某科技有限公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

銷(xiāo)售技巧明牌科技公司事業(yè)發(fā)展部紀(jì)敏1第一講銷(xiāo)售技巧概述第二講拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第三講觀(guān)察技巧第四講開(kāi)場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講聆聽(tīng)技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講處理異議的技巧（上）第十講處理異議的技巧（下）第十一講跟進(jìn)技巧2第一講銷(xiāo)售技巧概述一分鐘介紹自己。成為銷(xiāo)售員的優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)我公司3用產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程什么是銷(xiāo)售？4把梳子賣(mài)給和尚不同的銷(xiāo)售理念產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果。什么是銷(xiāo)售，你明白了嗎？5銷(xiāo)售員的角色1、角色定位企業(yè)與客戶(hù)之間的載體、公司產(chǎn)品形象的大使、產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)------2、角色認(rèn)知

基本要求：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、職業(yè)的形象基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿(mǎn)足需求工作特點(diǎn)：充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)職業(yè)形象：樂(lè)觀(guān)、自信、健康、活力、專(zhuān)業(yè)-----6銷(xiāo)售工作目的①建立并維護(hù)公司的良好形象②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品③說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙⑧收集、提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集、提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

7銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)并完成超越②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪(fǎng)提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng)⑥確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪(fǎng)，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序8銷(xiāo)售員應(yīng)有的素質(zhì)

1、應(yīng)具備的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、輔助知識(shí)（多學(xué)科的，廣闊的知識(shí)視野）2、應(yīng)具備的技能：探詢(xún)、聆聽(tīng)、觀(guān)察、處理異議、跟進(jìn)、成交3、應(yīng)具備的敬業(yè)精神：勤（腦勤、腳勤、嘴勤）誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧、智力）信（自信、信譽(yù)）9◆木桶理論10自檢作為一一名銷(xiāo)銷(xiāo)售員員，需需要具具備哪哪些職職業(yè)素素質(zhì)？？檢查查一下下，你你是否否具備備了這這些職職業(yè)素素質(zhì)，，并進(jìn)進(jìn)行有有針對(duì)對(duì)性的的改進(jìn)進(jìn)。11本講小小結(jié)作為一一名銷(xiāo)銷(xiāo)售員員，首首先要要明確確自己己的工工作定定義，，即專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的定義義。其其次要要明確確自己己的拜拜訪(fǎng)對(duì)對(duì)象在在專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售售過(guò)程程中扮扮演的的角色色，最最后要要明確確自己己扮演演的角角色。。明確確以上上三點(diǎn)點(diǎn)，是是你順順利開(kāi)開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。此此外請(qǐng)請(qǐng)你牢牢記：：沒(méi)有有天生生的推推銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)家，，只有有經(jīng)由由正確確訓(xùn)練練的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)推推銷(xiāo)人人才。。了解解推銷(xiāo)銷(xiāo)的技技巧和和方法法，你你才能能獲得得成功功。12第二講講拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)時(shí)時(shí)的四四要素素：1、你你的拜拜訪(fǎng)目目標(biāo)2、設(shè)設(shè)定拜拜訪(fǎng)目目標(biāo)的的原則則3、拜拜訪(fǎng)的的策略略4、拜拜訪(fǎng)所所需要要的工工具13拜訪(fǎng)目目標(biāo)和和策略略◆設(shè)定定拜訪(fǎng)訪(fǎng)目標(biāo)標(biāo)的原原則———ＳＳＭＡＡＲＴＴ原則則14◆拜訪(fǎng)訪(fǎng)策略略———5ＷＷ1ＨＨ15產(chǎn)品資資料及及拜訪(fǎng)訪(fǎng)工具具準(zhǔn)備備產(chǎn)品資資料及及拜訪(fǎng)訪(fǎng)工具具資料料包括括：你你的產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳資資料，，你的的名片片，你你的小小禮品品以及及樣品品等等等。16心理和和著裝裝的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備2、自自我準(zhǔn)準(zhǔn)備◆著裝裝準(zhǔn)備備◆準(zhǔn)備備五個(gè)個(gè)問(wèn)題題：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白（如如何和和客戶(hù)戶(hù)講第第一句句話(huà)））如何使使客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生生興趣趣處理異異議如何說(shuō)說(shuō)服客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)幫助客客戶(hù)使使用你你推薦薦產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)17拜訪(fǎng)的的預(yù)期期結(jié)果果1、什什么是是預(yù)期期結(jié)果果2、為為達(dá)到到預(yù)期期結(jié)果果所采采取的的行動(dòng)動(dòng)及表表現(xiàn)◆行動(dòng)動(dòng)必須須和預(yù)預(yù)期的的結(jié)果果息息息相關(guān)關(guān)3、、先先問(wèn)問(wèn)自自己己必必須須做做和和說(shuō)說(shuō)些些什什么么以以獲獲得得預(yù)預(yù)期期的的結(jié)結(jié)果果18本講講小小結(jié)結(jié)準(zhǔn)備備工工作作做做得得好好的的表表現(xiàn)現(xiàn)◆客客戶(hù)戶(hù)能能接接受受你你的的衣衣著著、、打打扮扮、、態(tài)態(tài)度度等等，，并并贏贏得得專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)形形象象◆你你充充滿(mǎn)滿(mǎn)自自信信及及自自豪豪◆你你確確信信客客戶(hù)戶(hù)能能獲獲得得哪哪些些信信息息和和利利益益◆你你知知道道如如何何最最有有效效率率地地拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)你你的的客客戶(hù)戶(hù)，，并并規(guī)規(guī)劃劃你你的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)目目標(biāo)標(biāo)◆你你能能充充分分地地運(yùn)運(yùn)用用珍珍貴貴的的時(shí)時(shí)間間資資源源◆你你能能迅迅速速掌掌握握與與客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)話(huà)話(huà)的的內(nèi)內(nèi)容容，，主主導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)話(huà)話(huà)，，并并能能及及時(shí)時(shí)地地回回答答客客戶(hù)戶(hù)的的詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)19第三三講講觀(guān)觀(guān)察察技技巧巧如何何發(fā)發(fā)掘掘顧顧客客的的需需求求1、、觀(guān)觀(guān)察察技技巧巧2、、聆聆聽(tīng)聽(tīng)技技巧巧3、、探探尋尋技技巧巧4、、提提問(wèn)問(wèn)技技巧巧5、、跟跟進(jìn)進(jìn)技技巧巧20每天天接接收收信信息息的的方方式式接受受信信息息的的方方式式21觀(guān)察察的的技技巧巧在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中非非常常的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，但但十十分分的的重重要要，，因因?yàn)闉?5%的的信信息息都都來(lái)來(lái)自自于于視視覺(jué)覺(jué)，，所所以以每每一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員都都要要善善用用視視覺(jué)覺(jué)。。22觀(guān)察察技技巧巧23運(yùn)用用觀(guān)觀(guān)察察技技巧巧的的意意義義了解解你你的的客客戶(hù)戶(hù)類(lèi)類(lèi)型型了解解你你客客戶(hù)戶(hù)的的興興趣趣，，快快速速進(jìn)進(jìn)入入主主題題發(fā)掘掘客客戶(hù)戶(hù)需需求求了解解客客戶(hù)戶(hù)公公司司情情況況選擇擇時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)要要求求生生意意24自檢檢在拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)的的過(guò)過(guò)程程中中，，你你通通過(guò)過(guò)觀(guān)觀(guān)察察得得到到哪哪些些有有用用的的信信息息？？這這些些信信息息對(duì)對(duì)你你的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)有有哪哪些些實(shí)實(shí)際際的的幫幫助助？？請(qǐng)請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)出出3點(diǎn)點(diǎn)以以上上的的意意義義。。25本講講小小結(jié)結(jié)當(dāng)你你拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)的的那那一一刻刻，，在在你你發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)之之前前，，你你應(yīng)應(yīng)該該明明確確：：你能能獲獲得得哪哪些些信信息息？？你拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)的的客客戶(hù)戶(hù)想想什什么么？？他（（她她））愛(ài)愛(ài)好好什什么么？？他（（她她））關(guān)關(guān)心心什什么么？？他（（她她））正正在在做做什什么么？？他（（她她））需需要要什什么么？？即做做到到察察其其言言、、觀(guān)觀(guān)其其色色、、聞聞其其聲聲，，辨辨其其行行。。26第四四講講開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白之之前前的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)1、、建建立立良良好好的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售形形象象客戶(hù)戶(hù)從客客戶(hù)戶(hù)272、、客客戶(hù)戶(hù)會(huì)會(huì)考考慮慮的的幾幾個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題你可可以以信信賴(lài)賴(lài)嗎嗎？？你誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)嗎嗎？？你的的產(chǎn)產(chǎn)品品我我需需要要嗎嗎？？我能能接接受受你你的的公公司司嗎嗎？？28開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白的的類(lèi)類(lèi)型型291、、開(kāi)開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山山式式（（目目的的性性））開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山山式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白，，也也就就是是目目的的性性的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白。。案例例：：開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山山式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白銷(xiāo)售售：：××經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好??！我我是是××××公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，今今天天來(lái)來(lái)是是向向您您介介紹紹我我們們公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。302、、贊贊美美式式案例例：：贊美美式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白銷(xiāo)售售：：××經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好?。∧窠裉焯斓牡陌l(fā)發(fā)型型特特別別精精神神。。313、、好好奇奇式式案例例好奇奇式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白銷(xiāo)售售：：××經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好?。∧惨蚕蚕矚g歡籃籃球球？？（（觀(guān)觀(guān)察察辦辦公公桌桌面面上上、、玻玻璃璃板板下下、、陳陳列列柜柜里里和和墻墻上上發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)…………））愛(ài)愛(ài)好好324、、熱熱情情式式案例例熱情情式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白銷(xiāo)售售：：××經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好??！您您終終于于恢恢復(fù)復(fù)健健康康了了，，真真為為您您高高興興。。335、、請(qǐng)請(qǐng)求求式式案例例請(qǐng)求求式式的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白銷(xiāo)售售：：××經(jīng)經(jīng)理理，，您您好好??！請(qǐng)請(qǐng)您您給給我我3分分鐘鐘的的時(shí)時(shí)間間，，我我給給您您介介紹紹一一下下這這個(gè)個(gè)新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。34開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白的的目目的的◆引引起起注注意意◆發(fā)發(fā)生生興興趣趣◆產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)想想◆激激起起欲欲望望◆比比較較◆下下決決心心35自檢檢請(qǐng)你你根根據(jù)據(jù)客客戶(hù)戶(hù)的的心心理理，，為為你你即即將將要要進(jìn)進(jìn)行行的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一個(gè)個(gè)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白。。36本講講小小結(jié)結(jié)建立立人人際際關(guān)關(guān)系系、、促促進(jìn)進(jìn)有有效效溝溝通通是是你你開(kāi)開(kāi)展展工工作作所所面面對(duì)對(duì)的的第第一一個(gè)個(gè)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)?。×己煤玫牡牡诘谝灰挥∮∠笙笥杏兄谟陧橅樌l(fā)發(fā)展展與與客客戶(hù)戶(hù)的的關(guān)關(guān)系系。。開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白就就發(fā)發(fā)揮揮著著這這樣樣的的作作用用。。一一個(gè)個(gè)成成功功的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白應(yīng)應(yīng)該該能能夠夠引引起起客客戶(hù)戶(hù)的的興興趣趣，，在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員和和客客戶(hù)戶(hù)之之間間建建立立好好感感，，產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任，，拉拉近近彼彼此此的的距距離離，，消消除除客客戶(hù)戶(hù)的的心心理理防防線(xiàn)線(xiàn)，，迅迅速速切切入入主主題題。。37第五講探探詢(xún)技巧巧探詢(xún)的目目的與障障礙探詢(xún)的目目的客戶(hù)38探詢(xún)的障障礙391、使探探詢(xún)變成成盤(pán)查2、使拜拜訪(fǎng)失去去方向3、使關(guān)關(guān)系變得得緊張4、使時(shí)時(shí)間失去去控制40探詢(xún)的技技巧什么是探探詢(xún)的技技巧客戶(hù)客戶(hù)411、使客客戶(hù)有興興趣與你你交談2、取得得有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品使用用及相關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的重要信息息3、決定定客戶(hù)對(duì)對(duì)你、對(duì)對(duì)公司、、對(duì)產(chǎn)品品及他（（她）自己需求求的看法法42開(kāi)放式探探詢(xún)與封封閉式探探詢(xún)客戶(hù)431、開(kāi)放放式探詢(xún)?cè)?4案例：銷(xiāo)售：××經(jīng)理，，您出國(guó)國(guó)學(xué)習(xí)的的這一段段時(shí)間，，誰(shuí)主要要負(fù)責(zé)這這個(gè)項(xiàng)目目呢？銷(xiāo)售：××經(jīng)理，，下周一一我到哪哪兒拜訪(fǎng)訪(fǎng)您最方方便？452、封閉閉式探詢(xún)?cè)?6案例：銷(xiāo)售：經(jīng)理，，您下周三還還是下周五在在辦公室？醫(yī)生：下周三三。銷(xiāo)售：下周三三您在辦公室室我再來(lái)拜訪(fǎng)訪(fǎng)您好嗎？經(jīng)理：好的47自檢用你所熟悉的的產(chǎn)品分別作作5個(gè)開(kāi)放式式的問(wèn)話(huà)和5個(gè)封閉式的的問(wèn)話(huà)。48本講小結(jié)探詢(xún)可謂剝皮皮取核，直取取需求的方法法。你要想最最快地發(fā)現(xiàn)客客戶(hù)真正關(guān)心心的焦點(diǎn)在哪哪兒？你如何何才能達(dá)成你你的目標(biāo)？你你首先得學(xué)會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你你的問(wèn)題就像像探針一樣，，由淺入深，，由表及里，，由模糊到清清晰。當(dāng)船舶舶在大海航行行突遇冰山時(shí)時(shí)，當(dāng)云山霧霧罩里不知故故里時(shí)，當(dāng)客客戶(hù)顧左右而而言它時(shí)，用用探詢(xún)的技巧巧，會(huì)幫助你你走出困境，，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。。49第六講聆聽(tīng)聽(tīng)技巧聆聽(tīng)層次1、聆聽(tīng)的五五個(gè)層次502、如何表現(xiàn)現(xiàn)設(shè)身處地的的聆聽(tīng)客戶(hù)51◆積極的肢體語(yǔ)語(yǔ)言◆對(duì)談話(huà)內(nèi)容容適時(shí)的反饋饋◆引起客戶(hù)的的共鳴523、聆聽(tīng)的形形式534、聆聽(tīng)的表表達(dá)方式545、聆聽(tīng)的心心理障礙時(shí)間緊迫，需需要趕緊結(jié)束束討論，拿出出承諾擔(dān)心如果停止止講話(huà)會(huì)失去去客戶(hù)的注意意力心里只想著如如何把產(chǎn)品的的信息好好地地說(shuō)出來(lái)自我感覺(jué)上能能控制整個(gè)討討論客戶(hù)期望我說(shuō)說(shuō)話(huà)只說(shuō)自己想說(shuō)說(shuō)的話(huà)有些時(shí)候怕聽(tīng)聽(tīng)到客戶(hù)的提提問(wèn)55自檢通過(guò)以下客戶(hù)戶(hù)的回答，你你聆聽(tīng)出了什什么？該如何何反饋信息？？客戶(hù)：我們也也用過(guò)Ｂ產(chǎn)品品，但效果并并沒(méi)有你們介介紹的那樣好好……客戶(hù)：你們的的產(chǎn)品實(shí)在是是太貴了，我我想我是不會(huì)會(huì)選擇它的………你聆聽(tīng)出了什什么？如果是是你該如何反反饋信息？56本講小結(jié)通過(guò)積極聆聽(tīng)聽(tīng)，讓客戶(hù)充充分表達(dá)自己己的意見(jiàn)，適適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)設(shè)身處地去了了解客戶(hù)關(guān)注注的要點(diǎn)，及及時(shí)支持，肯肯定客戶(hù)的建建議，使客戶(hù)戶(hù)感受到你對(duì)對(duì)他的尊重，，使客戶(hù)感到到與你的溝通通成為愉快并并有價(jià)值的一一次心靈旅行行。57第七講呈現(xiàn)現(xiàn)的技巧呈現(xiàn)時(shí)機(jī)1、如何把握握時(shí)機(jī)當(dāng)你已發(fā)現(xiàn)客客戶(hù)的需要時(shí)時(shí)當(dāng)你已清楚客客戶(hù)的需求時(shí)時(shí)介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足足客戶(hù)的需求求582、如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)機(jī)59利益的特點(diǎn)與與展示1、利益特點(diǎn)點(diǎn)◆利益必須是是產(chǎn)品的一項(xiàng)項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的的結(jié)果；◆客戶(hù)最感興興趣的是“這這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我我有何幫助或或可帶來(lái)什么么益處”；◆客戶(hù)使用的的原因是那些些“益處”，，它能滿(mǎn)足需需求，而不僅僅僅是產(chǎn)品““特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品將為其帶帶來(lái)什么益處處感興趣，而而非產(chǎn)品是什什么。602、展示利益益客戶(hù)61◆多種表述與與展示◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)◆要有側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)◆對(duì)老客戶(hù)使使用新方法◆避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)◆不威脅競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手存在，，爭(zhēng)取立足623、展現(xiàn)利益時(shí)的的注意事項(xiàng)63◆展現(xiàn)益處時(shí)時(shí)盡量使用產(chǎn)產(chǎn)品的商品名名◆充分運(yùn)用觀(guān)觀(guān)察的技巧◆不同客戶(hù)所所需要的益處處各自不同◆渲染益處時(shí)時(shí)不要太過(guò)夸夸張64自檢區(qū)分產(chǎn)品的特特性與利益。。注：一項(xiàng)特性性，可轉(zhuǎn)換為為一項(xiàng)或多項(xiàng)項(xiàng)利益65本講小結(jié)客戶(hù)買(mǎi)的不是是產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，他買(mǎi)的是是利益。因此此抓住呈現(xiàn)的的時(shí)間，將產(chǎn)產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)需需要的利益就就顯得格外重重要。當(dāng)你明明確客戶(hù)的需需要時(shí)，應(yīng)及及時(shí)呈現(xiàn)利益益，呈現(xiàn)利益益時(shí)應(yīng)盡量使使用產(chǎn)品的商商品名，要充充分運(yùn)用觀(guān)察察技巧，考慮慮到不同的客客戶(hù)所需要的的益處不同，，渲染益處時(shí)時(shí)不要太過(guò)夸夸張。66第八講成交交技巧捕捉成交時(shí)機(jī)機(jī)成交的機(jī)會(huì)是是要自己去把把握的，客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)號(hào)可能是一個(gè)個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)個(gè)面部表情、、只言片語(yǔ)、、一個(gè)問(wèn)題67如何達(dá)成成交交成交的方法：：直接成交總結(jié)性成交引薦性成交試驗(yàn)性成交特殊利益性成成交漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交選擇性成交68協(xié)議無(wú)法達(dá)成成時(shí)怎么辦1、繼續(xù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)692、說(shuō)服703、辨別客戶(hù)戶(hù)的態(tài)度◆對(duì)利益表示示接受◆對(duì)利益表示示懷疑◆對(duì)利益表示示不需要、不不關(guān)心◆對(duì)產(chǎn)品或服服務(wù)持相反意意見(jiàn)、拒絕714、分析客戶(hù)戶(hù)避而不答的的原因客戶(hù)72本講小結(jié)當(dāng)客戶(hù)向你發(fā)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)時(shí)，你便可可以進(jìn)行成交交（達(dá)成協(xié)議議）。成交是是銷(xiāo)售技巧中中十分重要的的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)銷(xiāo)售的最終目目標(biāo)。記住：：客戶(hù)花時(shí)間間與你溝通，，并不只是為為了收集信息息，沒(méi)有成交交，你的拜訪(fǎng)訪(fǎng)就失去了意意義，你的銷(xiāo)銷(xiāo)售就不能實(shí)實(shí)現(xiàn)。一分耕耕耘一分收獲獲！不成交就就像農(nóng)民只耕耕田不收成??！73第九講處處理異議議的技巧（上上）異議74真實(shí)的異議75潛在的異議1、感情方面面◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手◆無(wú)興趣◆偏見(jiàn)◆懷疑76潛在的異議2、策略方面面◆提高身價(jià)◆殺價(jià)77解除異議的方方法1、忽略法2、補(bǔ)償法3、太極法4、假設(shè)法5、直接反駁法78如何發(fā)現(xiàn)異議議1、異議源于于何處◆產(chǎn)品本身的的局限◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)識(shí)不深◆聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利利的報(bào)告◆對(duì)產(chǎn)品的使使用結(jié)果不甚甚滿(mǎn)意792、異議潛藏藏的負(fù)面意義義◆在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品◆對(duì)銷(xiāo)售員或或公司的不滿(mǎn)滿(mǎn)◆希望獲得某某些特殊利益益803、異議的積積極意義◆表明客戶(hù)在在聆聽(tīng)，并感感興趣◆告訴你客戶(hù)戶(hù)在作出決定定之前需要些些什么◆只要異議得得以消除，客客戶(hù)會(huì)更加信信賴(lài)產(chǎn)品81如何分析異議議1、處理異議議的積極態(tài)度度客戶(hù)客戶(hù)822、處理異議議時(shí)需注意的的問(wèn)題◆技巧性的停停頓（分析、、肯定價(jià)值、、為再次探詢(xún)?cè)冏鞅匾乃伎迹舸_定是否是是異議◆確定屬于哪哪種異議類(lèi)型型833、不對(duì)異議進(jìn)行行處理的后果果>對(duì)產(chǎn)品信信心降低>對(duì)你的信信心降低>使客戶(hù)認(rèn)認(rèn)為異議是真真有其事>使客戶(hù)拒拒絕作出承諾諾>增加異議議的嚴(yán)重性844、對(duì)異議處處理消極的態(tài)態(tài)度和方法◆處處為自己己辯護(hù)◆指出異議不不合理或不重重要◆面部表情顯顯示不愿理會(huì)會(huì)此異議◆語(yǔ)含譏諷85自檢在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的的過(guò)程中，異異議是不可避避免的，回顧顧你以前的拜拜訪(fǎng)經(jīng)歷，分分別挑選一個(gè)個(gè)成功的及一一個(gè)失敗的異異議處理經(jīng)歷歷，分析成敗敗的原因，提提高自己的異異議處理能力力。86本講小結(jié)客戶(hù)在接受你你的產(chǎn)品之前前，通常會(huì)存存在一些異議議，你若能正正確識(shí)別其異異議并為他解解決異議，讓讓他感到滿(mǎn)意意，你就能達(dá)達(dá)到目標(biāo)，關(guān)關(guān)鍵是如何發(fā)發(fā)現(xiàn)和解除客客戶(hù)的異議，，因?yàn)楫愖h是是客戶(hù)以明示示或暗示的方方法提出的意意見(jiàn)。表示異議時(shí)不不一定都是拒拒絕。通常人人們?cè)谧鞒鰶Q決定之前，心心中會(huì)反復(fù)問(wèn)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題題，“值嗎””？如果是這這樣，他們都都希望將心中中所有的異議議提出，期望望你給他（她她）一個(gè)使用用或購(gòu)買(mǎi)的理理由，這時(shí)你你要做的就是是怎樣幫助他他（她）作出出選擇的決定定。87第十講處理理異議的技巧巧(下)處理懷疑88處理不關(guān)心1、客戶(hù)表示示不關(guān)心的原原因客戶(hù)892、問(wèn)自己六六個(gè)問(wèn)題客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)90處理拒絕拒絕的原因也也許是由于你你沒(méi)有足夠資資料，因此客客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生誤會(huì)，導(dǎo)導(dǎo)致拒絕，也也許是因?yàn)槟隳愕漠a(chǎn)品和服服務(wù)有缺點(diǎn)，，導(dǎo)致客戶(hù)的的拒絕。在遇遇到拒絕時(shí)，，銷(xiāo)售員應(yīng)該該如何應(yīng)對(duì)呢呢？如果面對(duì)對(duì)這樣的情況況，首先要消消除客戶(hù)心中中的反感、憤憤怒、不滿(mǎn)，，然后再進(jìn)行行異議的處理理。91舉例你是地毯售貨貨員，一位顧顧客在你的推推薦下，買(mǎi)了了一張環(huán)保地地毯，結(jié)果2歲的女兒在在地毯上玩時(shí)時(shí)，受到化學(xué)學(xué)氣味的刺激激，出現(xiàn)皮膚膚過(guò)敏癥狀，，顧客來(lái)電話(huà)話(huà)投訴。你該該怎樣處理才才能讓客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意呢？回答：先生，我們的的地毯絕沒(méi)有有質(zhì)量問(wèn)題。。（產(chǎn)生一種種相互之間的的對(duì)立，因?yàn)闉槟愕谝痪湓?huà)話(huà)就否定了客客戶(hù)提出的質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題）先生，有沒(méi)有有可能吃了什什么東西？還還是您家中其其它東西引起起的？（這一一回答雖然沒(méi)沒(méi)有錯(cuò)誤，但但是容易給人人推卸責(zé)任之之嫌，不能解解決異議）先生，這種地地毯我們銷(xiāo)了了很多，還從從來(lái)沒(méi)出現(xiàn)過(guò)過(guò)有人過(guò)敏的的現(xiàn)象。（無(wú)無(wú)法解決客戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題，因因?yàn)榭蛻?hù)的孩孩子已經(jīng)過(guò)敏敏了）先生，您確定定孩子的過(guò)敏敏是由地毯引引起的？（這這一回答是可可以的，但是是不完整。當(dāng)當(dāng)你這樣回答答時(shí)，客戶(hù)通通常都會(huì)告訴訴你，我怎么么不確定是地地毯引起的過(guò)過(guò)敏，所以這這也容易引起起雙方的對(duì)峙峙，沒(méi)有很好好的緩沖，因因此不是最佳佳的回答）先生，很抱歉歉，您孩子生生病了，但我我們的地毯就就是為了避免免化纖類(lèi)可能能引起過(guò)敏而而設(shè)計(jì)的環(huán)保保型地毯。而而且，是經(jīng)過(guò)過(guò)檢驗(yàn)合格的的。您再查查查可能引起過(guò)過(guò)敏的原因是是什么？（這這一回答更委委婉，也更專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，讓對(duì)方方的接受程度度會(huì)更好一些些。因?yàn)椴捎糜昧藢?zhuān)業(yè)化的的方式，兩次次引用證據(jù)，，實(shí)際上想表表達(dá)過(guò)敏不是是由地毯引起起來(lái)的，所以以也不能解決決異議）先生生，如果是地地毯引起的，，我們會(huì)根據(jù)據(jù)相關(guān)法律責(zé)責(zé)任來(lái)賠償，，但我們需要要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)醫(yī)生的證明。。（這一回答答應(yīng)該是合理理的，但是這這也容易引起起雙方的對(duì)立立，因?yàn)檫@一一回答十分生生硬）先生，我理理解您現(xiàn)在在的心情，，孩子現(xiàn)在在情況怎樣樣？（同理理心，解除除對(duì)抗心理理，是一種種很好的緩緩沖。實(shí)際際上孩子得得到處理以以后，其它它的問(wèn)題后后面都會(huì)迎迎刃而解））92本講小結(jié)在協(xié)議的達(dá)達(dá)成過(guò)程中中，異議的的出現(xiàn)是不不可避免的的。其實(shí)出出現(xiàn)異議并并不可怕，，重要的是是要有化解解異議的勇勇氣和恰當(dāng)當(dāng)方法。面面對(duì)異議時(shí)時(shí)，首先要要分清異議議是一般的的異議，還還是懷疑、、不關(guān)心或或是拒絕，，然后再對(duì)對(duì)癥下藥。。此外也要要注意對(duì)妥妥善解決異異議技巧的的學(xué)習(xí)及反反復(fù)實(shí)踐。。記?。翰徊粩嗟亟獬h，就是是向協(xié)議的的達(dá)成不斷斷地靠近。。93第十一講跟跟進(jìn)進(jìn)技巧跟進(jìn)的意義義客戶(hù)94跟進(jìn)的秘訣訣1、為你的的跟進(jìn)設(shè)定定目標(biāo)并尋尋找最合適適的機(jī)會(huì)2、為你的的跟進(jìn)帶一一份文獻(xiàn)資資料、樣品品，送一個(gè)個(gè)小禮品3、跟進(jìn)如如未實(shí)現(xiàn)，，請(qǐng)留下你你的名片并并附贈(zèng)一句句留言或請(qǐng)請(qǐng)人代言95如何與客戶(hù)戶(hù)建立銷(xiāo)售售伙伴關(guān)系系1、維持客客戶(hù)的滿(mǎn)意意客戶(hù)客戶(hù)962、建立最最佳伙伴關(guān)關(guān)系戶(hù)客97成功拜訪(fǎng)的的跟進(jìn)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)98◆締結(jié)時(shí)約約定下次拜拜訪(fǎng)的日期期和時(shí)間◆適時(shí)使用用電話(huà)跟進(jìn)進(jìn)◆重視每一一位客戶(hù)需需要解決的的問(wèn)題◆需要時(shí)，，客戶(hù)能隨隨時(shí)與你聯(lián)聯(lián)絡(luò)99失敗拜訪(fǎng)的的跟進(jìn)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)100合適的跟進(jìn)進(jìn)101自檢回顧自己的的跟進(jìn)工作作，試想一一下在自己己的跟進(jìn)工工作中運(yùn)用用“跟進(jìn)的的秘訣”，，跟進(jìn)工作作是否會(huì)做做得更好？？找一個(gè)伙伙伴進(jìn)行模模擬練習(xí)，，交流加入入“跟進(jìn)的的秘訣”前前后的感受受，反復(fù)練練習(xí)，你的的跟進(jìn)工作作一定會(huì)更更出色。102本講小結(jié)一位滿(mǎn)意的的客戶(hù)能成成為你最佳佳的銷(xiāo)售伙伙伴！前后連貫的的跟進(jìn)工作作，能夠贏贏得并增進(jìn)進(jìn)客戶(hù)的尊尊重。尊重重是隨時(shí)間間增加而累累積起來(lái)的的，你必須須接著一次次又一次高高質(zhì)量的跟跟進(jìn)，隨著著時(shí)間的增增加，來(lái)增增強(qiáng)和客戶(hù)戶(hù)的友好關(guān)關(guān)系。跟進(jìn)進(jìn)工作必須須是重復(fù)的的、持續(xù)的的，用以維維系客戶(hù)的的支持，使使之有信心心不間斷地地使用你推推薦的產(chǎn)品品。作為專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售售人員，用用你的持之之以恒的““跟進(jìn)服務(wù)務(wù)”，使之之建立互信信，贏得客客戶(hù)，贏得得競(jìng)爭(zhēng)，贏贏得尊重，，也贏得銷(xiāo)銷(xiāo)售持久的的成功。103銷(xiāo)售員的成功公式：Performance＝（knowledge＋skill）×Motivity成功要素是否具備要素努力方向Knowledge（知識(shí)）市場(chǎng)知識(shí)□是□否產(chǎn)品知識(shí)□是□否公司知識(shí)□是□否Skill（技能）溝通技能□是□否銷(xiāo)售技巧技能□是□否自我管理技能□是□否Motivity（敬業(yè)精神）價(jià)值觀(guān)□是□否道德標(biāo)準(zhǔn)□是□否積極正面的心態(tài)□是□否104跟進(jìn)的秘訣訣使用說(shuō)明目的：提高跟進(jìn)工工作的質(zhì)量量。填寫(xiě)：結(jié)合跟進(jìn)工工作的實(shí)際際，根據(jù)表表格內(nèi)容的的提示，填填寫(xiě)相應(yīng)的的內(nèi)容。跟進(jìn)的秘訣具體跟進(jìn)工作為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言105維持客戶(hù)的的滿(mǎn)意維持客戶(hù)滿(mǎn)意的工作是否做到改進(jìn)不間斷、高頻度的跟進(jìn)拜訪(fǎng)□是□否堅(jiān)持誠(chéng)信□是□否維持高質(zhì)量的服務(wù)□是□否尋求公司資源的支持□是□否對(duì)客戶(hù)體現(xiàn)關(guān)心、關(guān)懷和關(guān)愛(ài)之心□是□否建立雙贏思想□是□否106尋找產(chǎn)品的的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品名稱(chēng)如何達(dá)成銷(xiāo)售用什么來(lái)滿(mǎn)足如何滿(mǎn)足107本講總結(jié)推銷(xiāo)技巧既既是一門(mén)學(xué)學(xué)問(wèn)，又是是一門(mén)藝術(shù)術(shù)。優(yōu)秀的的銷(xiāo)售人員員除了要具具有相關(guān)的的專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)，同時(shí)還還要具有良良好的銷(xiāo)售售技巧和積積極的敬業(yè)業(yè)精神。在在發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)，進(jìn)行ＳＳＷＯＴ分分析后，找找出你最關(guān)關(guān)鍵的客戶(hù)戶(hù)。挖掘最最關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)的需求，，并最大限限度地滿(mǎn)足足這些需求求。實(shí)現(xiàn)你你成功的夢(mèng)夢(mèng)想。缺一一都可因木木桶載水的的原理，而而使自己難難獲更大的的成就。108祝大家新的的一年馬到成功!謝謝！109最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無(wú)無(wú)所所怨怨懼懼。。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來(lái)來(lái)的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2323:04以愛(ài)愛(ài)為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏?，，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無(wú)效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵(lì)是朝五五晚九，無(wú)無(wú)效的激勵(lì)勵(lì)是朝九晚晚五。1月-231月-2323:041月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對(duì)未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的運(yùn)用用，僅僅限于于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重重要的是對(duì)人人才不僅要善善于識(shí)別其長(zhǎng)長(zhǎng)處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無(wú)可比比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿(mǎn)滿(mǎn)歡樂(lè)，心理理保持平衡，，在待人接物物時(shí)自然能免免去許多無(wú)謂謂的對(duì)抗與爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不不能選擇23:04:2523:04:25一個(gè)人在科學(xué)學(xué)探索的道路路上，走過(guò)彎彎路，犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實(shí)踐踐中勇于承認(rèn)認(rèn)和改正錯(cuò)誤誤。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-2311023:04:251月月-23合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動(dòng)動(dòng):勞動(dòng)動(dòng)是是世世界界上上一一切切歡歡樂(lè)樂(lè)和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒(méi)有有一種具具有真正正價(jià)值的的東西，，可以不不經(jīng)過(guò)艱艱苦辛勤勤勞動(dòng)而而能夠得得到的。。23:0423:04:251月-2323:04靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會(huì)有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有什什么樣的的人才。。講到國(guó)家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專(zhuān)家們們。只要有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的持持久心，，一個(gè)庸庸俗平凡凡的人也也會(huì)有成成功的一一天，否否則即使使是一個(gè)個(gè)才識(shí)卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運(yùn)。。有信念念不一一定成成功，，沒(méi)信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說(shuō)，我活活了七十五五歲，沒(méi)有有那一個(gè)月月過(guò)的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來(lái)又又推上去。。2023/1/523:0423:0423:04:25一次良好的的撤退，應(yīng)應(yīng)和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎(jiǎng)賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:04:25下下午1月-2323:04:25我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類(lèi)服務(wù)務(wù)。我們?cè)谠谑赖亩虝簳旱囊簧兄校也恢肋€有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時(shí)機(jī)并并快速?zèng)Q策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)發(fā)掘掘開(kāi)開(kāi)拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一個(gè)個(gè)偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對(duì)對(duì)待待成成就就永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個(gè)個(gè)管理理者必必須對(duì)對(duì)公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。23:0423:04:25一月23誠(chéng)懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒(méi)有有嘗過(guò)過(guò)辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。23:042023/1/523:04創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰汰我們們。危機(jī)不不僅帶帶來(lái)麻麻煩，，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著著無(wú)限限商機(jī)機(jī)。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵(lì)志志，努努力奮奮斗，，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶猶未晚晚。觀(guān)念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/523:04:25謝謝謝各各位位?。?、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:04:2623:04:2623:041/5/202311:04:26PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2323:04:2623:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:04:2623:04:2623:04Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:04:2623:04:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202311:04:26下午午23:04:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:04下下午1月-2323:04January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/523:0