直銷拓客培訓(xùn)課件

直銷拓客培訓(xùn)2015年壹導(dǎo)言派單拓客意義派單素質(zhì)要求派單流程要素易居知識(shí)管理中心出品如何高效派單派單（房地產(chǎn)直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來(lái)電/訪量是追求的目標(biāo)。目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來(lái)訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率最高的推廣方式。恒大項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目等，開(kāi)盤前通過(guò)大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火爆開(kāi)盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為什么要派單？一吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望√√√√如何成為合格的派單員？二領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實(shí)地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評(píng)比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來(lái)電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標(biāo)？四高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說(shuō)辭動(dòng)人+動(dòng)作得體貳拓客策劃拓客統(tǒng)籌落實(shí)資源拓客地圖情報(bào)搜集策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。（一）拓客統(tǒng)籌執(zhí)行①陣地②人員③道具④執(zhí)行派單巡展四要素派單巡展類似于街頭巷戰(zhàn)，比拼的是執(zhí)行力，是細(xì)節(jié)。派單巡展拓客的效果取決于四個(gè)核心因素：陣地選擇人員團(tuán)隊(duì)道具物料執(zhí)行統(tǒng)籌（一）拓客統(tǒng)籌（二）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項(xiàng)目開(kāi)盤前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競(jìng)品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實(shí)際來(lái)訪來(lái)電客戶地圖則適用于銷售階段基于拓客客地圖，，進(jìn)行客客戶引導(dǎo)導(dǎo)與客戶戶攔截拓客地圖圖主要考考慮目標(biāo)標(biāo)客戶的的居住地地、工作作地、生生活補(bǔ)給給地、休休閑娛樂(lè)樂(lè)地等，，通過(guò)派派單、巡巡展等方方式，起起到客戶引導(dǎo)導(dǎo)與攔截截的作用（二）拓拓客地圖圖派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧碧桂園拓拓客點(diǎn)周周邊企業(yè)業(yè)信息調(diào)調(diào)查根據(jù)拓客客地圖進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、、情報(bào)搜搜集拓客點(diǎn)人人流量與與客戶特特征調(diào)查查拓客最佳佳時(shí)機(jī)調(diào)調(diào)查拓客點(diǎn)可可執(zhí)行性性調(diào)查（（包括停停車、城城管，是是否可設(shè)設(shè)巡展點(diǎn)點(diǎn)等）（三）情情報(bào)搜集集示例2：甘肅易易居拓客客點(diǎn)人氣氣調(diào)查根據(jù)當(dāng)?shù)氐氐纳罨盍?xí)慣，，尋找合合適的拓拓客時(shí)間間。政府、學(xué)學(xué)校、等等場(chǎng)所附附近11:00———14:00、16:30———19:00工作日休息日不進(jìn)行重重點(diǎn)派單單旅游景點(diǎn)點(diǎn)、度假假區(qū)不進(jìn)行重重點(diǎn)派單單工作日休息日全天9:00——20:00商超、商商業(yè)街、、酒店、、銀行、、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所等11:00———14:00、17:00———20:00工作日日休息日日全天9:00———20:00抓住目目標(biāo)客客戶的的時(shí)時(shí)間間！（三））情報(bào)報(bào)搜集集（四））落實(shí)實(shí)資源源，確確定計(jì)計(jì)劃場(chǎng)地可可行性性及對(duì)對(duì)策：：理想想的巡巡展派派單點(diǎn)點(diǎn)，需需要與與場(chǎng)地地所有有方溝溝通，，協(xié)商商可行行性和和執(zhí)行行方法法，制制定城城管的的規(guī)避避辦法法，確確認(rèn)場(chǎng)場(chǎng)地費(fèi)費(fèi)用或或公關(guān)關(guān)費(fèi)用用等。。停車點(diǎn)點(diǎn)可行行性及及對(duì)策策：有有看房房車的的，還還需落落實(shí)停停車地地點(diǎn)及及應(yīng)對(duì)對(duì)方法法。對(duì)于流流動(dòng)派派發(fā)傳傳單的的，還還需落落實(shí)DM物料的的存放放地點(diǎn)點(diǎn)，一一般可可尋求求書(shū)報(bào)報(bào)亭/商鋪的的幫助助，暫暫放物物料。。結(jié)合可可行性性和費(fèi)費(fèi)用，，確定定每次次派單單任務(wù)務(wù)的場(chǎng)場(chǎng)地，，以及及對(duì)應(yīng)應(yīng)的派派單方方法、、計(jì)劃劃、人人員配配置和和目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)。示例：：某次次派單單任務(wù)務(wù)的派派單地地圖叁拓客實(shí)實(shí)務(wù)常用拓拓客模模式拓客地地點(diǎn)選選擇拓客執(zhí)執(zhí)行要要素資源拓拓展簡(jiǎn)簡(jiǎn)介常用拓拓客模模式1撒網(wǎng)派派單適用背背景：：人流密密集，，但客客戶分分布分分散執(zhí)行要要點(diǎn)：：派單人人員大大量派派發(fā)單單片，，加簡(jiǎn)簡(jiǎn)短介介紹，，求派派發(fā)數(shù)數(shù)量最最多派派發(fā)速速度最最快，，博取取信息息高覆蓋蓋率，，在撒撒網(wǎng)基基礎(chǔ)上上抓成成功率率適用背背景：：目標(biāo)客客戶定定位相相對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，分布布相對(duì)對(duì)集中中執(zhí)行要要點(diǎn)：：派單人人員選選擇目目標(biāo)客客戶集集中區(qū)區(qū)派發(fā)發(fā)單片片，加加簡(jiǎn)短短介紹紹，求求派發(fā)發(fā)準(zhǔn)確確度與與派發(fā)發(fā)數(shù)量量較高高，博博取高到達(dá)達(dá)率一2定向派派單常見(jiàn)拓拓客地地點(diǎn)商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（大賣賣場(chǎng)、、購(gòu)物物中心心、商商業(yè)街街、沿沿街商商鋪等等）交通樞樞紐（公交交樞紐紐站、、地鐵鐵輕軌軌站、、火車車站等等）加油站站、公公共停停車場(chǎng)場(chǎng)十字路路口展會(huì)（房展展、車車展、、裝修修展等等各類類上下下游展展會(huì)））根據(jù)派派單方方式及及派單單對(duì)象象不同同，派派單地地點(diǎn)選選擇也也具有有一定定規(guī)律律：二1撒網(wǎng)式式派單單競(jìng)品攔攔截地地（競(jìng)品品動(dòng)線線路口口、鄰鄰近公公交站站/地鐵站站、競(jìng)競(jìng)品停停車場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)品內(nèi)內(nèi)場(chǎng)））拆遷點(diǎn)生活區(qū)（指樓盤外部部的活動(dòng)廣場(chǎng)場(chǎng)、菜場(chǎng)等））社區(qū)（指樓盤內(nèi)部部的內(nèi)部廣場(chǎng)場(chǎng)、交通動(dòng)線線中心或沿線線）專業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓中小學(xué)校大企業(yè)（廠門口、生生活區(qū)）交易所（房地產(chǎn)交易易中心、證券券交易中心））2定向式派單寫(xiě)字樓擺點(diǎn)直投拉客大型商業(yè)中心拉客房展會(huì)人氣爆棚企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)派單實(shí)景圖拓客執(zhí)行要素素房地產(chǎn)項(xiàng)目目不同于一一般快消品品，其總價(jià)價(jià)高，對(duì)客客戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)承受力要要求較高，，因此在具具體派單執(zhí)執(zhí)行中，派派發(fā)客戶選選擇尤為重重要,即使是海量量派單，也也一般不對(duì)對(duì)老年人、、兒童、衣衣冠不整者者進(jìn)行派發(fā)發(fā)。通用派發(fā)對(duì)對(duì)象判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：三年齡段大致致在30-55歲左右；2人同行或家家庭同行，，一般選擇擇女性為派派發(fā)對(duì)象；；如果是進(jìn)入入商鋪派單單，最好選選擇店主進(jìn)進(jìn)行派發(fā)1客戶的判斷斷與選擇因要體現(xiàn)出出房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目總價(jià)高高、品質(zhì)好好的特性，，派單人員員的著裝必必須經(jīng)過(guò)修修飾，不能能著便裝或或衣冠不整整。派單服裝要要求統(tǒng)一、整潔潔、可識(shí)別度度高、可信信任度高，，勿過(guò)于隨隨便，不利利于溝通。。常用有學(xué)生生裝、西裝裝等，也可可配置馬甲、綬帶帶、帽子等視覺(jué)統(tǒng)一一標(biāo)識(shí)符號(hào)號(hào)。常見(jiàn)派單著著裝示意圖圖2著裝要求派單所用DM一般可分為為項(xiàng)目簡(jiǎn)介介、房型單單片、活動(dòng)動(dòng)單片等常用DM為正反單頁(yè)頁(yè)或二折頁(yè)頁(yè)形式為便于確認(rèn)認(rèn)業(yè)績(jī)，可可提前印制制姓名與電電話印章。核心道具——DM恒大項(xiàng)目DM單示意圖3常用道具證件派單人員攜攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作作證等證件件，可增加加信任度與與溝通順暢暢度，一定定程度上也也可博得客客戶同情，，便于開(kāi)展展工作。登記表派單過(guò)程中中登記客戶戶資料是必必需的，派派單員除隨隨身攜帶單單片外，還還需攜帶統(tǒng)統(tǒng)一格式的的客戶信息登登記表，利于不當(dāng)當(dāng)場(chǎng)到訪客客戶的跟蹤蹤與維護(hù)。。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展展點(diǎn)、看房房車、資料料上配備項(xiàng)項(xiàng)目路線圖圖藥品食品飲飲品備置防暑降降溫藥、礦礦泉水、盒盒飯等必備備食品飲品品，保證派派單工作連連續(xù)正常運(yùn)運(yùn)作其他道具工具包個(gè)人配置一一些硬板、、筆、紙等等必備用品品，便于派派單員登記記資料、整整理信息小禮品派發(fā)一些包包袋、小包包裝食品、、小型辦公公用品、帽帽子、傘、、優(yōu)惠卷等等小禮品，，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)看房或日日后到訪熱熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、、光盤等，，增強(qiáng)客戶戶印象與好好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣，，準(zhǔn)備一些些印有項(xiàng)目目logo和電話的小小禮品是吸吸引客戶、、傳播項(xiàng)目目信息的低低成本有效效方法。備用單片通通常拿在左手，便于右手手取用派單時(shí)應(yīng)從從客戶側(cè)面45度左右右走走近近，，這這樣樣客客戶戶既既能能看看到到派派單單人人員員也也不不會(huì)會(huì)感感覺(jué)覺(jué)太太意意外外，，不不可可迎迎面面走走近近或或從從背背后后忽忽然然走走近近派單單時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)遞遞送送在在客客戶戶方方便便接接單單的的手手，，如如左左手手拎拎物物品品時(shí)時(shí)就就應(yīng)應(yīng)事事先先移移動(dòng)動(dòng)到到右右側(cè)側(cè)，，遞遞送送到到右右手手派單單時(shí)時(shí)需需要要多多來(lái)來(lái)回回移動(dòng)動(dòng)，擴(kuò)擴(kuò)大大派派單單范范圍圍，，不不可可站站在在原原地地不不動(dòng)動(dòng)派單單時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)面面帶帶微笑笑，不不可可愁愁眉眉苦苦臉臉或或怒怒氣氣沖沖沖沖派單單主主要要?jiǎng)觿?dòng)作作就就是是派派發(fā)發(fā)單單片片，，看看似似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，具具體體執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程中中也也有有一一些些技技巧巧：：4動(dòng)作作要要領(lǐng)領(lǐng)情況況處處理理：：如客客戶戶接接單單后后直直接接走走開(kāi)開(kāi)，，表表示示大大多多興興趣趣不不大大，，客客戶戶出出于于禮禮貌貌接接單單，，派派單單人人員員應(yīng)應(yīng)該該跟跟上上客客戶戶，，把把既既定定的的說(shuō)說(shuō)辭辭說(shuō)說(shuō)完完，，如如客客戶戶繼繼續(xù)續(xù)前前行行，，則則不不必必再再糾糾纏纏以以免免引引起起反反感感；；如客客戶戶接接單單后后停停頓頓下下來(lái)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)介介紹紹，，表表示示有有點(diǎn)點(diǎn)興興趣趣，，派派單單人人員員可可繼繼續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單介介紹紹，，如如地地段段、、面面積積段段、、價(jià)價(jià)位位段段、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商等等；；如客客戶戶接接單單后后提提問(wèn)問(wèn)，，表表示示有有較較大大興興趣趣，，派派單單人人員員應(yīng)應(yīng)著著力力拉拉客客到到訪訪或或留留電電，，但但要要避避免免繼繼續(xù)續(xù)深深入入介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目，，應(yīng)應(yīng)交交待待客客戶戶到到訪訪或或來(lái)來(lái)電電后后會(huì)會(huì)有有專專業(yè)業(yè)的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)為為其其服服務(wù)務(wù)不同同派派單單任任務(wù)務(wù)與與對(duì)對(duì)象象，，派派單單說(shuō)說(shuō)辭辭均均會(huì)會(huì)不不同同，，各各項(xiàng)項(xiàng)目目也也會(huì)會(huì)有有各各自自獨(dú)獨(dú)特特的的說(shuō)說(shuō)法法，，一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，派派單單說(shuō)說(shuō)辭辭要要求求簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單明明了了、、直直接接說(shuō)說(shuō)重重點(diǎn)點(diǎn)或或賣賣點(diǎn)點(diǎn)。。一般套路是：：5派單說(shuō)辭以下分三種情情況進(jìn)行派單單說(shuō)辭介紹：：身份介紹（先生/女士你好，我我是**集團(tuán)團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生生，耽誤您一一分鐘好嗎？？請(qǐng)問(wèn)您最近近考慮買房嗎嗎？）項(xiàng)目一句話介紹（這是**項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳資資料）優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在在搞打折促銷銷/看房送油費(fèi)的的活動(dòng)）邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的話話到現(xiàn)場(chǎng)去看看一下，有專專門的置業(yè)顧顧問(wèn)為您介紹紹，多比較比比較）說(shuō)辭二（配有有當(dāng)場(chǎng)看房車車）派單員禮貌說(shuō)說(shuō)聲：您好，，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師師，這是我們們公司的宣傳傳資料，麻煩煩您看一下。。****項(xiàng)目目是由**集團(tuán)開(kāi)發(fā)的，，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，現(xiàn)在就有看房班車免費(fèi)接送送，憑單片上車就有獎(jiǎng)。行人：車在哪兒？派單員：老師師我陪您過(guò)去，為了保證單單頁(yè)有效，麻麻煩您給我留留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕絕對(duì)不會(huì)給你你亂打電話的的，您的電話話是？（較有有意向客戶，，無(wú)意向客戶戶可不用強(qiáng)硬硬預(yù)留電話））單片上也有我我的聯(lián)系方式式，上車時(shí)可可以報(bào)我的名名字。行人：好吧派單員：謝謝謝您說(shuō)辭一（無(wú)看看房車）派單員禮貌說(shuō)說(shuō)聲：您好，，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)調(diào)查生，這是我的學(xué)生生證，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師師，這是**樓盤的宣傳資料，，麻煩您看一一下。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有有獎(jiǎng)看房活動(dòng)動(dòng)，地址是濟(jì)濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)學(xué)路明珠廣場(chǎng)場(chǎng)東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎(jiǎng)。行人：有時(shí)間我自己己過(guò)去好了派單員：哦，，是這樣的老老師，為了確認(rèn)我們的工工作有效，能不能麻煩煩您幫忙給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕絕對(duì)不會(huì)給你你亂打電話的的，您的電話話是？（較有有意向客戶，，無(wú)意向客戶戶可不用強(qiáng)硬硬預(yù)留電話））行人：好吧派單員：謝謝謝您說(shuō)辭三（配有有定時(shí)看房車車）派單員禮貌說(shuō)說(shuō)聲：您好，，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師師，這是我們們公司的宣傳傳資料，麻煩煩您看一下。。****項(xiàng)目目是由**集團(tuán)開(kāi)發(fā)的，，品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有有獎(jiǎng)看房活動(dòng)動(dòng)，現(xiàn)在項(xiàng)目目接待中心已已經(jīng)對(duì)外開(kāi)放放，地址是濟(jì)濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)學(xué)路明珠廣場(chǎng)場(chǎng)東側(cè)200米路北，周末下午一點(diǎn)點(diǎn)在****有看房班車免費(fèi)費(fèi)接送，歡迎您到時(shí)時(shí)候去參觀，憑單片去看看房就有獎(jiǎng)。行人：有時(shí)間間我自己過(guò)去去吧派單員：哦，，是這樣的老老師，為了保保證我們所派派發(fā)單頁(yè)有效效，公司每個(gè)個(gè)月都會(huì)打電電話回訪所以以能不能麻煩煩您給我留個(gè)個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕絕對(duì)不會(huì)給你你亂打電話的的，您的電話話是？（較有有意向客戶，，無(wú)意向客戶戶可不用強(qiáng)硬硬預(yù)留電話））單片上上也有有我的的聯(lián)系系方式式，上上車時(shí)時(shí)可以以報(bào)我我的名名字。。行人：：好吧吧派單員員：謝謝謝您您由于各各地風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣不不同，，招呼呼客戶戶時(shí)的的稱呼呼也應(yīng)應(yīng)入鄉(xiāng)鄉(xiāng)隨俗俗，尤尤其注注意規(guī)規(guī)避當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡姆Q呼呼忌諱諱，避避免引引起不不必要要的反反感和和沖突突。提醒資源拓拓展簡(jiǎn)簡(jiǎn)介四1、資源源拓展展目的的鑒于傳傳統(tǒng)派派單拓拓客行行為相相對(duì)的的局限限性，，因此此，需需要通通過(guò)對(duì)對(duì)客戶戶資源源的整整合來(lái)來(lái)采取取更加加立體體化的的大拓拓客行行為，，真正正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)目目標(biāo)市市場(chǎng)的的覆蓋蓋、深深耕、、轉(zhuǎn)化化。2、社會(huì)合合作資源源對(duì)象街道/社區(qū)居委委會(huì)負(fù)責(zé)人、物業(yè)公公司及保保安、城管百貨、大大賣場(chǎng)、、專業(yè)市市場(chǎng)等招招商管理理部門負(fù)負(fù)責(zé)人大型企事事業(yè)單位位名錄及及負(fù)責(zé)人人或召集集人車友會(huì)、、4s店；奢侈侈品商家家；高爾爾夫球會(huì)會(huì)；俱樂(lè)樂(lè)部；各各類商會(huì)會(huì)；行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)等等四3、資源拓拓展的工工作重點(diǎn)點(diǎn)完成當(dāng)?shù)厣鐣?huì)會(huì)合作資資源的建建設(shè)，建建立制度度，要求求將個(gè)人人所擁有有的社會(huì)會(huì)合作資資源匯總總進(jìn)入合合作資源源庫(kù)。資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)據(jù)各板塊塊提供的的線索，，進(jìn)行日日常關(guān)系系維護(hù)，，以及數(shù)據(jù)庫(kù)管管理。利用相關(guān)關(guān)合作資資源，做做好維護(hù)護(hù)與服務(wù)務(wù)，并反反饋在資資源庫(kù)中中。通過(guò)尋找找關(guān)系渠渠道，拓拓展新的的合作資資源四4、資源拓拓展的方方式1）資源合合作資源合作作拓展以以“走出去去、拉進(jìn)進(jìn)來(lái)”為原則，，資源數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)為為方向指指引，尋尋找對(duì)位位客戶及及其家人人，全面面展開(kāi)資資源拓展展工作。。所謂“走走出去””，指將將產(chǎn)品以以舉辦推推介會(huì)、、設(shè)立外外展點(diǎn)等等方式將將產(chǎn)品推推向外界界；“拉拉進(jìn)來(lái)””，指通通過(guò)與外外界活動(dòng)動(dòng)嫁接、、自主舉舉辦營(yíng)銷銷活動(dòng)等等方式，，將對(duì)位位客戶群群請(qǐng)到售售樓處了了解項(xiàng)目目。四資源合作作——“走出去去”“走出去”資源拓展活動(dòng)說(shuō)明拓展類別拓展形式性質(zhì)客戶來(lái)源場(chǎng)地提供費(fèi)用出口拓展形式活動(dòng)配合派單收集電話項(xiàng)目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問(wèn)配合甲方外展宣傳推介會(huì)專場(chǎng)/嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√外展點(diǎn)臨時(shí)/固定路人、資源方甲方提供場(chǎng)地費(fèi)用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活動(dòng)嫁接冠名贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√禮品贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√聯(lián)合舉辦活動(dòng)嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√四資源合作作——“拉進(jìn)來(lái)來(lái)”“拉進(jìn)來(lái)”資源拓展活動(dòng)說(shuō)明拓展類別拓展形式性質(zhì)客戶來(lái)源場(chǎng)地提供拓展形式活動(dòng)配合贈(zèng)送項(xiàng)目宣傳資料收集電話項(xiàng)目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問(wèn)配合甲方高端圈層活動(dòng)紅酒品鑒專場(chǎng)資源方/邀約客戶項(xiàng)目案場(chǎng)/甲方提供其他場(chǎng)地√√√√√√√√√讀書(shū)會(huì)專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√蛋糕品鑒專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√羽毛球比賽聯(lián)賽/專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√高爾夫球比賽聯(lián)賽/專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√試乘試駕循環(huán)/專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√√啟動(dòng)儀式專場(chǎng)資源方√√√√√√√√√暖場(chǎng)活動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答專場(chǎng)邀約客戶√√√√√√√√/×√抽獎(jiǎng)循環(huán)/專場(chǎng)邀約客戶√√√√√√√√/×√禮品贈(zèng)送循環(huán)邀約客戶√√√√√√√√/×√聯(lián)誼晚會(huì)專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√燒烤專場(chǎng)資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√親子活動(dòng)專場(chǎng)資源方√√√√√√√√/×√知識(shí)講座系列講座資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√四資源合作作——維護(hù)方法法市場(chǎng)資訊訊、信息息的共享享和交流流；節(jié)日的祝祝福和關(guān)關(guān)懷；房地產(chǎn)的的相關(guān)活活動(dòng)；不定期召召集組織織活動(dòng)，，如員工工聯(lián)誼、、運(yùn)動(dòng)會(huì)會(huì)、冷餐餐等，增增加互動(dòng)動(dòng)，增進(jìn)進(jìn)交流；；給予合作作單位內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)、優(yōu)先先選房、、團(tuán)購(gòu)折折扣、優(yōu)優(yōu)惠房源源等利好好，為其其意向客客戶設(shè)置置專場(chǎng)接接待服務(wù)務(wù)；個(gè)人之間間的公關(guān)關(guān)活動(dòng)。。四4、資源拓拓展的方方式2）專項(xiàng)研研討行動(dòng)目的的：鑒于一般般型的派派單拓客客與圈層層滲透都都有相對(duì)對(duì)的局限限性，因因此，采采取社會(huì)調(diào)研的的方式，，可有效效延伸上上述兩種種拓客行行為不能能到達(dá)的的目標(biāo)區(qū)區(qū)域。備選方案案：萬(wàn)人置業(yè)業(yè)夢(mèng)想大大調(diào)查/城市居民民幸福指指數(shù)調(diào)查查/白領(lǐng)階層層住房狀狀況調(diào)查查/商鋪投資資意向調(diào)調(diào)查……行動(dòng)組織織：招募在校校大學(xué)生生參與類類似行動(dòng)動(dòng)?？尚判哦雀撸?，機(jī)動(dòng)性性強(qiáng)，易易獲支持持。四2）專項(xiàng)研研討案例例行動(dòng)目標(biāo)標(biāo)按照東北北事業(yè)部部“5個(gè)1”工程指示示精神，，進(jìn)行全全城定向向目標(biāo)調(diào)調(diào)查，掌掌握數(shù)萬(wàn)萬(wàn)組意向向購(gòu)房者者資訊，，開(kāi)辟拓拓客新渠渠道。任務(wù)指標(biāo)標(biāo)調(diào)查問(wèn)卷卷10000份，派發(fā)發(fā)單頁(yè)10萬(wàn)份發(fā)起機(jī)構(gòu)構(gòu)新浪樂(lè)居居頻道執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)東北事業(yè)業(yè)部拓客客中心組組織100名大學(xué)生生開(kāi)展本本次行動(dòng)動(dòng)萬(wàn)人置業(yè)業(yè)夢(mèng)想大大調(diào)查（（沈陽(yáng)站站）行動(dòng)動(dòng)調(diào)查對(duì)象象企業(yè)職員員、政府府公務(wù)員員、事業(yè)業(yè)單位職職員、教教師、醫(yī)醫(yī)生、個(gè)個(gè)體業(yè)主主等。（根據(jù)調(diào)調(diào)查主題題不同，，選擇調(diào)調(diào)查對(duì)象象不同））目標(biāo)區(qū)域域泉州市內(nèi)內(nèi)三大片片區(qū)（江江南、鯉鯉城、豐豐澤）分類拜訪訪：①寫(xiě)字樓；；②學(xué)校；③醫(yī)院；④門店（品品牌專賣賣店、零零售便利利店、美美容院、、美發(fā)店等））⑤綜合/專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)；⑥政府機(jī)構(gòu)構(gòu)⑦公用事業(yè)業(yè)單位⑧工廠企業(yè)業(yè)⑨餐飲休閑閑場(chǎng)館⑩商場(chǎng)超市市分時(shí)展開(kāi)開(kāi)：①周一至周周五，上上門拜訪訪為主。。②周六至周周日，在在商場(chǎng)超超市、餐餐飲娛樂(lè)樂(lè)、休閑閑健身會(huì)會(huì)所等場(chǎng)場(chǎng)所訪問(wèn)問(wèn)調(diào)查。。行動(dòng)流程程第一步：：籌備工工作裝備備（胸卡卡、問(wèn)卷卷、手冊(cè)冊(cè)）。第二步：：制訂調(diào)調(diào)查線路路（方位位、路線線、片區(qū)區(qū)）。第三步：：行前業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)（目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)務(wù)、說(shuō)辭辭、技巧巧）。第四步：正正式開(kāi)展調(diào)調(diào)查（分區(qū)區(qū)域、分行行業(yè)、分時(shí)時(shí)段）。第五步：整整理調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)寫(xiě)調(diào)查報(bào)告告，評(píng)估行行動(dòng)效果。。拜訪說(shuō)辭（見(jiàn)到受訪訪者）：““您好！打打擾一下，，我是新浪浪樂(lè)居的社社會(huì)調(diào)研員員，我們做做一個(gè)泉州州萬(wàn)人置業(yè)夢(mèng)想調(diào)調(diào)查活動(dòng)，，耽誤您三三分鐘可以以嗎？謝謝謝！”（若配合））：趕快奉奉上問(wèn)卷和和筆，指導(dǎo)導(dǎo)受訪者填填寫(xiě)，并做做好解釋工工作。填寫(xiě)寫(xiě)完后簡(jiǎn)單單核實(shí)一下，收回回問(wèn)卷，說(shuō)說(shuō)聲“謝謝謝您的支持持，這是送送給您的小小禮物”。。送上禮物物和團(tuán)購(gòu)DM，進(jìn)一步介介紹：“這這是我們代代理的樓盤盤團(tuán)購(gòu)清單單，您看一一下，有需需要請(qǐng)給我我打電話。?！保ㄈ舨慌浜虾希骸澳悄蔷痛驍_您您啦！再見(jiàn)見(jiàn)”離開(kāi)。。（若受訪者者想做進(jìn)一一步了解））：可停留留解釋，然然后“再見(jiàn)見(jiàn)”離開(kāi)。。（若無(wú)意向向）：說(shuō)聲聲“再見(jiàn)””離開(kāi)。肆拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解根據(jù)不同拓拓客任務(wù)與與對(duì)象，派派單執(zhí)行要要求也不同同，以下概概括了拓客客常用的招招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場(chǎng)巡展展會(huì)爆破打線（4）油站夾報(bào)高相關(guān)度動(dòng)遷嫁接商戶直銷動(dòng)線堵截打點(diǎn)（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截打精（1）商家聯(lián)動(dòng)高精準(zhǔn)度拓客12式說(shuō)明：4大特征：高覆蓋率、、高相關(guān)度度、高準(zhǔn)確確度以及高高精準(zhǔn)度。。4種打法：打面：商圈圈派單、社社區(qū)覆蓋、、商場(chǎng)巡展展、展會(huì)爆爆破打線：油站站夾報(bào)、動(dòng)動(dòng)遷嫁接、、商戶直銷銷、動(dòng)線堵堵截打點(diǎn)：客戶戶陌拜、企企業(yè)團(tuán)購(gòu)、、競(jìng)品攔截截打精：商家家聯(lián)動(dòng)根據(jù)拓客的的4大特征，歸歸納為4種打法，并并細(xì)化為拓客12式。工作定義：：根據(jù)客戶地地圖，派單單人員以派派發(fā)單片，，加簡(jiǎn)短介介紹，直接接傳遞項(xiàng)目目信息并客客戶邀約。。派單拓客客可以理解解為售樓處處外延的銷銷售行為，，是一種推推廣聚客的的手段，關(guān)關(guān)注度、約約客看房是是拓客目標(biāo)標(biāo)，是最常常用、到達(dá)達(dá)率最高的的推廣方式式。由于客客流量大，，通常不留留電。拓客地點(diǎn)：：商場(chǎng)、商業(yè)業(yè)街、超市市、集市、、公園等人人流密集區(qū)區(qū)派單場(chǎng)所特征：人流量大大，人群結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，，難以鎖定定目標(biāo)客戶戶1、商圈派單單拓客12式詳解二1、商圈派單單跑量為主，，注意規(guī)避避場(chǎng)所管理理人員，經(jīng)經(jīng)常移動(dòng)或或換人注意意拓客客對(duì)對(duì)象象：：大眾眾人人群群動(dòng)作作要要領(lǐng)領(lǐng)：：面帶帶微微笑笑、、來(lái)來(lái)回回移移動(dòng)動(dòng)說(shuō)辭辭要要求求：：要求求簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單明明了了、、直直接接說(shuō)說(shuō)重重點(diǎn)點(diǎn)或或賣賣點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行行關(guān)關(guān)鍵鍵：：客戶戶的的判判斷斷與與選選擇擇拓客客方方式式：：派單單人人員員大大量量派派發(fā)發(fā)單單片片，，所所派派DM單片片最最好好要要設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有有創(chuàng)創(chuàng)意意，，或或具具功功能能性性，，如如扇扇子子、、年年歷歷、、常常用用電電話話查查詢?cè)儽肀?、、地地鐵鐵和和城城市市地地圖圖、、菜菜譜譜、、禮禮品品券券、、抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券券等等，，以以引引起起客客戶戶興興趣趣目標(biāo)客戶選擇擇以2人同行或家庭庭同行為主，，一般選擇女女性為派發(fā)對(duì)對(duì)象派發(fā)的時(shí)候，，簡(jiǎn)短介紹項(xiàng)項(xiàng)目，突出優(yōu)優(yōu)惠和活動(dòng)信信息，求派發(fā)發(fā)數(shù)量最多派派發(fā)速度最快快可附增價(jià)值極極低的小禮物物（如書(shū)簽、、手機(jī)掛鏈、、氣球等），，以提高接收收率、對(duì)話交交流率、閱讀讀率和收藏率率有時(shí)候還會(huì)采采取問(wèn)卷攔截截的方式，填填寫(xiě)問(wèn)卷的同同時(shí)附贈(zèng)小禮禮品，以便留留下客戶信息息1、商圈派單工作定義：根據(jù)客戶地圖圖，整合資源源，深入目標(biāo)標(biāo)客戶集中的的社區(qū)展開(kāi)項(xiàng)項(xiàng)目推介，選選擇符合項(xiàng)目目購(gòu)買力的客客戶派發(fā)，邀邀約看房和到到訪，盡量留留下客戶信息息，完成拓客客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街街商鋪、樓盤盤內(nèi)部的內(nèi)部部廣場(chǎng)、外部部的活動(dòng)廣場(chǎng)場(chǎng)、菜場(chǎng)、大大型商超配套套門口、交通通動(dòng)線中心或或沿線等。場(chǎng)所特征：半開(kāi)放，人人群喜好相似似，聚集度較較高2、社區(qū)覆蓋2、社區(qū)覆蓋拓客對(duì)象：業(yè)主動(dòng)作要領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇，親親切和藹，不必過(guò)于追求求速度說(shuō)辭要求：介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)，突出優(yōu)惠惠打折信息和和活動(dòng)信息，，邀請(qǐng)客戶看看房，并提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文文件證明2、社區(qū)覆蓋拓客方式通常以外展點(diǎn)點(diǎn)+派單相結(jié)合的的方式進(jìn)行外展點(diǎn)多設(shè)在在樓盤內(nèi)部廣廣場(chǎng)或社區(qū)門門口、交通動(dòng)動(dòng)線中心或沿沿線等，落實(shí)實(shí)好展臺(tái)等道道具，便于資資料陳列、客客戶咨詢，對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶介介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)，突出優(yōu)惠惠和活動(dòng)信息息，突出安排排集中看房信信息根據(jù)派單地點(diǎn)點(diǎn)不同選擇相相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行行派發(fā)，如社社區(qū)廣場(chǎng)可在在傍晚派發(fā)，，菜場(chǎng)可在早早晨派發(fā)，超超市可在雙休休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳傳單、張貼海海報(bào)，包括電電梯間、樓梯梯口、布告欄欄、信報(bào)箱等等所有可以讓讓居民看到的的地方擺臺(tái)組織報(bào)名名，可在小區(qū)區(qū)里拉橫幅進(jìn)進(jìn)行宣傳，請(qǐng)請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人人員如業(yè)委會(huì)會(huì)老人、保安安、管理員等等接受報(bào)名，，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)費(fèi)用工作定義：根據(jù)客戶地圖圖，可以選擇擇與項(xiàng)目相匹匹配的商場(chǎng)或或大賣場(chǎng)等，，租借位置，，設(shè)置展位展展示項(xiàng)目進(jìn)行行巡展，銷售售人員現(xiàn)場(chǎng)推推介項(xiàng)目，接接受咨詢登記記。拓客地地點(diǎn)：：集中于于百貨貨、大大賣場(chǎng)場(chǎng)、購(gòu)購(gòu)物中中心等等，是是中高高端項(xiàng)項(xiàng)目可可用的的直銷銷方法法場(chǎng)所特特征：集中中封閉閉式空空間，，人流流量大大3、商場(chǎng)場(chǎng)巡展展3、商場(chǎng)場(chǎng)巡演演拓客對(duì)對(duì)象：：大眾人人群動(dòng)作要要領(lǐng)：：派單人人員需需親和和力強(qiáng)強(qiáng)，主主動(dòng)邀邀請(qǐng)客客戶。。說(shuō)辭要要求：：現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢?nèi)巳藛T需需專業(yè)業(yè)、形形象好好、有有耐心心，解解答受受眾問(wèn)問(wèn)題，，提升升在受受眾心心中的的形象象執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵：：商場(chǎng)溝溝通、、展臺(tái)臺(tái)布置置3、商場(chǎng)場(chǎng)巡演演拓客方方式：：商場(chǎng)場(chǎng)、、大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)等等出出入入口口處處設(shè)設(shè)展展臺(tái)臺(tái)，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)備備有有小小禮禮品品，，與與宣宣傳傳資資料料一一同同派派發(fā)發(fā)利用用展展臺(tái)臺(tái)場(chǎng)場(chǎng)地地條條件件，，可可實(shí)實(shí)施施抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)等等各各類類活活動(dòng)動(dòng)，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶參參加加體體驗(yàn)驗(yàn)和商場(chǎng)、、大賣場(chǎng)場(chǎng)設(shè)有的的麥當(dāng)勞勞、肯德德基、必必勝客等等這樣的的品牌消消費(fèi)打折折券接合合起來(lái)派派發(fā)，這這樣路人人容易接接受現(xiàn)場(chǎng)使用用大屏幕幕播放視視頻廣告告，渲染染傳播效效果以調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷形式式宣傳項(xiàng)項(xiàng)目并獲獲取客戶戶信息，，除姓名名及聯(lián)系系方式外外等必要要的信息息資料外外，其它它題目盡盡量為選選擇題，，以縮短短填寫(xiě)時(shí)時(shí)間，同同時(shí)配合合贈(zèng)送小小禮品工作定義義：利用展會(huì)會(huì)中客流流量大的的特點(diǎn)，，采取集集中拓客客的方式式，一般般采用派派單加看看房車帶帶訪的方方式。展展會(huì)拓拓客因其其人流量量大、時(shí)時(shí)間短且且集中、、效果顯顯著的短短平快特特性而對(duì)對(duì)拓客方方式、物物料人員員配備以以及拓客客說(shuō)辭等等要求較較高。拓客地點(diǎn)點(diǎn)：展會(huì)指房房展、車車展、裝裝修展等等各類行行業(yè)內(nèi)上上下游展展會(huì)，重重點(diǎn)是房房展會(huì)。。展會(huì)內(nèi)內(nèi)外場(chǎng)都都可以進(jìn)進(jìn)行拓客客，除了了通常展展會(huì)內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)攤位之之間通道道外，還還包括展展會(huì)各出出入口附附近、周周邊必經(jīng)經(jīng)之路、、停車場(chǎng)場(chǎng)等。場(chǎng)所特征征：集中封閉閉式空間間，人流流量大，，人群結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜雜4、展會(huì)爆爆破4、展會(huì)爆爆破拓客對(duì)象象：一般大眾眾動(dòng)作要領(lǐng)領(lǐng)：出手迅速速，態(tài)度度誠(chéng)懇說(shuō)辭要求求：介紹項(xiàng)目目賣點(diǎn)，，突出優(yōu)優(yōu)惠信息息和活動(dòng)動(dòng)信息，，以邀約約客戶看看房和到到訪為主主，并提提供看房房便利（（如安排排看房車車等）執(zhí)行關(guān)鍵鍵：團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)識(shí)、說(shuō)辭辭簡(jiǎn)潔、、看房車車銜接人多，說(shuō)辭簡(jiǎn)潔，以邀請(qǐng)看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場(chǎng)看房車，必須說(shuō)明發(fā)車時(shí)間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時(shí)間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意4、展會(huì)爆爆破拓客方式式：1配備看房房車事先約定定看房車車發(fā)車時(shí)時(shí)間，制制作看房房車指引引牌及發(fā)發(fā)車時(shí)刻刻表拓客人員員利用派派發(fā)單片片的時(shí)間間向客戶戶簡(jiǎn)短說(shuō)說(shuō)明最近近一班看看房車發(fā)發(fā)車時(shí)間間及上車車地點(diǎn)，，安排專專人（拓拓客專員員或兼職職拓客人人員）高高舉指引引牌安排排客戶排排隊(duì)出發(fā)發(fā)引導(dǎo)至至停車點(diǎn)點(diǎn)上車，，并做人人數(shù)確認(rèn)認(rèn)看房車上上配備專專人（拓拓客專員員或兼職職拓客人人員）進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目解說(shuō)，，并配備備項(xiàng)目宣宣傳資料料、短片片等物料料帶訪至案案場(chǎng)后與與對(duì)接人人確認(rèn)每每車客戶戶數(shù)量，，并當(dāng)日日匯總至至拓客主主管、拓拓客總監(jiān)監(jiān)/經(jīng)理處，以便便及時(shí)掌握展展會(huì)帶客情況況此方式拓客重重點(diǎn)在于拉客客/約客上車，注注重質(zhì)量4、展會(huì)爆破拓客方式：2不配備看房車車發(fā)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)，大量拓客客人員封鎖各各個(gè)出入口，，不放過(guò)一個(gè)個(gè)客戶簡(jiǎn)短詢問(wèn)介紹紹后以派發(fā)單單片為主。由由于展會(huì)客流流量大，留電電可能性不強(qiáng)強(qiáng)，因此展會(huì)會(huì)拓客重點(diǎn)在在于鋪面，最最大限度發(fā)放放DM單片等。此方式拓客重重點(diǎn)在于最大大限度覆蓋參參展客戶，注注重信息傳播播的數(shù)量和范范圍工作定義：根據(jù)客戶地圖圖，與項(xiàng)目周周邊加油站合合作，針對(duì)油油站內(nèi)車輛業(yè)業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目目推介，贈(zèng)送送禮品，投遞遞夾報(bào)，完成成拓客任務(wù)。。拓客地點(diǎn)：加油站。場(chǎng)所特征：車輛大多處于于慢速移動(dòng)狀狀態(tài)，車主警警惕性高5、油站夾報(bào)5、油站夾報(bào)拓客對(duì)象：車主動(dòng)作要領(lǐng)：車主加油等候候時(shí)遞送資料料，態(tài)度和藹藹說(shuō)辭要求：遞送資料時(shí)先先表明身份，，一句話介紹紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)請(qǐng)客戶來(lái)電或或到訪，說(shuō)明明深入介紹由由專門置業(yè)顧顧問(wèn)完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時(shí)遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時(shí)打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意拓客方式：在車主加油等等候時(shí)遞送資資料，態(tài)度和和藹，表明身身份，一句話話介紹項(xiàng)目，，邀請(qǐng)客戶來(lái)來(lái)電或到訪單片通常與與小禮物一一起送上，，如加油卡卡、汽車小小精品等，，引起客戶戶接單興趣趣有條件的話話，可預(yù)備備客戶登記記表留下客客戶信息以以備后用投遞傳單和和夾報(bào)可以以和周邊旅旅游景點(diǎn)推推廣接合起起來(lái)，包括括自駕游線線路圖等給車主提供供愛(ài)車養(yǎng)車車知識(shí)，投投資理財(cái)知知識(shí)服務(wù)5、油站夾報(bào)報(bào)工作定義：：項(xiàng)目周邊市市場(chǎng)或與目目標(biāo)客群吻吻合的專業(yè)業(yè)市場(chǎng)中，，集中封閉閉式空間，，人流量大大，人群結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，，拓客方式式常為派單單、陌拜訪訪談等，對(duì)對(duì)象為店主主和散客，，通常對(duì)店店主采用定定向拓客方方式，對(duì)散散客則可視視情況采用用撒網(wǎng)式派派單拓客。。拓客成果果常常表現(xiàn)現(xiàn)為留電和和約客到看看房車。拓客地點(diǎn)：：常用專業(yè)市市場(chǎng)：建材材市場(chǎng)、小小商品批發(fā)發(fā)市場(chǎng)、服服裝市場(chǎng)、、食品批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)所特征：：集中封閉式式空間，人人流量大，，人群結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)雜6、商商戶戶直直銷銷6、商商戶戶直直銷銷拓客客方方式式：：商戶戶直直銷銷通常常針針對(duì)對(duì)兩兩種種人人群群進(jìn)進(jìn)行行拓拓客客：：1對(duì)店店主主拓拓客客找準(zhǔn)準(zhǔn)店店主主出出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)間間，，能能直直接接與與店店主主溝溝通通如未未遇遇見(jiàn)見(jiàn)店店主主本本人人，，可可想想法法拿拿到到店店主主名名片片以以備備后后用用由于于店店主主的的商商人人特特性性，，介介紹紹重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的投投資資價(jià)價(jià)值值、、團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)優(yōu)惠惠信信息息、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)信信息息等等輸入入客客戶戶信信息息時(shí)時(shí)除除了了姓姓名名電電話話外外，，需需要要備備注注商商戶戶類類型型、、主主營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)等等特特殊殊信信息息，，便便于于今今后后的的客客戶戶深深挖挖和專專業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的管管理理方方建建立立關(guān)關(guān)系系，，由由他他們們統(tǒng)統(tǒng)一一下下發(fā)發(fā)傳傳單單和和資資料料利用用新新浪浪網(wǎng)網(wǎng)（（官官方方媒媒體體））的的名名義義，，結(jié)結(jié)合合商商家家和和專專業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)舉舉辦辦有有意意義義的的活活動(dòng)動(dòng)，，與與商商家家切切身身利利益益相相關(guān)關(guān)的的活活動(dòng)動(dòng)他他們們就就會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)注注、、感感興興趣趣組織織商商家家免免費(fèi)費(fèi)游游玩玩參參觀觀訪訪問(wèn)問(wèn)6、商商戶戶直直銷銷拓客客方方式式：：2對(duì)散散客客拓拓客客散客客通通常常也也具具有有較較強(qiáng)強(qiáng)資資金金實(shí)實(shí)力力，，不不可可忽忽視視散客拓客客方式通通常為直直接派發(fā)發(fā)DM單片，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)留電電或邀約約看房工作定義義：在已有拆拆遷公告告的片區(qū)區(qū)，事先先與社區(qū)區(qū)物業(yè)管管理方或或居委會(huì)會(huì)取得聯(lián)聯(lián)系，采采取外展展點(diǎn)加小小組作戰(zhàn)戰(zhàn)形式，，深入片片區(qū)，直直接對(duì)社社區(qū)居民民進(jìn)行拓拓客、傳傳播項(xiàng)目目信息，，有條件件的在社社區(qū)內(nèi)設(shè)設(shè)展點(diǎn)專專人派發(fā)發(fā)DM和接待客客戶登記記信息。。拓客成成果常常常為意向向客戶信信息登記記、約客客到看房房車。拓客地點(diǎn)點(diǎn)：多指已經(jīng)經(jīng)有拆遷遷公告的的片區(qū)場(chǎng)所特征征：混亂嘈雜雜、房屋屋和環(huán)境境狀態(tài)差差7、動(dòng)遷嫁嫁接7、動(dòng)遷嫁嫁接拓客對(duì)象象：被拆遷居居民動(dòng)作要領(lǐng)領(lǐng)：態(tài)度誠(chéng)懇懇說(shuō)辭要求求：介紹項(xiàng)目目賣點(diǎn)，，突出優(yōu)優(yōu)惠信息息和活動(dòng)動(dòng)信息，，說(shuō)動(dòng)客客戶多比比較，邀邀請(qǐng)客戶戶看房，，并提供供看房便便利（如如安排集集中看房房車等））執(zhí)行關(guān)鍵鍵：尋找準(zhǔn)確確資源、、做足準(zhǔn)準(zhǔn)備、設(shè)設(shè)置有效效說(shuō)辭、、創(chuàng)造便便利條件件此類派單點(diǎn)對(duì)象大多為中老年人，說(shuō)辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動(dòng)信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場(chǎng)信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會(huì)溝通，在活動(dòng)廣場(chǎng)或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)注意7、動(dòng)遷嫁嫁接拓客方式式：1無(wú)巡展點(diǎn)點(diǎn)事先與社社區(qū)物管管或居委委會(huì)取得得聯(lián)系，，獲取他他們同意意，派兼兼職拓客客人員在在社區(qū)內(nèi)內(nèi)派發(fā)單單片。社社區(qū)內(nèi)居居民聚集集點(diǎn)一般般為中心心廣場(chǎng)、、會(huì)所、、交通樞樞紐、健健身區(qū)等等。如項(xiàng)目安安排定點(diǎn)點(diǎn)定時(shí)看看房車，，在拓客客同時(shí)需需向居民民說(shuō)明看看房車發(fā)發(fā)車時(shí)間間及等候候地點(diǎn)，，設(shè)置憑憑DM單片上車車或憑兼兼職人員員名片上上車等條條件。安安排專人人（拓客客專員））在看房房車內(nèi)確確認(rèn)客戶戶、接待待和解說(shuō)說(shuō)項(xiàng)目信信息。如項(xiàng)目安安排現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)即時(shí)出出發(fā)看房房車，拓拓客重點(diǎn)點(diǎn)則在于于以簡(jiǎn)短短的說(shuō)辭辭說(shuō)服居居民跟兼兼職人員員上看房房車。安安排專人人（拓客客專員））在看房房車內(nèi)確確認(rèn)客戶戶、接待待和解說(shuō)說(shuō)項(xiàng)目信信息如不安排排看房車車，社區(qū)區(qū)內(nèi)拓客客重點(diǎn)在在于鋪面面，最大大限度最最大范圍圍的把項(xiàng)項(xiàng)目DM單片散發(fā)發(fā)到居民民手中、、信箱中中、停車車場(chǎng)車主主手中、、停車位位上等。。7、動(dòng)遷嫁嫁接拓客方式式：2有巡展點(diǎn)點(diǎn)事先與社社區(qū)物管管或居委委會(huì)取得得聯(lián)系，，獲取同同意，在在社區(qū)內(nèi)內(nèi)交通樞樞紐或人人群集聚聚地設(shè)置置巡展攤攤位。準(zhǔn)備DM單片、戶戶型資料料、客戶戶信息登登記表、、遮陽(yáng)傘傘、易拉拉寶或張張貼海報(bào)報(bào)、桌椅椅、飲用用水、小小禮品等等簡(jiǎn)單物物料。展點(diǎn)派專專人把守守，分發(fā)發(fā)資料的的同時(shí)登登記意向向客戶信信息。兼職拓客客人員以以展點(diǎn)為為核心，，輻射到到社區(qū)內(nèi)內(nèi)的小廣廣場(chǎng)、會(huì)會(huì)所、交交通要道道等人群群較為密密集的地地方進(jìn)行行拓客。。最好能能把客戶戶拉到展展點(diǎn)進(jìn)行行信息登登記，如如有不愿愿意去的的客戶，，則可以以當(dāng)場(chǎng)留留電邀請(qǐng)請(qǐng)其有空空到展點(diǎn)點(diǎn)詢問(wèn)或或說(shuō)明看看房車或或案場(chǎng)地地址，邀邀約看房房。工作定義義：根據(jù)客戶戶地圖，，在客戶戶工作生生活動(dòng)線線及交通通樞紐等等人流量量大的場(chǎng)場(chǎng)所堵截截，針對(duì)對(duì)車輛及及來(lái)往行行人進(jìn)行行派單，，完成拓拓客任務(wù)務(wù)。拓客地點(diǎn)點(diǎn)：交通樞紐紐主要指指公交樞樞紐站、、地鐵輕輕軌站、、火車站站等，以以及十字字路口場(chǎng)所特征征：人流量大大，人群群結(jié)構(gòu)復(fù)復(fù)雜8、動(dòng)線堵堵截8、動(dòng)線堵堵截拓客對(duì)象象：來(lái)往人群群及車流流動(dòng)作要領(lǐng)領(lǐng)：禮貌客氣氣、隨機(jī)機(jī)應(yīng)變、、經(jīng)常移動(dòng)動(dòng)或換人人說(shuō)辭要求求：簡(jiǎn)單直接接，一句句話介紹紹身份和和項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵鍵：安全第一一、配置執(zhí)行行人員、堵截點(diǎn)位位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁(yè)或是設(shè)點(diǎn)，需避開(kāi)有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點(diǎn)位。十字路口針對(duì)車主派單時(shí)，有條件的一句話介紹身份和項(xiàng)目，來(lái)不及說(shuō)就不說(shuō)需要根據(jù)信號(hào)燈轉(zhuǎn)變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個(gè)派單對(duì)象，避免正面沖突。注意8、動(dòng)線堵堵截拓客方式式：遞送資料料時(shí)簡(jiǎn)單單直接，，一句話話介紹身身份和項(xiàng)項(xiàng)目，以以跑量為為主派單時(shí)可可著特色色裝扮，，以吸引引眼球，，或口述述當(dāng)天重重大新聞聞，吸引引注意使使其停下下、交流流盯人戰(zhàn)術(shù)術(shù)，天天天經(jīng)過(guò)的的這些人人，認(rèn)識(shí)識(shí)其中一一些人，，成為其其熟人和和朋友建議和麥麥當(dāng)勞、、肯德基基、必勝勝客、真真功夫這這樣的品品牌消費(fèi)費(fèi)打折券券接合起起來(lái)派發(fā)發(fā)，這樣樣路人容容易接受受所派單張張要設(shè)計(jì)計(jì)有創(chuàng)意意，或具具功能性性，如扇扇子、地地鐵和城城市地圖圖、禮品品券、抽抽獎(jiǎng)券等等，并可可附增價(jià)價(jià)值極低低的小禮禮物（如如書(shū)簽、、手機(jī)掛掛鏈、氣氣球等）），以提提高接收收率、閱閱讀率和和收藏率率工作定義義：利用競(jìng)品品開(kāi)盤、、活動(dòng)等等約客量量大的時(shí)時(shí)間段，，到競(jìng)品品道路，，利用拓拓客、帶帶看等方方式直接接做客戶戶攔截，，由于到到競(jìng)品看看房的客客戶準(zhǔn)度度較高，，這是最最直接但但安全系系數(shù)最低低的拓客客方式。。拓客成成果最直直接的是是帶訪至至案場(chǎng)，，或者留留電約訪訪。拓客地點(diǎn)點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)點(diǎn)、十字字路口、、售樓處處門口、、項(xiàng)目大大門口或或停車場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)所特征征：競(jìng)品腹地地，安全全系數(shù)不不高9、競(jìng)品品攔截截9、競(jìng)品品攔截截拓客對(duì)對(duì)象：：目標(biāo)客客戶動(dòng)作要要領(lǐng)：：看準(zhǔn)目目標(biāo)，，迅速速出手手說(shuō)辭要要求：：快速表表明身身份，，一句句話介介紹項(xiàng)項(xiàng)目，，說(shuō)動(dòng)動(dòng)客戶戶多比比較，，邀請(qǐng)請(qǐng)客戶戶到訪訪，提提供看看房交交通便便利（（如有有看房房車、、帶路路看房房等））執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵：：找到最最佳拓拓客點(diǎn)點(diǎn)、30秒說(shuō)動(dòng)動(dòng)、客戶安安全第第一經(jīng)常會(huì)有保安前來(lái)干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競(jìng)品停車場(chǎng)，必須要注意與停車場(chǎng)管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截行人或客戶注意9、競(jìng)品品攔截截拓客方方式：：對(duì)競(jìng)品品售樓樓處出出來(lái)的的車輛輛/行人進(jìn)進(jìn)行攔攔截拓拓客宣宣傳競(jìng)品周周邊公公交/地鐵站站點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行拓拓客宣宣傳競(jìng)品周周邊道道路的的十字字路口口對(duì)行行人、、車輛輛進(jìn)行行拓客客宣傳傳、舉舉牌展展示競(jìng)品停停車場(chǎng)場(chǎng)對(duì)車車輛拓拓客競(jìng)品內(nèi)內(nèi)場(chǎng)用用到其其他項(xiàng)項(xiàng)目看看看、、多比比較的的話語(yǔ)語(yǔ)間接接影響響客戶戶在競(jìng)品品項(xiàng)目目活動(dòng)動(dòng)/認(rèn)籌期期等人人流較較多的的時(shí)間間，在在售樓樓處停停車場(chǎng)場(chǎng)上抄抄車牌牌，通通過(guò)當(dāng)當(dāng)?shù)剀囓嚬芩樵冊(cè)冘囍髦餍彰碗婋娫?，，進(jìn)行行電話話拜訪訪（需需獲得得車管管所資資源））截取競(jìng)競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目呼呼入電電話號(hào)號(hào)碼，，進(jìn)行行電話話拜訪訪（需需獲得得電信信合作作資源源）工作定定義：：根據(jù)客客戶地地圖，，整合合資源源，主主動(dòng)出出擊，，深入入目標(biāo)標(biāo)客戶戶集中中的企企事業(yè)業(yè)單位位內(nèi)部部展開(kāi)開(kāi)產(chǎn)品品推介介，甚甚至以以團(tuán)購(gòu)購(gòu)名義義批量量開(kāi)發(fā)發(fā)客戶戶，完完成拓拓客任任務(wù)。拓客地地點(diǎn)：：企事業(yè)業(yè)單位位包括括大型型企業(yè)業(yè)、廠廠礦、、銀行行、醫(yī)醫(yī)院、、學(xué)校校等。。場(chǎng)所特特征：：半開(kāi)放放，人人群互互相熟熟悉度度高10、企業(yè)業(yè)團(tuán)購(gòu)購(gòu)10、企業(yè)業(yè)團(tuán)購(gòu)購(gòu)?fù)乜蛯?duì)對(duì)象：：職工動(dòng)作要要領(lǐng)：：態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇，，不必必過(guò)于于追求求速度度說(shuō)辭要要求：：介紹項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，，突出出團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠惠信息息和活活動(dòng)信信息，，以留留下客客戶信信息、、邀約約客戶戶看房房為主主，并并提供供看房房便利利（如如安排排集中中看房房車等等）執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵：：找到關(guān)關(guān)鍵人人物、、申請(qǐng)請(qǐng)專項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠惠通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行突出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意10、企業(yè)業(yè)團(tuán)購(gòu)購(gòu)?fù)乜头椒绞剑海浩髽I(yè)內(nèi)內(nèi)巡展展派單單：食食堂等等人流流集中中地巡巡展派派單利用企業(yè)業(yè)內(nèi)部傳傳播通道道：如公公告欄、、內(nèi)部刊刊物、廣廣播、郵郵件等重要人物物預(yù)約拜拜訪（如如單位的的領(lǐng)導(dǎo)干干部，醫(yī)醫(yī)院的專專家和專?？漆t(yī)生生等），，送上邀邀請(qǐng)函、、禮品和和項(xiàng)目資資料組織企業(yè)業(yè)間的聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)，從中中建立客客戶關(guān)系系，發(fā)掘掘目標(biāo)客客戶利用項(xiàng)目目場(chǎng)地條條件，邀邀請(qǐng)企業(yè)業(yè)客戶到到現(xiàn)場(chǎng)參參加會(huì)所所體驗(yàn)、、運(yùn)動(dòng)等等各類活活動(dòng)邀約意向向客戶，，為企業(yè)業(yè)舉行內(nèi)內(nèi)部專場(chǎng)場(chǎng)推介會(huì)會(huì)工作定義義：根據(jù)客戶戶地圖，，梳理客客戶并進(jìn)進(jìn)行分析析，對(duì)目目標(biāo)客戶戶進(jìn)行直直接登門門拜訪，，獲取客客戶信息息，完成成拓客任任務(wù)，是是一種相相對(duì)精準(zhǔn)準(zhǔn)的拓客客方法，，但目前前使用率率較低拓客地點(diǎn)點(diǎn)：寫(xiě)字樓、、商戶、、企業(yè)等等執(zhí)行關(guān)鍵鍵：尋找關(guān)鍵鍵人物、、做足準(zhǔn)準(zhǔn)備11、客戶陌陌拜拓客方式式：拜訪在集集中的商商業(yè)區(qū)開(kāi)開(kāi)店的客客戶，短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)盡可能能鋪開(kāi)范范圍，效效率高，，此類客客戶陌拜拜的抗性性小，多多派資料料多拿客客戶電話話，有利利于后期期營(yíng)銷中中組織團(tuán)團(tuán)購(gòu)等拜訪企業(yè)客戶戶，如醫(yī)院：：以種子客戶戶名義拜訪專專家、?？漆t(yī)醫(yī)生等；如銀銀行：以種子子客戶名義拜拜訪，以合作作貸款、邀約約到訪為突破破點(diǎn)；如學(xué)校校：以學(xué)生家家長(zhǎng)已認(rèn)籌，，針對(duì)老師可可做公積金貸貸款為說(shuō)辭制作作調(diào)調(diào)查查問(wèn)問(wèn)卷卷，，獲獲取取客客戶戶信信息息，，完完成成全全過(guò)過(guò)程程者者可可得得到到小小禮禮品品可與與物物業(yè)業(yè)管管理理處處取取得得聯(lián)聯(lián)系系，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取他他們們的的支支持持若打打聽(tīng)聽(tīng)了了解解到到陌陌拜拜對(duì)對(duì)象象的的籍籍貫貫等等資資料料，，可可以以針針對(duì)對(duì)性性派派同同樣樣籍籍貫貫的的人人員員上上門門，，““老老鄉(xiāng)鄉(xiāng)見(jiàn)見(jiàn)老老鄉(xiāng)鄉(xiāng)””的的親親切切感感或或使使拜拜訪訪更更順順利利重要要人人物物預(yù)預(yù)約約拜拜訪訪（（如如企企業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干干部部，，醫(yī)醫(yī)院院的的專專家家和和專專科科醫(yī)醫(yī)生生等等）），，送送上上精精美美邀邀請(qǐng)請(qǐng)函函、、禮禮品品和和項(xiàng)項(xiàng)目目資資料料11、客戶戶陌拜拜工作定定義：：根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目特特性與與客戶戶地圖圖，與與汽車車、珠珠寶、、金融融、商商會(huì)、、教育育等資資源互互換，，展開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目目推介介，邀邀約意意向客客戶到到訪，，完成成拓客客任務(wù)務(wù)。拓客地地點(diǎn)：：包括汽汽車4s店、車車友會(huì)會(huì)、奢奢侈品品商家家、高高爾夫夫球會(huì)會(huì)、俱俱樂(lè)部部、各各類商商會(huì)、、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)等。。執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵：：找到關(guān)關(guān)鍵人人物、、活動(dòng)動(dòng)有創(chuàng)創(chuàng)意12、商家家聯(lián)動(dòng)動(dòng)拓客方方式：：利用已已有資資源進(jìn)進(jìn)行置置換，，給商商家?guī)?lái)品品牌宣宣傳幫幫助場(chǎng)地贊贊助形形式舉舉辦活活動(dòng)，，如酒酒會(huì)、、高爾爾夫邀邀請(qǐng)賽賽、試試駕會(huì)會(huì)等，，邀約約客戶戶到售售樓處處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參與與體驗(yàn)驗(yàn)并形形成初初步意意向甄甄別發(fā)布聯(lián)聯(lián)名打打折卡卡，可可享商商家優(yōu)優(yōu)惠及及購(gòu)房房?jī)?yōu)惠惠，從從中建建立客客戶關(guān)關(guān)系，，發(fā)掘掘目標(biāo)標(biāo)客戶戶為商家家舉行行內(nèi)部部專場(chǎng)場(chǎng)推介介會(huì)，，精準(zhǔn)準(zhǔn)鎖定定客戶戶利用商商家內(nèi)內(nèi)部溝溝通平平臺(tái)發(fā)發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目信信息、、公共共場(chǎng)所所巡展展，配配合參參與商商家內(nèi)內(nèi)部活活動(dòng)在商家家營(yíng)業(yè)業(yè)高峰峰時(shí)間間，派派專人人派發(fā)發(fā)項(xiàng)目目宣傳傳資料料12、商家家聯(lián)動(dòng)動(dòng)五案例分分享宿遷恒恒大華華府背景介介紹項(xiàng)目介介紹具體實(shí)實(shí)施案例分分析宿遷市市位于于江蘇蘇省北北面，，屬于于地級(jí)級(jí)市，，戶籍籍人口口為530萬(wàn)左右右。由由于當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)濟(jì)相相對(duì)周周邊發(fā)發(fā)達(dá)地地區(qū)較較為滯滯后，，所以以外出出務(wù)工工流動(dòng)動(dòng)人口口數(shù)量量龐大大，據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)人數(shù)數(shù)每年年有超超過(guò)140萬(wàn)，占占總?cè)巳丝诘牡?6%?？傮w體概括括該市市目前前經(jīng)濟(jì)濟(jì)較滯滯后，，屬于于人口口外流流型城城市。1、項(xiàng)目目城市市情況況介紹紹背景介紹一2、房地地產(chǎn)市市場(chǎng)情情況介介紹由于宿宿遷市市目前前的經(jīng)經(jīng)濟(jì)以以及人人口現(xiàn)現(xiàn)狀，，該市市的整整個(gè)房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)屬于于剛剛剛起步步階段段，房房?jī)r(jià)基基本維維持在在3500元/平方米米上下下，而而且地地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商商多為為當(dāng)?shù)氐匦⌒托推髽I(yè)業(yè)，比比較有有規(guī)模模的企企業(yè)也也只有有寶龍龍地產(chǎn)產(chǎn)。由由此，，當(dāng)?shù)氐胤康氐禺a(chǎn)市市場(chǎng)情情況可可歸納納為，，1）房?jī)r(jià)價(jià)較低低；2）地產(chǎn)產(chǎn)商實(shí)實(shí)力一一般；；3）當(dāng)?shù)刭?gòu)買買力有限；；4）房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)與銷售售規(guī)范性與與一線城市市有一定差差距；5）屬于地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)初級(jí)級(jí)階段，有有一定潛力力。1、情況介紹紹項(xiàng)目介紹二一恒大華府屬屬于恒大系系列中最高高端的產(chǎn)品品，它的特特點(diǎn)是樓盤盤品質(zhì)高，，小區(qū)綠化化覆蓋高，，設(shè)施完善，而且且單位住宅宅面積大，，單價(jià)高。。該項(xiàng)目3公里范圍內(nèi)內(nèi)是市政府府，屬于新新區(qū)，項(xiàng)目目周邊比較較偏僻，公公交系統(tǒng)匱匱乏，生活活配套設(shè)施施尚未啟動(dòng)動(dòng)，售樓處處前期較為為簡(jiǎn)易。由由此，可以以得出結(jié)論論該樓盤的的優(yōu)點(diǎn)是1）小區(qū)品質(zhì)質(zhì)高，今后后將會(huì)屬于于當(dāng)?shù)貥?biāo)志志性樓盤；；2）開(kāi)發(fā)商及及銷售商為為行業(yè)龍頭頭企業(yè)（但但在當(dāng)?shù)刂炔桓吒撸Ａ觿?shì)勢(shì)：1）項(xiàng)目位置置較為偏僻僻；2）周邊交通通、配套設(shè)設(shè)施尚未完完善；3）房源單價(jià)價(jià)高面積大大，導(dǎo)致總總價(jià)較高。。2、拓客目的的項(xiàng)目介紹二基于城市、、房地產(chǎn)市市場(chǎng)以及項(xiàng)項(xiàng)目情況，，拓客可以以幫助銷售售達(dá)成以下下目的：1）品牌落地地；2）項(xiàng)目宣傳傳；3）為案場(chǎng)輸輸送客戶。。品牌落地基于當(dāng)?shù)貙?duì)對(duì)恒大以及及易居的認(rèn)認(rèn)知度不夠夠，拓客初初期以宣傳傳品牌為主主，通過(guò)對(duì)對(duì)品牌的宣宣傳，可以以起到以下下作用：1）對(duì)開(kāi)發(fā)商商及銷售商商的認(rèn)可，，并產(chǎn)生對(duì)對(duì)企業(yè)的信信任感；2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生生初步的好好感；3）為銷售售打下良良好的輿輿論基礎(chǔ)礎(chǔ)。項(xiàng)目宣傳傳基于該項(xiàng)項(xiàng)目單、、總價(jià)較較高的銷銷售難點(diǎn)點(diǎn)，拓客客過(guò)程中中以項(xiàng)目目品質(zhì)高高，今后后會(huì)成為為該市的的標(biāo)志性性樓盤為為賣點(diǎn)宣宣傳產(chǎn)品品，從而而吸引客客戶至案案場(chǎng)看房房。輸送客戶戶基于該項(xiàng)項(xiàng)目位于于新區(qū)，，地處偏偏僻，交交通較為為不便的的問(wèn)題，，結(jié)合案案場(chǎng)進(jìn)度度，并在在拓客前前兩階段段（品牌牌落地、、項(xiàng)目宣宣傳）的的基礎(chǔ)上上可通過(guò)過(guò)看房車車，組織織看房團(tuán)團(tuán)至案場(chǎng)場(chǎng)，解決決了交通通不便、、看房困困難的問(wèn)問(wèn)題，并并通過(guò)看看房團(tuán)，，制造良良好