜雜，體育資資源51FIT.CC將在以以后的報(bào)道道中繼續(xù)向向廣大同行行揭示，敬敬請(qǐng)關(guān)注。。-當(dāng)客人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了昂貴的的健身會(huì)籍籍后，更大大的消費(fèi)還還在后面。。Ｓ健身的的私人教練練課程400元/節(jié)節(jié)起跳，而而且其銷(xiāo)售售不像國(guó)內(nèi)內(nèi)同行通過(guò)過(guò)入會(huì)后約約免費(fèi)課的的方式，而而是在會(huì)籍籍銷(xiāo)售完成成后立即開(kāi)開(kāi)始（POS）。用用Ｓ健身私私教經(jīng)理的的話就是：：“當(dāng)一個(gè)個(gè)人的錢(qián)包包已經(jīng)打開(kāi)開(kāi)，你讓他他順帶消費(fèi)費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要要比下一次次他來(lái)，你你重新說(shuō)服服他打開(kāi)錢(qián)錢(qián)包要容易易?！盤(pán)OS的成功功率平均可可達(dá)40%，即使沒(méi)沒(méi)有成功，，還有理由由約免費(fèi)課課程，促成成會(huì)員消費(fèi)費(fèi)PT。當(dāng)當(dāng)然了，就就像其會(huì)籍籍銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)一樣，ＳＳ健身的私私教銷(xiāo)售更更是有一套套精密的系系統(tǒng)。體育育資源51FIT.CC將在在下一篇報(bào)報(bào)告中重點(diǎn)點(diǎn)向大家揭揭示其私教教銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)，來(lái)闡釋釋為什么ＳＳ健身的私私人教練課課程可以賣(mài)賣(mài)到400元/節(jié)，，為什么私私教部每月月可以完成成近百萬(wàn)的的業(yè)績(jī)。--由此可見(jiàn)，，Ｓ健身的的成功不是是偶然的，，其表面風(fēng)風(fēng)光的背后后是一套嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)高效的的系統(tǒng)，內(nèi)內(nèi)部員工稱(chēng)稱(chēng)其會(huì)籍銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)為為——會(huì)員員生產(chǎn)流水水線。今天天我們探討討其運(yùn)營(yíng)模模式，就是是為了盡量量減少差距距。Ｓ健身身在培訓(xùn)其其員工時(shí)反反復(fù)強(qiáng)調(diào)，，消費(fèi)者只只會(huì)跟她信信任和喜歡歡的人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品和服服務(wù)。試想想一下，如如果客人從從進(jìn)去健身身房參觀，，到出來(lái)只只用了15分鐘，他他怎么能對(duì)對(duì)你的員工工和服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生信任和和喜歡呢？？你又怎能能在這個(gè)行行業(yè)得到更更多的認(rèn)可可與回報(bào)呢呢？-在中國(guó)健身身產(chǎn)業(yè)快速速發(fā)展的今今天，你的的健身銷(xiāo)售售系統(tǒng)能做做到給客人人帶來(lái)超過(guò)過(guò)他們想象象的體驗(yàn)嗎嗎？你的員員工能做到到讓顧客信信任和喜歡歡嗎？如果果現(xiàn)在做的的不是太好好多向Ｓ健健身公司學(xué)學(xué)習(xí)吧。你你會(huì)明白為為什么人家家的會(huì)籍卡卡，私教能能賣(mài)出好價(jià)價(jià)錢(qián)；為什什么人家能能夠讓訪客客至少停留留一小時(shí)以以上；為什什么人家要要做GFP和體測(cè)…….-中國(guó)健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是不乏乏金礦，只只是嚴(yán)重缺缺少掘金的的技術(shù)和人人才。當(dāng)ＳＳ健身這種種外資巨頭頭高調(diào)殺進(jìn)進(jìn)來(lái)時(shí)，它它不僅帶走走了金子，，也帶來(lái)了了先進(jìn)的理理念和系統(tǒng)統(tǒng)。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:03:2121:03:2121:031/5/20239:03:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:03:2121:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:03:2121:03:2121:03Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:03:2121:03:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:03:22下下午午21:03:221月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:03:2221:03:2205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:03:22下下午9:03下下午午21:03:221月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。21:03:2221:03:2221:031/5/20239:03:22PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。