某別墅項(xiàng)目銷售策劃及執(zhí)行案例

謹(jǐn)呈：卓達(dá)集團(tuán)河西務(wù)別墅項(xiàng)目營銷策略及執(zhí)行報(bào)告目標(biāo)3：形象與品牌

通過對本項(xiàng)目的成功開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤與品牌的雙贏！資金穩(wěn)健回收利潤最大化品牌樹立與傳播目標(biāo)1：現(xiàn)金流

通過分階段的配合營銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)性開發(fā)，為開發(fā)商保證良好的現(xiàn)金流，從而確保資金的快速回?cái)n！目標(biāo)2：利潤

在依托區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮項(xiàng)目自身和潛在的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化！明晰本案營銷目標(biāo)…理性的風(fēng)險(xiǎn)控制就像項(xiàng)目的保護(hù)傘下一個投資項(xiàng)目?目標(biāo)1：現(xiàn)金流保證項(xiàng)目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)項(xiàng)目永恒的話題目標(biāo)2：利潤追求利潤銷售速度的平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營銷目標(biāo)利潤通過項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘,借勢營銷,有效的推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目最大的價(jià)值展現(xiàn)速度合理的推售時(shí)序,不同產(chǎn)品的組合,有計(jì)劃的價(jià)格控制實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的有序銷售目標(biāo)3：形象與品牌項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功不能就項(xiàng)目談項(xiàng)目成為吹響河西務(wù)號角的第一“人”成為卓達(dá)精神在天津的注解成為河西務(wù)區(qū)域發(fā)展的發(fā)動機(jī)成為卓達(dá)品牌的基石鞏固的三角形體系,保證項(xiàng)目相互支撐,協(xié)同發(fā)展卓達(dá)現(xiàn)金流……利潤品牌本項(xiàng)目追求三大目標(biāo)的協(xié)同發(fā)展第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷回顧河西務(wù)和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范鎮(zhèn)”最具生態(tài)的“京津走廊的中心花園”作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的“京津走廊經(jīng)濟(jì)圈的中央功能服務(wù)區(qū)”面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產(chǎn)業(yè)服務(wù)為輔的功能定位本案的城市功能定位

項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)契合城市的生長過程，完善自身應(yīng)具備的城市功能，形成新的增長極。我們應(yīng)以此為開發(fā)原則，制定相應(yīng)的開發(fā)策略，最終實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。整體體開開發(fā)發(fā)體現(xiàn)現(xiàn)生生態(tài)態(tài)人人居居大大盤盤整整體體形形象象有利利于于工工程程的的有有效效組組織織現(xiàn)房房利利于于銷銷售售，，滿滿足足多多種種回回款款要要求求配套套先先行行，，營營造造項(xiàng)項(xiàng)目目文文化化氣氣質(zhì)質(zhì)開發(fā)發(fā)策策略略多種種產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型，，滿滿足足人人居居、、商商務(wù)務(wù)需需求求，，完完善善城城市市功功能能配套套先先行行創(chuàng)意意產(chǎn)產(chǎn)品品三星星聯(lián)聯(lián)動動，，打打造造生生態(tài)態(tài)文文化化大大盤盤生態(tài)度假別墅藝術(shù)展館精品企業(yè)會所占地地面面積積：：500畝，，約為為33.3萬平平方方米米總建建筑筑面面積積：：12萬平平方方米米容積積率率：：0.36產(chǎn)品類型棟數(shù)單套面積建筑面積產(chǎn)品配比獨(dú)棟2803008400070%聯(lián)排1802003600030%產(chǎn)品品配配比比分分析析第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷體現(xiàn)現(xiàn)差差異異、、塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品特特質(zhì)質(zhì)、、樹樹立立項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象、、引引發(fā)發(fā)客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值歸歸屬屬與與認(rèn)認(rèn)同同總體體營營銷銷定定位位解解析析產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值客戶戶價(jià)價(jià)值值產(chǎn)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)素素質(zhì)質(zhì)生態(tài)態(tài)文文化化品品質(zhì)質(zhì)現(xiàn)代代藝藝術(shù)術(shù)氣氣質(zhì)質(zhì)升值值潛潛力力專屬屬尊尊貴貴感感區(qū)域域價(jià)價(jià)值值經(jīng)濟(jì)濟(jì)增增長長極極京津津走走廊廊中心心花花園園藝術(shù)術(shù)聚聚集集地地京津津走走廊廊中中央央功功能能服服務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)本案案營營銷銷定定位位位于于京京津津走走廊廊，，富富含含現(xiàn)現(xiàn)代代精精神神、、藝藝術(shù)術(shù)品品位位、、城城市市生生態(tài)態(tài)的的精精品品別別墅墅社社區(qū)區(qū)，，專專屬屬于于當(dāng)當(dāng)代代知知富富階階層層的的終終極極烏烏托托邦邦。。分物物業(yè)業(yè)形形象象整整合合京津津走走廊廊、、生生態(tài)態(tài)人人居居、、復(fù)復(fù)合合功功能能生態(tài)態(tài)別別墅墅企業(yè)業(yè)會會所所藝術(shù)術(shù)展展館館總體體定定位位的的核核心心體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目品品牌牌核核心心商務(wù)務(wù)的的補(bǔ)補(bǔ)充充型型物物業(yè)業(yè)完善善區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)功功能能藝術(shù)術(shù)特特質(zhì)質(zhì)的的形形象象展展現(xiàn)現(xiàn)文化化特特色色的的差差異異化化整體體形形象象以以生生態(tài)態(tài)度度假假別別墅墅為為核核心心，，企業(yè)業(yè)會會所所做做為為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)功功能能的的補(bǔ)補(bǔ)充充、、藝術(shù)術(shù)展展館館做做為為文文化化品品質(zhì)質(zhì)形形象象的的提提升升分物業(yè)營營銷形象象定位卓達(dá)生態(tài)態(tài)別墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）+精品藝術(shù)術(shù)展覽館館+國際企業(yè)業(yè)會所大北京＋＋天津市市區(qū)+環(huán)渤海城城市圈+北中國位于京津津走廊，，富含現(xiàn)現(xiàn)代精神神、藝術(shù)術(shù)品位、、城市生生態(tài)的精精品別墅墅社區(qū)，，專屬于于當(dāng)代知知富階層層的終極極烏托邦邦。卓達(dá)生態(tài)態(tài)別墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）分物業(yè)形形象定位位——別墅生態(tài)坡地地景觀現(xiàn)代主義義建筑文化大盤盤氣質(zhì)休閑度假假功能以專屬性性、休閑閑性、生生態(tài)度假假性、投投資性為為特色，，滿足中中流砥柱柱的終極極生活向向往。分物業(yè)形形象定位位——會所精品藝術(shù)術(shù)展館以現(xiàn)代主主義藝術(shù)術(shù)作品的的銷售與與展示體體現(xiàn)中流流砥柱對對品位的的追求與與藝術(shù)的的享受。。會所在很很大程度度上代表表著一個個樓盤的的品質(zhì)，，是某種種生活方方式和生生活品質(zhì)質(zhì)的象征征。好的的會所能能夠迅速速建立開開發(fā)商的的品牌效效應(yīng)，快快速提升升樓盤的的增值潛潛力，推推動投資資者的投投資興趣趣和住宅宅價(jià)值。。會所的的獨(dú)立運(yùn)運(yùn)作和市市場表現(xiàn)現(xiàn)更幫助助開發(fā)商商節(jié)省不不少樓盤盤廣告行行銷的費(fèi)費(fèi)用。分物業(yè)形形象定位位——商務(wù)別墅墅國際企業(yè)業(yè)會所京津走廊廊稀缺生生態(tài)國際際企業(yè)會會所卓達(dá)精神神、精英英共聚商務(wù)別墅墅在項(xiàng)目目中承擔(dān)擔(dān)的責(zé)任任：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目對于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服務(wù)務(wù)功能的的補(bǔ)充，，提供商商務(wù)辦公公的功能能。以生態(tài)化化、總部部化、品品質(zhì)化為為特色的的國際企企業(yè)會所所。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷項(xiàng)目的入入市時(shí)機(jī)機(jī)2008年2010年2009年開盤2011年開工竣工入住住天津市的的遠(yuǎn)郊別別墅項(xiàng)目目價(jià)格分分析天津市遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊別墅墅項(xiàng)目的的平均價(jià)價(jià)格約在在8200元/平米左右右，最高高達(dá)14000元/平米。武清區(qū)的的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)價(jià)格分析析武清區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目的平平均價(jià)格格約在3300元/平米左右右，別墅墅價(jià)格在在6000元/平米左右右，低于于天津市市遠(yuǎn)郊別別墅的平平均價(jià)格格。確定項(xiàng)目目的入市市價(jià)格基本與天天津市遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊別墅墅的平均均價(jià)格持持平，獲獲得有利利的價(jià)格格優(yōu)勢；；高于武清清區(qū)目前前的在售售項(xiàng)目價(jià)價(jià)格，保保持區(qū)域域的引領(lǐng)領(lǐng)位置；；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津遠(yuǎn)郊別墅本案武清目前在售項(xiàng)目本案的入入市價(jià)格格為8000元/平方米價(jià)格定位位分期開盤價(jià)實(shí)現(xiàn)均價(jià)2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整盤均均價(jià)10000元/平米高調(diào)入市市/低開高走走一方面培培養(yǎng)市場場；另一一方面保保證初期期銷售率率，更使使首期買買家市場場獲得較較好升值值空間。。價(jià)格階段段上揚(yáng)，，穩(wěn)步提提升隨著區(qū)域域市場成成熟、工工程進(jìn)度度和賣點(diǎn)點(diǎn)的逐步步兌現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)步提高高單位價(jià)價(jià)格，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤潤的增長長。循環(huán)價(jià)格格先期預(yù)預(yù)告在每一循循環(huán)周期期前進(jìn)行行價(jià)格釋釋放，刺刺激上一一周期剩剩余房源源的成交交，為下下一周期期進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確客戶戶積累。。產(chǎn)品分級級，差異異定價(jià)拉開綜合合價(jià)值較較低的單單位與較較高價(jià)值值單位的的價(jià)格差差異，同同時(shí)獲得得快速銷銷售和獲獲得更高高的利潤潤點(diǎn)的雙雙重目標(biāo)標(biāo)。價(jià)格調(diào)控控，步步步為營第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷推盤策略略一期二期一期先推推出項(xiàng)目目內(nèi)位置置最好的的獨(dú)棟別別墅和藝藝術(shù)展館館，營造造現(xiàn)代藝藝術(shù)、文文化大盤盤的整體體形象。。二期開盤盤后一期期隨即提提高價(jià)格格，與二二期產(chǎn)品品形成較較大價(jià)差差，擠壓壓二期產(chǎn)產(chǎn)品的快快速銷售售，一期期持續(xù)銷銷售。一期產(chǎn)品品的價(jià)格格始終位位于區(qū)域域的引領(lǐng)領(lǐng)位置，，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值最大化化。二期每一一棟別墅墅根據(jù)位位置、產(chǎn)產(chǎn)品類型型、景觀觀等因素素差別制制定獨(dú)立立的價(jià)格格，形成成梯次，，促進(jìn)快快速銷售售。首推一期期，價(jià)格格拉高，，持續(xù)銷銷售；再推二期期，形成成價(jià)差，，快速銷銷售。時(shí)間2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三階階段第二階階段二期開盤清盤開盤前準(zhǔn)備2008.5開盤前前準(zhǔn)備階階段2009.12010.8第一階段2010.8推盤節(jié)節(jié)奏推盤節(jié)節(jié)奏詮詮釋第一階階段：：時(shí)時(shí)間間2008.8—2008.12銷售產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)棟棟別墅墅工程進(jìn)進(jìn)度已已開工工銷售任任務(wù)一一期開開盤銷銷售，，消化化率達(dá)達(dá)35%第二階階段：：時(shí)時(shí)間間2009.1—2009.12銷售產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)棟棟別墅墅、聯(lián)聯(lián)排別別墅工程進(jìn)進(jìn)度具具備入入住條條件銷售任任務(wù)二二期期開盤盤，消消化率率達(dá)50%，一期期持續(xù)續(xù)銷售售，消消化率率達(dá)80%第三階階段：：時(shí)時(shí)間間2010.1—2011.8銷售產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)棟棟別墅墅、聯(lián)聯(lián)排別別墅銷售任任務(wù)一一、、二期期清盤盤，基基本消消化完完畢項(xiàng)目的的銷售售分為為三個個周期期第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷營銷推推廣主主方針針以京津津走廊廊為基基礎(chǔ)，，著力力打造造區(qū)域域的未未來前前景；；一期先先行，，保證證現(xiàn)金金流，，樹立立大盤盤形象象；藝術(shù)展展館，，推廣廣前置置，充充分營營造項(xiàng)項(xiàng)目文文化氣氣質(zhì)；；生態(tài)企企業(yè)會會所，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤潤，完完善區(qū)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服服務(wù)功功能；；營銷推推廣訴訴求點(diǎn)點(diǎn)藍(lán)河谷谷生態(tài)人人居空空間休閑度度假空空間生態(tài)企企業(yè)會會所區(qū)位、、交通通大北京京的規(guī)規(guī)劃京津走走廊的的發(fā)展展現(xiàn)代藝藝術(shù)展展示創(chuàng)意生生活空空間無限升升值潛潛力案名建建議京津走走廊生生態(tài)群群落，，首發(fā)發(fā)體驗(yàn)驗(yàn)型資資源示示范區(qū)區(qū)時(shí)間的的藝術(shù)術(shù)品，，歷史史的收收藏品品只有達(dá)達(dá)到藝藝術(shù)高高度的的建筑筑，才才能流流傳百百年大北京京的發(fā)發(fā)展，，京津津經(jīng)濟(jì)濟(jì)的騰騰飛分階段段推廣廣主題題前期蓄蓄勢期期：：引人入入勝的的前奏奏第一銷銷售期期：精彩絕絕倫的的華彩彩樂章章第二銷銷售期期：和緩起起伏的的間奏奏第三銷銷售期期：濃墨重重彩的的主旋旋律2008.5-2008.82008年2009年2010年推廣階階段劃劃分第一階階段：：借助助政府府對于于北京京未來來規(guī)劃劃的宣宣傳，，結(jié)合合項(xiàng)目目開工工等一一系列列事件件點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行高高調(diào)的的新聞聞炒作作，吸吸引外外界關(guān)關(guān)注，，同時(shí)時(shí)生態(tài)態(tài)人居居大盤盤的屬屬性價(jià)價(jià)值穩(wěn)穩(wěn)步推推出同期：：結(jié)合合獨(dú)棟棟產(chǎn)品品推出出以生生態(tài)、、度假假的居居住環(huán)環(huán)境、、現(xiàn)代代建筑筑品質(zhì)質(zhì)等產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)外部部優(yōu)勢勢吸引引京津津兩地地人群群進(jìn)入入，提提高區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)目標(biāo)標(biāo)客群群基數(shù)數(shù)第二階階段：：藝術(shù)術(shù)展館館的呈呈現(xiàn)逐逐漸彰彰顯項(xiàng)項(xiàng)目的的文化化氣質(zhì)質(zhì)，并并以““時(shí)間間的藝藝術(shù)品品，歷歷史的的收藏藏品””的產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引中中高端端客群群進(jìn)入入，分分物業(yè)業(yè)的形形象主主題帶帶動整整體大大盤形形象主主題升升級機(jī)動階階段：：各分分類物物業(yè)應(yīng)應(yīng)充分分滿足足各種種居住住、商商務(wù)需需求并并結(jié)合合客戶戶資源源整合合策略略擇機(jī)機(jī)而動動第三階階段：：通過過精品品企業(yè)業(yè)會所所的開開發(fā)滿滿足商商務(wù)型型消費(fèi)費(fèi)需求求，提提升商商務(wù)配配套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，進(jìn)一一步完完善項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)功能能。分階段段推廣廣策略略同期：：聯(lián)排排產(chǎn)品品的推推出以以藝術(shù)術(shù)的天天地為為主題題，輔輔以價(jià)價(jià)格的的優(yōu)勢勢，資資源的的共享享，使使項(xiàng)目目文化化藝術(shù)術(shù)的主主題形形象得得到升升華。。分階段段推廣廣計(jì)劃劃廣告投投放策策略投放策策略運(yùn)用媒媒體銷售階階段銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備期期第一銷銷售期期第二銷銷售期期第三銷銷售期期廣告導(dǎo)導(dǎo)入期期側(cè)重項(xiàng)項(xiàng)目知知名度度擴(kuò)大大著重項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)的的建立立在市場場形成成一個個固定定而清清晰的的概念念傳播新項(xiàng)目目入市訊息息選擇傳播面面廣的媒體體廣告頻率和和力度小廣告猛攻期期廣告頻率和和媒體選擇擇大幅度增增加以鮮明形象象和強(qiáng)烈廣廣告攻勢撼撼動市場，，吸引客戶戶到來廣告意圖是是全面凸顯顯項(xiàng)目優(yōu)勢勢廣告形式進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)意和和突破廣告鞏固期期新增客戶維維持在一個個相對平衡衡的曲線上上廣告相應(yīng)降降溫，保持持一定穩(wěn)定定的頻率達(dá)到現(xiàn)階段段銷售目的的并為第二二次強(qiáng)銷期期作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)目實(shí)實(shí)體形象廣告消退期期以優(yōu)惠促銷銷為主告知項(xiàng)目剩剩余單位廣告創(chuàng)意無無需太多變變化廣告頻率減減弱，直至至停止活動戶外展銷會網(wǎng)站報(bào)紙等活動網(wǎng)站戶外DM報(bào)紙刊物展銷會等活動DM戶外刊物報(bào)紙網(wǎng)站展銷會等DM活動網(wǎng)站報(bào)紙戶外展銷會將媒體資源源優(yōu)勢整合合，利用大大眾媒體營營造社會化化話題，來來放大項(xiàng)目目價(jià)值傳播播，以形成成社會更多多層面對項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)注注。以小眾眾媒體、活活動促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售，以渠道道增加目標(biāo)標(biāo)客戶資源源。大眾小眾活動渠道樹形象促銷售促銷售增客戶推廣的整合合第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷項(xiàng)目宣傳適適用媒體分分析報(bào)紙戶外路牌電臺類型推薦星級優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用條件★★★★★★★★★★★★★★★★成本開銷大眾媒體適用樓盤項(xiàng)目及企業(yè)品牌的宣傳，對項(xiàng)目前期地緣客戶的積累效果較好偏高，如采用靈活方法，部分路牌進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)短期組合，費(fèi)用將有所降低地域性強(qiáng)，受眾集中，傳播周期長一般通過直接接觸進(jìn)行宣傳大眾媒體適用企業(yè)形象宣傳一般采用地方性電臺媒體偏高對開車的客戶可進(jìn)行直接傳播受眾分散，時(shí)效短，成本偏高小眾媒體適用于企業(yè)品牌宣傳適中，尤其是以文章的軟廣告形式地域性強(qiáng)、傳遞時(shí)間適中受眾較狹窄適用于樓盤與企業(yè)形象的宣傳適中，可用于開發(fā)周期較長項(xiàng)目地域性強(qiáng)、時(shí)效長、受眾集中客群針對性較差，信息更新慢大眾媒體適用于企業(yè)形象宣傳偏高，其費(fèi)用根據(jù)畫面位置按天計(jì)算幅射面較廣，效果持續(xù)時(shí)間長受眾過于分散小眾媒體適用于企業(yè)樓盤宣傳促銷信息傳遞偏低，適用于項(xiàng)目大范圍撒網(wǎng)針對性強(qiáng)、受眾集中時(shí)效性短適用于企業(yè)樓盤宣傳可附帶進(jìn)行企業(yè)宣傳低地域性強(qiáng)、受眾集中、時(shí)效性長信息反饋時(shí)間較長★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大眾媒體適用于樓盤項(xiàng)目的宣傳，如樓盤開盤、促銷等對企業(yè)形象宣傳也適用適中，如采用新聞性質(zhì)的軟廣告則花費(fèi)較低地域性強(qiáng)、受眾集中，投入產(chǎn)出比高時(shí)間效應(yīng)短，宜集中投放.雜志車體廣告網(wǎng)絡(luò)短信DM報(bào)紙媒體建議：：京津兩地地主流報(bào)紙紙，重點(diǎn)是是北京市場場建議說明：：北京——北青報(bào)，晚晚報(bào)等天津——天津日報(bào)、、每日新報(bào)報(bào)、今晚報(bào)報(bào)、城市快快報(bào)為本地地主流媒體體投放形式：：軟文，硬硬廣結(jié)合的的形式戶外戶外媒體、路牌指示系統(tǒng)道旗戶外項(xiàng)目現(xiàn)場包包裝和銷售售場所的布布置，特別別是示范樣樣板區(qū)、樣樣板間氛圍圍的營造，，將決定項(xiàng)項(xiàng)目的最終終銷售成效效，是本本項(xiàng)目營銷銷成敗的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)。在在工程安排排上，可以以將該部分分工程提前前實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)媒體建議：：搜房、搜搜狐焦點(diǎn)、、新浪等建議說明：：搜房、焦焦點(diǎn)等為房房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站，目目前影響較較大，客戶戶已逐漸學(xué)學(xué)會上網(wǎng)查查看房產(chǎn)信信息。投放形式：：項(xiàng)目網(wǎng)站站鏈接、blog網(wǎng)站鏈接1、救急通欄欄上占據(jù)頁面主主要寬度的的大通欄廣廣告，動畫畫演繹豐富富，影響大大、印象深深刻，吸引引較多用戶戶。建議使用范范圍：品牌牌導(dǎo)入期、、項(xiàng)目開盤盤及強(qiáng)銷期期、企業(yè)形形象展示期期、大型活活動的展示示及預(yù)告、、事件宣傳傳、多項(xiàng)目目聯(lián)展費(fèi)用預(yù)估：：2.2萬元/天2、文字鏈文字鏈接一一目了然，，以簡潔的的形式吸引引受眾注意意，點(diǎn)擊率率高且活多多廣告投放放性價(jià)比高高建議使用范范圍：適合合在重大節(jié)節(jié)點(diǎn)前后推推出，形式式簡明，受受人關(guān)注費(fèi)用預(yù)估：：3000元/天Blog推廣地產(chǎn)博客B從首頁博客客欄（第3屏）：雜志媒體建議：：新地產(chǎn)或或樓市建議說明：：新地產(chǎn)、、樓市等為為房地產(chǎn)專專業(yè)雜志，，知名度較較高，傳播播周期長。。投放形式：：封底、內(nèi)內(nèi)拉頁、軟軟文DMDM直投普通DM單頁直投DM媒體定點(diǎn)直直投通過郵局或或直投公司司，選取京京津兩地的的住宅社區(qū)區(qū)、企業(yè)單單位進(jìn)行投投放通過DM媒體公司，，選取特定定媒體，針針對特定人人群進(jìn)行投投放短信投放媒體短信字?jǐn)?shù)投放費(fèi)用文字短信每條70個字以內(nèi)6分/條第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷三流營銷賣賣產(chǎn)品，二二流營銷賣賣服務(wù)，一一流營銷賣賣思想，本本項(xiàng)目摒棄棄赤裸裸的的高聲吶喊喊，而是通通過定期或或不定期組組織活動，，在活動過過程中讓目目標(biāo)客戶感感受本項(xiàng)目目精心營造造的產(chǎn)品、、服務(wù)，以以細(xì)雨潤潤物的潛移移默化，激激發(fā)客戶購購買欲望，，實(shí)現(xiàn)銷售售，乃銷售售的最高境境界。公關(guān)活動活動銷售前期銷售期銷售現(xiàn)場開放推介會開盤活動品牌聯(lián)動客戶互動節(jié)日酒會政府論壇活動外地交易會商會活動商會活動CONTENTS第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷渠道銷售１、ＤＭ直直投類２、手機(jī)短短信類３、電子郵郵件４、呼叫中中心５、主流媒媒體６、銀行對對帳單７、小區(qū)插插箱８、商會、、行業(yè)協(xié)會會９、巡展１０、高級級俱樂部１1、思源ＣＲＲＭ渠道銷售類類別DM１、ＤＭ直直投可以根據(jù)客客戶指定位位置(郵箱或插門門)到社區(qū)進(jìn)行行高密度覆覆蓋性區(qū)域域投遞。社社區(qū)名址準(zhǔn)準(zhǔn)確，到達(dá)達(dá)率高，價(jià)價(jià)格低廉，，反饋效果果好。社區(qū)篩選——簽訂合同付付款——客戶提供內(nèi)內(nèi)部資料——策劃設(shè)計(jì)DM內(nèi)容——客戶簽字確確認(rèn)——一信函名址址打印——客戶清點(diǎn)數(shù)數(shù)量——封裝——投遞現(xiàn)場監(jiān)監(jiān)督——反饋總結(jié)報(bào)報(bào)告(提供投遞監(jiān)監(jiān)督照片)1)投遞區(qū)域：：指定社區(qū)區(qū)、區(qū)域，，指定地點(diǎn)點(diǎn)派發(fā)。2).到達(dá)終端：：２、快遞投投放使用數(shù)據(jù)庫庫中精準(zhǔn)的的數(shù)據(jù)，把把DM送到客戶手手中簽字確確認(rèn)的一種種投遞方式式，到達(dá)率率100%。效果明顯顯。1)到達(dá)形式：：客戶簽收收，掛號信信。2)投遞形式：：封裝信封封、打印名名址使用精精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行投遞。。３、ＤＭ反反饋式直郵郵DM反饋式直郵郵結(jié)合了定定點(diǎn)投遞及及電話營銷銷的優(yōu)點(diǎn)，，即先通過過DM點(diǎn)對點(diǎn)的投投遞讓投放放區(qū)域內(nèi)的的客戶再次次加深對項(xiàng)項(xiàng)目的了解解，然后對對這些客戶戶通過電話話邀約的形形式牢牢抓抓住其心理理，使其產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈的的銷售中心心現(xiàn)場咨詢詢的欲望，，并最終產(chǎn)產(chǎn)生成交。。1)到達(dá)形式：：客戶簽收收，掛號信信、電話邀邀約。2)投遞形式：：封裝信封封、打印名名址使用精精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行投遞。。3）電話跟進(jìn)進(jìn)形式：以以電話為服服務(wù)的載體體，通過電電話拓展服服務(wù)有效地地為各行業(yè)業(yè)產(chǎn)生出邊邊緣客戶和和潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。短信與數(shù)據(jù)公司司或者移動動公司等合合作，如選選擇在月手手機(jī)消費(fèi)額額度在５０００－１００００元的的客戶進(jìn)行行篩選，有有針對性的的進(jìn)行推廣廣。周期為為整個銷售售期。行業(yè)協(xié)會利用商會或或者行業(yè)協(xié)協(xié)會，進(jìn)行行客戶新增增活動，階階段為產(chǎn)品品亮相推介介前和銷售售中后期使使用。把客戶的維維系活動放放在銷售現(xiàn)現(xiàn)場，能夠夠營造現(xiàn)場場氣氛，促促進(jìn)銷售。。思源CRM利用思源ＣＣＲＭ系統(tǒng)統(tǒng)的強(qiáng)大客客戶資源以以及短信發(fā)發(fā)放功能等等，在項(xiàng)目目的這個銷銷售期都可可以發(fā)揮作作用。天津?yàn)呈略碌拿恐苋亩加卸潭绦畔⒌陌l(fā)發(fā)放，造成成來電來訪訪客戶的增增多，最多多時(shí)每天來來電量達(dá)到到２０組，，來訪量達(dá)達(dá)到７組，，并有３組組成交。從從而成功的的提高了銷銷售業(yè)績。。巡展企業(yè)將其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)以現(xiàn)場展展示、咨詢詢、促銷等等形式出現(xiàn)現(xiàn)在寫字樓樓大堂、餐餐廳、商場場等人流高高峰場所的的一種新型型品牌推廣廣形式。主要優(yōu)勢：：展示形式靈靈活，集群群效應(yīng)好，，能與目標(biāo)標(biāo)人群面對對面進(jìn)行深深度溝通，，反饋及時(shí)時(shí)，可直接接拉動銷售售。行銷補(bǔ)充彌補(bǔ)住宅產(chǎn)產(chǎn)品坐銷模模式的不足足，拓展新新的銷售模模式傳統(tǒng)的的來電來訪訪趨勢，尋尋找更多有有效客戶，，增加客戶戶關(guān)注，盡盡快達(dá)成成成交。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現(xiàn)場考察客戶簽約客戶入住現(xiàn)場銷售人員PASS客戶公司數(shù)據(jù)庫自由客戶資源新客戶開拓贈送項(xiàng)目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場接待現(xiàn)場銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷思源CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場場管理中的的應(yīng)用銷售執(zhí)行是是全案營銷銷的重要部部分，思源源同樣在這這方面建立立了自己的的核心競爭爭力，那就就是基于CRM（客戶關(guān)關(guān)系管理））的房產(chǎn)銷銷售管理系系統(tǒng)。CRM是以客戶為為中心，通通過精細(xì)的的客戶分類類、深入的的客戶分析析和完善的的客戶服務(wù)務(wù)來打破銷銷售瓶頸，，實(shí)現(xiàn)營銷銷績效最大大化、客戶戶價(jià)值最大大化、品牌牌價(jià)值最大大化，提升升客戶價(jià)值值的管理理理念和運(yùn)作作機(jī)制。公司高管應(yīng)應(yīng)用示意公司高級管管理人員可可以通過銷銷售匯總表表，清楚的的了解到整整個項(xiàng)目的的銷售情況況，收款，，回款，已已賣，未賣賣，單價(jià)，，總價(jià)等信信息。通過公司銷銷售報(bào)表，，可以清楚楚的了解到到各個項(xiàng)目目的成交情情況，圖線線分析圖可可以清楚的的表示出簽簽約和回款款額。策劃人員應(yīng)應(yīng)用示意統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷明細(xì)策劃人員通通過各種問問卷可以很很直接的了了解到客戶戶的認(rèn)知途途徑，生活活習(xí)慣等信信息的詳細(xì)細(xì)資料。統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（線形圖）統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（餅狀圖）銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)用示意銷售經(jīng)理的的團(tuán)隊(duì)管理理是可以把把老的置業(yè)業(yè)顧問的客客戶或是其其他渠道得得到的客戶戶進(jìn)行調(diào)度度分配。置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)用示意主頁為銷售售人員跟蹤蹤客戶提供供了支持，，可提醒銷銷售人員進(jìn)進(jìn)行促進(jìn)成成交、催繳繳款項(xiàng)、督督辦手續(xù)、、銷售機(jī)會會和近期的的營銷活動動進(jìn)行全面面掌握。銷售控制表表銷控表可以以讓銷售經(jīng)經(jīng)理看到每每一個樓的的所有的相相關(guān)信息，，一目了然然的了解每每套房子的的詳細(xì)情況況。同時(shí)，可以以輔助銷售售經(jīng)理或營營銷人員根根據(jù)銷售策策略對可售售房產(chǎn)和保保留房產(chǎn)進(jìn)進(jìn)行設(shè)置和和管理。。成交情況趨趨勢表成交情況趨趨勢表是讓讓銷售經(jīng)理理了解到趨趨勢的變化化和發(fā)展情情況。置業(yè)顧問作作業(yè)表置業(yè)顧問作作業(yè)表，可可以使銷售售經(jīng)理清楚楚的看到職職業(yè)顧問的的工作的情情況。銷售助理應(yīng)應(yīng)用示意銷售指引對對客戶從簽簽訂認(rèn)購書書、交小定定、交大定定、簽約、、交首付、、預(yù)售登記記、辦妥銀銀行按揭手手續(xù)、按揭揭到帳、面面積補(bǔ)差、、入住通知知、辦理入入住、產(chǎn)權(quán)權(quán)登記、抵抵押登記整整個銷售流流程進(jìn)行操操作和管理理。財(cái)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)用示意對收款流程程進(jìn)行管理理，可以清清楚的了解解進(jìn)程。通過財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表可以看看見：催款明細(xì)表表/待收款/不合理欠款款/傭金明細(xì)報(bào)報(bào)表等。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷空間分割布局組合裝飾裝修原則功能齊備布局合理特色鮮明體現(xiàn)藝術(shù)感感、生態(tài)感感外部空間內(nèi)部空間廣場、水景景、生態(tài)景景觀區(qū)、停停車場接待大廳、、洽談區(qū)、、產(chǎn)品展示示區(qū)多功能能體驗(yàn)區(qū)、、環(huán)保展示示區(qū)、簽約約區(qū)商務(wù)區(qū)與體體驗(yàn)區(qū)的分分離及相互互間的有效效結(jié)合室外廣場燈燈光、地面面鋪裝、、、停車場景景觀、休閑閑功能設(shè)置置、接待大大廳的入口口地面、內(nèi)內(nèi)部空間的的裝修風(fēng)格格、內(nèi)部交交通流線裝裝修及導(dǎo)示示、綠植及及景觀設(shè)置置、環(huán)保材材料展示案場包裝設(shè)設(shè)計(jì)原則案場項(xiàng)目價(jià)值充充分的放大大并感知互動區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)休閑區(qū)展示區(qū)內(nèi)部空間分分割樣板區(qū)功能體驗(yàn)區(qū)接待廳產(chǎn)品模型展展示、聲、、電、光、、多媒體、、動畫等效效果展示，，使客戶體體驗(yàn)項(xiàng)目品品質(zhì)感大北京規(guī)劃劃展感受高品位位辦公商務(wù)休閑功功能區(qū)休閑功能區(qū)區(qū)商務(wù)、大氣氣的環(huán)境布布置，使客客戶在迅速速實(shí)現(xiàn)簽約約寬敞明亮的的環(huán)境布置，與客客戶在放松松狀態(tài)下交交流樣板示范區(qū)區(qū)示范區(qū)設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)以融入入性為主，，通過水系系、植被、、微型坡地地進(jìn)行分區(qū)區(qū)設(shè)計(jì)。確確保每一個個單位推窗窗即景的效效果，流動動的水系貫貫穿社區(qū)，，建筑與綠綠化組團(tuán)可可以互擁成成景。內(nèi)部裝飾及及引導(dǎo)說明明系統(tǒng)樣板示范區(qū)區(qū)樣板示范區(qū)區(qū)布局劃分風(fēng)格原則情景營銷體驗(yàn)營銷相結(jié)合充分體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的舒適適性和空間間感樣板示范區(qū)區(qū)設(shè)計(jì)原則則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的的交通通道外部導(dǎo)示系系統(tǒng)樣板間現(xiàn)代企業(yè)辦公環(huán)境模模擬，設(shè)公共辦辦公區(qū)、經(jīng)經(jīng)理室、(衛(wèi)生間)、會客室、、會議廳等等；客戶可在此此與置業(yè)顧顧問進(jìn)行交交流，成為為“第二銷售售中心”；在樣板房公公共辦公區(qū)區(qū)間或會議議室充分利利用現(xiàn)代高高科技和多多媒體技術(shù)術(shù)，能夠根據(jù)時(shí)間和和客人的心心情變換音音樂、燈光光、使客戶產(chǎn)產(chǎn)生全新的的辦公體驗(yàn)驗(yàn)。樣板間設(shè)計(jì)原原則？樣板間設(shè)計(jì)要素戶型挑選原則全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)個性化裝修方案激發(fā)客戶購買欲望明顯展示項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷主力戶型缺陷戶型戶外包裝及導(dǎo)導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)計(jì)原則戶外包裝及導(dǎo)示方案原則應(yīng)用范圍應(yīng)用形式營造高品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目營銷信息工地圍擋現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)形象展示墻巨型噴繪展板形式統(tǒng)一及變化信息傳遞簡潔燈光系統(tǒng)豐富綠化與廣告墻有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場應(yīng)用安排主要視覺傳播點(diǎn)覆蓋工地圍板，緊緊扣定位位置：項(xiàng)目工工地選擇理由：隔隔離工地與其其它區(qū)域，明明確項(xiàng)目的具具體位置利于塑造項(xiàng)目目良好形象內(nèi)容安排：項(xiàng)目名稱、LOGO項(xiàng)目整體效果果圖項(xiàng)目位置項(xiàng)目建筑立面面圖項(xiàng)目銷售熱線線形式：建議采采用圍板加噴噴繪張貼形式式或建設(shè)工地地圍墻+噴繪工地現(xiàn)場包裝裝第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷需要準(zhǔn)備哪些些銷售道具？？營銷道具模型宣傳品網(wǎng)絡(luò)動態(tài)沙盤單體模型展板樓書海報(bào)單頁戶型圖客戶通訊電腦光盤項(xiàng)目網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目前景展望望增強(qiáng)客戶信心心放大項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)，增進(jìn)購買買欲望充分挖掘客戶戶價(jià)值模型、動態(tài)沙沙盤用途：貫穿項(xiàng)目銷售售過程的營銷銷道具，起到到相當(dāng)關(guān)鍵的的作用。優(yōu)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模模型在整個接接待展示區(qū)是是一個亮點(diǎn)。?，F(xiàn)場銷售人人員將就此向向客戶進(jìn)行介介紹，精致的的模型可以增增強(qiáng)客戶購買買的信心。要點(diǎn)：1、包含樓盤動動態(tài)沙盤和單單體模型。2、基本要點(diǎn)包包括:色調(diào)、綠化、、燈光、戶型型、周邊交通通、可比較的的建筑等。。展板用途：放置于接待展展示區(qū)，使客客戶可以一目目了然了解項(xiàng)項(xiàng)目的信息特特征。要點(diǎn)：1、整體設(shè)計(jì)與與項(xiàng)目總體形形象的一致性性2、項(xiàng)目信息介介紹3、地理位置指指引，周邊項(xiàng)項(xiàng)目比較4、投資回報(bào)率率分析樓書用途：主要針對收到到DM后需進(jìn)一步了了解項(xiàng)目信息息的客戶或其其他上門客戶戶派發(fā)。同時(shí)時(shí)亦可鎖定目目標(biāo)客戶進(jìn)行行郵寄，使客客戶產(chǎn)生興趣趣。要點(diǎn)：1、設(shè)計(jì)精美，，其前提應(yīng)保保證與項(xiàng)目總總形象一致，，紙張、形式式等方面較DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致致。2、樓書信息應(yīng)應(yīng)盡可能細(xì)致致的說明項(xiàng)目目各方面資料料。海報(bào)、單頁用途：一種最基本的的項(xiàng)目介紹工工具，主要達(dá)達(dá)到向客戶簡簡單扼要地介介紹項(xiàng)目情況況，使客戶產(chǎn)產(chǎn)生興趣的目目的，并可起起到簡單的查查閱檢索作用用。要點(diǎn)：1、設(shè)計(jì)精美：：海報(bào)、單頁頁的設(shè)計(jì)應(yīng)在在保證與項(xiàng)目目總形象一致致的前提下，，在紙張、色色調(diào)、形式等等方面盡可能能的做到精美美。2、主要信息完完整：海報(bào)、、單頁應(yīng)包包含項(xiàng)目的主主要信息,例如：地理位位置圖、立面面表現(xiàn)圖、主主要技術(shù)參數(shù)數(shù)、主要設(shè)備備標(biāo)準(zhǔn)、交房房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層平面圖等等。電腦光盤用途：利用用電腦光盤儲儲存項(xiàng)目信息息,給客戶以新鮮鮮感，同時(shí)以更直觀、、更簡便的方方式了解整個個項(xiàng)目，適合合于大型項(xiàng)目的的操作。要點(diǎn)：1、基本設(shè)施介紹紹2、包含外觀效效果圖、立面面圖、房型圖圖、地理位置、智能化設(shè)設(shè)施，建材標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、面積、、銷控樓層。。3、動感體現(xiàn)智智能化設(shè)施。。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)計(jì)建立一支由市場導(dǎo)向型經(jīng)營模式所指指導(dǎo)的，以品牌營銷及服務(wù)營銷為主要工作手手段的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的人人員選拔強(qiáng)調(diào)調(diào)具有良好的的服務(wù)意識和和較強(qiáng)的專業(yè)業(yè)技能。設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互互動競爭架構(gòu)構(gòu)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理1項(xiàng)目經(jīng)理2項(xiàng)目經(jīng)理N置業(yè)顧問N置業(yè)顧問N銷售助理置業(yè)顧問N策劃專員N決策組多賣場接待的的原則總監(jiān)嚴(yán)格管理，及時(shí)的上傳下達(dá)以項(xiàng)目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場2個賣場均應(yīng)認(rèn)真接待客戶,做好做全客戶來電來訪登記表,防止客戶的重復(fù)及流失2個賣場均應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,賣場負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格做好銷售管理工作2個賣場要加強(qiáng)溝通,做好日報(bào)﹑周報(bào)﹑月報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題,2個賣場負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào),出臺書面形式的解決方案多賣場接待制制度利用思源特有有的CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)統(tǒng)中輸入客戶戶情況、置業(yè)業(yè)顧問的接待待時(shí)間等各種種指標(biāo)，從而而有效的進(jìn)行行客戶記錄，，形成整套的的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目涂蛻粜畔n案案。設(shè)立公共郵箱箱，賣場負(fù)責(zé)責(zé)人在每天的的工作完畢后后，將日報(bào)上上傳公共郵箱箱，由銷控進(jìn)進(jìn)行整理匯總總后上報(bào)銷售售總監(jiān)并歸檔檔。各賣場負(fù)責(zé)人人通過現(xiàn)場管管理，利用MSN、電話等工具具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝溝通，從而避避免客戶的重重復(fù)及流失。。各賣場負(fù)責(zé)人人要嚴(yán)格執(zhí)行行晨會、例會會制度，制定定合理的、完完整的接待流流程，隨時(shí)解解決出現(xiàn)的各各種問題，等等每日例會后后，將情況及及問題匯總，，與其他賣場場的負(fù)責(zé)人溝溝通、協(xié)調(diào)后后，制定解決決問題的方法法。管理流程制度度行政管理制度度人員激勵制度度小組獎勵政策策在每個季度末末以小組為單單位進(jìn)行考核核，對于業(yè)績績突出的團(tuán)隊(duì)隊(duì)給予獎勵提提高團(tuán)隊(duì)競爭爭力。個人獎勵政策策在每個季度末末以小組為單單位進(jìn)行考核核，對于業(yè)績績突出的個人人給予獎勵提提高個人的競競爭意識。跳點(diǎn)政策在銷售過程中中銷售員的提提傭比例隨著著銷售業(yè)績的的提高不斷提提升，以此來來樹立置業(yè)顧顧問挑戰(zhàn)高目目標(biāo)的信心。。滯銷戶型激勵勵政策針對滯銷房源源制定獎勵機(jī)機(jī)制，提高置置業(yè)顧問推介介積極性促進(jìn)進(jìn)滯銷房源的的銷售，確保保房源供應(yīng)的的平衡。末位淘汰政策策在每個季度末末以小組為單單位進(jìn)行考核核，對于業(yè)績績排名最后的的員工予以淘淘汰保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)的競爭力。。銷售流程電話接聽直接來電電話約訪現(xiàn)場接待客戶直接到訪訪問詢電話邀約體驗(yàn)品質(zhì)氛圍圍體驗(yàn)人性化物物業(yè)服務(wù)傳達(dá)項(xiàng)目特色色風(fēng)險(xiǎn)提示接待流程沙盤講解CRM展示系統(tǒng)講解解項(xiàng)目帶看樣板間模型講解展板講解邀請客戶參觀觀樣板間讓客戶感受到到業(yè)務(wù)員提供供的服務(wù)是真真誠的有效的的與客戶溝通通售樓處的服服務(wù)體系將項(xiàng)項(xiàng)目主導(dǎo)的項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值傳遞遞給客戶展示系統(tǒng)可將將項(xiàng)目規(guī)劃、、設(shè)計(jì)、戶型型、外立面、、配套等項(xiàng)目目內(nèi)直觀準(zhǔn)確確的展示給客客戶。按照設(shè)計(jì)的現(xiàn)現(xiàn)場情景體驗(yàn)驗(yàn)的路線帶客客戶看房體驗(yàn)驗(yàn)物業(yè)保安管管理體驗(yàn)建筑筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵樣樣板間體驗(yàn)商商務(wù)辦公氛圍圍講解流程利用CRM系統(tǒng)與客戶洽洽談結(jié)合客戶需求求在展示系統(tǒng)統(tǒng)中選擇對應(yīng)應(yīng)戶型在系統(tǒng)中依據(jù)據(jù)客戶選擇計(jì)計(jì)算房款和各各種費(fèi)用打印購房費(fèi)用用明細(xì)客戶備備份即時(shí)將房款、、首付、各類類稅費(fèi)計(jì)算出出結(jié)果，讓客客戶感受自動動化辦公的高高效和品牌服服務(wù)的內(nèi)涵隨時(shí)打印全面面的購房資料料以便客戶留留存查看向客戶傳達(dá)最最新本案新聞聞，活動等相相關(guān)信息，體體驗(yàn)關(guān)系營銷銷留存客戶準(zhǔn)確確的聯(lián)系方式式和個人購房房信息，以便便客戶管理和和分析洽談流程簽約在CRM系統(tǒng)中完善客客戶信息按照系統(tǒng)提示示程序完成客客戶簽約、交交款、辦理按按揭等流程管理層可以隨隨時(shí)查看客戶戶購房手續(xù)的的辦理情況同同時(shí)匯總數(shù)據(jù)據(jù)以便分析簽約流程銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)場前（新員員工）1、企業(yè)文化2、商務(wù)禮儀3、公司各項(xiàng)管管理制度4、銷售管理規(guī)規(guī)定、銷售崗崗位職責(zé)5、房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識6、項(xiàng)目建筑規(guī)規(guī)劃、環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)思想7、項(xiàng)項(xiàng)目目工工程程結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、設(shè)設(shè)備備配配套套技技術(shù)術(shù)指指標(biāo)標(biāo)8、項(xiàng)項(xiàng)目目房房型型分分析析9、項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃定定位位報(bào)報(bào)告告10、項(xiàng)項(xiàng)目目概概況況11、市市場場調(diào)調(diào)研研12、沙沙盤盤講講解解演演練練13、模模擬擬客客戶戶接接待待14、培培訓(xùn)訓(xùn)考考核核日常常培培訓(xùn)訓(xùn)1、根根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需要要對對新新老老員員工工進(jìn)進(jìn)行行針針對對性性培培訓(xùn)訓(xùn)2、定定期期開開展展成成功功案案例例點(diǎn)點(diǎn)評評分分析析3、不不定定期期對對銷銷售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行隨隨機(jī)機(jī)性性的的專專業(yè)業(yè)知知識識、、服服務(wù)務(wù)意意識識的的抽抽查查，，以以提提高高銷銷售售人人員員的的各各項(xiàng)項(xiàng)素素質(zhì)質(zhì)5、政政策策性性的的培培訓(xùn)訓(xùn)6、開開展展拓拓展展活活動動，，提提高高團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝凝聚聚力力7、建建立立季季度度考考評評機(jī)機(jī)制制定定期期總總結(jié)結(jié)前前期期經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)，，項(xiàng)項(xiàng)目目組組內(nèi)內(nèi)實(shí)實(shí)行行末末位位淘淘汰汰。。第一部分開發(fā)策略第二部分營銷定位第三部分價(jià)格策略第四部分營銷節(jié)奏第十部分案場包裝第十一部分銷售道具第五部分市場推廣第十二部分現(xiàn)場管理第十三部分客戶服務(wù)第十四部分溝通機(jī)制第十五部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分銷售平臺CONTENTS第六部分媒體投放第七部分活動公關(guān)第八部分渠道營銷如何何提提高高客客戶戶服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)督督人員員規(guī)規(guī)范范化化管管理理提高高客客戶戶滿滿意意度度提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量人員員規(guī)規(guī)范范化化管管理理：：銷銷售售人人員員崗崗位位要要求求具備備良良好好的的職職業(yè)業(yè)形形象象要有有良良好好的的服服務(wù)務(wù)意意識識和和專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)精精神神具備良好好的專業(yè)業(yè)技能具有親和和力必須具備備電腦操操作能力力人員規(guī)范范化管理理：接待待客戶的的五個步步驟及其其應(yīng)對服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務(wù)交易完成，顧客離去認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。介紹周邊配套戶型價(jià)格付款方式會所等顧客對項(xiàng)目關(guān)注時(shí)或主動咨詢時(shí)分析和注意顧客表情，適當(dāng)使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導(dǎo)。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引?dǎo)接近顧客進(jìn)場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時(shí)用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進(jìn)入營銷中心配合動作使用語言步驟時(shí)機(jī)待客基本本用語：：歡迎參觀觀樣板房房！是否需要要我介紹紹一下？？需要房屋屋資料嗎嗎？好的！請您稍候候！讓您久等等了！謝謝！請家人再再來看看看吧!歡迎再來來！我覺得這這種戶型型挺適合合您……請問你選選擇什么么付款方方式？人員規(guī)范范化管理理：銷售售規(guī)范接聽電話話用語：：“早上好（（中午好好、晚上上好、節(jié)節(jié)日快樂樂）！”“對不起，，他現(xiàn)在在不在，，請過一一會打過過來，如如果需要要的話，，我可以以為您轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告”“我們歡迎迎您到現(xiàn)現(xiàn)場來看看看，當(dāng)當(dāng)然，如如果您抽抽不出時(shí)時(shí)間，我我可以在在電話里里向您簡簡單介介紹一下下”如果顧客客詢問項(xiàng)項(xiàng)目情況況時(shí)，應(yīng)應(yīng)按銷售售標(biāo)準(zhǔn)說說辭上的的情況介介紹。人員規(guī)范范化管理理：銷售售規(guī)范基本站姿姿：身體站正正、背要要挺直，，臉向前前方，下下顎微向向內(nèi)收；；胸部挺直直，不可可駝背，，左右兩兩肩要平平，放松松肩部兩手自然然貼身，，指尖放放松，五五指自然然合攏；；收縮小腹腹，重心心放在肚肚臍附近近，膝蓋蓋放松，，兩肩并并攏腳跟合攏攏，腳尖尖呈V字型，45度角張開開，全身身重心放放在腳拇拇指附近近；面帶親切切、優(yōu)雅雅的笑容容儀容儀表表:女性銷售售員：著著制服，，儀容整整潔，頭頭發(fā)梳理理整齊。。胸牌要要掛正，，化淡妝妝，用用清淡淡氣味的的香水，，不留長長指甲、、不涂有有色的指指甲油，，不佩戴戴首飾（（搭配著著裝的首首飾除外外），穿穿中跟以以下深色色皮鞋，，并保持持鞋面一一塵不染染。不穿穿松糕鞋鞋。保持持口腔無無異味（（可使用用液體香香口噴劑劑）男性銷售售員：著著制服，，儀容整整潔，頭頭發(fā)梳理理整齊、、不留長長發(fā)、不不蓄胡子子。胸牌牌要掛正正，穿深深色皮鞋鞋，并保保持鞋面面一塵不不染。不不許著白白色襪子子或運(yùn)動動襪。保保持口腔腔無異味味（可使使用液體體香口噴噴劑）。。人員規(guī)范范化管理理：銷售售規(guī)范準(zhǔn)備按時(shí)開放放營銷中中心及示示范單位位時(shí)時(shí)留心心營銷中中心的整整齊及整整潔等待在固定的的位置上上（門口口，模型型邊，接接待臺））等待客客戶不可因疲疲憊而忽忽略客人人的訊號號賣場內(nèi)無無人的時(shí)時(shí)候，不不要出現(xiàn)現(xiàn)所有人人都坐在在接待臺臺前的現(xiàn)現(xiàn)象。接待以開朗的的語音問問候寒暄暄，以微微笑接近近顧客在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間點(diǎn)點(diǎn)招呼不不同的顧顧客。講解慢慢地講講解對顧客所所提問題題簡潔地地回答對涉及營營銷政策策中不能能對外的的事要巧巧妙地回回答決定掌握顧客客出現(xiàn)購購買訊號號的話語語及態(tài)度度干脆利落落地促成成交易，，態(tài)度鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，不不能喜形形于色勿忘向向顧客客說出出感謝謝的話話收款及及送客客領(lǐng)客戶戶到財(cái)財(cái)務(wù)人人員處處交款款財(cái)務(wù)人人員收收款程程序應(yīng)應(yīng)簡介介迅速速依依不不舍地地送行行人員規(guī)規(guī)范化化管理理：投投訴處處理流流程接待客戶投訴解決客戶投訴/意見填寫《客戶投訴意見表》填寫《客戶投訴意見表》上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理與相關(guān)部門協(xié)調(diào)制定解決方案向客戶反饋投訴解決結(jié)果上報(bào)客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理可以當(dāng)當(dāng)場解解決需后期期解決決客戶滿滿意度度工作作的執(zhí)執(zhí)行原原則三位一一體，，服務(wù)務(wù)客戶戶客服部部、銷銷售部部、物物業(yè)圍圍繞業(yè)業(yè)主服服務(wù)，，三者者在做做好自自己職職責(zé)范范圍的的客戶戶維護(hù)護(hù)工作作外，，同時(shí)時(shí)在其其也兩兩個部部門上上的領(lǐng)領(lǐng)域也也應(yīng)該該能夠夠?yàn)闃I(yè)業(yè)主解解決一一些實(shí)實(shí)際問問題。。交叉培培訓(xùn)：：客服服部、、銷售售部、、物業(yè)業(yè)交叉叉培訓(xùn)訓(xùn)，增增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)信息息溝通通，提提高工工作效效率，，方便便各個個部門門人員員對業(yè)業(yè)主的的服務(wù)務(wù)。時(shí)刻保保持與與業(yè)主主的接接觸、、溝通通與業(yè)主主隨時(shí)時(shí)保持持接觸觸和溝溝通，，使業(yè)業(yè)主的的一些些想法法或不不江能能及時(shí)時(shí)反映映出來來，從從而針針對這這些問問題進(jìn)進(jìn)行解解決和和處理理。接觸溝溝通方方式可可以通通過溫溫馨短短信提提示、、電話話回訪訪、業(yè)業(yè)主論論壇、、各種種活動動的舉舉辦或或最直直接的的業(yè)主主調(diào)查查問卷卷等方方式來來進(jìn)行行。為了充充分的的保證證客戶戶滿意意度的的提高高，建建議作作大型型活動動前提提前對對業(yè)主主進(jìn)行行民意意測驗(yàn)驗(yàn)，在在允許許范圍圍內(nèi)晝晝考慮慮業(yè)主主的意意見。。提高客客戶滿滿意度度：日日常核核心工工作溫馨速速遞；；簽約約客戶戶回訪訪、未未成交交客戶戶回訪訪、受受理客客戶投投訴、、日常?，F(xiàn)場場巡查查、項(xiàng)項(xiàng)目網(wǎng)網(wǎng)站業(yè)業(yè)主論論壇、、客戶戶檔案案的建建立、、禮品品派送送、客客戶滿滿意度度之星星評比比……按時(shí)發(fā)發(fā)送各各節(jié)點(diǎn)點(diǎn)短信信、E-mail（節(jié)日日、生生日、、活動動、工工程節(jié)節(jié)點(diǎn)告告知、、簽約約提醒醒、到到帳提提醒等等）讓客戶戶及時(shí)時(shí)了解解所購購買樓樓盤的的工程程進(jìn)度度信息息，加加強(qiáng)與與簽約約后客客戶間間的溝溝通，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對短短信客客戶關(guān)關(guān)懷的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、、規(guī)范范化操操作，，便于于客戶戶提前前作好好相應(yīng)應(yīng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，同時(shí)時(shí)提升升客戶戶對開開發(fā)商商的整整體滿滿意度度。認(rèn)購提提示——簽署認(rèn)認(rèn)購書書第二二天10：00簽約提提醒——簽署認(rèn)認(rèn)購書書第五五天且且客戶戶尚未未簽約約（第第五天天16：00）認(rèn)購流流程完完畢溫溫馨提提示——認(rèn)購簽簽約流流程完完全結(jié)結(jié)束后后第二二天10：00工程進(jìn)進(jìn)度告告知——每兩周周發(fā)放放一次次工程程已完完成部部分進(jìn)進(jìn)度告告知全款到到帳——全款到到帳第第二天天10：00入住問問候——集中入入住結(jié)結(jié)束后后第三三天10：00生日問問候----在客戶戶生日日當(dāng)天天上午午10：00，以短短信的的形式式，給給予客客戶生生日問問候在在客戶戶生日日當(dāng)天天上午午10：00，以E-mail的形式式，給給客戶戶發(fā)送送生日日賀卡卡節(jié)日問問候-----重要節(jié)節(jié)日前前一日日上午午10：00，以短短信或或E-mail的形式式問候候業(yè)主主及其其家人人項(xiàng)目目網(wǎng)站站在顯顯著位位置增增加節(jié)節(jié)日問問候天氣變化的的溫馨提示示——針對天氣突突變情況，，如天氣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)風(fēng)雪等，在在接到天氣氣狀況變化化信息當(dāng)天天17：00前給予客戶戶短信提示示。提高客戶滿滿意度：溫溫馨速遞時(shí)限要求：：簽約7日內(nèi)回訪要求：：全部已簽簽約客戶通過對成交交客戶的回回訪，提升升公司銷售售服務(wù)工作作質(zhì)量，拉拉近與客戶戶的距離，，提高客戶戶滿意度和和忠誠度。?？偨Y(jié)銷售售服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)工作問題題，持續(xù)改改進(jìn)，通過過客戶關(guān)懷懷解答客戶戶問題，消消除客戶心心中疑慮。。提升公公司銷售服服務(wù)工作質(zhì)質(zhì)量，拉近近與客戶的的距離，提提高客戶滿滿意度和忠忠誠度。通通過回訪結(jié)結(jié)果總結(jié)銷銷售服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)工作問問題，持續(xù)續(xù)改進(jìn)，提提升客戶滿滿意度通過過客戶關(guān)懷懷解答客戶戶問題，消消除客戶心心中疑慮。。提高客戶滿滿意度：成成交客戶回回訪通過對未成成交客戶的的回訪，總總結(jié)銷售服服務(wù)環(huán)節(jié)工工作問題及及未成交原原因，通過過客戶關(guān)懷懷解答客戶戶問題，消消除客戶心心中疑慮。。并將未成成交原因及及時(shí)反饋給給相關(guān)部門門進(jìn)行整改改，以此來來積極促成成客戶的成成交。從從而，提升升公司銷售售服務(wù)工作作質(zhì)量，拉拉近與客戶戶的距離，，提高客戶戶滿意度和和忠誠度。。提高客戶滿滿意度：未未成交客戶戶回訪回訪要求：：重點(diǎn)選擇擇接觸或來來訪次數(shù)較較多的客戶戶提高客戶滿滿意度：日日常現(xiàn)場巡巡查監(jiān)督日?，F(xiàn)現(xiàn)場各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度的的貫徹、執(zhí)執(zhí)行；做好現(xiàn)場禮禮儀規(guī)范的的監(jiān)督工作作；每天按制度度規(guī)定時(shí)間間完成巡查查工作，并并做好紀(jì)錄錄；巡查時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時(shí)報(bào)報(bào)修或與與相關(guān)部部門協(xié)調(diào)調(diào)解決，，并跟蹤蹤解決情情況；配合完成成交付使