某郵政客戶營(yíng)銷體系建立與管理

大客戶營(yíng)銷體系的

建立與管理

授課提綱一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀二、其他企業(yè)大客戶營(yíng)銷體系情況三、建設(shè)大客戶營(yíng)銷體系的幾個(gè)問(wèn)題四、大客戶營(yíng)銷隊(duì)伍的管理

一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系郵政企業(yè)應(yīng)建立三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系，國(guó)家郵政局、各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政局要設(shè)立大客戶管理機(jī)構(gòu)，地級(jí)市郵政局應(yīng)設(shè)立大客戶服務(wù)中心（縣級(jí)郵政局是否設(shè)立大客戶服務(wù)中心由各地根據(jù)實(shí)際情況自行決定），人員根據(jù)本企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要靈活配備。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系國(guó)家郵政局大客戶管理機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)：①負(fù)責(zé)制定郵政大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)，并組織實(shí)施。②負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督和考核各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政局的大客戶管理工作。③負(fù)責(zé)制定郵政大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程，組織協(xié)調(diào)省際間大客戶運(yùn)維工作，并協(xié)調(diào)郵政各部門為郵政大客戶提供綜合服務(wù)方案。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系國(guó)家郵政局大客戶管理機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)④負(fù)責(zé)組織全國(guó)性郵政大客戶的市場(chǎng)研究與分析，定期召開(kāi)大客戶座談會(huì)，搜集整理大客戶用郵需求，適時(shí)提出新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)需求及營(yíng)銷策略。⑤負(fù)責(zé)針對(duì)不同的業(yè)務(wù)種類和客戶用郵情況，制定郵政大客戶資費(fèi)優(yōu)惠政策，并指導(dǎo)各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政局組織實(shí)施。⑥負(fù)責(zé)全國(guó)郵政大客戶的信息管理工作，并負(fù)責(zé)作好內(nèi)部信息通報(bào)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)。⑦負(fù)責(zé)組織全國(guó)郵政大客戶管理人員的培訓(xùn)工作。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄區(qū)）郵政局大客戶管理機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)：①貫徹落實(shí)國(guó)家郵政局《郵政大客戶管理辦法》，并按照國(guó)家郵政局要求，結(jié)合本地實(shí)際，制定本?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政大客戶發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，并組織實(shí)施。②組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查和考核本?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政大客戶營(yíng)銷服務(wù)工作；貫徹落實(shí)國(guó)家郵政局制定的大客戶綜合服務(wù)方案，保證客戶服務(wù)的連續(xù)性和有效性。③收集、整理市場(chǎng)需求信息，研究、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出新業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定營(yíng)銷策略與措施，提出相關(guān)解決方案并組織實(shí)施。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄區(qū)）郵政局大客戶管理機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)：④負(fù)責(zé)組織匯總、分析本?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政大客戶信息資料、營(yíng)銷服務(wù)情況，做好?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）內(nèi)信息通報(bào)工作，并負(fù)責(zé)向國(guó)家郵政局大客戶管理機(jī)構(gòu)上報(bào)有關(guān)信息資料。⑤負(fù)責(zé)大客戶資費(fèi)政策的組織實(shí)施。⑥負(fù)責(zé)省（自治區(qū)、直轄市）內(nèi)大客戶管理人員和營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—三級(jí)大客戶營(yíng)銷體系地級(jí)市郵政局大客戶服務(wù)中心職責(zé)由各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）郵政局自定。一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合的體系、以專業(yè)營(yíng)銷為主、綜合營(yíng)銷協(xié)調(diào)的體系、以綜合營(yíng)銷為主、專業(yè)營(yíng)銷為輔的體系、綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷并重的體系一、中國(guó)郵政大客戶營(yíng)銷體系現(xiàn)狀—大客戶營(yíng)銷的職能體系、客戶開(kāi)發(fā)體系、客戶服務(wù)體系、客戶維護(hù)體系一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—大客戶戶營(yíng)銷的的職能體體系、客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)體系系搜集資料料，客戶戶甄別接近客戶戶，方案案推介銷售談判判，簽約約成交……一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—大客戶戶營(yíng)銷的的職能體體系、客戶服服務(wù)體系系攬收郵件件搜集信息息售后服務(wù)務(wù)日常維護(hù)護(hù)……一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—大客戶戶營(yíng)銷的的職能體體系、客戶維維護(hù)體系系搜集意見(jiàn)見(jiàn)關(guān)系維護(hù)護(hù)綜合測(cè)評(píng)評(píng)……一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—人員配配置體系系“單兵作作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)工作作一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—人員配配置體系系“單兵作作戰(zhàn)”也也稱為““跑單幫幫”，培培養(yǎng)出的的是“單單幫精英英”。其其個(gè)人特特征為：：.擁?yè)碛心骋灰华?dú)立的的區(qū)域市市場(chǎng)或某某一產(chǎn)品品或某些些重要客客戶。.與與企業(yè)組組織保持持一種松松散的關(guān)關(guān)系。.很很難接受受企業(yè)組組織的其其它業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)入其利利益范圍圍。.固固定收入入低或無(wú)無(wú)固定收收入。.自自主決策策。.得得到企業(yè)業(yè)組織給給予的指指導(dǎo)和支支持少。。一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—人員配配置體系系“單兵作作戰(zhàn)”組組織行為為風(fēng)險(xiǎn)：：.市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。.貨貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn).違違規(guī)操作作.虛虛報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)信息.組組織成長(zhǎng)長(zhǎng)受阻.學(xué)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)長(zhǎng)有障礙礙一、中國(guó)國(guó)郵政大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系現(xiàn)狀—人員配配置體系系團(tuán)隊(duì)工作作：一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)流程有有許多環(huán)環(huán)節(jié)組成成，通常常由一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)完完成。營(yíng)營(yíng)銷部門門的業(yè)務(wù)務(wù)工作按按區(qū)域或或類別進(jìn)進(jìn)行矩陣陣劃分，，由一群群人按業(yè)業(yè)務(wù)流程程關(guān)系各各司其職職地完成成，這是是團(tuán)隊(duì)工工作的基基本形式式。一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)流程分分工給一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)中中的幾個(gè)個(gè)人，某某些人承承擔(dān)一個(gè)個(gè)流程的的前端工工作，另另一些人人承擔(dān)后后臺(tái)的工工作。二、其他他企業(yè)大大客戶營(yíng)營(yíng)銷體系系情況專業(yè)營(yíng)銷向綜綜合營(yíng)銷發(fā)展展“單兵作戰(zhàn)””向團(tuán)隊(duì)工作作發(fā)展普遍采用客戶戶經(jīng)理制三、建設(shè)大客客戶營(yíng)銷體系系的幾個(gè)問(wèn)題題、大客戶營(yíng)銷銷體系的定位位、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)與專業(yè)營(yíng)銷銷、綜合、專業(yè)業(yè)、地面局的的關(guān)系、客戶經(jīng)理制制的實(shí)施四、大客戶營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍的管管理、進(jìn)行科學(xué)的的崗位描述、分層次制定定考核辦法、建立激勵(lì)與與約束機(jī)制、培養(yǎng)隊(duì)伍的的綜合素質(zhì)、完善大客戶戶支撐體系謝謝大家9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。01:38:4801:38:4801:381/6/20231:38:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2301:38:4801:38Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:38:4801:38:4801:38Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:38:4801:38:48January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:38:48上午午01:38:481月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:38上上午午1月月-2301:38January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:38:4801:38:4806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:38:48上上午1:38上上午01:38:481月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:38:4801:38:4801:381/6/20231:38:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:38:4801:38Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。01:38:4801:38:4801:38Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:38:4801:38:48January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:38:48上午午01:38:481月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:38:4901:38:4906January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。1:38:49上上午1:38上上午午01:38:491月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。01:38:4901:38:4901:381/6/20231:38:49AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:38:4901:38Jan-2306-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。01:38:4901:38:4901:38Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2301:38:4901:38:49January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:38:49上午午01:38:491月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。一月月231:38上上午午1月月-2301:38January6,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/61:38:4901:38:4906January202317、一個(gè)人人