某公司銷售渠道管理建議書

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷管理體系咨詢營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國(guó)美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬臺(tái)8伊萊克克斯天天津銷銷售渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀分分析伊萊克克斯批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)廣和工工貿(mào)消費(fèi)者者正泰實(shí)實(shí)業(yè)國(guó)美其他商商家部分天天津市市場(chǎng)100%唐山三泰家家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島島64%20%共2.5萬萬臺(tái)9今日議議程新飛銷銷售渠渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠渠道概概覽上海分分公司司銷售售渠道道建議議浙江分分公司司銷售售渠道道建議議10新飛渠渠道整整改總總建議議1必必須加加強(qiáng)一一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)零售售終端端的控控制力力度，，直接接參與與網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)管理理，收收回品品牌渠渠道和和連鎖鎖超市市2深深度參參與三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開開發(fā)11問題回回顧：：新飛飛現(xiàn)行行渠道道的五五大主主要問問題1渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)2渠渠道的的可控控性不不強(qiáng)3渠渠道透透明度度低4渠渠道成成員界界限不不明5渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率低低12問題一一：渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)的解解決方方案1分分公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式改變變：設(shè)設(shè)立兩兩個(gè)帳帳號(hào)2分分公司司經(jīng)理理充分分授權(quán)權(quán)：年年初必必須作作一個(gè)個(gè)總預(yù)預(yù)算，，報(bào)總總部批批從以下下幾個(gè)個(gè)方面面：在總部部制定定的供供貨價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，經(jīng)總總部銷銷售管管理部部批準(zhǔn)準(zhǔn)分公公司可可以上上下浮浮動(dòng)1％分公司司對(duì)樣樣機(jī)的的折價(jià)價(jià)處理理權(quán)分公司司對(duì)滯滯銷機(jī)機(jī)型削削價(jià)處處理的的建議議權(quán)市場(chǎng)突突發(fā)情情況的的處理理：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者降價(jià)價(jià)對(duì)策策將總部部銷售售管理理部批批準(zhǔn)后后，銷銷售政政策的的調(diào)整整權(quán)，，如區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售政政策:扣率率返利利，付付款條條件廣告促促銷等等營(yíng)銷銷費(fèi)用用的支支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員員、促促銷員員的直直接考考核13問題二二：渠渠道可可控性性不強(qiáng)強(qiáng)解決決方案案1、把把銷售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以以往單單純的的銷量量考核核變?yōu)闉橥瑫r(shí)時(shí)考核核銷售售質(zhì)量量2、把把公司司的銷銷售政政策直直接貫貫徹到到零售售終端端3、增增加新新飛與與零售售商溝溝通渠渠道4、強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設(shè)5、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)，，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序14問題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級(jí)市市場(chǎng)引引入第第三方方物流流2、三三、四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)化促促銷員員、業(yè)業(yè)務(wù)員員匯報(bào)報(bào)制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進(jìn)行行管理理4、通通過反反饋折折扣鼓鼓勵(lì)零零售商商及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確提供供信息息15問題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設(shè)設(shè)立特特殊政政策、、產(chǎn)品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠渠道連鎖超超市渠道成成員特殊政政策特殊產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)市市場(chǎng)形象百百貨商商場(chǎng)一般百百貨商商場(chǎng)家電專專營(yíng)店店代理商商16問題五五：渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率不不高的的解決決方案案上海：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決品牌牌渠道道、連連鎖超超市、、百貨貨商場(chǎng)場(chǎng)以及及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)不足足等運(yùn)運(yùn)行方方面的的問題題浙江：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決單位位網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷量量不高高的方方法，，三四四級(jí)市市場(chǎng)提提高渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率的的方法法17上海市市場(chǎng)基基本數(shù)數(shù)據(jù)介介紹常住人人口：：1400萬流動(dòng)人人口：：300萬萬區(qū)：17個(gè)個(gè)（一一級(jí)市市場(chǎng)））縣：3個(gè)（（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）冰箱市市場(chǎng)容容量：：99年：：38萬；；2000年：：42萬冰箱每每百戶戶家庭庭擁有有臺(tái)數(shù)數(shù)：103新飛目目前市市場(chǎng)占占有率率：5%左左右新飛目目前在在上海海的零零售終終端總總量：：52個(gè)（（截止止到2001年年10月底底）新飛目目前的的代理理商：：新蓮蓮和北北翼數(shù)據(jù)來來源：：上海海統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，新新華信信分析析18上海市市場(chǎng)對(duì)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品品需求求的特特點(diǎn)購(gòu)買方方式所占比比例價(jià)格承承受度度品牌認(rèn)認(rèn)知度度購(gòu)買特特征資料來來源：：新華華信市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研新購(gòu)40%更新40%二次購(gòu)購(gòu)買20%中、高高中，低低中、低低高中中實(shí)用為主價(jià)格適中節(jié)能型新婚新房必必須品注重品牌注重造型一般放置于于客廳以冷藏飲料料招待客人人為主造型優(yōu)美：：透明門19上海市場(chǎng)渠渠道特點(diǎn)：：超市和品品牌渠道非非常發(fā)達(dá)超市：賣得龍2，家樂福福4，農(nóng)工工商8，好好又多40，樂購(gòu)7，大潤(rùn)發(fā)3，，聯(lián)華2，，易初連花花2品牌渠道：國(guó)美：11家；永永樂：10家；華聯(lián)聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)：上海商務(wù)務(wù)中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居居超市發(fā)展展的家店超超市：如好好美家百貨商場(chǎng)：已經(jīng)逐步步退出家電電的主銷渠渠道家店專營(yíng)店店：在市區(qū)內(nèi)內(nèi)沒有，僅僅僅局限在在周邊和郊郊縣地區(qū)20現(xiàn)在上海渠渠道分解圖圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國(guó)美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零售售終端區(qū)域品牌渠渠道4家華聯(lián)家家店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收收回直接管管理的對(duì)象象注家店專營(yíng)店店一般百貨3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商負(fù)責(zé)結(jié)結(jié)算21收回部分渠渠道成員直直接管理后后的上海渠渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專營(yíng)店6%6%22新飛的渠道道改變必須須結(jié)合各種種渠道的發(fā)發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場(chǎng)連鎖超市家電專營(yíng)店店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的的深度參與與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)，，會(huì)逐步萎萎縮1、專業(yè)業(yè)化；2、高檔檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：：國(guó)美年底底80家，，3年內(nèi)建建到200家1、會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展；2、、連鎖化化發(fā)展聯(lián)華：5年年內(nèi)建到6000家家；沃爾瑪瑪5年內(nèi)建建到60家家在一二級(jí)市市場(chǎng)受其他他渠道的沖沖擊會(huì)萎縮縮；在三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋面積積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常有有限覆蓋率高的的區(qū)所占面面積比例：：18%覆蓋率低的的區(qū)所占面面積比例：：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：52個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)員員的數(shù)量：：10個(gè)（（其中4名名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量的底線線：15個(gè)個(gè)上海最少應(yīng)應(yīng)該擁有的的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：100個(gè)24計(jì)算上海應(yīng)應(yīng)該合理的的銷量：fullpotential銷售指標(biāo)：：3萬/年年已有網(wǎng)點(diǎn)能能夠承擔(dān)的的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：經(jīng)經(jīng)銷家電的的超市數(shù)量量，未進(jìn)入入的百貨商商場(chǎng)25對(duì)于連鎖超超市的見解解：提高進(jìn)進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)進(jìn)入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經(jīng)進(jìn)入的的有9個(gè)全國(guó)性連鎖鎖超市（家家樂福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁校止静僮鲄^(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專供產(chǎn)品品，進(jìn)入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道26據(jù)保守估計(jì)計(jì)，每多進(jìn)進(jìn)一個(gè)超市市，將給上上海帶來每每年300臺(tái)的銷量量計(jì)算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個(gè)2001年年1-8月月產(chǎn)生銷量量：10987臺(tái)平均每個(gè)超超市每個(gè)月月完成銷量量：50臺(tái)臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)每年完完成銷量：：600臺(tái)臺(tái)計(jì)算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進(jìn)入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算新飛的起步步銷量是：：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三三：新飛每配備備一名促銷銷員的底線線是完成每每月銷量：：25臺(tái)每年每位促促銷員完成成的底線是是：25*12=300臺(tái)27計(jì)算方法四四：從線形形回歸圖上上看28從超市投入入產(chǎn)出比分分析得出：：必須投放放單臺(tái)毛利利為147元以上的的產(chǎn)品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺(tái)臺(tái)銷量估算算，超市進(jìn)進(jìn)貨價(jià)按照照單臺(tái)1700元估估算臺(tái)階返利按按40個(gè)店店每年銷售售額2000萬的1.5%計(jì)計(jì)算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來源：：超市推進(jìn)進(jìn)部29品牌渠道和和超市的定定價(jià)：目標(biāo)標(biāo)成本法定定價(jià)（倒推推法）30對(duì)于品牌渠渠道（國(guó)美美）的見解解總部統(tǒng)一談?wù)勁?，各地地分公司操操作買段產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)：為國(guó)國(guó)美特制B2B產(chǎn)品品在定價(jià)中必必須預(yù)留一一部分空間間以防止國(guó)國(guó)美的“特特殊要求””建議對(duì)策：：國(guó)美要求1保證國(guó)國(guó)美贏利：：8%以上上2保證在在國(guó)美經(jīng)銷銷的產(chǎn)品在在市場(chǎng)上是是最低的價(jià)價(jià)格：比其其他商家低低2%3半個(gè)個(gè)月以上上的信用用帳期4特價(jià)價(jià)機(jī)的價(jià)價(jià)格由國(guó)國(guó)美自行行決定5其他他費(fèi)用視視情況而而定：贊贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)費(fèi)，節(jié)日日費(fèi)等31國(guó)美投入入產(chǎn)出比比分析：：大投入入，大產(chǎn)產(chǎn)出計(jì)算方法法：某種種渠道的的產(chǎn)品銷銷售總量量/某種種業(yè)態(tài)店店鋪總量量投入：10%點(diǎn)點(diǎn)以上銷量產(chǎn)出出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺(tái)臺(tái)銷售額產(chǎn)產(chǎn)出6.8*1700=1.16億億如果按照照投入3種特價(jià)價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每每種機(jī)型型應(yīng)該承承擔(dān)的銷銷量是2萬臺(tái)以以上，承承擔(dān)的銷銷售額是是3千萬萬以上注：按每每臺(tái)零售售平均價(jià)價(jià)格1700元元計(jì)算銷銷售額產(chǎn)產(chǎn)出32對(duì)于百貨貨商場(chǎng)的的一些見見解：主主抓形象象百貨商商場(chǎng)注：可以以考慮直直接管理理的形象象百貨店店有：新新世界，，浦東百百貨，上上海六百百，第一一八百伴伴等33對(duì)于上海海代理商商見解1不不應(yīng)該繼繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開開代理商商代理商應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)周邊地地區(qū)和二二級(jí)縣城城市：如如寶山和和崇明嚴(yán)格劃分分代理商商的經(jīng)銷銷區(qū)域，，防止竄竄貨為了避免免銷量的的波動(dòng)，，應(yīng)該采采取逐步步過渡的的“軟著著陸”，，分階段段的收回回原來屬屬于代理理商輻射射的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)34渠道改革革后，可可能帶來來的問題題產(chǎn)品組合合不夠全全，研發(fā)發(fā)部門和和生產(chǎn)部部門能否否及時(shí)提提供適合合特殊渠渠道要求求的產(chǎn)品品對(duì)分公司司經(jīng)理和和業(yè)務(wù)員員的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和貫徹總總部的意意圖配送能力力能否跟跟上過渡期會(huì)會(huì)引起震震蕩，銷銷量可能能會(huì)受到到影響超市的付付款問題題被“摘牌牌”的產(chǎn)產(chǎn)品如何何處理35從新飛各各種渠道道成員分分銷效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來源源：新飛飛市場(chǎng)部部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析36三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計(jì)的上上海渠道道分解圖圖37上海渠道道整改建建議匯總總38今日議程程新飛銷售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議39浙江的市市場(chǎng)概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本本做到““一縣一一點(diǎn)”，，銷售主主要在三三四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個(gè)個(gè)體戶88個(gè)縣縣11個(gè)地地級(jí)市省會(huì)三四級(jí)市市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶94個(gè)專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市市場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678臺(tái)40從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于于全國(guó)的的平均水水平全國(guó)平均均銷量線線：3998全國(guó)平均均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西41浙江與遼遼寧銷售售情況的的對(duì)比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量渠道效率率渠道效率率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)場(chǎng)遼寧市場(chǎng)場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨貨價(jià)格：：6%扣扣43浙江三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：海海寧大廈廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷售售價(jià)格：：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給給國(guó)大價(jià)價(jià)格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點(diǎn)差差異算入入總費(fèi)用用44通過下列列投入產(chǎn)產(chǎn)出比較較分析，，我們可可以看到到一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)入和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本本都很高高，應(yīng)該該有選擇擇進(jìn)入，，而同樣樣的投入入放到三三四級(jí)市市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，可以以在保證證占有率率的同時(shí)時(shí)獲取一一定利潤(rùn)潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以看看到浙江一二二級(jí)市場(chǎng)新飛飛難以獲取利利潤(rùn)建議浙江一二二級(jí)市場(chǎng)保留留少量終端，，不要過分追追求一二級(jí)市市場(chǎng)的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級(jí)市市場(chǎng)的銷售渠渠道在近三五五年內(nèi)不會(huì)有有根本變化，，以及新飛產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度、成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等，建建議把主要精精力放在三四四級(jí)市場(chǎng)的開開發(fā)和維護(hù)上上45浙江地區(qū)三四四級(jí)市場(chǎng)存在在的主要問題題和相應(yīng)對(duì)策策一縣一點(diǎn)的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位位下降原有網(wǎng)點(diǎn)不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同同時(shí)加強(qiáng)渠道道管理供給他們不同同型號(hào)產(chǎn)品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和和監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)名存存實(shí)亡竄貨亂價(jià)造成成新飛和代理商商疏于管理沒有經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的積極極性填補(bǔ)這些空白白點(diǎn)堅(jiān)決打擊竄貨貨亂價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點(diǎn)很重重要，又沒有有合適代理商商考慮直供多角度激勵(lì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者（詳見見后面說明））終端管理薄弱弱業(yè)務(wù)員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設(shè)，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說明明問題對(duì)策46提高三四級(jí)市市場(chǎng)終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者保利潤(rùn)保銷量合理產(chǎn)品組合合：經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的平均均毛利(含差差價(jià)返利)不不低于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定定價(jià)：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國(guó)內(nèi)內(nèi)其他品牌高高50-100元個(gè)體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進(jìn)進(jìn)貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨，，就不能享受受前一期進(jìn)貨貨的優(yōu)惠47代理商、直供供零售商的激激勵(lì)方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主要考考核是數(shù)量指指標(biāo)，以后要要進(jìn)一步向銷銷售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供貨價(jià)價(jià)格和各種優(yōu)優(yōu)惠補(bǔ)償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度參與，把把廠家政策和和激勵(lì)直接貫貫徹到終端，，爭(zhēng)取成為三三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端的主主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個(gè)縣縣都應(yīng)該有一一個(gè)促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)尤為突出根據(jù)測(cè)算，一一般情況下聘聘請(qǐng)促銷員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國(guó)慶是目前前最長(zhǎng)的假期期，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和影影響最廣的時(shí)時(shí)候，此時(shí)一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動(dòng)，某某些沒有促銷銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不惜短期期內(nèi)銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場(chǎng)場(chǎng)占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會(huì)在新飛身身上重演，詳詳見物流和價(jià)價(jià)格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每?jī)芍芤淮?，，廠家的新銷銷售政策和對(duì)對(duì)手的重大市市場(chǎng)行為應(yīng)該該及時(shí)電話溝溝通加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的過程管理理，加大激勵(lì)勵(lì)和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設(shè)置免費(fèi)電電話和公開郵郵箱隨時(shí)接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會(huì)會(huì)議，選擇在在年終和旺季季到來前年終邀請(qǐng)優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察49通過分析浙江江三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩個(gè)較有有代表性的終終端——都是是新飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家零售售商，比較壓壓縮促銷員前前后銷量的變變化，發(fā)現(xiàn)得得不償失2000.12001.1銷售量53臺(tái)銷售量21臺(tái)喪失銷售量32臺(tái)喪失利潤(rùn)2240元節(jié)省促銷員費(fèi)用880元元富陽八百興促銷員費(fèi)用880=底薪薪400（含含5臺(tái)銷量））+提成10*48喪失利潤(rùn)3200=喪失失銷量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用830=底薪薪400+提提成10*43喪失利潤(rùn)2500=喪失失銷量25*702000.12001.1銷售量48臺(tái)銷售量23臺(tái)喪失銷售量25臺(tái)節(jié)省促銷員費(fèi)用830元元喪失利潤(rùn)1750元50我們建議不僅僅每縣應(yīng)該有有一個(gè)促銷員員，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保底底薪的數(shù)量為為10臺(tái)，對(duì)對(duì)不同品種實(shí)實(shí)施差異化的的提成獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映聘請(qǐng)請(qǐng)促銷員增加加銷售臺(tái)數(shù)為新飛帶來的的相應(yīng)利潤(rùn)從左圖可以發(fā)發(fā)現(xiàn)只要聘請(qǐng)請(qǐng)的促銷員能能讓每月銷量量增加6臺(tái)以以上，對(duì)新飛飛來說就是合合算的綜合考慮新飛飛的收益和促促銷員的積極極性，建議把把底薪要求的的數(shù)量從15臺(tái)調(diào)到10臺(tái)考慮到市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，，在浙江地區(qū)區(qū)如果要保持持促銷員隊(duì)伍伍的相對(duì)穩(wěn)定定，收入水平平應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：：1000三三級(jí)：800考慮到這樣情情況，按月均均銷售30-50臺(tái)算，，平均每臺(tái)提提成應(yīng)有20元左右，建建議根據(jù)容積積大小分15、20、25、30四四檔新飛底薪線51物流政策市場(chǎng)信譽(yù)金抵抵押代理商3萬如果違規(guī)被扣扣，需要補(bǔ)充充回原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商有有跨區(qū)銷售行行為，處以一一萬元/次罰罰款，從市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格竄貨部分不計(jì)計(jì)入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分的銷銷量計(jì)入被竄竄貨區(qū)域代理理商的業(yè)績(jī)對(duì)竄貨行為處處理通告各代代理商用戶檔案卡52一舉四得的用用戶檔案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據(jù)有效的用用戶檔案卡數(shù)數(shù)量來計(jì)算代代理商享受的的各種返利，，控制竄貨每張卡15元元的反饋折扣扣直接發(fā)放到到終端在用戶購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)由零售商代代填準(zhǔn)確掌握貨物物的流向，便便于用戶的開開發(fā)對(duì)用戶進(jìn)行各各種方式回訪訪，提高用戶戶滿意度，防防止作弊53價(jià)格政策價(jià)格制定同一時(shí)期實(shí)行行統(tǒng)一的出廠廠價(jià)格，并且且規(guī)定上下浮浮動(dòng)的價(jià)格空空間價(jià)格公布提前10-20天公布出出廠價(jià)格的變變化當(dāng)天以傳真和和電話方式通通知代理商和和直供零售商商價(jià)格保護(hù)從價(jià)格調(diào)整之之日起追溯45天內(nèi)的進(jìn)進(jìn)貨可以享受受價(jià)差補(bǔ)償，，此舉希望能能加快滯銷機(jī)機(jī)處理價(jià)格維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商以以低于限價(jià)銷銷售，處以一一萬元/次罰罰款，從市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格低價(jià)部分不計(jì)計(jì)入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)行為處處理通告各代代理商54新飛與代理商商和零售商簽簽定三方協(xié)議議，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷售工作作銷售統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)前前如實(shí)填寫《《新飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》，向向區(qū)域辦事處處上報(bào)上月的的銷售情況。。如表中數(shù)字字有作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)后假假一罰十（按按作假量10倍從銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中扣除））銷售預(yù)測(cè)每月一次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《銷銷售預(yù)測(cè)表》》市場(chǎng)調(diào)查每月兩次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《市市場(chǎng)調(diào)查表》》要貨計(jì)劃每周一次，準(zhǔn)準(zhǔn)確率達(dá)到70%實(shí)施保障1%的反饋折折扣55浙江市場(chǎng)建議議匯總1、主抓能產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)的三三四級(jí)市場(chǎng)2、不限于一一縣一點(diǎn)，搶搶占強(qiáng)勢(shì)終端端3、深度參與與終端建設(shè)，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以往往對(duì)代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷售售質(zhì)量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網(wǎng)點(diǎn)效率4、強(qiáng)化業(yè)務(wù)務(wù)員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅(jiān)決打擊擊竄貨亂價(jià)行行為56通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2321:1821:18:07人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。21:18:0721:181月-23論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就就是決決策。。21:1821:18:071月-23經(jīng)營(yíng)管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/521:18:07世上并并沒有有用來來鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/521:1821:18:07預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問題題不要帶帶著問題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:18:0721:18員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:181月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:181月-2321:18:07自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:181月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1821:18:071月月-2321:18你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:18:0721:1821:18:07想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/521:18:071月-23謝謝各各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:0821:18:0821:181/5/20239:18:08PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:0821:18:0821:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20239:18:08下午午21:18:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:18下下午午1月-232