某某管理咨詢業(yè)務戰(zhàn)略

天健管理咨詢業(yè)務戰(zhàn)略演講人：陳燚（管理咨詢經理）審核人：王斌（首席咨詢師）(內部資料注意保密！)2004年10月26日廈門

目錄管理咨詢行業(yè)簡介

會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧

會計師事務所管理咨詢業(yè)務的分析

SWOT分析市場進入戰(zhàn)略（MarketEntry）

Big4經驗介紹

管理咨詢業(yè)務自身的管理天健管理咨詢的未來管理咨詢行業(yè)簡介管理咨詢行業(yè)簡介

伴隨著第二次工業(yè)革命的浪潮以及公司化美國的興起，管理咨詢行業(yè)于20世紀初起源于美國。由于早期的管理偏重生產制造，所以我們所知道的較早的管理咨詢公司和顧問很多都是工程師背景。代表人物有科學管理創(chuàng)始人FredericTaylor（泰勒）和現代管理學的重要人物HenryFayal（法約爾）。代表公司包括ArthurD.Little和BoozeAllanHamilton

隨著公司管理的復雜性日漸提高（組織結構從U型過渡到M型再到矩陣型）管理咨詢需求進一步增加。1928年JamesO.McKinsey創(chuàng)立麥肯錫公司，并主要提供與管理會計相關的咨詢服務?，F在的Big4在當時的事務所紛紛順應需求變化，提供相應的管理咨詢服務。服務類型主要包括財務、管理會計系統設計/成本核算/預算編制/破產清算。20世紀50、60年代隨著IT浪潮的到來，國際會計公司紛紛組建正式的管理咨詢部門（MAS&MCS）并將流程咨詢和IT咨詢結合。后來的ERP實施進一步強化了IT在管理咨詢中的比重。管理咨詢行業(yè)簡介70年代BruceHenderson創(chuàng)立BostonConsultingGroup(BCG);McKinsey前顧問Bain創(chuàng)立Bain&Company(貝恩)，目前麥肯錫、貝恩、波士頓已經形成了戰(zhàn)略咨詢領域的三足鼎立。隨著咨詢行業(yè)onestopshopping的趨勢，會計公司的咨詢部門逐漸基于流程咨詢向戰(zhàn)略咨詢延伸；而與此同時傳統戰(zhàn)略咨詢公司也出于盈利壓力向流程咨詢進軍，咨詢業(yè)出現融合現象80年代以后隨著3C（customer/competition/change）趨勢的強化，公司管理的需求更加復雜與多元化，咨詢公司的服務線也更加成熟。主要國際會計公司紛紛由accountingfirm向professionalservicefirm轉型，管理咨詢業(yè)務構成了專業(yè)服務中的重要部分，利潤增長率也最為強勢。業(yè)務復雜性增加促使咨詢行業(yè)出現聯盟趨勢由于內部管理模式的要求以及外部監(jiān)管的壓力，90年代以后國際會計公司的咨詢業(yè)務先后獨立或者出售管理咨詢行業(yè)簡介目前的管理咨詢行業(yè)，按照服務類型主要可以分為三大類：戰(zhàn)略咨詢：麥肯錫、貝恩、波士頓、羅蘭貝格、Monitor、BoozeAllanHamilton

流程咨詢&運營咨詢：普華永道、畢馬威、德勤、安永、A.T.Kearney、IBM、畢博、德勤咨詢、凱捷、埃森哲、北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)、遠卓、新華信

IT實施：IBM、畢博、德勤咨詢、凱捷、埃森哲、用友、金蝶、聯想會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧大多數人都只能理解第一階段，只有少數人會很好的考慮第二、第三階段。然而不幸的是，企業(yè)真正有興趣的事情都存在于第四階段－BCG創(chuàng)始人BruceHenderson現在的Big4在初創(chuàng)的早期便已經擁有部分咨詢業(yè)務。例如普華在19世紀中后期就已經開始幫助客戶設計會計系統、進行清算處理從20世紀初開始到50、60年代，國際會計公司在以審計業(yè)務為基礎的前提下，利用客戶資源、知識資源的優(yōu)勢，不斷向咨詢自然延伸，其業(yè)務主要包括會計系統設計、成本核算、預算編制、破產清算等。順便提及，現在的一些專業(yè)咨詢公司，在初創(chuàng)階段其業(yè)務實際上與會計公司是幾乎雷同的。例如，McKinsey本人畢業(yè)于美國西北大學會計系，麥肯錫公司早期的業(yè)務包括商業(yè)銀行內部審計；最早是幫助客戶編制預算起家的。會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧20世紀60、70年代開始，隨著信息技術的興起，各個主要會計公司紛紛成立管理咨詢部（MAS&MCS）,將流程與IT進行結合，從而提高運作效率。后來的ERP實施進一步強化了IT成分，以致Big4的咨詢也被人們稱為systemintegrator。事務所咨詢業(yè)務的人員構成、知識結構和思維方式與審計的差異逐漸明顯。20世紀80年代以后，各個國際會計公司的咨詢業(yè)務服務線快速擴大，Big8/Big6/Big5/Big4也紛紛從會計公司向專業(yè)服務公司轉型（professionalservice）。此后咨詢與審計的差異更加明顯。進入2000年后各大國際會計公司逐漸意識到在人員構成、工作方法、思維方式不同的背后審計和咨詢仍然具有很多可以共享的東西，例如；客戶資源、項目管理方法論、營銷管理、一站式銷售的捆綁優(yōu)勢等。所以紛紛推出強化內部溝通的方案。會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧會計師事務所審計與管理咨詢業(yè)務關系的歷史回顧實際上從歷史經驗看，會計公司向管理咨詢延伸，進而轉型為專業(yè)服務公司有其天然的必然性。會計師/審計師在法律要求下長期與客戶進行合作，建立了良好的客戶關系，解決了在服務行業(yè)非常重要的信任問題?；诹己玫目蛻絷P系，會計師有可能成為最早了解客戶需求變化的人。實際上有的時候就是會計師為客戶提出的改進需求。由于工作的需要，會計師非常了解不同行業(yè)不同企業(yè)從業(yè)務事實到流程到系統再到最終管理信息、財務信息報告的全過程，同時可能還知道一些并不方便披露的商業(yè)機密，這為其提供咨詢服務奠定了良好的知識基礎。從客戶角度，讓一批已經了解自己的專業(yè)人士為自己服務，成本肯定比另找一家公司要低。即便會計公司的顧問與審計師是不同的兩個團隊，但其內部溝通的效率和效果肯定也遠遠高于兩個完全獨立的公司。會計公司在向專業(yè)服務公司轉型過程中，人力資源建設也更加強大，具備了復合型的人才梯隊。同時隨著研發(fā)和知識管理的逐漸成熟，事務所的咨詢部也逐漸在行業(yè)、企業(yè)知識的基礎上開發(fā)出了滿足需求的咨詢方法論，并通過知識管理系統迅速擴散到所有的員工。會計師事事務所審審計與管管理咨詢詢業(yè)務關關系的歷歷史回顧顧從內部來來看，我我們必須須注意到到審計和和咨詢由由于人員員構成、、思維方方式、工工作方法法差異導導致的內內部管理理問題。。ArtherAndersen和AndersenConsulting的案例安永、畢畢馬威、、普華永永道案例例一個反例例：德勤勤從外部來來看，我我們也必必須關注注監(jiān)管機機構對于于審計獨獨立性的的考慮帶帶來的分分拆壓力力問題會計師事事務所管理咨詢詢業(yè)務的的分析SWOT分析Strength:法定審計計業(yè)務建建立的穩(wěn)穩(wěn)定、良良好的客客戶關系系（信任任、crossselling）對客戶需需求的迅迅速把握握對客戶所所處行業(yè)業(yè)以及內內部管理理的知識識基于眾多多行業(yè)、、企業(yè)知知識和經經驗開展展的獨立立研發(fā)、、知識管管理和L&EWeakness:初期客戶戶對事務務所的品品牌認知知問題；；對會計計師從事事咨詢的的能力認認可問題題傳統會計計師自身身的知識識結構主主要集中中在財務務會計領領域，難難于延伸伸到管理理會計、、公司財財務、供供應鏈管管理、業(yè)業(yè)績管理理、MIS等咨詢領領域；同同時在business以外，會會計師的的IT知識普遍遍比較欠欠缺，在在IT環(huán)境下從從事咨詢詢需要更更新知識識結構咨詢與審審計由于于工作本本身的屬屬性不同同，需要要不同的的戰(zhàn)略、、結構、、流程、、IT和文化，，如何將將不同的的業(yè)務統統一在事事務所內內部進行行管理將將是一個個難點SWOT分析Opportunity：中國企業(yè)業(yè)的管理理很落后后＋眾多多企業(yè)家家試圖變變革＝管管理咨詢詢需求非非常旺盛盛在安然事事件以后后，市場場對控制制問題空空前關注注，而““控制””是會計計師背景景咨詢顧顧問的強強項。除除了財務務報告方方面的內內控以外外，市場場對其它它管理控控制，如如成本核核算、業(yè)業(yè)績管理理需求也也很旺盛盛國內其它它大所的的管理咨咨詢業(yè)務務還比較較弱小甚甚至沒有有Threat：：已有競爭爭方面：：主要國國際著名名咨詢公公司已經經進入中中國市場場并且其其服務線線很多是是與天健健重疊的的（尤其其是Big4和LegacyBig4Consulting）。。國內某些些咨詢公公司成長長也比較較迅速潛在競爭爭方面：：一些國國內的大大所也正正在強化化其管理理咨詢業(yè)業(yè)務替代方面面：高端端的職業(yè)業(yè)經理人人；同業(yè)業(yè)引入（（花旗->中國國銀行）市場進入入戰(zhàn)略目前國際際會計公公司開展展管理咨咨詢業(yè)務務的市場場進入主主要采用用所謂的的TwoChannels戰(zhàn)略。Channel1－－審計客戶戶進入渠道道主要依依靠咨詢詢合伙人人與審計計合伙人人建立良良好的溝溝通機制制并對需需求、銷銷售機會會做出快快速反應應；建立立MIP(marketingincentiveplan)促成客戶戶資源的的共享Channel2－－非審計客客戶由于并不不存在通通過審計計實現crossselling的機會，，channel2需要制定定更加詳詳細的營營銷方案案以切入入市場。。常見的的渠道包包括：研研討會主主題發(fā)言言；權威威雜志發(fā)發(fā)表文章章；出版版自己的的管理刊刊物及書書籍；相相關報紙紙、雜志志的廣告告；電話話營銷；；發(fā)放宣宣傳手冊冊Big4經驗介紹紹現在的Big4很難用會會計公司司去描述述它們，，隨著客客戶需求求多元化化和復雜雜性的增增強，會會計師事事務所自自然具有有了向專專業(yè)服務務公司轉轉型的外外在要求求和內在在沖動。。這之中中，管理理咨詢服服務無疑疑是重要要組成部部分。審計與其其它鑒證證業(yè)務稅務與法法律咨詢詢管理咨詢詢financialadvisoryservice人力資源源咨詢業(yè)務流程程外包戰(zhàn)略&變變革業(yè)績改進進技術方案案Big4經驗介紹紹以下是上上述管理理咨詢服服務線的的詳細描描述戰(zhàn)略財務管理理供應鏈&運營客戶關系系管理人力資源源新興&集集成技術術應用系統統外包咨詢公司司一般按按照行業(yè)業(yè)和服務務線組合合的矩陣陣進行管管理，橫橫向和縱縱向各有有一名合合伙人主主管，大大型項目目的項目目組構成成也遵循循同樣原原則。管理咨詢詢業(yè)務自自身的管管理管理咨詢詢的供應應鏈市場細分分及客戶需求求分析天健管理理咨詢提供的服服務研發(fā)知識管理理HR戰(zhàn)略學習&教教育L&E營銷&銷銷售項目管理理售后服務務戰(zhàn)略制定定戰(zhàn)略執(zhí)行行內部管理理外部服務務管理咨詢詢業(yè)務自自身的管管理從上述管管理咨詢詢供應鏈鏈中我們們可以看看出管理理咨詢業(yè)業(yè)務自身身的管理理主要包包括以下下幾個方方面：戰(zhàn)略制定定市場分析析、市場場細分、、市場定定位基于市場場定位的的客戶需需求分析析基于客戶戶需求分分析的戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定戰(zhàn)略執(zhí)行行研發(fā)知知識管理理HR戰(zhàn)略L&E營銷&銷銷售項項目管理理 售后后服務財務人人力資源源MIS溝通&交交流風風險管管理&質質量控制制天健管理理咨詢的的未來天健及天天健管理理咨詢的的愿景（（Vision））天健的愿愿景：以以文化厚厚重、專專業(yè)精深深、品行行誠篤立立足社會會，打造造中國注注冊會計計師行業(yè)業(yè)的民族族品牌。。天健管理理咨詢的的愿景：：秉承天天健的核核心價值值觀，通通過幫助助客戶實實現管理理變革創(chuàng)創(chuàng)造價值值，共同同打造真真正的中中國企業(yè)業(yè)！天健管理理咨詢的的戰(zhàn)略制制定天健?管理咨詢詢目前天健健管理咨咨詢在市市場中的的狀況天健管理理咨詢的的戰(zhàn)略制制定主要競爭爭對手McKinsey/Bain/BCGMonitor/BAHBig4advisoryLegacyBig4consulting國際戰(zhàn)略略咨詢公公司的部部分流程程咨詢業(yè)業(yè)務北大縱橫橫/新華華信/和和君創(chuàng)業(yè)業(yè)/遠卓卓LegacyBig4consulting部分國國內軟軟件公公司（（用友友、金金蝶、、聯想想）天健管管理咨咨詢的的戰(zhàn)略略制定定我們的的戰(zhàn)略略制定定基于于以下下考慮慮：目前中中國管管理咨咨詢市市場的的分析析結合天天健管管理咨咨詢的的情況況從企企業(yè)生生命周周期、、行業(yè)業(yè)和企企業(yè)規(guī)規(guī)模方方面進進行市市場定定位分析我我們市市場定定位中中客戶戶的需需求并并確定定天健健的服服務線線戰(zhàn)略實實施中中的問問題我們將將從以以下方方面思思考天天健管管理咨咨詢戰(zhàn)戰(zhàn)略實實施的的問題題；集團內內部溝溝通研發(fā)知識管管理HR戰(zhàn)略L&E營銷&銷售售項目管管理售后服服務結束語語天行健健君子以以自強強不息息地勢坤坤仁者以以厚德德載物物謝謝各各位！！通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學學會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2322:5322:53:26人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。22:53:2622:531月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細細節(jié)都都是現現場直直播。。對產品品質量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理就就是決決策。。22:5322:53:261月-23經營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐。2023/1/522:53:26世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領領導員工。。2023/1/522:5322:53:26預防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務務并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示，，要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報，而要陳陳述性的匯匯報。2023年年1月5日日在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風風光絕項，，無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2322:53:2622:53員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領領導人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2322:531月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。22:531月月-2322:53:26自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結構。。22:531月-231月-23南懷瑾說：““心中不應該該被蓬茅堵住住，而應海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應也就就靈敏?！?2:5322:53:261月-2322:53你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/522:53:2622:5322:53:26想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/522:53:261月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:53:2622:53:2622:531/5/202310:53:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:53:2622:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:53:2622:53:2622:53Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:53:2622:53:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:53:26下下午22:53:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:53下下午1月-2322:53January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/522:53:2622:53:2605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:53:26下午午10:53下下午22:53:261月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:53:2622:53:2622:531/5/202310:53:26PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2322:53:2622:53Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:53:2722:53:2722:53Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2322:53:2722:53:27January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202310:53:27下下午22:53:271月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月23