(更新)分局長后備崗位認(rèn)證學(xué)習(xí)材料(三)-渠道能力

分局長后備崗位認(rèn)證學(xué)習(xí)材料（三）

-渠道篇中國電信泉州分公司二0一五年八月你在哪里可以辦理電信業(yè)務(wù)？一、電信渠道體系專營渠道開放渠道一、電信渠道體系——全渠道分類一、電信渠道體系——實(shí)體渠道分類要這么多渠道做什么？一、電信渠道體系要這么多渠道做什么？一、電信渠道體系一條紅線、四個業(yè)務(wù)一、電信渠道體系——實(shí)體渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)主攻業(yè)務(wù)天翼（價(jià)值折算）寬帶（價(jià)值折算）存量（封頂40%）終端（封頂30%）由單純的天翼增量業(yè)務(wù)時代，向“寬帶為根、天翼為本、終端引領(lǐng)、存量經(jīng)營”的時代轉(zhuǎn)型一、電信渠道體系——實(shí)體渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)“黑卡”治理實(shí)名制檢查被泉州通信辦、市公司檢查到未執(zhí)行實(shí)名制要求，按照每例0.1分扣罰市對縣績效；被上級單位（集團(tuán)、?。z查到未執(zhí)行實(shí)名制要求，按上級扣罰標(biāo)準(zhǔn)三倍扣罰區(qū)縣公司績效。新增用戶實(shí)名登記率新入網(wǎng)用戶要求實(shí)名登記率達(dá)到100%，每低1個百分點(diǎn)，扣減0.1分。這么多渠道怎么管？一、電信渠道體系明確責(zé)任田完善責(zé)任制選好責(zé)任人導(dǎo)向高價(jià)值總體思路面向“商、圈、店”，合理劃小、有效激勵、資源到位一、電信渠道體系——劃小承包專營店連鎖商門店中小門店專營渠道開放渠道直營廳按店承包渠道經(jīng)理按圈承包按店承包連鎖渠道按商承包承包單元及承包方式實(shí)體渠道自有廳專營店獨(dú)立店/便利點(diǎn)銷售單元直營廳外包廳連鎖店一、電信渠道體系——劃小承包怎么管才能管好？二、渠道管理基礎(chǔ)能力二、渠道管理基礎(chǔ)能力需具備的兩項(xiàng)基礎(chǔ)能力調(diào)研分析能力談判激勵能力二、渠道管理基礎(chǔ)能力清楚調(diào)研分析的內(nèi)容掌握調(diào)研分析的方法熟練運(yùn)用四流三率門店診斷方法整理分析調(diào)研資料給出解決方案學(xué)習(xí)知識點(diǎn)：1.調(diào)研分析能力1.調(diào)研分析能力你會去什么樣的店消費(fèi)？1.調(diào)研分析能力VS1.調(diào)研分析能力-內(nèi)容人店制度與流程1、業(yè)主、店長、店員、競爭對手

2、合作意愿、士氣、信心、人品3、業(yè)務(wù)理解、系統(tǒng)操作、銷售技巧、精力4、管理能力、市場敏感度5、宣傳技巧

1、位置2、人流量

3、客流量4、銷售流5、銷售額

6、空間7、門店陳列

8、回頭量：重復(fù)購買率，表示店鋪生存的能力。9、投訴量：是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。1、傭金發(fā)放

2、店員酬金

3、業(yè)主的管理方式

4、店長的管理方式

5、門店收入

6、門店成本：要考慮利潤、稅收、費(fèi)用等

分局長對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，主要從人、店、制度與流程等三方面進(jìn)行調(diào)研，其具體內(nèi)容包括：1.調(diào)研分析能力-方法觀察法需要重點(diǎn)觀察內(nèi)容包括：觀察人流量

觀察轉(zhuǎn)化率（人流轉(zhuǎn)客流、客流轉(zhuǎn)銷售流、銷售流轉(zhuǎn)銷售額）周邊的環(huán)境（商圈、社區(qū)、競爭對手等）交談法關(guān)鍵是要準(zhǔn)備好談話計(jì)劃，包括關(guān)鍵問題的準(zhǔn)確措辭以及對談話對象所做回答的分類方法。也就是說事先做好如下準(zhǔn)備：說話的內(nèi)容：了解日常經(jīng)營情況。談話進(jìn)行的方式：直接簡單、態(tài)度平和，換位思考，忌用命令式的語氣溝通。應(yīng)注意提問的措辭，并與交談對象進(jìn)行說明。準(zhǔn)備必要時的備用方案。規(guī)定對調(diào)查對象所做回答的記錄，以及分類方法。在訪問過程中，調(diào)研人員應(yīng)該始終保持公平、中立的立場。測算法1、計(jì)算人工成本：職工工資總額、保險(xiǎn)福利、住房費(fèi)用等其他人工成本支出2、計(jì)算總成本：在一定時期內(nèi)為生產(chǎn)和銷售所有產(chǎn)品而花費(fèi)的全部費(fèi)用。3、計(jì)算利潤率：利潤率=利潤÷成本×100%。

4、計(jì)算競爭對手條件：了解競爭對手酬金政策、促銷活動、優(yōu)惠產(chǎn)品信息等，并對相對競爭對手條件進(jìn)行分析。如了解片區(qū)內(nèi)有多少移動、聯(lián)通的渠道？自營、代辦、片區(qū)內(nèi)聯(lián)通（移動）的用戶數(shù)有多少？根據(jù)收獲競爭信息，分析競爭對手的銷售狀況，競爭對手網(wǎng)絡(luò)狀況等。小故事護(hù)士發(fā)錯藥1.調(diào)研分析能力-診斷人流量選點(diǎn)聯(lián)盟客流量外部陳列宣傳銷售量產(chǎn)品與人產(chǎn)品與業(yè)務(wù)銷售額交叉銷售傭金引導(dǎo)2.談判激勵能力有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)同代理商溝通的原則熟練掌握談判進(jìn)程掌握談判激勵細(xì)節(jié)學(xué)習(xí)知識點(diǎn)：2.談判激勵能力-有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)2023/2/1聽：形式與態(tài)度愿意聽聽的下去說：印象深刻基于真實(shí)的事實(shí)同理心；堅(jiān)定的立場；信：真實(shí)真實(shí)性；換位思考的表達(dá)；不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)；清楚的邏輯：做：一致的目標(biāo)說服展望小案例2.談判激勵能力-同代理商溝通的原則簡短

溝通前事先做好準(zhǔn)備，理清談話思路，語句簡短，言簡

意賅，提高談話效率。直接表達(dá)直接，關(guān)注對方利益，直入主題開放

選擇寬松的談話時間和談話場地，坦誠溝通，建立良好的談話氛圍交互

避免一人談式的單項(xiàng)溝通，鼓勵引導(dǎo)雙向溝通1、建立關(guān)系

專心致志。分局長需要專心致志，并表現(xiàn)出專業(yè)化，使客戶感受到服務(wù)的投入與興趣，形成一個良好的開端

暖場技巧。為了盡快使雙方進(jìn)入角色，消除彼此的隔閡，要重視開場白，可以選擇一些彼此興趣愛好、運(yùn)動休閑、新聞軼事等話題開始，使談判雙方能夠輕松自如地參與討論并相互傾訴2、探究利益

商務(wù)談判中，談判雙方一般都從陳述自己的立場開始，所以探究雙方的利益往往需要花費(fèi)較多的時間。

暫時忘記自我立場并探討雙方的利益，對于達(dá)成互利互惠的談判結(jié)局，具有推動的效果。事實(shí)上，強(qiáng)化利益，淡化立場，這是雙贏談判的重要原則。在這個階段，需要注意兩個問題：了解談判對手的想法；打破自我防衛(wèi)。