某酒業(yè)渠道運作模式點觸直分銷

白酒渠道運作模式——點觸直分銷游戲規(guī)則準時上課、下課吸煙有害他人的健康關閉手機或轉(zhuǎn)為振動檔如果您認為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認為有意義的事情，別把時間浪費在這里。但以不影響他人為前提！成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題用4根直線連接下面9點，筆不能離開紙面突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問題--

打破思維定勢如果您認為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。但事實上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應該去學習！課程溝通安排第一部分基礎營銷渠道模式第二部分白酒直分銷體系營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程對于白酒而言，營銷就是為消費者提供比競爭對手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?回歸營銷基本面——品牌、產(chǎn)品、通路、組織營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中買得到樂得買將產(chǎn)品鋪到消費者面前運作兩個渠道有效到達消費者心中的渠道方便到達消費者面前的渠道運作心靈渠道營銷支點營銷勢能關于營營銷支支點與競爭爭對手手有效效區(qū)隔隔，支支撐你你的產(chǎn)產(chǎn)品成成為市市場需需求的的具有有誘惑惑力的的特征征。差異化化目標針針對性性營銷支支點？？大都建建立在在產(chǎn)品品之外外，建建立在在滿足足心理理需求求或人人性的的基礎礎上有效改改變強強弱之之間力力量對對比，，使強強者不不再那那么強強，弱弱者不不再那那么弱弱，從從而達達成另另外一一種動動態(tài)平平衡白酒的的營銷銷支點點有哪哪些？？一類品品牌歷史、、文化化、地地位二類品品牌口味、、釀造造工藝藝、儲儲藏方方式綿甜凈凈爽香香濃厚厚，純純正醇醇和典典中柔柔三類品品牌包裝、、瓶型型、價價格自上而而下，，依次回回到產(chǎn)產(chǎn)品本本身問題題我們的的營銷銷支點點是什什么？？營銷勢勢能在銷售售的各各環(huán)節(jié)節(jié)，創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品被被認同同、被被需求求的狀狀態(tài)，，這就就是打打造營營銷勢勢能。。認可度度問題題？？產(chǎn)品銷銷售過過程中中有哪哪幾個個關鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)？營銷勢勢能？？從銷售售價值值鏈看看關鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)：廠家經(jīng)銷銷商商批發(fā)發(fā)商商終端端消費費者者分銷銷商商客戶戶勢勢能能渠道道勢勢能能終端端勢勢能能客戶戶勢勢能能使客客戶戶堅堅信信…………客戶戶大大會會客戶戶勢勢能能———利利用用客客戶戶會會產(chǎn)產(chǎn)生生強強化化效效應應充分分地地、、最最大大限限度度地地向向客客戶戶展展示示企企業(yè)業(yè)形形象象，，現(xiàn)現(xiàn)實實實實力力，，發(fā)發(fā)展展藍藍圖圖，，行行業(yè)業(yè)地地位位、、競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，使使客客戶戶體體會會到到與與企企業(yè)業(yè)合合作作的的現(xiàn)現(xiàn)實實利利益益和和未未來來前前景景，，堅堅定定客客戶戶合合作作的的信信念念，，形形成成現(xiàn)現(xiàn)實實訂訂單單的的熱熱情情和和動動力力。。合作作帶帶來來價價值值渠道道勢勢能能使渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)生生““饑饑餓餓””狀狀態(tài)態(tài)，，形形成成產(chǎn)產(chǎn)品品流流動動的的推推力力和和拉拉力力。。方法法：：盤盤中中盤盤/直直分分銷銷體體系系/深深度度分分銷銷反季季節(jié)節(jié)運運作作方法法:預預占占經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資金金、、庫庫房房、、配配送送資資源源、、精精力力控制制帶帶來來效效益益終端端勢勢能能對銷銷售售來來說說，，終終端端勢勢能能建建設設的的關關鍵鍵是是什什么么？？終端端的的魅魅力力來來自自于于：：集中中??！集中中帶帶來來動動銷銷終端端勢勢能能？？使你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品第第一一進進入入消消費費者者眼眼簾簾讓消消費費者者在在短短時時間間內(nèi)內(nèi)多多次次接接觸觸到到我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息營銷銷勢勢能能“營營銷銷勢勢能能””就就是是銷銷售售的的動動力力，，其其實實質(zhì)質(zhì)就就是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、企企業(yè)業(yè)形形象象等等強強力力貫貫注注于于銷銷售售的的每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，使使企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都被被認認同同、、被被接接受受，，帶帶來來產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)實實銷銷售售運作作現(xiàn)現(xiàn)實實渠渠道道傳統(tǒng)統(tǒng)承承銷銷模模式式深度度分分銷銷模模式式盤中中盤盤模模式式直分分銷銷模模式式渠道道運運作作變變遷遷史史傳統(tǒng)統(tǒng)承承銷銷制制廠家家地級級總總代代理理（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商））分銷銷商商酒店店商場場超超市市分銷銷商商酒店店商場場超超市市批發(fā)發(fā)商商批發(fā)發(fā)商商四級級通通路路體體系系承銷銷制制七七大大典典型型問問題題：：經(jīng)銷銷商商觀觀念念落落后后；；經(jīng)銷銷商商與與廠廠家家在在經(jīng)經(jīng)營營目目的的、、市市場場推推廣思思路路方方面面貌貌合合神神離離；；經(jīng)銷銷商商的的管管理理水水平平、、業(yè)業(yè)務務員員綜綜合合素素質(zhì)不不能能滿滿足足廠廠家家市市場場推推廣廣之之需需要要；；經(jīng)銷銷政政策策、、促促銷銷物物料料被被經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不正正確使使用用、、挪挪用用，，或或是是被被““貪貪污污””；；經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品眾眾多多，，精精力力與與資資源分分散散；；竄貨貨、、砸砸價價；；市場場做做起起來來后后，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商牛牛氣氣實實足足，，廠家家難難以以對對其其掌掌控控深度度分分銷銷廠家家/區(qū)區(qū)域域組組織織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷銷是企業(yè)業(yè)直接滲滲透到零零售終端端，全面面掌控零零售網(wǎng)絡絡的銷售售模式。。兩個突突出的特特點：一是將分分銷商由由承銷制制改變?yōu)闉榕渌椭浦?，由利利潤報酬酬轉(zhuǎn)為傭傭金報酬酬；二是擴大大了企業(yè)業(yè)對通路路管理的的幅度，，由過去去僅注重重管理分分銷商這這一層面面延伸到到零售終終端的管管理，承承擔起終終端開發(fā)發(fā)與終端端促銷的的職責。。深度分銷銷的優(yōu)點點深度分銷銷良好的的實現(xiàn)了了通路扁扁平化：：完全控制制終端客客戶，營營銷觸角角延伸至至銷售第第一線；；同時，利利用分銷銷商的倉倉儲和運運力資源源．為終終端客戶戶進行物物流配送送。操作關鍵鍵：封閉型市市場區(qū)域域劃分，，嚴禁竄竄貨；對分銷商商的利益益（傭金金）保證證；終端的工工作由企企業(yè)人員員細致扎扎實完成成深度分銷銷深度分銷銷的條件件：這種模式式企業(yè)投投入的人人力多，，管理成成本高；；要求區(qū)域域必須有有足夠的的市場容容量，以以保證利利潤。人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)深度分銷銷的局限限性酒店終端端的復雜雜性遠遠遠大于零零售終端端，分銷商商單純進進行物流流配送的方式式很難掌掌控酒店店網(wǎng)絡；；深度分銷銷模式在推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品時會碰碰到障礙礙，深度度分銷適適合運作作大眾化化產(chǎn)品，，用于建建立穩(wěn)固固的基礎礎市場。。高額的價價差為分分銷商的的砸價和竄貨提提供可能能盤中盤模模式特點：小小盤帶動動大盤通過即飲飲酒店渠渠道進行行市場啟啟動；通過重點點酒店渠渠道的熱熱銷吸引引分銷商商主動進進貨；啟動初期期關鍵指指標不是是鋪貨率率，而是是核心即即飲終端端的動銷銷質(zhì)量優(yōu)點：減少市場場投入風風險通過核心心終端的的消費意意見領袖袖的口碑碑和信息息流帶動動大盤操作關鍵鍵：核心意見見領袖的的口碑建建立核心酒店店的旺銷銷拐點判判斷相對高額額的價差差吸引分分銷拐點后的的分銷管管理與控控制盤中盤模模式的變變化終端盤中中盤公關部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)消費者盤盤中盤1.“盤盤中盤””的真正正小盤是是核心消消費者，，而核心心消費者者是政務務/商務務招待消消費的主主體。進進一步研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，商務務消費是是政務消消費的驅(qū)驅(qū)動力量量；這為為核心消消費者定定位提供供了前提提；2.酒店店和商超超巨大價價差的出出現(xiàn)、企企業(yè)降低低成本動動機、消消費者主主權(quán)意識識的抬頭頭，這3種共同同力量使使得基于于消費者者營銷成成為可能能；3.核心心酒店、、核心消消費者、、面上傳傳播同時時共振使使得市場場啟動效效率加速速；自帶酒水水的日益益普及盤中盤模模式變化化對比終端盤中盤消費者盤中盤小盤定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門酒店直銷部＋促銷管理部公關直銷部＋品牌推廣部經(jīng)銷商核心要求資金實力和酒店網(wǎng)絡資金實力和社會關系網(wǎng)絡傳播重點產(chǎn)品概念終端傳播社會形象建立和概念媒體公關類型指標終端盤中中盤組織消費者盤盤中盤組織酒店部：：對城市市劃區(qū)、、劃線、、定點、、規(guī)定線線路拜訪訪、做客客情；促銷部：：對促銷銷人員進進行終端端推薦的的各類技技巧培訓訓，同時時進行行行政考核核管理；；公關部：：對企事事業(yè)單位位分類、、定部門門、定人人、定路路線拜訪訪、做客客情；推廣部：：對城市市高架、、公交等等戶外廣廣告策劃劃、同時時做“概概念”公公關軟文文策劃；；盤中盤操操作的后后期管理理盤中盤的的前期操操作：通通常小盤盤由廠家家/總經(jīng)經(jīng)銷掌控控，保障障了中高高端產(chǎn)品品的價格格秩序。。盤中盤操操作中后后期：為為了實現(xiàn)現(xiàn)放量，，大盤的的啟動則則由分銷銷商完成成,從從而使渠渠道操作作又進入入了“半半深度分分銷”環(huán)環(huán)節(jié)。關鍵市場場問題依依然沒有有得到有有效解決決：高價差空空間帶來來的二批批砸價和和竄貨問問題；仍需重新新構(gòu)建市市場維護護和管理理型組織織。直分銷模模式優(yōu)點：產(chǎn)品的快快速分銷銷產(chǎn)品覆蓋蓋率提高高消費者的的需求滿滿足價格體系系的穩(wěn)定定品牌的價價值提高高廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店士多店名酒店消費者分銷代表重點終端特點：加強了對對分銷商商的控制制；突出了重重點終端端的作用用；銷售隊伍伍的適當當增加價格秩序序的長期期穩(wěn)定是是直分銷銷模式成成功的關關鍵避免高額額的價差差；采取平進進平出的的供應體體系白酒通路路三種模模式的應應對變化化特征直分銷模模式（開拓和和維護管管理）深度分銷銷模式（（強調(diào)終終端的重重要性））：廠家或總代分銷商1零售店酒店酒店零售店分銷商2零售店酒店酒店零售店盤中盤模模式（2/8原原則應用用）廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店零售店名酒店消費者分銷代表重點終端三種通路路模式的的應用原原則“深度分分銷”是是大眾低低價產(chǎn)品品非常有有效的維護市場的方方法！“盤中盤盤”是中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品啟動市場的非非常有效效的方法法！“直分銷銷體系””是市場開拓拓和維護護管理的最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略模式式！關鍵詞：：產(chǎn)品檔次次、啟動動、維護護提出問題題：產(chǎn)品檔次次劃分的的依據(jù)是是什么？？區(qū)域目標標消費者者的認知知白酒企業(yè)業(yè)選擇運運營模式式的關鍵鍵區(qū)域市場現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競爭對手現(xiàn)狀消費需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導入入前期進進行細致致的區(qū)域調(diào)研研尤為重重要第二部分分白白酒專專業(yè)直分分銷體系系白酒渠道道發(fā)展規(guī)規(guī)律及趨趨勢專業(yè)直分分銷模式式探討渠道發(fā)展展變化趨趨勢渠道以前現(xiàn)在/將將來重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主主渠道80%信息無法法傳遞難以進行行深度分分銷從產(chǎn)品密密集分銷銷性市場場隱退，，在農(nóng)村村市場繼繼續(xù)扮演演重要角角色超市酒店存在但不不是主流流渠道存在并有有客觀的的銷量零售形態(tài)態(tài)的主流流場所對服務要要求的提提高最為集中中的信息息傳播場場所與消費者者最直接接的溝通通平臺產(chǎn)品銷量量與價格格體系的的穩(wěn)定保持和吸吸引消費費者高價值消消費者的的聯(lián)絡者者渠道以前現(xiàn)在/將將來重要性高中低傳統(tǒng)零售售網(wǎng)點存在且是是重要銷銷售渠道道名煙名酒酒店隨著現(xiàn)代代主流渠渠道發(fā)展展，逐步步畏縮滿足部分分方便性性購買需需求部分市市場存存在但但不是是主銷銷渠道道最重要要的專專業(yè)零零售網(wǎng)網(wǎng)點最大化化滿足足了消消費者者的購購買便便利性性渠道發(fā)發(fā)展變變化趨趨勢（（續(xù)））公關團團購存在但但僅限限于單單位福福利隨著自自帶酒酒水的的普及及，成成為中中高端端產(chǎn)品品運作作的重重要渠渠道之之一直指目目標意意見領領袖白酒產(chǎn)產(chǎn)品擴擴大銷銷售的的主要要途徑徑重要性性存在的的問題題優(yōu)點主要途途徑中低高弱化批批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)，，建立立專業(yè)業(yè)的直直分銷銷模式式銷售成成員利利潤的的穩(wěn)定定終端零零售網(wǎng)網(wǎng)絡的的完善善品牌的的建立立（周周期/利潤潤）服務價價值的的提高高市場份份額和和占有有率提提高市場信信息流流的加加快缺乏精精細化化系統(tǒng)統(tǒng)知識與與經(jīng)驗驗的缺缺乏關注現(xiàn)現(xiàn)代主主流渠渠道（（超市市、煙煙酒店店）管理得得力，，產(chǎn)品品銷量量迅速速提高高信息傳傳遞準準確度度高刺激與與吸引引新的的消費費者缺乏專專業(yè)的的談判判人才才和銷銷售組組織系系統(tǒng)維護成成本的的增加加缺乏系系統(tǒng)的的渠道道運作作管理理知識識產(chǎn)品的的特性性決定定其不不同時時期不不同作作用運作與與管理理的難難度銷量被被煙酒酒店切切割產(chǎn)品價價格穩(wěn)穩(wěn)定性性差傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點重要性性存在的的問題題優(yōu)點主要途途徑中低高直效溝溝通，，需求求了解解，價價值提提升銷量貢貢獻與與市場場促進進作用用價格形形象宣宣傳服務員員推薦薦的口口碑傳傳播自帶酒酒水日日益普普及使使酒店店終端端銷售售比重重降低低平價酒酒水帶帶來的的高進進店費費用酒店渠渠道的的角色色定位位酒店的的深耕耕細作作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村的分分銷市場容容量巨巨大競爭相相對較較弱銷售網(wǎng)網(wǎng)絡薄薄弱運作管管理經(jīng)經(jīng)驗的的缺乏乏人力成成本的的增加加管理難難度較較高白酒產(chǎn)產(chǎn)品擴擴大銷銷售的的主要要途徑徑（續(xù)續(xù)）加強公公關團團購體體系建建設直指目目標意意見領領袖最大化化減少少酒店店自帶帶酒水水的沖沖擊經(jīng)銷商商關系系資源源欠缺缺運作管管理經(jīng)經(jīng)驗的的缺乏乏“灰色色銷售售”的的影響響專業(yè)直直分銷銷體系系探討討專業(yè)直直分銷銷模式式介紹紹專業(yè)直直分銷銷隊伍伍建設設直分銷銷渠道道運作作與管管理專業(yè)直直分銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)專業(yè)的的產(chǎn)品品直分分銷概概念概念在何處處做什么么為什么分銷商一體體化以實現(xiàn)產(chǎn)品品快速分銷銷和較高的的鋪市率/市場占有有率以及長長期利潤穩(wěn)穩(wěn)定為目的的而組建的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡分銷商以為為企業(yè)提供供分銷網(wǎng)絡絡的增值服服務創(chuàng)造利利潤市場競爭/發(fā)展的必必然趨勢傳統(tǒng)銷售模模式對產(chǎn)品品成長的阻阻礙現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村市場的發(fā)發(fā)展重要的區(qū)域域性市場終端零售網(wǎng)網(wǎng)點的組建建和精細化化管理；為下級客戶戶和零售網(wǎng)網(wǎng)點提高管管理咨詢服服務產(chǎn)品的銷售售、促進、、維護、信信息的反饋饋產(chǎn)品分銷模模式的變化化以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零零售終端/零售消費者再批發(fā)/零零售終端/零售消費者消費者問題低價銷售和和跨區(qū)銷售售的根本問問題未能解解決網(wǎng)絡重疊，，惡性競爭爭現(xiàn)象嚴重重，網(wǎng)絡效效率極低產(chǎn)品品牌價價值、企業(yè)業(yè)品牌價值值、渠道品品牌價值都都較低缺乏高素質(zhì)質(zhì)的經(jīng)銷商商隊伍同一區(qū)域產(chǎn)品分銷模模式的變化化（續(xù)）現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點/酒店店/煙酒店店/便民超超市重點零售網(wǎng)網(wǎng)點專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點產(chǎn)品的快速速分銷產(chǎn)品覆蓋率率提高消費者的需需求滿足價格體系的的穩(wěn)定品牌的價值值提高問題現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速成長與傳傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點的萎縮縮促進產(chǎn)品品銷售渠道道變革廠商的網(wǎng)絡絡管理與產(chǎn)產(chǎn)品運作能能力高低決決定整體競競爭力的高高低產(chǎn)品分銷模模式的變化化（續(xù)）將來企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)售網(wǎng)點點/酒店/便民超市市/煙酒店店專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點系統(tǒng)商超/核心酒店店網(wǎng)絡銷售效效率進一步步提高服務創(chuàng)造價價值與利潤潤主渠道貢獻獻突出，銷銷售促進更更加明確網(wǎng)絡成員關關系的發(fā)展展問題銷售網(wǎng)絡進進一步交叉叉開拓管理難難度進一步步加強專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷價價值供應鏈鏈企業(yè)直分銷體系系消費者產(chǎn)品理念管理利潤服務關鍵利益方便性需求利益直分銷的““直”：信信息流和管管理流建設設直分銷的““分”：產(chǎn)產(chǎn)品流和物物流的轉(zhuǎn)移移——規(guī)范銷銷售網(wǎng)絡和和終端精細細化管理———專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷模模式成功的的關鍵要素素支持分工明確的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡銷售流程高素質(zhì)的分分銷隊伍有銷售技能能的人員協(xié)助分銷商商分銷與管管理內(nèi)容建議合理的銷售售區(qū)域合理的價格格體系界定明確的的渠道服務務共同的目標標、行為協(xié)助分銷商商進行客戶戶開發(fā)、銷銷售、維護護、協(xié)調(diào)、、促進，以以及客戶檔檔案的建立立提升產(chǎn)品知知名度和品品牌建設的的整合營銷銷支持經(jīng)營管理能能力提升支支持嚴格招聘、、用人程序序科學合理的的拜訪流程程必要、連續(xù)續(xù)的培訓計計劃豐富管理知知識和運作作能力同時進行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動動科學合理的的線路拜訪訪圖規(guī)范的流程程設計以保保證速度和和便利高價值的產(chǎn)產(chǎn)品高價值服務務完善的管理理運作機制制銷售成員的的培訓激勵機制和和業(yè)務管理理穩(wěn)定合理的的利潤積極的銷售售支持完善的產(chǎn)品品進出管理理科學的價格格體系以及及兌現(xiàn)制度度實體或培訓訓獎勵設立嚴謹有有序的分銷銷商管理程程序培訓Text招募保留與淘汰汰管理與支持持分銷區(qū)域的的劃分分銷商的衡衡量標準與與指標分銷商信息息收集、評評估洽談與合作作協(xié)議簽定定符合要求的的分銷商確定培訓的的內(nèi)容持續(xù)性培訓訓計劃確定培訓的的方式和教教員評估形成一套完完整的經(jīng)/分銷商綜綜合能力提提升的培訓訓計劃客戶開發(fā)管管理終端生動化化管理價格體系管管理跨區(qū)銷售管管理目標銷量管管理產(chǎn)品進出管管理安全庫存管管理銷售售促促進進管管理理激勵勵考考核核管管理理利潤潤管管理理（（ROI））客戶戶開開發(fā)發(fā)支支持持整合合營營銷銷傳傳播播支支持持客戶戶維維護護與與管管理理支支持持管理理技技能能/銷銷售售技技能能培培訓訓支支持持保持持產(chǎn)產(chǎn)品品長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷量量與與利利潤潤優(yōu)化化銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，保保證證其其質(zhì)質(zhì)量量與與效效率率高品品質(zhì)質(zhì)的的經(jīng)經(jīng)/分分銷銷商商隊隊伍伍確定定專專業(yè)業(yè)的的的的分分銷銷商商資資格格要要求求資格格要求求經(jīng)營營理理念念網(wǎng)絡絡綜綜合合能能力力產(chǎn)品品品品類類成長長速速度度經(jīng)營營管管理理觀觀念念合作作意意識識與與執(zhí)執(zhí)行行效效率率內(nèi)部部管管理理發(fā)展展和和人人才才需需求求配送送能能力力網(wǎng)絡絡基基礎礎渠道道中中的的暢暢銷銷品品類類代理理品品類類分分析析利潤潤結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)展展?jié)摑摿αΨ址治鑫稣l在何何處處做什什么么如何何做做為什什么么協(xié)助助分分銷銷商商進進行行客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、維維護護、、產(chǎn)產(chǎn)品品促促進進以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品進進出出管管理理充當當企企業(yè)業(yè)、、分分銷銷商商、、零零售售終終端端與與消消費費者者之之間間溝溝通通的的橋橋梁梁產(chǎn)品品快快速速分分銷銷的的特特點點市場場競競爭爭的的必必然然結(jié)結(jié)果果產(chǎn)品品建建設設轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向品品牌牌建建設設的的需需要要專業(yè)業(yè)分分銷銷隊隊伍伍是是直直分分銷銷運運作作的的一一部部分分實施施分分銷銷商商管管理理的的執(zhí)執(zhí)行行者者銷售售拓拓展展信息息反反饋饋專業(yè)業(yè)分分銷銷隊隊伍伍運用用產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識、、銷銷售售及及個個人人溝溝通通方方面面的的技技能能以設設計計與與銷銷售售指指標標、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生動動化化、、客客戶戶滿滿意意度度直直接接掛掛鉤鉤的的業(yè)業(yè)績績考考核核系系統(tǒng)統(tǒng)為為動動力力企業(yè)業(yè)或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的肯肯定定與與支支持持專業(yè)業(yè)分分銷銷隊隊伍伍的的概概念念專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表的的具具體體職職責責零售售終終端端的的開開發(fā)發(fā)與與管管理理產(chǎn)品品鋪鋪市市產(chǎn)品品生生動動化化銷售售促促進進計計劃劃的的溝溝通通與與執(zhí)執(zhí)行行專業(yè)業(yè)營營銷銷理理念念和和操操作作技技巧巧的的傳傳遞遞客情情關關系系的的維維護護市場場信信息息的的收收集集與與反反饋饋產(chǎn)品品銷銷售售指指標標的的達達成成專職職分分銷銷隊隊伍伍成成功功的的關關鍵鍵要要素素支持持激勵勵機機制制和和業(yè)績績管管理理銷售售流流程程產(chǎn)品品零零售售客客戶戶指指引引高素素質(zhì)質(zhì)的的隊隊分分銷銷伍伍有銷銷售售技技能能的的人人員員專注注于于分分銷銷、、促促進進、、維維護護內(nèi)容容建議議高可可變變性性獎獎金金基本本的的固固定定工工資資傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售網(wǎng)網(wǎng)點點酒店店/煙煙酒酒店店/團團購購商場場/超超市市/賣賣場場鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)/農(nóng)農(nóng)村村零零售售網(wǎng)網(wǎng)點點通過過專專業(yè)業(yè)的的線線路路拜拜訪訪圖圖指指導導分分銷銷代代表表進進行行高高效效率率地地客客戶戶拜拜訪訪、、補補貨貨、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生動動化化、、客客情情提提升升和和分分銷銷商商資資源源調(diào)調(diào)配配等等工工作作集中中營營銷銷支支持持相關關資資料料的的準準備備制定定正正確確的的選選擇擇標標準準和和資資歷歷要要求求嚴謹謹有有序序的的招招聘聘流流程程精心心設設計計的的培培訓訓項項目目超額額獎獎勵勵制制度度物質(zhì)質(zhì)或或職職務務升升遷遷獎獎勵勵零售售網(wǎng)網(wǎng)點點等等級級劃劃分分明確確不不同同級級別別客客戶戶的的不不同同拜拜訪訪頻頻率率和和服服務務內(nèi)內(nèi)容容聘用用專專業(yè)業(yè)營營銷銷公公司司同時時進進行行提提升升品品牌牌知知名名度度的的廣廣告告和和產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷活活動動設計計有有效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品生生動動化化手手冊冊和和線線路路拜拜訪訪圖圖規(guī)范范的的流流程程設設計計以以保保證證工工作作效效率率提提高高形成成差差異異化化的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢確定定專專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表必必須須具具備備的的一一系系列列核核心心技技能能熟悉悉白白酒酒行行業(yè)業(yè)知知識識熟悉悉客客戶戶拜拜訪訪業(yè)業(yè)務務流流程程銷售售技技巧巧的的熟熟練練運運用用產(chǎn)品品核核心心利利益益的的演演繹繹客戶戶需需求求的的把把握握產(chǎn)品品生生動動化化實實施施的的標標準準銷售技能良好好的的專專業(yè)業(yè)道道德德、、風風貌貌及及品品行行能同同客客戶戶建建立立良良好好的的關關系系溝通技能專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表應應具具備備的的抱抱負負與與系系列列技技能能強烈烈的的銷銷售售意意識識有取取得得成成功功的的強強烈烈愿愿望望與與遠遠大大抱抱負負抱負知識激勵方式可以以多樣化激勵的目的把銷售人員的的努力導向正正確的方向激勵銷售人員員發(fā)揮其最大大的潛能激勵的手段金錢工資增加獎金榮譽職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活活動，如聚會會，郊游主管夸獎業(yè)績公布升遷降職/解雇激勵的主要目目的把分銷代表的的努力引向正正確的方向向激勵分銷代表表發(fā)揮最大的的潛力旅游專業(yè)分銷代表表的報酬與業(yè)業(yè)績緊密掛鉤鉤專業(yè)分銷代表報酬結(jié)構(gòu)基本任務獎銷售指標客戶滿意度++產(chǎn)品生動化基本工資定義每月800-1500元元獎金取決于零零售網(wǎng)點和目目標銷量完成成率獎金取決于客客戶滿意高低低獎金取決于產(chǎn)產(chǎn)品在售點生生動化的水平平50%25%25%* 只是初步步假設數(shù)字，，根據(jù)當?shù)貙崒嶋H情況作適適當調(diào)整其它手段定期公布業(yè)績績表揚/晉升超額提成超出基本任務務按件計提成成專業(yè)分銷隊伍伍激勵的三個個層面產(chǎn)品生動化銷售指標客戶滿意度++專業(yè)分銷隊伍伍的激勵體系系分銷隊伍的重重點每月新零售終終端的開發(fā)數(shù)數(shù)每月目標銷量量的達標率產(chǎn)品是否按18項原則進進行陳列宣傳品有無按按規(guī)定的陳列列標準張貼，，以及平均懸懸掛時間和懸懸掛率分銷商/零售售網(wǎng)點有無投投訴客戶的資源調(diào)調(diào)配情況客戶的成長采用精神獎勵勵方式激勵進進取心榮譽上級口頭表揚書面嘉獎公布銷售業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路路使每個分銷代代表都有自己己的發(fā)展前景景優(yōu)秀分銷代表表可晉升分銷銷主管分銷主管可晉晉升更高職位位升遷降職/解雇將業(yè)績持續(xù)不不佳的分銷代代表降級，采采取末位淘汰汰制，利用強強制淘汰機制制以激發(fā)整個個分銷隊伍的的危機感，避避免出現(xiàn)混日日子的現(xiàn)象把每個分銷代代表的銷售業(yè)業(yè)績完全公開開，使每個銷銷售人員清楚楚地認識到自自己所處的位位置，表揚先先進，激勵后后進，形成公公平的良性競競爭環(huán)境定期開展銷售售競賽評比活活動，對業(yè)績績突出的銷售售人員頒發(fā)獎獎狀、證書等等書面獎勵，，激發(fā)個人榮榮譽感銷售主管每月月初表揚上月月工作中成績績突出的人員員部門經(jīng)理每月月對評選出的的若干先進銷銷售人員給予予表揚建議立即采用的方式獎勵形式具體形式舉例詳盡的流程描描述幫助分銷銷代表進行銷銷售準備工作檢查戶外廣告告向客戶打招呼呼售點生動化銷售訪問確認定貨繪制線路拜訪訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪訪日報表個人儀容儀表表檢查客戶資料料，制定拜訪訪計劃準備生動化材材料檢查戶外宣傳傳品是否完整整更換、重新張張貼宣傳品拆除過時海報報、宣傳品廣告品的投放放原則見面時稱呼姓姓名微笑營業(yè)員/采購購人員/老板板生動化的目的的消費者購買行行為的分析生動化的關鍵鍵五個方面產(chǎn)品擺放的要要點如何做產(chǎn)品的的生動化不同的售點建建立不同生動動化標準位置的重要性性更換不良品清點存貨安全庫存雜重重要性了解產(chǎn)品動銷銷情況介紹促銷活動動以及增加銷銷量的建議收集信息價格體系的了了解按1.5倍原原則，提出訂訂貨建議確認訂貨的交交付日期確認下次拜訪訪時間向客戶表示感感謝渠道的運作與與管理大型超市/賣賣場酒店銷售組織建立立與管理人力資源配置置建立專業(yè)的管管理系統(tǒng)和訂訂貨/補貨系系統(tǒng)促進/宣傳管管理、產(chǎn)品陳陳列管理銷售模式重點客客戶的的運作作與管管理針對性性促銷銷管理理協(xié)銷與與網(wǎng)絡絡管理理促進與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動化化管理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡管管理消費者者促進進管理理產(chǎn)品推推廣管管理傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點名煙名名酒店店公關團團購縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)協(xié)銷與與網(wǎng)絡絡管理理促進與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動化化管理理銷售模模式重點客客戶的的運作作與管管理針對性性促銷銷管理理大型超超市/賣場場的運運作與與管理理主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售組組織組組織建建立管管理人力資資源配配置完整的的運作作管理理體系系和服服務體體系促進/宣傳傳管理理企業(yè)協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商組建建重點區(qū)區(qū)域市市場，，企業(yè)業(yè)視情情況自自行組組建銷銷售組組織完善內(nèi)內(nèi)部組組織架架構(gòu)高素質(zhì)質(zhì)的談談判人人才具備專專業(yè)的的商超超管理理知識識和產(chǎn)產(chǎn)品推推廣知知識高度的的責任任感、、使命命感，，學習習能力力強建立高高效的的產(chǎn)品品訂貨貨/補補貨系系統(tǒng)建立安安全的的產(chǎn)品品庫存存規(guī)范的的操作作流程程專業(yè)的的理貨貨和協(xié)協(xié)銷計計劃價格體體系的的管理理系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品促促銷計計劃人員促促進豐富的的表現(xiàn)現(xiàn)手段段有力的的宣傳傳和促促進主主題戶外戶戶內(nèi)鮮鮮明的的產(chǎn)品品宣傳傳設施施活躍的的、互互動性性強的的消費費者促促銷活活動企業(yè)制制訂并并完成成工作承承擔方方專業(yè)的的營銷銷公司司招聘、、培訓訓、激激勵（（企業(yè)業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商商）企業(yè)大型超超市/賣場場的運運作與與管理理（續(xù)續(xù)）主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔方方產(chǎn)品陳陳列商品陳陳列18項項原則則產(chǎn)品陳陳列手手冊特殊性性陳列列強于競競爭品品牌明確人人員職職責導購員員銷售代代表大型超超市/賣場場的理理貨員員酒店的的運作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔方方重點客客戶的的管理理與維維護一般網(wǎng)網(wǎng)點的的管理理與維維護經(jīng)銷商商直接接管理理與維維護保證相相關活活動的的執(zhí)行行的高高效性性客戶銷銷售資資料卡卡的建建立與與動態(tài)態(tài)管理理信息的的收集集與分分析價格體體系的的管理理協(xié)助分分銷商商銷售售按照規(guī)規(guī)定路路線拜拜訪圖圖進行行拜訪訪產(chǎn)品的的安全全庫存存管理理訂貨、、送貨貨、結(jié)結(jié)款流流程管管理最大限限度保保證產(chǎn)產(chǎn)品的的直接接供應應產(chǎn)品生生動化化和活活躍表表現(xiàn)管管理酒店銷銷售促促進管管理針對性性強的的消費費者促促進經(jīng)銷商商酒店店部或或企業(yè)業(yè)的分分銷代代表企業(yè)的的分銷銷代表表或分分銷商商業(yè)務務人員員煙酒店店（傳傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點））的運運作與與管理理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔方方價格體體系的的管理理產(chǎn)品生生動化化管理理業(yè)務流流程管管理產(chǎn)品促促進管管理進貨渠渠道的的管理理與監(jiān)監(jiān)控進貨價價格的的管理理與監(jiān)監(jiān)控零售價價格的的管理理與監(jiān)監(jiān)控促進活活動價價格動動態(tài)管管理與與監(jiān)控控產(chǎn)品陳陳列的的18項原原則宣傳品品的有有效投投放重要零零售網(wǎng)網(wǎng)點的的單獨獨貨架架陳列列展售售嚴格的的路線線拜訪訪圖銷銷售流流程銷售拜拜訪的的八步步驟訂貨———送送貨———結(jié)結(jié)款客戶資資料卡卡的建建立與與動態(tài)態(tài)使用用和管管理企業(yè)———經(jīng)經(jīng)銷商商———分銷銷商———零零售網(wǎng)網(wǎng)點的的產(chǎn)品品流、、信息息流、、資金金流以以及促促銷活活動的的高效效執(zhí)行行管理理安全庫庫存管管理重要零零售客客戶的的產(chǎn)品品動銷銷管理理積極的的促進進獎勵勵政策策分銷代代表分銷代代表，，分銷銷商協(xié)協(xié)助專業(yè)營營銷公公司協(xié)協(xié)助制制訂，，企業(yè)業(yè)加強強內(nèi)部部監(jiān)督督管理理分銷代代表主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售支支持工作承承擔方方社區(qū)促促銷宣宣傳管管理節(jié)慶日日消費費者促促銷管管理店頭/店堂堂燈箱箱廣告告投放放管理理企業(yè)、、分銷銷商煙酒店店（傳傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點））的運運作與與管理理（續(xù)續(xù)）公關團團購的的運作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔方方關注客客戶全全面需需求而而非單單一產(chǎn)產(chǎn)品側(cè)重點點放在在深入入了解解客戶戶的需需求.使客戶戶相信信你是是在為為客戶戶的利利益著著想，，而非非僅考考慮你你本人人的利利益不要在在一開開始就就向客客戶過過急地地推銷銷產(chǎn)品品強調(diào)客客戶利利益首先建建立客客戶關關系最初通通過銷銷售在在市場場上已已獲得得成功功的產(chǎn)產(chǎn)品來來建立立起客客戶的的信任任讓客戶戶充分分參與與到過過程中中，使使客戶戶自己己決定定選擇擇購買買何種種產(chǎn)品品接觸過過程中中鼓勵勵客戶戶主動動參與與并于于其中中提升升關系系明確傳傳達主推產(chǎn)產(chǎn)品是客戶戶首選選政商商務用用酒的的信息息對目標標客戶戶群進進行優(yōu)優(yōu)先排排序提出極極具吸吸引力力的價價值定定位明確銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略公關客客戶代代表公關客客戶代代表公關部部經(jīng)理理客戶代代表公關團團購的的運作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔方方確保各各項交交易的的落實實向客戶戶提供供多種種服務務渠道道(如如私人人專用用酒，，VIP卡卡等)根據(jù)客客戶喜喜歡的的服務務方式式與服服務需需要來來提供供有區(qū)區(qū)別的的服務務與接接觸頻頻率(如主主動的的客戶戶相對對于被被動的的客戶戶，高高價值值相對對于一一般富富裕階階層，，注重重人際際關系系的客客戶相相對于于注意意信息息的客客戶)銷售技技巧支支持有效地地探詢詢、確確認并并分析析客戶戶需求求在每次次訪問問/致致電客客戶前前要精精心準準備如如何幫幫助客客戶的的具體體方法法與方方式運用不不同的的技巧巧來說說服客客戶(如針針對具具有分分析能能力的的客戶戶采取取有邏邏輯的的方式式)業(yè)績考考核標標準與與激勵勵手段段(如如何來來激勵勵客戶戶經(jīng)理理)運用三三個關關鍵指指標––銷售售增長長率，，客戶戶流失失率，，新客客戶獲獲得量量來跟跟蹤考考核客客戶經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)績表表現(xiàn)，，找出出改善善機會會把業(yè)績績與報報酬掛掛鉤客戶代代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營銷公公司企業(yè)專業(yè)營銷公公司企業(yè)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的運作與與管理主要內(nèi)容建議工作承擔方方分銷商的招招募縣級市場的的分銷商招招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商商的招募選擇標準與與服務半徑徑分銷代表的的設置與管管理企業(yè)針對性的營營銷策略市場等級的的劃分針對性的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)和和推廣策略略低成本、高高效率的傳傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與與展售符合農(nóng)村消消費者特性性的產(chǎn)品促促進活動產(chǎn)品銷售與與管理科學、規(guī)范范、固定的的產(chǎn)品鋪市市與推廣區(qū)區(qū)域線路圖圖計劃供應鏈流程程管理分銷商管理理分銷代表管管理宣傳促進管管理專業(yè)的營銷銷公司專業(yè)的營銷銷公司設計計分銷商執(zhí)行行中低端產(chǎn)品品直分銷組組織結(jié)構(gòu)要要求企業(yè)經(jīng)銷商分公司辦事處促銷部分銷隊伍商超管理組組織酒店部商超部分銷隊伍（（現(xiàn)在）分銷商隊伍伍充足的配送送車輛專業(yè)的業(yè)業(yè)務人員員零售終端端專業(yè)的分分銷或直直供重點客戶戶物流管理理物流管理理協(xié)銷/管管理物流配送送區(qū)域辦事處經(jīng)銷商縣級分銷商銷售/維護配送人員維護/配送企業(yè)人員直控/維護市區(qū)流通人員維護/配送政府、公檢法司系統(tǒng)KA賣場工商稅務、軍隊、大企市區(qū)餐飲部分買斷縣鎮(zhèn)終端財務、監(jiān)察、市場推廣辦協(xié)銷人員開發(fā)/維護/配送破冰/銷售/維護/配送協(xié)銷掌控協(xié)銷掌控經(jīng)銷商為為大客戶戶部經(jīng)理理經(jīng)銷商對對辦事處處負責銷銷售事宜宜辦事處財財務、監(jiān)監(jiān)察負責責監(jiān)督和和追蹤辦事處市市場推廣廣小組負負責策略略指導和和落地監(jiān)監(jiān)督中高檔產(chǎn)產(chǎn)品直分分銷組織織結(jié)構(gòu)要要求分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——餐餐飲（單單個經(jīng)銷銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)經(jīng)理酒店直銷銷部酒店促銷銷部酒店分銷銷部企業(yè)促銷銷主管企業(yè)酒店店主管分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——餐餐飲（多多個經(jīng)銷銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)經(jīng)理核心酒店店部酒店促銷銷部酒店分銷銷部促銷主管管（企業(yè)業(yè)）酒店直銷銷部酒店部副副經(jīng)理（（企業(yè)））分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——公公關部辦事處公公關人員員對政府府和公檢檢法司系系統(tǒng)負責責，承擔擔破冰和和維護工工作經(jīng)銷商為為大客戶戶部經(jīng)理理，對軍隊隊、工商商稅務、、大型企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)負責，，負責破破冰、團團購和維維護工作作經(jīng)銷商配配備兩名名公關人人員重點點對下縣縣市場形形成支持持經(jīng)銷商組組建免費費電話銷銷售平臺臺，初步步實現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場場數(shù)字化化營銷推廣小組組形成策策略支持持大客戶部經(jīng)理大客戶副經(jīng)理公關代表軍隊工商稅務大型企業(yè)下縣系統(tǒng)軍隊工商稅務公關代表分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——市市區(qū)流通通部流通部經(jīng)經(jīng)理核心客戶戶主管區(qū)域直銷銷主管促銷主管管（企業(yè)業(yè)）促銷員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員經(jīng)銷商企業(yè)流通通主管分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求———縣城城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)下縣分銷銷商負責責縣級市市場整體體拓展，，對總代代負銷售售職責，，利潤以以月度和和季度返返利形式式兌現(xiàn)縣級分銷銷商為縣縣級公關關部經(jīng)理理，對公公關和團團購渠道道負責總代每縣縣配備銷銷售人員員一名，，對縣級級分銷商商形式協(xié)協(xié)銷（企企業(yè)相應應支持重重點縣人人員基本本工資））重點縣按按照“5-5-5”策策略掌控控終端，，辦事處處配備一一名人員員，重點點協(xié)助分分銷商公公關非重點縣縣按照2-2-2”策策略掌控控終端，，2—3個縣辦辦事處配配備一名名銷售人人員，重重點協(xié)助助分銷商商公關推廣小組組提供策策略支持持建議與要要求溝通的結(jié)結(jié)束是真真正開始始重復練習習是迅速速提高的的唯一途途徑尋找合作作伙伴，，團隊練練習將會會樂趣無無窮（““1＋1”訓練練伙伴））你將會成成為最棒棒的！與大家共共勉任你弱水水三千，，吾只取取一瓢飲飲