實戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的電商運營需具備這5種能力

【計算機論文】實戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的電商運營需具備這5種能力

最近很多中小賣家常問1個問題：店鋪狀況不理想，運營到底怎么做？其實這是一個很大的問題！但這里還是有必要給大家梳理下，作為一個運營，先從哪幾個方面去著手改善會更為有效一、制定銷售計劃任何一件事，都需要有一個戰(zhàn)略，然后是戰(zhàn)術(shù)分解。運營也不例外。我們首先應(yīng)該規(guī)劃整體的運營計劃，然后分解，最后完成。舉個例子：你每個月要銷售1200件產(chǎn)品，這是目標，然后細化后可以得出每天銷售40件。假設(shè)我們轉(zhuǎn)化率是1%，每日就需要流量4000。那么，這4000的流量從哪里來呢？如何分配各種渠道資源，這也就是我們制定銷售計劃后的分解。在這個案例中，有幾個關(guān)鍵點需要把握住：產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量。二、產(chǎn)品1.選品運營首要問題就是選擇，有句話很對：選擇比努力更重要！方向?qū)α耍退懵c，總會有成功的一天。選品就和選擇自己的愛人一樣，選擇對了，生活幸福指數(shù)會更高，選擇錯誤會心力交瘁。那么如何選擇產(chǎn)品呢？注意以下4個點：市場分析，你要看整體市場的趨勢是如何的？競爭對手分析，你的對手關(guān)注點在哪里？他們做了什么？顧客分析，顧客需求點是什么？要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘顧客核心的需求點。關(guān)于顧客需求我舉個例子：比如我是做戶外產(chǎn)品賣帳篷的，那么顧客是來買帳篷的嗎？是，但又不全是！為什么呢？顧客表面是購買產(chǎn)品，但實際上是想通過戶外產(chǎn)品的使用給自己帶來幸福感。再往深處想想，顧客是希望通過正確地使用產(chǎn)品來體驗戶外的生活，與大自然接觸。于是顧客這里的點就是體驗，那么什么樣的產(chǎn)品給顧客的戶外體驗是最好的？這個就是選擇的核心點。最后1個是賣點分析，自己的優(yōu)點在哪里？能給顧客帶來什么好處？這4個點就是選品的核心內(nèi)容。2.測款產(chǎn)品出來后，并不是直接推廣，必須要有一個過程：測試。這個道理和汽車一樣，一款新的汽車出來不是馬上推向市場，而是測試他的性能，只不過它是工具測試，而我們的產(chǎn)品測試則是通過人，一款新的產(chǎn)品出來以后，我們需要用真人來測試到底能否得到大眾的喜歡。記住，不是你喜歡不喜歡，這個沒有任何價值，而是到達一定基礎(chǔ)人群的喜歡程度。根據(jù)不同類目，人群數(shù)量要求不一樣，但至少1000的基數(shù)是一個基本起步線。測款的方式有很多，比如：直通車、鉆展、活動、社群粉絲投票、店鋪首頁熱力圖等等，方法不一，目的相同，選擇出大家都喜歡的款式。3.定價定價這個不要小看，因為你定價的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價低端市場決定了走量；中高端市場，決定了利潤。定價也是一個綜合的思考過程，方式不一，你可以根據(jù)成本定價法、利潤定價法、競爭對手定價法等確定一個合理的方式，但是不能偏離你產(chǎn)品的質(zhì)量屬性，一定要和質(zhì)量相匹配。三、轉(zhuǎn)化1.賣點要想產(chǎn)品買得好，必須有打動人心的地方；而頁面的賣點提煉，是最核心的地方。很多顧客并不是貪便宜，而是需要一個理由，告訴他為什么你的產(chǎn)品值這個價。因此，賣點需要深挖展示出來，并且你的賣點一定要能給顧客帶來明確的益處。2.文案好的文案就像一個故事，吸引大家一致讀下去。如何在賣點挖掘之后設(shè)計出好的文案，就需要精心打磨了。這里的一個小建議是，多去看看競爭對手或優(yōu)秀同行的店鋪，找找靈感。如果沒有把握的話，并不一定需要你去獨創(chuàng)，可以從模仿開始。很多賣得好的產(chǎn)品和內(nèi)容描述，必然有他們的理由。3.視覺賣點、文案都有了，那么顏值也要跟上去才會有市場。在這里運營可以和美工溝通，這里再舉個我自己店鋪的例子，剛開始文案都是我一手寫出來，然后再根據(jù)內(nèi)容需要一張一張地畫出來，需要表現(xiàn)成什么樣子；等美工完成1.0版本之后，再看如何修改調(diào)整。因此，前期美工和運營必然需要一個磨合期。這里還要看如何定位，如果定位美工只是執(zhí)行者，那么就1、2、3按步驟地去處理工作；如果定位是結(jié)果授權(quán)，那么就需要運營和美工碰撞彼此的想法，然后文案配合視覺一起完成。特別在初期，我建議運營還是帶著美工多走幾次流程，等相互合作成熟了以后，再慢慢一步步放手。四、流量流量一直是電商比較熱衷的環(huán)節(jié)，但是我為什么把流量寫在第4位，而不是開篇就講，是因為大家一直有一個誤區(qū)：我缺流量。但其實真相是：如果你產(chǎn)品沒有選對，定價沒有做好，轉(zhuǎn)化率很低，那么即使你有再多的流量也留不住。如果是免費流量可能還無所謂，但現(xiàn)在有很多都是付費流量，都是成本，一不小心可能就會交了學費。那么流量有哪些渠道呢？很簡單，換位思考：如果你是顧客，你會在哪些渠道買東西？這里分類總結(jié)如下：1.免費流量常見的免費流量有自然搜索、類目流量、手機淘寶自然搜索。2.付費流量常見的有直通車、淘寶客、鉆石展位。3.活動流量常見的有平臺活動，比如聚劃算、淘搶購、天天特價。官方大促，比如雙11，或者店鋪自己安排的活動。到這里大家可能覺得一個運營需要需要關(guān)注的差不多就這些了，其實還有一個壓軸的重要環(huán)節(jié)。五、社群社群你可以簡單理解為粉絲運營。我們都知道，1個新顧客的成本是1個老顧客成本的6倍，當我們老顧客流量占比越來越大的時候，店鋪的運營才會相對比較健康。如果你一直花錢去獲取新的流量，一來你成本越來越高不說，二來花錢引來的流量結(jié)構(gòu)也相對沒那么穩(wěn)定和健康。那么問題來了，如何在淘寶上做社群，跟顧客互動呢？現(xiàn)在淘寶最好用的工具就是微淘了，你可以通過吸粉、互動、成交三個環(huán)節(jié)，讓老顧客第二次、第三次回來購買你的產(chǎn)品，而且老顧客都是免費流量。1.吸粉簡單說，就是讓顧客收藏你的店鋪，讓客服導(dǎo)購引導(dǎo)客戶關(guān)注你的微淘。2.互動可以在微淘里面玩蓋樓、搶紅包、猜價格等活動。店主本身可以作為一個行業(yè)的專家出現(xiàn)，除了產(chǎn)品外，給大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識；也可以把日常的一些工作生活感悟在微淘上分享，這樣顧客會覺得賣家越來越親切，從交易變成朋友。從陌生變成信賴。舉個我自己的例子，我有2個身份：一個是戶外店賣帳篷的老板，這里我就把自己作為戶外游玩專家的一面展示出來，帶給他們新的路線和體驗；一個是作為淘大電商講師的身份，把自己培訓、上課、分享的內(nèi)容展示出來，讓他們能更充分地了解到我，從而更加信任我。3.成交建立社群的最終目的是為了成交。但成交是自然而然的，當你提供給顧客超值的產(chǎn)品、專業(yè)的知識，顧客對你產(chǎn)生了信賴，那么他需要這類產(chǎn)品的時候第一時間就會想到你。另外，你也可以讓顧客在某一個特定時間點想到你，給顧客加深印象。就像美劇《行尸走肉》，每周一集，持續(xù)幾年時間，使得我對它印象深刻。同理，如果我們每月、或者每周有一個折扣日，那么顧客也會一直記得?，F(xiàn)在，你還可以用直播的方式，或者在群內(nèi)傳播出去。這