投標(biāo)報價的技巧和策略

投標(biāo)報價的技巧和策略目錄第一章投標(biāo)報價的程序和作法第二章投標(biāo)報價的策略與技巧第三章國際投標(biāo)報價的方法與技巧第一章投標(biāo)報價的程序和作法在招標(biāo)投標(biāo)活動中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報價。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就要對招標(biāo)單位投標(biāo)報價，力爭獲得中標(biāo)。熟悉投標(biāo)報價的工作程序、投標(biāo)報價的風(fēng)險分析、投標(biāo)設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標(biāo)時爭取中標(biāo)的對策、中標(biāo)后的價格管理等，這是決定參加投標(biāo)報價以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。第一節(jié)準(zhǔn)備階段的工作和方法投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工作。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項目，確定投標(biāo)的對象等。一、一般投標(biāo)的基本要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競爭很激烈，如果對投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機遇，達不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險程度和鑄成重大的經(jīng)濟損失。一般來說，任何投標(biāo)單位在開展報價業(yè)務(wù)時，首先要對投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識，明確其基本要求，投標(biāo)的基本要求一般有以下幾點：1目的性。投標(biāo)報價的總目的是為了達到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達到既定目的。2及時性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時限。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標(biāo)的估價報價的工作量是很大的，特別是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標(biāo)的基本條件。3準(zhǔn)確性。投標(biāo)報價，必需建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價。機械制造企業(yè)制定標(biāo)價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進行的；而對于投標(biāo)報價所需要的資料，需由投標(biāo)單位自己去收集和查找。但是，對于采用投標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。4策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)價要取得成功，還要視招標(biāo)項目特點和競爭對手特點以及招標(biāo)單位意向等具體情況，運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標(biāo)。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標(biāo)單位來說，收集招標(biāo)信息的主要渠道是：1根據(jù)我國國民經(jīng)濟建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設(shè)投資發(fā)展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對象的項目；2根據(jù)國家經(jīng)濟政策和已批準(zhǔn)的投資項目，可以從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進度和工程建設(shè)要求；3在擴大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。總之，投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標(biāo)者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進行跟蹤。三、選擇投標(biāo)的項目當(dāng)承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標(biāo)項目，并認(rèn)為可能從這些項目的投標(biāo)中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標(biāo)項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標(biāo)項目中要慎重研究和充分估計投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價所需時間、以及開標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項目的先決條件。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān)得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否達到招標(biāo)要求的保證措施。3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設(shè)備、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目的土木工程進度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進度要求，工程設(shè)備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認(rèn)真考慮?？傊?，投標(biāo)單位只有對這些內(nèi)外約束條件進行充分估計，認(rèn)為對某一招標(biāo)項目確有投標(biāo)承包的能力與把握時，才可以把投標(biāo)對象確定下來。四、研究確定投標(biāo)的對象投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，是否能夠確定為投標(biāo)對象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。這是因為投標(biāo)的風(fēng)險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就可以把投標(biāo)風(fēng)險減少到最低限度，把爭取中標(biāo)可能增加到最大限度。1對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要通過建立數(shù)學(xué)模型進行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。2納入企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進行權(quán)衡選擇。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標(biāo)實施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合在一起的。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國際上增強企業(yè)的知名度與信譽；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工程設(shè)備投標(biāo)項目可以既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標(biāo)相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經(jīng)營目標(biāo)，從長遠(yuǎn)看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng)濟效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設(shè)需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關(guān)經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供應(yīng)、進口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標(biāo)單位在承包經(jīng)營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要視招標(biāo)的工程設(shè)備項目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標(biāo)對象進行最終決斷。當(dāng)前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也可以單獨進行投標(biāo)承包，至于集團公司內(nèi)部的合作關(guān)系，可以在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包的形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標(biāo)人的要求。第二節(jié)投標(biāo)階段的工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標(biāo)的關(guān)鍵階段是投標(biāo)階段，進入這個階段的工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標(biāo)影響極大。因而投標(biāo)單位對投標(biāo)階段的業(yè)務(wù)要特別熟悉，能運用自如。這個階段的投標(biāo)業(yè)務(wù)工作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標(biāo)申請書、接收投標(biāo)單位資格審查和購買招標(biāo)文件。1遞送投標(biāo)申請書投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)通知或招標(biāo)單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標(biāo)和承包能力，決定申請參加投標(biāo)時，須向招標(biāo)單位報送投標(biāo)申請書，并須在招標(biāo)廣告或通知的時限內(nèi)送到招標(biāo)單位。申請書一般應(yīng)提供下列情況：①公司(企業(yè))的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達到的等級水平；④技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；⑤現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況?？傊?，申請書在介紹企業(yè)情況時，要根據(jù)招標(biāo)單位的規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投標(biāo)單位的實力的信譽為原則。2接受招標(biāo)單位的資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對申請參加投標(biāo)單位進行資格調(diào)查。資格審查由招標(biāo)委員會在遞交投標(biāo)申請截止日期后，組織力量對投標(biāo)申請單位逐個進行審查。通過資格審查，招標(biāo)單位可以在財力、技術(shù)、管理水平和信譽等方面對投標(biāo)單位全面考查了解。對參加投標(biāo)單位資格審查的主要內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。投標(biāo)單位在國內(nèi)工程項目時，需持有本公司(企業(yè))的營業(yè)執(zhí)照。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗就可以了。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。在這種情況下，可以通過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔(dān)保人。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔(dān)保人就可以，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。對于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，一般為合同總金額的1%—5%。②驗證投標(biāo)單位等級證明。投標(biāo)單位的等級，是根據(jù)該公司(企業(yè))的資金、設(shè)備，過去承包工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、管理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認(rèn)，并發(fā)給投標(biāo)單位等級證書。投標(biāo)單位的等級，決定投標(biāo)單位本身投標(biāo)工程項目的規(guī)模。在國際招標(biāo)中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標(biāo)公告中有明確規(guī)定。例如：①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為特級公司；②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為一級公司；③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為二級公司。最低級為五級公司。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標(biāo)；工程總額在1380萬—1100萬美元之間，一級公司方有資格投標(biāo)；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標(biāo)。有些國家對投標(biāo)沒有公司等級要求的，投標(biāo)單位可根據(jù)自身決定投標(biāo)對象。③驗證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。投標(biāo)單位的財務(wù)狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負(fù)債情況，是衡量投標(biāo)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力與承包能力的綜合尺度。接受資格審查的投標(biāo)單位，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負(fù)債及其凈值的財務(wù)狀況報表。如果是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與出股情況，特別是在國際上參加投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負(fù)債表中必須詳細(xì)說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。對上述主要問題，以及投標(biāo)委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標(biāo)單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標(biāo)單位的信任。3購買投標(biāo)文件當(dāng)投標(biāo)單位資格審查獲得通過后，應(yīng)按照投標(biāo)啟事的要求，在規(guī)定的時間之內(nèi)，向招標(biāo)機構(gòu)索取標(biāo)書，即購買投標(biāo)文件，參加投標(biāo)；但也有權(quán)放棄投標(biāo)資格，不參加投標(biāo)。有些投標(biāo)單位對某些認(rèn)為沒有盈利的國內(nèi)外招標(biāo)，不愿參加投標(biāo)，但為了維護公司(企業(yè))的名聲，同樣參加資格審查。一、流動資產(chǎn)××××一、流動負(fù)債××××銀行存款及現(xiàn)金××××應(yīng)付帳款××××應(yīng)收帳款××××預(yù)收款××××預(yù)付款××××其它××××材料××××二、固定負(fù)債××××其它××××退休及專用基金××××二、固定資產(chǎn)××××國家基金××××固定資產(chǎn)原值××××保留盈余××××減：折舊××××本年利潤××××合計××××合計××××投標(biāo)文件，是指招標(biāo)單位對招標(biāo)工程設(shè)備的一些具體規(guī)定及對投標(biāo)單位的具體要求。由投標(biāo)單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購買招標(biāo)文件。投標(biāo)文件主要包括下列內(nèi)容：(1)投標(biāo)人須知。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機構(gòu)具體擬定。包括投標(biāo)的時間、程序和要求；(2)投標(biāo)書格式。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標(biāo)書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標(biāo)而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及說明書。二、后期工作內(nèi)容投標(biāo)階段的后期工作，主要包括：研究招標(biāo)文件、進行現(xiàn)場考察和編制與報送投標(biāo)書。1認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織適當(dāng)?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：①要對投標(biāo)文件各項要求有充分了解。經(jīng)過對投標(biāo)文件及其附件、圖紙的仔細(xì)閱讀、研究、對招標(biāo)的各項要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi)容、不理解的地方，可以在招標(biāo)截止日期以前用書面或口頭方式向招標(biāo)單位詢問、澄清。②要對投標(biāo)文件影響單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以后做標(biāo)時，進行單價分析加以考慮。③要對投標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細(xì)分析。因為它關(guān)系到整個投標(biāo)的進程。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標(biāo)單位在這些條款中有無改動，這些改動會產(chǎn)生哪些影響；對文件中的專用條款也要慎重研究，如果投標(biāo)單位要求改動、刪除或增加的內(nèi)容，只能作為報價時的附件，在議標(biāo)中通過與招標(biāo)單位談判，確定是否調(diào)整這些條款或價格。④嚴(yán)格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清的地方，應(yīng)及時提交設(shè)計或招標(biāo)單位澄清。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標(biāo)單位在研究分析投標(biāo)文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進行可行性研究。通過考察，對那些承包工程諸方面因素調(diào)查研究，進而對承包業(yè)務(wù)的前景作出正確的判斷，這是投標(biāo)競爭取得成功的前提。因為，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細(xì)所致。因此，必須搞好對投標(biāo)項目現(xiàn)場的考察工作。①積極參與招標(biāo)單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。不管投標(biāo)文件提供的細(xì)節(jié)如何，承包單位應(yīng)通過對工程設(shè)備項目的現(xiàn)場進行調(diào)查，親自收集合同協(xié)議規(guī)定中影響承包責(zé)任的一切資料和施工中可能遇到的風(fēng)險，并收集分析可能產(chǎn)生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同后應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。②了解工程項目所在的位置。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標(biāo)單位一般在投標(biāo)文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進行核對，以便能更準(zhǔn)確地確定中標(biāo)后對工程項目的施工方案。③了解并掌握交通情況。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機械大構(gòu)件和設(shè)備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠(yuǎn)；附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。④現(xiàn)場的總體規(guī)劃。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設(shè)施，包括材料、設(shè)備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。⑤了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，當(dāng)?shù)貏趧恿Y源、技術(shù)手段、工資制度以及施工人員的食宿交通問題；了解當(dāng)?shù)氐臍夂?、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。⑥了解當(dāng)?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運距遠(yuǎn)近。因為這些因素將影響工程成本，如從遠(yuǎn)距離以外購買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠(yuǎn)，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，影響工期。⑦了解并掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、允許開挖的距離；工程設(shè)備的安裝條件和生產(chǎn)條件、排放污物的條件、施工地區(qū)的有關(guān)法律規(guī)定等。通過現(xiàn)場考察，投標(biāo)單位就易于對投標(biāo)工程設(shè)備項目的前景狀況做出預(yù)測，對投標(biāo)的風(fēng)險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標(biāo)的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察，還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標(biāo)后用最經(jīng)濟的方法完成承包項目，帶來理想的經(jīng)濟效益，創(chuàng)造了重要條件。3做標(biāo)報價和填制投標(biāo)書做標(biāo)，就是按投標(biāo)書中各種文件要求填制，同時按照標(biāo)項目填制單價、分析價和總價。因此，也叫標(biāo)價。標(biāo)價是一項復(fù)雜而繁重的工作，也是投標(biāo)單位中標(biāo)的關(guān)鍵。因而，承包單位應(yīng)該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的專門機構(gòu)，按照招標(biāo)單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標(biāo)價。為了準(zhǔn)確地做出標(biāo)價，必須對投標(biāo)書中的各項文件逐件進行研究，尤其是投標(biāo)書中關(guān)于工程設(shè)備的技術(shù)規(guī)范要求，涉及到工程設(shè)備項目實施的技術(shù)條件，一定要仔細(xì)審查。做標(biāo)時要注意考慮以下三個因素：一是投標(biāo)單位經(jīng)營管理因素；二是招標(biāo)項目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。根據(jù)現(xiàn)場考察研究的各項原始記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據(jù)，這是提出一項有競爭力的報價所必不可少的重要步驟。投標(biāo)書的填制程序如下：①投標(biāo)書封面的填制。投標(biāo)書封面應(yīng)填寫投標(biāo)單位及單位負(fù)責(zé)人，投標(biāo)書報送日期。②投標(biāo)書部分的填制。投標(biāo)書部分是投標(biāo)單位承包工程設(shè)備的主要條件，也是評標(biāo)的主要依據(jù)。一般包括：a承包工程方式。投標(biāo)單位要表明對抬標(biāo)項目承包的方式，也包括對招標(biāo)文件中材料、資金等供應(yīng)條件承諾的內(nèi)容。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式。項目的施工方式分總包和聯(lián)合承包或單項承包。工程結(jié)算方式分為總包標(biāo)價一次性包死和按主要項目的標(biāo)價承包，以及付款的期限和數(shù)額。b投標(biāo)項目標(biāo)價。這是投標(biāo)單位承包項目的經(jīng)濟條件，標(biāo)價中綜合了施工過程中的全部費用。關(guān)于標(biāo)價的步驟一般包括：第一、根據(jù)投標(biāo)書內(nèi)各項具體規(guī)定條件，結(jié)合現(xiàn)場考察時各項記錄，經(jīng)過整理后分專項逐一測算其工作量；第二、根據(jù)設(shè)計圖紙和技術(shù)說明，按標(biāo)書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需的原材料、人工和設(shè)備等直接費用進行核標(biāo)。對管理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預(yù)見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設(shè)計工程量總是有出入的，所以要根據(jù)實際考察和審查設(shè)計圖紙，預(yù)計在施工中可能對設(shè)計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減的因素。但在填報單價時應(yīng)注意策略；第五、投標(biāo)書中所報價格一般為工程項目竣工后的付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。因而，如施工時間過長，在報價時，應(yīng)充分考慮以上變動因素；第六、如果投標(biāo)單位想對工程設(shè)備項目提出新的設(shè)計、施工方案，報價時除按投標(biāo)書要求報價外，還可向招標(biāo)單位遞交供選擇的投標(biāo)書，附有詳細(xì)的設(shè)計圖紙和說明，并說明新的方案在施工進度和造價方面與原設(shè)計的對比優(yōu)點；第七、在國外投標(biāo)，標(biāo)書中的監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費用。這部分費用包括在工程造價之內(nèi)。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理工程師使用。報價時，如果這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補，如果報價過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。因此，對此報價應(yīng)力求準(zhǔn)確。c項目的開工、竣工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應(yīng)填寫每個單項工程開、竣工日期。d達到的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)措施：反映出投標(biāo)單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設(shè)備狀況及質(zhì)量的保證程度。e要求招標(biāo)單位提供的配合條件：投標(biāo)單位向招標(biāo)單位提出的條件要有針對性，如果某一工程設(shè)備項目招標(biāo)文件中要求招標(biāo)單位承包工程設(shè)備項目的造價一次包死，即使遇有國家調(diào)整計劃價格時，也不得調(diào)整承包價格。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中的報價(總包標(biāo)價)，要綜合招標(biāo)文件中的要約條件，同時向招標(biāo)單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標(biāo)單位以反違約進行索賠。f招標(biāo)單位、公證部門意見：由招標(biāo)單位及公證部門填寫，它是履行對中標(biāo)單位的簽認(rèn)。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標(biāo)書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。③填寫投標(biāo)書應(yīng)注意的事項，主要有以下幾點：a要防止發(fā)生無效投標(biāo)書的工作漏洞。招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定中對無效投標(biāo)書的規(guī)定有：投標(biāo)書未密封；未加蓋本單位和負(fù)責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認(rèn)不清；寄達日期已超過規(guī)定的截止時間或開標(biāo)時間。b不得改變投標(biāo)書格式。如果投標(biāo)書格式不能表達投標(biāo)意圖時，可另附補充說明作為評標(biāo)時的參考資料，但補充說明材料不能作評標(biāo)的依據(jù)。c加強報價的準(zhǔn)確性和提高中標(biāo)率。對一些技術(shù)要求高、較復(fù)雜的工程的項目，可聘請有權(quán)威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標(biāo)書的工作，有利于正確報價。加強對招標(biāo)工程項目的有關(guān)資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見，為投標(biāo)報價提供資料，以保進中標(biāo)。還要千方百計獲取標(biāo)底情報。公開招標(biāo)的工程項目，招標(biāo)單位通常事先對其造價有概算，即招標(biāo)的標(biāo)底。如能得底標(biāo)價多少，做出的標(biāo)價就更有可靠性，中標(biāo)的可能性也更大。由于標(biāo)底是絕密的，許多國外承包商往往通過其代理人或其他途徑摸清標(biāo)底。④投標(biāo)遞價投標(biāo)單位將填好的投標(biāo)書，以及投標(biāo)書所要求的其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價。投標(biāo)單位自己投標(biāo)或委托代理人投標(biāo)均可。①投標(biāo)有關(guān)文件。投標(biāo)書中要求投標(biāo)單位提供的有關(guān)投標(biāo)其它文件，各個國家的規(guī)定不盡相同，一般包括下列文件：a投標(biāo)人委托書：如公司(企業(yè))委托人代理參加投標(biāo)，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)的投標(biāo)委任書，證明被委任參加的投標(biāo)的人有權(quán)簽署有關(guān)投標(biāo)的全部文件和中標(biāo)后的合同簽字事宜。b投標(biāo)人資歷、能力和財力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。如公司(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表；現(xiàn)行合同清單；過去5年來建設(shè)類似工程清單；招標(biāo)單位或監(jiān)理工程師對公司(企業(yè))資信證明；銀行對公司(企業(yè))資金和財權(quán)狀況的證明等。c某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機械和材料等。d投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金一般從投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做投標(biāo)保函，是擔(dān)保銀行對投標(biāo)單位的一種擔(dān)保方式。承包人如在未開標(biāo)之前中途撤標(biāo)或在開標(biāo)后中標(biāo)而由于某種原因不愿意簽訂合同，招標(biāo)機構(gòu)有權(quán)將投標(biāo)單位的投標(biāo)保證金全部上收，投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行無權(quán)拒付。投標(biāo)保證金的數(shù)額按照招標(biāo)文件中要求的數(shù)目開具。②投標(biāo)文件的簽署。投標(biāo)文件編制完成后，被委任的投標(biāo)人應(yīng)在有關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。如報送投標(biāo)文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標(biāo)單位負(fù)責(zé)。③投標(biāo)文件的封裝。所有的投標(biāo)文件準(zhǔn)備齊全后，一般按照類別分別下列部分分裝：第一部分：有關(guān)投標(biāo)人資歷的文件。包括：a投標(biāo)委任書；b證明投標(biāo)人的資歷、能力和財力的文件；c投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函；d投標(biāo)人在工程項目所在國的注冊證明；e投標(biāo)人對投標(biāo)附加條件的說明。第二部分：與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件。包括：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供的設(shè)備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。投標(biāo)文件應(yīng)分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標(biāo)機構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情況時可以作必要的修改。如果投標(biāo)單位通過郵路遞交標(biāo)書，則必須考慮到招標(biāo)機構(gòu)一定能在投標(biāo)截止之日前收到標(biāo)書，以免誤期作廢。④投標(biāo)過程中有關(guān)問題的規(guī)定。a投標(biāo)單位對招標(biāo)文件有疑問，可在開標(biāo)前向招標(biāo)單位詢問；但未經(jīng)招標(biāo)單位允許，投標(biāo)單位無權(quán)變動或修改招標(biāo)文件。b投標(biāo)單位可以根據(jù)實際情況提出補充項目及有關(guān)費用。c投標(biāo)單位對招標(biāo)文件的某一部分有不同意見，應(yīng)寫成函件，作為投標(biāo)文件一個組成部分。d招標(biāo)單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標(biāo)計算錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。e投標(biāo)單位必須認(rèn)真全面填寫招標(biāo)文件中的附件各檔空白，如投標(biāo)者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標(biāo)，招標(biāo)單位可視為廢標(biāo)。f投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。銀行或保險公司在收到投標(biāo)單位保函申請，必須代為保密。尤其是當(dāng)招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位按標(biāo)價百分比開投標(biāo)保函時，從保函金額即可推算出該投標(biāo)者標(biāo)價。而標(biāo)價在投標(biāo)、開標(biāo)前是絕對保密的。g投標(biāo)費用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。參加投標(biāo)單位在承攬一個較大的招標(biāo)項目時，為了中標(biāo)往往不惜化費巨款，而有經(jīng)驗的承包單位，總是有限制的投標(biāo)，從不魯莽行事，只有中標(biāo)率在20%至30%時，才參加投標(biāo)。中標(biāo)率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標(biāo)花費(包括調(diào)研費、旅費、購買標(biāo)書、押金等)為項目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標(biāo)希望。遞交投標(biāo)書之后，投標(biāo)單位應(yīng)密切注視著開標(biāo)的信息，準(zhǔn)備參加開標(biāo)和評標(biāo)咨詢活動。這項工作也是十分重要的。第三節(jié)投標(biāo)報價的基本要求和準(zhǔn)備工作一、投標(biāo)報價的基本要求承包企業(yè)在對工程設(shè)備進行投標(biāo)之前，首先要估算該項工程的價格。因為合理的估價是中標(biāo)的關(guān)鍵，投標(biāo)報價一般有以下要求：(一)目的性。投標(biāo)報價總的目的是為了達到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)；提高企業(yè)經(jīng)濟效益。因此，在決策中盡可能擴大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注意盡量減少可能遭受的損失和風(fēng)險。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務(wù)不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了投標(biāo)目的，才有可能達到既定目標(biāo)。(二)及時性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有投標(biāo)的時限。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程設(shè)備項目的估價報價的工作量是很大的，特別是對那些綜合成套工程設(shè)備項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對工程設(shè)備估價的及時性顯得尤為重要。(三)準(zhǔn)確性。工程設(shè)備的投標(biāo)報價，必要建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準(zhǔn)確地反映工程造價。確定標(biāo)價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定下產(chǎn)品的價格大的多。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進行的；而對采用投標(biāo)方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。(四)策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)報價要取行成功，還要視招標(biāo)工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定，要善于運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭的藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標(biāo)。二、投標(biāo)報價前期準(zhǔn)備工作(一)組成投標(biāo)工作的機構(gòu)投標(biāo)過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構(gòu)。投標(biāo)單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構(gòu)，也可成立臨時報價機構(gòu)。到底采用什么機構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小而定。如果管理水平較高，現(xiàn)有價格管理人員素質(zhì)較好，組織能力強，工作量一般，就不一定成立臨時報價機構(gòu)。如果相反，就需成立臨時報價機構(gòu)，以便報價工作的順利開展。(二)填寫投標(biāo)資格表，爭取投標(biāo)資格凡要求參加投標(biāo)的的單位，必須須通過資格審審查，填寫投投標(biāo)資格表，并并按規(guī)定的時時間送交招標(biāo)標(biāo)單位，招標(biāo)標(biāo)單位根據(jù)各各投標(biāo)單位報報送的資料進進行調(diào)查，了了解他們的資資信和能力以以及是否具有有法人地位。經(jīng)經(jīng)過資格審查查后，招標(biāo)單單位選擇一定定數(shù)量的投標(biāo)標(biāo)單位，通知知他們前來購購買標(biāo)書，準(zhǔn)準(zhǔn)備進行投標(biāo)標(biāo)。(三)購買標(biāo)書，研究、熟熟悉招標(biāo)文件件內(nèi)容投標(biāo)人在資格審查查通過后，應(yīng)應(yīng)及時購買標(biāo)標(biāo)書，并認(rèn)真真研究，熟悉悉招標(biāo)文件的的內(nèi)容。1掌握、熟悉《投標(biāo)標(biāo)者須知》這是一個預(yù)告的附附加文件。主主要是對如何何投標(biāo)作了規(guī)規(guī)定和說明。例例如：投標(biāo)公公司(企業(yè))條件；投標(biāo)單位位對招標(biāo)文件件如有不清楚楚、不理解的的地方，招標(biāo)標(biāo)單位解答、澄澄清的截止日日期；對投標(biāo)表格的填填寫說明；對對投標(biāo)文件遞遞交說明和提提交截止日期期等等。這些些內(nèi)容雖然沒沒有涉及招標(biāo)標(biāo)項目的具體體內(nèi)容，但它它是投標(biāo)的前前提和條件，如如果某一項工工作疏忽，就就可能發(fā)生廢廢標(biāo)，使整個投標(biāo)工作作前功盡棄。2掌握、熟悉招標(biāo)項項目的技術(shù)質(zhì)質(zhì)量要求和圖圖紙了解招標(biāo)項目的技技術(shù)質(zhì)量要求求，熟悉招標(biāo)標(biāo)項目的圖紙紙，是投標(biāo)報報價的基礎(chǔ)工工作，是正確確算標(biāo)的先決決條件。只有有對招標(biāo)項目目的技術(shù)要求求和圖紙詳盡盡了解，才能能避免計算錯錯誤帶來的損損失。在以往的一一些投標(biāo)中，由由于投標(biāo)單位位對招標(biāo)項目目的技術(shù)要求求了解不夠透透徹，使報價價大大低于標(biāo)標(biāo)底，從而使使投標(biāo)單位蒙蒙受較大損失失。3掌握、熟悉合同條條件合同的內(nèi)容比較廣廣泛，而對投投標(biāo)單位來說說，應(yīng)著重分分析研究與報報價有關(guān)的內(nèi)內(nèi)容。如：支支付條件、預(yù)付款、外外匯兌換率、交交貨期或交付付使用期等等等，為了增強強企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢，這些因因素雖然不一定體現(xiàn)現(xiàn)在正式的報報價水平，做做到心中有數(shù)數(shù)，以便與競競爭對手抗衡衡，作出報價價決策。(四)對投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。所謂投標(biāo)環(huán)境，是是指工程設(shè)備備的制造施工工的自然、經(jīng)經(jīng)濟、法律和和社會條件。這這些條件是影影響工程設(shè)備備制造施工的的制約因素，必必然影響工程程設(shè)備的成本本或增加工程程設(shè)備制造的的難度。所以以，投標(biāo)單位位報價時必須須對承包項目目的外部環(huán)境境進行調(diào)查了了解。(五)原材料、主要配套套件詢價這是報價所必需的的輔助工作。為為了以最有利利的價格獲得得原材料和主主要配套件，在在國內(nèi)自行組組織采購，必必須進行“貨比三家”比價采購的的方法；對要要求進口的原原材料、專用用設(shè)備可通過過貿(mào)易公司利用用信函、電報報或電傳向供供貨廠商詢價價。供貨廠商商的報價通常常是到岸價(CIF)即商品售價、保險險費與運抵卸卸貨口岸的運運費之和，另另外還要考慮慮進口國的關(guān)關(guān)稅、進口代代理費用以及及匯率變動的的影響等等。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)設(shè)備承包中，一一些專業(yè)性工工程設(shè)備，通通常采取分包包形式，多由由專業(yè)承包單單位完成，工工程設(shè)備的總總承包人與業(yè)業(yè)主簽訂總包包合同后，把把部分工程設(shè)設(shè)備分包給其其他承包人。國內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標(biāo)單位簽訂合同，總包單位僅負(fù)責(zé)在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標(biāo)單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應(yīng)進行分包詢價。將工程設(shè)備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié)標(biāo)標(biāo)價設(shè)計的基基本方法標(biāo)價的設(shè)計就是按按照招標(biāo)項目目的技術(shù)要求求和圖紙，順順求其計價成成本或按結(jié)構(gòu)構(gòu)比例法遞推推其計價成本本，然后加上上企業(yè)某階段段的平均利潤潤和應(yīng)納稅金金確定一個基基數(shù)價格，實實際報價即決決策價格的高低以以基數(shù)價格為為依據(jù)，由擬擬獲利潤的多多少或邊際貢貢獻的大小來來調(diào)節(jié)。標(biāo)價設(shè)計的方法分分靜態(tài)基數(shù)價價格和動態(tài)決決策價格。(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和和確定標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基基數(shù)價格，它它是以投標(biāo)企企業(yè)的個別成成本或測算的的成本為依據(jù)據(jù)而確定的價價格。根據(jù)上上節(jié)方法測算算的計價成本本，一般采用用成本加成法法來確定標(biāo)價價基數(shù)，即在在成本上加企企業(yè)年度平均利潤潤和應(yīng)納稅金金來確定。標(biāo)標(biāo)價基數(shù)未考考慮社會成本本對盈利的制制約因素以及及企業(yè)之間的的競爭因素。但但它是確定決決策價格即實實際報價的基基礎(chǔ)。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。預(yù)測測靜態(tài)基數(shù)價價格是為了達達到知已的目目的，而標(biāo)價價的形成是由由內(nèi)部和外部部兩大因素所所決定的，所所以當(dāng)基數(shù)價價格確定好以以后，首先要要研究分析招招標(biāo)對象特點點，確定企業(yè)報價策略略。招標(biāo)對象象的特點主要要體現(xiàn)在招標(biāo)標(biāo)的目的和要要求上。也就就是說招標(biāo)單單位所要迫切切解決的問題題是什么，是是以提高質(zhì)量量為主，以降降低成本為主主，還是兩者者兼而有之；；或者以縮短工期為目目，快速完成成工程設(shè)備項項目任務(wù)。根根據(jù)這些特點點，確定報價價策略。如招招標(biāo)企業(yè)以解解決產(chǎn)品質(zhì)量量為主，標(biāo)價價可定得高一一些；如果以以降低成本為為主，標(biāo)價可可定得低一些些；如果兩者者兼而有之，這這就得看競爭爭環(huán)境對企業(yè)業(yè)的影響程度度來決定標(biāo)價價水平的高低低。又如工期期緊迫，需要要另加班加點點完成的工程程設(shè)備項目標(biāo)標(biāo)價可定得高高一些；工期期寬松的工程程設(shè)備項目格格價可定得低一些。在可能的條件下，對對標(biāo)底也進行行估計，做到到知已知彼，以以提高投標(biāo)的的中標(biāo)率。其次研究分析競爭爭對手特點，確確定競爭策略略。競爭對手手特點是指投投標(biāo)單位質(zhì)量量、信譽、設(shè)設(shè)備能力、技技術(shù)力量、服服務(wù)態(tài)度、管管理水平等方方面所表現(xiàn)出出來的優(yōu)勢或或劣勢。通過過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標(biāo)單位還還可根據(jù)自己己生產(chǎn)任務(wù)的的飽滿程度來來決定報價水水平的高低。如如果生產(chǎn)任務(wù)務(wù)較飽滿，標(biāo)標(biāo)價可定得高高一些；如果果任務(wù)不足，標(biāo)標(biāo)價可定得低低一些。除了對招標(biāo)單位和和競爭對手特特點進行研究究分析外，對對初步確定的的標(biāo)價方案本本身也要復(fù)驗驗和比較選擇擇。復(fù)驗是指指投標(biāo)單位對對已編制好的的標(biāo)價方案再再進行全面的的、系統(tǒng)的審審核和復(fù)查。一一個好的標(biāo)價方方案不是一次次就能完成的的，隨著投標(biāo)標(biāo)單位對工程程設(shè)備項目細(xì)細(xì)節(jié)的逐步了了解，標(biāo)價方方案需不斷地地進行補充、修修改和完善。所所謂比較選擇擇是指投標(biāo)單單位對幾種不不同的標(biāo)價方方案進行優(yōu)劣對比。決決策價格是一一個多方面、多多層次的目標(biāo)標(biāo)組合體，評評價一個標(biāo)價價方案須看總總體功效，不不能只看部分分目標(biāo)的功效效。企業(yè)可對對不同目標(biāo)在在報價中的重重要程度進行行分等打分，匯匯總后確定優(yōu)劣與與取舍。2中標(biāo)概率決策法投標(biāo)報價遵循的準(zhǔn)準(zhǔn)則應(yīng)是首先先要爭取中標(biāo)標(biāo)，其次是要要盡量獲得較較多的利潤。前前者制約報價價不能太高，否否則無中標(biāo)機機會；后者制制約報價不能能太低，否則則可能發(fā)生虧虧損。在成本本估算出來后后，如何計算算投標(biāo)價格，還還可采用中標(biāo)標(biāo)概率按照最最大期望利潤潤原則來確定定。利潤＝報價－含稅稅完全成本期望利潤額＝利潤潤×中標(biāo)概率在上述公式中，利利潤僅僅是個個理論值，企企業(yè)在即期報報價過程中，究究竟以什么價價格既可達到到中標(biāo)的目的的，又可獲得得相對較大的的利潤，關(guān)鍵鍵在于期望利利潤的取值。中中標(biāo)概率和利利潤的大小是是向著兩個不不同方向變化化發(fā)展：利潤潤越大，中標(biāo)標(biāo)概率越?。唬焕麧櫾叫?，中中標(biāo)概率越大大。最佳期望望利潤額取決決于中標(biāo)概率率和利潤相互互制約后的中中界值。中界界值的計算。根據(jù)手頭資料的多多少，中標(biāo)概概率可由以下下方法來估算算：1從招標(biāo)公司或投標(biāo)標(biāo)單位收集同同種工程設(shè)備備項目不同時時期的中標(biāo)價價格，根據(jù)中中標(biāo)價格與本本單位含稅完完全成本的百百分比，求出出中標(biāo)概率。2如果沒有上述歷史史資料，但可可求得本單位位某種報價相相當(dāng)于含稅完完全成本的百百分比，又能能估計出某種種報價可能戰(zhàn)戰(zhàn)勝各個不同同競爭對手的的概率，則某某種報價的中中標(biāo)概率為戰(zhàn)戰(zhàn)勝各競爭對對手概率的連連乘積。某種報價中標(biāo)概率率＝某種報價價戰(zhàn)勝甲的概概率×戰(zhàn)勝乙的概概率×戰(zhàn)勝丙的概概率×……。例如：某投標(biāo)單位位參加某項工工程設(shè)備項目目投標(biāo)，已知知主要競爭對對手有甲、乙乙、丙三家，當(dāng)當(dāng)報價相當(dāng)于于設(shè)備成本的的105%時，估計戰(zhàn)戰(zhàn)勝甲的可能能性為80%，占勝乙的的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙的可能性為90%，則中標(biāo)概概率＝80%×85%×90%＝61.2%%3如果僅能估計出報報價對某一競競爭者的獲勝勝概率，其他他情況不甚了了了，則投標(biāo)標(biāo)單位中標(biāo)概概率等于戰(zhàn)勝勝某一競爭者者的概率的若若干次數(shù)的自自乘積。HYPERLINK"/old/xxyd/main/fou.htm""/old/xxyd/main/fou.htm"第二章投投標(biāo)報價的策策略與技巧投標(biāo)報價競爭的勝勝負(fù)，能否中中標(biāo)，不僅取取決于競爭者者的經(jīng)濟實力力和技術(shù)水平平，而且還決決定于競爭策策略是否正確確和投標(biāo)報價價的技巧運用用是否得當(dāng)。通通常情況下，其其他條件相同同，報價最低低的往往獲勝勝。但是，這這不是絕對的的，有的報價價并不高，但但仍然得不到到招標(biāo)單位的的信任，其原原因在于投標(biāo)標(biāo)單位提不出出有利于招標(biāo)標(biāo)單位的合理理建議，不會會運用投標(biāo)報報價的技巧和和策略，因而而，未能中標(biāo)標(biāo)。因此，招招標(biāo)投標(biāo)活動動中必須研究究在投標(biāo)報價價中的指導(dǎo)思思想、報價策策略、作標(biāo)技技巧。所謂投標(biāo)報價策略略，是指投標(biāo)標(biāo)單位在合法法競爭條件下下，依據(jù)自身身的實力和條條件，確定的的投標(biāo)目標(biāo)、競競爭對策和報報價技巧。即即決定投標(biāo)報報價行為的決決策思維和行行動，包含投投標(biāo)報價目標(biāo)標(biāo)、對策、技巧巧三要素。對對投標(biāo)單位來來說，在掌握握了競爭對手手的信息動態(tài)態(tài)和有關(guān)資料料之后，一般般是在對投標(biāo)標(biāo)報價策略因因互素綜合分分析的基礎(chǔ)上上，決定是否否參加投標(biāo)報報價；決定參參加投標(biāo)報價價后確定什么么樣的投標(biāo)目目標(biāo)；在競爭爭中采取什么么對策，以戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對手手，達到中標(biāo)標(biāo)的目的。這這種研究分析析，就是制定定投標(biāo)報價策策略的具體過過程。第一節(jié)目標(biāo)選選擇的策略投標(biāo)報價目標(biāo)是投投標(biāo)單位以特特定的投標(biāo)經(jīng)經(jīng)營方式；利利用自身的經(jīng)經(jīng)營條件和優(yōu)優(yōu)勢，通過競競爭的手段所所力求達到的的利益目標(biāo)。這這種利益目標(biāo)標(biāo)是投標(biāo)單位位經(jīng)營指導(dǎo)思思想的具體體體現(xiàn)，也是投投標(biāo)報價策略的的核心要素和和選擇競爭對對策、報價技技巧的依據(jù)。研研究投標(biāo)報價價策略要從分分析投標(biāo)報價價目標(biāo)開始，研研究有關(guān)競爭爭對策，恰當(dāng)當(dāng)使用報價技技巧，形成一一套完整的投投標(biāo)報價策略略，實現(xiàn)中標(biāo)的目目的。一、投標(biāo)報價的選選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)經(jīng)營能力和條條件不同，出出于不同目的的需要，對同同一招標(biāo)項目目，可以有不不同投標(biāo)報價價目標(biāo)的選擇擇。(一)生存型。投標(biāo)報價價是以克服企企業(yè)生存危機機為目標(biāo)，爭爭取中標(biāo)可以以不考慮種種種利益原則。(二)補償型。投標(biāo)報價價是以補償企企業(yè)任務(wù)不足足，以追求邊邊際效益為目目標(biāo)。對工程程設(shè)備投標(biāo)表表現(xiàn)較大熱情情，以虧損為為代價的低報報價，具有很很強的競爭力力。但受生產(chǎn)產(chǎn)能力的限制制，只宜在較較小的招標(biāo)項項目考慮。(三)開發(fā)型。投標(biāo)報價價是以開拓市市場，積累經(jīng)經(jīng)驗，向后續(xù)續(xù)投標(biāo)項目發(fā)發(fā)展為目標(biāo)。投投標(biāo)帶有開發(fā)發(fā)性，以資金金、技術(shù)投入入手段，進行行技術(shù)經(jīng)驗儲儲備，樹立新新的市場形象象，以便爭得得后續(xù)投標(biāo)的效益。其其特點是不著著眼一次投標(biāo)標(biāo)效益，用低低報價吸引投投標(biāo)單位。(四)競爭型。投標(biāo)報價價是以競爭為為手段，以低低盈利為目標(biāo)標(biāo)，報價是在在精確計算報報價成本基礎(chǔ)礎(chǔ)上，充分估估價各個競爭爭對手的報價價目標(biāo)，以有有競爭力的報報價達到中標(biāo)標(biāo)的目的。對對工程設(shè)備投投標(biāo)報價表現(xiàn)現(xiàn)出積極的參參與意識。(五)盈利型。投標(biāo)投價價充分發(fā)揮自自身優(yōu)勢，以以實現(xiàn)最佳盈盈利為目標(biāo)，投投標(biāo)單位對效效益無吸引力力的項目熱情情不高，對盈盈利大的項目目充滿自信，也也不太注重對對競爭對手的的動機分析和和對策研究。不同投標(biāo)報價目標(biāo)標(biāo)的選擇是依依據(jù)一定的條條件進行分析析決定的。競競爭性投標(biāo)報報價目標(biāo)是投投標(biāo)單位追求求的普遍形式式。二、決定選擇投標(biāo)標(biāo)報價目標(biāo)的的因素確定什么樣的投標(biāo)標(biāo)報價目標(biāo)不不是隨心所欲欲，任意選擇擇的。首先要要研究招標(biāo)項項目在技術(shù)、經(jīng)經(jīng)濟、商務(wù)等等諸多方面的的要求，其次次是剖析自身身的技術(shù)、經(jīng)經(jīng)濟、管理諸諸多方面的優(yōu)優(yōu)勢和不足，然后將自身條件同投標(biāo)項目要求逐一進行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。這種分析和對照主要考慮以下因素。(一)技術(shù)裝備能力和工工人技術(shù)操作作水平。投標(biāo)標(biāo)項目的技術(shù)術(shù)條件，給投投標(biāo)單位提出出了相應(yīng)技術(shù)術(shù)裝備能力和和工人技術(shù)操操作水平的要要求。如果不不能適應(yīng)，就就需要更新或或新置技術(shù)設(shè)設(shè)備，對工人人進行技術(shù)培培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包和在外組組織采購，因因此投標(biāo)單位位有無能力或或由此引起的的報價成本的的變化，都直直接影響著投投標(biāo)目標(biāo)的選選擇。反之，具具有較高技術(shù)術(shù)裝備和操作作能力的投標(biāo)標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平平較低的工程程項目，效益益選擇同樣有有較大局限性性。(二)設(shè)計能力。工程設(shè)設(shè)計往往是投投標(biāo)項目組成成部分，在綜綜合性的招標(biāo)標(biāo)項目中，設(shè)設(shè)計工作要求求和工作量占占有更重要的的地位，投標(biāo)標(biāo)單位的設(shè)計計能力能否適適應(yīng)招標(biāo)項目目的要求，直直接決定著投投標(biāo)的方式和和投標(biāo)目標(biāo)的的選擇，一個個適應(yīng)招標(biāo)工工程的設(shè)計能能力，可以充充分發(fā)揮投標(biāo)標(biāo)單位的優(yōu)勢勢，立于競爭爭的主動地位位。(三)對招標(biāo)項目的熟悉悉程序。所謂謂熟悉程度是是投標(biāo)單位對對此工程項目目過去是否承承建過，積累累有什么經(jīng)驗驗，預(yù)測風(fēng)險險的能力有多多大等等。項項目熟悉就可可以增強信心心，減輕風(fēng)險險損失，盡可可能擴大投標(biāo)標(biāo)的競爭能力力。項目不熟熟悉，就要充充分考慮不可可予見的風(fēng)險險因素，提供供保障措施和和設(shè)計應(yīng)變能能力。這就意意味著間接投投入的增多，在在投標(biāo)目標(biāo)選選擇上就有一一定的困難。(四)投標(biāo)項目可帶來的的隨后機會，所所謂隨后機會會，就是投標(biāo)標(biāo)單位在爭取取中標(biāo)后，可可能給今后連連續(xù)性投標(biāo)帶帶的中標(biāo)機遇遇，或是在今今后對類似項項目在投標(biāo)時時采取中標(biāo)占占有有利位置置。如果隨后機會較多多，對投標(biāo)單單位樹立形象象和擴大市場場有利，那么么對這一招標(biāo)標(biāo)項目在經(jīng)濟濟利益上做某某些讓步達到到中標(biāo)目的也也是有利的。如如果隨后機會會不多，那么么對投標(biāo)的經(jīng)經(jīng)濟效益要著著重考慮。(五)投標(biāo)項目可能帶來來的出口機會會。擴大國際際市場，爭取取在國際投標(biāo)標(biāo)中有位置是是投標(biāo)單位追追求的重要目目標(biāo)，對能夠夠給國際投標(biāo)標(biāo)取勝帶來較較大機會的投投標(biāo)項目，無無疑是投標(biāo)單單位應(yīng)首先考考慮的問題。它它決定著對這這一投標(biāo)項目目現(xiàn)實效益的的低水平選擇擇。(六)投標(biāo)項目可能帶來來的生產(chǎn)質(zhì)量量提高。投標(biāo)標(biāo)項目一方面面需要相適應(yīng)應(yīng)的生產(chǎn)裝備備和勞動技能能，另一方面面也可能給投投標(biāo)單位帶來來技術(shù)的進步步，管理水平平的加強和工工作質(zhì)量的提提高，這種質(zhì)質(zhì)量提高的程程度，無疑是是投標(biāo)單位感感興趣的，直直接影響其投投標(biāo)盈利目標(biāo)標(biāo)的決策。(七)投標(biāo)項目可能帶來來的成本降低低機會，投標(biāo)標(biāo)單位在爭取取中標(biāo)后，在在履約過程中中，一般來說說，各項管理理提高的綜合合成果會直接接反映在成本本降低的機會會和程度上，投投標(biāo)項目的完完成能為以后承包經(jīng)營營帶來成本降降低較多較大大的機遇，也也會影響到投投標(biāo)單位投標(biāo)標(biāo)盈利目標(biāo)的的決策。(八)投標(biāo)項目的競爭程程度。所謂競競爭程度是指指參與投標(biāo)的的單位的數(shù)量量和各競爭投投標(biāo)者投標(biāo)的動機和目標(biāo)。它它是從外部制制約著投標(biāo)單單位效益目標(biāo)標(biāo)選擇的分寸寸。投標(biāo)的競競爭性決定了了投標(biāo)單位在在投標(biāo)時必須須以內(nèi)部條件件為基礎(chǔ)，以以市場競爭為為導(dǎo)向，制定定正確的投標(biāo)標(biāo)目標(biāo)。除此之外，對于不不同投標(biāo)單位位來說，諸如如承包工程交交貨條件、付付款方式、歷歷史經(jīng)驗、風(fēng)風(fēng)險性等都是是影響到投標(biāo)標(biāo)目標(biāo)選擇的的因素，從而而對選擇投標(biāo)標(biāo)目標(biāo)的決策策起重要作用用。三、決定投標(biāo)目標(biāo)標(biāo)因素的量化化分析決定投標(biāo)目標(biāo)的因因素一般不是是孤立發(fā)生作作用的，對不不同投標(biāo)單位位來說，各個個不同投標(biāo)項項目的決定因因素影響程度度和作用方向向也是不同的的。必須加以以全面平衡，綜綜合考慮。在在這里，一個個很重要的技術(shù)問問題是把不可可比較的諸現(xiàn)現(xiàn)象因素，經(jīng)經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化化為可以比較較的量化因素素，用計算投投標(biāo)機會總分分值的方法，具具體確定投標(biāo)標(biāo)目標(biāo)的選擇擇。其程序是是：(一)根據(jù)投標(biāo)單位情況況，具體確定定參與量化分分析的基本因因素。量化分分析因素的選選擇，要根據(jù)據(jù)投標(biāo)項目的的不同情況決決定，能反映映生產(chǎn)、經(jīng)營營、技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量各個側(cè)面面，并抓住主主要環(huán)節(jié)。(二)對選定的量化分析析因素，衡量量它在企業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)營中相相對重要程度度，分別確定定加權(quán)數(shù)，權(quán)權(quán)數(shù)累計為100。(三)用打分法衡量投標(biāo)標(biāo)項目對量化化分析因素的的滿足程度，確確定其相對分分值。將各量量化因素劃分分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便便于比較。例例如，投標(biāo)單單位現(xiàn)有技術(shù)術(shù)裝備能力和工人操作作水平對完成成投標(biāo)項目有有較大可能，則則可將該因素素的相對分值值判為“高”，定為10分。(四)把各項因素的權(quán)數(shù)數(shù)與判定滿足足程度的等級級相對分值相相乘，求出每每項因素的得得分；將各項項因素得分相相加，得出此此工程設(shè)備項項目投標(biāo)機會會的總分值。例例如：某工程程設(shè)備項目的的投標(biāo)機會評價。(五)將該工程設(shè)備項目目投標(biāo)機會總總分值825分同投標(biāo)單單位事先確定定的可接受最最低報價分值值進行比較，確確定是否參與與投標(biāo)報價和和怎樣報價(即依據(jù)什么么樣的目標(biāo)報報價)。一般來說說：1投標(biāo)機會總分值低低于預(yù)定最低低報價分值時時，可以選擇擇放棄投標(biāo)報報價機會；投投標(biāo)機會總分分高于預(yù)定最最低報價分?jǐn)?shù)數(shù)時，可以決決定參與投標(biāo)標(biāo)報價。2在投標(biāo)機會總分高高出預(yù)定最低低報價分?jǐn)?shù)的的區(qū)間里，是是選擇投標(biāo)報報價的理想目目標(biāo)。通常區(qū)區(qū)間愈大，選選擇的機會愈愈多，范圍愈愈大；區(qū)間愈愈小，選擇的的機會愈少，范范圍愈小。第二節(jié)投標(biāo)報報價方法選擇擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后后，對投標(biāo)單單位來說，運運用正確的策策略和方法就就是十分重要要的工作。從從生產(chǎn)經(jīng)營的的基本目的出出發(fā)，一般來來說，投標(biāo)單單位貫于堅持持的是盈利原原則，即以盈盈利為主要目目標(biāo)的投標(biāo)選擇，而而對其它目標(biāo)標(biāo)選擇只是暫暫時的，局部部的，其長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)也離不不開以實現(xiàn)最最大經(jīng)濟效益益為最終目的的。我們講投投標(biāo)報價策略略和方法，重重點就是闡述述在激烈競爭爭條件下，實實現(xiàn)最理想效益的投標(biāo)標(biāo)報價策略和和方法。一、具體對手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)經(jīng)知道哪些廠廠商是他的投投標(biāo)競爭對手手，并且了解解他們過去投投標(biāo)的情況，就就可用這種方方法判斷自己己應(yīng)如何報價價，和如此報報價的中標(biāo)概概率如何。現(xiàn)現(xiàn)分幾種情況況分析如下。(一)只有一個對手競爭爭的情況投標(biāo)單位的競爭對對手只有甲一一個，為了能能夠得標(biāo)，報報價必須低于于甲的報價。這這就需要判斷斷自己的報價價低于甲的報報價的概率。(二)有n個對手競爭的情況況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時時，要與1，2，…i…n個對手競爭爭，并且已掌掌握這些對手手的過去投標(biāo)標(biāo)信息，那么便可用用上述方法分分別求出自己己的報價低于于每個對手報報價的概率P1，P2，……Pi……Pn。由于每個個對手的投標(biāo)標(biāo)報價是互不不相關(guān)的獨立立事件，根據(jù)據(jù)概率論可知知，它們同時時發(fā)生的概率率P等于它們各各自概率的乘乘積，即P＝P1·P2……PPi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一個對手手的情況。根根據(jù)預(yù)期利潤潤確定報價決決策。例如：：投標(biāo)單位在在某項工程主主投標(biāo)中要與與甲、乙和丙丙對手競爭(n＝3)，根據(jù)他掌掌握的資料，分分析得出他對對這三個對手手投標(biāo)取勝的的概率P1、P2和P3。二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但但不知是哪些些廠商，這時時不能直接利利用上述方法法，因為沒有有準(zhǔn)確的資料料作依據(jù)。在在這種情況下下，投標(biāo)單位位可以假設(shè)這這些競爭者中中有一個代表表者，稱為“平均對手”。例如用所所收集到的某某一有代表性性的廠商的資資料(也許并不確確知此廠商是是否參加這次投標(biāo))。這樣投標(biāo)標(biāo)單位就可按按前述方法求求出能取勝平平均對手的投投標(biāo)概率P1，知道了能能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競競爭對手的廠廠商數(shù)目n，就可確定定最好的投標(biāo)標(biāo)策略，即令報價低于n個對手的概概率P，等于n個平均對手手的概率P1的乘積，P＝(P1)n。舉例來說，設(shè)投標(biāo)標(biāo)單位求得表表6中所示數(shù)據(jù)據(jù)，又知參加加投標(biāo)者尚有有5個廠商(n＝5)，則可用上法進行分析析。(二)參加投標(biāo)單位數(shù)目目不能確知的的情況這時必須估計最多多可能有幾個個對手，設(shè)之之為n，以便估計計不同數(shù)目的的對手參加投投標(biāo)的可能性性(即概率)。如投標(biāo)單單位根據(jù)經(jīng)驗驗及所掌握的的情報，可以以估計出數(shù)據(jù)據(jù)從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽芽期，商品剛剛剛進入市場場，由于是新新商品，消費費者、用戶對對它的性能尚尚不熟悉，大大多數(shù)消費者者、用戶還抱抱懷疑態(tài)度，少少數(shù)消費者、用用戶則購買一一些試用，銷售增增長緩慢，有有待打開銷路路，開拓市場場。B—C段稱為成長期，銷銷售量迅速增增長。由于少少數(shù)消費者、用用戶經(jīng)過一段段時間的試用用，認(rèn)為商品品很好，廣大大消費者、用用戶開始了解解，踴躍購買買，生產(chǎn)擴大大，成本降低低，銷售量和和利潤的增長率很大。C—D段稱為成熟期，銷銷售量增長速速度減慢。消消費者、用戶戶繼續(xù)大量購購買，但因接接近飽和，故故其增長率減減緩。D—E段稱為衰老期，DD點為銷售量量的最高點，也也就是銷售量量由增加走向向下降的轉(zhuǎn)折折點。這時，消消費者、用戶戶購買高潮已已經(jīng)過去，商商品的社會保保有量已達到到一定程度，需需求量逐漸下下降；或者由于市市場上出現(xiàn)了了新的替代商商品，轉(zhuǎn)移了了部分消費者者、用戶的消消費購買力，使使原商品的銷銷售量降低。E—F段稱為“死亡”期期，銷售量迅迅速下降。商商品的社會保保有量已達到到飽和，使市市場對原商品品的需求量迅迅速減少。經(jīng)經(jīng)過F點之后，商商品已完全失失去競爭力，商商品被淘汰。雖雖然淘汰的商商品仍有一定的的使用價值，自自然壽命沒有有結(jié)束，但它它的經(jīng)濟壽命命卻已結(jié)束了了。不同種類、不同品品種的商品，經(jīng)經(jīng)濟壽命周期期期所經(jīng)歷的的階段以及各各個階段時間間的長短也是是各不相同的。處處在不同層次次的商品，它它們各自的經(jīng)經(jīng)濟壽命周期期也大不相同同。對于不同同層次的商品品，都應(yīng)該分分別進行經(jīng)濟濟壽命周期的的分析和預(yù)測測。第三節(jié)投投標(biāo)報價形式式選擇項目投標(biāo)報價的形形式取決于其其承包的方式式，即取決于于投標(biāo)與招標(biāo)標(biāo)雙方之間的的經(jīng)濟關(guān)系形形式，不同的的承包方式?jīng)Q決定了不同的的報價形式。工工程設(shè)備項目目承包方式主主要有：總包包、分包、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包(轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方式。由由四種承包方方式相應(yīng)產(chǎn)生生了總包價格格、分包價格格、轉(zhuǎn)包價格格、聯(lián)合承包包價格等四種種不同的價格格形式。一、總包價格總包合同即對工程程設(shè)備項目進進行全部一攬攬子承包。采采用這種承包包方式的招標(biāo)標(biāo)單位只要提提出技術(shù)要求求和交貨時間間，投標(biāo)單位位中標(biāo)后，即即可按照有關(guān)關(guān)招標(biāo)文件要要求進行生產(chǎn)產(chǎn)施工，總包包價格按中標(biāo)后的的合同價格執(zhí)執(zhí)行。對于大大型成套工程程設(shè)備，招標(biāo)標(biāo)單位一般都都提供設(shè)計圖圖紙，如招標(biāo)標(biāo)單位委托承承包單位代設(shè)設(shè)計，在總包包價格中還應(yīng)應(yīng)增加設(shè)計軟軟件價格部分分。二、分包價格分包是相對總包而而言，分包的的單項工程設(shè)設(shè)備價格由總總包人統(tǒng)一向向招標(biāo)單位報報價和結(jié)算。而而總包與分包包之間對單項項工程設(shè)備價價格需另外通通過協(xié)商或招招標(biāo)方式來確確定，分包者者一般不與招招標(biāo)單位發(fā)生直直接關(guān)系，但但總包人在選選擇分包人時時應(yīng)征得招標(biāo)標(biāo)單位同意；；并有義務(wù)使使用招標(biāo)單位位指定的分包包人。如分包包人拒絕與總總包人簽訂合合同時，即便便指定的分包包人，總包人人也可不予接接受。三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把把從投標(biāo)單位位那里承包的的成套工程設(shè)設(shè)備項目或部部分單項工程程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓讓給其他承包包人，轉(zhuǎn)包價價格是在原合合同相應(yīng)項目目價格基礎(chǔ)上上，加收一定定的管理費。一一般情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包與分包從形式式到內(nèi)容都有有所不同，接接受轉(zhuǎn)包的承承包者必須按按照原合同相相應(yīng)項目的價價格和條款執(zhí)執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只只是承包人的的更換，對原原合同條款無無任何改變。四、聯(lián)合承包價格格聯(lián)合承包又叫分項項承包，它是是招標(biāo)單位把把一些大型成成套工程設(shè)備備分項承包給給若干個承包包人，由各個個承包人聯(lián)合合起來完成全全部工程設(shè)備備項目的生產(chǎn)產(chǎn)施工。它與與轉(zhuǎn)包中把部部分單項工程程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其他他承包人的主主客體不同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包是總承包包人與接受轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包的承包人人之間的經(jīng)濟濟關(guān)系，而聯(lián)聯(lián)合承包是招招標(biāo)單位與各各承包者的直直接經(jīng)濟關(guān)系系。對于在單項工程設(shè)設(shè)備制造上技技術(shù)力量雄厚厚、技術(shù)裝備備較好的公司司(企業(yè))，采用聯(lián)合合承包方式比采用總承承包方式中標(biāo)標(biāo)的概率要大大的多。同時時可以揚長避避短，減少如如采用總承包包時可能帶來來的風(fēng)險。聯(lián)聯(lián)合承包價格格按各承包者者中標(biāo)后的合合同價格執(zhí)行行。第四節(jié)投標(biāo)報報價技巧技巧是操作的技術(shù)術(shù)和竅門，是是實現(xiàn)中標(biāo)目目標(biāo)不可缺少少的藝術(shù)。投投標(biāo)單位有了了投標(biāo)取勝的的實力還不行行，還必需有有將這種實力力變?yōu)橥稑?biāo)實實現(xiàn)的技巧。它它的作用在于于：一是使實實力較強的投投標(biāo)單位取得滿滿意的投標(biāo)成成果；二是使使實力一般的的投標(biāo)單位爭爭得投標(biāo)報價價的主動地位位；三是當(dāng)報報價出現(xiàn)某些些失誤時，可可以得到某些些彌補。因此此，對投標(biāo)單單位來講，必必需十分重視視對投標(biāo)報價價技巧的研究究和使用。一、研究招標(biāo)項目目的特點。投標(biāo)時，既要考慮慮自己公司的的優(yōu)勢和劣勢勢，也要分析析投標(biāo)項目的的整體特點，按按照工程的類類別，施工條條件等考慮報報價策略。(1)一般說來下下列情況報價價可高一些：：1)施工條件差(如場場地狹窄、地地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術(shù)術(shù)密集型工程程，而本公司司這方面有專專長，聲望也也高時；3)總價低的小工程，以以及自己不愿愿做而被邀請請投標(biāo)時，不不便于不投標(biāo)標(biāo)的工程；4)特殊的工程，如港港口碼頭工程程、地下開挖挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急急的工程；6)投標(biāo)對手少的工程程；7)支付條件不理想的的工程；(2)下述情況報報價應(yīng)低一些些：1)施工條件好的工程程，工作簡單單、工程量大大而一般公司司都可以做的的工程。如大大量的土方工工程，一般房房建工程等；；2)本公司目前急于打打入某一市場場、某一地區(qū)區(qū)，以及雖已已在某地區(qū)經(jīng)經(jīng)營多年，但但即將面臨沒沒有工程的情情況(某些國家規(guī)規(guī)定，在該國國注冊公司一一年內(nèi)沒有經(jīng)經(jīng)營項目時，就就撤銷營業(yè)執(zhí)執(zhí)照)，機械設(shè)備等無無工地轉(zhuǎn)移時時；3)附近有工程而本項項目可以利用用該項工程的的設(shè)備、勞務(wù)務(wù)或有條件短短期內(nèi)突擊完完成的；4)投標(biāo)對手多，競爭爭力激烈時；；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)現(xiàn)匯支付。二、具體報價方法法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(UUnbalaancedbids))也叫前重后后輕法(Fronntloaaded)。不平衡報報價是指一個個工程項目的投投標(biāo)報價，在在總價基本確確定后，如何何調(diào)整內(nèi)部各各個項目的報報價，以期既既不提高總價價，不影響中中標(biāo)，又能在在結(jié)算時得到到更理想的經(jīng)經(jīng)濟效益。一一般可以在以以下幾個方面面考慮采用不不平衡報價法法。(1)能夠早目結(jié)結(jié)帳收款的項項目(如開辦費、土土石方工程、基基礎(chǔ)工程等)可以報的高高一些，以利利資金周轉(zhuǎn)，后后期工程項目目(如機電設(shè)備備安裝工程，裝裝飾工程等)可適當(dāng)降低低。(2)經(jīng)過工程量量核算，預(yù)計計今后工程量量會增加的項項目，單價適適當(dāng)提高，這這樣在最終結(jié)結(jié)算時可多賺賺錢，而將工工程量可能減減少的項目單單價降低，工工程結(jié)算時損損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌籌考慮，針對對工程量有錯錯誤的早期工工程，如果不不可能完成工工程量表中的的數(shù)量，則不不能盲目抬高高報價，要具具體分析后再再定。(3)設(shè)計圖紙不不明確，估計計修改后工程程量要增加的的，可以提高高單價，而工工程內(nèi)容說不不清的，則可可降低一些單單價。(4)暫定項目((OptioonalIItems))。暫定項目目又叫任意項項目或選的項項目，對這類類項目要具體體分析，因這一一類項目要開開工后再由業(yè)業(yè)主研究決定定是否實施，由由哪一家承包包商實施。如如果工程不分標(biāo)，只由由一家承包商商施工，則其其中肯定要做做的單價可高高一些，不一一定做的則應(yīng)應(yīng)低一些。如如果工程分標(biāo)標(biāo)，該暫定項項目也可能由由其他承包商商實施時，則則不宜報高價價，以免抬高高總包價。(5)在單價包干干混合制合同同中，有些項項目業(yè)主要求求采用包干報報價時，宜報報高價。一則則這類項目多多半有風(fēng)險，二二則這類項目目在完成后可可全部按報價價結(jié)帳，即可可以全部結(jié)算算回來，而其其余單價項目則可可適當(dāng)降低。但是不平衡報價一一定要建立在在對工程量表表中工程量仔仔細(xì)核對分析析的基礎(chǔ)上，特特別是對報低低單價的項目目，如工程量量執(zhí)行時增多多將造成承包包商的重大損損失，同時一一定要控制在在合理幅度內(nèi)內(nèi)(一般可以在10%左右)，以免引起起業(yè)主反對，甚甚至導(dǎo)致廢標(biāo)標(biāo)。如果不注注意這一點，有有時業(yè)主會挑挑選出報價過過高的項目，要要求投標(biāo)者進進行單價分析析，而圍繞單單價分析中過過高的內(nèi)容壓壓價，以致承包商得得不償失。2計日工的報價如果是單純報計日日工的報價，可可以報高一些些。以便在日日后業(yè)主用工工或使用機械械時可以多盈盈利。但如果果招標(biāo)文件中中有一個假定定的“名義工程量”時，則需要要具體分析是是否報高價?？偪傊?，要分析業(yè)主主在開工后可可能使用的計計日工數(shù)量確確定報價方針針。3多方案報價法對一些招標(biāo)文件，如如果發(fā)現(xiàn)工程程范圍不很明明確，條款不不清楚或很不不公正，或技技術(shù)規(guī)范要求求過于苛刻時時，只要在充充分估計投標(biāo)標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按多方方案報價法處處理。即是按按原招標(biāo)文件件報一個價，然然后再提出：：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)規(guī)定)作某些變動動，報價可降降低多少………”，報一個較低的的價。這樣可可以降低總價價，吸引業(yè)主主?；蚴菍δ衬承┎糠止こ坛烫岢霭础俺杀狙a償合合同”方式處理。其其余部分報一一個總價。4增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)規(guī)定，可以提提出建議方案案(Alteernatiives)，即是可以以修改原設(shè)計計方案，提出出投標(biāo)者的方方案。投標(biāo)者者這時應(yīng)組織織一批有經(jīng)驗驗的設(shè)計和施施工工程師，對對原招標(biāo)文件件的設(shè)計和施施工方案仔細(xì)細(xì)研究，提出出更合理的方方案以吸引業(yè)業(yè)主，促成自自己方案中標(biāo)標(biāo)。這種新的的建議方案可以降低總總造價或提前前竣工或使工工程運用更合合理。但要注注意的是對原原招標(biāo)方案一一定要標(biāo)價，以以供業(yè)主比較較。增加建議議方案時，不不要將方案寫寫得太具體，保保留方案的技技術(shù)關(guān)鍵，防防止業(yè)主將此方案交給給其他承包商商，同時要強強調(diào)的是，建建議方案一定定要比較成熟熟，或過去有有這方面的實實踐經(jīng)驗。因因為投標(biāo)時間間不長，如果果僅為中標(biāo)而而匆忙提出一一些沒有把握握的建議方案案，可能引起起很多后患。5突然降價法報價是一件保密性性很強的工作作，但是對手手往往通過各各種渠道、手手段來刺探情情況，因此在在報價時可以以采取迷惑對對方的手法。即即選按一般情情況報價或表表現(xiàn)出自己對對該式程興趣趣不大，到快快投標(biāo)截止時，再再突然降價。如如魯布革水電電站引水系統(tǒng)統(tǒng)工程突然降降低804%，取得最低低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下下基礎(chǔ)。采用用這種方法時時，一定要在在準(zhǔn)備投標(biāo)報報價的過程中中考慮好降價價的幅度，在在臨近投標(biāo)截截止日期前，根根據(jù)情報信息息與分析判斷斷，再作最后后決策。如果果由于采用突突然降價法而而中標(biāo)，因為為開標(biāo)只降總總價，在簽訂訂合同后可采采用不平衡報報價的思想調(diào)調(diào)整工程量表表內(nèi)的各項單價或價格格，以期取得得更高的效益益。6先虧后盈法有的承包商，為了了打進某一地地區(qū)，依靠國國家、某財團團和自身的雄雄厚資本實力力，而采取一一種不惜代價價，只求中標(biāo)標(biāo)的低價報價價方案。應(yīng)用用這種手法的的承包商必須須有較好的資資信條件，并并且提出的施式方方案也先進可可行，同時要要加強對公司司情況的宣傳傳，否則即使使標(biāo)價低，業(yè)業(yè)主也不一定定選中。如果其其他承包商遇遇到這種情況況，不一定和和這類承包商商硬拼，而努努力爭第二、三三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)經(jīng)驗和信譽爭爭取中標(biāo)。7聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對手眾多的的情況下，可可以采取幾家家實力雄厚的的承包商聯(lián)合合起來控制標(biāo)標(biāo)價，一家出出面爭取中標(biāo)標(biāo)，再將其中中部分項目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給其他承承包商分包，或或輪流相互保保標(biāo)。在國際際上這種做法法很常見，但但是如被業(yè)主主發(fā)現(xiàn)，則有有可能被取消消投標(biāo)資格。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)標(biāo)單位的自身身形象一個好的形象對投投標(biāo)單位來講講無疑具有較較大的吸引力力，正確宣傳傳自身形象是是取得中標(biāo)目目的的一個技技巧。宣傳自自身形象主要要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)術(shù)實力、設(shè)計計力量、質(zhì)量量保證體系及及生產(chǎn)應(yīng)變成成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金金運用情況，資資金調(diào)劑渠道道，現(xiàn)得財務(wù)務(wù)狀況及管理理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)經(jīng)驗、專長，過過去承建項目目的技術(shù)、經(jīng)經(jīng)濟綜合效果果，對投標(biāo)項項目的承包把把握及有創(chuàng)造造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情情況，重信譽譽、守合同的的形象。宣傳自我形象，必必須實事求是是，恰到好處處，既要讓招招標(biāo)單位了解解，又不是引引起招標(biāo)單位位的反感。四、善于分析招標(biāo)標(biāo)單位的需要要和特點投標(biāo)單位要想中標(biāo)標(biāo)，必需善于于投其所好。招招標(biāo)單位對工工程項目的各各項要求要不不折不扣的予予以滿足，對其要要求的重點要要予以重點滿滿足，對其擔(dān)擔(dān)心的部分要要予以充分提提供保證措施施，只有做到到讓招標(biāo)單位滿意、放放心，才能有有被選中標(biāo)的的可能。五、注意對合作伙伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴伴是取得中標(biāo)標(biāo)的重要技巧巧。投標(biāo)工程程設(shè)備項目愈愈大，愈復(fù)雜雜，愈要精心心選擇。選擇擇合作伙伴必必需注意以下下幾點：(一)合作伙伴必須是知知名度高，專專業(yè)擅長的單單位，同它合合作有利于增增強投標(biāo)的競競爭地位，擴擴大合作的知知名度。(二)合作伙伴要選擇自自身不足，又又是投標(biāo)必需需的環(huán)節(jié)，以以增強投標(biāo)取取勝的整體實實力。如自身身設(shè)計能力不不足，或無確確實把握；或或是關(guān)鍵技術(shù)術(shù)或配套部分分不成熟等等等，選擇的合合作伙伴必需需是針對自身身的薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，保證投標(biāo)標(biāo)具有取勝的的條件。(三)合作伙伴必須是同同自身實力、條條件相互匹配配、相互適應(yīng)應(yīng)的，在設(shè)計計上、技術(shù)上上可以相互溝溝通的。如果果不匹配和相相適應(yīng)，即使使能達到中標(biāo)標(biāo)目的，也不不可能保證投投標(biāo)項目的順順利完成或達到預(yù)期的的經(jīng)濟目的。(四)合作伙伴要盡可能能選擇國外合合作者，通過過對引進技術(shù)術(shù)、引進設(shè)備備的開發(fā)運用用，拓寬合作作渠道，以適適應(yīng)對外投標(biāo)標(biāo)報價發(fā)展的的需要。六、善于將投標(biāo)報報價同優(yōu)惠商商務(wù)條件相結(jié)結(jié)合在投標(biāo)報價同其它它競爭伙伴比比較不占優(yōu)勢勢的條件下，要要從技術(shù)條件件、質(zhì)量保證證、運輸、資資金、交貨等等商務(wù)條件中中尋找優(yōu)勢，恰恰當(dāng)?shù)睦眠@這些優(yōu)惠條件件，彌補報價價的不足，增增加對招標(biāo)單單位的吸引力。這這是投標(biāo)報價價技巧的一個個重要方面。特特別需要投標(biāo)標(biāo)單位重視的的是使用優(yōu)惠惠附加條件爭爭取投標(biāo)答辯辯的主動地位位。綜上所述，工程設(shè)設(shè)備投標(biāo)報價價策略是投標(biāo)標(biāo)單位投標(biāo)目目標(biāo)、競爭手手段、投標(biāo)技技巧和藝術(shù)的的綜合體現(xiàn)，它它的制定需要要對投標(biāo)要求求、競爭對手手、自身條件件進行全面綜綜合分析，在在科學(xué)計算的的基礎(chǔ)上加以確定定。投標(biāo)報價價策略可以有有一種、兩種種乃至多種選選擇，要根據(jù)據(jù)投標(biāo)報價過過程中的具體體情況加以選選擇使用，以以達到中標(biāo)的的目的和取得得理想的效果果。七、報價決策投標(biāo)報價決策是投投標(biāo)報價工作作中的重要一一環(huán)。是指投投標(biāo)人召集