談判技巧與策略(NEGOTIATIONSKILLSTRATEGY)

15談判技巧一、談判的定義：或“交涉”，在韋氏大辭典的定義是：。談判通常是用在金額大的選購上，由于本公司是自選式綜合超市，選購金額很大，因此談判工作格外地重要，是擔(dān)中選購工作最吸引人的局部之一。一般人都誤認(rèn)為選購談判就是“討價(jià)還價(jià)”，但其實(shí)成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過爭(zhēng)論、打算、及分析的過程達(dá)成相互可承受而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)斗不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方應(yīng)當(dāng)都是贏家，也就是也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、談判的技巧：談判技巧是選購人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)間去爭(zhēng)論這些技巧，以求事半功倍，以下談判技巧值得本公司選購人員爭(zhēng)論：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備告知對(duì)方我公司目前及將來的進(jìn)展及目標(biāo)，讓供給商對(duì)我公司有熱誠、有興趣。本公司的選購人員接觸的對(duì)象可或董事長(zhǎng)，看供給商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，選購人員應(yīng)避開與沒權(quán)打算事務(wù)的人談判前，最好先了解對(duì)方的權(quán)限。在自己的公司內(nèi)談判除了有要支援，同時(shí)還可節(jié)約時(shí)間和旅行的開支。應(yīng)與對(duì)方大致一樣。有閱歷的選購人員會(huì)想方法知道對(duì)手的需此選購人員不要先讓步，且就算需要也不能讓步太多。實(shí)行主動(dòng)，但避開讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：善用詢問技術(shù)力，對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)做出讓步。假設(shè)買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有閱歷的選購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停爭(zhēng)論喝個(gè)茶，以緩和緊急氣氛。有閱歷的選購人員，不會(huì)讓談判完全裂開，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，無窮。否認(rèn)的語氣簡(jiǎn)潔激怒對(duì)方，一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購人員的權(quán)限或?qū)W問范圍，深思熟慮，再作打算。古語云：“三思而后行”，或“小不忍則亂大謀”。交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)〔銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等〕點(diǎn)以削減你的強(qiáng)處。談的對(duì)象〔即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕已經(jīng)在等待。50/50有些選購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50閱歷的選購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件選購的立場(chǎng)，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。三、談判的十四戒：選購人員假設(shè)能避開以下十四戒，談判成功的時(shí)機(jī)大增。預(yù)備不周〔無法知彼，漏洞百出。〕缺乏警覺〔對(duì)事情不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)?！场埠玫挠∠蟆！匙曾Q得意〔驕兵必?cái)?，忘了自己是誰?！尺^分虛心〔讓人覺得太世故，對(duì)你有戒心?！巢涣羟槊妗糙s盡殺絕，失去對(duì)別人的敬重?！齿p諾寡信〔為商信譽(yù)為本，失信無以為商。〕過分沉默〔對(duì)方以為碰上了木頭人，不知所措?！碂o精打采〔把對(duì)方的昂揚(yáng)興致，澆上了冷水?！硞}促草率〔這也是對(duì)人的不敬重?！尺^分緊急〔對(duì)方會(huì)覺得遇上了生手，好欺侮?！池澋脽o厭〔適可而止，否則讓人生厭?！惩媾獧?quán)術(shù)〔一山還比一山高，大家應(yīng)平起平坐。〕〔牢靠與可敬重的談判對(duì)象。〕四、選購談判的目標(biāo)：在選購工作上，談判通常有五項(xiàng)主要目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格。要使供給商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)