防水材料招商成功三部曲

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上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出在每一次的戰(zhàn)爭中要“運籌帷幄之中，決勝千里之外”防水材料企業(yè)新產(chǎn)品招商也是如此。特別是在“渠道為王，決勝終端”的時代，能找到一批合適的新產(chǎn)品代理商，新產(chǎn)品市場開發(fā)也就成功了一半，可見招商對新產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。

第一部曲：尋找需求，贏取主動

企業(yè)之需

招商就是企業(yè)為了向市場提供商品和服務，充分利用社會散存資源開拓市場，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商，通過構建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這一經(jīng)濟和知識為核心的網(wǎng)絡時代，招商對企業(yè)有著戰(zhàn)略意義。

防水材料企業(yè)要發(fā)展，單純依靠傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)沒有多大利潤空間可言。招商是企業(yè)資源整合的一次契機，企業(yè)進行新產(chǎn)品招商，必然要對自己進行一次全面的認識和定位，包括企業(yè)的各方面實力、社會關系、運作模式等等，這是企業(yè)對自我問題和優(yōu)勢的集中展示，可以做個全面的診斷和挖掘，突破瓶頸和亮點利用，這是一次起飛的好時機。

在招商過程中實現(xiàn)資金的周轉，使企業(yè)運轉起來。

在招商中實現(xiàn)良好的社會關系。一般招商都要與社會中的工商、商業(yè)協(xié)會、質檢和媒體等發(fā)生關系，借此招商之際，我們可以搞好社會關系，對于以后的發(fā)展大有益處。

市場不等人，誰先誰得天下。在新產(chǎn)品招商中，企業(yè)也就贏得了未來市場時間上的制先權，贏得了未來市場的主動權。

社會之需

傳統(tǒng)的防水材料產(chǎn)品對建材產(chǎn)業(yè)的增長，起到的作用越來越小。

經(jīng)銷商之需

傳統(tǒng)防水材料產(chǎn)品，如卷材、防水劑等已經(jīng)沒有多大的利潤空間可言，可以說經(jīng)營傳統(tǒng)防水材料產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言已毫無發(fā)展空間可言。以卷材為例，隨著防水材料市場化的加速和流通體制的變革，1卷傳統(tǒng)卷材的利潤空間在10~50元之間，而新產(chǎn)品如自粘卷材等的利潤大概在100元錢左右。巨大的利潤空間和新產(chǎn)品的差異性決定了其廣闊的市場前景、利潤空間和操作空間，備受經(jīng)銷商的青睞。經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品是一次自身提高的契機。

第二部曲：摒棄誤區(qū)，直達客戶

廣告誤區(qū)

廣告宣傳是防水材料企業(yè)常用的營銷武器，也是新產(chǎn)品招商的必備法寶之一。打開防水網(wǎng)站(如：防水材料招商網(wǎng))或防水雜志報紙，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)防水材料企業(yè)的招商廣告只能是讓人“一聲嘆息”！誤區(qū)一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻是毫不關心經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商只想了解你招商活動中最精華的部分，對你一份整版的報告書是沒有興趣看完的。誤區(qū)二：搞錯對象，把招商廣告做成產(chǎn)品廣告。版面設計美輪美奐，講的是終端消費者而非經(jīng)銷商最關心的問題，犯了南轅北轍之大忌。誤區(qū)三：虛張聲勢，千篇一律的做“標語”。招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。但一些企業(yè)卻走了極端，認為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進行創(chuàng)意。誤區(qū)四：拿來主義，東施效顰成大錯。如某企業(yè)堵漏王的招商廣告，只是一味的把其他廠家“80>100”的概念拿來即用，沒有自己的訴求點和新穎之處。

概念誤區(qū)

無論是新產(chǎn)品還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣。誤區(qū)一：概念虛假。有的產(chǎn)品招商時，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品功效完全是兩回事，結果在實際銷售中屢屢碰壁，稍有理智的消費者根本不信。上當上得多了，經(jīng)銷商也學會半信半疑。誤區(qū)二：概念抄襲。有的廠家是不管什么概念，只要熱門就跟風，什么“多肽、緩釋、控釋”等等，打開招商廣告一看，基本都是一樣。沒有差異化的概念，又怎么能夠吸引經(jīng)銷商？誤區(qū)三：概念沒有銷售力。衡量好概念的標準是一定要能夠促進銷售，那些既沒有記憶力、傳播力、又沒有創(chuàng)新度的概念是不會讓經(jīng)銷商動心的。誤區(qū)四：概念沒有系統(tǒng)性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷售臺詞到服務標準，都要統(tǒng)一體現(xiàn)。招商時，聰明的經(jīng)銷商更多的時候要看整體。

政策誤區(qū)

對經(jīng)銷商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細節(jié)需要精心設計才能構成誘惑力。誤區(qū)一：利潤空間設計不合理。在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷商都是實力一般的小企業(yè)和個人，最看重利潤空間。常見的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷售規(guī)模，讓經(jīng)銷商感覺還是空中樓閣。誤區(qū)二：營銷支持不到位。招商談判階段，經(jīng)銷商除了關心產(chǎn)品優(yōu)劣外，其主要擔心是廠家支持到位不到位，實用不實用。防水材料企業(yè)往往缺少如何幫助經(jīng)銷商打開防水市場的方法。誤區(qū)三：返利支持不合理。作為一線經(jīng)銷商，比較關心返利的及時兌現(xiàn)，而廠家往往樂于拉長返利周期，這對于新產(chǎn)品招商是不利的。誤區(qū)四：促銷支持不合理。促銷是幫助經(jīng)銷商賣貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實效的新戰(zhàn)術，經(jīng)銷商對此極為看重。

人員誤區(qū)

在招商操作上，防水材料企業(yè)招商人員的素質和能力是極為重要的關鍵環(huán)節(jié)。相反，很多企業(yè)往往對此問題不夠重視，不是臨時抽調就是不搞培訓，臨時上馬。誤區(qū)一：責任分工不明確。招商人員肩負最重要的開拓防水建材市場的責任，其考核一定要與業(yè)績掛鉤，而且要劃分區(qū)域，責任到人。誤區(qū)二：臨時上崗不專業(yè)。從事招商工作是一項要求非常專業(yè)的工作，要有比較嫻熟的業(yè)務技巧和較強的心理承受能力，臨時上崗如果不培訓，則往往起不到作用。誤區(qū)三：不重團隊不配合。招商階段的談判往往需要幾個人之間的配合作戰(zhàn)，企業(yè)在安排會談時一定要安排好主次之分，設置緩沖地帶，避免使談判陷入僵局，增加難度。

第三部曲：把握關鍵，成功招商

關鍵一：銷售“自己”

俗話說“要銷售產(chǎn)品，先把自己銷售出去”，作為企業(yè)的一名市場開拓者，身兼重任。首先要了解企業(yè)。如：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？企業(yè)的未來發(fā)展宏圖是什么？資金情況如何？社會形象如何？防水品牌形象如何？員工隊伍情況？企業(yè)文化等等各方面的知識，你只有對企業(yè)的情況了解的越多，你的開拓市場的自信心才會越來越強，你開拓市場的策略才能選對。當你對企業(yè)有歸屬感、忠誠度的時候，才能讓經(jīng)銷商也有同感。作為經(jīng)銷商他代理你的產(chǎn)品也才會更有信心。

關鍵二：認識產(chǎn)品和市場

業(yè)務人員開拓市場，首先最重要的就是認識自己的產(chǎn)品及該產(chǎn)品的市場情況。業(yè)務人員不僅要知道自家新產(chǎn)品的特性，還要了解新產(chǎn)品如何使用，會給防水材料用戶帶來什么益處，會給經(jīng)銷商帶來什么益處，會給社會帶來什么效益等等，只有了解的越多，經(jīng)銷商也才會更有信心。對于新產(chǎn)品要進入的目標市場，做一次詳盡、細致的了解。如：該市場的地理位置、耕地面積、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平用肥習慣等等，這些都是我們了解的重點，這些環(huán)境因素直接或間接的決定經(jīng)銷商的性格、膽略及經(jīng)濟實力。并根據(jù)了解的產(chǎn)品、市場和經(jīng)銷商情況制定切實可行的新產(chǎn)品推廣方案。

關鍵三：認識經(jīng)銷商

毛澤東說過“沒有調查，就沒有發(fā)言權”，新產(chǎn)品招商時，也要對經(jīng)銷商進行一次細致、深入的摸底。以前你在總部聽到的經(jīng)銷商情況，那只是一個概況，很多關于經(jīng)銷商的市場報告，不一定就適合你所要開拓市場的經(jīng)銷商實際情況。作為肩負一方市場重任的業(yè)務經(jīng)營們應該親身下市場，到當?shù)胤浪牧瞎?、防水材料批發(fā)市場，真真正正的實地考察經(jīng)銷商的實際情況。這里主要調查經(jīng)銷商的資金情況、人員情況、信譽情況、渠道情況、銷售情況和社會關系情況等等，同時對競爭對手新產(chǎn)品的推廣情況進行一次詳盡的了解。只有了解的越詳盡、清晰，企業(yè)才能對經(jīng)銷商做出正確的選擇。

關鍵四：尋找經(jīng)銷商

通過前期大量的準備工作，我們下面要做的就是尋找經(jīng)銷商。一種是通過參加全國性的肥料展會，進行新產(chǎn)品的招商。全國性的肥料展會是一次全國性的肥料行業(yè)經(jīng)營聚會的機會，其中經(jīng)銷商大多是帶著尋求新產(chǎn)品的目的來參展。廠家可以利用展銷會的契機，網(wǎng)絡有心做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。第二種是通過市場調查，到防水建材超市等終端門店實地考察，尋找經(jīng)營新產(chǎn)品較好的經(jīng)銷商。第三種是通過自己原有忠誠客戶，推薦一下合適的新產(chǎn)品經(jīng)銷商。

關鍵五：確定經(jīng)銷商

通過前期的市場調研和走訪，心中有了目標客戶，接下來就要進入實質階段，與經(jīng)銷商談判，并最終確定新產(chǎn)品經(jīng)銷商。

采用集團公司召開新產(chǎn)品招商推介會的形式，綜合集團公司總部的資源、優(yōu)勢和力量，給代理商展示企業(yè)形象和實力，增強經(jīng)銷商代理新產(chǎn)品的信心。在召開會議期間，可以退出會議期間的優(yōu)惠政策，實現(xiàn)會議成果，提高經(jīng)銷商的經(jīng)銷信心。另外可以借助其他資源，如：讓更高一級的領導出面溝通，還可以邀請代理商到廠里，讓其參觀廠區(qū)生產(chǎn)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等方面，