某公司深度分銷項目管理知識報告

歐普公司深度分銷項目結(jié)案報告目錄Ⅰ前言：項目回顧……………………Ⅱ市場操作版…………一、前期調(diào)研………（1）廣州………（2）深圳………二、模板制作……………………（1）上?！?）武漢………（3）模板的總結(jié)…………………

目錄三、模板復制……………………（1）福建省………（2）廣州省………（3）山東省………（4）浙江省………

（5）《市場管理手冊》的提煉…………………Ⅲ營銷中心后臺整理…………………一、《營銷中心管理手冊》的出臺……………二、管理手冊的推行輔導………

目錄三、營銷中心后臺整理總結(jié)報告………………四、各地辦事處后臺整理總結(jié)報告……………Ⅳ后記：歐普未來展望……Ⅴ附件……………

附件1：歐普市場初期考察報告附件2：廣州市場調(diào)查報告附件3：終端調(diào)查表附件4：深圳市場調(diào)查報告附件5：上海市場調(diào)查報告目錄附件6：上海市場促銷活動附件7：實施計劃上海市場促銷計劃附件8：項目小組某天（2001、12、15）的工作總結(jié)附件9：市場管理手冊附件10：福州地區(qū)市場調(diào)查及策略實施報告附件11：廈門漳州地區(qū)市場調(diào)查及策略實施報告附件12：營銷中心管理手冊附件13：各地辦事處制度推行總結(jié)報告Ⅰ前言：項目回顧Ⅰ前言：項目回顧2001年的11月，經(jīng)過很短時間的接觸，歐普照明公司與和君創(chuàng)業(yè)就簽定了營銷咨詢項目的合同。和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對該項目給予了高度重視，親自帶隊先后調(diào)研了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟南等燈具市場。在包政教授的直接指導下和對二手資料進行研究的基礎(chǔ)上，項目組于11月25日完成了《歐普市場初期考察報告》?！稓W普市場初期考察報告》明確指出：通過調(diào)研，與差異化產(chǎn)品設(shè)計和品牌建設(shè)相比，良好的渠道管理是歐普公司基于現(xiàn)實、走向未來的最佳選擇。該報告還明確提出了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟南等地的渠道策略，指明了歐普營銷咨詢項目的方向。到11月底，歐普公司選出一批“種子”選手，雙方對接后成立聯(lián)合項目小組，正式進入導入深度分銷的階段。Ⅰ前言：項目回顧（續(xù)一）深度分銷的導入最初是從對廣州、深圳的市場調(diào)研開始的，這個階段也是聯(lián)合項目小組彼此磨合的一個過程。我們把主要精力放在引導項目組成員主動思考、全面系統(tǒng)考慮問題上。每天白天一起做市場調(diào)查，晚上針對性地進行一些營銷知識的培訓。基于這些“種子”的良好素質(zhì)，他們進步很快，這從他們逐步參與的市場調(diào)查報告中可見一斑。《廣州市場調(diào)查報告》、《深圳市場調(diào)查報告》完全是由我們完成的，他們只是參與討論。到寫《上海市場調(diào)查報告》、《武漢市場調(diào)查報告》的時候，我們就鼓勵他們完成前半部分。再后來，他們都可以獨立完成一份市場報告了。這些都記錄了他們逐漸具備系統(tǒng)思考能力的過程。歐普公司深度分銷模本的制作是從武漢和上海開始的，聯(lián)合小組兵分兩路，在春節(jié)之前完成了歐普公司自己的深度分銷模板。歐普公司的深度分銷基本都是以渠道整理為基礎(chǔ)，結(jié)合其他營銷手段努力于市場前端。同時，經(jīng)過這一過程，我們也很明顯感受到了一支隊伍的成長，為模板的復制推廣奠定了基礎(chǔ)。Ⅰ前言：項目回顧（續(xù)二）我們選擇在銷售淡季進行深度分銷的復制推廣，一方面有利于歐普業(yè)務(wù)人員的學習；另一方面，由于銷售淡季往往也是經(jīng)銷商選擇品牌的時候，通過渠道整理、深化渠道關(guān)系，堅定了經(jīng)銷商經(jīng)營歐普產(chǎn)品的信心。到2002年4月底，隨著前端市場的啟動，營銷中心及各辦事處的后臺管理問題越來越多地暴露出來。為迎接銷售旺季的到來，我們迅速在總部集中，出臺了《營銷中心管理手冊》，系統(tǒng)梳理各級管理平臺所暴露的問題?！稜I銷中心管理手冊》的推行采取了集中培訓、巡回輔導的方式，在一個月時間內(nèi)先后巡訪了從福州到沈陽，從廣州到武漢、成都十幾個辦事處，每個地方都形成了針對各辦事處實際情況的制度推行總結(jié)報告。Ⅰ前前言言：：項項目目回回顧顧（續(xù)續(xù)三三））八個個月月如如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼眼一一瞬瞬，，我我們們?nèi)缛缤油勇萋菀灰话惆阈D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在在歐歐普普公公司司的的主主要要銷銷售售市市場場上上，，對對我我們們來來說說，，最最大大的的回回報報就就是是能能夠夠看看到到歐歐普普的的成成功功?。、蚴惺袌鰣霾俨僮髯靼姘嬉?、、前前期期調(diào)調(diào)研研———廣廣州州時間：2001/11/29~2001/12/3人員：蘇蘇立軍、、程紹珊珊、陳龍龍、慕鳳鳳麗張永旺、、邱文戈戈、汪衛(wèi)衛(wèi)東、陳陳永鑫調(diào)研方式式：假談?wù)勁?，真真調(diào)研調(diào)研范圍圍：主要要燈具城城如泰古古、華蓋蓋、三元元、安華華，陽城城建材城城，另另外外針對廣廣州節(jié)能能燈市場場的總代代理渠道道調(diào)研了了五金總總代理市市場。工作方式式：白天天分組市市場調(diào)研研，晚上上集中討討論，匯匯集和分分析市場場問問題題，思考考市場策策略。特別值得得一提的的是12月3日日晚上，，雙方對對接小組組的一次次沖突，，通過這這次沖突突，雙方方進行了了第一次次真正的的溝通，，為今后后的深入入合作奠奠定了基基礎(chǔ)?！稄V州市市場調(diào)查查報告》》是合作小小組共同同討論的的結(jié)果。。一、前期期調(diào)研——深圳圳時間：2001/12/4~2001/12/8人員：蘇蘇立軍、、程紹珊珊、陳龍龍、慕鳳鳳麗張永旺、、邱文戈戈、汪衛(wèi)衛(wèi)東、陳陳永鑫調(diào)研范圍圍：香江江、人民民北路、、田貝四四路、集集美堂家家居城、、寶安、、前海海路、彩彩田南路路。工作方式式：白天天分組市市場調(diào)研研，晚上上填寫《《終端調(diào)調(diào)查表》》，基于于調(diào)查表表的內(nèi)容容集中討討論，匯匯集和分分析市場場問題，，思考市市場策略略。根據(jù)燈具具行業(yè)的的特點設(shè)設(shè)計的《終端調(diào)調(diào)查表》》可以引導導對接小小組成員員的思路路，幫助助他們通通過表面面現(xiàn)象思思考問題題的深層層次原因因，并尋尋求系統(tǒng)統(tǒng)的解決決方案。。在小有有成效之之后，我我們又引引導他們們?nèi)绾螌σ粋€個市場的的系統(tǒng)思思考表達達出來，，鼓勵他他們參與與《深圳市市場調(diào)查查報告》》的寫作。。至今，，幾個小小伙子當當時對工工作的投投入和躍躍躍欲試試仍歷歷歷在目。。幾種市場場調(diào)查方方法如觀觀察法、、訪談法法、實驗驗法等的的靈活運運用。二、模板板的制作作——上海海時間：2001/12/13~2002/1/24人員：程程紹珊、、慕鳳麗麗、紹奎奎龍邱文戈、、楊衛(wèi)華華、周灝灝、丁必必亮、尹尹國軍在上海，，我們主主要是在在工作過過程中對對對接小小組成員員進行培培訓和輔輔導，從從市場調(diào)調(diào)查、策策略實施施到辦事事處后臺臺整理，，我們都都鼓勵對對接小組組成員通通過討論論作出自自己的決決策，我我們只是是不斷地地分析各各種方案案的利弊弊和可能能的后果果，讓他他們自己己逐漸承承擔起市市場的責責任，而而不是被被動地執(zhí)執(zhí)行任務(wù)務(wù)。二、模板板的制作作——上海海市場調(diào)查查：在這個階階段，從從教會對對接小組組學會用用甘特圖圖安排工工作計劃劃開始，，逐步引引導對接接小組成成員利用用一些管管理工具具來思考考和安排排一個團團隊的工工作。作作為一個個團隊進進行工作作，在工工作之前前，大家家對目的的必須達達成共識識，每個個人每天天都必須須作到““早上帶帶著假設(shè)設(shè)出去，，晚上帶帶著方案案回來””，保證證每天都都有提高高和進步步。每天調(diào)研研結(jié)束，，大家一一起討論論，基于于《終端端調(diào)查表表》發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場問問題，探探討市場場決策，，每天的的討論必必須有人人進行記記錄和整整理。（（如：12月15日工工作總結(jié)結(jié)）。每天的工工作之余余，進行行一些市市場調(diào)查查和營銷銷基礎(chǔ)知知識的培培訓。并并引導他他們閱讀讀一些專專業(yè)書籍籍。二、模板板的制作作——上海海邱文戈的的市場調(diào)調(diào)查計劃劃表：二、模板板的制作作——上海海寫作市場場調(diào)查報報告并實實施市場場策略：：對接小組組成員參參與了寫寫作《上海市市場調(diào)查查報告》》上海的市市場策略略實施主主要是渠渠道的整整理，為為減少渠渠道整理理過程中中可能帶帶來的負負面影響響，我們們又輔導導對接小小組在元元旦期間間做一次次促銷。。利用市市場拉力力深化渠渠道關(guān)系系。渠道清理理從柳蔭蔭路市場場入手，，砍掉““搬運工工”、規(guī)規(guī)劃進貨貨渠道、、設(shè)立渠渠道層級級，這些些都曾在在小組成成員間引引起激烈烈爭議，，我們在在這一過過程中逐逐漸引導導對接小小組如何何系統(tǒng)思思考這些些問題，，首先一一定要明明確歐普普公司在在上海市市場的目目的，哪哪些是決決不能讓讓步的，，哪些是是可以暫暫時妥協(xié)協(xié)的，然然后再考考慮個案案的處理理。整個促銷銷活動從從方案制制定（《上海市市場促銷銷計劃》》）、組織織實施（（《上海促促銷活動動實施計計劃》）到效果果評價都都是對接接小組在在我們的的輔導下下自己作作出來的的。二、模板板的制作作——上海海辦事處后后臺的整整理：上海辦事事處的后后臺整理理主要放放在庫存存管理方方面。首首先對對對接小組組和辦事事處所有有人員進進行了庫庫存管理理基本知知識的培培訓，然然后輔導導有關(guān)人人員如何何進行庫庫存管理理和庫房房管理。。優(yōu)化庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)，更好好地響應(yīng)應(yīng)市場前前端的銷銷售。在具體方方法上，，主要輔輔導庫管管人員運運用產(chǎn)品品的ABC分類類，存貨貨的臺帳帳管理，，庫房布布置的方方法提高高庫存管管理水平平。二、模板板的制作作——武漢漢時間：2001/12/13~2002/1/25人員：程程紹珊、、陳龍張永旺、、丁太、、陳永鑫鑫、周川川、張釋釋心武漢負責責的湖北北市場是是比較有有代表性性的省級級市場，，武漢辦辦事處也也是歐普普公司的的第一個個辦事處處。歐普產(chǎn)品品在湖北北市場有有較高的的品牌知知名度，，也因此此出現(xiàn)竄竄貨亂價價現(xiàn)象。。辦事處處對貨物物的流量量、流向向掌握不不夠，連連續(xù)四個個月徘徊徊在九十十多萬的的自然銷銷量上。。二、模板板的制作作——武漢漢策略實施施通過深入入細致的的市場調(diào)調(diào)研，項項目小組組總結(jié)出出武漢地地區(qū)的焦焦點問題題集中在在價格體體系不規(guī)規(guī)范、形形象展示示差、服服務(wù)體系系不完善善、渠道道管理不不夠、產(chǎn)產(chǎn)品本身身的質(zhì)量量不過硬硬和利潤潤空間小小等這樣樣幾個方方面。在發(fā)現(xiàn)問問題和解解決問題題的過程程中，項項目小組組成員每每天都進進行了激激烈的討討論，通通過討論論，加深深了對導導入深度度分銷模模式的理理解，在在具體實實施策略略上最終終達成共共識。二、模板板的制作作——武漢漢辦事處后后臺整理理對武漢辦辦事處后后臺的整整理主要要集中在在對現(xiàn)有有組織結(jié)結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整和庫庫存管理理的改善善上。對對現(xiàn)有組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整充分考考慮到現(xiàn)現(xiàn)有人員員的素質(zhì)質(zhì)和辦事事處各崗崗位的職職能要求求。調(diào)整整的目的的主要是是提高辦辦事處的的服務(wù)水水平。三、模板板的復制制經(jīng)過一個個多月的的摸爬滾滾打，歐歐普的深深度分銷銷模板基基本成型型，完成成了《市場管管理手冊冊》的雛形。。最關(guān)鍵鍵的是，，歐普現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了一一批理解解深度營營銷思想想，能夠夠在市場場上靈活活演繹深深度營銷銷思想的的隊伍，，深度分分銷模板板的復制制條件已已經(jīng)成熟熟。春節(jié)過后后正好是是燈具行行業(yè)的銷銷售淡季季，各廠廠家和經(jīng)經(jīng)銷商都都在為旺旺季的市市場銷售售做積極極的準備備，燈具具廠家的的業(yè)務(wù)人人員如走走馬燈似似地穿梭梭于觀望望的經(jīng)銷銷商之間間，歐普普在這時時實施旨旨在深化化渠道關(guān)關(guān)系的深深度分銷銷模式，，就如同同一針強強心劑，，給渠道道帶來了了希望和和信心，，有利于于阻擊競競爭對手手搶奪已已有的經(jīng)經(jīng)銷商。。同時，通通過這次次深入的的渠道整整理和建建設(shè)，原原來渠道道中遺留留的一些些問題也也得到統(tǒng)統(tǒng)一解決決，使歐歐普的營營銷策略略得到經(jīng)經(jīng)銷商的的理解和和支持。。三、模板板的復制制——福建建時間：2002/2/27~5/8人員：慕慕鳳麗、、譚俊峰峰、程紹紹珊邱文戈、、陳文鑫鑫、張釋釋心福建省是是歐普燈燈具的銷銷售大省省，渠道道占有率率很高，，但由于于竄貨亂亂價現(xiàn)象象嚴重，，當時已已經(jīng)嚴重重影響了了經(jīng)銷商商的熱情情。局部部地區(qū)已已經(jīng)開始始出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商流流失的現(xiàn)現(xiàn)象。福建省的的復制首首先在福福州地區(qū)區(qū)和廈門門、漳州州地區(qū)展展開，隨隨后又在在泉州、、閩北、、閩西等等地區(qū)逐逐步展開開，經(jīng)銷銷商普遍遍反映較較好。三、模板板的復制制——福建建福州福州的復復制有著著很好的的基礎(chǔ)，，業(yè)務(wù)人人員齊全全且素質(zhì)質(zhì)較高，，熟悉市市場狀況況，與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系也很很好。通過這次次集中的的市場調(diào)調(diào)查，匯匯集市場場問題并并加以統(tǒng)統(tǒng)一思考考，項目目組決定定福州地地區(qū)的深深度分銷銷從渠道道清理開開始，引引導渠道道合理布布局，處處理亂價價問題，，保護忠忠誠經(jīng)銷銷商的積積極性。。針對當時時正處于于銷售淡淡季的情情況，對對消費者者進行促促銷作用用不大。。為配合合渠道整整理，項項目組采采取了折折價回收收樣品燈燈的方式式作為對對經(jīng)銷商商的一次次促銷，，同時也也配合了了終端的的樣品展展示。這這次活動動后來被被別的地地區(qū)效仿仿，但沒沒有理解解其前因因后果，，也沒有有理解其其思考的的出發(fā)點點。如廈廈門，惹惹了不少少麻煩。。三、模板的的復制——福建深度分銷在在福州的實實施一直進進行地有條條不紊，從從3月10號的經(jīng)銷銷商會議開開始一直到到后來的渠渠道清理、、導購員培培訓都經(jīng)過過事先的討討論，對其其實施目的的、方式和和過程控制制都有事先先安排。經(jīng)銷商會議議：市場調(diào)調(diào)查結(jié)束后后，其中的的焦點問題題，是福州州市內(nèi)的竄竄貨亂價已已經(jīng)嚴重影影響了整個個福州乃至至周邊地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商的的熱情，尤尤其是嚴重重損害了很很多實力很很強的經(jīng)銷銷商的利益益，這個問問題成為渠渠道整理的的首要問題題，很多經(jīng)經(jīng)銷商自發(fā)發(fā)地提出這這一問題的的解決措施施：統(tǒng)一限限價并交保保證金。所所以，10月3日的的經(jīng)銷商會會議應(yīng)該說說是在響應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商的的要求的前前提下進行行的。盡管管如此，為為保證達到到會議目的的，開會之之前，對各各種可能出出現(xiàn)的情況況都作了周周密安排。。收保證金不不是目的，，是渠道整整理的一種種手段，而而且是應(yīng)絕絕大多數(shù)福福州經(jīng)銷商商自己的要要求，每個個市場要參參考具體的的市場情況況，不一定定非要采取取這樣的手手段。三、模板的的復制——福建渠道整理過過程主要是是解決竄貨貨亂價現(xiàn)象象，并處理理渠道清理理過程中可可能遺留的的一些渠道道隱患。為為減少渠道道清理的負負面影響，，項目組根根據(jù)當時的的市場情況況決定進行行一次樣品品回收，作作為對經(jīng)銷銷商的促銷銷活動，同同時對終端端展示做一一次全面規(guī)規(guī)劃。這次次促銷活動動作到了事事先費用計計劃、事中中費用控制制、事后效效果評估這這樣的全程程控制。為了提高終終端對歐普普產(chǎn)品的認認識和提高高產(chǎn)品推銷銷熱情，在在銷售淡季季的4月4日安排了了導購員的的培訓。培培訓內(nèi)容和和方式經(jīng)過過進一步的的充實，在在后來廈門門地區(qū)的導導購員培訓訓中收到很很好的效果果。為實施深度度分銷模式式，項目組組采取了經(jīng)經(jīng)銷商會議議、樣品回回收、導購購員培訓等等市場手段段，取得了了很好的效效果。這些些手段都是是在福州當當時的市場場背景下所所采用的，，手段本身身并不一定定是最好的的，在其他他地區(qū)也不不一定會收收到同樣好好的效果。。其他地區(qū)區(qū)在借鑒這這些方法時時一定要思思考自己的的實際情況況，不能盲盲目照搬照照抄?！陡Ｖ菔袌鰣稣{(diào)查及策策略實施報報告》記錄并總結(jié)結(jié)了福州五五區(qū)八縣導導入深度分分銷的全部部過程。三、模板的的復制——福建廈門廈門當時的的業(yè)務(wù)人員員對市場情情況不夠了了解，與物物流也溝通通不夠，項項目組大量量的時間和和精力都花花費在應(yīng)付付不斷出現(xiàn)現(xiàn)的市場問問題上。在廈門地區(qū)區(qū)導入深度度分銷過程程中，項目目組與公司司之間，項項目組成員員之間溝通通不夠，策策略上基本本照抄福州州的方法，，業(yè)務(wù)人員員沒有真正正領(lǐng)會其策策略的真正正意圖，沒沒有很好地地結(jié)合廈門門、漳州地地區(qū)的實際際情況，走走了一些彎彎路。物流協(xié)議的的簽定：由由于對接小小組與公司司營銷部溝溝通不足，，發(fā)生了對對物流協(xié)議議的誤解，，廈門物流流協(xié)議的簽簽定幾次反反復，影響響了市場策策略的推進進。樣品回收：：廈門對接接小組生硬硬地照搬福福州樣品回回收方式，，過程中又又缺乏控制制，作為一一次促銷活活動，經(jīng)銷銷商普遍反反映較好，，但成本偏偏高。三、模板的的復制——福建泉州泉州的市場場基礎(chǔ)較好好，渠道模模式是總代代理+經(jīng)銷銷商，因當當?shù)氐臍v史史觀念，每每個地區(qū)基基本只有一一家經(jīng)銷商商，渠道鋪鋪貨率不夠夠。當?shù)貥I(yè)務(wù)人人員情況熟熟悉，且渠渠道沖突少少，渠道鋪鋪貨率低的的問題可以以通過斑馬馬品牌來補補償，所以以復制很快快。三、模板的的復制——廣東時間：2002/2/27~5/8人員：陳龍龍、程紹珊珊張永旺、廣東省是歐歐普產(chǎn)品銷銷量最大的的市場之一一，其中最最重要的廣廣州、深圳圳市場鄰近近中山，客客戶到公司司自提的較較多，批零零渠道復雜雜，也是最最早出現(xiàn)竄竄貨亂價，，嚴重影響響經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營信心的的市場之一一。三、模板的的復制——山東三、模板的的復制——浙江時間：2002/3/26~4/25人員：譚俊俊峰蔣海東、小小丁項目組在浙浙江導入深深度分銷模模式時間緊緊，人員少少，沒有完完全達到預(yù)預(yù)期目的。。但在杭州州地區(qū)完成成了從渠道道規(guī)劃、價價格體系的的完善到業(yè)業(yè)務(wù)人員的的巡訪幾個個主要過程程，杭州地地區(qū)的市場場效果明顯顯。并積累累了向其他他地區(qū)復制制的經(jīng)驗。?！逗贾菔袌鰣鍪袌稣{(diào)查查與策略實實施報告》》Ⅲ營銷后臺的整理理一、《營銷銷中心管理理手冊》的的出臺深度營銷強強調(diào)的是撬撬動營銷這這一龍頭，，要求企業(yè)業(yè)有組織地地努力于市市場前端。。首先是業(yè)業(yè)務(wù)人員作作為客戶顧顧問服務(wù)于于客戶，提提高客戶的的銷售業(yè)績績；其次營營銷系統(tǒng)必必須有組織織地服務(wù)于于前端的業(yè)業(yè)務(wù)人員，，及時響應(yīng)應(yīng)業(yè)務(wù)人員員對客戶的的承諾；最最后，整個個企業(yè)的采采購、研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)系系統(tǒng)必須有有組織地服服務(wù)于營銷銷系統(tǒng)，及及時響應(yīng)營營銷系統(tǒng)對對市場的反反應(yīng)。隨著市場前前端的啟動動，營銷中中心管理后后臺和辦事事處后臺的的問題日益益暴露出來來。原來歐歐普的管理理思想是一一種控制思思想，限制制了前端市市場人員能能量的發(fā)揮揮。當然，，依靠于前前端市場人人員的前提提是他們需需要具備承承擔這種責責任的能力力。幾個月月深度分銷銷模式的導導入鍛煉了了歐普的業(yè)業(yè)務(wù)人員，，隨著他們們承擔市場場責任的能能力和意愿愿在增加，，企業(yè)呼喚喚改變原來來以控制為為主的管理理思想?！稜I銷中心心管理手冊冊》正是在這樣樣的背景下下誕生的。。一、《營銷銷中心管理理手冊》的的出臺2002年年4月15日，我們們在歐普公公司總部集集中，討論論出臺新的的營銷中心心管理制度度。經(jīng)過近近半個月的的努力和三三易其稿，，一套包括括8個分部部的《營銷中心心管理手冊冊》出臺。在編寫《營營銷中心管管理手冊》》的過程中中，與各職職能部門進進行了充分分的討論。。在不違背背深度營銷銷思想的前前提下，盡盡量多地照照顧歐普公公司的現(xiàn)實實情況，保保持企業(yè)成成長的連續(xù)續(xù)性，防止止出現(xiàn)太大大的震動。。與各職能部部門的討論論過程實際際上也是管管理制度在在各部門的的推行過程程，各職能能部門首先先要轉(zhuǎn)變觀觀念，由原原來控制業(yè)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)務(wù)于業(yè)務(wù)人人員。二、管理手手冊的推行行輔導管理手冊在在各地辦事事處的推行行采取了集集中學習和和巡回輔導導相結(jié)合的的方式，首首先是各地地辦事處、、區(qū)域的負負責人5月月6日在總總部集中學學習，對制制度本身和和執(zhí)行制度度過程中的的問題進行行討論。和君創(chuàng)業(yè)總總咨詢師包包政先生在在制度學習習結(jié)束時作作了總結(jié)報告，講解制度度的意義和和作用在于于引領(lǐng)大家家做正確的的事情，但但制度本身身并不能代代替管理解解決所有問問題，一套套制度的推推行需要大大家共同的的承諾，由由此鼓舞士士氣。三、營銷中中心后臺整整理總結(jié)報報告四、辦事處處后臺整理理總結(jié)報告告時間：2002/5/13~6/8參加人員：：程紹珊、、陳龍、譚譚俊峰、慕慕鳳麗各辦事處工工作人員各地辦事處處的制度推推行。對業(yè)業(yè)務(wù)人員，，主要放在在輔導他們們建立給予予《客戶檔檔案表》的的客戶管理理機制；對對辦事處后后臺人員，，主要放在在崗位職責責的輔導上上。針對各各地辦事處處每個崗位位人員的不不同情況，，有重點地地分別進行行崗位輔導導，并根據(jù)據(jù)實際情況況對各崗位位的職能進進行微調(diào)，，使同一崗崗位在不同同辦事處有有可能承擔擔了不同職職責。Ⅳ后記：歐普普未來展望望Ⅳ后記：歐普普未來展望望深度營銷思思想主張的的是，企業(yè)業(yè)各領(lǐng)域必必須有組織織地協(xié)同于于市場，也也就是說，，企業(yè)從采采購、研發(fā)發(fā)到生產(chǎn)必必須協(xié)同于于營銷系統(tǒng)統(tǒng)，整個營營銷系統(tǒng)必必須協(xié)同于于直接與客客戶接觸的的業(yè)務(wù)人員員，任何一一個鏈條脫脫節(jié)都會導導致爭奪市市場的失敗敗。經(jīng)過8個多多月的努力力，歐普營營銷系統(tǒng)導導入深度分分銷模式基基本成型，，雖然還不不甚完美，，但營銷系系統(tǒng)的能力力已經(jīng)遠遠遠超過企業(yè)業(yè)其他環(huán)節(jié)節(jié)。如果研研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)節(jié)不能能跟隨營銷銷系統(tǒng)的能能力增長，，深度分銷銷模式就不不能在歐普普發(fā)揮更大大的作用，，也就是說說，其他環(huán)環(huán)節(jié)會限制制深度分銷銷模式在歐歐普的能量量。深度分銷模模式在歐普普的導入，，牽動了營營銷系統(tǒng)的的能力增長長，這種增增長必須繼繼續(xù)牽動企企業(yè)研發(fā)、、生產(chǎn)等其其他系統(tǒng)的的能力增長長，而研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)等等系統(tǒng)的能能力增長又又使營銷系系統(tǒng)能力的的繼續(xù)增長長成為可能能。這樣循循環(huán)上升，，使得企業(yè)業(yè)的價值鏈鏈系統(tǒng)在不不斷地鍛造造過程中得得到不斷地地優(yōu)化，從從而引領(lǐng)企企業(yè)不斷地地走向成功功。Ⅴ附件件Ⅴ附件件附件1：歐歐普市場初初期考察報報告附件2：廣廣州市場調(diào)調(diào)查報告附件3：終終端調(diào)查表表附件4：深深圳市場調(diào)調(diào)查報告附件5：上海市場促促銷活動實實施計劃附件6：上上海市場調(diào)調(diào)查報告附件7：上上海市場促促銷計劃附件8：項項目小組某某天（2001、12、15）的工作作總結(jié)附件9：市市場管理手手冊附件10：：福州地區(qū)區(qū)市場調(diào)查查及策略實實施報告附件11：：廈門漳州州地區(qū)市場場調(diào)查及策策略實施報報告Ⅴ附件件（續(xù)一）附件12：：營銷中心心管理手冊冊附件13：：各地辦事事處制度推推行總結(jié)報報告9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:15:11PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:15:12PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。