服裝店培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)與角色 應(yīng)該換位思考

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換位斟酌，假設(shè)我們是導(dǎo)購(gòu)，我們最夢(mèng)想企業(yè)賦予什么呢？金錢，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又理應(yīng)為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反應(yīng)信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)會(huì)往往會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太輕易，真正把這些工作做的有效就難了。大量導(dǎo)購(gòu)上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在精心斟酌面臨的問題。導(dǎo)購(gòu)是很辛苦，可能沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到處境，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要領(lǐng)略一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購(gòu)職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)樸：賣好產(chǎn)品。回復(fù)是沒有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、喜悅使者甚至是交際家、點(diǎn)綴師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各個(gè)角色。

1、產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越輕易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的學(xué)識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，加入培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，確定要讓顧客感覺這些學(xué)識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、品牌大使

人說：三流的導(dǎo)購(gòu)賣品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購(gòu)銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購(gòu)不能為了銷售坑騙、隱瞞、浮夸產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、財(cái)務(wù)里手

變通方有機(jī)遇，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)假設(shè)死死遵守商場(chǎng)賦予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)由于一點(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)