新華信《摩托羅拉團體直銷模式設(shè)計與方案實施項目建議書》

團體直銷模式設(shè)計與方案實施

項目建議書2002年4月12日今日議題項目背景和初步分析項目工作基本思路項目工作內(nèi)容和方法項目組織和時間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項目背景手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機市場上的“群狼效應(yīng)”，手機的利潤被不斷攤??；MOTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。MOTOROLA希望通過渠道革新,從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團體直銷”模式，提高市場占有率直接面對消費者提高銷售效率爭取大客戶成立直銷隊伍，深入消費者中間通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)團體直銷的定義團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關(guān)、學(xué)校和社團組織等。

團體消費者的主要購買目的業(yè)務(wù)用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。

為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。新華信的抽樣調(diào)查涉及60家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務(wù)用消費捆綁銷售用禮品或福利政府機關(guān)存在沒有沒有外資企業(yè)存在但很少沒有存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少沒有存在但很少消費用途新華信調(diào)調(diào)查的團團體消費費的當前前需求分分布業(yè)務(wù)用團團體消費費的開發(fā)發(fā)潛力不不大，需需求將繼繼續(xù)萎縮縮。在業(yè)務(wù)用用團體消消費上，，政府部部門占了了較大的的比例，，約有40%的政政府部門門當前有有團體采采購現(xiàn)象象，在企企業(yè)中則則不到10%。。但是，作作為業(yè)務(wù)務(wù)用的團團體消費費，購買買力極其其有限，，客戶分分散而且且購買周周期長（（一般般3到到4年））?，F(xiàn)在的手手機需求求越來越越講究個個性化。。據(jù)新花花信調(diào)查查：絕大大部分企企業(yè)和政政府機關(guān)關(guān)對業(yè)務(wù)務(wù)用手機機的購買買模式為為：個人人購買然然后報銷銷。在發(fā)發(fā)生當前前團體購購買行為為的消費費者中，，50%的消消費者表表明未來來團體購購買業(yè)務(wù)務(wù)用手機機將會減減少。新華信認認為：作作為業(yè)務(wù)務(wù)用團體體直銷的的開發(fā)成成本高且且需求小小，不適適宜手機機制造商商大面積積直接開開發(fā)。作為禮品品用的團團體消費費，值得得關(guān)注。。在被調(diào)查查的企業(yè)業(yè)中，20%的的外資資企業(yè)和和3%的國國內(nèi)企業(yè)業(yè)有團體體購買手手機用做做禮品的的行為，，值得關(guān)關(guān)注?？疾於Y品品用的團團體消費費行為，，多用以以大型制制造類或或流通類類企業(yè)獎獎勵下游游的分銷銷商。數(shù)數(shù)量可觀觀（具體體數(shù)據(jù)有有待調(diào)查查），發(fā)發(fā)生次數(shù)數(shù)多。目前，禮禮品用的的團體購購買行為為主要發(fā)發(fā)生在一一級代理理商和二二級代理理商層次次。作為捆綁綁銷售用用途的團團體消費費，具有有很大的的開發(fā)潛潛力。雖然當前前并沒有有出現(xiàn)很很多捆綁綁銷售的的團體消消費行為為，但是是極具開開發(fā)潛力力，可能能會成為為未來手手機銷售售的一個個很大增增長點。。捆綁銷售售潛在團團體消費費者眾多多，購買買力強大大，發(fā)生生次數(shù)多多。捆綁銷售售用團體體消費舉舉例：類型購購買客客戶和電信服服務(wù)捆綁綁移移動電電信服務(wù)務(wù)運營商商和電腦產(chǎn)產(chǎn)品捆綁綁電電腦產(chǎn)產(chǎn)品制造造商和世界品品牌高檔檔服裝、、皮具或或化妝品品捆綁服服裝、、皮具和和化妝品品代理商商???????經(jīng)過初步步分析，，新華信信認為：：團體直直銷作為為手機產(chǎn)產(chǎn)品的一一個新的的銷售渠渠道，具具備開發(fā)發(fā)價值。?？疾靾F體體消費的的用途，，新華信信認為：：Motorola應(yīng)應(yīng)著重重開發(fā)手手機產(chǎn)品品作為捆捆綁銷售售和禮品品的團體體消費者者，放棄棄開發(fā)作作為業(yè)務(wù)務(wù)消費用用的團體體消費者者。下一步工工作應(yīng)著著力于市市場的進進一步分分析，在在市場細細分的基基礎(chǔ)上選選擇目標標團體消消費者，，估計市市場的總總量，選選擇相應(yīng)應(yīng)的市場場開發(fā)策策略，并并建立直直銷團隊隊和管理理流程以以支持市市場的開開發(fā)。今日議題項目背景和和初步分析析項目工作基基本思路項目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項目組織和和時間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介MOTOROLA希望同管理理咨詢公司司合作,設(shè)設(shè)計和實施施團體直銷銷，解決五五個基本問問題如何建立結(jié)結(jié)構(gòu)簡單、、運行有效效、便于實實施的“團團體直銷””模式？“團體直銷銷”如何管管理？相應(yīng)應(yīng)的組織架架構(gòu)、管理理部門職責責和管理流流程如何設(shè)設(shè)計？直銷隊伍如如何組建、、管理和激激勵？“團體直銷銷”的物流流、信息流流如何設(shè)計計并有效監(jiān)監(jiān)控？“團體直銷銷”如何分分地區(qū)，分分行業(yè)、分分步驟的在在全國推廣廣？項目工作思思路團體消費者者分析團體直銷模模式可行性性研究團體直銷模模式設(shè)計團體直銷模模式團體直銷管管理組織架構(gòu)設(shè)設(shè)計區(qū)域劃分管理流程物流管理信息流管理理崗位和職責責根據(jù)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略對組織織架構(gòu)進行行調(diào)整，并并對現(xiàn)有結(jié)結(jié)構(gòu)進行整整和。人員考核/管理新華信的MOTOROLA““團體直直銷2+2”咨詢方方案MOTOROLA““團體直銷””體系應(yīng)該該包括五個個方面的內(nèi)內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊圍繞解決渠渠道沖突，，新華信““2+2””咨詢方案案包括(圖中陰影影部分)團體直銷全全國區(qū)域劃劃分直銷組織與與團隊的建建設(shè)與管理理系統(tǒng)物流規(guī)規(guī)劃系統(tǒng)信息流流規(guī)劃注:其中區(qū)區(qū)域劃分和和組織團隊隊是要重點點解決的問問題;物流流和信息流流是次重點點具體地講,新華信信將協(xié)助MOTOROLA完完成以下兩兩大方面的的工作在可行性研研究的基礎(chǔ)礎(chǔ)上設(shè)計MOTOROLA團團體直銷模模式完成直銷系系統(tǒng)的組織織架構(gòu)工作作和區(qū)域化化分提交組織管管理制度和和管理流程程報告提交包括薪薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計在內(nèi)的的人力資源源管理與規(guī)規(guī)劃報告提交MOTOROLA物流規(guī)規(guī)劃方案協(xié)助MOTOROLA處理直直銷系統(tǒng)與與分銷渠道道的沖突協(xié)助MOTOROLA在北京京開展團體體直銷試點點根據(jù)MOTOROLA提出的的要求，協(xié)協(xié)助MOTOROLA在北京京之外的其其它三個地地區(qū)開展第第二階段團團體直銷試試點方案設(shè)計方案實施今日議題項目背景和和初步分析析項目工作基基本思路項目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項目組織和和時間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介新華信認為為團體直銷銷成功的關(guān)關(guān)鍵因素之之一是設(shè)計計出符合市市場需求的的團體直銷銷模式團體直銷模模式的研究究從團體消消費者分析析入手團體消費者者分析團體消費者者識別團體直銷營營銷策略團體消費者者市場細分分團體消費者者消費行為為分析確定目標團團體消費者者確定目標團團體消費者者購買模式式確定目標團團體消費者者購買力產(chǎn)品選擇價格和財務(wù)務(wù)政策促銷手段物流供應(yīng)新華信認為為從組織管管理角度考考慮，可按按照地理位位置劃分團團體直銷區(qū)區(qū)域具體在市場場營銷方面面，還可以以按照客戶戶性質(zhì)，進進一步加以以細分區(qū)域劃分的的原因區(qū)域劃分需需考慮的因因素怎樣劃分保證在特定定區(qū)域內(nèi)有有足夠的銷銷售資源保證達到理理想的覆蓋蓋面和銷售售指標保證管理與與控制目標客戶數(shù)數(shù)目(市場場容量)倉儲運輸條條件MOTOROLA現(xiàn)現(xiàn)有分銷渠渠道地理位置行政劃分與其它城市市和城鎮(zhèn)的的歷史聯(lián)系系南方和北方方東部和西部部華南、華北北、東北、、西北、西西南等。按省、市劃劃分其它團體直銷區(qū)區(qū)域劃分區(qū)域劃分的的基礎(chǔ)是對對團購目標標市場進行行深入研究究目標客戶分分布目標客戶細細分目標客戶消消費需求目標客戶消消費習(xí)慣市場容量與與市場競爭爭態(tài)勢目標市場競競爭者情況況調(diào)查并充分考慮慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售售渠道現(xiàn)有分銷渠渠道基本情情況各代理商、、分銷商、、經(jīng)銷商利利益分配情情況渠道的密度度與效率“直銷人員員工作小組組”是新華華信在考慮慮組織與團團隊建設(shè)時時的一個基基本出發(fā)點點營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不不僅僅是機機構(gòu)設(shè)置的的問題，還還包括制度度、流程等等軟性環(huán)境境的設(shè)計依據(jù)產(chǎn)品、、顧客的不不同，新華華信將采取取不同的導(dǎo)導(dǎo)向來設(shè)計計銷售組織織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品或市場場導(dǎo)向的設(shè)計計地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計新華信認為為對于初創(chuàng)創(chuàng)階段的銷銷售組織而而言，扁平平化的組織織結(jié)構(gòu)將更更具效率和和易于控制制團體直銷總總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)經(jīng)理區(qū)域直銷經(jīng)經(jīng)理工作小組工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組工作小組…培訓(xùn)設(shè)定目標定期回顧監(jiān)控銷售會議激勵授權(quán)直銷人員管管理對于工作靈靈活的直銷銷人員，工工作小組的的工作方式式更有利于于小組成員員間的相互互激勵與約約束組織管理制制度和管理理流程設(shè)計計的基本內(nèi)內(nèi)容管理制度管理流流程產(chǎn)品、、價格格管理理制度度爭端處處理制制度直銷人人員工工作規(guī)規(guī)范工作報報告制制度薪酬政政策業(yè)務(wù)管管理流流程：：訂單處處理流流程物流管管理流流程人力資資源管管理流流程成功的的直銷銷人員員管理理應(yīng)該該是組組織管管理、、市場場化管管理和和員工工自我我管理理三個個方面面的有有機結(jié)結(jié)合組織管管理公司管管理制制度工作紀紀律、、工作作規(guī)范范組織層層級關(guān)關(guān)系工作職職責、、權(quán)限限規(guī)定定市場化化管理理具有吸吸引力力的薪薪酬酬政策策明確的的職業(yè)業(yè)發(fā)展展設(shè)計計學(xué)習(xí)與與培訓(xùn)訓(xùn)機會會業(yè)績要要求與與考核核組織內(nèi)內(nèi)、外外部職職位競競爭壓壓力自我管管理認同企企業(yè)文文化個人目目標與與企業(yè)業(yè)目標標相一一致個人能能力充充分發(fā)發(fā)揮工作有有成就就感珍惜工工作機機會直銷隊隊伍組組建：：根據(jù)據(jù)營銷銷區(qū)域域,選選擇擇不同同特質(zhì)質(zhì)的直直銷人人員成熟區(qū)區(qū)開發(fā)區(qū)區(qū)工作目目標工作任任務(wù)直銷人人員特特質(zhì)恢復(fù)區(qū)區(qū)資料來來源：：新華華信內(nèi)內(nèi)部資資料分分析鞏固市市場領(lǐng)領(lǐng)先地地位扭轉(zhuǎn)銷銷售下下滑趨趨勢迅速增增加市市場份份額尋找關(guān)關(guān)鍵問問題實施改改善辦辦法參謀決決策管理協(xié)協(xié)調(diào)爭取定定單，，持續(xù)續(xù)的努努力判斷力力強辦事果果斷實施能能力強強具有競競爭力力服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向擅長解解決具具體問問題開拓性性辦事獨獨立做事主主動明確直直銷人人員職職責直銷人人員的的工作作范圍圍應(yīng)該該包括括:1、向向團體體消費費者說說明產(chǎn)產(chǎn)品性性能、、規(guī)格格和特特征，，宣傳傳公司司產(chǎn)品品獨特特的文文化內(nèi)內(nèi)涵。。2、整整理團團體消消費者者的銷銷售資資料與與相關(guān)關(guān)信息息。3、協(xié)協(xié)助團團體消消費者者通過過網(wǎng)上上訂貨貨或下下達訂訂單，，并解解決物物流過過程中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題。。4、協(xié)協(xié)助售售后服服務(wù)部部門處處理產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和退貨貨等問問題。。5、獲獲得團團體消消費者者的幫幫助，，搜集集下列列信息息，經(jīng)經(jīng)整理理后呈呈報區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：：消費費者對對產(chǎn)品品質(zhì)量量的反反映。。消費費者對對價格格的反反映。。負責責區(qū)域域市場場的需需求量量預(yù)測測。市場場對競競爭對對手品品牌的的反應(yīng)應(yīng)。同行行競爭爭對手手的營營銷動動態(tài)信信息新產(chǎn)產(chǎn)品市市場調(diào)調(diào)查6、提提出改改進質(zhì)質(zhì)量、、營銷銷方法法和價價格等等方面面的建建議。。直銷人人員的的使命命直銷人人員的的使命命調(diào)查競競爭對手手妥善處處理與客戶戶的糾紛達成公公司規(guī)定定的業(yè)績績尋找新新客戶建立與與客戶的關(guān)關(guān)系預(yù)防呆呆帳企業(yè)目標加強對對直銷銷人員員的日日常管管理工作計計劃客戶訪訪問業(yè)務(wù)報報告定期（（每周周或每每月））提交交“工工作計計劃表表”明確一一段時時期內(nèi)內(nèi)的工工作任任務(wù)和和目標標根據(jù)各各片區(qū)區(qū)情況況制訂訂外勤勤直銷銷人員員訪問問客戶戶相關(guān)關(guān)規(guī)定定規(guī)定必必須定定期訪訪問客客戶劃分客客戶等等級，，根據(jù)據(jù)其級級別，，確定定最低低訪問問次數(shù)數(shù)直銷人人員必必須每每月撰撰寫業(yè)業(yè)務(wù)報報告，，呈報報主管管內(nèi)容包包括：：銷售售業(yè)績績和存存在問問題競爭對對手市市場動動向客戶相相關(guān)情情況建立科科學(xué)全全面的的直銷銷人員員績效效評估估體系系直銷人人員明明確銷銷售努努力方方向,分析析自身身并激激勵其其進一一步努努力引導(dǎo)并并激勵勵直銷銷人員員的合合作精精神直銷人人員工工作業(yè)業(yè)績直銷人人員的的工作作態(tài)度度直銷人人員的的工作作能力力直銷人人員對對照檢檢查不不足之之處,修正正努力力直銷人人員對對照檢檢查不不足之之處挖挖潛,提高高直銷人人員合合作性性直銷人人員能能力和和公司司業(yè)績績的不不斷增增長科學(xué)的的考評評指標標各指標標的作作用常用直直銷人人員業(yè)業(yè)務(wù)考考核量量化指指標方方案計劃完完成率率=實際銷銷售額額（或或量））計劃銷銷售額額（或或量））100%銷售費費用率率=銷售費費用總銷售售額100%新客戶戶開拓拓率=新客戶戶定貨貨款總定貨貨款100%貨款回回收率率=貨款回回收額額銷售總總額100%反映銷銷售工工作實實績的的綜合合指標標反映直直銷人人員銷銷售活活動的的代價價反映直銷人人員的市場場開拓能力力反映直銷人人員催收貨貨款的能力力示例物流規(guī)劃的的核心是效效率與成本本信息流規(guī)劃劃則要體現(xiàn)現(xiàn)出信息的的及時、準準確、全面面溝通與反反應(yīng)一個完整的的物流系統(tǒng)統(tǒng)包括物流流作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)和物流信信息系統(tǒng)兩兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系系統(tǒng)物流信息系系統(tǒng)運輸作業(yè)保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè)流通加工作作業(yè)配送作業(yè)運輸：從生產(chǎn)廠到配配送中心之之間的物品品空間移動動配送：從配送中心到到用戶之間間的物品空空間移動訂貨信息進貨信息庫存信息出貨信息配送信息下列五種形形式的物流流企業(yè)中，，與直銷結(jié)結(jié)合得更緊緊密的是第第一類企業(yè)業(yè)---專專業(yè)的物流流配送中心心（一）專業(yè)業(yè)的物流配配送中心：：由儲運企業(yè)業(yè)利用原有有倉儲設(shè)施施建設(shè)而成成，為用戶戶提供物流流配送服務(wù)務(wù)。如中鐵鐵快運、北北京大通物物流公司、、廣州寶供供物流集團團等（二）速遞遞公司、運運輸公司、、貨運公司司：他們通過擴擴大業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營范圍，，開展門到到門運輸，，為用戶提提供部分物物流服務(wù)。。如UPS、DHL、EMS等（三）企業(yè)業(yè)自身的獨獨立物流機機構(gòu)：企業(yè)自己承承擔全部的的后勤服務(wù)務(wù)，又分批批發(fā)、零售售、倉儲三三種類型。。如沃爾瑪瑪、家樂福福、吉之島島等（四）電子子商務(wù)企業(yè)業(yè)：自身建立大大型倉儲中中心，但是是“門到門門”的配送送業(yè)務(wù)外包包，以便集集中精力做做核心業(yè)務(wù)務(wù)。如亞馬馬遜公司（五）第四四方物流公公司：不實際擁有有物流資產(chǎn)產(chǎn)，而是基基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的信息平平臺，通過過整合各方方資源，為為客戶建立立定制化的的虛擬供應(yīng)應(yīng)鏈。此類類企業(yè)尚在在發(fā)展演變變中。MOTOROLA可可通過考查查物流配送送中心的選選址及其配配送區(qū)域的的劃分來判判斷其配送送能力配送區(qū)域的的劃分配送中心配送中心輻射狀配送送區(qū)域每個司機的的工作負荷荷量相同所有目標客客戶的服務(wù)務(wù)水準相同同車輛的調(diào)動動性較低環(huán)狀配送區(qū)區(qū)域配送較遠區(qū)區(qū)域的司機機之工作負負荷量較重重較近區(qū)域的的目標客戶戶服務(wù)水準準較高配送較近區(qū)區(qū)域的車輛輛調(diào)動性較較高，可應(yīng)付緊急急需求對MOTOROLA而言，存存貨管理在在整個物流流系統(tǒng)中顯顯得尤為重重要存貨ABC管理法：：A類——占占65%-80%價價值的15-20%的物品，，嚴密控制制B類——占占15%-20%價價值的30-40%的物品，，正常控制制C類——占占5%-15%價價值的40-55%的物品，，簡單控制制庫存費用：：訂貨費用———為補充充庫存而進進行訂貨時時發(fā)生的費費用采購費用———通過增增大采購量量獲取批量量折扣，降降低采購費費用儲存費用———約占每每年庫存貨貨物價值的的25%，，主要包括括過時削價價損失、利利息、陳舊貶值、、搬運費等等缺貨費用———延期交交貨費用、、銷售額損損失、顧客客損失訂貨批量：：經(jīng)濟訂貨批批量——總總庫存成本本最小時的的訂貨批量量安全庫庫存———為避免免商品缺貨貨而進行的的儲備系統(tǒng)的高效效運轉(zhuǎn)，必必須使來自自客戶、直直銷人員、、物流與庫庫存、管理理部門的信信息得到有有效的溝通通信息交換客戶：產(chǎn)產(chǎn)品需求信信息；反饋饋的問題與與建議；網(wǎng)網(wǎng)上訂單、、采購單直銷人員：：市場信息息；客戶信信息；日常常工作管理理；建設(shè)性性意見物流與庫存存：商品庫庫存信息；；發(fā)貨記錄錄；運輸記記錄管理部門：：產(chǎn)品信息息；產(chǎn)品價價格信息；；公司營銷銷政策電子商務(wù)基基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊隊根據(jù)方案制制定情況，，以及協(xié)助助MOTOROLA進行“小小試”和““中試”后后發(fā)現(xiàn)的問問題，新華華信將會同同MOTOROLA有關(guān)部門門確定“團團體直銷””模式在全全國分地區(qū)區(qū)，分行業(yè)業(yè)實行的時時間表今日議題項目背景和和初步分析析項目工作基基本思路項目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項目組織和和時間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介本項目小組組將在新華華信管理咨咨詢公司合合伙人的直直接領(lǐng)導(dǎo)下下進行。新華信將派派出經(jīng)驗豐豐富的專業(yè)業(yè)顧問組成成項目小組組。項目小組將將由六人組組成,充分分利用新華華信以往的的項目經(jīng)驗驗、新華信信資料庫。。必要時，，新華信將將增加專業(yè)業(yè)顧問以確確保項目按按時并高質(zhì)質(zhì)量完成。。新華信項目目組將得到到內(nèi)部支持持人員的協(xié)協(xié)助，以提提高專業(yè)顧顧問的工作作效率,保保證項目的的高質(zhì)量項目小組構(gòu)構(gòu)成總體項目把把握在各階段討討論主要建建議及方案案每周一次討討論項目進進程組織內(nèi)內(nèi)部溝通清除項目進進程中遇到到的障礙決策每周按項目目安排訪談安排根據(jù)需要安安排隨機溝溝通主要責任溝通時間人員安排MOTOROLA項目總負責責人新華信合伙伙人具體制定工工作計劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項目進進展日常常工工作作的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部部溝溝通通至少少每每周周一一次次訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)需需要要隨隨時時溝溝通通非正正式式溝溝通通MOTOROLA項目目經(jīng)經(jīng)理理新華華信信項項目目經(jīng)經(jīng)理理收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料及及數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析相關(guān)關(guān)人人員員訪訪談?wù)勌岢龀鼋ńㄗh議及及方方案案制作作相相關(guān)關(guān)報報告告文文件件項目目具具體體實實施施訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)項項目目需需要要隨隨時時溝溝通通MOTOROLA相關(guān)關(guān)部部門門人人員員新華華信信咨咨詢詢顧顧問問項目目經(jīng)經(jīng)理理1人人項目目成成員員5人人項目目指指導(dǎo)導(dǎo)委委員員會會項目目的的組組織織安安排排方案案一一：：項項目目時時間間進進度度安安排排時間間安安排排:4月月15日日--5月月26日日，，共共計計6周周，，分分兩兩個個階階段段。。項項目目內(nèi)內(nèi)容容至至新新華華信信協(xié)協(xié)助助MOTOROLA完完成成在在北北京京地地區(qū)區(qū)的的試試運運行行。。注：：項項目目正正式式啟啟動動后后，，經(jīng)經(jīng)雙雙方方協(xié)協(xié)商商后后，，不不排排除除對對每每階階段段時時間間和和內(nèi)內(nèi)容容進進行行部部分分調(diào)調(diào)整整第一一周周第二二周周第三三周周第四四周周第五五周周第六六周周第一一階階段段(總總體體框框架架制制定定)第二二階階段段(北北京京地地區(qū)區(qū)試試運運行行)團體體消消費費者者分分析析團體體直直銷銷模模式式研研究究管理理制制度度與與流程程制制定定組織織架架構(gòu)構(gòu)考核核體體系系渠道道沖沖突突管管理方方案案客戶戶與與現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道分分析析物流流/信信息息流流具具體體實實施施方方案案人員員招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)團隊隊組組建建開始始直直銷銷反饋饋信信息息收收集集問題題分分析析改善善措措施施方案案調(diào)調(diào)整整項目目啟啟動動方案案匯匯報報項目目總總結(jié)結(jié)方案案一一：：項項目目報報價價項目目6人人6周周項目目咨咨詢詢費費用用為為人人民民幣幣壹壹百百肆肆拾拾肆肆萬萬整整項目目組組人人員員為為項項目目赴赴委委托托方方辦辦公公機機構(gòu)構(gòu)所所在在地地（（包包括括總總部部及及分分支支機機構(gòu)構(gòu)））和和競競爭爭對對手手處處進進行行深深入入訪訪談?wù)労秃蛯崒嵉氐卣{(diào)調(diào)查查的的差差旅旅費費（（飛飛機機票票、、火火車車票票、、汽汽車車票票、、出出租租車車費費、、餐餐費費和和住住宿宿））由由客客戶戶方方負負責責承承擔擔。。正式咨咨詢費費用、、具體體付款款方式式和辦辦法待待項目目內(nèi)容容雙方方確認認后，，以正正式簽簽訂的的《管管理咨咨詢服服務(wù)協(xié)協(xié)議書書》為為準。。方案二二：項項目時時間進進度安安排時間安安排:4月月15日--6月23日日，共共計10周周，分分三個個階段段。項項目至至新華華信協(xié)協(xié)助MOTOROLA完完成在在北京京地區(qū)區(qū)之外外的三三個地地區(qū)的的試運運行。。注：項項目正正式啟啟動后后，經(jīng)經(jīng)雙方方協(xié)商商后，，不排排除對對每階階段時時間和和內(nèi)容容進行行部分分調(diào)整整第一周周第二周周第三周周第四周周第五周周第六周周第一階階段(總體體框架架制定定)第二階階段(北京京地區(qū)區(qū)試運運行)團體消消費者者分析析團體直直銷模模式研研究管理制制度與與流程制制定組織架架構(gòu)考核體體系渠道沖沖突管管理方案案客戶與與現(xiàn)有有渠道道分析析物流/信息息流具具體實實施方案案人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)團隊組組建開始直直銷反饋信信息收收集問題分分析改善措措施方案調(diào)調(diào)整項目啟啟動方案匯匯報方案實實施情情況與與方案案調(diào)整整匯報報第七周周第八周周第九周周第十周周第三階階段(第二二試點點)試點區(qū)區(qū)域選選擇物流/信息息流具具體實實施方方案人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)團隊組組建組織直直銷反饋信信息收收集、、問題題分析析制定全全國直直銷實實施手手冊項目總總結(jié)匯匯報方案二二：項項目報報價項目6人10周周項目咨咨詢費費用為為人民民幣貳貳佰肆肆拾萬萬元整整項目組組人員員為項項目赴赴委托托方辦辦公機機構(gòu)所所在地地（包包括總總部及及分支支機構(gòu)構(gòu)）和和競爭爭對手手處進進行深深入訪訪談和和實地地調(diào)查查的差差旅費費（飛飛機票票、火火車票票、汽汽車票票、出出租車車費、、餐費費和住住宿））由客客戶方方負責責承擔擔。正式咨咨詢費費用、、具體體付款款方式式和辦辦法待待項目目內(nèi)容容雙方方確認認后，，以正正式簽簽訂的的《管管理咨咨詢服服務(wù)協(xié)協(xié)議書書》為為準。。今日議議題項目背背景項目工工作基基本思思路項目工工作內(nèi)內(nèi)容和和方法法項目組組織和和時間間安排排新華信信同Motorola營營銷部部門的的合作作案例例新華信信簡介介項目背背景和和研究究目的的1997年年后中中國手手機銷銷售渠渠道發(fā)發(fā)生深深刻變變化摩托羅羅拉現(xiàn)現(xiàn)行銷銷售渠渠道的的效率率遇到到挑戰(zhàn)戰(zhàn)摩托羅羅拉決決定對對現(xiàn)行行銷售售渠道道進行行研究究和調(diào)調(diào)整在對國國內(nèi)兩兩家成成功企企業(yè)(聯(lián)想想電腦腦和海海爾集集團的的分銷銷體系系)進進行研研究的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，為摩摩托羅羅拉提提出分分銷體體系的的改進進建議議項目背背景研究目目的1、在在中國國現(xiàn)階階段，，縮短短分銷銷體系系的層層級是是:““把利利潤還還給生生產(chǎn)商商”的的一個個有效效辦法法在行業(yè)業(yè)競爭爭激勵勵，行行業(yè)利利潤降降低條條件下下，縮縮短分銷體體系層層級可以保持分分銷商商的穩(wěn)定性性和忠忠誠度度；減少分分銷層層級可可以加加強對對下一一層經(jīng)經(jīng)銷商商的控控制和和管理理，提高分分銷體體系的的分銷有有效率率縮短層層級可可以更更貼近市市場，對市市場信信息作作出迅迅速回回應(yīng)；；2、““建立立能夠夠控制制的專專賣店店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)”是是控制制分銷銷渠道道的良良策可以幫幫助樹樹立品牌形形象；成為信息、、服務(wù)、物物流的終端端，為企業(yè)業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；；更加貼近市市場，增強強對市場的的控制能力；專賣店變得得越來越重重要,廠家家發(fā)展自己己的專賣店店在目前是是一種良策策；要實現(xiàn)上面面的策略有有四個前提提：1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍；2、加強對對價格的有有效控制，，減少經(jīng)銷商商的利潤空空間；實行返利政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商；3、對經(jīng)銷商實行行嚴格管理理；4、建立基基于ERP的電子商務(wù)系系統(tǒng)以保證分銷銷系統(tǒng)效率率；1、按區(qū)域域劃分經(jīng)銷銷商的銷售售范圍理由按區(qū)域進行行分銷管理理可以加強強對區(qū)域市市場的快速速反應(yīng)，及及時反饋信信息；按區(qū)域限定定經(jīng)銷商的的銷售范圍圍可以一定定程度上改改變與經(jīng)銷銷商的相對對位置，加加強對經(jīng)銷銷商的控制制力；嚴格的區(qū)域域劃分和銷銷售政策可可以有效控控制產(chǎn)品的的流向，減減少竄貨；；聯(lián)想和海爾爾均通過嚴嚴格的區(qū)域域劃分和銷銷售范圍限限定實現(xiàn)了了低竄貨率率；寶潔通過區(qū)區(qū)域劃分使使城市市場場終端覆蓋蓋率達到90%以上上。建議根據(jù)手機產(chǎn)產(chǎn)品特點和和市場特點點確定區(qū)域域劃分原則則；按銷售規(guī)模模和銷售潛潛力對全國國市場劃分分層次；劃分大區(qū)和和區(qū)內(nèi)銷售售范圍；對現(xiàn)有各級級經(jīng)銷商進進行歸類和和篩選，確確定其分銷銷地位；確定主要經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售范圍，，不允許跨跨區(qū)銷售；；充分考慮與與現(xiàn)有大經(jīng)經(jīng)銷商的利利益協(xié)調(diào)。。2、加強對對價格的有有效控制，，減少經(jīng)銷銷商的利潤潤空間；實實行返利政政策，使返返利成為經(jīng)經(jīng)銷商主要要利潤來源源，用返利利控制經(jīng)銷銷商理由降低利潤空空間可以提提高跨區(qū)銷銷售成本，，有效防止止竄貨；可以激勵分分銷商努力力擴大銷售售量；以返利形式式返還經(jīng)銷銷商利潤可可以增加廠廠家與分銷銷商競爭的的主動權(quán)。。建議根據(jù)公司財財務(wù)目標和和經(jīng)銷商運運營成本確確定給予分分銷體系的的價格空間間；根據(jù)確定的的分銷層級級確定價格格體系，并并根據(jù)市場場調(diào)查結(jié)果果定期分布布規(guī)定統(tǒng)一的的零售價、、批發(fā)價以以及價格變變動幅度；；制度相應(yīng)的的價格監(jiān)控控體系和違違規(guī)處罰措措施；根據(jù)經(jīng)銷商商對盈利水水平的期望望分析確定定給予的折折扣幅度和和折扣辦法法。3、對經(jīng)銷銷商實行嚴嚴格管理理由有關(guān)銷售政政策可以得得到較好的的貫徹執(zhí)行行；有關(guān)產(chǎn)品和和銷售信息息可以到較較好的反饋饋；可以隨時掌掌握分銷商商的經(jīng)營狀狀況；可以幫助分分銷商解決決銷售和管管理問題，，保證銷售售目標及時時完成。建議制定經(jīng)銷商商統(tǒng)一執(zhí)行行的銷售規(guī)規(guī)范文件和和上報時間間；根據(jù)不同的的要未制定定與之相適適應(yīng)的考核核制度和獎獎懲手段；；選擇多種形形式的考核核辦法和考考核方式；；嚴格執(zhí)行各各項管理制制度。4、建立基基于ERP的電子商商務(wù)系統(tǒng)以以保證分銷銷系統(tǒng)效率率理由ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效的的根據(jù)市場場銷售情況況安排生產(chǎn)產(chǎn)，加快產(chǎn)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，從而提高分分銷渠道的的效率。ERP系統(tǒng)統(tǒng)為公司的的上游供應(yīng)應(yīng)商及下游游經(jīng)銷商提提供準確的的信息服務(wù)務(wù)的同時，為公公司的決策策提供了及及時準確的的信息依據(jù)據(jù)。ERP系統(tǒng)統(tǒng)可有效提提高整個物物流、信息息流體系的的透明度，，達到有效控控制分銷渠渠道的目的的。聯(lián)想在分銷銷體系中貫貫徹電子商商務(wù)系統(tǒng)實實現(xiàn)了信息息的快速有有效傳遞。。建議評估摩托羅羅拉及主要要經(jīng)銷商的的分銷資源源配備情況況，決定信信息流傳遞遞的主要模模式；評估ERP系統(tǒng)的建建設(shè)速度、、實施速度度、過渡期期問題的處處理以及由由此對公司司整體、分分銷系統(tǒng)和和經(jīng)銷商可可能帶來的的影響；如果ERP系統(tǒng)不可可行，考慮慮以其他形形式實現(xiàn)物物流和信息息流的透明明度和有效效傳遞。但是，上述述策略的潛潛在風(fēng)險是是：“管理經(jīng)銷銷商的成本本較高，生生產(chǎn)商的利利潤率可能能降低”經(jīng)過“成本本-利潤””測算，MOTOLORA在在采用上述述策略后能能夠達到股股東和董事事會的利潤潤要求，建建議可以實實施。結(jié)論今日議題項目背景項目工作基基本思路項目工作內(nèi)內(nèi)容和方法法項目組織和和時間安排排新華信同Motorola營營銷部門的的合作案例例新華信簡介介選擇新華信信管理咨詢詢的優(yōu)勢同Motorola營銷部部門的合作作經(jīng)驗同移動服務(wù)務(wù)運營商的的合作經(jīng)驗驗和關(guān)系新華信中西西合壁的優(yōu)優(yōu)勢對中國消費費者和市場場的深入理理解和眾多多的營銷管管理成功案案例新華信專門門的電信市市場研究部部門和數(shù)據(jù)據(jù)新華信管理理咨詢簡介介新華信成立立于1992年，是是中國本土土最大和最最早的管理理咨詢公司司之一，總總部位于北京，在上上海和廣州州設(shè)有分公公司。截至至目前，新新華信擁有有300名全全職職專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢顧顧問問和和研研究究人人員員。。新華華信信管管理理咨咨詢詢的的特特色色表表現(xiàn)現(xiàn)在在西西方方管管理理知知識識和和經(jīng)經(jīng)驗驗與與中中國國豐豐富富實實踐踐的的珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合。。新華華信信管管理理咨咨詢詢擁擁有有一一支支畢畢業(yè)業(yè)于于國國際際國國內(nèi)內(nèi)一一流流商商學(xué)學(xué)院院(如如芝芝加加哥哥大大學(xué)學(xué)、、歐歐洲洲工工商商管管理理學(xué)學(xué)院院、、哈哈佛佛大大學(xué)學(xué)、、北北京京大大學(xué)學(xué)和和清清華華大大學(xué)學(xué))的的強強大大專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢師師隊隊伍伍。。咨咨詢詢師師們們除除了了擁擁有有良良好好的的教教育育背背景景以以外外，，均均具具備備多多年年國國內(nèi)內(nèi)或或國國際際一一流流企企業(yè)業(yè)的的實實際際工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗。。新華華信信在在中中國國管管理理咨咨詢詢業(yè)業(yè)界界創(chuàng)創(chuàng)造造的的““第第一一””中國國第第一一家家本本土土專專業(yè)業(yè)商商業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險險管管理理咨咨詢詢公公司司中國國第第一一家家在在香香港港開開設(shè)設(shè)子子公公司司的的本本土土專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢公公司司中國國第第一一家家向向大大學(xué)學(xué)商商學(xué)學(xué)院院捐捐款款的的本本土土管管理理咨咨詢詢公公司司中國國咨咨詢詢業(yè)業(yè)第第一一起起企企業(yè)業(yè)兼兼并并案案2001、、2002年年，，作作為為國國內(nèi)內(nèi)管管理理咨咨詢詢業(yè)業(yè)的的唯唯一一代代表表應(yīng)應(yīng)邀邀在在黑黑龍龍江江亞亞布布力力舉舉行行““中中國國企企業(yè)業(yè)家家論論壇壇””首首屆屆年年會會上上發(fā)發(fā)言言作為為國國內(nèi)內(nèi)第第一一家家也也是是目目前前唯唯一一管管理理咨咨詢詢公公司司獲獲邀邀世世界界著著名名的的瑞瑞士士達達沃沃斯斯（（Davos））的的““世世界界經(jīng)經(jīng)濟濟論論壇壇””(WorldEconomicForum)，，趙趙民民董董事事長長評評為為““2001年年100名名全全球球未未來來先先導(dǎo)導(dǎo)””（（GlobalLeadersforTomorrow））之之一一成立立了了中中國國第第一一家家有有限限合合伙伙制制風(fēng)風(fēng)險險投投資資機機構(gòu)構(gòu)--北北京京天天綠綠創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)投投資資中中心心現(xiàn)代代管管理理理理論論的的傳傳播播者者東方管管理方方法的的創(chuàng)造造者復(fù)雜管管理問問題的的解決決者時代管管理創(chuàng)創(chuàng)新的的推動動者成功管管理經(jīng)經(jīng)驗的的總結(jié)結(jié)者優(yōu)秀管管理人人才的的培育育者新華信信管理理咨詢詢的使使命和和宗旨旨幫助中中國企企業(yè)爭爭創(chuàng)一一流，，建立立持續(xù)續(xù)發(fā)展展核心心優(yōu)勢勢新華信信管理理咨詢詢的優(yōu)優(yōu)勢新華信信管理理咨詢詢的優(yōu)優(yōu)勢在在于其其強大大的國國際和和國內(nèi)內(nèi)背景景，以以及將將西方方現(xiàn)代代管理理理論論和經(jīng)經(jīng)驗與與中國國市場場與環(huán)環(huán)境相相結(jié)合合的核核心能能力。。同國國際知知名管管理咨咨詢企企業(yè)相相比，，新華華信對對中國國企業(yè)業(yè)的理理解更更深入入、更更全面面，擁擁有更更豐富富的本本土企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管管理的的實踐踐經(jīng)驗驗，因因而能能提供供更實實用的的和更更有效效的專專業(yè)咨咨詢服服務(wù)；；與本本土管管理咨咨詢企企業(yè)相相比，，新華華信站站在更更高的的國際際角度度，具具有豐豐富的的國際際管理理實踐踐經(jīng)驗驗和更更系統(tǒng)統(tǒng)的西西方管管理理理論訓(xùn)訓(xùn)練。。新華信信管理理咨詢詢的五五大優(yōu)優(yōu)勢是是：1、對對西方方現(xiàn)代代管理理的精精深理理解和和實踐踐經(jīng)驗驗與中中國市市場的的豐富富管理理實踐踐經(jīng)驗驗2、畢畢業(yè)于于國內(nèi)內(nèi)外一一流商商學(xué)院院的高高素質(zhì)質(zhì)專業(yè)業(yè)咨詢詢師3、在在中國國市場場各行行各業(yè)業(yè)的近近百個個管理理咨詢詢成功功案例例4、在在管理理咨詢詢行業(yè)業(yè)的專專業(yè)信信譽和和品牌牌5、以以實施施性和和客戶戶最終終價值值最大大化為為目標標的過過程咨咨詢這些優(yōu)優(yōu)勢使使得我我們能能為企企業(yè)提提供帶帶來明明顯實實際效效果又適合合企業(yè)業(yè)特色色的高高質(zhì)量量管理理解決決方案案新華信信管理理咨詢詢的團團隊新華信信管理理咨詢詢擁有有一支支畢業(yè)業(yè)于國國際國國內(nèi)一一流商商學(xué)院院(如芝芝加哥哥大學(xué)學(xué)、歐歐洲工工商管管理學(xué)學(xué)院、、哈佛佛大學(xué)學(xué)、北北京大大學(xué)和和清華華大學(xué)學(xué))的的強強大專專業(yè)咨咨詢師師隊伍伍。咨咨詢師師們除除了擁擁有良好的的的管管理和和商業(yè)業(yè)教育育背景景外，，均擁有有數(shù)年年的戰(zhàn)戰(zhàn)略、、營銷、、人力力資源源、管管理、、投資資或工工程技技術(shù)等等方面面的一一線國內(nèi)或或國際際一流流企業(yè)業(yè)實際際工作作經(jīng)驗驗。新華信信管理理咨詢詢的領(lǐng)領(lǐng)域包包括公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略、、組織織架構(gòu)構(gòu)、營營銷、、人力力資源源、業(yè)業(yè)務(wù)流流程、、信息息技術(shù)術(shù)等多多個方方面新華信信的經(jīng)經(jīng)驗分分布于于各行行各業(yè)業(yè)新華信信管理理咨詢詢的部部分客客戶清清單－中國國移動動通信信上市市公司司之一一－中國國運動動用品品生產(chǎn)產(chǎn)商之之一－中國國物流流集團團公司司之一一－中國國油漆漆上市市公司司之一一－中國國化肥肥生產(chǎn)產(chǎn)商之之一－中國國農(nóng)業(yè)業(yè)上市市公司司之一一－中國國通訊訊設(shè)備備上市市公司司之一一－中國國通信信運營營上市市公司司之一一－中國國國家家級開開發(fā)區(qū)區(qū)之一一－中國電電器上市市公司之之一－中國洗洗滌用品品公司之之一－中國中中央空調(diào)調(diào)生產(chǎn)商商之一－中國汽汽車配件件公司之之一－中國生生物制品品公司之之一－中國醫(yī)醫(yī)藥公司司之一－中國光光學(xué)技術(shù)術(shù)開發(fā)公公司之一一－中國卡卡車上市市公司之之一－中國房房地產(chǎn)開開發(fā)公司司之一－中國公公路施工工上市公公司之一一－中國省省級電力力施工公公司之一一－中國生生物化工工上市公公司之一一－中國包包裝印刷刷上市公公司之一一－中國汽汽車上市市公司之之一－中國摩摩托車上上市公司司之一－中國電電視機上上市公司司之一－中國空空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)商之一一－中國洗洗衣機生生產(chǎn)商之之一－中國冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)商之一一－中國小小家電生生產(chǎn)商之之一－中國服服裝生產(chǎn)產(chǎn)公司之之一－中國綜綜合性進進出口公公司之一一－中國白白酒上市市公司之之一－中國葡葡萄酒上上市公司司之一－中國啤啤酒上市市公司之之一－中國建建筑設(shè)備備上市公公司之一一－中國水水泥上市市公司之之一－美國最最大的通通訊設(shè)備備公司之之一－美國主主要綜合合性娛樂樂公司之之一－美國最最大的環(huán)環(huán)?？萍技脊局唬绹胶娇湛萍技忌鲜泄局灰唬绹钭畲蟮闹浦扑幑舅局唬绹钭畲蟮纳锷鲜惺泄局唬绹钭畲蟮膴蕣蕵飞鲜惺泄局唬绹钭畲蟮牡V礦山機械械公司之之一－美國化化工油漆漆公司之之一－美國最最大的日日用品公公司之一一－美國主主要的化化妝品公公司之一一－美國主主要的石石油公司司之一－英國主主要商業(yè)業(yè)協(xié)會之之一－德國重重型機械械設(shè)備制制造商之之一－韓國最最大的通通訊公司司之一－韓國最最大的家家電公司司之一－韓國最最大的化化工公司司之一－英國的的大學(xué)之之一----完----9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:31:2120:31:2120:311/7/20238:31:21PM1