讓顧客立馬買單的5套話術(shù)門店銷售必備

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問(wèn)題一

顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)待嗎?

分析

20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)待的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)"您是老顧客更理應(yīng)知道這里不能優(yōu)待!'這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想："我來(lái)這么屢屢了，莫非我不知道不能優(yōu)待嗎?'直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

應(yīng)對(duì)

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)："感謝您一向以來(lái)對(duì)我這么照管，能結(jié)識(shí)您這樣的摯友，我感到很欣喜，只是我切實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)，假設(shè)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)'就可以了。

問(wèn)題二

顧客：我再看看吧。

應(yīng)對(duì)

按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒(méi)有的東西;

2、我們能做，別人不容許做的事情;

3、我們能做，比別人更好的東西/事情;

4、我們的附加值。

問(wèn)題三

顧客：你能再低廉一點(diǎn)嗎?

分析

首先我們不能說(shuō)："不能!'猛烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回復(fù)，由于只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)對(duì)比被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太高傲。

應(yīng)對(duì)

1、周期分解法

"小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了!'

"小姐，一個(gè)這么優(yōu)待的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性得志您全體的需求，物有所值啊!'

2、用"多'取代"少'

當(dāng)顧客要求價(jià)格低廉的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)："您少買件衣服就過(guò)來(lái)了。'其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛楚。正確的說(shuō)法理應(yīng)是："就當(dāng)您多買幾件衣服'，制止了痛楚，轉(zhuǎn)移成了喜悅。

問(wèn)題四

顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?

分析

一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答"我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有好多專賣店都會(huì)有'但是顧客問(wèn)出其次句話的時(shí)候："萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?'不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

應(yīng)對(duì)

導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客："XX，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?'顧客一般會(huì)說(shuō)："有。'導(dǎo)購(gòu)那么可追問(wèn)一句："是什么產(chǎn)品啊?'顧客往往就會(huì)開(kāi)頭訴苦了："我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。'

當(dāng)顧客回復(fù)沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦?這時(shí)，理應(yīng)先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情："XX，您真是太幸運(yùn)了，沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的處境，我有遇到過(guò)這樣的處境啊。怎么怎么樣，氣死我了。'說(shuō)的時(shí)候確定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

結(jié)果再說(shuō)："所以我現(xiàn)在很提防產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，由于我不賣東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是由于這里的質(zhì)量好。'

把贈(zèng)品變成正品，讓顧客熱愛(ài)上贈(zèng)品。可以這么說(shuō)："姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，讓客戶熟悉到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

問(wèn)題五

顧客：我熟悉你們老板，低廉點(diǎn)，行嗎?

分析

其實(shí)顧客說(shuō)熟悉老板，她就真的熟悉嗎?99%的人不熟悉，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不熟悉或者說(shuō)熟悉老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

應(yīng)對(duì)

我們可以這么說(shuō)："能接待我們老板的摯友，我很榮幸'