某移動客戶異議處理的方法

營銷技巧訓(xùn)練河南省培訓(xùn)中心李鵑

進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)的必要性銷售技巧是需要培訓(xùn)的、培訓(xùn)是獲得銷售技巧的重要途徑。我們郵政企業(yè)的營銷人員需要進(jìn)行自信心、郵政業(yè)務(wù)知識、團(tuán)隊訓(xùn)練、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。

對銷售技巧培訓(xùn)課程的說明銷售技巧課程就是專門解決大家在銷售過程中遇到的種種問題而設(shè)置的。其目的是通過訓(xùn)練使我們掌握銷售技巧，把握銷售過程中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而增強(qiáng)我們?yōu)榭蛻舴?wù)的能力，進(jìn)而提高我們的銷售業(yè)績。

我們這門課以某客戶經(jīng)理開發(fā)某民營企業(yè)老板張某為背景展開的，整門課程分為四大模塊：接近方法、異議處理、關(guān)系維護(hù)、深度開發(fā)。在課程中我們提取了該客戶經(jīng)理在開發(fā)該客戶的過程中遇到的典型問題及成功接近方法、遇到的主要異議及對策、重要的客戶維護(hù)與服務(wù)舉措、深度開發(fā)的時機(jī)及策略等。在此基礎(chǔ)上我們又將課程內(nèi)容進(jìn)行了深發(fā)掘，在每一個模塊，我們將客戶經(jīng)理在開發(fā)客戶過程中有可能遇到的情況進(jìn)行了分析歸納，給出有針對性的對策，以起到舉一反三的效果。

課程提綱模塊一:接近方法模塊二:異議處理模塊三:關(guān)系維護(hù)模塊四:深度開發(fā)

模塊一接近方法

客戶接近內(nèi)涵客戶接近是指客戶經(jīng)理主動接近潛在客戶，建立初步聯(lián)系的過程。在這一階段，客戶經(jīng)理需要根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息和接近客戶時的具體情況，憑借自己的才智，靈活地運(yùn)用各種方法介紹自己、郵政企業(yè)、擬營銷業(yè)務(wù)等，引起客戶的注意，引發(fā)客戶的需求，是營銷過程的開始。模塊一接近方法

設(shè)計接近方案1、閱讀案例2、以組為單位設(shè)計接近方案（用時10分鐘）：——被接近人的基本情況；——潛在的業(yè)務(wù)需求；——兩個最可行的接近點；——針對接近點設(shè)計接近地點、時間、談?wù)搩?nèi)容等。3、講解各組選出代表講解一個最可行接近點，用時5分鐘。模塊一接近方法

客戶接近經(jīng)驗共享1、回憶成功接近客戶的方法2、講述：要求簡單描述客戶基本情況，然后再說怎么接近，接近的效果。模塊塊一一接接近近方方法法主要要接接近近方方法法1、愛愛好好接接近近法法2、朋朋友友接接近近法法（介介紹紹））3、禮禮物物接接近近法法4、側(cè)側(cè)面面接接近近法法5、難難題題接接近近法法6、產(chǎn)產(chǎn)品品接接近近法法7、策策劃劃接接近近法法……………情感感業(yè)務(wù)務(wù)服服務(wù)務(wù)模塊塊一一接接近近方方法法主要要接接近近方方法法1、愛愛好好接接近近法法:操作作要要點點：：（1）充充分分了了解解客客戶戶的的愛好好；；（2）銷銷售售人人員員是是一一個個“雜雜家家””。。局限限性性：：愛好好接接近近法法需需要要的的時時間間較較長長一旦旦成成功功易易建建立立穩(wěn)穩(wěn)固固的的關(guān)關(guān)系系營銷銷人人員員的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)偵察察員員的的眼眼睛睛外交交家家的的風(fēng)風(fēng)度度運(yùn)動動員員的的體體魄魄初戀戀者者的的熱熱情情演說說家家的的口口才才宗教教家家的的執(zhí)執(zhí)著著營銷銷““十十點點””嘴巴巴甜甜一一點點、、腿腿腳腳勤勤一一點點、、臉皮皮厚厚一一點點、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備足足一一點點、、微笑笑美美一一點點、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精一一點點、、態(tài)度度好好一一點點、、關(guān)關(guān)系系廣廣一一點點、、做事事細(xì)細(xì)一一點點、、堅堅持持久久一一點點、、模塊塊一一接接近近方方法法主要要接接近近方方法法2、朋朋友友（（介介紹紹））接接近近法法操作作要要點點：：（1）銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)努努力力擴(kuò)擴(kuò)大大自自己己的的交往往面面；；（2）為為老客客戶戶提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)。。局限限性性：：（1）有有可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)虛于于應(yīng)應(yīng)付付的的情情況況；；（2）有有些些客客戶戶忌忌諱諱熟人人的的引引薦薦。。模塊塊一一接接近近方方法法主要要接接近近方方法法3、禮禮物物接接近近法法操作作要要點點：：禮物物選選擇擇是關(guān)關(guān)鍵鍵禮物物一一定定要要不不落落俗俗套套既不不能能有有行行賄賄嫌嫌疑疑不能能使使客客戶戶覺覺得得寒寒酸酸禮物物價價值值根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)的的承承受受能能力力和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡慕?jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展水水平平?jīng)Q決定定。。禮物物可可以以當(dāng)當(dāng)面面呈呈送送（（刻刻意意或或隨隨意意））委托托禮禮儀儀公公司司代代為為投投送送（（刻刻意意））禮物物送送出出后后，，應(yīng)應(yīng)該該在在3天之之內(nèi)內(nèi)拜拜訪訪客客戶戶局限限性性：：（1）客客戶戶可可能能會會拒收收；；（2）增增加加客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)。。模塊一一接接近近方法法主要接接近方方法4、側(cè)面面接近近法操作要要點：：需有大大量的的信息支撐。。局限性性：需要投投入大大量的的時間和和精力力。一旦成成功收收效將將是長長期而而穩(wěn)定定的。。模塊一一接接近近方法法主要接接近方方法5、難題題接近近法操作要要點：：樹立牢固的的服務(wù)意意識“客戶戶的難難題””是接近近客戶戶的最最好機(jī)機(jī)會。。局限性性：（1）需要要的時間較長,偶然性性\被動性性;（2）能否否應(yīng)用用成功功取決決于客戶經(jīng)經(jīng)理的的意識識和判判斷能能力。。要求：：反映映敏感感主動承承擔(dān)不重短短利模塊一一接接近近方法法主要接接近方方法6、產(chǎn)品品接近近法操作要要點：：（1）這種種方法法最適適合具具有獨到特特點產(chǎn)品；；（2）適合合于郵郵政業(yè)業(yè)務(wù)中中的個個性化化定向開開發(fā)郵郵品、、商函等。局限性性：對難以攜攜帶產(chǎn)品很很難應(yīng)應(yīng)用。。模塊一一：接近方方法主要接接近方方法、、策劃劃接近近法模塊一一接接近近方法法主要接接近方方法7、策劃劃接近近法操作要要點：：（1）站在在客戶的角度度思考考問題題；（2）解決決客戶戶面臨臨的難題；；（3）刺激激客戶戶的某一方方面欲欲望。。局限性性：多數(shù)情情況下下需要要企業(yè)多多個部部門配合協(xié)協(xié)作。。（調(diào)查查接近近法是其中中應(yīng)用用最廣廣泛的的一種種方法法）策劃方方案方案編編寫的的原則則：（1）對客客戶負(fù)負(fù)責(zé)的的原則則（2）實事事求是是的原原則（3）靈活活實用用的原原則營銷方方案的的編寫寫要點點(內(nèi)部)（1））該客客戶對對郵政政的重重要性性在于于...（2））我們們的目目的是是取得得…（3））這將將給郵郵政帶帶來這這樣的的收入入和利利潤……（4））我們們?yōu)榭涂蛻艏缂缲?fù)的的使命命（5））成功功的關(guān)關(guān)鍵因因素及及需要要的資資源（6））我們們的本本年度度目標(biāo)標(biāo)（7））重要要的業(yè)業(yè)務(wù)活活動（（活動動、說說明、、負(fù)責(zé)責(zé)人））營銷方方案編編寫的的格式式（對對外））（1）描述述當(dāng)前前的經(jīng)經(jīng)濟(jì)態(tài)態(tài)勢和和客戶戶的基基本情情況，，提出出客戶戶遇到到的問問題或或潛在在的商商機(jī)（2）郵政政能力力的推推介（3）合作作可行行性分分析（（為對對方帶帶來的的收益益或商商機(jī)））（4）具體的合合作項目內(nèi)內(nèi)容或解決決方案（核核心）（服服務(wù)方案、、技術(shù)方案案、系統(tǒng)方方案、管理理方案）（5）相關(guān)合作作成功的實實例及效果果（6）合作項目目的實施計計劃（7）附件模塊一接接近方法法案例中客戶戶接近方法法1、策劃接近法法：過年的時候候搞客戶聯(lián)聯(lián)誼會，邀邀請客戶結(jié)結(jié)果還是沒沒來。2、禮物接近法法：為了同客戶戶接近，備備了一份禮禮品給客戶戶，結(jié)果被被客戶當(dāng)面面拒絕。3、側(cè)面接近法法：多方面了解解到該老板板是個孝子子，對父母母非常孝順順，決定以以其父母為為突破口，，為其父母母訂閱了《晚晴報》《健康報》、《老年之友》等報刊，同同時也為老老板本人訂訂閱了《車時代》雜志。通過過這一系列列的工作，，為后期工工作掃清了了障礙。10月一五日是其母親親的生日，，客戶經(jīng)理理早早地為為其母親買買了一束鮮鮮花和一個個蛋糕，在在過生日當(dāng)當(dāng)天送過去去。與客戶戶的感情進(jìn)進(jìn)一步密切切。接近方法主要接近方方法提示:不能概括不相排斥不可套用銷售需要做做個有心人銷售格言——喬治?吉拉德跟其他人一一樣，我其其實并沒有有什么秘訣訣，我只知知道，人們們真正買的的是我，就就是這樣。。我只是在在推銷世界界上最好的的產(chǎn)品，我我在推銷喬喬治?吉拉德。汽車銷售大大王吉尼斯斯記錄保持持者基拉德德:他的記錄是是在一年內(nèi)賣了489部奔馳汽車車，平均每天賣1．5部。他是怎怎么做到的的？他為他他的每位新新買主寫好好三封信。每當(dāng)賣賣出一部部車子時時,交鑰匙的的同時他他為買主主寫好了了三封信信。買主主只要填填上他的的好朋友友名字和和地址，，就可以以邀請他他的朋友友在這個個周末乘乘坐買主主的車子子，到他他們所喜喜歡的咖咖啡廳、、酒吧等等場所敘敘敘舊放放松一下下，而賬賬單是由由基拉德德支付。。這三封封信的作作用在于于：1．買主通過和朋朋友分享享購買新新車的喜喜悅能夠夠得到一一種榮耀耀，從朋友那那里得到到社會地地位的認(rèn)認(rèn)可；2．當(dāng)買主和和朋友一一起坐著著車子出出去玩時時，買主主會和朋朋友分享享買車的的經(jīng)驗、、駕車的的感覺等等等，買買主用朋朋友的影影響力，，去幫助助你介紹紹車子的的各種好好處，此此時買主就成成為你的的義務(wù)銷銷售員；3．當(dāng)買主填填寫朋友友名字時時，實際際上已經(jīng)經(jīng)替你尋尋找到了了你下一一個可能能的買家家。很多多人是很很愿意和和自己地地位、經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平平接近的的人成為為好朋友友的，同同樣分享享買車的的快樂很很可能就就是買車車的人。。買主實際際上已經(jīng)經(jīng)為你篩篩選出新新的客戶戶。能夠和和下一個個可能性性極大的的買主取取得聯(lián)系系并且取取得諸多多好處，，基拉德德當(dāng)然樂樂于支付付賬單。。正是通通過這種種方式，，基拉德德平均一一天就能能賣出1．5部奔馳。。模塊一接接近近方法不同性格格類型的的客戶的的接近1、盛氣凌凌人型2、熱情洋洋溢型3、精雕細(xì)細(xì)琢型4、溫文爾雅雅型模塊一接接近近方法不同性格格類型的的客戶的的接近1、盛氣凌凌人型1）心理特特征：討厭麻煩煩的事情情：憑感覺來來處理事事情，快快速下結(jié)結(jié)論、快快速行動動。自信自滿滿：反應(yīng)快、、理解快快，過于于自信、、不想再再聽銷售售人員的的意見不愿有所所拘泥不愿受拘拘束，個個性外向向其精力力充沛，，很有魄魄力。私企老板板盛氣凌凌人型比比較多接近方法法不同性格格類型的的客戶的的接近2）主要表現(xiàn)現(xiàn)：時間管理理觀念強(qiáng)強(qiáng)會過濾電電話及訪訪客無法忍受受無所事事事外表干凈凈，穿著著合理，，井然有有序注重利益益，要求求省錢多多辦事傲慢、優(yōu)優(yōu)越感很很強(qiáng)一般會提提出很多多條件，，但被說說服后非非常爽快快接近方法法不同性格格類型的的客戶的的接近3）注意事項項：要有良好好的心理理承受能能力要自信，，決不能能示弱表現(xiàn)出專專業(yè)性利用郵政政的優(yōu)勢勢，對方方的利益益接觸過程程中注意意細(xì)節(jié)問問題：利用資料料或書面面記錄來來明確的的加以說說明拿出充分分的證據(jù)據(jù)，讓客客戶在事事實面前前口服心心服用真誠去去打動他他：認(rèn)真聽取取他的意意見，態(tài)態(tài)度謙和和誠懇，，有耐心心，鍥而而不舍。。接近方法法不同性格格類型的的客戶的的接近2、熱情洋洋溢型1）心理特特征本身情緒緒很好脾氣好，，不會有有過激行行為銷售人員員可以詳詳細(xì)介紹紹自己的的產(chǎn)品不想樹敵敵態(tài)度上的的曖昧。。特別是是對于沒沒有信心心的事，，表現(xiàn)更更為明顯顯言行不一一致有時會做做出與內(nèi)內(nèi)心相違違背的行行為。他他們心中中有數(shù)，，但為了了不讓銷銷售人員員看破他他們的來來意，反反而做出出格外親親熱的樣樣子。經(jīng)辦人、、年齡大大的人表表現(xiàn)型比比較多接近方法法不同性格格類型的的客戶的的接近2）主要表表現(xiàn)：友善而開開放，很很少過濾濾電話辦公室凌凌亂，很很少追蹤蹤工作會在辦公公室放家家人的照照片愛談?wù)摷偌倨诨蛳蚕埠?，熱熱情洋溢?）注意事事項：切忌過分分相信他他們的熱熱心仍要表現(xiàn)現(xiàn)自己的的專業(yè)知知識及對對市場對對郵政的的了解等等。要善于迎迎合、奉奉承，不不停地點點頭，并并不停地地說“好好”“好好”。接近方法法不同性格格類型的的客戶的的接近3、精雕細(xì)細(xì)琢型1）心理特特征：我什么都都知道擔(dān)心上當(dāng)受騙表現(xiàn)出優(yōu)優(yōu)越感打破沙鍋鍋問到底底不依賴任任何人的的看法喜歡爭辯和駁駁倒，甚至感感情抵抗政府官員居多多接近方法不同性格類型型的客戶的接接近2）主要表現(xiàn)：決策速度很慢慢對時間掌握精精確重視細(xì)節(jié)，永永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊訊不足極端好奇，喜喜歡分析事物物喜歡整齊，有有條理利用種種知識識，顯示一種種博學(xué)3）注意事項：多聽少說需要制定幾種種不同的業(yè)務(wù)務(wù)備選方案用客戶喜歡的的產(chǎn)品作橋梁梁服務(wù)制勝接近方法不同性格類型型的客戶的接接近4、溫文爾雅型型：心理特征：恪盡職守、穩(wěn)定持久善于傾聽、為人低調(diào)被人接受、生生活穩(wěn)定主要表現(xiàn)：態(tài)度溫和、紀(jì)紀(jì)律性強(qiáng)不愿冒險、含而不露注意事項：不談敏感話題題、不說過激激語言盛氣凌人型(老虎型)溫文爾雅型（樹熊型）熱情洋溢型(孔雀型）精雕細(xì)琢型（貓頭鷹型））外向內(nèi)向以事為中心心以人為中心心喜歡社交口才流暢熱心樂觀風(fēng)度優(yōu)雅溫和誠懇人和為貴持續(xù)力強(qiáng)規(guī)律性高具權(quán)威性結(jié)果導(dǎo)向有決斷力自信心強(qiáng)條理分明重視紀(jì)律責(zé)任感重講究細(xì)節(jié)不同性格的的不同接觸觸方法各組根據(jù)不不同性格確確定接觸方方法：各組演示：：學(xué)會了與人人相處事事情成成功了一半半模塊一接接近方法法銷售路線1、政府機(jī)關(guān)關(guān)、國企、、高校、事事業(yè)單位等等關(guān)注：名份份、面子和和關(guān)系適用：“自下而上上”銷售售法“自上而下下”銷售法法接近方法銷售路線切記：1）千萬不能能跟經(jīng)辦人人談妥所有有的方面，，應(yīng)注意留留有一定的的空間。這樣客戶經(jīng)經(jīng)理在實際際工作中才才不至于被被動。2）完善服務(wù)務(wù)、注重維維護(hù)，樹立立客戶形象象。3）安全至上上。模塊一接接近方法法銷售路線2、民營企業(yè)業(yè)關(guān)注：成本本適用：“自自上而下””銷售法，，直接找決策策層，如上上面案例所所述是比較較成功的做做法。模塊一接接近方法法銷售路線3、外企和一一些運(yùn)作比比較規(guī)范的的大企業(yè)關(guān)注：綜合合服務(wù)權(quán)責(zé)清晰直接找經(jīng)辦辦人要求服務(wù)規(guī)規(guī)范性較高高，并嚴(yán)格格按合同辦辦事適用：“自自下而上””銷售法模塊一接接近方法法銷售路線切記：簽單時一定定要注意簽簽約雙方身身份、地位位的對等。。同時還要要注意本方方具不具備備主體資格格、如果不不具備主體體資格，一一定要取得得授權(quán)。目目前郵政的的現(xiàn)狀是：：———機(jī)關(guān)關(guān)法法人人：：國國家家郵郵政政局局———企業(yè)業(yè)法法人人：：省省郵郵政政局局———企業(yè)業(yè)法法人人分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)：：市縣縣郵郵政政局局模塊塊一一接接近近方方法法接近近策策略略注意意事事項項：：保持持良良好好的的心理理承承受受能能力力；要自信信，決決不不能能示示弱弱；；接觸觸過過程程中中注注意意細(xì)節(jié)節(jié)和方法法；用真誠誠去打打動動客客戶戶。。模塊塊一一接接近近方方法法初次次拜拜訪訪客客戶戶要要注注意意的的八八大大問問題題營造造良良好好的的氣氣氛氛顯示示積積極極的的態(tài)態(tài)度度抓住住客客戶戶的的興興趣趣和和注注意意力力進(jìn)行行對對話話性性質(zhì)質(zhì)的的拜拜訪訪主動動控控制制談?wù)勗捲挼牡姆椒较蛳蜻m時時告告別別有禮禮貌貌表現(xiàn)現(xiàn)出出專專業(yè)業(yè)性性模塊塊一一接接近近方方法法打電電話話前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作收集集客客戶戶資資料料了解解客客戶戶可可能能的的需需求求找出出關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物－－－－部部門門主主管管、、采采購購經(jīng)經(jīng)理理理解解客客戶戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大目目標(biāo)標(biāo)－－－－銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)能能夠夠達(dá)達(dá)到到客客戶戶的的長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)心態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整、、體體態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整模塊塊一一接接近近方方法法通話話應(yīng)應(yīng)注注意意的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)讓電電話話響響兩兩聲聲再再接接拿起起電電話話說說““您您好好””微笑笑著著說說話話應(yīng)考考慮慮到到對對方方是是否否方方便便盡量量縮縮短短““請請稍稍候候””的的時時間間若商商談?wù)勈率虑榍楹芎芏喽啵?，請請事事先先告告知知對對方方讓客客戶戶知知道道你你在在干干什什么么信守守對對通通話話方方作作出出的的承承諾諾如果果不不小小心心切切斷斷電電話話，，應(yīng)應(yīng)立立即即主主動動回回?fù)軗茈婋娫捲捪茸屪寣Ψ椒綊鞉祀婋娫捲掚娫捲捈s約見見實實例例推銷銷員員：：請請問問張張富富榮榮主主任任在在嗎嗎？？企業(yè)業(yè)：：我我是是推銷銷員員：：張張主主任任,您好好.我是是郵郵政政局局的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理,相信信您您一一定定知知道道中中國國郵郵政政吧吧.企業(yè)業(yè):我知知道道推銷銷員員:我聽聽說說貴貴單單位位要要啟啟動動<<大唐唐玫玫瑰瑰園園>>工程程,現(xiàn)在在許許多多經(jīng)經(jīng)典典都都在在使使用用中中國國郵郵政政明明信信片片門門票票,您看看什什么么時時候候我我們們面面談?wù)勔灰幌孪履啬?企業(yè)業(yè):等我我有有時時間間再再說說吧吧推銷銷員員:我可可以以初初步步了了解解一一下下您您們們對對整整個個園園區(qū)區(qū)配配套套系系統(tǒng)統(tǒng)的的規(guī)規(guī)劃劃嗎嗎?企業(yè)業(yè):我一一回回要要去去開開會會電話話約約見見實實例例推銷銷員員:那就就不不打打擾擾您您了了企業(yè)業(yè);再見見.電話話約約見見實實例例推銷銷員員：：請請問問張張富富榮榮主主任任在在嗎嗎？？企業(yè)業(yè)：：我我是是推銷銷員員：：張張主主任任,您好好.我是是郵郵政政局局的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理林林心心茹茹企業(yè)業(yè):你好好推銷銷員員:我聽聽說說貴貴單單位位要要啟啟動動<<大唐唐玫玫瑰瑰園園>>工程程,現(xiàn)在在許許多多經(jīng)經(jīng)典典都都在在使使用用中中國國郵郵政政明明信信片片門門票票,我覺覺得得明明信信片片門門票票非非常常適適合合<<大唐唐玫玫瑰瑰園園>>。企業(yè)業(yè):那你先把把明信片片門票的的相關(guān)資資料和報報價寄過過來，我我們研究究一下，，再與你你聯(lián)絡(luò)。。推銷員:好的，您您的郵編編和詳細(xì)細(xì)地址是是？企業(yè):050021體育南大大街317號，對不不起，我我一會要要去開會會。推銷員:那就不打打擾您了了電話約見見實例企業(yè);再見電話約見見實例推銷員：：請問張張富榮主主任在嗎嗎？企業(yè)：我我是推銷員：：張主任任,您好.我是郵政政局的客客戶經(jīng)理理林心茹茹企業(yè):你好推銷員:我聽說貴貴單位要要啟動<<大唐玫瑰瑰園>>工程,我覺得中中國郵政政明信片片門票很很適合咱咱們<<大唐玫瑰瑰園>>，非常希希望能有有機(jī)會向向張主任任介紹一一下。企業(yè):那你先把把明信片片門票的的相關(guān)資資料和報報價寄過過來，我我們研究究一下，，再與你你聯(lián)絡(luò)。。推銷員:張主任，，我離您您很近，，如果您您現(xiàn)在有有空我可可以馬上上給您送送去。企業(yè):對不起，，我一會會要去開開會。推銷員:那我就明明天再去去吧??！電話約見見實例張主任您您看是上上午還是是下午哪哪？企業(yè)：那那就下午午吧模塊一接接近近方法電話約見見技巧1、說明身身份2、說明事事宜3、克服異異議4、約請面面談首飾佩戴戴禮儀珠寶首飾飾不宜佩佩戴；展示女性性魅力的的不宜佩佩戴；佩戴兩種種或兩種種以上的的首飾時時一定要要“同質(zhì)質(zhì)同色””；戒指不宜宜佩戴兩兩個或兩兩個以上上。戒指的正正確佩戴戴方法一般只戴戴一枚，，戴在左手手上；戴在食指指上，表表示—無偶求愛愛；戴在中指指上，表表示—正在戀愛愛中；戴在無名名指上，，表示—已訂婚或或結(jié)婚；；戴在小指指上，表表示—獨身；在西方國國家，未未婚少女女將戒指指戴在右右手無名名指上，，表示—把愛獻(xiàn)給給了上帝帝—修女手鐲和手手鏈的戴戴法左手或左左右兩手手同時戴戴，表示示已——結(jié)婚；僅在右手手戴，表表示——未婚；一只手上上，只能能戴一件件飾物；；斜紋：果果斷權(quán)威威、穩(wěn)重重理性，，適合在在談判判、主持持會議、、演講的的場合圓點、方方格：中中規(guī)中矩矩、按部部就班、、適合合初次見見面和見見長輩上上司時用用不規(guī)則圖圖案：活活潑、有有個性、、創(chuàng)意和和朝氣，，較隨意意，適合合酒會、、宴會和和約會領(lǐng)帶夾：：已婚人人士之標(biāo)標(biāo)志，應(yīng)應(yīng)在領(lǐng)結(jié)結(jié)下3/5處不同款式式的領(lǐng)帶帶目光的含含義視線向下下表現(xiàn)權(quán)權(quán)威感和和優(yōu)越感感，視線向上上表現(xiàn)服服從與含含情脈脈脈。視線水平平表現(xiàn)客客觀和理理智。現(xiàn)代心理理學(xué)家指指出人們們的感情情表達(dá)：：語言占7%，聲音占占38%，表情占占55%。從中可以以看出表表情在表表達(dá)人們們的感情情方面是是最重要要的。而而在表情情中，最最能反映映我們內(nèi)內(nèi)心的就就是微笑微笑的魅魅力微笑是世世界上最最美妙的的語言，，是打開開心靈的的一把鑰鑰匙，是是吹開心心扉的一一縷春風(fēng)風(fēng)。卡耐基：：“只要要有辦法法使對方方打開心心扉笑出出聲來，，彼此成成為朋友友的路就就豁然暢暢通了。。”~模塊一接接近近方法游戲——偏向虎山山行要求：1、領(lǐng)取任任務(wù)書2、構(gòu)思銷銷售詞（（10分鐘）3、填寫任任務(wù)書（（5分鐘）4、現(xiàn)場模模擬銷售售（每組5分鐘）模塊一接接近近方法應(yīng)注意以以下三點點（1）該商品品如何改改善特定定人群的的生活。。（2）這些特特定人群應(yīng)怎樣有有創(chuàng)造性性的使用用這些商商品。（3）銷售要要符合常常規(guī)并和和現(xiàn)有的的價值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相匹匹配。模塊一接接近近方法對游戲的的理論提提升必須站在在對方的的角度上上思考問問題、銷銷售產(chǎn)品品找出產(chǎn)品品中最能能打動客客戶的點點重點闡闡述銷售中多多用“咱咱們、我我們”，，少用““你們””一定要讓讓客戶意意識到產(chǎn)產(chǎn)品帶給給他的利利益銷售要要充滿滿激情情模塊一一接接近近方法法游游戲討討論\經(jīng)驗共共享“情商””——善解人人意，，以他他人的的價值值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和能能力為為基礎(chǔ)礎(chǔ)實現(xiàn)現(xiàn)自己己的目目標(biāo)。。善善于成成功的的駕馭馭這種種能力力的人人能夠夠感動動和影影響他他人。。（1）善解解人意意在我我們的的生活活和工工作中中扮演演何種種角色色？做做到這這點是是否給給你帶帶來了了好處處？（2）為了了與你你的客客戶甚甚至是是反對對你的的人心心意相相通，，你需需要做做什么么？（3）在銷銷售你你組的的商品品時，，你們們是怎怎么分分析特特定人人群和和此商商品的的關(guān)系系的？？你們們是否否考慮慮過他他們的的習(xí)慣慣、需需要、、想法法和價價值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)呢呢？（4）你一一定遇遇到過過這種種情況況：有有時候候你的的目標(biāo)標(biāo)和他他人的的需要要并不不一致致，你你縱有有雄心心壯志志卻無無人欣欣賞？？在做做這個個游戲戲之前前你怎怎么處處理的的？做做過這這個游游戲你你將如如何改改進(jìn)你你的方方法？？授課課提提綱綱模塊一一：接接近方方法模塊二二：異議處處理模塊三三：關(guān)關(guān)系維維護(hù)模塊四：深度開開發(fā)模塊二二異異議處處理異議內(nèi)內(nèi)涵異議：：銷售過過程中中客戶戶對郵郵政業(yè)業(yè)務(wù)、、客戶戶經(jīng)理理、交交易條條件等等發(fā)出出的懷懷疑、、抱怨怨，提提出的的否定定或反反面意意見。。異議議是銷銷售過過程中中普遍遍存在在的問問題，，客戶戶不提提出任任何異異議就就購買買郵政政業(yè)務(wù)務(wù)的情情況是是罕見見的。。異議議可能能出現(xiàn)現(xiàn)在銷銷售過過程的的任何何環(huán)節(jié)節(jié)。異議表明了了客戶戶所顧顧慮的的問題題，也也就是是成交交的障障礙所所在，，化解解客戶戶異議議的過過程就就是客客戶經(jīng)經(jīng)理逐逐漸走走向成成功的的過程程。模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享案例中中客戶戶異議議——異議一一：要要求打打折該公司司在客客戶經(jīng)經(jīng)理所所在局局郵寄寄的廣廣告商商函每每年可可達(dá)一五0萬件以以上。。如此此大的的函件件郵寄寄量，，客戶戶經(jīng)理理沒有有給客客戶降降低一一分郵郵費(fèi)。。后期期客戶戶多次次找到到客戶戶經(jīng)理理，并并向客客戶經(jīng)經(jīng)理列列舉了了獲得得郵費(fèi)費(fèi)打折折的一一些單單位，，并提提出打打折的的要求求，揚(yáng)揚(yáng)言如如果不不予優(yōu)優(yōu)惠，，就到到其他他郵局局郵寄寄。如果你你是這這位客客戶經(jīng)經(jīng)理，，你將怎怎么做做、怎怎樣化化解這這個異異議？？模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享案例處處理對對策：：不予打打折服服務(wù)務(wù)補(bǔ)償償討論：：打折是是我們們唯一一選擇擇？模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享異議二二：自己貼貼票郵郵寄函函件模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享案例處處理對對策：：從客戶戶企業(yè)業(yè)形象象、客客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益、、郵件傳傳遞時時限、、相關(guān)關(guān)法律律法規(guī)規(guī)等方方面說服客客戶，，說服服放棄棄貼票票模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享異議三三：要要求按按印刷刷品交交寄信信函模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享幾條路路你走走哪一一條？？第一條條路：：放棄棄業(yè)務(wù)務(wù)第二條條路：：改印印刷品品第三條條路：：說服服客戶戶……模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享案例處處理對對策：：從印刷刷品與與信函函的寄寄遞時時限、、安全全BaoMi性、企企業(yè)形形象等等方面面說服服客戶戶放棄棄該想想法；；主動想想辦法法為客客戶節(jié)省費(fèi)費(fèi)用開開支.模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享引申：：如何對對待“撞單單”現(xiàn)象？？模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享切記：：千萬不不要在在客戶戶面前前指責(zé)責(zé)本企企業(yè)的的客戶戶經(jīng)理理千萬不不要指指責(zé)其其他客客戶經(jīng)經(jīng)理推推薦給給客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)輸事不不輸人人模塊二二異異議處處理案例中中異議議處理理經(jīng)驗驗共享享異議四四：用戶在在寄包包裹、、特快快時使使用郵郵政包包裝箱箱，包包裝箱箱成為為郵件件的一一部分分，須須納郵郵費(fèi)。?？蛻魬籼岢龀霾粦?yīng)應(yīng)算包包裝箱箱重量量的異異議。。你將如何辦辦？模塊二異異議處處理案例中異議議處理經(jīng)驗驗共享案例處理對對策：向客戶說明明包裝也是是郵件的組組成部分服務(wù)上想辦辦法能否采采取措施，，如：減輕輕包裝的重重量。模塊二異異議處處理實地演練演練要求:1、各組認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)專業(yè)卡片片2、向下一組組銷售所認(rèn)認(rèn)領(lǐng)業(yè)務(wù)3、下一組設(shè)設(shè)定異議，，并附上底底限（10分鐘）4、實地演練練）（每組演練練時間為10分鐘）[各專業(yè)異議議比較典型型的異議處處理參考]商函廣告業(yè)業(yè)務(wù)1、異議：郵郵局還能做做廣告?。?！處理建議：：我們郵政政早在1995年（結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)厍闆r））就開始為為許多企業(yè)業(yè)代理廣告告業(yè)務(wù)展示曾經(jīng)成成功策劃的的廣告、或或者是廣告告效果調(diào)查查統(tǒng)計、其其他客戶的的感謝信等等，以增強(qiáng)強(qiáng)說服的力力度2、異議：使使用商函廣廣告，不如如做電視廣廣告、電臺臺覆蓋面廣廣處理建議：：電視廣告告覆蓋面是是大一些。。但是電視視廣告制作作播出成本本高，而且且需要提前前幾個月安安排才能保保證正常播播出；我們們都有這個個體會，在在廣告時段段，很多人人就會轉(zhuǎn)換換頻道，因因此雖然花花了巨資投投放廣告但但很多目標(biāo)標(biāo)客戶未必必能看到。。商函廣告機(jī)機(jī)動靈活而而且成本低低，廣告上上還可以附附載優(yōu)惠券券，更進(jìn)一一步吸引目目標(biāo)客戶的的注意。商商函廣告可可以有針對對性的投遞遞給您的目目標(biāo)客戶，，其他任何何廣告媒體體都沒有這這么高的針針對性。（（這時候有有的客戶可可能會不相相信，客戶戶經(jīng)理可以以邀請他去去參觀數(shù)據(jù)據(jù)庫）。電臺廣告的的缺點：雖雖成本與商商函相當(dāng)，，但聽眾在在逐年減少少，目標(biāo)客客戶更少，，僅限于個個別行業(yè)和和離退休老老年人，往往往不是商商品宣傳的的理想目標(biāo)標(biāo)客戶。電電臺廣播播播完即逝，，不能保存存。3、使用商函函廣告，不不如做報刊刊廣告影響響力大，更更令人信服服處理建議：：報紙廣告告的缺點：：成本高，，印刷效果果差，如果果是彩印成成本更高。。倒不如商商函廣告易易于保存，，雖同屬印印刷媒體，，商函廣告告成本低，，視覺效果果好，可有有選擇性地地投放目標(biāo)標(biāo)市場，如如按地址、、按小區(qū)、、分時段投投送。4、使用商函函廣告，不不如做互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣告費(fèi)費(fèi)用低廉處理建議：：對于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣告，，由于我國國居民生活活水平還不不是很高，，有條件接接觸互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣告的客客戶更少。?；ヂ?lián)網(wǎng)廣廣告是強(qiáng)迫迫上網(wǎng)客戶戶打開，易易引起客戶戶反感，而而且，上網(wǎng)網(wǎng)的只是某某個年齡段段的人群，，可能不是是產(chǎn)品的目目標(biāo)客戶。。郵政商函函廣告針對對性強(qiáng)，印印刷精美，，客戶可以以自愿選擇擇觀看。業(yè)外人士往往往不了解解商函廣告告，因此最最好邀請客客戶參觀商商函制作中中心、數(shù)據(jù)據(jù)庫中心，，使客戶““眼見為實實”5、異議：廣廣告推廣經(jīng)經(jīng)費(fèi)不足，，無法做商商函廣告處理建議：：廣告推廣廣經(jīng)費(fèi)不足足更應(yīng)該做做商函廣告告。當(dāng)然如如果您經(jīng)費(fèi)費(fèi)有困難的的話，可以以先做小量量的商函廣廣告，如果果效果好的的話可以進(jìn)進(jìn)一步加大大投放量。?？蛻艚?jīng)理還還可以建議議商家聯(lián)絡(luò)絡(luò)相關(guān)客戶戶，在里面面搭載相關(guān)關(guān)客戶的企企業(yè)廣告或或產(chǎn)品廣告告，共同分分擔(dān)廣告費(fèi)費(fèi)?？蛻艚?jīng)經(jīng)理在建議議的基礎(chǔ)上上應(yīng)積極協(xié)協(xié)助聯(lián)系相相關(guān)客戶促促成交易的的實現(xiàn)，最最終實現(xiàn)““三贏”6、異異議議：：我我們們不不用用你你們們的的專送送廣告告，，我我們們要要自自己己制制作作、、自自己己投投送送處理理建建議議：：自己己制制作作、、自自己己雇雇人人投投遞遞成成本本也也許許會會降降低低一一些些。。但但是是雇雇人人沿沿街街投投送送容容易易招招致致消消費(fèi)費(fèi)者者的的反反感感，，甚甚至至有有些些消消費(fèi)費(fèi)者者看看都都不不看看就就扔扔掉掉了了，，浪浪費(fèi)費(fèi)大大量量的的人人力力物物力力；；利用用郵郵送送廣廣告告能能夠夠依依托托中中國國郵郵政政的的信信譽(yù)譽(yù)提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者對對企企業(yè)業(yè)的的信信任任度度，，而而且且郵郵政政的的投投遞遞員員與與消消費(fèi)費(fèi)者者很很熟熟悉悉，，由由他他們們投投遞遞不不會會招招致致反反感感。。綜綜合合這這兩兩方方面面的的因因素素，，中中國國郵郵政政專專送送廣廣告告的的效效果果更更優(yōu)優(yōu)、、成成本本更更低低。。7、帳單單可可以以做做，，但但郵郵資資增增加加費(fèi)費(fèi)用用處理理建建議議：：給給消消費(fèi)費(fèi)者者寄寄帳帳單單能能夠夠展展現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心的的經(jīng)經(jīng)營營理理念念，，樹樹立立企企業(yè)業(yè)的的形形象象，，順順應(yīng)應(yīng)社社會會倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的““明明明明白白白白消消費(fèi)費(fèi)””的的大大趨趨勢勢；；企業(yè)業(yè)送送帳帳單單從從短短期期來來看看是是增增加加了了企企業(yè)業(yè)的的成成本本，，但但從從長長期期來來看看樹樹立立了了企企業(yè)業(yè)形形象象,擴(kuò)大大了了客客戶戶群群。。而而且且我我還還可可以以幫幫忙忙聯(lián)聯(lián)系系其其他他企企業(yè)業(yè)在在帳帳單單上上搭搭載載廣廣告告，，支支付付一一部部分分郵郵資資，，減減輕輕企企業(yè)業(yè)的的成成本本負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)。。8、可可以以使使用用郵郵政政的的明明信信片片門門票票，，但但資資費(fèi)費(fèi)太太貴貴建議議：：郵資資門門票票印印有有國國家家郵郵政政局局印印制制的的郵郵資資圖圖案案，，0.60元的的郵郵資資可可在在全全國國范范圍圍內(nèi)內(nèi)甚甚至至國國外外郵郵寄寄，，提提高高了了景景區(qū)區(qū)的的知知名名度度；；明信信片片門門票票獨獨具具的的防防偽偽功功能能，，在在檢檢票票同同時時完完成成防防偽偽認(rèn)認(rèn)證證，，可可有有效效杜杜絕絕假假票票，，增增加加企企業(yè)業(yè)收收入入；；用用明明信信片片門門票票能能夠夠提提升升企企業(yè)業(yè)的的形形象象。。速遞遞業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)1、異異議議：：你你們們郵郵局局的的價價格格太太貴貴了了，，使使用用不不劃劃算算。。處理理建建議議：：管理理上上更更完完善善、、安安全全。。網(wǎng)點點全全、、運(yùn)運(yùn)營營成成本本高高更優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)2、異異議議：：郵郵局局辦辦理理特特快快專專遞遞收收寄寄手手續(xù)續(xù)麻麻煩煩。。處理理建建議議：：為保保證證您您的的郵郵件件能能夠夠安安全全的的寄寄遞遞到到收收件件人人手手中中為大大客客戶戶提提供供上上門門攬攬收收服服務(wù)務(wù)，，提提供供代代為為包包裝裝等等服服務(wù)務(wù)，，方方便便快快捷捷3、異異議議：：我我們們已已經(jīng)經(jīng)有有了了服服務(wù)務(wù)供供應(yīng)應(yīng)商商，，他他們們做做得得不不錯錯國內(nèi)內(nèi)的的小小速速遞遞公公司司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)局局限限性性客戶戶發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΡ缺容^較大大4、異異議議：：能能不不能能打打折折，，能能給給多多大大的的折折扣扣？？處理理建建議議：：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)郵郵政政EMS給客戶提供的的是一個全程程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，，價格與服務(wù)務(wù)是對等的。。視實際情況況，沒有競爭爭對手的業(yè)務(wù)務(wù)不予打折，，有競爭的業(yè)業(yè)務(wù)可在價格格浮動區(qū)間內(nèi)內(nèi)給予一定的的折扣，或不不打折，為其其免費(fèi)提供其其他業(yè)務(wù)服務(wù)務(wù)。國際、國內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)不同優(yōu)勢勢國際業(yè)務(wù)的驗驗關(guān)優(yōu)勢：優(yōu)優(yōu)先、退還、、快、業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)熟悉悉資費(fèi)優(yōu)勢：不不計拋美國、澳、香香、韓、中、、日六國卡哈哈拉協(xié)議，享享有優(yōu)先權(quán)、、優(yōu)惠權(quán)次晨達(dá)、次日日遞：省內(nèi)5月1日期試運(yùn)營，，7月1日正式運(yùn)營5、異議：以前前用過你們的的服務(wù)，但是是查詢效果不不太好：強(qiáng)調(diào)EMS現(xiàn)在對客戶的的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和和承諾11一八5、交寄單位（（營業(yè)柜臺、、攬收員）、、查詢中心（（查驗平臺））、國家局網(wǎng)網(wǎng)站、萬國郵郵聯(lián)郵站集郵業(yè)務(wù)1、異議:郵票的面值很很低，但制成成的郵品價格格太高。處理建議：不能以郵票的的面值來判斷斷郵品的價格格體現(xiàn)企業(yè)特色色藝術(shù)性文化內(nèi)涵保值升值宣傳品禮品相相結(jié)合2、異議：客戶戶認(rèn)為郵品很很合心意，但但經(jīng)費(fèi)有困難難。處理建議：把握尺度、靈靈活處理爭得領(lǐng)導(dǎo)支持持3、異議：客戶戶認(rèn)為使用當(dāng)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品品更具特色。。處理建議：不能突出企業(yè)業(yè)特色、企業(yè)業(yè)形象郵品設(shè)計美觀觀，時尚高雅雅富有文化氣氣息禮品和宣傳品品的有機(jī)結(jié)合合提升客戶形象象、擴(kuò)大社會會影響4、異議：客戶戶提出制作畫畫冊比開發(fā)郵郵品快捷便宜宜。處理建議：禮品性收藏價值權(quán)威性文化內(nèi)涵5、沒有適合我我們的郵品處理建議：適合各行業(yè)適合各消費(fèi)層層次郵政金融業(yè)務(wù)務(wù)1、異議：郵政政儲蓄資金安安全嗎？處理建議:中國郵政從1986年開辦儲蓄業(yè)業(yè)務(wù)已20年郵政儲蓄是按按國家規(guī)定開開辦的，執(zhí)行行國家統(tǒng)一利利率，受國家家法律及金融融政策保護(hù)郵局承擔(dān)政府府服務(wù)職能，，不會倒閉2、異議：我們們已在別的銀銀行使用了代代發(fā)工資業(yè)務(wù)務(wù)，暫時不需需要了！四免一低：免免年費(fèi)、工本本費(fèi)、帳戶管管理費(fèi)、同一一地區(qū)異地手手續(xù)費(fèi)，異地地交易手續(xù)費(fèi)費(fèi)低：（省外外存款最高20元、取款最高高50元，省內(nèi)：存存款最高10元、取款最高高20元）。3、異議：郵政政綠卡好像使使用起來不太太方便。處理建議：綠卡已加入銀銀聯(lián)，POS機(jī)刷卡消費(fèi)ATM機(jī)異地存款3‰、取款5‰，最高封頂50元異地匯款同上上4、異議：保險險收益低、不不穩(wěn)定處理建議：保險收獲的不不僅僅是金錢錢，更重要的的保障保障是客戶對對家庭的責(zé)任任心和對家人人的愛心銀行利息是單單利計息，保保險分紅是復(fù)復(fù)利計息，保保險期限較長長（10年以上）的產(chǎn)產(chǎn)品（萬能型型保險）收益益并不低保險資金運(yùn)作作的途徑（除除國債、債券券、協(xié)議存款款外，新開基基礎(chǔ)建設(shè)投資資、海外投資資、購買銀行行股份等途徑徑）越來越多多，收益會逐逐步提高保險有備無患患，就象汽車車備用輪胎一一樣，平常不不用，關(guān)鍵時時刻就能發(fā)揮揮重要作用。。5、異議：發(fā)展展保險與儲蓄蓄業(yè)務(wù)相沖突突處理建議：金融服務(wù)行業(yè)業(yè)發(fā)展趨勢是是“一站式服服務(wù)”(個人存、取款款、匯兌業(yè)務(wù)務(wù)、代收、代代發(fā)、代理保保險業(yè)務(wù)等)，保險是其一一項重要業(yè)務(wù)務(wù),郵政儲蓄業(yè)務(wù)務(wù)沒有保險就就不是真正的的“一站式服服務(wù)”各家銀行都在在大力發(fā)展保保險業(yè)務(wù)，我我省郵政代理理保險的市場場占有率僅有有26%，我們不發(fā)展展保險，別的的銀行會爭取取走我們原有有的客戶資源源。[小技巧：3F法：]即感覺FEEL（現(xiàn)在的）、、感覺（過去去的）、發(fā)覺覺FIND。第一個感覺覺表示理解客客戶現(xiàn)在的感感受，第二個個感覺表示過過去你也有同同樣的感覺，，但是后來你你發(fā)覺，所以以認(rèn)同。推銷員推銷可可口可樂：客戶：這飲料料太難喝了，，這么大藥味味。銷售人員：哦哦，我了解您您的感覺，我我第一次喝時時也覺得它的的味兒怪怪的的，但這時你你覺得胃里很很舒服，對嗎嗎？后來我發(fā)發(fā)覺當(dāng)他們第第二、第三次次喝時，已經(jīng)經(jīng)特別習(xí)慣這這種口味了，，而且有很多多的客戶、顧顧客逐漸的越越來越喜歡這這個口味了，，他們都覺得得它是一種獨獨特的飲料。。你不妨再試試一試?？蛻簦耗俏揖途驮僭囋嚢桑?！報刊發(fā)行業(yè)務(wù)務(wù)1、異議：郵發(fā)發(fā)報刊沒有投投遞到我家里里，看報不方方便。處理建議：早早報早投、9點、兩班投遞遞溝通不好服務(wù)不到位2、異議：在報報刊社訂報有有優(yōu)惠，你們們有沒有？處理建議：在每年的11月和12月報刊收訂期期，在郵政訂訂閱報刊我們們有一些禮品品派送我們郵政代理理將近7000多種報刊，您您可以從中選選出全家每個個人的喜歡的的報刊，報刊刊社只能訂一一種刊物，如如果您需要多多種報刊就要要與不同的報報刊社的收訂訂人員分別聯(lián)聯(lián)系，費(fèi)神費(fèi)費(fèi)力。我們郵郵發(fā)報刊可以以概括的說是是“一站購足足”。集團(tuán)客戶優(yōu)惠惠大、個人相相當(dāng)3、異議：以前前使用郵發(fā)報報刊業(yè)務(wù)，但但有時候不能能準(zhǔn)時拿到報報紙。處理建議：您您說的這種情情況以前偶而而存在過，現(xiàn)現(xiàn)在隨著郵政政運(yùn)輸和投遞遞網(wǎng)絡(luò)的不斷斷完善，目前前郵局基本不不會出現(xiàn)這種種情況。這是是我的x，有什么問題題您可以隨時時打電話找我我，我一定會會在第一時間間為您妥善處處理，保您滿滿意。信報分投、速速度提高包裹業(yè)務(wù)：1、包裹走郵政政比走鐵路貴貴從表面上看，，郵政資費(fèi)要要高于鐵路，，但是鐵路取取包裹的地點點僅限于鐵路路沿線。因此此您的包裹到到目的地后您您還需要坐車車到鐵路部門門去領(lǐng)取，費(fèi)費(fèi)時費(fèi)力，您您要是把后期期花費(fèi)的時間間和金錢算上上，還是郵政政便宜。2、大宗宗包裹裹走社社會快快遞公公司又又快又又便宜宜社會快快遞公公司包包裹都都是搭搭載社社會運(yùn)運(yùn)輸力力量，，而社社會運(yùn)運(yùn)輸力力量多多是疲疲勞駕駕駛、、超載載行駛駛，一一旦發(fā)發(fā)生危危險，，您的的損失失可就就大了了郵政有有自己己的運(yùn)運(yùn)輸力力量，，嚴(yán)格格按照照國家家的規(guī)規(guī)定組組織運(yùn)運(yùn)輸，，切實實保障障您的的利益益和貨貨物安安全。。郵政政能夠夠解除除您的的后顧顧之憂憂呀。。3、包裹裹收寄寄手續(xù)續(xù)麻煩煩這是為為了保保障您您的貨貨物安安全、、迅速速的到到達(dá)目目的地地現(xiàn)在我我們設(shè)設(shè)有大大客戶戶服務(wù)務(wù)部，，提供供代為為包裝裝、上上門取取包等等服務(wù)務(wù)，您您只需需要撥撥打客客戶服服務(wù)電電話，，剩下下的事事就都都交給給我們們來做做[處理客客戶異異議的的準(zhǔn)備備方法法]：著名推推銷大大師戈戈德曼曼提出出了一一種比比較好好的處處理客客戶異異議的的準(zhǔn)備備方法法：（1）在在一一張張空空白白紙紙的的中中間間自自上上而而下下畫畫一一條條直直線線，，在在直直線線的的左左邊邊把把客客戶戶可可能能提提出出的的異異議議一一一一列列出出，，并并加加注注小小標(biāo)標(biāo)題題；；在在直直線線的的右右邊邊，，把把自自己己認(rèn)認(rèn)為為最最好好的的化化解解異異議議的的方方法法扼扼要要地地寫寫出出來來。。如如圖圖：：推銷銷大大師師戈戈德德曼曼““處處理理客客戶戶異異議議準(zhǔn)準(zhǔn)備備方方法法””使用的業(yè)務(wù)名稱客戶類型客戶異議及編碼A、價格異議①②……處理方法及編號12……B服務(wù)異議①②……12……C、…………（2）然然后后去去征征求求較較意意見見，，從從中中得得到到有有益益的的啟啟示示（3）最最后后，，通通過過綜綜合合分分析析、、比比較較、、選選擇擇，，選選擇擇出出最最好好的的辦辦法法（4）經(jīng)經(jīng)常常地地、、不不斷斷地地對對這這張張表表格格進(jìn)進(jìn)行行補(bǔ)補(bǔ)充充、、修修改改，，淘淘汰汰推推銷銷實實踐踐中中證證明明是是無無效效的的處處理理辦辦法法。。這樣樣，，充充分分地地做做好好處處理理客客戶戶異異議議的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，能能使使推推銷銷人人員員有有備備無無患患地地去去訪訪問問客客戶戶，，胸胸有有成成竹竹地地排排除除各各種種客客戶戶異異議議，，順順利利地地開開展展?fàn)I營銷銷工工作作。。模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則1、產(chǎn)產(chǎn)品品異異議議2、規(guī)規(guī)定定異異議議3、價價格格異異議議4、服服務(wù)務(wù)異異議議5、質(zhì)質(zhì)量量異異議議6、包包裝裝異異議議7、付付款款條條件件異異議議8、保保修修期期限限異異議議……….模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則1、產(chǎn)產(chǎn)品品異異議議———““你們們郵郵政政局局不不就就是是送送信信送送報報紙紙的的嗎嗎？？你你們們怎怎么么賣賣起起機(jī)機(jī)票票來來了了，，是是不不是是騙騙人人的的？？””———““郵政政儲儲蓄蓄只只是是用用來來存存錢錢的的，，沒沒什什么么其其它它功功能能。。””———““你們們沒沒有有適適合合我我的的報報紙紙。。””模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則化解解原原則則：：客戶戶經(jīng)經(jīng)理理要要主主動動服服務(wù)務(wù)，，主主動動宣宣傳傳郵郵政政業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色和和特特點點從客客戶戶需需求求出出發(fā)發(fā)，，完完善善和和改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則2、規(guī)規(guī)定定異異議議———郵資資封封：：內(nèi)內(nèi)件件封封裝裝、、封封面面書書寫寫、、郵郵票票粘粘貼貼位位置置、、是是否否使使用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信信封封等等———企業(yè)業(yè)金金卡卡：：郵郵政政編編碼碼位位置置等等———郵件件收收寄寄手手續(xù)續(xù)煩煩瑣瑣模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則化解解原則則：：站在在客客戶戶的的角角度度，，換換位位思思考考認(rèn)同同客客戶戶的的感感受受、、分分析析客客戶戶的的異異議議多方方溝溝通通，，取取得得理理解解模塊塊二二異異議議處處理理化解解主主要要異異議議的的原原則則3、價價格格異異議議———你們們郵郵局局的的價價格格太太貴貴了了，，使使用用不不劃劃算算———能不不能能打打折折，，能能給給多多大大的的折折扣扣———在報報刊刊社社訂訂報報有有優(yōu)優(yōu)惠惠，，你你們們怎怎么么沒沒有有———郵票票的的面面值值很很低低，，但但制制成成的的郵郵品品價價格格太太高高模塊二異異議處理理化解主要要異議的的原則化解原則：客觀分析析、耐心心解釋增進(jìn)服務(wù)務(wù)、發(fā)揮揮優(yōu)勢模塊二異異議處理理化解主要要異議的的原則4、服務(wù)異異議——報刊不能能投遞到到戶——郵政EMS